Como Lograr La Excelencia en Ventas

Gua
prctica
para el
xito en
ventas
Madeline
Captulo I
Vencer las limitaciones al
desempeo en ventas
Cmo lograr la excelencia en ventas
Comportamiento evasivo
El comportamiento evasivo es aquel que comprende todo
aquello
que
hacemos
para
no
sentirnos
mal
psicolgicamente, y, si no se controla, puede destruir la
productividad.
El comportamiento evasivo no es en s un problema, es un
sntoma. Estos son un aviso de un dilema psicolgico ms
profundo e indican que usted puede estar experimentando
alguno de varios temores autosaboteadores.
Temores autosaboteadores
Temor al rechazo
Temor al ridculo
Temor al fracaso
Como lograr la excelencia en ventas
Limitaciones al desempeo
en las ventas
Procrastinacin
Desorganizacin
Falta de motivacin
Procrastinacin
Causas:
- Enfrentarnos con una labor difcil que no deseamos

hacer.
- Compromiso emocional que nos produce inquietud.
-
Temor a cometer una equivocacin.
Consecuencias:
-Limita el desempeo.
-Fomenta lo contraproducente.
-La confianza en s mismo se ve amenazada.
-Desempeo decrece.
Desorganizacin
Causas:
-Psicolgicas
-Tienen origen en la infancia
-Bsqueda de libertad e identidad propia.
Consecuencias:
-Prdida de tiempo
-Estrs
-Actitud de sumisin desafiante
-Desmotivacin
Falta de motivacin
Causas:
-Trazarse metas inalcanzables.

-Falta de concentracin debido a un problema.
-Oposicin al cambio.
Consecuencias:
-Sentimiento de inutilidad.
-No dar lo mejor de ti mismo.
-Frustracin.
Ana A.
Capitulo 2
Temores Autosaboteadores:
De cmo la produccin se desploma a causa

de los comportamientos aprendidos
Temores
Autosaboteadores
Temor
al
Temor al
Temor al
Temor al
rechazo
ridculo
fracaso
xito
Sntomas de los Temores

Autosaboteadores:
Intranquilidad
Depresin
Temores
Creados
Ivn
Capitulo 3
Primer temor
autosaboteador:
Temor al rechazo
Temor al rechazo
Temores
primarios y secundarios.
Factores
del temor al rechazo: repeticin,

severidad y frecuencia.
La
Socializacin como causa del temor al

rechazo.
Enfrentando
el temor al rechazo.
Sorivel
Captulo 4
Segundo temor
autosaboteador:
El temor al ridiculo
Este temor puede convertirse en un

obstculo para el xito. Y al igual que el
rechazo se caracteriza por la necesidad
que todos sentimos de que los demas nos
acepten, nos respeten y disfruten de
nuestra compaia.
Freud y los temores

absurdos
Segn Sigmund Freud el padre del
psicoanlisis, la palabra que es la fuente
esencial del temor al ridculo es el
Acorralados por el temor

A muchos vendedores nos parece difcil
vender ideas y productos nuevos por el
temor al ridculo. Y nos preguntamos: y si
el cliente en perspectiva me pregunta algo
sobre el producto que yo no pueda
contestarle?
Quedar como un tont@
Venda lo que el cliente

necesita, no la forma en que
funciona el producto
El temor al ridculo se manifiestan los
vendedores que creen que su obligacin
es educar al posible cliente en lugar de
venderle.
Vencer la intimidacin
Existen muchas personas que sufren del
temor al ridculo y emplean
comportamientos evasivos, tienen
facilidad para evadir situaciones molestas
que podran hacerle quedar mal parado.
Saltar la barrera
Si usted sufre del temor al ridculo es

probable que haya reconocido algunos de
los sntomas mencionados anteriormente.
pero tranquil@ esto no significa que usted
sea un incompetente, o no pueda ser buen
vendedor
Superar el temor al ridculo y

sacar provecho del lucrativo
Mercado de los semimarios de
ventas
Una de las estrategias la ms utilizadas en
la actualidad son los llmados Seminarios de
Ventas.
A continuacion los cinco pasos para realizar
seminarios excepcionales .
Y por que no venderle a varias

personas en el mismo tiempo
que te lleva venderle a una?
Paso 1: Formule una pregunta importante y
luego haga una pausa.
Paso 2: Use sus experiencias personales para
ilustrar sus puntos.
Paso 3: Haga que el pblico participe

