CASO: AEROPAIS

SECTOR AEROCOMERCIAL EN ULTIMOS AOS

1.- ACTUALIDAD

Pocos entre quienes son parte del mercado aerocomercial peruano

hubieran proyectado, en el 2012, que este 2015 Peruvian iba a
convertirse en la segunda aerolnea ms importante de nuestro pas en
cuanto a trfico de pasajeros.
A casi nadie se le hubiera ocurrido, aquel ao, en medio de la
suspensin de sus vuelos y de
investigaciones a sus sistemas de
mantenimiento, que esta empresa
superara sus turbulencias y se colara
por detrs del lder, LAN Per. Y sin embargo, as fue como ocurri.
Pese al viento en contra, logr despegar y volar alto.
Peruvian es, oficialmente, la segunda en el rnking de las
aerolneas que ms pasajeros ha transportado entre enero y mayo. Ha
llevado a 516.877 viajeros
en ese perodo, el 13,36%
del total y por encima de
Avianca, nada menos que
uno de los dos holding de aerolneas ms importantes de Latinoamrica,
y al que ha superado, en nuestro pas, por 1.767 clientes.
Lo que ha hecho Peruvian, en trminos comerciales, es llevar adelante
una agresiva estrategia de cobertura que implica aumentar su nmero
de aviones y sumar ms rutas nacionales e internacionales a su red de
conexiones.
Dice Nez que la inversin les permitir, al cierre de este ao,
consolidarse en el segundo lugar del rnking de aerolneas peruanas,
tras crecer 25% sobre el 2014. Qu otra aerolnea puede dar un salto
similar, desde la quinta posicin en el mercado a la segunda?
Para hacerlo se requiere una
espalda financiera muy slida y,
excepto LAN Per y Avianca, la
que est dispuesta a jugarse
varios millones de dlares en un
plan igual de ambicioso es LC
Per, firma de propiedad de la
familia Carmona y la Universidad
de San Martn de Porres (USMP).

De este modo, si Peruvian

pretende tener una flota de 11
aviones, LC Per espera
alcanzar una de 15 naves para cuando finalice el 2016: seis de ellas del

fabricante Dash y otras nueve de Boeing. Vamos a sumar dos Dash Q400,
con capacidad para 76 pasajeros cada una, seis Boeing 737500, para 120
pasajeros cada una, y tres Boeing 737300, para 136 pasajeros cada una,
explica a este suplemento el gerente general de la compaa, Carlos
Carmona.

Con esa plataforma, LC Per comenzar a volar, entre julio y octubre,

nuevas rutas a Tacna, Cusco, Arequipa, Chiclayo, Cajamarca y Talara,
adems de su primera conexin internacional entre Iquitos y Leticia
(Colombia).
Nuestra intencin es transportar a 1,5 millones de pasajeros en el
mercado domstico cuando termine el prximo ao,
El modelo que trabajar LC Per ser
muy agresivo porque no solo se
enfocar en las rutas troncales, en las
que estn todos los jugadores del
sector, sino que cubrir los destinos
regionales, de aeropuertos chicos, con
sus aviones Dash, algo que ninguna otra puede hacer por el tamao
(grande) de sus naves Airbus o Boeing, comenta Carlos Gutirrez,
gerente general de la Asociacin de Empresas de Transporte Areo
Internacional (Aetai).
El caso es que, de una u otra forma, lo que ya estn haciendo y harn
Peruvian y LC Per sacudir al mercado local de tal manera que algunos
jugadores podran verse afectados.
Lo primero que va a pasar, y de hecho ya est ocurriendo, segn Aetai,
es que los boletos areos se van a abaratar. Es una respuesta
inmediata ante un avance tan provocador como este, apunta Gutirrez.
El ejecutivo aade, como prueba, que incluso en estas Fiestas Patrias
las aerolneas han vendido pasajes a travs de promociones, algo
impensable apenas el 2014, si se toma en cuenta que estamos hablando
del corazn de la temporada alta del turismo aqu.
En Star Per, pese a que han sido los
primeros afectados por el avance de
Peruvian (fueron los primeros en quedar
atrs), estn tranquilos. Algo alejados de su
mejor cifra pasaron de 838.548 pasajeros en el 2011 a 624.680 en el
2014 han decidido replantear su estrategia con la compra de dos
aviones Bombardier CRJ, con los que reemplazarn a sus BAE.
As, ahorraremos combustible y contaremos con naves ms flexibles
para enfocarnos en aquellos destinos a donde el resto no podr llegar
porque su flota no se lo permitir, refiere el gerente general de la
empresa, Roberto Teruya.

