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Contenido
Introduccin
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Mtodos de Prospeccin
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Proceso de Ventas
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El Guin de Referidos
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Introduccin
Era una tarea diaria obtenerlas y tambin hice lo mismo cuando haca
llamadas telefnicas. Con cada persona que hablaba, colocaba la tarjeta al
finalizar de la misma, despus las contaba y saba el nmero de personas a
las que haba llamado. Ahora s por qu los perdedores no llevan registro.
Ellos no quieren acordarse de que estn perdiendo y as como no quieren
acordarse de que es su culpa por no hacer su trabajo.
Una maana pens para m mismo: si tienes que gastar un da ms
prospectando, entonces es el momento para renunciar.Y tambin record
algo que mi Promotor dijo cuando ingres a esta carrera: Est bien querer
renunciar; lo que no est bien es hacerlo.
Rpidamente decid que si iba a impactar positivamente a las personas
y a prosperar, no solamente sobrevivir, deba mejorar mis mtodos de
prospeccin. Iba a dominar totalmente el arte de obtener referidos y
esforzarme para convertirme en el mejor desarrollador de Centros de
Influencia.
Casi al final de mi 2 ao, comenc a aburrirme con lo fcil que se haba
vuelto el trabajo. Estaba trabajando 100% con referidos mientras desarrollaba
una fuerte relacin con Centros de Influencia.
Un estudio realizado por la Asociacin de Marketing e Investigacin de
Seguros de Vida (LIMRA), en el que preguntaron a los asesores por qu
abandonaban el negocio. Y los resultados son: 45% de los encuestados
dijeron que haban abandonado el negocio por no poder o por falta de
voluntad para prospectar. 39% aseguraron que fue por sus malos hbitos
de trabajo (hacer grfica)
Creo que estos grupos estn interrelacionados, uno debe crearse la mejor
forma de trabajo y disciplina para prospectar y las actividades cotidianas.
Los hbitos son primero telaraas, luego cables. Y si no son cuidadosos
Las Bases de la
Prospeccin
en algo totalmente inefectivo. Ahora que se han dado los cimientos, puedes
regresar, personalizar y profesionalizar lo que ya has aprendido.
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El da que ingres
en el Negocio de
los Seguros de
Vida
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Mtodos de
Prospeccin
Llamadas en fro
Si recuerdas, la Ley es hacer lo necesario para programar de 2 a 3 nuevas
citas para ventas cada da. Quiero tomarme el tiempo para comentar
diferentes mtodos de prospeccin, con el fin de ensearles lo que deben
hacer para lograr estas 3 citas diarias.
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Ten en mente, que asumir que slo utilizas un mtodo a la vez. El punto
importante a realizar es que nunca nadie depende de un solo mtodo. No
obstante tambin vers por qu es tan importante el aprender a desarrollar
tus habilidades y tcnicas de prospeccin.
Cul piensas que es el peor mtodo de prospeccin? Si respondiste
llamadas en fro, ests en lo correcto.
Estoy asumiendo, tambin, que has memorizado un guin de acercamiento
aprobado por la compaa, y que has aprendido a personalizar este guin
hasta hacerlo tuyo.
Sabes por qu las llamadas en fro son inefectivas? Porque no hay confianza
entre las dos partes. Has prospectado en una forma para maximizar el
rechazo y minimizar la aceptacin.
Cuando esto sucede da tras da, semana tras semana, Tu autoestima
desciende. Sabiendo que la autoestima es importante para el xito de los
asesores, es esencial que siempre trabajes para mejorar tus habilidades
de prospeccin, con el objetivo de ganar ms presentaciones personales.
Continuemos con los nmeros. Si logras 15 citas y todas ellas son el resultado
de llamadas, es de suponer que 8 personas cancelarn o reprogramarn
su agenda. Esto significa que tienen 7 entrevistas y, si asumimos una
posibilidad base de 1 a 3, el resultado sern dos ventas.
Dos ventas por semana; 100 ventas por 50 semanas.
Recuerden, la gente exitosa est influenciada por resultados satisfactorios
y los fracasados prefieren mtodos fciles.