Paso 4: Termine todos los puntos importantes
con una nota de humor.
Paso 5: Nunca presente mas de cuatro o cinco
ides importantes en una sola sesin.
Los grandes oradores no nacen, se hacen
Capitulo 5
Kawlin
Tercer temor
autosaboteador:
Temor al fracaso
El temor al fracaso es uno de los limitantes mas

perjudiciales que afectan a la productividad de
la mayora de los gerentes y vendedores.
Evitar
compromisos
Evitar el fracaso evitando compromisos
pblicamente
Evitar
el fracaso a toda costa:

El temor al fracaso= el temor al ridculo
Las personas suelen racionalizar el hecho de que
no hayan logrado tener xito.
Tres formas de encarar el

temor al fracaso:
1.
2.
3.
Corra algunos riesgos pequeos

durante los dos prximos das.
Participe en una competencia
deportiva.
La prxima vez que tenga un problema
con algn trabajo, cuntele a un
compaero o a otra persona acerca de
su fracaso.
Albanerys
Captulo 6
El cuarto temor
autosaboteador: El temor al
xito
Races
de la infancia
xito inmerecido
No hay nada gratis en la vida
Presin de los amigos
El rico siempre es rico y el pobre
siempre es pobre
Admiracin a un padre, jefe u otro.
Sntomas del temor al xito

Desanimo
No
le das seguimiento a las cosas

Decrece el inters por nuestro trabajo.
Cuando llegas a un punto alto desertas.
Si pertenecieras a una familia

adinerada, te sentiras bien con el
ingreso que tienes en este momento
Tres tcnicas para vencer el

temor al xito
Hacer
una lista de diez razones por la

cual usted debera ganar ms dinero.
Anta tres cosas que este haciendo para
evitar la realizacin.
Al final de cada da, ante al menos una
realizacin de ese da.
Patricia
Captulo 7
Lo que pueden hacerle los
temores
autosaboteadores a su
desempeo en las ventas
Qu es lo que hace que un

vendedor
no venda?
Miedo al Rechazo
Miedo
al Ridiculo
Miedo al Fracaso
Miedo al Exito
La Autoestima, Amor Propio

El amor a uno mismo, es el estado que te
permitir ver el camino de la vida con
optimismo y alegra, haciendo que los
obstculos que encuentres lo tomes como
enseanzas;logrando con ello ms fuerza
y seguridad, no saliendo del camino
emprendido hacia el logro de la meta
Comprender Nuestro
Comportamiento
Las
Actitudes
La Personalidad
El Aprendizaje
La Motivacin
Razones por las cuales

saboteamos nuestro
desempeo
No
correr el riesgo
Conductas evasivas
Concentracion en la derrota
Tension e intranquilidad
Reaccion ante las malas experiencias
pasadas
Sopesar las ventajas de

luchar contra los temores
1.
2.
3.
4.
Hacer una lista de 10 beneficios que

obtendria NO haciendo algo.
Asignar un valor a esos beneficios.
(Qu gano si lo haria)
Conocer el lado bueno y malo de hacer
algo.
Determinar si vale la pena realizar
dicha actividad.
En qu forma desea cambiar?

El cambio implica Esfuerzo y Riesgo,
pero si usted realmente desea cambiar,
el esfuerzo nole parece muy grande ni
el riesgo tan atemorizante.
Terapia de Juego
Es un medio , no para convertir en
juego lo que hacemos, sino para hacer
pausas
amenas a lo largo del dia.
Cmo curar la fobia en 3

minutos?
Pensar en recuerdos Agradables y
desprenderse de los recuerdos
Desagradables
Sarah
Capitulo 8
Escala de Unidad Subjetiva de
Malestar
Como eliminar las barreras que frenan su

desempeo en ventas usando la EUSM para
borrar los temores autosaboteadores?
Los cuatros temores

autosaboteadores que se pueden
experimentar en el desempeo de
las ventas son:
Temor
al
Temor al
Temor al
Temor al
rechazo
ridculo
fracaso
xito
La Escala de Unidad Subjetiva de Malestar

