CONSECUCIN DE RECURSOS

Introduccin Alcanzar la estabilidad financiera es uno de los grandes propsitos de las organizaciones sociales e implica, no solamente contar con los recursos para cubrir los costos administrativos, sino tambin con la capacidad para asumir nuevos retos que permitan alcanzar la misin-visin y avanzar en la transformacin de la problemtica con la cual se est comprometido. Lo anterior exige la comprensin y desarrollo de la organizacin como un todo, articulado e interdependiente, que invierte esfuerzos y desarrolla acciones de diferente tipo (administrativo, financiero, tcnico, asistencial y operativo) para dar respuestas efectivas a travs del tiempo.
La estabilidad del sector sin fines de lucro, depende de la capacidad de las organizaciones que lo componen, para lograr su propia estabilidad. The Nature Conservancy. CUATRO PILARES DE LA ESTABILIDAD FINANCIERA. USA, 2001

Tener la estabilidad financiera significa asegurar la generacin de ingresos en forma constante, a largo plazo, que permita desarrollar los diferentes procesos organizacionales, obtener los resultados planteados en los objetivos y obtener un excedente que permita reinvertir en el objeto social de la organizacin. Para establecer una propuesta de desarrollo de recursos que sea sistemtica, la organizacin requiere: Identificar las diferentes fuentes y alternativas de financiacin y determinar su modelo de financiamiento. Definir y disear las estrategias y proyectar su modelo financiero para el futuro. Suministrar a los participantes una gua bsica para identificar, seleccionar, formular, ejecutar y evaluar proyectos institucionales como herramienta en la consecucin de recursos.

De la supervivencia a la sostenibilidad Hasta hace poco, las organizaciones sociales consideraban un importante logro el sobrevivir, pasar de un ao a otro sin dficit o con una pequea cifra en rojo. Hoy esto ha perdido validez y las organizaciones sin fines de lucro tienen como meta la sostenibilidad en el tiempo. El punto de partida es un diagnstico de las capacidades organizacionales que permita plantear acciones estratgicas de financiamiento:

La Sostenibilidad econmica La Sostenibilidad econmica es un proceso que hace parte de los asuntos gerenciales de las instituciones, que les permite idear mecanismos eficientes y recurrentes de financiamiento. En este proceso participan diferentes instancias de la organizacin y debe ser constante para mantener los logros obtenidos a corto y mediano plazo. La sostenibilidad econmica, tambin se refiere a la capacidad que desarrollan las Instituciones para su permanencia en el tiempo.

Tiene como objetivo implementar una estructura y un sistema de sostenibilidad integral, que garantice la permanencia de participacin en la sociedad, de la empresa/ organizacin y la profundizacin de su impacto en el mediano y largo plazo. Pilares de la Sostenibilidad Econmica Cuando se habla de sostenibilidad econmica de una organizacin sin fines de lucro, se debe hacer referencia a cuatro (4) pilares indispensables: Planificacin estratgica Proceso mediante el cual las Organizaciones trazan su direccin a mediano o largo plazo, estableciendo objetivos, teniendo en cuenta circunstancias internas y externas para llevar a cabo los planes de accin seleccionados, con la asignacin de recursos necesarios. Planificacin financiera Obtencin y gestin, por parte de la Organizacin, de los fondos que necesita para cumplir sus objetivos y de los criterios con que dispone de sus activos. Diversificacin de fuentes de ingresos Desarrollo de iniciativas para la consecucin de nuevas fuentes de ingresos, mediante variadas e innovadoras actuaciones. Analizar y decidir las fuentes de donde provendrn los ingresos de la organizacin. Tambin incluye acciones para disminuir la vulnerabilidad de las fuentes existentes. Desarrollo administrativo y financiero Logro de capacidades que permitan a las instituciones y personas la mejora de los procesos internos para el fortalecimiento de la Organizacin. Garantiza la adecuada toma de decisiones, la maximizacin del aprovechamiento de los recursos y el eficiente y transparente manejo de los fondos. Fuentes de Financiacin Las fuentes de financiacin son todos aquellos medios que permiten a una organizacin contar con los recursos financieros necesarios para el cumplimiento de sus objetivos de creacin, desarrollo, posicionamiento y consolidacin institucional. Entre las principales fuentes de financiacin podemos identificar:

