METODOS ESTADISTICOS O MATEMATICOS PARA DETERMINACION DE

VENTAS

(Presupuesto

de

Ventas)

Para la realizacin de un presupuesto de ventas es necesario considerar

todos los factores que intervendrn en el logro de estas, teniendo un papel muy
importante los componentes del costo y muchas otras variables que van ms
all del plan de mercadeo, los valores a aplicarse

y el volumen que estas

deben

alcanzar.

IMPORTANCIA
Son las ventas las que constituyen la fuente principal de fondos de la empresa;
son entonces la base de todo programa de presupuesto debito a que estas
deben soportar los costos y gastos de la operacin de la entidad, por tanto se
deben

presupuestar

PARTES

corto,

DEL

mediano

largo

plazo.

PRESUPUESTOS

El Presupuesto total de ventas est compuesto por las siguientes partes:

Pronostico

de

ventas.

Los pronsticos de ventas constituyen

la proyeccin tcnica de la demanda

potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con

suposiciones fundamentales especificadas y se convierte en un plan de ventas
cuando la administracin incorpora en l juicios, estrategias planeadas,
compromiso de recursos y la dedicacin administrativa a las acciones
agresivas

para

lograr

las

metas

de

ventas.

Para los pronsticos de ventas se emplean numerosos anlisis tales como

modelos matemticos, tcnicas de investigacin de operaciones, ajustes de
tendencia,

anlisis

Recoleccin

de
de

correlacin,
Datos

suavizacin
e

exponencial

otros.

informacin.

Sin la obtencin de datos e informaciones auxiliares, un especialista en

mercados no podr saber exactamente lo que es el producto, definir al
1

consumidor, mucho menos proyectar la demanda en una forma tcnica o al

menos aceptable.

Solo despus de tener definido el producto y el consumidor se puede pasar a la

recoleccin de datos e informaciones cuantitativos para as poder definir la
demanda

actual

proyectar

al

futuro.

Los datos a recolectar deber ser relacionados con el producto, tales como: los
relativos al consumo histrico, los relativos a la poblacin consumidora
potencial, los relativos a la produccin, a las preferencias del consumidor, al
consumo

segn

Anlisis

los

precios,

de

los

al

consumo
datos

segn

el

ingreso.

recolectados.

Despus de la obtencin de la informacin y de los datos necesarios para la

proyeccin, se clasifican y se analizan estos, para entrar a definir los criterios y
los parmetros con los cuales se van a llevar a cabo las proyecciones.
Estos anlisis se efectan casi siempre en forma estadstica buscando
principalmente las tendencias histricas y los puntos fuertes y dbiles que
permitan

la

proyeccin

ms

exacta

confiable

posible.

Utilizacin de los mtodos para proyectar la demanda.

Los Mtodos de proyeccin se pueden clasificar en las siguientes
categoras:

Mtodos Estadsticos

Mtodo Y Calculada
El mtodo de Y calculada, tambin es denominado como de anlisis
correlativos y se desarrolla con base en la formula de la lnea recta; el uso de
esta ecuacin se utiliza normalmente para describir una tendencia a largo plazo
y su aplicacin en el anlisis correlativo es similar.

En el anlisis de tendencia la ecuacin expresa la propensin de los cambios

en una serie de datos por cada ao que pasa; en el anlisis correlativo la
ecuacin denota la tendencia de los cambios a ocurrir en una serie de datos en
relacin

un

cambio

dado

en

otra

serie

de

datos.

Es uno de los temas ms importantes de la estadstica y consiste en el estudio

de la relacin entre dos variables. El objetivo consiste en expresar la relacin
entre dos variables en forma tal que, conocido el valor de una de ellas se
pueda estimar el valor de la otra. De esta manera podemos proyectar la
demanda con base en la relacin existente entre dos o ms variables.

Existen cuatro relaciones que se pueden presentar entre dos variables, a

saber:
1. Que una variable afecte a la otra, es decir que exista dependencia para
una de ellas.
2. Que las dos variables tengan una dependencia recproca
3. Que la relacin de las variables sea condicionada por factores
exgenos.
4. Que la relacin entre las dos se deba a una coincidencia especial.

La formula de la lnea recta es Y = a + bx, en donde:

x = variable relativa.
a = valor de y cuando x vale cero; es a la vez una constante y la
determinante de la altura de la lnea recta sobre el eje de las equis.
b = cantidad promedio de cambio en y, lo cual ocurre con cada unidad de
modificacin en x, indica la pendiente o declive de la lnea recta.
Dndoles significado en la determinacin del pronstico de ventas, se tendra:
Yc = Pronstico de ventas.
n = Cantidad de componentes.
a = Ventas del ao base de la serie
b = Factor de acumulacin
x = Perodo a pronosticar (partiendo de 0)

Ejemplo:
La empresa Hojas y Papeles, S.A. desea conocer su pronstico de ventas de
cajas de hojas tamao carta para el ao 2007, para lo cul presenta su
informacin estadstica.