(EUSM), fue creada por el psiclogo Joseph
Wolpe, con la finalidad de medir los indicadores
que determinan en qu momento saboteamos
nuestro desempeo.
Wolpe afirma que los distintos niveles de

intranquilidad o tranquilidad que
experimentamos pueden medirse de acuerdo
con posiciones relativas en una escala.
La Escala de Unidad Subjetiva de Malestar

va del 0 al 100 como se muestra a
continuacin:
0
Relajacin total.
5
Aletargado.
10
Despierto.
15
Baja motivacin.
20
La motivacin empieza a funcionar.
30 al 40 Escala de ms alto desempeo.
45
Nivel de angustia.
50
Padecimiento psicolgico.
55 Malestar y dolor psicolgico severo.
60 Dolencias de naturaleza psicolgica o
psicosomtica.
70 Aumento de problemas como insomnio,
angustia fluctuante y depresin.
80 intranquilidad aumentada
90 al 100 Nivel de pnico total.
Tips para mantener el maximo

nivel de desempeo?
Mantener
una buena rutina de ejercicios
fisicos
Hablar con uno mismo
Relajacion constante
Capitulo 9
Abraham
Como mantenerse en el
nivel de mximo
desempeo venciendo la
renuencia a hacer
llamadas de ventas
Casos Individuales
Perfeccionista.
No Buenas Comunicacin.
Asegurados.
hora
correcta.
Miedos externos.
Clases de Renuencias a
hacer llamadas
telefnicas
El
analtico.
El
consciente de su imagen.
El
que resigna con su posicin.
El
que teme molestar.
Manejar la renuencia a hacer

llamadas de ventas.
Cuatro pasos para

eliminar la renuencia a
hacer
llamadas de ventas
Observar.
Interumpir
el patron.
Reemplazar.
Recompensar.
Yadira
Captulo 10
Fijacin de Objetivos
Diseando Mi Programa
de Productividad
Determinar
cuales son sus

objetivos.
Identificar y Fijar Metas.
Diseando Mi Programa
de Productividad
Decidir lo que desea

Es necesario decidir que es lo que se
desea, pero tambin saber que debe
hacer para lograrlo.
Saber en que carrera esta corriendo
Visualice Sus Metas
Coloque una fotografa o afiche en la

pared de la oficina o en el espejo del
bao.
Marvelin
Captulo11
El Plan de Juego:
Cmo Aplicar las Metas a

los Promedios
Qu es una meta?
Es un lmite que marca hasta donde se
quiere llegar.
Plan Bsico de Tres Puntos

Para Fijar Objetivos:
1. Calcular el costo.
2. Fijar el Plazo para alcanzar su meta.
3. Decidir lo que debe hacer para alcanzar
su meta.
Cuadro de Actividad actual:
Greydi
Captulo 12
Cmo acrecentar los
promedios: Sistema de
recompensas
inmediatas y diferidas
Conozca sus promedios

Cul
es mi nivel actual de
productividad?
Cunto estoy haciendo ahora para
alcanzar lo que deseo?
Cunto estoy trabajando para cumplir
mi responsabilidad?
Qu estoy haciendo ahora mismo para
ganar ms dinero?
ndice de 4 puntos para

calcular promedios
1.
2.
3.
4.
Cuntas citas necesita para lograr

una venta?
Cuntas citas debe concretar para
llevar a cabo una entrevista?
Cuntas llamadas debe hacer para
concretar una cita?
Cunto dinero podra ganar con
cada llamada?
Metas menos tangibles

Es necesario que se defina cuanto
esfuerzo adicional debe realizar y est
dispuesto a llevar a cabo para alcanzar su
meta u objetivo dentro del plazo fijado.
La regla del
80/20
Necesita
contratar un vendedor por
mes?
Necesita prescindir de otro vendedores?
Necesita celebrar ms reuniones?
Necesita ms capacitacin y desarrollo?
Necesita aprender a manejar mejor su
tiempo?
Que necesita para hacer ms eficiente
mi negocio?
Cul es su nivel de
actividad?
Lleve una relacin o un diario y selo para
saber cuan duro est trabajando.
El secreto del xito?....
TRABAJAR
Captulo 13:
Enmanuel
Qu nos estimula?
Hbitos y patrones de
hbitos: Nuesto sistema
de recompensas
inmediatas y diferidas
Formacin del
comportamiento
Condicionamiento
ambiental , patrones de
hbitos
y comportamiento
El
ambiente que nos
rodea nos
manipula y condiciona
paulatinamente.
humano.
Estos crean patrones de hbitos

