1.

Introduccin
Nuestro proyecto girar entorno a la empresa XXXXXX, empresa ubicada en XXXXX esta nace de la
inquietud de 4 empresarios de producir artculos para el cuidado diario del beb.
Se desea introducir un nuevo producto al mercado para ampliar su lnea de artculos y as poder ofrecer
otra alternativa a su pblico objetivo. El nuevo producto es un shampoo, llamado SHAMPOO BABY
TATA viene a ofrecer proteccin e higiene al mejor precio.
2. Filosofa de la Empresa XXXXXX
Visin

Expandirse a nivel nacional

Crear productos innovadores
Tener buena aceptacin en el mercado
Ofrecerle al consumidor calidad a bajos precios

Misin

Consolidarse como una empresa lder en productos para bebs

Tener en su haber lneas de productos con mucha ms amplitud y profundidad
Tener un personal capacitado para la preparacin y distribucin de los productos
Tener un portafolio apto para la creacin y consolidacin de la imagen

3. Estudio De Mercado
Despus de haber concluido con la investigacin de mercado, realizado en los diferentes puntos
estratgicos como farmacias, supermercados, y almacenes por departamento, sobre los productos de
este tipo que se encuentran en el mercado y en base a sus ventajas y desventajas, los consumidores
reconocieron los siguientes puntos:
Precios econmicos
05%
Irritan los ojos
05%
Protegen el cabello del beb
25%
Protegen la piel del beb
10%
Prctico de llevar
30%
Seguridad en el envase
20%
Excelente calidad del producto
05%

En base a estos resultados la empresa ha concluido que los productos (Shamps) para nios que se
encuentran en el mercado tienen precios poco accesibles al consumidor, poseen escaso control de
calidad en cuanto al contenido, irritan la piel del beb, tienen envases poco seguros y por ltimo son
poco prcticos de manipular. En su gran mayora no irritan los ojos y algunas personas confan en el
cuidado que le dan al cabello del beb.
4. Mezcla Del Producto
Resea Histrica Del Producto
En base a las conclusiones obtenidas de los estudios realizados al mercado de los Shampes, aunado a
la alta preocupacin que tiene esta empresa por los cuidados especiales que ameritan los nios, surge
la idea de crear un producto para la higiene del cabello que entre sus caractersticas la ms importante
sea que est hecho a base de plantas naturales.
Caractersticas Del Producto

Es un shampoo que viene en una sola presentacin (946 ml)

Es de fcil manipulacin por el diseo del envase

Posee un envase irrompible

Es anti-alrgico por un componente especial que posee
No irrita los ojos
Es de agradable fragancia
Es muy econmico

Desde el punto de vista del fabricante el producto tiene las siguientes caractersticas:

La materia prima es econmica

La materia es netamente nacional
El margen de ganancias es alto con respecto a la inversin

Envase
El envase de este producto es de un material fuerte y resistente (irrompible), permitindole al
consumidor mayor seguridad y de esta manera evita que se derrame o se rompa en caso de que ocurra
una cada del producto. Tiene una tapa muy resistente lo que permite que el producto no est expuesto
al aire al momento de la compra, brindndole al consumidor gran seguridad en cuanto a la calidad del
contenido ya que de esta forma se asegura que est en excelentes condiciones.
Etiqueta

POR FAVOR AQU DESCRIBIR LA ETIQUETA

Calidad del Producto

A medida que los consumidores adquieren mayor informacin como resultado de las experiencias y de
la informacin transmitida por los medios publicitarios seleccionados, se transforman en verdaderos
conocedores de los productos y de la calidad que tiene cada uno de ellos, para poder adquirir con mayor
seguridad lo que van a comprar.
5. Estrategias de Fijacin de Precio

Primera estrategia: Precio de equilibrio

Segunda Estrategia: Precio para obtener ganancia

Tercera estrategia: Determinacin del precio en base a la demanda del mercado

Margen del Distribuidor (detallista)

De acuerdo a los clculos realizados para obtener el precio de equilibrio se determin que ste sera de
XXX , por lo tanto los distribuidores compraran el Shampoo a este precio.
En base al anlisis realizado para el clculo del nivel de ventas para determinar el margen de ganancia,
se determin que si el distribuidor tiene un costo fijo de XXXXX., el podr obtener una ganancia de
XXXX vendiendo XXX Unidades., a un precio de XXXX., por Shamp, a los detallistas. Se plante este
precio porque el distribuidor podr venderlo entre unas 10 tiendas o detallistas y cada una de ellas
podra vender XXXXX . Esto demuestra que no habra prdida porque se recuperara en poco tiempo.

