Cuaderno Casos de Estudio Macro Plan

Cmo hacer planes de negocio?
, Curso de
Capacitacin en planeacin, simulacin y evaluacin
de negocios.
MAKING CENTS
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MAKING CENTS
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Cul es la mejor forma de evaluar o de escribir un plan

de negocios?. R: Estudiando planes de negocio. Pero no
planes de negocio ideales, sino planes defectuosos,
planes problemticos, planes tpicos!, eso es lo que hay
en este libro.
La mayora de estos casos de estudio contienen pginas

de los planes de negocio de siete emprendedores (que
estn lejanos de la perfeccin), pginas que ilustran
algunos conceptos de planeacin, pero que no tienen
mucho significado por s mismos. Con el fin de obtener el
mayor aprendizaje de ellos, necesitas completar las
tarjetas de trabajo de este curso.
Cada tarjeta de trabajo hace referencia a uno de los
casos de estudio en este libro y te gua para obtener
paso a paso sus virtudes y defectos. Durante este
proceso debes generar una artillera de preguntas
y desarrollar el hbito de cuestionar.
Encontrars todos los casos de estudio en las pginas

derechas de este libro. Hemos reservado las izquierdas
para que realices las anotaciones que consideres
pertinentes.
Utiliza esta pgina como mejor consideres. Utilzala para
hacer lluvias de ideas, para registrar los puntos clave de
los rotafolios, o los de las tarjetas, o incluso para ideas
que surjan y que no quieres que se olviden.
No necesitas preocuparte por lo que debes escribir. Lo
nico que te sugerimos escribir, son las ideas
interesantes y valiosas que quieres recordar.
Caso de Estudio
Emprendedor
ID
1. Indicadores de Compromiso.
Todos
2. Indicadores de Competencia.
Todos
3. Indicadores de Carcter.
Todos
S1 Simulador de Negocios.
Lograr Utilidades
4. Necesidades de Mercado.
Pablo
5. Investigacin de Clientes.
Gina
6. Investigacin de Competencia.
Carlos
7. Anlisis FODA
Alejandro
8. Estimaciones de Mercado.
Antonio
S2 Simulador de Negocios
Oferta y Demanda
9. Posicionamiento.
Elena
10. Promocin.
Ana
11. Ubicacin.
Alejandro
12. Distribucin.
Carlos
13. Precio.
Pablo
Para Llegar al Cliente
14. Plan de inicio.
Ana
15. Costos.
Carlos
16. Plan de Produccin.
Gina
17. Plan de Operacin.
Ana
18. Aspectos Contables y Legales.
Pablo
Administrando Mercados
19. Punto de Equilibrio.
Elena
20. Utilidades.
Elena
21. Flujo de Efectivo.
Ana
22. Activos y Pasivos.
Pablo
23. Financiamiento requerido.
Gina
24. Contribucin de capital.
Carlos
25. Recursos y Garantas.
Antonio
26. Plan de Negocios.

Informes Financieros
F1. Proyeccin de Flujo de Efectivo
F2. Proyeccin de Prdidas y
Ganancias
Fundacin E
F3. Proyeccin de Balance
Homero No. 203, Piso 10

Col. Chapultepec Morales, Mxico D.F. C.P. 11570
Tel. (55) 50 91 59 99
Copyright IDS 2000. Adaptation Copyright Making Cents 2001.
Fax (55) 50 91 59 10
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en ninguna forma, ya sea electrnica o mecnica, incluyendo el
fotocopiado, grabacin o cualquier sistema de almacenamiento,
sin previa autorizacin.
MAKING CENTS
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MAKING CENTS
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1
Dos de los comunes indicadores de compromiso son el capital que
el emprendedor invierte en su negocio y los recursos que obtiene
para asegurar un crdito. Pero las historias de vida de muchos
emprendedores sugieren que hay indicadores mucho ms fuertes
para alcanzar el xito, que el dinero y los recursos, por ejemplo
los incentivos (sociales y psicolgicos) personales.
INTRODUCCIN
A. INDICADORES DE COMPROMISO.
B. INDICADORES DE COMPETENCIA.
C. INDICADORES DE CARCTER.
Cada uno de los conceptos de negocio que explores puede ser

descompuesto en puntos clave. Anota estos puntos en esta
seccin.
D. VIABILIDAD COMERCIAL.
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PLAN DE NEGOCIOS
E. CONTRIBUCIN DE CAPITAL.
F. RECURSOS Y GARANTAS.
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Cada caso de estudio puede generar ideas

interesantes que pueden ser de relevancia o no
para tu negocio. Sin embargo vale la pena
anotarlas. Realiza dicha actividad en este espacio.
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Cuestiona todo lo que ayude a mejorar tus ideas,

as como, lo que te de soporte para tomar
decisiones significantes y conscientes. Registra
preguntas relevantes en esta seccin.
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MAKING CENTS
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Trabajo: Vendedor
Trabajo: Chef
Empresa: Sper Plsticos
Empresa: Restaurante de comida fina de Fidel
Antigedad: 4 aos
Antigedad: 4 aos
Ingresos Mensuales: $5,000.00
Trabajo anterior: Tcnico
Trabajo anterior: Chef
Capacitacin: Control de calidad, manejo de metales, ventas
Capacitacin: Diversos cursos de cocina gourmet
Habilidades: Manejo de inventarios
Habilidades: postres, platillos fuertes y entradas
Experiencia: Ventas al mayoreo de botellas y tazas de plstico,

tazas y platos, mobiliario de acero para intemperie.
Experiencia: Restaurantes y organizacin de banquetes
Trabajo: Vendedor
Trabajo: Gerente
Empresa: Las Mejores Velas S.A. de C.V.
Empresa: Delicatessen de Diego
Antigedad: 17 aos
Antigedad: 14 aos
Trabajo anterior: Supervisor de produccin
Trabajo anterior: Gerente de Tienda de Alimentos
Capacitacin: Administracin de mercadotecnia
Capacitacin: En el puesto
Habilidades: Diseo y manufactura de prototipo de velas
Habilidades: Preparacin y presentacin de comidas

gourmet
Experiencia: Todos los aspectos de costeo, preparacin,

manufactura, empaque y venta de velas
Experiencia: Supermercados, tiendas de alimentos

europeos
Trabajo: Gerente de Hotel
Trabajo: Consultor de Nuevos Negocios
Empresa: Hotel SG
Empresa: Servicios de Limpieza de Oscar
Antigedad: 4 aos
Antigedad: 7 aos
Trabajo anterior: Gerente de Restaurante
Trabajo anterior: Recepcionista
Capacitacin: Administracin hotelera
Capacitacin: Administracin de negocios
Habilidades: Servicio a clientes, control de calidad.
Habilidades: Ventas
Experiencia: Hoteles, restaurantes, administracin de hospedaje

en cruceros, hoteles todo incluido.
Experiencia: Limpieza de oficina y mesas de espera.
7
Trabajo: Asistente de cuidado de nios
Empresa: El Mejor Colegio de Cuidados Infantiles
Antigedad: 3 aos
Trabajo anterior: Niera
Capacitacin: Primeros auxilios para nios, psicologa infantil
Habilidades: Tcnicas de aprendizaje para nios con talento
Experiencia: Orientadora en escuela primaria (6 aos)
MAKING CENTS
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Contactos: 37 clientes insatisfechos de la empresa en la que