que le ayudan a tomar
decisiones todos los das y
aumentan nuestra
productividad. Adems de que
establecen un orden social.
El comportamiento humano es
el producto de las recompensas
que recibimos y los castigos
que nos imponen.
Recompensas de los padres y

refuerzo de los compaeros
Ayudan desde la infancia a la
formacin de hbitos.
Mediante:
Aceptacin
en un grupo o
agrado a los dems.
Dinero o retribucin.
Estas pueden ser:
Intermitentes, inmediatas y
diferidas.
Si usted desea convertir un
comportamiento en habito,
recompnsese usted mismo
por su buen proceder.
Convertir comportamiento en
hbitos y eliminar hbitos
mediante
el castigo.
Los
comportamientos
El castigo o no recibir
recin adquiridos deben

una recompensa por un
repetirse con regularidad. hbito ayuda a romper y
eliminar hbitos.
Pero a la vez este no es

tan eficaz como las
recompensas.
Autocastigo o
Autorecompensa.
Adrienne
Captulo 14
Cun bueno es usted?
Anlisis de la produccin
actual y comparacin con
las necesidades futuras
Usted se siente deprimido a veces sin saber por qu? Se pone nervioso o
intranquilo en ciertas situaciones, como cuando visita a un abogado, pero
no le sucede lo mismo cuando visita a otras personas, por ejemplo a los
contadores? o se siente raro o incluso perturbado o intranquilo al entrar en
su oficina o sentarse a su escritorio?
Por el contrario se siente a gusto y tranquilo cuando regresa a casa

despus de un largo da? hay algo en particular que le produzca esa
sensacin en el momento mismo en que pisa la entrada de su casa? su
esposa lo recibe con un beso y una sonrisa? o sus hijos le dicen cunto lo
quieren con un abrazo? Probablemente no.
Por qu cambian drsticamente nuestras emociones por el solo hecho de

estar en un sitio diferente o con personas distintas? Por qu somos
propensos a sentirnos bien con determinadas personas o a desconfiar de
otras o a ser hostiles con ellas aunque no las conozcamos? Quizs
simplemente por la forma en que se visten?
Incentivos
discriminatorios
La idea fundamental de los incentivos discriminatorios es que las sensaciones de
agrado o incomodidad que
experimentamos ante ciertas personas como los abogados o en lugares como las
autopistas o nuestra oficina,
dependen realmente de las experiencias que hayamos tenido.
Si alguna vez salimos de la oficina de un abogado con la sensacin de no querer
regresar jams por la forma en
que nos trat, lo ms probable es que no deseemos volver a verlo, ni volver a
ver un abogado en la vida.
Con respecto a la casa, puede suceder todo lo contrario; si nos produce alegra o
agrado llegar, quizs se debe
a que nuestro cnyuge nos hace sentir bien, como si furamos personas
especiales, aunque no est ah al
momento en que llegamos; recordamos la sensacin de bienestar que nos
produce estar en casa, la cual
contrasta marcadamente con la intranquilidad de una larga jornada de trabajo.
Superar temores
irracionales
Conocer la forma en que operar los incentivos discriminatorios y el
condicionamiento ambiental
nos ayuda a comprender la razn por la cual nos produce inquietud o
intranquilidad hacer
llamadas o visitar determinada oficina. Podemos empezar a comprender
que realmente nos
condicion nuestra experiencia.
Hay tcnicas sencillas para manejar la tensin y la intranquilidad. Estas
tcnicas pueden
ayudarnos a eliminar los temores irracionales que resultan del
condicionamiento ambiental.
Digamos, por ejemplo, que ayer lunes usted hizo diez llamadas
telefnicas, y todas le produjeron sensacin de rechazo.
Una buena solucin sera, llamar a su cnyuge o un buen amigo cada
vez que termine de hablar con un cliente en perspectiva, a manera
de recompensa para disminuir la intranquilidad.
Emplear
recompensas..Tcnicas para
Conocer y manejar
todo lo conscerniente al condicionamiento
eliminar
laa fondo
tensin
ambiental nos permite superar muchos temores e intranquilidad que
podemos estar experimentando en nuestra vida de trabajo.