En cuanto a los detallistas o tiendas al detal se les plante que de acuerdo a su costo fijo XXXXX
vendiendo XXXXX unidades, a XXXXX Ellos tendran una ganancia de XXXXX ya que segn los
clculos de acuerdo a sus ventas estimadas, piensan que en 1 semana estaran vendiendo el producto
en su totalidad, por lo tanto sera favorable se le propondr que venda el Shampoo al costo fijo de los
intermediarios de (detallistas) se propuso la alternativa de vender el producto a un precio de XXXX. al
consumidor final para obtener una ganancia de XXXXXX
Resumiendo podramos decir que la estrategia es vender con un punto de equilibrio de XXXXX a una
demanda estimada de XXXX unidades en un lapso no mayor a 4 meses, para que el consumidor
conozca la calidad del producto y aumente la demanda, dejando el costo del producto al mismo precio.
En caso de no ser as, se estudiar el proceso de demanda durante este lapso, para colocar el precio
segn la demanda.
Y en el ltimo caso de que no aumente en gran escala la demanda, se aumentar el precio
mdicamente para recuperar la inversin paulatinamente.
6. Estrategia de Distribucin
Canales de Distribucin
Esta empresa posee un canal de distribucin de un nivel donde el producto va del fabricante al detallista
y este lo lleva al consumidor final.
En este canal el distribuidor ser quien lleve el producto hasta el detallista o el sitio preciso donde los
posibles clientes o consumidores lo podran adquirir. Es importante destacar que este producto ser
lanzado a nivel nacional, distribuyndolo en las principales ciudades del pas.
7. Estrategia De Distribucin Fsica
Medios de Transporte
El medio de transporte utilizado para la distribucin Fsica del producto al distribuidor ser Terrestre,
entre las razones que nos llevaron a tomar tal eleccin, tenemos que es un medio econmico ya que se
dispone de 4 vehculos: dos Camionetas Vans y dos Camiones 350 los cuales estarn disponibles en
caso en que el distribuidor no pueda buscar el producto por sus propios medios ya que en algunas
ocasiones el distribuidor se encargar del medio de transporte para la bsqueda de la mercanca que
igualmente ser terrestre, o en aquellos casos donde los pedidos no cubran las cantidades requeridas
(50.000 Uds.) para ser transportadas por emprsa XXXXX. En cuanto a las dos camionetas Vans sern
utilizadas para la promocin directa del producto. Tambin se dispondr de un nmero telefnico: 800BEBE (2323) el cual recibir pedidos y sern asignados al distribuidor ms cercano.
Almacn
Empresa XXX .,dispone de una galera de de 1500 mts2, donde adems de producir todos los
productos, dispone tambin de un rea de 500 mts 2 slo para almacenamiento, para mantener un stock
de la mercanca. En los casos donde la produccin exceda los lmites de almacenamiento, tambin se
cuenta con un local ubicado en XXXXXX desde donde se distribuye para XXX .
En el caso especfico del producto BABY TATA no requiere de un almacenamiento especial ya que
puede estar almacenado por largo tiempo en temperatura ambiente. Es un producto de fcil transporte y
manejo, no perecedero.
Inventario
En cuanto a la existencia del inventario, est determinado por los pedidos que requiera el distribuidor
dejando siempre un margen de produccin en los almacenes para casos de emergencia o reposicin.
Pedidos

Los pedidos se reciben en el departamento de ventas empresa XXXX y dependiendo de las cantidades
sern despachados en un lapso de 3 a 5 das.
8. El Mercado Meta
En cuanto a la tendencia del mercado nos hemos basado en el incremento de las ventas desde el ao
xxx al ao XXX, de la empresaa XXXX obteniendo el dato de que el mercado supuestamente aumentar
en un XX%.
Pero conociendo la situacin en la que nos encontramos y del entorno y todas las variables que pueden
influir en este sentido se traducira en un XX% aproximadamente.