1. Grandes Donantes Individuales Son personas naturales que aportan importantes recursos en especie o en dinero. Sus aportes pueden ser frecuentes o no y su principal motivacin es el altruismo. Estas personas conocen ampliamente la labor de la institucin y sta debe identificarlos y generar estrategias para motivarlos a vincularse, pues no es fcil acceder a ellos. Para mantener a estos donantes, las instituciones deben: Conocer a sus donantes actuales a profundidad: gustos, hobbies, profesin, motivaciones. Ser una entidad que escucha y evala permanentemente la satisfaccin de estos donantes. Buscar personas al interior de la institucin que sean cercanas a esos donantes, para que se relacionen con ellos. Mantener relaciones cara a cara. Desarrollar estrategias de fidelizacin. Mantener actualizada la base de datos. Para atraer nuevos grandes donantes individuales la institucin debe: Buscar el mejor socio para su causa. Contactar los posibles donantes. Desarrollar estrategias de acercamiento y conocimiento mutuo, que permita al donante conocer la competencia central y el aporte de la Institucin y tambin permitirle al donante reconocer la importancia de su aporte. Realizar una reunin efectiva suele ser una estrategia clave para lograr la vinculacin de grandes donantes. En su desarrollo la institucin puede tener en cuenta las siguientes recomendaciones: o Preparacin de la reunin Es muy importante preparar el encuentro, pues generalmente el tiempo es corto. El mensaje a entregar debe ser claro y convincente, para generar en el donante un compromiso inicial con la organizacin. Se recomienda que a la reunin asista la persona que obtuvo la cita o por lo menos que sta realice una llamada previa de sensibilizacin para abrir paso a la Institucin. Se debe tener claridad sobre quines asisten, qu se va a decir, qu se requiere del donante, argumento de la institucin, objetivos, ventajas competitivas para el donante respecto a otras instituciones similares.

o Apertura

Realizar una pequea introduccin agradeciendo el tiempo para la cita, indagar sobre donaciones que realiza o haya realizado e indagar sobre esa experiencia, permitiendo que el donante comente su experiencia, antes de presentar nuestra solicitud. o Presentacin de la Propuesta Presentar el argumento de la institucin, los objetivos, la importancia social del tema u objeto institucional. Cerrar con el objetivo especfico del aporte que realizar el donante. o Negociacin Hacer nfasis en las ventajas de la institucin y los beneficios para el donante. Proponer posibilidades de vinculacin como cuotas de donacin o recepcin en especie. o Cierre Actualizar los datos, aclarar las fechas en las que se enviar informe de cmo se han utilizado los recursos, aclarar datos sobre certificados de donacin, agradecer la posibilidad de participacin. Finalmente, la institucin debe implementar acciones de relacionamiento, para fomentar la fidelidad. Se debe ser cuidadoso con stas para no producir respuestas negativas en el donante. Algunas ventajas de acceder a esta fuente de financiacin son: Permite la obtencin de importantes sumas de dinero con baja inversin inicial. Puede aportarle a la Organizacin importantes fondos irrestrictos. Puede ser complementado con varios otros mtodos de financiamiento. Genera altos niveles de pertenencia entre personas con buena influencia social, invitando al compromiso de otros grandes donantes potenciales (promueve la imitacin). Brinda oportunidades (abre las puertas) para obtener donaciones empresariales. Contribuye a generar una base estable de donantes. Algunas desventajas de acceder a esta fuente de financiacin son: Necesita de una alta predisposicin de los Directivos de la Institucin para realizar entrevistas de solicitud de la donacin. Puede generar diferencias en el seno de la Junta Directiva.

2. Pequeos Donantes Individuales Son aquellas personas naturales que aportan pocos recursos en dinero, aportes puntuales, que pueden o no, ser frecuentes. Su principal motivacin es que sienten que es justo ayudar a los dems. Estos donantes, no conocen a fondo la labor de la institucin y el contacto que se establece con ellos, depende del mecanismo de recaudacin. Algunos de los principales sistemas de recaudo son dbito automtico, cajas de supermercados, cajeros, colectas, entre otras. Tambin suelen realizar donacin de tiempo voluntariado. Para el mantenimiento de estos donantes, las Instituciones pueden: Elaborar una base de datos completa. Actualizar constantemente la base de datos. Analizar la informacin de la base de datos (grupos etreos, gnero, lugar de residencia, nivel acadmico, entre otros), para conocer a sus donantes al mximo. Establecer mtodos de recaudo que faciliten las donaciones. Mantener comunicacin directa con el grupo de donantes, a travs de: o Mensaje de bienvenida. o Informes trimestrales o semestrales de actividades. o Presencia institucional (cumpleaos y fechas especiales). o Mensaje de agradecimiento de fin de ao. Podemos destacar las siguientes ventajas, de obtener ingresos a travs de esta fuente de financiacin: Permiten un alcance masivo. Posiciona a la organizacin. Se puede complementar la accin educativa con el desarrollo de fondos de manera masiva. Ampla la base de donantes. Genera ingreso de fondos irrestrictos. Estabiliza los fondos de la organizacin. Como desventajas, se pueden sealar: Necesita un importante trabajo de produccin previa. Requiere alta capacidad operativa y administrativa. Tiene un alto costo. Los donantes pueden cambiarse fcilmente a otras Instituciones.

