UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Escuela Acadmico Profesional de ADMINISTRACION EL CASO DE LA BATIDORA I.

TALLER Un Vendedor - Persona de muy buena voluntad pero completamente aturdida. saberlo infringe todas las normas del bien vender. La Cliente - Un Ama de Casa normal. El vendedor se acerca bostezando. Vendedor: Buenos das, Seora, Puedo ayudarla, Seora? Cliente: quiero una batidora. Vendedor: Si, Seora. Las batidoras estn all sobre el mostrador. Cliente: Me encanta hacer tortas de ngel, por eso quiero una batidora buena y pesada. Vendedor: Pues ya que no puede comprar una batidora elctrica, ac tiene una batidora barata que le vendra muy bien, seora. Es muy buena. Compramos mil batidoras y las tenemos en oferta. Podemos venderlas muy baratas y todava ganar bastante. Tenemos tantas que quisiramos deshacernos de ellas. Cliente: Pues sepa usted que tengo una hermosa batidora elctrica Slo ocurre que creo que con una batidora manual se pueden preparar mejor las tortas de ngel. Vendedor: Yo hubiera pensado que una mujer de su edad, quera ahorrar sus energas. Cliente:Qu? Vendedor: Quiero decir que no se le cansara el brazo si utiliza esta batidora, seora. Adems, sta batidora esta hecha para que no salpique ms con alimentos las paredes de su cocina. Cliente: Sepa usted que cuando yo cocino no salpico las paredes Vendedor: Bueno, a algunas les pasa y a otras no. Fjese en el color del mango. Pondr una nota de color en la monotona de su cocina. Cliente: Mire Slo quiero una batidora para hacer tortas de ngel y no un plan decorativo. Puedo hacer tortas con esta batidora? Vendedor: Francamente, no se, seora. Yo no se hacer tortas, pero esta batidora es muy barata, seora. Esta en oferta a solo 30 dlares, pero si le resulta caro tenemos otra mas barata que solo le costa 20 dlares. Cliente: Cul es la diferencia? Vendedor: La diferencia es solo 10 dlares seora,. Nada ms 10 dlares. Con ella puede batir huevos tambin. A alguna gente le gusta pagar ms por cualquier cosa que Sin

compra, mientras que otros quieren lo ms barato. Por eso el patrn siempre tiene ambos tipos, eso es todo. Cliente: Pero la de 30 dlares durara mas o me saldrn mejor las tortas de ngel con ella? Vendedor: No se, yo no hago tortas ni tampoco las como. Engordan mucho. En la actualidad la mayora de la gente no come tortas y pasteles porque engordan mucho. Cliente: Puede ser Pero a mi marido le encantas las tortas de ngel y es muy delgado. Vendedor: Tiene suerte Mi mujer es gorda. Yo le deca el otro da. Mary, estas gorda.... Mira que gorda est. Debera bajar de peso pero no quiere hacerlo. Le encanta comer cosas que engordan, como tortas o pasteles. Cliente: Se oxidar el metal? Vendedor: No se (se produce una larga pausa mientras el vendedor contempla sus uas) Se la envuelvo? Es una buena batidora. Cliente: No Creo que seguir utilizando mi batidora elctrica (se aleja). II. TALLER Protagonistas: Un vendedor a quien le gusta vender y la Sra. Karla a quien le agrada hacer tortas -. Vendedor: Buenos das, seora En que puedo ayudarla? Sra. Karla: Estoy mirando, gracias (recorre espaciosamente el comercio; toma una batidora manual). La prueba). Vendedor: Nos complace que usted mire. Esa batidora es maravillosa, sobre todo cuando necesita batir huevos y usted esta apurada. Sra. Karla: Me encanta tanto hacer tortas de ngel. Y mi esposo piensa que las que yo hago son maravillosas (deja la batidora sobre el mostrador). Vendedor: Con esta batidora podr hacer exquisitas tortas de ngel. Fjese con que facilidad funciona (entrega la batidora a la cliente). Sra. Karla: Tengo una batidora elctrica, pero creo que las tortas salen mejor cuando se usa batidora manual Qu piensa usted? Vendedor: As he odo decir a muchas reposteras. Fjese que el ngulo de las aletas. Esta dispuesta as para que la batidora no salpique comida sobre su limpia cocina. Sra. Karla: Cunto vale?Vendedor: Es de ptima calidad, pero solo cuesta 35 dlares. Sra. Karla: Parece mucho para una batidora.

Vendedor: Si pareciera caro. Pero fjese que es una batidora muy consistente que le durara aos. Adems, la rapidez y eficiencia con que bate pronto le harn olvidar el precio. Tenemos otros tipos de batidoras menor precio que tendra mucho gusto en mostrarle. Pero si a usted le agrada la repostera, merece los mejores implementos. Sra. Karla: Si, me imagino que durara mucho. Pero se oxida el material de las altas? Vendedor: Francamente no se. Pero esta es una batidora que siempre es de mejor calidad. Permtame, voy a ver que dice la etiqueta (toma la batidora y lee la etiqueta) dice que las aletas son de acero inoxidable, limpiarlas. Sra. Karla: pero sigo pensando que es un precio muy caro para una batidora. Vendedor: En realidad, el precio para esta calidad es de 30 dlares, pero ahora las tenemos en oferta. Fjese que fcil es hacerla funcionar. Prcticamente funciona sola. Sra. Karla: Bueno no se. Vendedor: Vea que lindos colores tienen los mangos Cul armonizara mejor con los de su cocina? Sra. Karla: Bueno, creo que llevare la amarilla. Vendedor: Muy bien. Se que le encantar usar esta batidora tanto como a su familia, gustaran de las maravillosas tortas que har con ella. tiempo. Sra. Karla: Cunto cuestan? Vendedor: Solo 15 dlares y realmente conserva los alimentos. Sra. Karla: Bueno, ya que estoy aqu me llevar una. Vendedor: Tambin en amarillo? Sra. Karla: Si, por favor. Vendedor: Veamos. Son 30 dlares la batidora y 15 la campana. En total 45 dlares Se las envuelvo juntas as le ser mas fcil llevarlas? Sra. Karla: (entrega un billete de 50 dlares) Si, muchas gracias Vendedor: 50 dlares a los 45, srvase el cambio (le cuenta 5 dlares) Muchas gracias, seora. Estoy seguro de que quedara conforme por haber comprado la batidora de mejor calidad. Sra. Karla: (se aleja con el paquete) Vendedor: (en voz baja a si mismo) Ojala pudiera comer un trozo de esas tortas ahora mismo. La conversacin me dio apetito. Fue buena cliente Compro dos artculos aunque dijo que solo estaba mirando. Conoce usted esta nueva campana plstica para tortas? Es hermtica y le permite mantenerlas frescas por mucho as que nunca le darn mucho trabajo al

PREGUNTAS: Al indagar los casos de los Talleres I y II que observaciones y/o apreciaciones tiene respecto a: 1. Existen diferencias entre los vendedores de los talleres I y II. 2. Que aciertos o errores tuvo el responsable del rea de ventas (jefe) para seleccionar ambos vendedores. 3. Que criterios tcnicos considerara la direccin de la empresa (o jefe de ventas) para contratar y evaluar la labor del personal de ventas. 4. Que apreciaciones tcnicas tomara en cuenta la Direccin de Comercializacin respecto al proceso de Ventas. WILMAR MANUEL MEOO Docente de Curso GARAY.