Crecer Negocio Referidos 21 Ideas

Tiempo estimado de lectura: 15 a 20 minutos
Guía de 21 ideas para hacer crecer tu negocio basándote en referidos
Tener muchos clientes a menudo

no es la solución para hacer
crecer tu negocio. Alguno de
ellos, cada vez que te compran te
cuestan dinero. Si has pasado por
la regla 80:20, sabrás que
aproximadamente el 80% de tu
negocio viene del 20% de tus
clientes. O, en su caso puede ser Y a tus otros clientes puedes ya sea
que el 80% de tus ganancias arruinarles o hacerles pasar un buen
vengan de ese 20%. El lado día dependiendo de cómo te sientas al
verdadero de esto es que el 80% momento que lo estés atendiendo.
de tus dolores de cabeza Tómate un tiempo para decidir qué
generalmente viene del 20% de cualidades quieres que tengan tus
tus clientes. nuevos clientes, antes de que
comiences a conseguir nuevos
…Cuando determines con clientes.
quien QUIERES hacer

A propósito, puede ser que necesites
negocio, éstas personas hacer un pequeño análisis. ¿Querrán
comenzarán a estas personas hacer negocio contigo?
presentarse… O, dicho de otra manera, ¿Qué
necesitas cambiar para hacer que ellos
Así que antes de que intentes ir a quieran hacer negocios contigo?
conseguir clientes nuevos, decide
las cualidades que quieres que
tengan tus clientes. Cualidades
como: pagan sus cuentas a
tiempo, es agradable tratar con
ellos, están de acuerdo en pagar
los precios “que tu pides”, te
recomiendan a sus amigos y
cuánto gastan todos los años.
Recuerda, solamente se necesita
un mal cliente para arruinarte el
día completo. 1
Un último punto… si estás de acuerdo en tratar con clientes que no pagan sus
cuentas, quienes no te tratan bien y así continuamente, adivina cómo serán los
amigos y las personas que ellos te recomienden. Es una espiral en movimiento
descendente sin fin hasta que tomes la decisión de dejar de aceptar esto.
Otra manera simple de hacer las cosas, es vender tus clientes clase “C” y “D” a
alguien que quisieran tenerlos como clientes. Por ejemplo, una gran compañía
de seguros establecida puede venderle a un nuevo agente que apenas está
comenzando en la industria sus clientes “C” y “D”.
Tu siguiente paso es entrenar a tus clientes de clase “B” para que sean clase “A”
con una simple carta. Ahora todos los clientes están preocupados por el tipo de
clientes con los que quieres tratar.
El mensaje más importante que necesitas tener cuando mandes esas cartas es
que estás haciéndolo, para así poderles dar el mejor servicio posible a tu mercado
específico:
…Necesitas enseñarle a cada cliente como ser un cliente

clase “A”, así que hazles saber las reglas…
Ahora necesitas hacerles saber a A propósito, si estás leyendo esto y

todos tus nuevos clientes “A” y a tus estás pensando que esto no se aplica
clientes anteriores de esta misma a tu negocio, porque no tienes una
categoría, exactamente cuáles son lista de tus clientes
los beneficios que obtendrán al anteriores…asegúrate de leer “Idea
entrar es este proceso. Best Coaching Número 5”,.
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Esta estrategia funciona extremadamente bien porque tiene un fondo

psicológico detrás de ella. Se basa en la forma en cómo las personas nos
relacionamos entre nosotros y en cómo a los humanos nos gusta hacer
negocios.
Hazles saber a tus clientes clase Tu quieres recomendaciones de tus

“A” que ahora podrás dedicar clientes clase “A”.
mucho más tiempo para La gente con las que te encanta
preocuparte por sus necesidades, hacer negocio, la gente que entra en
más tiempo y energía para darles a tu criterio para ser un cliente, la
ellos un mejor servicio y por gente con recomendaciones clase
supuesto, para pedirles varias “A”.
recomendaciones. Vuelve a repasar tus archivos y has
Si les das un excelente servicio a un conteo de los clientes NUEVOS
los clientes clase “D”, éstos con los que has tratado durante el
generalmente te recomendarán a mes pasado, o hace seis meses o un
más clientes clase “D”. año.
3
…Necesitas hacer que un cliente regrese 2 o 3 veces