Antes de adelantarme, permtanme hacer una recomendacin para aquellos
que estn en sus primeros seis meses o a quienquiera que lo est haciendo
bien, pero que se encuentre estancado en sus ventas.
Cada semana debes definir, con anterioridad, bloques para planear slo
la prospeccin. Recomiendo bloques de tiempo de no ms de 2 horas,
cuatro o cinco das al mes.
Conozco, sin embargo, gente que prefiere usar un da completo para
prospectar, apenas comenzada la semana. Esto est bien, siempre y
cuando te des cuenta que quizs se requieran 10 horas de prospeccin a
la semana para generar de 10 a 15 nuevas citas programadas.
Esta cita contigo mismo para prospectar ser esencial porque como
resultado tendrs tus entrevistas de ventas.
Cuando fui contratado decid que deba ser lo suficientemente tonto para
ser lo suficientemente listo para hacer lo que me pedan. Antes de empezar
me dijeron que tena que memorizar cuatro cosas:
Un guin de acercamiento
Respuestas a las objeciones
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Varias semanas antes de que entrara a la compaa, decid que era el tiempo
de comenzar a ensayar y practicar mis guiones de acercamiento. Cuando
entr al curso Previo a Escuela y a la Escuela Fundamental de Carrera,
saba ya mis guiones de acercamiento, las respuestas a objeciones y mis
presentaciones de ventas. Esto cre confianza en m y me dio la valenta
para acercarme a la gente.
Creo que el ejemplo de lo que pas cuando me acerqu a mi primer
prospecto es un testimonio de qu tan importante es saber al pie de la
letra lo que se va a decir.
La primera persona a la que me acerqu era un dependiente de una tienda
de abarrotes. Se encontraba pegando etiquetas en algunas latas (as se
haca en los viejos tiempos antes de que apareciera el lector de barras)
Nunca olvidar esto mientras viva.
Camin hacia l y dije:
Hola, mi nombre es Alberto Castillo. Cmo te llamas?
l contest con su nombre y despus pregunt,
Mike, has escuchado mi nombre recientemente?
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Proceso de Ventas
Antes de que revisemos una presentacin real de referidos, permteme
tomar un momento para repasar los puntos de cualquier venta, llamados:
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1. Prospeccin de referidos
2. El Acercamiento
3. El Establecimiento de Prioridades (Definiendo Problemas)
4. Identificando necesidades y Diseo de la Solucin
5. Presentando soluciones y Cierre
6. Implementacin de la venta (Entrega de la pliza, servicio y
prospeccin de referidos)
En mi programa inicial de entrenamiento, me ensearon que as estuviera
acercndome por primera vez a alguien desconocido, realizando una
entrevista o escribiendo una simple carta de pre-acercamiento, deba seguir
el Proceso de Ventas.
Vern, lo que trato de hacer es pasar un pensamiento o idea intangibles a
alguien. Los prospectos no se levantan por la maana diciendo, necesito
comprar un Seguro de Vida hoy o debera platicar con Judy acerca de
mi Seguro de Vida
De nuevo, los Seguros de Vida son un producto que cuando realmente lo
necesitas ya no lo puedes obtener.
La ms importante negociacin que hagas despus de que hayas
vendido un producto son los referidos. Recuerdo a mi maestra de ingls
de sptimo grado cuando nos enseaba a escribir una carta de negocios.
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El Guin de
Referidos
Acercamiento:
Antes que nada, Juan y Regina, ustedes hicieron algo hace unas semanas;
tomaron una decisin que garantizar que las metas que hemos revisado
se conviertan en realidad. Y estoy seguro de que se sienten bien con lo
que han hecho, estoy en lo correcto? Bien, tambin quiero que sepan que
de verdad aprecio la confianza que me han dado y, francamente, siempre
deseo estar en la posicin para continuar ganando su confianza a futuro.