Ntese que para este mtodo los perodos debern numerarse comenzando de
cero, para darle valor a la variable x.
|X

|AO

I VENTAS EN UNIDADES

|0

|2001

30,000

|1

|2002

35,500

|2

|2003

31,000

|3

|2004

37,000

|4

|2005

39,000

|5

|2006

40,500

Solucin:
Paso 1 Determinar la variacin
Ao 2006 40,500
Ao 2001 30,000
VARIACION 10,500
Paso 2 Determinar Factor de Acumulacin
Variacin / # de aos = 10,500/5 = 2,100
Paso 3 Aplicacin de la ecuacin para hallar el pronstico de ventas
Yc = a + bx
Yc = 30,000 + 2,100 (6)
Yc = 30,000 + 12,600
Pronstico de ventas = 42,600 unidades.

El clculo se puede comprobar de la siguiente manera:

|AO

|X

|VENTAS EN UNIDADES |Yc

|2001

|0

|30000

30,000

|2002

|1

|35500

32,100

|2003

|2

|31000

34,200

|2004

|3

|37000

36,300

|2005

|4

|39000

38,400

|2006

|5

|40500

40,500

|2007

|6

42,600

Mtodo de Semipromedios:
En qu consiste?
Consiste en dividir en dos partes iguales al periodo en estudio y determinar un
ao non que constituya la mitad de la serie; los promedios son computados
5

dividiendo el total de las ventas de cada una de las 2 series entre la cantidad
de aos a que las mismas se refieren y plasmar esos semipromedios en una
grfica

de

coordenadas.

Es deseable que cada mitad del periodo contenga la misma cantidad de aos
prsperos y depresivos, desafortunadamente y con frecuencia es imposible
seleccionar periodos con los que se logre cumplir con este requerimiento y que,
a la vez, sean significativos en otros aspectos, adems que en ocasiones la
entidad no ha completado varios ciclos e incluso uno.
La seleccin del perodo o cantidad de aos tiene una influencia directa en la
tendencia o inclinacin de la lnea; si en la primera parte del perodo
seleccionado prevaleci una depresin y la segunda se caracteriz por
prosperidad, la tendencia de la lnea ser demasiado empinada y no sera
representativa o, si por el contrario, durante el primer lapso ocurri un ciclo de
prosperidad y uno de depresin durante el segundo, la lnea sera depresiva.
El procedimiento para su determinacin se hace de acuerdo a si la serie
de aos es par o impar.
a. Para serie de aos par:
1. La serie se divide en dos partes iguales.
2. Se obtienen promedios de cada parte de la serie.
3. Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad de
aos de cada semipromedio.
4. y el resultado es el factor de acumulacin.
5. Luego de obtener el factor de acumulacin, es importante hacer uso de la
frmula Yc = a+bx
b. Para serie de aos impar:
Si la serie es suficientemente grande, entonces puede eliminarse un ao para
convertirla en par y proceder como se indica en las series par. Caso contrario,
deber convertirse en perodos pares y despus proceder al clculo, y para ello
6

se debe tomar el primer ao de la serie y se suma al segundo obtenindose el

promedio de ambos, se calculan todos los promedios de manera sucesiva
hasta llegar al ltimo, para procesar el ltimo ao, se deber calcular
previamente el factor de acumulacin entre el ltimo ao y el perodo
intermedio establecido anteriormente, el resultado se suma al ltimo ao.

SERI EPAR:
La empresa Zapatos Rotos, S.A. desea saber el pronstico de ventas para el
ao 2011, haciendo uso del mtodo de semipromedios, para ello se proporcin
a la informacin siguiente:
Paso No.1
Clculos de los semipromedios
Paso No.2
Comparacin de los semipromedios
Semipromedio No. 2 = 34,500
Semipromedio
No. 1 = 31,000
Diferencia

= 3,500

Diferencia en tiempo = 2 aos

Paso No. 3
Obtencin del factor de acumulacin.