Competencia
Durante los ltimos dos aos se vienen utilizando en el mercado todo tipo de ingredientes, componentes
y productos para el cuidado e higiene personal de los nios. Bien sea mediante diferentes frmulas de
las cuales unas tienen un funcionamiento muy similar al de nuestro producto y otras tienen
caractersticas muy diferentes a las utilizadas por empresa XXXX.
Los ministerios competentes prohben cada vez ms el uso de este tipo de componente. Nosotros por el
contrario variamos la composicin de las flores naturales que componen el SHAMPOO BABY TATA
mediante la aplicacin de un nuevo ingrediente que no afecte ni maltrate la delicada piel de los nios.
Valorando todo lo descrito anteriormente, hablaremos ahora de los que podran ser considerados para
nuestra empresa una competencia directa, en los que englobamos todos aquellas empresas con
productos similares que sean principalmente para nios.
Entre ellos tenemos:

JOHNSONS BABYS
MENEN BABY
MELODY BABY

Al analizar detenidamente todos los productos para el cuidado de los nios que elaboran estas
empresas, encontramos que poseen componentes qumicos que pueden ocasionar en algunos tipos de
piel reacciones adversas.
Otra desventaja de estos productos frente a los nuestros, es el precio.
Caractersticas del Consumidor
Nuestro pblico objetivo o principal consumidor del producto son los nios y nias al igual que sus
madres o representantes, debido a que tienen la necesidad de protegerlos y brindarles todos los
cuidados posibles. Para ello prefieren aquellos productos que estn hechos a base de ingredientes
naturales y puedan satisfacer todas sus necesidades de proteccin sin tener que cancelar altos precios.
La decisin de compra del BABY SHAMPOO NATURAL est influida en el consumidor principalmente
por los altos niveles de proteccin y por los precios bajos que posee, principal atractivo que respalda la
campaa publicitaria del producto.
Consumidor Potencial
Los representantes de esta compaa usarn de forma adecuada los medios de informacin para atraer
los clientes potenciales, se establecern recursos (encuestas) que permitan entender los intereses de
los clientes para lograr un cambio en sus hbitos de compra.
Los clientes potenciales son todos aquellas madres o representantes de nios y nias en edades entre 0
y 12 aos. Las madres o representantes porque son ellos los que tienen la capacidad de compra y la
necesidad de proteger a sus nios; y a los nios y nias porque ellos influyen muchas veces en la
decisin de compra de sus representantes.

