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Platón
Negociar es tratar de alcanzar un acuerdo con otra parte cuando ambas comparten un
objetivo, pero tienen un conflicto respecto a otros factores. Cuando se tiene un
conflicto y no se comparten objetivos, las opciones de estrategia correcta son la
evasión o auto defensa. Si se cree que se comparte algún objetivo y se busca una
acción específica por parte del oponente, la estrategia correcta es usar técnicas para
influenciar.
En teoría, los elementos de poco valor para usted pero de gran valor para el otro
bando, son las cosas que están dispuestas a entregarse en cambio por algo que es
más valioso para usted. Los elementos que son valiosos para usted pero poco para el
otro grupo son las cosas que se deben haber conseguido si se llega a un acuerdo.
¿Que tanto se debería pedir al inicio de la negociación? Se debería pedir todo lo que
se desea y arriesgar a fallar o se deberían moderar las demandas y apuntar a un
acuerdo rápido. La experiencia muestra que aquellos que piden más y complementan
sus demandas con argumentos razonables, usualmente consiguen más, pero también
encuentran riesgos más altos.
por eso no abráis los labios si no estás seguro de lo que vas a decir, es más hermoso
el silencio.”
Proverbio árabe
Muchas personas sienten presión y compromiso cuando entran a una conferencia de
negociación. Demostrar esa clase de sentimientos es peligroso porque esto puede
conducir a un resultado menos favorable para su bando. Es recomendable no aceptar
tiempos límites, objetivos o logros basados en el tiempo. Permitir que las
negociaciones procedan al paso que sea necesario. No sobreestimar su propio poder.
El hecho de que el otro bando se reúna con usted indica que necesitan algo que usted
tiene. Está en su poder conceder o negarles sus aspiraciones. Para propósitos de
conferencias, el poder de ambos grupos es igual.
En la preparación de las demandas es muy útil recordar que entre más se pida más se
va a conseguir. Recordar también que para alcanzar altas aspiraciones se requiere
excelente preparación, paciencia y aceptación de riesgos.
Es recomendable que el otro bando hable primero. Pueden hacer una oferta que
exceda sus más altas aspiraciones, así que porque no darles una oportunidad. Si el
otro bando se rehúsa a hablar, se les puede dar coraje para hacerlo. Si todavía
declinan, se debe esperar. Si nada pasa se puede hacer una declaración o continuar
esperando y arriesgar que se retire el otro bando.
Si se decide hacer una declaración, se debe anunciar el objetivo compartido que los
agrupa. La negociación toma lugar entre los grupos que son iguales, al menos para la
negociación. Es cooperativa y adversaria al mismo tiempo. Cualquier impulso para
hacer demandas excesivas es controlado por el hecho de que el otro grupo puede no
aceptarlas o peor aún, retirarse. Nunca se deberían conceder concesiones que no han
sido demandadas bajo el hecho de que la posición de negociador es más fuerte y que
se quiere ser justo con el otro bando. El negociar es un proceso regulado por si mismo.
El balance del poder entre los grupos asegura que los acuerdos serán percibidos por
ambos bandos como lo mejor que pudieron haber obtenidos. Después del arreglo, si
algún bando siente que no puede vivir con el acuerdo alcanzado, se pueden reabrir las
negociaciones. Después de todo, casi todo es negociable.
Para que haya una real negociación debemos dialogar, comprender, escuchar,
interrogar ser flexibles y persuasivos, además cabe recordar que no solo es importante
contar con las competencias sino además tener la habilidad de negociador y líder. En
este mundo competitivo, cambiante, globalizado; permanentemente estamos
negociando. La negociación es tan ética como cualquier actividad conocida por los
humanos. Entre menos luchemos más negociamos y mejor estaremos.
no se puede intercambiar un
Apretón de manos”
Indira Gandhi