actualmente trabaja, mostraron inters.
2
El compromiso de un emprendedor es irrelevante si l o ella es
una persona incompetente. Qu es el historial del
emprendedor?, Cul es su experiencia?, Cules son sus
habilidades de negocio?, Cules son sus otras habilidades?.
Estas son preguntas que un asesor de crditos tpicamente
pregunta y que el emprendedor debe responder.
INTRODUCCIN

seccin.
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PLAN DE NEGOCIOS
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MAKING CENTS
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MAKING CENTS
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La historia de negocios exitosos es la historia de personas
ordinarias con un extraordinario carcter. La gran mayora de
emprendedores exitosos no son personajes creados o intrigantes
de telenovelas, son personas honestas, confiables, de trabajo
duro, ambiciosas, innovadoras y tomadoras de riesgos.
Estos son los indicadores de carcter que cuentan.
INTRODUCCIN

seccin.
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PLAN DE NEGOCIOS
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MAKING CENTS
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S1
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S1
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Las ollas y sartenes de Pablo
Tarjeta de Identidad 1
Necesidades del Mercado

Productos
Nuestra variedad de ollas y sartenes combina el estilo natural y el hierro
forjado con un diseo liso y moderno, el cual apela a las parejas jvenes
que estn comprando con las tendencias de lo natural y lo tradicional.
Competencia de los productos
La tabla que se presenta a continuacin, muestra una clara brecha entre el
mercado de las ollas y sartenes de hierro forjado y el rango de este tipo
de productos de bajo precio y de estilo moderno.
Ollas y Sartenes Disponibles en el Mercado
Materiales
Estilos
Antiguos
Ordinarios
Precios
Modernos
Econmicos Moderados
Caros
Vidrio
Aluminio
Tefln
Cermica
Hierro
Forjado
Tendencias en el Consumidor
Hay un mercado comn y definido con tendencia a comprar productos de
estilo moderno, manufacturados con materiales naturales o tradicionales.
Algunos ejemplos son:
Nuevos estilos de carpetas con un que den un ambiente tnico.

Edificios y la pavimentacin estn incorporando piedras y madera.
Muebles manufacturados con haya de madera y tierra de cavernas.
Papel y tarjetas elaborados a partir de papel reciclado.
Estas tendencias son parte de la ola verde y las tendencias ecolgicas.
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4
La necesidad del mercado es uno de los factores crticos para
sentar la base del xito de un negocio y probablemente el
concepto menos comprendido. La necesidad del mercado no es
lo mismo que demanda. Tampoco es estimar el nmero de
clientes con poder de compra. Es algo ms simple: es el valor real
que el producto o servicio brinda a la vida de sus
consumidores.
1. ADMINISTRACIN DE NEGOCIO:
* Necesidades de Mercado.
* Clientes
* Competencia

seccin.
* Anlisis FODA
* Estimaciones de mercado
2. ADMINISTRACIN DE MERCADOTECNIA
3. ADMINISTRACIN DE OPERACIONES
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4. ADMINISTRACIN DE FINANZAS
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Los Bocadillos de Gina
Clientes
Segmento de Mercado 1
Pequeas empresas administradas por profesionistas (10 20 empleados)
Que gasten de $500 a 5000 en banquetes al menos dos veces al ao
Con preferencia en comidas ligeras para participantes de cursos y
seminarios; que les gusten los bocadillos.
Hay aproximadamente 2500 de estas empresas a 40 kilmetros
alrededor de nuestro negocio (acorde al censo realizado)
Familias de ingreso medio y alto (ingreso por familia aproximadamente de
$150,000 anuales en adelante.
Celebraciones especiales (grupos de 10 a 20 personas, edades de 6 a 60
aos).
Con preferencia en cumpleaos, bodas, aniversarios y otras
celebraciones.
Hay aproximadamente 20000 de estas familias a 40 kilmetros
alrededor de nuestro negocio (acorde con el censo realizado)
Escuelas entre 600 y 1200 alumnos.
Que tengan al menos dos eventos a la semana.
Con presupuesto limitado para banquetes, pero con una necesidad
constante.
Hay 20 escuelas de este tipo a 40 kilmetros alrededor de nuestro
negocio.
Personas con hambre que visiten nuestro local, visitantes semanales al
mercado que quieran un bocadillo.
MAKING CENTS
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5
El negocio que ignore a sus clientes, esta destinado al fracaso.
Aunque la investigacin efectiva de clientes no garantiza el
xito, si contribuye al crecimiento del negocio. Lo que resulta
crtico en esta seccin es el tipo de informacin que ayuda al
emprendedor a operar y hacer crecer su negocio.
* Clientes
* Competencia

seccin.
* Anlisis FODA
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Las Velas de Carlos
Competidores
Las Velas Locas

Manufacturero pequeo,
produce velas artesanales de
diseo creativo para uso
decorativo y funcional en
hogares de clase media
Las Mejores Velas

Manufacturero industrial de
velas ordinarias para uso
tradicional en casas de bajos
recursos.
Nota
La Cera de Wesley
Manufacturero de tamao
medio, produce velas de diseo
elegante para decorar casas
de clase media y alta
Produccin
Principales
clientes
Nosotros diseamos velas acorde a las

necesidades de nuestros clientes, Por
ejemplo velas con forma de Torre Eiffel
para un restaurante francs. As que estos
tres competidores son indirectos ya que
ninguno de ellos se especializa en nuestro
mercado.
Anlisis de Competencia
Las Velas de
Carlos
Las Mejores
Velas
La Cera de
Wesley
Las Velas
Locas
500 por da
1,000 por da
100 por da
50 por da
Empleados de
alto nivel
econmico
Empleados y
estudiantes de
nivel medio
Restaurantes y Trabajadores y
turistas
obreros de bajo
nivel econmico
Tipos
Ilimitado
35
10 - 15
Ilimitado
Precios
$2500 por 100
$8 por 5 velas
$35 por 1 vela
$10 por vela
Posicionamiento
Ms creativas
De confianza
Exclusivas
Divertidas
Promocin
Venta directa
Revistas
P.D.V.*
Posters y
volantes
Slogan
Publicitario
Tenemos el
Brillo!
Iluminamos tu
mundo
Tenemos la
cera!
Locos por las