3. Alianzas con Empresas Las empresas como fuentes de financiacin pueden aportar donaciones en especie y dinero, desarrollar procesos de voluntariado corporativo y ejecutivo o celebrar contratos de prestacin de servicios. Existen algunas condiciones esenciales para el establecimiento de una relacin con cualquier empresa, las cuales deben ser revisadas por la Organizacin. Estas son conocidas como las siete C:
Claridad de objetivos Conexin con la gente y con los objetivos Congruencia de misin, estrategia y valores Creacin de valor continua Comunicacin entre socios Continuo aprendizaje Compromiso con la alianza

Podemos diferenciar algunas formas de relacionamiento con las empresas: Mercadeo filantrpico: Hace referencia a las donaciones que la empresa hace a la Organizacin, asociadas a la compra de productos que realizan sus clientes. Algunas caractersticas de este tipo de alianza son: Pueden ser fondos irrestrictos: donaciones que la Organizacin puede utilizar en cualquier destinacin. Fortalece la imagen de la institucin ante la opinin pblica. Permite la captacin de nuevos donantes. Beneficio social para el socio estratgico. Si la campaa no es exitosa, se afecta la relacin con el socio. Las organizaciones sociales no estn acostumbradas a analizar asuntos comerciales, lo que puede significar algunas inversiones extras en tiempo y dinero. Un ejemplo de este tipo de captacin de donaciones, es cuando por la compra de un producto, la Empresa entrega a alguna organizacin un porcentaje o valor especfico.

Licencia de marcas: Las organizaciones comercializan un producto o servicio con la marca de una empresa reconocida en el medio. Un ejemplo son las tarjetas de navidad a nombre de una fundacin. Desarrollo e implementacin conjunta de programas sociales: Alianzas con empresas para el desarrollo de campaas de conciencia social. Por ejemplo, las iniciativas de prevencin del cncer. Patrocinios: Pago en dinero o especie a una organizacin social, en contraprestacin por vincular la imagen de la empresa con una actividad o programa que esta desarrolle. Canjes publicitarios: Prctica de los medios, que consiste en intercambiar espacios de publicidad por los servicios o productos que realiza el anunciante. Voluntariado Corporativo: Algunas empresas promueven la involucracin de personas de su nmina con alguna Institucin, la mayora de las veces en un voluntariado puntual como un Da del voluntariado o asesora especfica para un proyecto o iniciativa institucional. Contratos de prestacin de servicios. Es un contrato mediante el cual la Institucin se obliga, con respecto a otra, a realizar una serie de servicios a cambio de un precio.

Las Alianzas con Empresas, como fuente de financiacin, puede significar las siguientes ventajas para la Organizacin: Las sumas aportadas por empresas son, por lo general, mayores que las contribuidas por las personas consideradas individualmente. Las empresas que han donado dinero, probablemente estn dispuestas a atender otros pedidos de colaboracin, como donaciones en especie o asesoramiento profesional. Las empresas grandes pueden ser fuentes de importantes sumas de dinero. El apoyo de una empresa reconocida, promueve la confianza de otras potenciales donantes. Cuando se trata de sumas menores, las empresas suelen renovar sus aportes. Cuando se trata de donaciones hechas por pequeas y medianas empresas: Pueden brindar oportunidades para desarrollar nuevas formas de alianzas. En ocasiones, pueden renovar sus aportes a lo largo de varios perodos.

Para la Organizacin, es ms fcil acceder a quienes toman las decisiones y tener contactos ms informales.