El autor presenta un ejemplo de un vendedor que trabajaba con el que
se rehusaba a hacer llamadas a sus clientes, simplemente por temor o miedo
a que le dijese que NO, movido por experiencias pasadas. El solo hecho de
tener cerca al telfono le creaba tensin e intranquilidad. Pero logro superar
sus temores y aumentar el nmero de llamadas por medio de incentivos y
haciendo llamadas personales entre una llamada de ventas y otra. Hoy en da
realiza diez clientes todos los das hace su trabajo de investigacin
correctamente y a la vez puede dar seguimiento a otros casos pendientes. En
otras palabras, elimin el miedo al rechazo.
Se cita otro caso interesante de un marido que no le entusiasmaba estar
cerca de su esposa, solo tenia dos o tres anos de casado, al llegar a la casa le
daba sueno y no tenia deseos ni de conversar con ella. No siempre fue asi,
porque el primer ano la llevaba a cenar y la conversacin era unicamente de
trabajo y de planes e intereses futuros. Eso causo que surgieran disgustos
entre ellos, llegando su esposa incluso a gritarle y arrojarle objetos y el
respondindole igual. Cuando ella estaba cerca el guardaba silencio, pero
tampoco el intentaba alagarla para evitar posibles discusiones. Este es un
caso tipico de condicionamiento ambiental, que no por falta de querer
enmendar las cosas, sino por temor a volver a lo mismo.
En otra oportunidad trabaj con una senora que no poda estar cerca de hombres
altos, pelo negro y bigote abundante, pues le recordaba una relacin anterior
con el mismo perfil, que la agredi fsicamente al extremo que termin en el
hospital bien lastimada. Tenia miedo de permanecer en un mismo saln con
hombres as.
En el trabajo nos condicionan ambientalmente el telfono, experiencias
con los clientes y otros profesionales y en el hogar el ambiente familiar,
provocando que generalicemos temiendo que se repita nuevamente. Se
recomienda tcnicas de relajacin o para eliminar la tensin y el estrs.
La relajacin progresiva ayuda a eliminar la tensin que experimentamos
en las situaciones que nos producen intranquilidad. Consiste en imaginar que
usted se encuentra en un paraje solitario, en un bosque. Solo cinco minutos.
Dedicar veinte minutos a disfrutar del lugar y cinco minutos mas a salir de
ahi. Practique esto sentado en un lugar tranquilo, aflojando el nudo de la
corbata, soltando el botn del cuello, relajndose tantocomo le sea posible.
Hgalo a cualquier hora del da o cuando sienta el ambiente laboral
condicionado. Tambin dedicar de noventa segundos a dos minutos de tiempo
en ralajacin. No tomar llamadas en ese tiempo de relajacin. Inspirar
profundamente tres veces y espire lentamente. Durante un minuto visualcese
en le bosque. Luego respire profundamente otras tres veces y continue su
trabajo. Se sorprendera de la eficacia de esta tcnica para eliminar la
intranquilidad y mejorar su productividad.
Carlos
Captulo 15
Captulo 16
Ana V.
La tcnica de mximo
desempeo: Incremento
gradual de la produccin
versus aproximacin
sucesiva
La Psicologa del
cambio
Es un modelo grfico que muestra una
zona de bienestar en el centro, la cual
limita la parte superior a la angustia y en
la parte inferior con la depresin.
Modelo grfico de la
Psicologa del cambio
Interrogantes
Por qu no puedo mantener el nivel alto de

actividad que deseo?
Por qu fluctan mis negocioso?
Por qu no estoy ganando tanto dinero
como hace un ao?
La teora de la zona de bienestar
-
Nivel Actual de actividad.