Velas!
Distribucin
Tiendas de
turistas,
restaurantes
Tiendas
Supermercados departamentales
Boutiques
Debilidades
Nuevas,
inusuales
Tediosas y
aburridas
Caras
Baja calidad
Fortalezas
Valor agregado
a restaurantes
Cantidad y
precio
La mejor
calidad
Creativas
* P.D.V. Punto de venta, stand promocional y

publicitario dentro de tiendas.
MAKING CENTS
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6
Un negocio que ignora a su competencia, tiene altas probabilidades
de fracaso. Aunque una investigacin efectiva de la competencia no
garantiza el xito, si contribuye al crecimiento del negocio. Lo que
es crtico en esta seccin es el tipo de informacin que puede
ayudar al emprendedor a operar y hacer crecer su negocio.
* Clientes

seccin.
* Competencia
* Anlisis FODA
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El mercado de Alejandro
Anlisis FODA
Fortalezas
F1 Servicio amigable e individual.
F2 Ubicacin conveniente y
accesible.
F3 Importacin de alimentos
gracias a contactos de tiempo
atrs.
F4 Experiencia en mercadotecnia.
Debilidades
D1 Finanzas limitadas.
D2 Espacio pequeo para crecer.
D3 Local rentado por 3 aos.
D4 Los vecinos depositan la
basura en la banqueta dos veces
por semana.
Plan de Accin
Oportunidades
O1 Publicidad gratuita para
nuevos negocios.
02 Crear una cuadra de tiendas
estilo europeo.
03 Publicidad cerca del centro
comercial.
04 Ofrecer entregas y banquetes

a domicilio.
05 Establecer relaciones con
clientes y ofrecer paquetes
semanales y mensuales con
ofertas especiales.
Amenazas
A1 Tiendas cercanas vende
productos similares como el
pan.
A2 Costos de importacin de
los productos.
A3 Hay posibilidad de que se

desarrolle un nuevo complejo
de tiendas cercano.
Fortalezas que pueden defender las amenazas:
La competencia de los vecinos (A1), se va a contra restar con el servicio

amigable y personalizado (F1).
Fortalezas que pueden ampliar las oportunidades:
Utilizar la experiencia en mercadotecnia (F4) para obtener un anuncio
gratis en el peridico (01), hablando del servicio amigable (F1) y los
alimentos importados (F3).
Plan para convertir las debilidades en fortalezas:
Para contra restar las finanzas limitadas (D1) se va a decorar al estilo
antiguo de manera muy sencilla. Se utilizarn slo dos colores en la
publicidad.
Para resolver el problema del espacio (D2) se va a construir una galera
fuera de la tienda para exhibir frutas y verduras cubiertas por
sombrillas.
MAKING CENTS
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Un anlisis de situaciones, mejor conocido como el anlisis FODA, es
algo ms all de la deteccin de fortalezas y oportunidades,
debilidades y amenazas. Debe guiar a un plan de estrategias y
acciones que muestre cmo el emprendedor va a gestionar dichas
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, para tomar
ventaja de ellas en su negocio.
* Clientes
* Competencia

seccin.
* Anlisis FODA
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La Hostera de Antonio
Estimacin de Mercado
Turistas y visitantes de negocios
Estimaciones de tres agencias locales de turismo:

Nmero de turistas que vistan nuestra ciudad:
50,000 por ao (promedio)
Porcentaje de turistas fuera de temporada:
70%
Porcentaje de turistas en temporada vacacional:
30 %
Estimaciones por la cmara de negocios local:

Nmero de visitantes de negocios a nuestra ciudad
2500 por ao (promedio)
Tamao de Mercado: camas y cuartos disponibles

Hotel Best
50 camas, 25 cuartos de categora alta. (C.A.)
Hotel Holiday
180 camas, 60 cuartos econmicos.
Casa de Huspedes Gumbo
8 camas, 4 cuartos de categora alta.
Hotel Felices Vacaciones
90 camas, 20 cuartos econmicos y 15 de C.A.
20 camas, 6 cuartos econmicos y 4 de C.A.
Total de Camas disponibles:
348 camas
Total de cuartos disponibles:
134 habitaciones (86 econmicos y 48 de C.A.)
Participacin de Mercado para la Hostera de Antonio
Porcentaje del total de camas:
5.75%
Porcentaje de cuartos econmicos:
6.98%
Porcentaje de cuartos de C.A.:
8.33%
Ocupacin del Hotel Best

Promedio de ocupacin en temporada baja: 65%
Promedio de ocupacin en temporada alta: 95%
Proyecciones de ocupacin para la Hostera de Antonio

Promedio de ocupacin en temporada baja: 50%
Promedio de ocupacin en temporada alta: 60%
MAKING CENTS
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8
Los negocios existentes basan su proyeccin de ventas en los
resultados de ventas de aos anteriores. Por otro lado, un nuevo
negocio, debe tratar de anticiparse al volumen de ventas realizando
varias estimaciones de mercado. El tamao del mercado total y
el porcentaje que considera va a compartir con el mercado del giro
al que pertenece, son usualmente calculados por proyeccin de
volumen de ventas.
* Clientes
* Competencia

seccin.
* Anlisis FODA
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S2
MAKING CENTS
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S2
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El Jardn de Nios de Elena
Posicionamiento en el Mercado
Posicin de la competencia
Hay otros tres jardines de nios en nuestra colonia, y estn posicionados de la

siguiente forma:
Guardera Deka
Deka se anuncia como la escuela de la nutricin y los cuidados personales. El

mercado no la percibe como un knder fro, convencional y disciplinado, sino
como un lugar ms amigable, de alto cuidado y de mucho apoyo al desarrollo de
los nios. Posicin: La de mejor nutricin.
Knder de la Iglesia Local

Por su ubicacin, est posicionado como un knder que ensea a los nios los
valores de la religin, y tiene como mercado a padres de familia que quieren
inculcar estos valores en sus hijos. Posicin: religiosa.
El Jardn de Nios de Carolina

Carolina promueve su jardn de nios el jardn de nios de ms experiencia en la
colonia. Est posicionado como el jardn de nios ms tradicional y de mayor
confianza por su antigedad en el mercado, es la primera opcin en la que
muchos padres de familia piensan para sus hijos. Posicin: El ms tradicional.
Posicionamiento para EL JARDN DE NIOS DE ELENA

He hablado con cientos de padres de familia, preocupados por el futuro de sus
hijos y, sin excepcin, les importa mucho que sus hijos no pierdan la oportunidad
de lograr aprendizajes significativos para la vida durante los aos importantes
del desarrollo infantil.
Por esta razn he elegido ser el jardn de nios de ms avanzado nivel de
aprendizaje de la colonia.
Los nicos y especiales beneficios que dan soporte a esta posicin en el mercado
son:
Personal y educadoras capacitadas en las ltimas metodologas de aprendizaje
infantil.
Un especialista de desarrollo de aprendizaje por cada 15 nios.
Un ambiente de aprendizaje estructurado, estimulante y seguro.
Libertad para que los nios exploren y experimenten aprendizaje sin estar en un
sistema demasiado estricto o disciplinado.
MAKING CENTS
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9
Posicionar no es lo mismo que ubicar. Un negocio es ubicado en un mapa
geogrfico, un negocio es posicionado en un mapa mental, en las mentes de
los consumidores. El posicionamiento esta determinado por el empaque, el
precio, la promesa que se haga en la publicidad en otras palabras, en
plantear como el producto sobre sale de la competencia para que el cliente
lo pueda diferenciar.
1. ADMINISTRACIN DE NEGOCIO
2. ADMINISTRACIN DE MERCADOTECNIA:
* Posicionamiento.