Como desventajas para la Organizacin, al acceder a este tipo de fuente de financiacin, se pueden identificar los siguientes aspectos: La cada de una donacin empresarial importante, suele tener un impacto negativo considerable en el presupuesto de la organizacin. Las grandes donaciones tienen baja probabilidad de renovacin. Puede ser difcil identificar o contactar a la persona adecuada. Las empresas multinacionales no contemplan realizar donaciones si no tienen empresas establecidas en el rea geogrfica donde estn asentadas. Si la empresa canaliza las donaciones a travs de una fundacin propia, los proyectos deben responder a las reas de inters definidas y, para su aprobacin, debe presentar las propuestas, teniendo en cuenta los formatos (formularios de presentacin) y fechas establecidas por la posible empresa donante. 4. Eventos Especiales Los eventos, son una forma innovadora de comunicar el quehacer y los logros de la Institucin. Son actos planeados y organizados, realizados con una meta especfica de recoleccin de fondos. Adems, ayudan al posicionamiento. Algunos de los eventos ms comunes son las rifas, colectas, cenas o banquetes, bingos, bazares, desfiles, entre otros. Los eventos deben hacer parte de la planeacin estratgica, no se pueden realizar para apagar incendios, ni cubrir gastos administrativos y sus costos deben ser estrictamente controlados. Criterios para elegir un evento: El evento seleccionado debe ser consistente con la misin de la organizacin y apropiado para la audiencia. El staff debe poseer el tiempo suficiente para trabajar en el evento. Es necesario analizar si los recursos humanos de la institucin son adecuados y suficientes para planificar y desarrollar el evento. Definir si la Institucin, posee los accesos (contactos) necesarios para recaudar los fondos que hagan viable el evento. El evento ha de ser planificado con la participacin y acuerdo de los miembros de la Comisin Directiva y el staff. Establecer si los beneficios del evento justifican el esfuerzo requerido para llevarlo a cabo. Definir un objetivo concreto de los recursos.

Analizar si la organizacin posee las reservas econmicas necesarias para hacer frente a los gastos del evento. Estimar si los miembros de la Comisin Directiva son representativos de las esferas poltica, social y empresarial de la comunidad.

Cuando la Organizacin piensa en la realizacin de un evento para la consecucin de fondos econmicos, debe tener en cuenta algunos elementos crticos para que ste sea exitoso: Determinacin de las metas econmicas. Planificacin, incluyendo el presupuesto. Organizacin. Administracin. Seguimiento. Convertir el evento en una tradicin anual. Para evaluar la realizacin de un nuevo evento debemos considerar: Propsito, objetivos y metas del evento. Necesidad de personal pagado y voluntarios. Atributos de marketing y comunicacin, es decir todos aquellos elementos que nos permitan posicionar el evento. A quin va dirigido, cmo los vamos a motivar para que participen, la calidad del evento, los precios o tarifas, imagen, entre otros. Posibles conflictos con otros eventos en las mismas fechas o con causas similares. Listado de posibles patrocinadores y productores. Presupuesto preliminar. Estimado de audiencia y/o pblico asistente. Cuando una Institucin decide realizar un evento debe analizar algunas consideraciones previas: El evento especial es parte de un plan estratgico integral. El objetivo del evento debe ser claro y explcito. El objetivo debe tener un indicador de resultado esperado en pesos y porcentaje respecto a los ingresos. Difundir la realizacin del evento, teniendo en cuenta el pblico al que va dirigido y el tipo de vinculaciones que queremos obtener. Determinar los riesgos y beneficios que existen en la exposicin pblica de la Organizacin a travs del evento. Elaboracin de Base de datos, que incluya quines son los clientes del evento y a quines voy a convocar. Definicin de herramientas a usar para comunicarme, como volantes, llamadas telefnicas, invitaciones.

Identificacin de la colaboracin de cada cliente: Papel, imprenta, equipamiento, comida, bebida, premios, publicidad, etc. Al finalizar el evento se debe agradecer la participacin y comunicar los logros obtenidos.

5. Cooperacin para el desarrollo El trmino cooperacin para el desarrollo no tiene una definicin nica, que sea vlida para todo tiempo y lugar. Como concepto, ha experimentado siempre cambios, en funcin del pensamiento, polticas y valores presentes en las relaciones entre los pases y los acontecimientos histricos, que han influido decisivamente en su interpretacin y expresin prctica. La cooperacin para el desarrollo se puede entender como un conjunto de actuaciones orientadas al intercambio de experiencias y recursos, para alcanzar metas comunes basadas en criterios de solidaridad, equidad, eficacia, inters mutuo, sostenibilidad y corresponsabilidad. Clasificacin de la Cooperacin para el desarrollo: Segn el tipo de actores: Bilateral: Los gobiernos donantes, canalizan sus fondos directamente hacia los receptores, sean stos los gobiernos de los pases receptores u otras organizaciones. Multilateral: Los gobiernos remiten dichos fondos a las organizaciones multilaterales para que stas los utilicen en la financiacin de sus propias actividades, de modo que la gestin queda en manos de las instituciones pblicas internacionales y no de los gobiernos donantes. No Gubernamental: La que realizan las Organizaciones No Gubernamentales de Desarrollo (ONGD) Descentralizada: Consiste en la cooperacin realizada por las administraciones Pblicas Regionales y Locales. Se trata de un nuevo enfoque de la cooperacin, caracterizado por la descentralizacin de iniciativas y de la relacin de los cooperantes, por la incorporacin de nuevos actores de la sociedad civil, y por una mayor participacin de los actores en su propio desarrollo. Empresarial:

