METODOS Y TECNICAS DE

VENTAS

LIC. JUAN JESÚS MARTÍNEZ

VILLALOBOS

MAIL: jjesusmartinezv@yahoo.com.mx

TEL: CEL 5512402133

 BIBLIOGRAFIA DE APOYO

LAS VENTAS EN EL MUNDO ACTUAL

Manning, Gerald L; Reece Barry L Prentice Hall 2000
MARKETING
Kotler, Philip; Armstrong, Gary Pearson 2001
LOS 7 SECRETOS DEL SERVICIO A CLIENTES
Horovitz Jacques, Pearson 2000
VENTAS Y EL VENDEDOR
 LASVENTAS SON UNA PROFESION QUE
SUSTENTA LA OPERACIÓN DE UNA
INFINIDAD DE EMPRESAS, QUE GENERA
RIQUEZA A LOS INDIVIDUOS Y PROPICIA
EL DESARROLLO MACROECONOMICO.
 MITOS DE LAS VENTAS
SI ALGUIEN TIENE …………………………
BUENA PRESENCIA
ES SIMPÁTICO
TIENE BUENOS DOTES DE COMUNICADOR
ENTONCES QUE SE HAGA VENDEDOR.
PARA SER UN BUEN VENDEDOR HACE FALTA:
FORMACIÓN
ENTRENAMIENTO EN VENTAS
PRÁCTICA Y EXPERIENCIA.

EN ESPECIAL ESTA PROFESIÓN SE MIDE AL FINAL DE

CADA DÍA.
 SI TAN BIEN VIVIMOS LOS DE VENTAS..PORQUE SI SE DA A
ELEGIR A LA MAYORÍA DE LAS PERSONAS ENTRE UN
PUESTO DE VENTAS Y UNO DE OFICINA CASI SIEMPRE
ELIGEN EL DE OFICINA?

SON DOS MUNDOS Y EXPERIENCIAS TOTALMENTE
DIFERENTES

TAMBIÉN LOS COMERCIALES PREFERIMOS ESTAR CON
NUESTRAS FAMILIAS, EN NUESTRA CASA, EN SU ENTORNO
O CON NUESTROS AMIGOS


VENDER A ESTE CLIENTE ES FACIL

NO HAY CLIENTE NI FÁCIL NI SEGURO!!!

 SUS NECESIDADES, PROBLEMAS Y ASPIRACIONES

CAMBIAN DE FORMA PERMANENTE Y SI NO
ESTAMOS ATENTOS LO PERDEREMOS

LA CONFIANZA ABSOLUTA EN EL ÉXITO NOS
LLEVARÁ EN VENTAS AL FRACASO
 NO DEJE HABLAR AL CLIENTE DIRIJA UD. LA
ENTREVISTA DE VENTAS

ENTREVISTA DE VENTAS LA DIRIGE QUIEN PREGUNTA

Y ESCUCHA, NO QUIEN NO PARA DE HABLAR.

EL CLIENTE DEBE HABLAR SINO DE LO CONTRARIO

NO OBTENDREMOS LA INFORMACIÓN NECESARIA
PARA ARGUMENTAR.

QUE PENSARÍAMOS NOSOTROS DE ALGUIEN QUE NO

NOS DEJARA HABLAR
 NO QUIERO A NADIE EN LA OFICINA, EL VENDEDOR TIENE
QUE ESTAR EN LA CALLE.

CUIDADO!! TODO EL TIEMPO EN LA CALLE PERO HACIENDO

QUE?
NUESTRO TRABAJO DEBE NECESARIAMENTE ESTAR
PLANIFICADO Y ESTO EXIGE PARARSE A PENSAR.

VENDER ES SABER HACER UNA SERIE DE TRUQUILLOS CON

LOS CLIENTES, QUE SIEMPRE FUNCIONAN?

ALGUIEN SE CREE ESTO EN PLENO SIGLO XXI?

PENSAMOS QUE LOS COMPRADORES SON GENTE IGNORANTE
QUE PODEMOS MANIPULAR A NUESTRO ANTOJO?

NO SON LOS TRUQUILLOS LO QUE FUNCIONA, LO QUE

FUNCIONA SON LA TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN, DE VENTAS Y
EL TRABAJO PROFESIONAL.