seccin.
* Promocin.
* Ubicacin.
* Distribucin.
* Precio
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El Equipo de Limpieza de Ana
Plan de Promocin
Objetivos
Despus de exponer mis tcticas promocionales, quiero que los clientes

potenciales:
Crean que contratar un servicio de limpieza externo para sus oficinas,

tiene mayor sentido que contratar personal interno para que lo haga.
Se den cuenta que un servicio externo es el ms eficiente.
Que sientan la confianza de que se va a realizar un mejor trabajo.
Que hagan una llamada telefnica para pedir una cotizacin
Competidores:
Ninguno de nuestros competidores utilizan publicidad gratuita sin

efectos.
Los competidores slo utilizan anuncios clasificados (sin ninguna otra

forma de publicidad).
Los competidores gastan ms tiempo tratando de obtener nuevos

clientes, en lugar de construir relaciones ms slidas y de largo plazo con
los actuales.
Tcticas Promocionales:
(1)
Publicidad Gratuita: Con frecuencia, organizaremos equipos de

adolescentes, estudiantes voluntarios que quieran limpiar reas pblicas
como parques y reas deportivas del ayuntamiento; radio y prensa sern
invitados para hacer un reportaje sobre el evento, promoviendo al Equipo
de Limpieza de Ana. Estaremos siempre dispuestos para responder a
problemas ambientales como derrame de aceite de un camin, enviando un
equipo de limpieza para que asistan el proceso de limpieza.
(2)
Publicidad: Pequeos anuncios sern colocados con regularidad en los

peridicos diarios, en la seccin de anuncios clasificados. Una vez que
hayamos crecido lo suficiente, exploraremos la posibilidad de utilizar el
radio y las revistas.
(3)
Ventas personales: Tendremos una actividad constante en la bsqueda

de nuevos clientes, a travs de hacer llamadas en fro y de
recomendaciones de nuestros clientes actuales. La prioridad del personal
de ventas ser (1) incrementar el servicio y las ventas en los clientes
actuales y (2) buscar nuevos clientes.
(4)
Artculos Promocionales: En cada visita a nuevos clientes, adems de

proporcionar nuestra tarjeta de negocios, regalaremos un pster
econmico que contenga un calendario del ao con nuestro logotipo e
informacin para contactarnos.
MAKING CENTS
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10
El posicionamiento es irrelevante si la compaa no hace el suficiente ruido
en los lugares adecuados; esto con el fin de atraer a los clientes. Un plan
efectivo de promocin debe estar acorde con el mercado objetivo, diseado
con los competidores en la mente, y sin repercusin grave en las finanzas de
la empresa.
* Posicionamiento.

seccin.
* Promocin.
* Ubicacin.
* Distribucin.
* Precio
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El Mercado de Alejandro
Ubicacin del Mercado de Alejandro

Mapa que muestra los negocios vecinos
La
farmacia
de Mara
La tienda de Vdeo de
Vctor
El Mercado de Alejandro
(medicinas
y
cosmticos
las 24
horas)
Oficina
postal
Estacionamiento
Panadera
Cafetera:
La antigua
curiosidad
Bongani
Avenida Principal
Aspectos de los negocios vecinos

Cafetera: 3 aos de operaciones y abre toda la semana
Farmacia 24 horas: 10 aos de operaciones y abre 24 horas
Tienda de Video: 7 aos de operaciones y abre diario de 10:00 a.m. a 10:00 p.m.
Oficina Postal: 2 aos de operaciones, abre de lunes a viernes de 8:00 a 16:00 hrs.
Panadera: 4 aos de operaciones, abre de lunes a sbado de 7:00 a 18:00 hrs.
Aspectos del vecindario
A diez minutos del centro de la ciudad.
18 edificios de departamentos de clase media a una distancia cercana caminando
El supermercado ms cercano est a 6 minutos en automvil.
MAKING CENTS
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11
De todas las decisiones que un emprendedor tiene que hacer cuando planea
un negocio, la seleccin del lugar donde instalarse, pareciera ser ms
simple que las decisiones de precio y de promocin. Pero esto
aparentemente esconde el hecho de que la seleccin de la ubicacin
tiene un impacto directo, inmediato y substancial en el xito del
negocio.
* Posicionamiento.

seccin.
* Promocin.
* Ubicacin.
* Distribucin.
* Precio
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Las Velas de Carlos
Para llegar a nuestros clientes
Restaurantes (velas para los clientes del restaurante o para las mesas)
Nuestros clientes principales son los gerentes o dueos de restaurantes de
precios medios y caros y sus clientes.
La manera de llegar a ellos, ser a travs de las ventas personales.
El acercamiento a restaurantes potenciales, ser con muestras de nuestras
velas: Ej.
(1) Para un restaurante francs, una vela en forma de la Torre Eiffel
(2) Para un restaurante mexicano, una vela en forma de sombrero de charro
(3) Para un restaurante italiano, una vela en forma de la Torre Inclinada de Pisa
A los clientes actuales se les va a motivar a cambiar con frecuencia el tipo y
estilo de velas que utilizan.
Para vender velas a los clientes de los restaurantes, se empacarn diseos
exclusivos en papel celofn, y se colocarn en displays especiales en la entrada de
cada restaurante.
Nuestra meta es negociar con una cadena de franquicias de restaurantes, un
contrato de largo plazo.
Para las entregas utilizaremos nuestros propios coches, hasta que el negocio sea
sostenible, compraremos camionetas para este fin
Turistas (Velas como souvenir)
Los turistas representan un mercado ms pequeo en comparacin con los
restaurantes, pero es importante para nosotros.
Nuestra forma de acercarnos a ellos ser por dos medios:
(1) Venta personal a tiendas de turistas y
(2) Venta directa a turistas en centros comerciales.
Para llegar a las tiendas de turistas, llevaremos muestras de las velas (en forma
de atracciones locales de turistas).
Costos de Distribucin:
Salarios y comisiones para personal de ventas.
Sueldo para el personal que atienda la carreta en el centro comercial.
Renta de la carreta en el centro comercial.
Gastos de entrega
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
12
Todo negocio debe de tener acceso a mercados y clientes. Esto se
puede hacer de diferentes modos, algunos son ms efectivos que otros.
Los emprendedores exitosos consideran todas las opciones y seleccionan
los caminos ms efectivos para llegar a sus clientes: Canales de
Distribucin que puedan contribuir al crecimiento del negocio.
* Posicionamiento.

seccin.
* Promocin.
* Ubicacin.
* Distribucin.
* Precio
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____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________

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MAKING CENTS
INTERNATIONAL
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Las Ollas y Sartenes de Pablo
Establecimiento de Precios
Producto
Una variedad de ollas y sartenes de hierro forjado de estilo moderno y

estilizado, pero de precio accesible.
Ollas
Precios
Rango de precios de la competencia
Chica
$1,000
$600 a $3,500
Mediana
$1,800
$1,000 a $ 4,500
Grande
$2,500
$1,800 a $ 6,000
Sartenes
Sartenes
Rango de precios de la competencia
Chico
$800
$400 a $3,000
Mediano
$1,600
$800 a $4,000
Grande
$2,300
$1,600 a $5,500
Juego de Seis
$10,000
Promedio
$1,600 c/u
Costos en relacin al precio