antes de que obtengas alguna ganancia de él…
Si no puedes reducirlo a solamente clientes nuevos, haz un cálculo de cuántos

clientes vuelven a comprar. Entonces añádele todas tus ventas, promociones,
mercadeo y todos los otros costos asociados con atraer a nuevos clientes.
También te sugiero que elimines todos tus gastos generales diarios de manera
que tus ventas a clientes anteriores sean vistas como ganancia pura y sepas
cuándo cada cliente llega a ser redituable. Divide el costo total entre el número
de nuevos clientes para averiguar cuánto te cuesta cada nuevo cliente.
Si te sorprende cuánto has gastado por los nuevos clientes o el hecho de que (si
tomas tu ganancia promedio de tu primera venta menos tu costo de mercadeo)
tuviste una pérdida en tu primera venta a un nuevo cliente simplemente
arrancar el negocio y obtener referencias, primero tienes que hacer números.
En esencia, esto nos dice que necesitas hacer que tu cliente promedios regrese
2 o 3 veces antes de tener ganancias de ese cliente particular.
Ahora que tienes los números, puedes comenzar a tomar decisiones sólidas
sobre de tu negocio sin tener que andar dando tumbos…Tómate el tiempo
necesario para averiguar estos números, ya que harán una gran diferencia en la
manera que hagas negocio.
Si no tienes los registros de tus ventas pasadas con los clientes específicos,
entonces aquí tienes un par de maneras con las que puedes calcular qué tanto
vale un cliente para ti. Calcula qué tanto tiempo estuvo tu cliente promedio
contigo. Por supuesto, algunos solo habrán comprado una sola vez y otros se
habrán quedado contigo para siempre.
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Obtén un promedio y entonces compáralo con el número promedio de ventas

que le haces a un cliente en un año. Una vez más, muchos comprarán sólo una
vez y otros lo harán muy seguido.
Esfuérzate en sacar un promedio. Multiplica las dos cifras y decide se te parece
realista.
…¿Cuál es el valor de tu cliente durante el tiempo que

dure comprándote?...
Si ésta resulta ser solamente
una muy pequeña cantidad, o
solo una o dos compras,
entonces. Asegúrate de leer
“Idea Best Coaching Numero
5”. Siguiente, necesitas saber
cuánta ganancia te queda en tu
primera venta promedio…
Recuerda, es necesario que
conozcas estas cifras o cada
referencia puede costarte el
total de tus ganancias
Ahora que ya sabes de por vida como compradores, cuánta ganancia obtienes en
la primera venta y cuánto te han costado tus clientes anteriores, es el momento
de tomar decisiones basadas en lo que puedes invertir al comprar a un cliente
nuevo.
¿Tienes que obtener alguna ganancia en la primera venta?,¿Puedes hacer que
crezca la ganancia en las ventas futuras?. Si descubres algo como una
herramienta de referencia, ¿Qué tasa de conversión necesitarás para tener
ganancias? Y, así sucesivamente…Recuerda que en esta sección, estás buscando
un costo fijo que puedas invertir, al comprar a un cliente nuevo.
¿Tienes que obtener alguna ganancia en la primera venta?, ¿Puedes hacer que
crezca la ganancia en las ventas futuras?.
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Si descubres algo como una herramienta de referencia ¿Qué tasa de conversión

necesitarías para tener ganancias? Y, así sucesivamente… Recuerda que en esta
sección, estas buscando un costo fijo que puedas invertir, no el valor percibido
de lo que vendes.
Si quieres que tus clientes anteriores te recomienden gente, entonces deberás

darles un trato excepcional. Y lo que es más, todos los estudios que he leído
muestran que cuando una persona te ha comprado por 3 ocasiones o más, es 10
veces más probable que te recomiende a sus amigos.
…Para seguir construyendo la relación, NECESITAS

comunicarte regularmente con tus clientes anteriores…
También, es importante el hecho de que si no te mantienes en contacto con tus

clientes anteriores por lo menos cada 3 meses, dejarán de ser tus clientes. Ellos
desearán comprarle a quien quiera que les ofrezca el mejor trato, ésta debe ser
una razón suficiente para mantenerte en contacto.
Si escribirles a tus clientes anteriores te cuesta un dólar por persona cada mes,
eso suma $12 anuales para construir una grandiosa relación. Incluso si
solamente les escribes cada 3 meses, eso suma más o menos $4 por persona
por año.
Los números son fundamentales, de hecho es muy posible que no puedas

