Introduccin al Marketing

Semana 1 - Sesin 1

Temario
Qu es el marketing?
Comprensin del mercado y de las necesidades
del cliente
Captar valor de los clientes
Las 4P del marketing
Las 4C, el nuevo enfoque del marketing

Marketing vs. Promocin

La promocin comprende
diversas tcnicas que buscan
comunicar y generar
estmulos para que un grupo
determinado tome una
accin
El marketing es un proceso que utiliza a la promocin
y a otras variables para generar un intercambio de
valor a travs de la oferta de un bien.

Qu es el marketing?

Qu es el marketing?
Es el proceso mediante el cual las empresas crean
valor para sus clientes y generan fuertes relaciones
con ellos para, en reciprocidad, captar valor de los
clientes.
Philip Kotler

El proceso del marketing

Comprender
el mercado y
las
necesidades
y deseos de
los clientes

Disear una
estrategia de
marketing
orientada a
los clientes

Crear un
programa de
marketing
integrado
que entregue
un valor
superior

Construir
relaciones
rentables y
crear deleite
en los
clientes

Captar valor de
los clientes
para generar
utilidades y
capital de
clientes

Captar en reciprocidad el valor

de los clientes

No olvides que el marketing es

Un proceso

La gestin de relaciones redituables

Una relacin a largo plazo

Intercambio de valor

Satisfaccin de necesidades

La esencia de toda empresa

Ganar / Ganar

Comprensin del mercado y de las

necesidades del cliente

Qu se necesita para comprender el

mercado y las necesidades de los clientes?
Partamos por entender cinco conceptos
fundamentales:
Necesidades, deseos y demandas
Ofertas de mercado
Valor y satisfaccin
Intercambio de relaciones
Mercados

Necesidades, deseos y demandas

Necesidad: Estado de carencia percibida

Deseo: Forma que toma la necesidad
segn la cultura y personalidad individual
Demanda: Deseos respaldados por el
poder de compra

Ofertas de mercado
Conjunto de bienes, tangibles o intangibles, que
satisfacen las necesidades del pblico consumidor

Valor y satisfaccin del cliente

Las expectativas sobre valor y satisfaccin
determinan la eleccin de una persona.
Repite la compra
Adopta el producto
Recomienda

Renuncia a la marca
Busca otra alternativa
Comenta sobre su
experiencia

El arte de establecer correctamente el nivel de expectativas

Si son muy bajas, la empresa puede satisfacer pero no ser atractiva.
Si son muy altas, podra crear ideas falsas y decepcionar al pblico.

Intercambios y relaciones
Mucho ms que productos y dinero.
Qu tienen en comn un candidato en campaa, un
grupo de rock, una iglesia y una ONG?
Todos buscan que sus propuestas, ideas, productos o
proyectos sean aceptados.
La meta del marketing
No slo atraer clientes; retenerlos, generar
relaciones slidas y ms negocios con ellos.

Mercados
Compradores reales: quienes actualmente compran el
producto
Compradores potenciales: quienes podran comprarlo
Compradores reales + potenciales = mercado
El marketing nos permite generar relaciones
fructferas a travs de

La bsqueda de compradores
El conocimiento de sus necesidades
El diseo de ofertas atractivas
La fijacin de precios convenientes
Una comunicacin efectiva
La entrega en la forma y el lugar adecuados

No olvides que

Para entender el comportamiento de los clientes

hace falta comprender los conceptos de
necesidad, deseo y demanda

Las expectativas sobre el valor y la satisfaccin

determinan que una persona escoja entre tantos
productos en un mercado

La meta del marketing no slo es atraer clientes;

sino retenerlos y generar relaciones con ellos.

Captar valor de los clientes

Captar el valor del cliente

Clientes satisfechos Lealtad Mayores compras
= Mayores rendimientos a largo plazo para la empresa
Cules son los resultados de crear valor para el cliente?
1. La generacin de su lealtad y su retencin
Los clientes encantados permanecen leales y hablan
favorablemente de una empresa y sus productos.
No slo satisfacer, sino encantar.
Perder un cliente no slo es perder una venta, sino todas
las compras y recomendaciones que el cliente podra
realizar durante su vida.

Captar el valor del cliente

2. El aumento de la participacin del cliente
Parte que obtiene la empresa por las compras del cliente
en sus categoras de producto.
Ofrecer mayor variedad a los clientes actuales
Capacitar a los empleados en ventas cruzadas.
3. La captacin de valor del cliente
No slo crear clientes fructferos, poseerlos o captar su
valor de por vida.
El valor capital del cliente es la combinacin del valor de
por vida de todos los clientes actuales y potenciales de la
compaa.

No olvides que los resultados de crear

valor para el cliente son

Obtener su lealtad

Retenerlo

Ganar participacin de mercado

Captar el valor capital del cliente

Las 4P del Marketing

Las 4 del marketing: La mezcla de marketing

La mezcla de marketing
Conjunto de herramientas de marketing tcticas y
controlables que la empresa combina para producir la
respuesta deseada en el mercado meta.
Incluye lo que la empresa puede hacer para influir en la
demanda de su producto.
Conocida como las cuatro P del marketing:
Producto: combinacin de bienes y servicios que la empresa ofrece.
Precio: cantidad de dinero que los clientes pagan por el producto.
Plaza (o Punto de venta): actividades que ponen el producto a
disposicin de los consumidores meta.
La Promocin: actividades de comunicacin.

Un programa de marketing eficaz fusiona los elementos de la

mezcla de forma coordinada

La mezcla de marketing
Qu compro?

Dnde lo compro?

A cunto lo compro?

Cmo lo supe?

Las 4C, el nuevo enfoque del

marketing

Las 4 C, el nuevo enfoque del marketing

Mientras que las cuatro P se refieren a la perspectiva
del vendedor, el concepto de las cuatro C concierne
al punto de vista del comprador
Producto

Cliente

Precio

Costo

Plaza

Conveniencia

Promocin

Comunicacin de
dos vas

Bibliografa
& KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2013) Fundamentos de Marketing. Mxico D.F.:
Pearson Educacin.

Preguntas
Si, luego del estudio de este
material, tienes dudas sobre
alguno de los temas, ingresa al
Aula Virtual y participa en el foro
de dudas acadmicas de la unidad.

Contina con las actividades

propuestas en la sesin.

Material producido para el curso de Marketing EPE

Autor: Lorena Prez Helden
Diseo y produccin: TICE
MARKETING - EPE
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