Costos Directos
Juego de Seis: $3,000 (Si se importa un total de 50 juegos al mes)
Costos Indirectos Mensuales
Juego de Seis: $2,000 (Asumiendo que se venden 25 juegos al mes)
Total de Costos al Mes (Directos e Indirectos)
Juego de Seis: $5,000 (Asumiendo que se venden 35 juegos al mes)
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
13
Estn los clientes preparados para pagar el precio?, El precio cubrir el
costo? Los competidores cambiarn el precio?
Estas son preguntas en las que los emprendedores pasarn horas haciendo
ponderaciones, clculos, y volviendo a ponderar
* Posicionamiento.

seccin.
* Promocin.
* Ubicacin.
* Distribucin.
* Precio
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________

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_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
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_________________________________________
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MAKING CENTS
INTERNATIONAL
S3
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
S3
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
14
Plan de Arranque de Operaciones

Actividades
y tareas
Semana
Semana
Semana
Semana
Lanza-
-4
-3
-2
-1
miento.
(1) Legal:
- Registros
- Seguros
(2) Compras:
- Equipo
- Materia Prima
- Uniformes
(3) Personal
- Reclutar
- Capacitar
- Organizar
(4) Promocin
- Publicidad
- Anuncios
(5) Ventas:
- Llamadas
Recomendaciones
Notas:
Los registros, seguros y cuentas bancarias se tramitaran de inmediato.
El mobiliario y equipo se comprar en subastas, la materia prima se
comprar por mayoreo.
El personal de ventas se reclutar para que hagan ventas personales en un
inicio.
Para crear publicidad organizaremos una limpieza a un edificio pblico
utilizando voluntarios de escuelas locales. Radio y prensa sern invitados.
Los anuncios incluirn tarjetas de negocio, volantes, anuncios clasificados
y membrete en nuestra camioneta.
Las ventas de puerta en puerta y va telefnica empezarn de inmediato.
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
14
Mantener un negocio en operacin es una cosa, dar el paso para iniciarlo es
otra. Cuando inicia la cuenta regresiva para el da de inauguracin, todo
debe estructurarse en la secuencia adecuada y en el tiempo adecuado, de
lo contrario, un retraso puede generar un desastre.
3. ADMINISTRACIN DE OPERACIONES:

seccin.
____________________________________________________
____________________________________________________
* Plan de inicio
* Plan de produccin
* Plan de operaciones
* Aspectos contables y legales
* Costos
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________

_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________

_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
15
Plan de Produccin
Procedimiento del servicio
Primer contacto con los clientes.
Consulta de seguimiento incluyendo una visita a las instalaciones del cliente.
Enviar por fax, propuesta y cotizacin del servicio de banquetes.
Cobrar el 30% de depsito.
Segunda confirmacin 2 das antes del evento.
Preparar los bocadillos.
Entregar los bocadillos.
Cobrar el resto (considerando el 10% de descuento por pronto pago)
14 das: enviar la factura
Procedimiento para elaborar los bocadillos:
Comprar los ingredientes.
Preparar los ingredientes.
Mezclar los ingredientes.
Cocinar y hornear.
Montar las charolas con los bocadillos.
Equipo requerido:
Ollas, sartenes, recipientes para hornear, recipientes para batir (ya los tenemos todos)
Dos hornos (tenemos uno)
Dos hornos de microondas (tenemos uno)
Batidora (ya la tenemos)
Utensilios (ya los tenemos)
Personal Requerido:
Gerente de servicio a clientes (la duea)
Gerente de produccin (la duea)
Dos chefs (la duea y un empleado)
Un asistente de cocina que ayude a preparar y a limpiar
Contador de tiempo parcial
Metas a corto plazo
4 eventos grandes al mes.
6 eventos medianos al mes.
8 eventos pequeos al mes.
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
15
Es muy tentador olvidar un plan de produccin, cuando puede resultar
irrelevante para el xito del negocio (comparado con la importancia, por
ejemplo, del plan de distribucin). Pero recuerda entre ms se ignore el
plan de produccin, ms posibilidades hay en tener un retraso fatal. Como
cualquier otro componente el plan de negocio, el plan de produccin
debe contribuir al crecimiento.

seccin.
____________________________________________________
____________________________________________________
* Plan de inicio
* Plan de produccin
* Costos
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________

_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________

_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
Llenar la camioneta una

vez a la semana.
Conciliacin bancaria
los viernes en la maana.
Levantar contratos de
limpieza.
Cobrar deudas.
Seguimiento a los
clientes contactados en
das anteriores.
Buscar nuevos clientes.
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
Verificar con los
clientes actuales cundo
van a requerir de su
siguiente limpieza.
Proyectar flujo de
efectivo para la prxima
semana.
Anlisis de flujo de
efectivo (el actual
contra el proyectado).
Pago de sueldos los

viernes en la tarde.
Establecer objetivos y
tareas de la semana.
tareas del da.
Administracin del
dinero.
Semanales
Diarias
Operaciones
Celebrar los cumpleaos

de los empleados.
Equipo y materia prima

deben ser comprados por
mayoreo a la mitad del
mes.
La publicidad debe ser

contratada con un mes de
anterioridad.
Salarios deben ser

pagados tres das antes
de terminar el mes.
tareas del mes.
Mensuales
Mandar a servicio la van

dos veces al ao.
Establecer los objetivos

anuales.
Anuales
16

16
La vida est llena de ciclos. Las alas de una abeja se mueven cientos de
veces en un minuto. Un rbol pierde sus hojas una vez cada ao.
Anlogamente, un negocio sucede en ciclos. Ciertamente, los trabajos
significativos, necesitan repetirse en varios intervalos de tiempo,
estos trabajos son los que se deben incluir en un plan de operaciones.

seccin.
* Plan de inicio
* Plan de produccin
* Costos
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________

_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________

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_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
17
Plan de Operacin
Aspectos Contables y Legales
Me he asegurado de que mi negocio tenga xito, ya que he cumplido con

todos los requisitos legales. Los socios del negocio me han recomendado a
varios profesionales para que me asesoren y aconsejen en los puntos
contables y legales de mi negocio.
Consideraciones Legales
He tomado las siguientes acciones
La compaa se ha constituido legalmente (ver copias de las actas en los
anexos).
Los empleados han sido registrados para el pago de impuestos y en el

Seguro Social.
He contactado a 3 agentes de seguros para discutir sobre los seguros
mdicos de los empleados.
Loyola y asociados es el despacho que ha administrado los procesos de
registro legal de la empresa (ver en los anexos sus datos).
El Lic. Loyola, ha aprobado nuestro contrato con los proveedores
extranjeros para la importacin de ollas y sartenes, el contrato es esta
legalmente comprometido.
Sistema Contable
Por el momento no podemos pagar un servicio profesional de contadores.
De cualquier forma se han considerado los siguientes puntos:
Estar usando el ltimo software de sistema contable y acabo de
completar la capacitacin del mismo.
He contratado al Contador Gastn Dolariza, para que verifique
mensualmente que los registros en la computadora hayan quedado
debidamente asentados. (ver anexos para sus datos).
Hice una cita con una firma de contabilidad y auditoria Confianza S.A.
de C.V., como auditores para asegurar que estamos apegados a los
principios legales y fiscales aceptados. (ver anexos para sus datos)
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
17
La contabilidad y los aspectos legales estn diseados para asegurar que la
compaa y todos sus financiadores estn alineados a principios
generalmente aceptados. No cumplir con estas obligaciones puede ser de
resultados desastrosos para un negocio comercialmente viable. Un plan de
negocios debe presentar cmo la compaa va a cumplir con estos
estndares.