Intranquilidad y la tensin.
Formas de lograr el cambio

deseado
No
aumentar la actividad rpidamente

Dedicar media hora diariamente a
permanecer solo y relajarse.
Escala EUSM
Tcnica de relajacin progresiva
-Mantenga la mente en lo que desea

Si uno concentra todo su esfuerzo en lo que desea,
no siente el sacrificio.
Importan
x Actividades
cia
Media Frecuencia
Ver
televisin recompensas
Utilizar
Escuchar radio
Taza de caf,
te
Recompensas
y
Refuerzos
Un rato de
soledad
Leer
Ejercicio
Pasatiempo
Bao de
burbujas
Salir a pasear
Deportes
Danilo
Captulo 17
La tcnica de seis semanas:
Cmo adaptar los niveles de
actividad y las recompensas
al formato de seis semanas.
Contratos de
comportamiento
La sociedad ha impuesto formas para obligarnos

a comprometernos o a asumir la responsabilidad
de nuestros actos, incluso la sociedad hallo la
forma de impedir que cometamos errores
mediante ciertas tcnicas. Estas tcnicas o
mecanismos que emplea la sociedad para
controlarnos se denominan CONTRATOS.
En virtud de mucho de los acuerdos que
celebramos nos comprometemos a cumplir la
palabra empeada firmando un documento que
llamamos CONTRATOS.
Como crear un
contrato de
comportamiento
personal
Al observar la figura
titulada CONTRATO
DE
COMPORTAMIENTO
aparecen
varias
categoras;
en
la
parte
superior
aparecen
dos
espacios titulados SI
y ENTONCES.
LA COLUMNA SI
VIGENCIA:
Desde Febrero 02 de 2013

Hasta Marzo 24 de 2013
SI hago 3 contactos todos los das ENTONCES recibir una recompensa

despus de cada llamada telefnica y me dar tiempo para ver la televisin
cada noche.
SI concierto una cita todos los das ENTONCES obtendr una taza de caf
despus de concertar cada cita y me dar tiempo para leer mi libro
preferido.
SI cumplo una cita todos los das ENTONCES podre jugar al tenis por la
noche o visitar a un amigo en el camino a casa.
BONIFICACION: Si consigo mi objetivo cada da durante la semana

destinada a buscar contactos, a concertar citas y a cumplir citas, mi esposa
y yo podremos salir a cenar en el restaurant que yo elija.
CONTROL: Mi esposa se reunir conmigo todos los das para hablar de lo
que he hecho para llegar a mi meta y para ayudarme a llevar un registro de
mis actividades. Le entregare a ella 1,000 pesos a manera de fianza, si me
doy una recompensa sin merecerla, o abandono el programa antes de que
transcurran seis semanas, ella podr gastar los 1,000 pesos en lo que
quiera.
Buscador de Metas
La
columna
SI
corresponde a los
comportamientos
objetivos
que
el
individuo
desea
_____________________________________
desarrollar.
Socio
_____________________________________
Este contrato ser revisado el da
____________________________________
Los planteamientos que se anoten en esta columna se

refieren a la recompensa que el individuo se dar por
cambiar su comportamiento, o en algunos casos, a la
recompensa que recibir de otra persona. El entonces es
solamente la consecuencia de un cambio de la realizacin
del planteamiento condicional de la columna SI.
Al frente de un planteamiento condicional como si hago
cinco llamadas telefnicas todos los das El individuo
puede escribir entonces podre ver el noticiero en la
noche
Las recompensas sirven para mejorar el desempeo pero
nicamente si se emplean de acuerdo con las
instrucciones del programa, la recompensa debe estar
directamente relacionada con el comportamiento objetivo
y no deber postergarse por mas de unas cuantas horas.
La columna entonces
La bonificacin
Debajo de las columnas SI y ENTONCES,
aparece
la
seccin
denominada
BONIFICACION.
La Bonificacin no es mas que la recompensa
por lograr de manera secuencial con xito las
metas y las actividades que el individuo se
haya fijado. La bonificacin puede ser algo que
realmente le cause placer y disfrute total,
cualquier cosa que sea gratificante le ayudara
a reforzar su motivacin para lograr las metas
que
se
proponga
aumentado
as
su
productividad.
Su socio en el programa de
En la seccin de bonificacin es recomendable
productividad
anotar el nombre de su socio en el programa
de productividad, es bueno elegir a alguien en
quien confe, que le ayude a cumpl el
contrato y le brinde el estimulo necesario
mientras dure el programa. Esta persona debe
ser alguien a quien vea todos los das, alguien
con quien pueda hablar de sus metas y logros
y que este dispuesto a servirle de apoyo
durante el tiempo que dure el contrato.
Miguel
La nica forma de alcanzar una meta es conociendo

los patrones de conducta y los promedios de
1.
desempeo
Cul es mi nivel de productividad?
Qu estoy haciendo ahora para alcanzar lo que
deseo?
Cuanto
estoy trabajando para cumplir mi
responsabilidad?
Qu estoy haciendo ahora mismo para ganar ms
dinero?
Si logramos darnos cuenta de la forma en que
disponemos de nuestro tiempo y del esfuerzo que
realizamos, de seguro quedaremos muy
sorprendidos.
Conozca sus promedios
Imponga su propio ritmo