El ejecutivo menciona como ejemplos a Chachapoyas y Andahuaylas, y

aade que seguirn fortaleciendo sus servicios corporativos para
empresas del rubro energtico y petrolero, y sus vuelos chrteres
internacionales, con la intencin de mantener su cuota de mercado.
Ms que aspirar a tener ms pasajeros, aspiraremos a ser ms
rentables, resume.
En LANPer, hoy en lo ms alto del rnking, creen que la solucin para
crecer estar en llevar al avin a ese amplio margen de peruanos que
hoy todava se transporta por va terrestre. Tiene sentido: mientras casi
10 millones de pasajeros usarn las aerolneas este ao, otros 90
millones preferir a los buses, de modo que ah hay un amplio techo
para crecer.

RED DE SERVICOS NACIONAL

Acuerdos de Transporte Areo en Amrica del Sur

Bolivia
Libertad de frecuencias y puntos desde el Per a puntos en la
CAN 3,4 y 5 libertades. (CAN)
Libertad para crear nuevas rutas en pares de ciudades no
servidos (Fortaleza)

Brasil

28 frecuencias a puntos en el Brasil con puntos intermedios y

ms all en la regin desde puntos en el Per (Bilateral)
Libertad para crear nuevas rutas en pares de ciudades no
servidos. (Fortaleza)

Chile
14 Frecuencias Lima-Santiago-Lima; (Bilateral)
Sin lmite de Frecuencias, Puntos al sur del Per con puntos en

el Norte de Chile, Per ha suscrito varios acuerdos de

transporte areo Rgimen CAN Bilaterales Pases sin Frontera
con Per Acuerdos Bilaterales y Multilaterales del Per.
Sin lmite de Frecuencias, Puntos al sur del Per con puntos en
el Norte de Chile, con posibilidad de prolongar hasta Lima o
Santiago con una escala intermedia. (Bilateral)
Libertad para crear nuevas rutas en pares de ciudades no
servidos. (Fortaleza)

 Colombia

Libertad de frecuencias y puntos desde el Per a puntos en la

CAN 3,4 y 5 libertades. (CAN)
Trato de vuelos domsticos de Iquitos, El Estrecho y Pucallpa en
Per a Leticia en Colombia (Transfronterizo sin ratificar por Per
)

Ecuador

Libertad de frecuencias y puntos desde el Per a puntos en la

CAN 3,4 y 5 libertades. (CAN)
Trato de vuelos domsticos de Tumbes, Piura, Cajamarca y Jan
en Per, a Loja, Macar, Cuenca, Machala, Macas y Francisco
de Orellana, en el Ecuador. (Transfronterizo)

TEMPORADAS

Estas se definen segn la afluencia de visitantes y estn relacionadas con la

temporada vacacional. As, las pocas de mayor cantidad de viajes de turismo
interno son los meses de verano (enero, febrero, marzo), Fiestas Patrias (julio)
y Semana Santa (marzoI o abril), que son tambin pocas de feriados o
vacaciones y por ende son las denominadas temporadas altas.
Temporada alta: Enero, febrero, marzo (verano)
Julio: (fiestas patrias)
Marzo y o abril: (semana santa)
Temporada baja: resto del ao
2.- PROBLEMAS IDENTIFICADOS EN LOS ULTIMOS AOS.
-

El trfico areo producto de algunas regulaciones internacionales y los

efectos de la desaceleracin de la economa peruana.
El efecto (de la desaceleracin) se ha dado, han habido algunas
oscilaciones, sin embargo al final del camino vemos que el crecimiento
s se mantiene.
La reestructuracin en cualquier caso era inevitable por la
sobrecapacidad de la oferta
La mayora de las rutas son operadas por una sola aerolnea aunque
esto ahora esta cambiando lentamente.
En definitiva, se consagra un marco desreglamentado del transporte
areo y un esquema quizs insuficiente para subsanar las insuficiencias
del mercado
Wayra Per suspendi operaciones entre otras razones por un problema
de falta de acuerdo entre accionistas.
Aercontinente dej de operar porque se detectaron operaciones de
transporte Elaborar el marco conceptual para el desarrollo de una
poltica de promocin del sector Aerocomercial peruano en rutas
domsticas y transfronterizas 11 * Suspendi operaciones Junio 08
Aviandina Aercontinente TANS Wayra Per Aercondor 2003 2004 2005
El cierre de TANS coincidi con el accidente areo ocurrido en Pucallpa
(Ucayali)
Aercondor cerr por una falta de rentabilidad y claridad estratgica.
El 2014 fue un ao difcil, el trfico solo creci 3% sobre el 2013,
cuando venamos subiendo a tasas interanuales de 10% y 18% en los
aos previos: 2013 y 2012