En trminos de las Fuentes de Financiacin, este tipo de cooperacin la podemos asemejar con las Alianzas con Empresas, resaltando que cuando hablamos de cooperacin para el desarrollo el objetivo primordial es la asistencia tcnica y transferencia de tecnologa, por lo cual en la mayora de los casos esta cooperacin es ofrecida por empresas que tienen un objeto social similar al de la Organizacin receptora de la cooperacin, aunque sta no es una condicin forzosa. Segn el destino de la cooperacin Cooperacin Financiera: Aportacin de recursos econmicos para la realizacin de proyectos y programas que persiguen el desarrollo de los pases receptores. Los objetivos principales son las intervenciones sociales, productivas y de promocin del desarrollo. Cooperacin Tcnica: Cooperacin centrada en el intercambio de conocimientos tcnicos y de gestin, con el fin de aumentar las capacidades de instituciones y personas para promover su propio desarrollo. Abarca una amplia gama de actividades: asesora, programas de becas, apoyo institucional, apoyo al diseo de polticas, capacitacin, formacin.
Para obtener mayores posibilidades en la consecucin de cooperacin, es importante que las organizaciones tengan en cuenta los siguientes criterios de viabilidad para los proyectos:

Transferencia: Los proyectos deben permitir o facilitar la transferencia de conocimientos, tecnologas o experiencias. Creacin de capacidades nacionales: La filosofa de la cooperacin para el desarrollo es brindar asistencia y capacidad tcnica en reas en las que el pas receptor no tiene suficiente conocimiento o experiencia. Los proyectos de cooperacin deben ser diseados con el fin de obtener e incorporar nuevos conocimientos y construir con ello capacidad nacional, tanto en calificacin de recursos humanos como en fortalecimiento institucional. Complementariedad de esfuerzos: Los proyectos de cooperacin internacional deben ser complementarios de los recursos tcnicos y financieros del pas o la organizacin. No pueden ser concebidos como sustitucin de aquellas tareas que las entidades deben y pueden atender, ni para llenar vacos presupuestales. Por otra parte, es

importante que exista un aporte de recursos de los pases y organizaciones participantes. Por ello deben tener recursos de contrapartida. El aporte internacional es esencialmente tcnico: Las solicitudes no deben ir dirigidas a la financiacin de gastos de funcionamiento, compras de terrenos, adecuaciones o construcciones locales. Las fuentes oficiales de cooperacin, por lo general, no suelen otorgar recursos para estos propsitos y cuando lo hacen se trata de respuesta a casos de emergencia o cuando ello no constituye el eje central del proyecto. Capacidad de la contraparte: La entidad ejecutora deber tener la capacidad necesaria para absorber los conocimientos que genere la cooperacin. La entidad debe asegurar que los asesores o tcnicos extranjeros encuentren en la entidad los homlogos correspondientes que reciban los conocimientos aportados por la ayuda externa. Igualmente, la entidad ejecutora deber demostrar capacidad tcnica, financiera y operativa para la ejecucin de los proyectos. Sostenibilidad: Garantizar que las entidades responsables tengan capacidad para continuar los resultados obtenidos con la cooperacin. Desde la identificacin y formulacin del proyecto, as como en la ejecucin, la entidad ejecutora debe tomar las provisiones necesarias para garantizar la sostenibilidad de los procesos generados por el mismo. Participacin de los beneficiarios: El proyecto debe tener un carcter participativo, de tal manera que vincule a los beneficiarios en su formulacin y ejecucin.

En trminos generales, se pueden identificar los siguientes tipos de proyectos que son aplicables a la Cooperacin Internacional: Atencin o Prestacin de Servicios: Proyectos en los que con la ejecucin de sus actividades se entrega directamente un servicio a los beneficiarios. Productivos: Su finalidad es el apoyo de procesos productivos, que promuevan mejores ingresos a las comunidades ms vulnerables. Fortalecimiento Institucional: En estos proyectos, se pretende que la entidad o entidades incrementen su capacidad de gestin para cumplir su objeto social en forma ms efectiva. Investigacin y Desarrollo Tecnolgico: Su caracterstica es crear o ampliar el conocimiento, as como apropiar tecnologas, cuyos resultados contribuyen al desarrollo de la poblacin. Prevencin:

Proyectos que buscan mitigar el impacto de fenmenos de diversa ndole en la poblacin. Son proyectos que incluyen capacitacin a grupos de beneficiarios, asistencia tcnica a personas vulnerables y campaas de divulgacin, entre otros aspectos. Capacitacin o Entrenamiento: Proyectos que tienen como objetivo mejorar la capacidad de los funcionarios o de la poblacin en un rea especfica.