Problema:
Permtanme compartirles un problema que la mayora de las personas
enfrenta en esta profesin. La mayora de la gente gasta 80% de su tiempo
en busca de personas nuevas y 20% al servicio de sus clientes. Lo que trato
de hacer es que se hagan las cosas al revs, as puedo invertir ms tiempo
dando servicio a mis clientes cautivos y menos tiempo activo en busca
de personas a quienes llamarles. A lo que quiero llegar es a lo siguiente
Necesito su ayuda. Me podran proporcionar nombres de personas que
conozcan?
Solucin:
No espero que conozcan a todos los que quieren comprar un Seguro de
Vida. Como recordarn cuando nos conocimos ustedes no saban de seguros
ni de los servicios que ofrezco. El tipo de personas que me gustara que
me proporcionen es que sean como ustedes.
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Cierre:
Juan y Regina, muchas gracias por estas recomendaciones. Slo tengo algo
ms que pedirles. Con el objetivo de evitarme y evitarles algn malentendido
quisiera que me hicieran el favor de llamarles para informarles que los voy a
buscar. Como no sabemos cules son sus necesidades o en qu pudieran
estar interesados, estoy seguro de que ustedes coinciden con que el trabajo
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Otra Forma de
Obtener Referidos
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Recuerda que nadie logra el xito sin ayuda, direccin o soporte de los
dems
Desarrollo de
Centros de
Influencia
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Qu diran para hacer una cita con alguien que esperan sea un Centro de
Influencia? Les presento algunos tips que les pueden ayudar: Llmenles,
presntense y digan:
Julio, he escuchado muchas cosas buenas acerca de ti, por un amigo
tuyo, Jorge Mndez. Me gustara que pudiramos reunirnos para ensearte
el trabajo que hago, y me des tu opinin. Otro podra ser: Me gustara
reunirme contigo para que me des tu opinin y recomendacin
El punto es que si tienen un buen referido de un profesional a otro, no tienen
que decir mucho para concertar una cita. Durante su primera cita pueden
invertir tiempo en ser aceptados. En la siguiente cita se pueden dedicar a
conocer los negocios de ambos y en determinar cmo se pueden ayudar
mutuamente. Quizs tome tres citas pero los beneficios a largo plazo para
desarrollar este tipo de relaciones les generar grandes utilidades.
Este mtodo de prospeccin es como cualquier otro. Deben desarrollar
consistencia en concertar dos citas semanales con Centros de Influencia
para familiarizarse con ellos y ganarse su confianza en cuanto al trabajo que
realizan, y cmo han ayudado a sus clientes a asegurar y planear su futuro.
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Cultivando las
Relaciones
anuales de revisin o hasta ver a esta gente al menos una vez por
ao, no era suficiente.
Lo que buscaba era algo simple, que ganara la atencin del individuo, que
dieran una impresin positiva que resultara en que la gente me recordara,
as como a la compaa que represento.
Mientras me preparaba para una cita y reflexionaba sobre la persona que
a continuacin iba a ver, record un pensamiento que haba ledo antes.
Decid que mi asistente lo rescribiera en un bonito membrete (autorizado
por SMNYL) para drselo al prospecto al finalizar la cita.
Una vez que la cita finaliz, le entregu la copia. La experiencia de compartir
tan grandioso y positivo pensamiento me hizo sentir bien, as como a mi
prospecto, quien lo valor mucho. De regreso a la oficina, comenc a
reflexionar sobre el hecho de que cotidianamente estamos bombardeados
por malas noticias y pensamientos. Podra ser posible el utilizar el concepto
Prospeccin de Nicho
Un Nicho puede ser definido como un grupo social, una organizacin, una
compaa pequea o un grupo de gente que tiene el mismo inters comn
o una asociacin. Una de las caractersticas es que: hay usualmente alguien
dentro del nido que la gente ve como Centro de Influencia. Por ejemplo:
si el nicho fuera una tienda, el Centro de Influencia podra ser el gerente
de la misma. Si el nicho fuera un club deportivo, el Centro de Influencia
podra ser el director, el gerente, la junta directiva, etc.
Posiblemente, sea preferible acercarse al Centros de Influencia del nido
para despus a travs de ellos conocer a la gente que pertenece al nicho.