En todo esto la privatizacin y la competencia extranjera ayud a que el

sector comercial mejorara drsticamente a comparacin de los anteriores
aos.
2.3. Aeropais despus de la privatizacin
2.3.1 Empresa Ganadora Air Mexico
Puntos Importantes

Revoluciono el mercado aeronutico en mexico

Cambio su participacin radicalmente en relacin con su principal y
ms antiguo competidor Mexicana de aeronutica.
Dos empresas Regionales
o Aerolineas Mar
o Aerolineas Saliente
Aviones
o 9 Fairchild Metro II
o 9 mas para 1993
o Total de 27 naves
12 Destinos Nacionales
4 al estado de Texas

2.3.2 Politica de la empresa

99% de los trabajadores seran peruanos

Aviones
o 4 Boeing 727/100 -> 129 pasajeros cada uno
o 2 Boeing 727/200 -> 150 pasajeros cada uno
o 2 DV-10 -> 286 pasajeros cada uno
Capacitacion del personal
Establecimiento de nuevas oficinas en provincia -> Chiclayo

3.- MEDIDAS PARA EL SECTOR AEROMERCIAL A UN FUTURO:

En el Per, pese se tiene un crecimiento del PBI, mantenemos el ndice

de vuelos por habitante ms bajo: 0,3, detallan, a modo de sugerencia.
Las aerolneas que operan vuelos entre el Per, los pases de la Unin
Europea (UE) y Estados Unidos tienen altas expectativas sobre el
crecimiento del trfico areo internacional para el 2015 y 2016, respecto
de los resultados que obtuvieron el ao pasado.
Para este 2015 la situacin ser distinta porque hay aerolneas que han
aumentado sus frecuencias semanales a nuestro pas, como Air
France e Iberia, aade. Su proyeccin es que el trfico areo alcance
un 10% de alza frente al 2014, llegando a 9 millones de viajeros
internacionales.
Los franceses han confirmado que pasarn de cuatro a cinco por
semana sus vuelos directos entre Lima y Pars, mientras que los
espaoles conectarn la Ciudad de los Reyes con Madrid 10 veces por
semana (antes hacan siete vuelos en el mismo perodo).

A qu se debe esta apuesta? La respuesta inmediata es el inicio de la

temporada de vacaciones en Europa y EE.UU., la fecha ideal para que sus
ciudadanos salgan de viaje fuera de casa. La otra razn, ms importante
porque implica cambios de largo plazo, es la extensin de visa para los
peruanos que salgan a los destinos de la UE y Estados Unidos a partir del
2016.

Cndor Travel, y Jos Pedraza,

director general de Lima Tours,
han destacado a este Diario que
la medida favorecer la operacin
de nuevas rutas internacionales y
ms frecuencias, debido a que el
Per se posicionar no solo como
un mercado emisor de viajeros al
exterior, sino como un destino
seguro para visitar, es decir: se le
garantizar
a
las aerolneas pasajeros de ida y
vuelta.
Las aerolneas van a ampliar
sus vuelos al Per si la demanda
lo amerita, refiere el titular de Aetai. Sin embargo, una tarea queda
pendiente: este ao el Gobierno debe resolver la produccin de los
pasaportes biomtricos, condicin para liberar el visado. Lo lograr?

PREGUNTAS CASO AEROPAS

1.- Es conveniente que una empresa desarrolle la misma estrategia de
exportacin a los mercados americanos, europeos y japoneses? Por
qu?