Finalmente, es importante que las Instituciones desarrollen algunas acciones que les permitan estar preparadas para la Cooperacin: Contar con Planeacin Estratgica, Misin, Visin y Objetivos, institucionales claros y consistentes con los procesos de cooperacin. Desarrollo permanente de Proyectos que califiquen para la cooperacin para el desarrollo. Investigar en Internet sobre agencias, temticas, convocatorias vigentes y otros. Acceder a toda fuente de informacin: otras instituciones, la prensa, eventos acadmicos, participacin en redes locales o nacionales. Establecimiento de Alianzas Estratgicas. Mantener informado al donante cooperante. Establecer y mantener contactos iniciados, aunque no exista cooperacin en la actualidad. Algunas ventajas de acceder a esta fuente de financiacin son: Proveen importantes sumas de dinero. Permiten desarrollar proyectos innovadores e investigaciones. Brindan la posibilidad de recibir apoyo tecnolgico y transferencia. Generan un antecedente favorable para atraer nuevos contribuyentes. Motivan a establecer u optimizar los sistemas administrativos y contables. Ofrecen la posibilidad de relacionarse, intercambiar experiencias e integrar redes. Adicionalmente, podemos diferenciar las siguientes desventajas: Requiere investigar, conocer y atenerse a los formularios de aplicacin y a las fechas de presentacin preestablecidas. Demandan una alta inversin de diferentes recursos. Exigen gran cantidad de horas de trabajo administrativo. La aplicacin es, en muchos casos, engorrosa y difcil. El tiempo necesario para obtener una respuesta es ms largo. Las iniciativas de cooperacin exigen, a menudo, establecer alianzas con otras organizaciones locales.

6. Emprendimientos Productivos Es toda actividad comercial que desarrolla una organizacin social, con el fin de financiar sus proyectos institucionales, asumiendo las leyes de mercado que le impone el contexto. Su desarrollo supone riesgos comerciales (enfrentarse a la ley de oferta y demanda) y competencia con grandes empresas con fines de lucro, por lo cual los emprendimientos deben surgir de una necesidad del mercado y deben implementarse despus de un juicioso estudio. El desarrollo de estos emprendimientos, debe tener coherencia con la visin y la misin para no desviarse a ser, principalmente, una institucin productiva. Algunos criterios para seleccionar emprendimiento productivos rentables pueden ser: Grado de relacin con la misin de la organizacin. Nivel de rentabilidad. Flujo de fondos. Imagen / prestigio. Posibilidades de venta. Nivel de intereses del Staff y respaldo de la direccin. Compromiso para mantener su crecimiento. Contar con un emprendedor que gerencie el proyecto. Competencia y grado de desarrollo del emprendimiento. Tener en cuenta el apoyo que se pueda obtener de estudiantes que puedan aportar en diseos innovadores o en mejoras de la cadena productiva / desarrollo de productos. Algunos motivos habituales de fracaso de los emprendimientos en las organizaciones son: Incompatibilidad con la misin. Falta de compromiso de recursos por parte de la institucin que promueve el emprendimiento. Falta de anlisis del mercado (los clientes y la competencia). Falta de compromiso a nivel directivo. Gestin por medio de una comisin. Negativa a discutir ideas nuevas. Falta de anlisis de viabilidad. Falta de planificacin. Repetir los vicios de la Organizacin en el negocio.