hacer negocio ni espera una grandiosa ganancia si no te mantienes en contacto
con todos y cada uno de tus clientes.
Si no te tomas la molestia de construir la relación, estás dejando ir ganancias

verdaderas…
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Tómate el tiempo para construir una base de datos de tus clientes así como para
comunicarte con ellos a menudo. Solamente así será redituable obtener nuevos
clientes a través de recomendaciones.
Al recomendarte nuevos clientes te están ayudando a ahorrar en

mercadotecnia, y eso te permite traducirlo en grandiosos ahorros para tu
bolsillo, en darles maravillosos premios y en un mejor servicio.
…Educar a tus clientes para que te recomienden gente

es muy simple y definitivamente, muy redituable…
Ellos se están asegurando de que Que siempre les des el nivel de

tienes un negocio fuerte y servicio que les has prometido, no
saludable, por lo que en un tiene que ser de 5 estrellas,
futuro, cuando necesiten de solamente lo que les has prometido.
nuevo de ti, tu estarás ahí.
Ellos están contribuyendo a que Otro consejo rápido acerca de

tengas mejor nivel de clientes, así educar sobre cómo recomendarte
que siempre puedes estarles es asegurarte de hacerles saber que
proponiendo nuevas maneras de estás en busca de gente de calidad,
servirles mejor… y así tal como ellos. Los trataras con
sucesivamente. fineza y establecerás una norma
para quienes ellos te recomienden…
Cada vez que eduque a un cliente
sobre como recomendarte
nuevas personas, has ganado a Estos primeros pasos son
un colaborador entusiasta obligatorios con cualquiera de las
vitalicio… con una condición… otras estrategias de recomendación
que utilices.
7
Asegúrate de darte a ti …Establece relaciones

mismo una base sólida desde
lo que trabajes antes de que duraderas con tus clientes en
pidas más recomendaciones. vez de captar sólo los que
Si en tu negocio das
cotizaciones, envía tu
buscan una oferta y luego dicen
paquete de información “adiós”…
acerca de tu negocio antes
de que presentes la Si eres un comerciante al menudeo, envíales
cotización para el trabajo. Si un regalo a tus clientes por correo un día
envías paquetes por correo, después de que hayan comprado.
envía una pequeña bolsa de
dulces junto con el paquete…
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Si eres un vendedor que va un saludo afectuoso, una despedida

haciendo paradas en el camino, amistosa y muchas otras cosas más
llévales té por la mañana a tus que demuestren afecto.
clientes.
Si das servicio de apoyo, hazlo de Una rápida carta aquí, un pequeño

una manera tan asombrosa que regalo allá o una rápida llamada por
la gente esté comentando sobre teléfono es todo lo que necesitas
ello… que tu objetivo sea para dar más de lo que la gente
asombrar… espera.
La mejor parte de dar un servicio A mayor cantidad de gente a la que
asombroso es que esto no te le des un servicio excelente, mayor
cuesta nada más allá de una será su fuerza de venta de
simple sonrisa recomendados.
La inversión más redituable que puedes tener dentro de un negocio es la

gente… Invierte en un servicio de excelencia a tus clientes… y ellos continuarán
invirtiendo contigo.
 Envíales una caja de chocolates, una botella de vino y lo más importante,

hazlo en otra época que no sea Navidad.
 Si te compraron un carro, envíales un vale para lavar el carro gratis o un
juego de protectores de luces.
 Si te compraron ropa, envíales una bufanda que haga juego, un pañuelo o
un par de calcetines.
 Si fue sistema de alarma de hogar, envíales una alarma personal.
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…Si no tienes una buena atención para con tus clientes,

entonces definitivamente alguien más la tendrá…
Hagas lo que hagas, ten siempre esto…Si les das regalo cuando hagan la compra
no aparecerá tan grandioso como lo sería si lo envías a sus casas unos días
después.
Cuando la gente lleva a su casa las compras, todos se emocionan con esto. Unos
días más tarde la emoción se he terminado, tu tarjeta de gracias o un simple
regalo avivará la emoción de nuevo…
Entonces, habrá llegado la oportunidad perfecta para pedirles que te