La lgica y el atractivo de una estrategia multinacional se originan en las

ocasionales diferencias en las condiciones en el mercado nacional, ms fuerte
es la necesidad de aplicar una estrategia multinacional mediante la cual la
compaa adapte su enfoque estratgico a cada situacin de mercado del pas
anfitrin. En estos casos, la estrategia internacional general de la compaa
consiste en un conjunto de las estrategias aplicadas en los dems pases
Aunque las estrategias multinacionales funcionan mejor en industrias donde
domina la competencia multinacional, las estrategias globales funcionan mejor
para las industrias globalmente competitivas. La estrategia global es casi igual
en todos los pases. Aunque existen pequeas diferencias entre un pas y otro
para poderse adaptar a las condiciones competitivas especficas en los pases
anfitriones, el enfoque competitivo fundamental de la compaa (bajo costo,
diferenciacin o enfoque) permanece igual en todo el mundo. Adems, una
estrategia global incluye la integracin y coordinacin de los movimientos
estratgicos a nivel mundial y la venta en muchas o todas las naciones donde
existe una importante demanda de los compradores. El principal problema
estratgico que enfrentan las compaas cuando compiten en mercados
internacionales es saber cul buscar.
Debido a lo expuesto debe desarrollar diferentes estrategias segn el mercado
al que se dirige.
2.- Es Aeropais una empresa nacional o extranjera? Fundamente su
respuesta
La empresa aeropais empresa de bandera de vuelos del pas se privatizo el
ao de 1993 a una asociacin mexicana con dos empresas nacionales
El grupo mexicano que gano la privatizacin solo compro la mayora de
accionariado lo que le da el control de la empresa pero el registro es nacional.
Por lo tanto la empresa sigue siendo nacional.
5.- Qu opinin tiene de las actuales campaas promocionales que
realiza Aeropas? Qu sugerencias le dara al respecto? Analice la
estrategia global de mercadotecnia que mantiene la empresa.
Si bien resultaron positivas y lograron la mayora de sus metas; centrarse
nacionalmente para despus entrar al mercado internacional. En algunas de
sus campaas publicitarias como por ejemplo en la del acuerdo con el hotel El
Pueblo no pareciese ser una buena opcin, pero para los problemas del
momento despus de la privatizacin fue una opcin regular o ms bien una
opcin desesperada para poder limpiar la imagen de Aeropas que tena antes
de la privatizacin.
4.-Considera usted adecuado que Aeropais desarrolle una estrategia de
segmentacin? Qu criterios sugiere para segmentar el mercado?

Aeropais si debera establecer una estrategia de segmentacin esto le

permitira poder enfocar mejor sus objetivos empresariales a corto y largo
plazo, aprovechar mejor las oportunidades del mercado y mejorar el nivel de
servicio prestado a sus clientes. En general la industria area divide a los
usuarios en dos grupos. El segmento de negocios y el de turista u ocio. La
diferencia entre ambos grupos es la diferente sensibilidad ante variables como
precio de los pasajes, tiempo de vuelo, facilidad de conexiones y flexibilidad
horaria entre otros. Los pasajeros del segmento de negocios seran menos
sensibles al precio y ms sensibles al tiempo de vuelo, puntualidad,
restricciones en los pasajes que aquellos del segmento turista.
Los criterios a usar para segmentar el mercado seran los siguientes:
Elegir nuestra zona geogrfica de operaciones a que destinos
importantes realizaremos viajes y desde cuales iniciaremos nuestras
operaciones. Evaluacin de la demanda de vuelos, frecuencia precios.
Realizar una segmentacin socioeconmica, determinar nuestro
mercado meta sector A, B o C. De acuerdo ello verificar cules son sus
necesidades ms importantes. (puntualidad, confort, elegancia etc.)
Determinar cmo afecta la variacin de precios en nuestro mercado
meta. Como afecta la variacin de servicios en el precio del mercado.
Elegir nuestra Estrategia competitiva segn los estudios realizados, una
estrategia basada en costos o una estrategia basada en crear una
ventaja competitiva.
Realizar un seguimiento y control de las estrategias verificar si ayudan
al cumplimiento de las metas de la empresa.
Las aerolneas que operen en el Per se deben enfocar, en puntos
importantes como la puntualidad y la seguridad. La cual brinde precios
cmodos a los clientes. Dejando de lado algunos aspectos de confort y lujo.
Dando los necesario para un viaje rpido y seguro. Esto en el caso de
vuelos interprovinciales.

6.- Estara usted de acuerdo con que Aeropis desarrolle alianzas

estratgicas con Fox.et?
Una alianza con Fox.et no le convena a Aeropais, si bien era una de las
empresas areas nacionales con ms tiempo y mayor participacin en el
mercado, no contaba con la suficiente experiencia a comparacin de Air
Mxico, empresa que extendi su servicio areo por gran parte de pases de
Amrica.

Muy aparte de ser uno de los principales competidores, Fox.et perdi un

porcentaje del mercado con la entrada de Amrica de Aviacin, tambin no
estaba en la capacidad de solucionar los problemas financieros, operativos y el
servicio en cuanto a los aviones.
La mejor decisin que se tomo fue la privatizacin, ya que se pudo reducir las
deudas y beneficiar a la empresa para el pago de las mismas.