7. Venta de Servicios Los servicios son la respuesta de la organizacin a las necesidades y expectativas de sus clientes. De su impacto depende la trascendencia y posicionamiento de las instituciones y stas deben buscar entregar su oferta de servicios a diversos tipos de organizaciones clientes o al Estado. La financiacin de la organizacin mediante la venta de servicios amerita claridad frente a los costos para asegurar rentabilidad, contar con portafolio de productos y servicios estructurados y estrategias de mercadeo corporativo. Para la definicin de los servicios, las organizaciones deben tener en cuenta los siguientes interrogantes claves: A qu pblicos van dirigidos nuestros servicios? stos responden a las necesidades y expectativas del cliente? Los servicios estn bien diseados? Qu y cmo comunico acerca de los servicios? Quin debe hacerlo? Cundo debo hacerlo? A travs de qu medios? De qu manera? Existen estos servicios en el mercado? Cmo es mi competencia? Qu ventajas tengo sobre la competencia? Para la venta de servicios la organizacin tendr que prestar atencin a los siguientes elementos: Proceso de mercadeo. Actualizacin de los servicios y productos. Garanta de calidad. Verificacin de la satisfaccin de los clientes. Alineacin con la Misin y la Visin. Algunas condiciones favorables de esta fuente de financiacin son: Tener una actitud proactiva ante los nuevos desafos y oportunidades de negocios que se presenten. Establecer un equilibrio entre las exigencias de la naturaleza social de la entidad y la gestin comercial. Estar convencido de que una buena operacin comercial requiere de buenas prcticas comerciales. Ofrecer productos y servicios que satisfagan las necesidades materiales y simblicas del pblico. Comunicar y difundir los productos y servicios ofrecidos.

Contar con la logstica adecuada para asegurar la provisin de servicios. Recoger las opiniones favorables y las crticas del pblico consumidor / usuario y realizar los ajustes correspondientes. Conocer y cumplir con las regulaciones de los organismos correspondientes.

Adicionalmente, las Organizaciones deben tener en cuenta los siguientes riesgos: Sobrevaluar ciertas capacidades, como las habilidades para las cuestiones comerciales. Minimizar ciertos riesgos, como la posibilidad que la operacin comercial sea un fracaso. Supeditar la eficiencia de costos y la maximizacin de los ingresos a personas ajenas a la institucin. Sentir que la competencia y el resto de los conceptos asociados a la actividad privada, son extraas o an contrarias a la finalidad de las organizaciones sin fines de lucro. En el desarrollo de venta de servicios como fuente de financiacin pueden encontrarse las siguientes desventajas, que deben ser consideradas por la Organizacin constantemente: No contar con experiencia comercial, sin la cual se pueden tomar decisiones equivocadas. Necesitar de inversiones importantes en materias primas, personal, capacitaciones, entre otros. No ser consistentes con la calidad del producto y servicio que se brinda. Imagen engaosa del servicio. Condiciones econmicas desfavorables de la poblacin a la cual van dirigidos los servicios. Los servicios que se ofrecen no son lo suficientemente valorados por la sociedad. Ofrecer un servicio que no est al nivel comercial y competitivo del contexto.

8. Relaciones con el Estado El estado posee mecanismos de financiacin de programas y proyectos a travs de recursos No Reembolsables o Reembolsables, aportado por diversos fondos, creados con las entidades pblicas y privadas de diverso orden (municipal, departamental, nacional o internacional).

Las Organizaciones pueden acceder a estos recursos segn los diferentes requisitos, que en su mayora estn definidos por el tipo de iniciativas institucionales, las prioridades del gobierno, los convenios internacionales existentes, entre otros. Algunos ejemplos pueden ser los contratos para venta de servicios con Instituciones pblicas, la firma de convenios para la ejecucin de programas de Secretaras Municipales o Departamentales, entre otros. Las consideraciones para tener en cuenta al analizar la posibilidad de la organizacin para acceder a esta fuente de financiacin, pueden ser, segn el caso, las sealadas para venta de servicios o cooperacin para el desarrollo.

9. Fundaciones / Organizaciones Nacionales e Internacionales Existen en el mbito nacional e internacional diferentes fundaciones que orientan sus acciones al apoyo de iniciativas que generen el desarrollo de los pases, a travs de diversos objetivos, que estn influenciados por el grado de desarrollo de las regiones y los pases. En Colombia, por ejemplo, contamos con numerosas Fundaciones / Organizaciones, que han sido creadas para el soporte del desarrollo econmico y social a travs de objetivos en educacin, salud, empresarismo, infraestructura, desarrollo agrario, entre otros. Para acceder a estas fuentes de financiacin las Organizaciones deben conocer cules Fundaciones nacionales e internacionales tienen presencia en el Pas y verificar la coherencia de sus objetivos misionales con los intereses de stas. Igualmente, deben conocer los requisitos para acceder a los recursos aportados, que en su mayora son los mismos de las alianzas con empresas, los grandes donantes o la cooperacin para el desarrollo. Las estrategias de financiacin Una estrategia es la ruta o comportamiento que decide tomar la institucin, de acuerdo con sus habilidades o competencia crtica y su misin, teniendo en cuenta los aspectos del entorno, la competencia y sus propias capacidades recursos humanos, tcnicos y econmicos disponibles. La Estrategia le sirve a la Organizacin para: 1. Dar direccionamiento en el mediano plazo. 2. Empoderar la organizacin de su filosofa, misin, visin y valores. 3. Afrontar el cambio. 4. Ser sostenible. 5. Alinear el recurso humano. 6. Evaluar: resultado efecto impacto. 7. Lograr el sueo de la organizacin. Para alcanzar la estabilidad financiera, la organizacin debe definir sus estrategias de financiacin, las cuales son el camino sistemtico que recorre para obtener los recursos necesarios para lograr la visin que ha planeado y ser sostenible. Para la elaboracin de la estrategia se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