seccin.
* Plan de inicio
* Plan de produccin

* Costos
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________

_________________________________________
_________________________________________
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_________________________________________

_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
2000
500
200
15250
Total de Costos
17950
Total de Costos Variables 2700
Comisin de Ventas
Distribucin
Publicidad
Materiales
Costos Variables
Total de Costos Fijos
3000
10000
500
3000
10000
500
17670
17890
2640
240
220
2420
2400
2200
15250 15250
3000
10000
500
750
18160
3360
2600
500
260
15250
3000
10000
500
750
18110
2860
260
2600
15250
3000
10000
500
750
1000
22960
2860
260
2600
20100
3000
13000
500
1100
2500
Mes 5 Mes 6
26520
4520
3200
1000
320
22000
3500
500
1400
13000
1100
2500
1100
2500
26350
4350
350
500
3500
22000
3500
26595
4600
370
530
3700
21995
3500
27965
5970
4000
1000
400
570
21995
3500
495
1400
13000
1100
2500
27460
5470
440
630
4400
21990
3500
490
1400
13000
1100
2500
27970
5980
480
700
4800
21990
3500
490
1400
13000
1100
2500
Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
500
495
1400 1400
13000 13000
1100
2500
Mes 7 Mes 8
Se actualizan en
Junio.
Costos Iniciales:
Notas:
Para un agente
de ventas de
medio tiempo a
partir de
septiembre.
Comisiones:
Incrementar
con las ventas y
los materiales.
Publicidad:
Conforme se
incrementen las
ventas, debe
crecer la
capacidad de
produccin.
Materiales:
De Enero a Mayo
habr dos
empleados de
medio tiempo a
$1,000 cada uno;
el salario del
dueo es de
$8,000; de Junio
a Diciembre
habr dos
empleados a
$1,000 cada uno,
dos de $1,500
cada uno y el
sueldo del dueo
en $8,000.
Personal:
Las Velas de Carlos
Seguros
Renta de automvil
Renta de equipo
Depreciacin
Costo de Equipo
Uniformes
Salarios
Salario del dueo
Costos de Personal
Pago del Crdito
Pago de Intereses
Viajes
Bancos
Publicidad corporativa
Telfono / fax
Costos de Administracin 750
Seguridad
Seguros
Reparaciones
750
1000
Mes 4
Se inicia a pagar
el capital de la
deuda de
$42,000 en
Junio, los
intereses
comienzan a
bajar en Julio.
1000
Mes 3
Crdito:
1000
Mes 2
Agua / Luz
1000
Mes 1
Renta
Costos Iniciales
Costos Fijos
Costos
18
18
Desde que muchas decisiones dependen de los costos, este un punto que
puede traer grandes dolores de cabeza si no se realizan con cuidado.
Planear los costos con cuidado implica que sean comprensibles y
realistas. Aunque los costos se puedan arreglar o puedan variar, un
cuidadoso anlisis de costos ayuda a la contabilidad a delinear los costos
obvios, los ocultos y facilita el cambio de los mismos.

seccin.
* Plan de inicio
* Plan de produccin
* Costos
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________

_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________

_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
S4
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
S4
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
19
Costos e Ingresos
Mensuales
45 nios
3 maestros
60 nios
4 maestros
75 nios
5 maestros
90 nios
6 maestros
105 nios
7 maestros
$20,750
$27,000
$33,750
$40,500
$47,250
$12,700
$12,700
$12,700
$12,700
$12,700
Costo por Nio $50
$ 2,250
$ 3,000
$ 3,750
$ 4,500
$ 5,250
Costo por Maestro $3,000
$ 9,000
$12,000
$15,000
$18,000
$21,000
Total de Costos
$ 23,950
$ 27,700
$ 31,450
$ 35,200
$ 38,950
Ingresos menos costos
$ (3,700)
$ (700)
$ 2,300
$ 5,300
$ 8,300
Ingresos
$450 por nio
Costos Fijos Mensuales

Costos Variables Mensuales
Anlisis de Punto de Equilibrio

A. Costo por Grupo de 15
= $3,000 por maestro
+ $ 750 ($50 por nio por 15)
= $3,750
B. Costo por Nio
= $3,750 / 15
D. Margen de contribucin
por nio
F. Ingresos del Punto de

Equilibrio
= ingreso por nio ($450)

menos costo por nio
($250)
= Costos fijos entre el

porcentaje del margen
de contribucin.
= $450 - $250 = $200

E. Porcentaje del Margen de
contribucin
= $12,700 / 0.4444
= $28,577.86
G. Volumen del Punto de
Equilibrio
= Margen de contribucin entre

ingreso por nio
= $ 250
C. Ingreso por Nio
= Ingresos del punto de

equilibrio entre
ingresos por nio
= $ 200 / $ 450 = 44.44 %
= $ 450
Ingresos y Costos ($)
= $ 28,577.86 / $450
50,000
40,000
Punto de Equilibrio
30,000
20,000
= 63.5
Debido a que el costo
Ingresos
por maestro se
incrementa por cada 15
Costos nios, el punto de
equilibrio actual es de
62.
Prospectos del Punto de
Equilibrio:
Costos Fijos
10,000
15
30
45
60
Nmero de Nios
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
75
105
Tenemos 75 nios en
lista de espera y 22
Padres de Familia han
expresado inters.
19
En qu punto los ingresos que genera un negocio cubren por completo
sus gastos?. Para responder esta pregunta, los emprendedores incluyen un
anlisis del punto de equilibrio en sus planes de negocio. Conociendo dicho
punto, el emprendedor es capaz de continuar con su plan, y verificar si el
negocio est operando tan bien como se haba proyectado.

seccin.
4. ADMINISTRACIN DE FINANZAS:
* Punto de equilibrio.
* Utilidades.
* Flujo de efectivo.
* Activos y pasivos.
____________________________________________________
* Financiamiento requerido.
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________

_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________

_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
20
Utilidades
Proyeccin de costos e ingresos durante los primeros
doce meses de operacin.
Proyeccin de Ingresos
$450 por nio x 75 x 12
$405,000
$5,000 por mes x 12
$60,000
$1,500 por mes x 12
$18,000
Pago de Crdito
$1,200 x 12
$14,400
Salario del Dueo
$5,000 por mes x 12
$60,000
$50 por nio x 75 x 12
$45,000
$3,000 x 5 por mes x 12
$180,000
Costos Fijos
Costos de Arranque
Renta
Nuestros tres
competidores tienen
una colegiatura de
$375, $395, $420
respectivamente.
Agua / luz
Seguros
Costos Administrativos
Telfono y fax
Promocin
Bancos
Costos Variables
Costo por Nios
Materiales
Alimentos
Costos por Maestro
Total de Costos
$377,400
Ingresos menos costos
$27,600
Requerimiento de Crdito para Costos de