Uno cree que puede cambiar instantneamente los patrones
de hbito nicamente a base de fuerza de voluntad. Esto es
un error!!
La realidad es que se necesita un programa
sistemtico mediante el cual se puedan realizar
cambios graduales.
Siempre ser importante preguntarse, qu estoy
logrando en este mismo momento?
Comience con el nivel actual y contine durante una o dos
semanas, hasta que se acostumbre al programa y a realizar
el mismo nivel de actividad, y luego s comience a aumentar
su actividad.
No se obligue usted a trabajar demasiado fuerte o demasiado
rpido al comienzo de este programa.
Aproximacin sucesiva
Nos permitir aprender a hacer las cosas

o a vencer nuestros temores. Es la tcnica
de NO aumentar la actividad con
demasiada rapidez sino cambiar el
comportamiento paulatinamente.
Con
este
programa,
avanzando
consistentemente hacia su meta, usted
obtendr mejores resultados que tratando
de hacer demasiado en poco tiempo.
Miguel
Su bonificacin Esa
La bonificacin que vemos en los contratos de
recompensa
extra yalgo adicional.
comportamientos, nos proporciona
Una recompensa EXTRA por lograr lo que se
segura
propuso hacer esa semana.!!
No podr darse la
bonificacin si no se
la gana.
Solamente si merece
la bonificacin podr
concedrsela.
Algo muy importante es que la
bonificacin sea algo que usted realmente
desee.
Miguel
La importancia de su socio en
el
mximo
La programa
hoja de actividad de
semanal
le servir a su
socio para determinar cul ha sido el progreso
desempeo
de usted.
Es la persona que usted design

para que lo controle y le preste
apoyo en su esfuerzo por lograr
las metas que se haya fijado.
Miguel
No olvide darse una

recompensa
Una recompensa inmediata es como un elogio, es algo

que uno obtiene en el momento. Estas contribuye a
incrementar la actividad mucho mas rpidamente.
+
No deje de darse una recompensa inmediata cuando cumpla
su comportamiento u objetivo; bien sea que se trate de una
fruta o un trozo de chocolate.
Es de vital importancia que se d esas
recompensas inmediatas.
Miguel
Emplee objetos simblicos

Los objetos simblicos pueden emplearse en cualquier
momento y en cualquier parte.
Es una de las mejores formas de reforzar el comportamiento
de las personas, ya que ayudar a aumentar su amor propio
y a sentirse orgulloso por estar mejorando realmente y
acumulando logros durante el da.
Dese una recompensa por cada llamada que haga o cada cita que
anote en su libreta, si se es su comportamiento u objetivo. Si
todava no ha llegado a esa etapa, dese una recompensa cada vez
que piense hacer una llamada telefnica o concertar una cita.
Los objetos simblicos le servirn para no perder de vista
sus metas.
Miguel
Programa de mximo
Si desempeo
cumple este programa diseado
por usted y
especialmente para usted durante un perodo de seis a
ocho semanas, se sorprender de la rapidez con que podr
cambiar sus comportamientos para hacer exactamente lo
que debe.
Cumpliendo su contrato de comportamiento dndose las
recompensas y los objetos simblicos cuando los merezca,
y no dndosela cuando NO los merezca ver que sus
negocios aumentarn espectacularmente y que los
comportamientos objetivo que usted quera cambiar
cambiarn ms rpido de lo que usted jams imagin.
Recuerde
que
las
tcnicas
de
condicionamiento
son
benficas
y
nunca
perjudiciales.
Deshgase
de
su
temores
y
su
productividad alcanzar
niveles
inimaginables
por usted.
GRACIAS
!!

Como Lograr La Excelencia en Ventas

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