Consumidor Real
Son los consumidores que compran alguno de los productos de la empresa desde hace algn tiempo, es
decir que conocen de la trayectoria de Laboratorios Clarox C.A. bien sea porque son consumidores
habituales de un producto de la empresa o porque lo han usado alguna vez. Por tal motivo es necesario
conservar la confianza de estos clientes para seguir obteniendo la seguridad de la compra de nuestro
producto y solo se lograr cumplir esta meta trabajando en pro de una optima calidad del mismo.
Caractersticas Psicogrficas del consumidor
La psicografa busca las caractersticas humanas de los consumidores que puedan tener influencia
sobre su respuesta hacia el producto, envases y paquetes, esfuerzo de publicidad y de relaciones
pblicas, tales variables pueden abarcar un aspecto que va desde el concepto de s mismo hacia el
estilo de vida de las actividades, intereses y opiniones, as como las percepciones de los atributos del
producto.
BABY SHAMPOO NATURAL le ofrece a los consumidores la ventaja de obtener un shampoo 100%
natural, adems de otros atributos importantes que posee el producto. No todo los consumidores ven
estos atributos favorables o de su agrado. Por ejemplo SHAMPOO BABY TATA ofrece la ventaja de que
no irrita los ojos ni la piel del beb y tiene un envase irrompible, pero hay consumidores que no tomarn
en cuenta estos atributos o ventajas sino que lo ms importante para ellos es el precio.
Como se puede ver los consumidores pueden tener similitudes psicogrficas pero perciben de manera
distinta los beneficios y satisfacciones del mismo producto.
Caractersticas Demogrficas
Si se toman en cuenta las diferentes estadsticas econmicas y sociolgicas que se han realizado
acerca del comportamiento que tienen las personas, en base al uso que hace de un producto, se estara
trabajando con las caractersticas demogrficas.
De acuerdo con los estudios demogrficos realizados para conocer los diferentes perfiles de los futuros
consumidores se pudo comprobar que BABY SHAMPOO NATURAL tiene una excelente aceptacin en
el mercado ya que es adquirido principalmente por las madres, nios y nias los cuales pueden escoger
o distinguir el producto y cualquier otra persona que sienta deseo de satisfacer su necesidad ya sea de
proteccin o de ahorro (economa).
9. Estrategia Promocional
La estrategia promocional que usar esta empresa ser en primer lugar la de arrastre, ya que estar
dirigida hacia los consumidores finales con el objeto de inducirlos hacia la compra del producto, y de
esta manera lo demanden a los miembros del canal y por ende al productor.
En segundo lugar se usar la estrategia de impulso, orientada especficamente a dar a conocer el
producto entre los detallistas y distribuidores, esto se lograr por medio de la presentacin del producto,
con la realizacin de charlas en multimedia en las principales ciudades del pas, donde se obsequiarn
muestras, material promocional y publicitario.
Para lograr llevar a cabo la estrategia de arrastre y afianzar la de impulso se usar lo siguiente :
Publicidad Directa
Se va a utilizar este tipo de publicidad mediante la ubicacin de promotoras en las perfumeras y
supermercados de los principales centros comerciales, obsequiarn muestras y regalarn material
publicitario (chapas y calcomanas) para dar a conocer el producto a los posibles consumidores.
Se complementar esta estrategia por medio de la entrega de volantes publicitarios, y material POP que
se distribuir en los establecimientos especificados.
Promesa Bsica
BABY SHAMPOO NATURAL promete satisfacer las necesidades de los consumidores reales y
potenciales, adems de quedarse en el mercado como un producto necesario, promete adems surgir

como producto, dando lugar a esta empresa para surgir an ms y tambin promete ampliar sus
ingredientes naturales para que de tal manera existan ms consumidores en el mercado.
Plan de Medios
Es de suma importancia elegir correctamente los medios que difundan el mensaje de las ventas al
pblico (target) al que el anunciante quiere llegar. Para esto empresa XXX eligi los siguientes medios:
Revistas (anuncio)
Peridicos (anuncio y encarte)
Publicidad Exterior (Valla)
Es de suma importancia tomar en cuenta las imgenes en nuestra campaa publicitaria ya que de esta
forma se puede lograr persuadir con mayor facilidad a la compra del producto. Por esta razn se ha
elegido como medios principales los nombrados anteriormente.
Promocin del Producto
Para promocionar el Shampoo en los distintos puntos de ventas se le regalar una chapa promocional a
cada cliente que compre un envase de SHAMPOO BABY TATA.
Desarrollo del Mensaje Comunicacional
El concepto usado en esta estrategia publicitaria es la Naturalidad, y para ello se usa la imagen de un
nio usando el producto con mucha alegra y sobre todo con seguridad porque mientras se asea, cuida
su cabello, sus ojos y su piel. Por eso se decidi elaborar una campaa dirigida hacia los nios y los
representantes de los mismos.
Slogan
para saber que es lo mejor...no hace falta ser grande. Con este slogan se posiciona el shampoo como
un producto que ofrece seguridad a los nios y al mismo tiempo le brinda seguridad a las madres, razn
por la cual el slogan respalda la decisin de compra del shampoo.
Como se explic al principio del trabajo especficamente en la descripcin de la etiqueta, el slogan le
indica a los representantes que para poder disfrutar de seguridad no hace falta ser grande ya que
cuentan con su decisin de compra.
Publicidad Exterior
Mediante la colocacin de Vallas en puntos estratgicos para implementar los esfuerzos de la campaa
publicitaria y poder captar muchos ms clientes que puedan adquirir el producto. Por esta razn las
vallas que se van a usar tienen un mensaje claro y preciso debido a que debe llamar la atencin de los
posibles consumidores.
Revista
Este medio es muy conveniente porque llega a grupos con intereses particulares ya que cada revista
atrae a su propio tipo de lector. Es importante para esta empresa incluir en su campaa publicitaria
anuncios en revistas debido a que los anuncios tienen ms tiempo para impactar ya que en la mayora
de las veces las revistas son guardadas por mucho ms tiempo que los peridicos y porque el anuncio
por este medio brinda una mayor calidad en cuanto a la impresin y reproduccin en color natural
mostrando as con mayor claridad todas las bondades del producto.
Este medio es econmico ya que tiene un tiraje a nivel nacional y ser en una revista especializada para
la mujer, estos tipos de revistas son adquiridas por las madres y representantes. El aviso tendr un
formato media vertical de 25cm x 9.5cm. la publicacin ser por un mes.
Peridico
Este medio a diferencia de las revistas llega a todo tipo de lector, en nuestro caso va directamente a los
padres los cuales al leer el peridico tienen tiempo de visualizar mejor las ventajas del producto y as
podrn recordar el mismo cuando lo vean en cualquier perfumera, supermercado y revistas. Como se
puede ver a pesar que no va directamente a los nios sino a sus padres es un medio publicitario de gran