Arranque
Muebles y alfombra:
$7,000
Libros y juguetes:
$11,000
Juegos de patio:
$5,000
Pintura y decoracin:
$7,000
Equipo de cocina:
$2,000
$32,000
Menos contribucin de capital:
($4,800)
Total requerido:
$27,200
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
Puedo contribuir con $4,800 en

efectivo, lo cual representa el
15% de los $32,000 que se
requieren como capital de
arranque del negocio.
20
Este negocio va a tener utilidades? Lograr cubrir sus costos y
tener un excedente?
stas son preguntas de primera lnea que un emprendedor y un asesor de
crditos necesitan responder.

seccin.
* Utilidades.
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________

_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________

_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
Mes 2
Mes 3
Mes 4
$200
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
$100
$400
$550
$312
$1,000 $1,000 $1,000 $1,000
$300
$900
$400
$14,062 $12,000 $11,987 $18,675 $17,962 $20,550 $26,137 $25,425 $28,612 $29,200 $28,587 $30,075
$11,938 $5,938 $3,951 $(724)
Cargos Bancarios
Seguros
Mantenimiento
Intereses
Pago de Crdito
Uniformes
Registros
Capacitacin
Total de Gastos
Efectivo de cierre
$300
$100
$400
$100
$200
$300
$287
$100
$400
$100
$200
$300
$400
$250
$700
$400
$100
$1000
$300
$300
$300
$300
$300
$300
$237
$100
$400
$100
$225
$100
$400
$100
$212
$100
$400
$100
$200
$100
$400
$100
$187
$100
$400
$100
$175
$700
$400
$100
$1,300 $1,300 $1,300 $1,300 $1,300 $1,300
$300
$1,200 $1,200 $1,200 $1,200 $1,200 $1,200
$(686) $764
$627
$400
$300
$900
$5,202 $10,590 $19,390 $32,803 $48,728
$600
$1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000 $1,000
$262
$100
$400
$100
$1000
$300
$800
Las Velas de Carlos
$300
$275
$100
$400
$100
$1000
$300
$800
$1,500 $1,500 $1,500 $1,500 $1,500 $1,500 $1,500 $1,500
$900
$300
$800
$900
Publicidad
$400
$900
Telfono
$400
$900
$400
$900
$1,500 $1,500 $1,500 $1,500
$900
Materiales de Limpieza
$900
$2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $2,000 $4,000 $4,000 $4,000 $6,000 $6,000 $6,000 $6,000
$900
Renta de automvil
$900
Salario del Dueo
$900
$900
Contador
$900
$4,800 $4,800 $4,800 $9,600 $9,600 $9,600 $14,400 $14,400 $15,600 $15,600 $15,600 $15,600
Sueldos
Menos Costos
$1,000 $6,000 $10,000 $14,000 $18,000 $22,000 $26,000 $30,000 $34,000 $38,000 $42,000 $46,000
$4,000 $6,000 $8,000 $10,000 $12,000 $14,000 $16,000 $18,000 $20,000 $22,000 $24,000
Total de Ingresos
$1,000 $2,000 $4,000 $6,000 $8,000 $10,000 $12,000 $14,000 $16,000 $18,000 $20,000 $22,000
$5,202 $10,590 $19,390 $32,803
Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Cuentas por Cobrar
$627
Mes 7 Mes 8
$(724) $(686) $764
Mes 5 Mes 6
Ventas en Efectivo
Ms ingresos
Efectivo Inicial (Crdito) $25,000 $11,938 $5,938 $3,951
Mes 1
Flujo de Efectivo de los Primeros 12 Meses de Operacin
21
21
Cuando un negocio inicia, mantener un flujo de efectivo sano, es mucho
ms importante que las utilidades, ya que el flujo de efectivo puede
hacer crecer o quebrar un negocio. De hecho, puede ser que un negocio
tenga utilidades y este creciendo pero que tenga problemas para
mantener su flujo de efectivo. No entender este concepto, puede tener
consecuencias fatales.

seccin.
* Utilidades.
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MAKING CENTS
INTERNATIONAL
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Forma de Balance General

Proyeccin del periodo de doce meses posteriores al da
de inicio de operaciones.
Porcentajes
Prueba de cido: =
Activos Circulantes
Inventarios / Pasivos
Circulantes.
Activos
Activos Fijos
Equipo al costo
$15,000
Total de Activos Fijos
$ 15,000
Activos Circulantes
Inventarios
$30,000
Cuentas por Cobrar
$62,000
Efectivo y Bancos
$ 5,000
= 97,000 / 36,000 = 2.69
$ 97,000
Total de Activos
$112,000
Pasivos
Acciones
$20,000
Ingresos Retenidos
$ 6,000
$26,000
Prstamo de Largo Plazo
$50,000
Capital Empleado
$ 76,000
Pasivo Circulante
Cuentas por Pagar
$36,000
Total Pasivo Circulante
$ 36,000
Total de Pasivos
$112,000
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
= 1.86
Porcentaje Circulante =
Activos Circulantes /
Pasivos Circulantes.
Total Activos Circulantes
Acciones del Dueo
= (97,000 30,000) /
36,000
22
Un informe de flujo de efectivo muestra la salud financiera de un negocio
durante un perodo, tiempo en el que se muestran los ingresos y
egresos de efectivo. Un balance contable, muestra la posicin
financiera de un negocio al final de un perodo en trminos de activos y
pasivos. Compaas exitosas han aprendido a mantener un balance
saludable entre ambos puntos.

seccin.
* Utilidades.
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MAKING CENTS
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Resumen Ejecutivo
Requerimientos a largo plazo
A largo plazo tendremos los siguientes requerimientos:
Equipo ce cocina:
Utensilios, bandejas, ollas y cacerolas para hornear. $2,000
Un segundo horno
$2,500
Un segundo horno de microondas
$1,000
Freidora industrial
$4,500
Batidora industrial
$3,000
Camioneta para entregas
$75,000
Total de requerimientos a largo plazo
$88,000
La mayora de estos artculos

se comprarn cuando el
negocio genere los ingresos
requeridos. Por lo pronto voy
a usar mi carro.
Requerimientos de efectivo mensual

Mis costos mensuales son los siguientes:
Materia primar para los bocadillos (leche, harina)
$9,600
Salarios (2 x 1500)
$3,000
Promocin (tarjetas, posters)
$ 500
Agua y luz
$ 250
Materiales de limpieza
$ 250
Transportacin
$ 500
Pago del crdito
$ 500
Sueldo del dueo
$6,000
Total de Costos
$20,600
Ingresos Mensuales Proyectados

El servicio se vender de la siguiente manera:
4 eventos grandes al mes ($3,000 c/u)
6 eventos medianos al mes ($2,000 c/u)
8 eventos medianos al mes ($1,000 c/u)
$12,000
$12,000
$ 8,000
$32,000
Crdito Solicitado a Corto Plazo

Mis costos de arranque son:
$2,000
Para el equipo extra necesito:

Costos de operacin del primer mes:
Total de crdito requerido:
No tengo dinero para iniciar el negocio, pero tengo el
tiempo, mi carro y mi cocina.
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
$14,600
$16,600
Los costos de la comida son

del 30% de los precios
establecidos.
Inicialmente voy a utilizar mi
cocina y a trabajar desde
casa. Eventualmente tendr
que rentar un espacio de
trabajo de 100 m2
aproximadamente en $3,000
mensuales
23
Todos los negocios necesitan de dinero para operar y crecer. Qu tanto se
necesita? Qu tanto va a contribuir el dueo? Qu es lo que el dueo
va a ser para dar garanta y seguridad a la institucin crediticia?. Un
emprendedor exitoso debe encontrar la forma de cubrir las necesidades
tanto del negocio como de la institucin crediticia.