Anual: Diferencia de unidades / Diferencia en tiempo = 3,500 / 2 = 1,750

Semestral = 1,750/2 = 875
Paso No. 4
Clculo de la variable x (Uso de la frmula Yc = a+bx)
7

Mnimos Cuadrados
Este mtodo es una aproximacin que nos permite representar un grupo de
datos mediante una sola funcin. As que donde haya un conjunto de valores
registrados, sin importar la cantidad de estos ni su tamao, ah estar el
mtodo de mnimos cuadrados para proporcionarle una tendencia.
Las aplicaciones del mtodo son ilimitadas, el lmite est en la imaginacin.

Qu es el mtodo de mnimos cuadrados?

Es el mtodo ms usado para el ajuste de una recta a una serie de datos.
Supongamos el siguiente ejemplo:
Un investigador captura 5 valores de temperatura en la Ciudad de Mxico a lo
largo de un da, los valores son los siguientes:
Este investigador requiere expresar estos datos de una manera ms
conveniente y apegada a sus datos reales. Y es aqu donde podemos recurrir a
los mnimos cuadrados.

Con el mtodo de los mnimos cuadrados se puede calcular en una funcin una
serie de datos registrados.
Cmo aplicar el mtodo de los mnimos cuadrados:
Tomando en cuenta que el mtodo de los mnimos cuadrados consiste en
ajustar una recta a valores dispersos, necesitamos entonces conocer las
caractersticas de la recta, como son, su pendiente y su ordenada al origen, de
la cual necesitamos estimar los valores de a y de b de la siguiente ecuacin:
Y= a+ bx

Por lo que, sabiendo que el mtodo de los mnimos cuadrados calcular la

recta que pasa por la media de todas las observaciones representadas por(x1,
y1),(x2, y2), ...(xn, yn), entonces la ecuacin de la recta ser:
Tendremos as entonces la ecuacin de la recta en su forma pendiente
ordenada que corresponder a la recta que satisface la condicin:
de que las constantes a y b hacen mnima la suma
De los cuadrados de las desviaciones de los valores observados respecto a
dicha lnea.

El mtodo de mnimos cuadrados sirve para interpolar valores, dicho en otras

palabras, se usa para buscar valores desconocidos usando como referencia
otras muestras del mismo evento.

El mtodo consiste en acercar una lnea o una curva, segn se escoja, lo ms

posible a los puntos determinados por la coordenadas (x,f(x)), que
normalmente corresponden a muestras de algn experimento.
Cabe aclarar que este mtodo, aunque es sencillo de implantar no es del todo
preciso, pero si proporciona una interpolacin aceptable.
Como se comento previamente se puede usar una recta o una curva como
base para calcular nuevos valores.

A continuacin se muestra el diagrama de flujo de datos del mtodo de

mnimos cuadrados:

Mtodo de Lnea Recta o Tendencias (mano libre, anlisis estadstico):

Este mtodo consiste en realizar un anlisis de la tendencia que las ventas de

la entidad han tenido durante una serie de aos anteriores y as establecer el
pronstico de ventas futuras.

El mtodo de lnea recta a la vez se clasifica en:

Mtodo Aritmtico:
El mtodo aritmtico consiste en tomar los datos de las ventas durante una
serie de aos, entonces tomando el ao base de la serie, se compara con el
ltimo ao de la misma para obtener la variacin en las ventas.

La variacin obtenida, se divide dentro de la cantidad de perodos (por ejemplo:

aos, semestres, trimestres) y el resultado obtenido es el factor de
acumulacin, es decir, un promedio de la variacin que las ventas acumulan
durante un perodo.

Luego se toma el valor de las ventas del ltimo ao de la serie, y a este se le

suma el factor de acumulacin para obtener las ventas esperadas para el
perodo prximo.
Ejemplo:
La empresa Envases Plsticos, S.A. presenta informacin estadstica de sus
ventas en unidades a efecto de establecer las ventas proyectadas para el ao
2007.
|AO

|VENTAS EN UNIDADES

|2001

25,000

|2002

28,000

|2003

27,000

|2004

31,000

|2005

30,000

|2006

32,000

10

Solucin:
Paso 1 Determinar la variacin
Ao 2006 32,000
Ao 2001 25,000
VARIACION 7,000
Paso 2 Determinar Factor de Acumulacin
Variacin / # de aos = 7,000/5 = 1,400
Paso 3 Determinacin del pronstico de ventas
Ventas ao 2006 32,000
(+) Factor de acumulacin 1,400
Pronstico de ventas 33,400

El clculo se puede comprobar de la siguiente manera:

|AO |FACTOR DE ACUMULACION |VTAS + FACTOR DE ACUMULACION
|2001

|2002

|1,400

26,400

|2003

|1,400

27,800

|2004

|1,400

29,200

|2005

|1,400

30,600

|2006

|1,400

32,000

|2007

|1,400

33,400

11

25,000

12

13