alcance y bajo costo, se usarn los principales peridicos del pas, el aviso ser de 8cm x 5columnas
(35 x 19.2cm). Se escoger la ubicacin del aviso en cuerpos y lugares especficos. Esta publicacin
ser slo por dos das (domingos) ya que estos son los das donde el peridico tiene mayor venta.
Encarte
El encarte ser usado en todos aquellos peridicos que no se haya publicado, se insertar un volante
por dos fines de semana intercalados. La cantidad estimada para este encarte es de 1.000.000 de
volantes.
Presupuesto Plan de Medios
Publicidad Exterior (Vallas)
Valla
Se comprar 1 circuito de 7 vallas a nivel nacional y se ubicarn de la
siguiente forma:
Circuito 1
Produccin
Mantenimiento
Produccin
Mantenimiento
Produccin
Mantenimiento
Produccin
Mantenimiento
Produccin
Mantenimiento
Los costos por mantenimiento es por un mes.
Los costos por diseo sern exonerados por el
volumen de las mismas
Revista

Lnea de crdito a 30 das. Costo mensual

Peridico

La lnea de crdito es de 30 das.

Costo Menusal

Encarte

Costo por volante (0.50)

Promotoras

20 Promotoras ubicadas en los principales

centro comerciales
del pas.
En cuatro fines de semana
Costo por total
Total Plan de Medio

10. Conclusin
Podemos concluir diciendo que toda comercializacin ya sea de un producto o servicio que se quiera
llevar con xito y arroje buenos resultados, deber pasar por ciertos procesos. Desde el estudio del
mercado para de esta forma saber la opinin del posible consumidor acerca de un punto en particular, o
para determinar las fallas de la competencia.
Pero adems de un estudio de mercado se deben tomar en cuenta otros puntos tan importante como el
producto en s. El envase, la etiqueta y hasta la calidad del producto son importantes.
La distribucin del producto requiere de mucho cuidado pues de nada servira tener una campaa a
nivel nacional si la distribucin no es efectiva.
Y por ltimo tenemos el precio un punto bsico en todo desarrollo de la comercializacin.
11. Bibliografa
- PHILLIP Kotler Direccin de Mercadotecnia, 8va Edicin. Prentice Hall
- LAMBIN, JJ "Marketing Estrategico" Ed. Mc Graw-Hill
- Revista Mercado y artculo publicado en Revista Ingeniera Qumica Edigar S.A

Propuesta de comercializacin para SHAMPOO BABY TATA

Indice
1. Introduccin
2. Filosofa de laboratorios Clarox C.A.
3. Estudio De Mercado
4. Mezcla Del Producto
5. Estrategia De Precios
6. Estrategia De Canales
7. Estrategia De Distribucin Fsica
8. El Mercado Meta
9. Estrategia Promocional
10. Conclusin
11. Bibliografa