LOS CLIENTES NECESITAN A MI EMPRESA, A MIS PRODUCTOS
Y A MIS MARCAS?..
NO, LA MAYORÍA DE NUESTROS CLIENTES PUEDEN VIVIR SIN
NOSOTROS. LA SUPERCOMPETENCIA GLOBAL DEL MERCADO
HACE QUE LAS ALTERNATIVAS DE NUESTROS CLIENTES SEAN
INNUMERABLES
 EL VENDEDOR
 TODOS SOMOS VENDEDORES EN NUESTRA VIDA PERSONAL O
PROFESIONAL; EL CLIENTE MAS IMPORTANTE Y DIFICIL ES
UNO MISMO.

 Laura Fisher: “etimológicamente la palabra vendedor, deriva de vender, la

cual, procede de vendo, que significa venir, y daré, que significa dar, o sea
ven y dame.

 American Marketing Association [AMA] EL VENDEDOR (salesperson)

es una persona que está implicada ante todo en el proceso personal de
asistir y/o persuadir a los clientes potenciales para que compren un
producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y del
vendedor.
 PERFIL DEL VENDEDOR
 SON LOS RASGOS Y CUALIDADES QUE DEBE REUNIR UN
VENDEDOR PARA LOGRAR BUENOS RESULTADOS,
POR REGLA GENERAL CADA EMPRESA DESARROLLA EL
PERFIL DEL VENDEDOR ADAPTADO A LAS
CARACTERÍSTICAS DE SU MERCADO META Y AL DE SUS
PRODUCTOS O SERVICIOS.

 UN PERFIL BASICO:
 1) ACTITUDES
 2) HABILIDADES
 3) CONOCIMIENTOS
 CARACTERÍSTICAS PERSONALES DEL VENDEDOR
ESTUDIO DE STAN MOSS, REALIZADO A 44 ALTOS EJECUTIVOS DE VENTAS
DE GRANDES ORGANIZA CIONES EMPRESARIALES NORTEAMERICANAS.

1- ENTUSIASMO (338 PTOS.)

2- BIEN ORGANIZADO (304)
3- AMBICIÓN EVIDENTE (285)
4- PERSUASIÓN ELEVADA (254)
5- EXPERIENCIA GENERAL EN VENTAS (226)
6- ELEVADA HABILIDAD VERBAL (215)
7- EXPERIENCIA ESPECÍFICA (214)
8- MUY RECOMENDADO (149)
9- SEGUIR INSTRUCCIONES (142)
10- SOCIABILIDAD (134)
 SUPER PALABRAS
 SECRETO  HERMOSO
 AHORA  UTILIDAD
 HOY  CONFIDENCIAL
 COMPROBADO  RETO
 GANADOR  UTILIDAD
 HECHOS  PROTECCION
 DIVERTIDO  COMPARA
 AHORRA  BENEFICIO
 ENCUENTRA  MAXIMO
 APROBADO  SI
 LEGITIMO  AQUÍ
 A TIEMPO  ¿POR QUE?
 NO MAS  SEXO
 EVITAR PALABRAS
 PARADIGMA  CALIDAD
 RESTRICCIONES  COSTO
 NO APLICA  PROCURAMOS
 EXCEPTO  INTENTAMOS
 BASICAMENTE  SIN EMBARGO
 SENTIDOS  ESTRATEGICO
 EXPERIENCIA  AFORTUNADO
 DAMA  TAL VEZ
 CABALLERO  OPTIMO
 FUNCIONAMIENTO  AMIGO
 CONSUMIDOR  AMIGA
 COMERCIAL  TRADICIONAL
 4 ASES DEL BUEN VENDEDOR

 1.- ACTITUD …………………….POSITIVA

 2.- CONSTANCIA……………….SER PERSEVERANTE

 3.- TRABAJO EN EQUIPO

 4.- SERVICIO……………………SERVIR A LOS DEMAS

 REFLEXIONES

 NINGUNO DE NOSOTROS ES TAN BRILLANTE, COMO

TODOS JUNTOS

 EN VENTAS SOLO PUEDES TENER DOS COSAS:

RAZONES Y
RESULTADOS……………..
LAS RAZONES NO CUENTAN.