1. Nombre de la estrategia, es el comportamiento que identifica la estrategia y que debe permitir identificarla hacia adentro y fuera de la institucin. 2. Comportamiento que se espera que las personas del equipo de la institucin desempeen con sus clientes para lograr los resultados esperados. 3. Resultado o efecto esperado del comportamiento. Debe ser concreto y medible. 4. Mtodo o forma de realizar el comportamiento (cmo hacerlo). 5. Componentes de la estrategia, acciones macro que hay que desarrollar en el marco de la estrategia, deben ser secuenciales y llevar al cumplimiento de la estrategia. Para mayor facilidad y claridad en su elaboracin puede utilizarse el siguiente cuadro Nombre de la estrategia:

Comportamiento (QUE)

Resultado (PARA QUE)

Mtodo (COMO)

Una vez concluido el cuadro se debe proceder a formular la estrategia, la cual incluye el QU, el PARA QU y el CMO. Las ACCIONES o componentes se utilizan como insumo principal para elaborar el plan operativo. En el proceso de construccin de la Estrategia es fundamental elaborar el Plan Operativo Anual POA-. En ste se pueden identificar con claridad cada uno de los elementos que dicen, paso a paso, como se va a desarrollar concretamente la estrategia, facilitando a los miembros de la organizacin la adecuada ejecucin, seguimiento y evaluacin de la estrategia.

Un cuadro gua para la elaboracin del POA, puede ser el siguiente:

Componente

Resultado

Actividades

Responsable

Recursos

Fecha

La torta de financiamiento Para el estudio de la situacin de la Organizacin respecto a sus fuentes financieras, debe conocerse el porcentaje de contribucin de las fuentes que la entidad posee para su funcionamiento. Este anlisis, permite analizar las fortalezas, debilidades y necesidades de la entidad en trminos de las fuentes de ingresos econmicos, que le permiten la sostenibilidad. Un elemento de anlisis para la elaboracin de las estrategias de financiacin, es la revisin de la torta de financiamiento de la institucin, que nos posibilita el conocimiento de la situacin actual y proyectar el futuro deseado. La torta de financiamiento permite visualizar las diferentes fuentes de ingreso y su aporte porcentual para la Organizacin, segn las diferentes fuentes de financiacin ms comunes en nuestro medio. Adicionalmente, esta exploracin facilita la eleccin, de otras posibles alternativas de financiacin que mejor se adapten a las caractersticas propias de la Organizacin. Para esta reflexin las organizaciones deben tener en cuenta aspectos como: 1. Existencia de consenso Institucional, respecto a acudir a ciertas fuentes de financiacin. 2. Oportunidad de desarrollo. 3. Riesgo para la imagen de la Institucin. 4. Capacidad Institucional respecto a las diferentes fuentes de financiacin existentes en el medio. Al analizar estos elementos, la Organizacin podr seleccionar con mayor asertividad el o los mtodos de financiacin que desarrollar a travs de su ESTRATEGIA DE FINANCIACIN, para apuntar a la sostenibilidad financiera y aportar al desarrollo integral de la Organizacin.

BIBLIOGRAFA Carpeta de Materiales. Taller: Fortalecimiento de Capacidades de Financiamiento para Organizaciones Sociales. Fernando Frydman. Bogot, Colombia. Junio de 2008 Organizado por Fundacin PEYDI Manual de Acceso a la Cooperacin Internacional. Agencia Presidencial para la Accin Social y la Cooperacin Internacional Presidencia Repblica de Colombia. Tercera edicin, marzo de 2007. The Summit Foundation, USAID, The nature Conservancy. CUATRO PILARES DE LA ESTABILIDAD FINANCIERA. USA, 2001 Kotler Philip and Andreasen Alan. Marketing Estratgico para Organizaciones sin fines de lucro. Prentice Hall, 1996 Emprendimientos sociales sostenibles. Ashoka-Mckensey. Editorial Fundacao Peirpolis Ltda., Brasil, 2004.