seccin.
* Utilidades.
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Las Velas de Carlos
Contribucin de Capital
Motivacin
Como incentivo final para obtener el crdito, presento la siguiente informacin indicando
las fuentes de contribucin de capital que requiero para el negocio.
Resumen del Negocio:
Costos proyectados
$ 275,600 (primer ao)
Ingresos proyectados
$ 225,600 (primer ao)
Financiamiento requerido
$ 50,000
Crdito solicitado
$ 42,000
Contribucin de Capital
8,000
Ahorros personales
2,000
Contribucin del fondo de ahorro
4,000
Contribucin en efectivo de mi hermano $
2,000
Resumen de Capital
Otras consideraciones:
He trabajado durante 17 aos en el negocio de las velas.
Tengo una familia estable con una esposa que trabaja y 4 hijos que asisten al colegio.
Ya tengo 8 pedidos por adelantado de 8 diferentes restaurantes para velas diseadas a
la medida.
Otros 12 restaurantes han mostrado inters.
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
24
Al menos hay dos razones por las que un asesor crediticio requiere que haya
contribucin de capital por parte del emprendedor: primero, el valor de los
activos que l o ella pueda contribuir a los activos (Ej. El dinero en efectivo
que invierta en el negocio) es un indicador de su nivel de compromiso;
y segundo, reduce el riesgo del asesor crediticio, al reducir el monto del
crdito.
INTRODUCCIN

seccin.
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PRESENTACIN DEL PLAN DE
NEGOCIOS
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MAKING CENTS
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Recursos Colaterales
Motivacin
Como incentivo final para obtener el crdito, presento la siguiente informacin indicando
las fuentes de contribucin de capital y los recursos que ofrezco para garantizar el
crdito.
Proyeccin de Ingresos
Suposiciones
60 % de ocupacin durante el primer ao, lo que significa tener 6 de los 10 cuartos
ocupados.
El costo por habitacin es de $2,500
Ingreso mensual = 6 habitaciones x $250 por noche x 365 / 12 noches = 45,625 / mes
Proyeccin de Costos Mensuales
1 camarista
$1,500
Publicidad
$2,000
Cocina
Pago del bono de propiedad
Seguros
$4,000
$6,000
$ 400
Agua, luz, gas
$1,500
Telfono
$ 600
Transportacin
Reparacin y mantenimiento
Contingencias
$1,500
$1,500
$1,800
Total:
$20,800 mensuales
Resumen Financiero
El crdito que se solicita es para redecorar los 10 cuartos, incluyendo mantenimiento a
los baos, pintura, cortinas, muebles, televisiones, etc. Calculado en $15,000 por
habitacin.
Crdito Requerido
Valor Presente de la Propiedad
$150,000
$450,000
Posicin de los Bonos
$150,000 se han pagado (se deben $300,000)
Recursos colaterales
$ 25,000 (carro con cinco aos de antigedad)

$ 10,000 (valor de la pliza de seguro de vida)
$ 40,000 (acciones)
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
25
El valor de los activos que un emprendedor est preparado para ofrecer
como recursos y garantas, es otro indicador de su nivel de
compromiso. Si por alguna razn no pueden cumplir con los pagos del
crdito, ests garantas son los recursos que el asesor crediticio tiene para
cobrar el crdito. Los recursos eliminan el riesgo del asesor crediticio,
ya que garantizan que el crdito va a ser pagado de un modo o de otro.
INTRODUCCIN

seccin.
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NEGOCIOS
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MAKING CENTS
INTERNATIONAL
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MAKING CENTS
INTERNATIONAL
26
Felicidades!, ests por concluir el curso cmo elaborar planes de
negocio?, ahora es tiempo de integrar todo lo que haz aprendido.
INTRODUCCIN

seccin.
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NEGOCIOS
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F1
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
Proyeccin del
flujo de
efectivo
F1
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F2
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
Proyeccin de
prdidas y
ganancias
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F3
MAKING CENTS
INTERNATIONAL
Proyeccin de
balance general
F3
MAKING CENTS
INTERNATIONAL

Cuaderno Casos de Estudio Macro Plan

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Cul es la mejor forma de evaluar o de escribir un plan

La mayora de estos casos de estudio contienen pginas

Encontrars todos los casos de estudio en las pginas

Para Llegar al Cliente

14. Plan de inicio.

16. Plan de Produccin.

17. Plan de Operacin.

18. Aspectos Contables y Legales.

19. Punto de Equilibrio.

21. Flujo de Efectivo.

22. Activos y Pasivos.

23. Financiamiento requerido.

24. Contribucin de capital.

25. Recursos y Garantas.

26. Plan de Negocios.

F3. Proyeccin de Balance

Homero No. 203, Piso 10

Copyright IDS 2000. Adaptation Copyright Making Cents 2001.

Todos los derechos reservados.

Ninguna parte de este libro puede ser reproducido o transmitido

Cada uno de los conceptos de negocio que explores puede ser

Cada caso de estudio puede generar ideas

Cuestiona todo lo que ayude a mejorar tus ideas,

Empresa: Sper Plsticos

Empresa: Restaurante de comida fina de Fidel

Ingresos Mensuales: $5,000.00

Ingresos Mensuales: $6,000.00

Trabajo anterior: Tcnico

Trabajo anterior: Chef

Capacitacin: Control de calidad, manejo de metales, ventas

Capacitacin: Diversos cursos de cocina gourmet

Habilidades: Manejo de inventarios

Habilidades: postres, platillos fuertes y entradas

Experiencia: Ventas al mayoreo de botellas y tazas de plstico,

Experiencia: Restaurantes y organizacin de banquetes

Empresa: Las Mejores Velas S.A. de C.V.

Empresa: Delicatessen de Diego

Ingresos Mensuales: $15,000.00

Ingresos Mensuales: $9,000.00

Trabajo anterior: Supervisor de produccin

Trabajo anterior: Gerente de Tienda de Alimentos

Capacitacin: Administracin de mercadotecnia

Habilidades: Diseo y manufactura de prototipo de velas

Habilidades: Preparacin y presentacin de comidas

Experiencia: Todos los aspectos de costeo, preparacin,

Experiencia: Supermercados, tiendas de alimentos

Trabajo: Gerente de Hotel

Trabajo: Consultor de Nuevos Negocios

Empresa: Servicios de Limpieza de Oscar

Ingresos Mensuales: $12,000.00

Ingresos Mensuales: $7,000.00

Trabajo anterior: Gerente de Restaurante

Trabajo anterior: Recepcionista

Capacitacin: Administracin hotelera

Capacitacin: Administracin de negocios

Habilidades: Servicio a clientes, control de calidad.

Experiencia: Hoteles, restaurantes, administracin de hospedaje

Experiencia: Limpieza de oficina y mesas de espera.

Contactos: 37 clientes insatisfechos de la empresa en la que

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