Una vez que los hayan conocido, es cuestin de conocer a sus referidos,
muchos de los cuales sern sus amigos, asociados o parientes. Siempre
pienso que la prospeccin de nicho es prospeccin en crculo.
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Observacin Personal
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La observacin personal es algo que pueden practicar cada hora del da,
y mientras ms se familiaricen con las necesidades que los productos
satisfacen, se harn mejores en ello. Un ejemplo podra ser el escuchar
que alguien conocido por su cliente se va a casar, o que alguien acaba de
tener un beb. La clave es estar al da con los cambios que ocurren en la
vida de las personas. Muchos de estos cambios significan el incremento
de responsabilidad y la exposicin de nuevas necesidades por nuestros
servicios. Al momento que vayan aprendiendo ms acerca de nosotros
y las necesidades que cubrimos, ms y ms personas les llegarn a la
mente. Estarn ms despiertos ante situaciones que expongan la necesidad
de nuestros servicios. Adems, mientras se desarrollen en su carrera, la
observacin personal se ira haciendo cada vez ms fcil.
Generacin de Contactos
Este es el trmino en el siglo 21 de lo que fue conocido como correo
directo. Este es un mtodo que requiere una inversin relativamente
pequea comparada con las utilidades que genera. Esto es a lo que me
refiero como un mtodo suplementario de prospeccin, ya que se puede
hacer en conjunto con los otros mtodos de prospeccin que utilicen.
Notaron que dije que una inversin se requiere en este mtodo de
prospeccin. Como saben, en este negocio un asesor est para l o ella
misma. No pueden ver el dinero gastado para el crecimiento de su negocio
como un simple gasto. Verdaderamente debe verse como una inversin,
a menos que, claro, no pretendan seguir las reglas para la remuneracin.
El uso consistente y el seguir las reglas de esta forma de prospeccin
dictarn la verdadera recuperacin de su inversin. Otro factor que le causa
impacto a esto, es el desarrollo de su habilidad para vender y prospectar.
En Resumen
Durante mis primeros aos en la Compaa uno de nuestros asesores lderes
habl en el encuentro de la Oficina General. Su tema fue prospeccin y
cerr el encuentro con esta pequea analoga. Nos dijo que haba aprendido
cmo prospectar filosficamente cuando su padre le ense a pescar.
Este hombre creci en Canad y cuando su padre lo llev a pescar al ro, le
dijo: Hijo, cuando vas a pescar, pescas con diferentes sedales y anzuelos
y en cada anzuelo pones diferentes carnadas. Porque algunos das a los
pescados les gustan las pizcas de pan o carne, algunos otros los gusanos,
y otros das el queso. Pero si tienes la suficiente carnada en el agua, tarde o
temprano el pez morder el anzuelo Vern, creo que cada asesor primero
necesita determinar el mercado (el tipo de gente) con el que prefiere hacer
negocios y pueden asesorar. Entonces deben ver los diferentes mtodos
de prospeccin y desarrollar un plan que utilice al menos tres mtodos de
prospeccin. El asesor verdaderamente exitoso, tiende a prospectar en
nichos de mercado a travs de una red de consejeros. Me he referido a
ellos como Centros de Influencia. Finalmente, creo que para ser exitoso uno
debe ser eficiente en tres reas primarias: Contactos Referidos, Centros
de Influencia y Nichos. Claro, sin mencionar que la Observacin Personal
ser hecha en el curso normal de su da de negocios.
Cuando nacieron, nadie les enseo cmo y cundo respirar. De hecho,
tomaron una bocanada de aire y lloraron al momento de llegar a este
mundo. De ah en adelante nunca reflexionaron mucho acerca del acto
de la respiracin, a menos que estuvieran bajo el agua mucho tiempo.
Sinceramente espero que este comentario y los pensamientos que ste
haya podido generar, les ayuden a aprender a prospectar naturalmente
y con mucho menos esfuerzo que antes. Porque para tener xito y para
sentirse bien con uno mismo, deben aprender el arte de Prospectar como
Respiran
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