recomienden con sus amigos… Agrega una simple línea en la carta que les
envíes que diga así:
“A propósito, nos encanta trabajar con personas con quienes es fabuloso

tratar… y definitivamente, Ud. es uno de ellos. Por esta razón sé que debe tener
algunos amigos que son tal como usted, por favor no dude en enviarlos con
nosotros tan pronto como pueda. Nos esmeraremos en darles el trato que
merecen por ser sus amigos. Ah, una vez más, GRACIAS”.
El utilizar notas de agradecimiento es una fabulosa manera de pedir referencias,

y a la vez te asegura que ellos están contentos con su compra y lo más
importante, siempre funciona.
Pide tus recomendaciones después de que has adquirido el “compromiso” de la

venta, pero antes de que hayas concluido los detalles de la misma. Pregunta al
cliente por qué decidió comprar contigo, después pregúntale si tiene algunos
amigos que comprarían por esa misma razón.
10
…Cuando la gente “compra”, sus emociones están en lo

alto, estarían felices de recomendarte si lo haces de la
manera adecuada…
Dales al menos dos razones

válidas para darte los nombres
de las personas (revisa las ideas
de la 12 a la 15 para que tengas
algunas nuevas ideas)…
El pedirle a la gente
recomendaciones y obtener un
“no” por respuesta, solamente
significa un “no” por el
momento, así que deja el
camino abierto para La gente se siente obligada a darte lo que
posteriormente pedírsela otra pides porque ya han dicho “no” con respecto
vez.
a comprarte.
Si la persona no compró,
generalmente es más fácil
obtener una recomendación
cuando le hagas una simple
pregunta:
“Bueno, si por el momento no
le parece bien yo lo entiendo,
pero probablemente conoce a
un par de personas a quienes
usted cree que les podría
interesar, ¿les parecería bien si
me pongo en contacto con
ellos?
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Tómate el tiempo necesario para plantear la forma en que preguntarás y

asegúrate de hacerlo con todos los clientes con los que trates. Y, antes de que le
preguntes a alguno, repasa esta simple prueba. Si fueras el cliente, ¿Le pasarías
los datos de tus amigos en este momento?.
Me gustaría saber si me podrá recomendar a por lo menos 2 personas tal como

usted… no se las estoy pidiendo en esta ocasión, sino en algún momento
cuando usted considere que ha obtenido un grandioso valor de sus compras.
Yo se las pediré…¿les parecería bien esto?.
Tal vez no exactamente con estas palabras pero asegúrate de incluir los puntos
principalmente
…Tus clientes comenzarán a pensar a quien van a

recomendarte… después de que hayan hecho la
compra…
Si les das a tus clientes algo en qué pensar es muy probable que lo hagan
después que la venta tenga lugar, puesto que los has programado para pensar
en la gente que te pueden recomendar, lo cual también significa que estarán
pensando en la compra que van a hacer…
Puedes incluso descubrir que al darles esta opción, y quietársela después

puede motivarlos a darte las recomendaciones en ese mismo momento.
Otra simple herramienta que hay que utilizar aquí es darles un formato a tus
clientes nuevos en la cual puedan escribir sus recomendados. Entonces les
dices que regresarás a recogerla en un par de días.
Una gran cosa que hay que recordar cuando estés pidiendo recomendaciones,
todo esto está basado en tu ACTITUD.
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SI Piensas que lo estás Por ejemplo, cuando mandas tu

exprimiendo, entonces eso será información introductoria, hazle saber a
lo que ellos van a percibir. Sé la gente que los clientes a quienes les es
sincero, se honesto y obtendrás de gran valor comprar contigo
las recomendaciones. regularmente te recomiendan con
algunos de sus amigos.
Un último consejo acerca de Puedes hacerle saber a tus clientes esta
hacerle saber a las personas regla diciéndosela cara a cara antes de
sobre las recomendaciones que que les vendas por primera vez.
les vas a pedir. Puede ser que te asegúrate de mostrarle una manera fácil
parezca bien tener en cuenta de darte los recomendados…
esto en tu material de mercadeo.
Solamente puedes aceptar a clientes que te hayan sido recomendados por los
clientes actuales. Tus clientes anteriores ya deberán de haberles dicho sobre
las reglas para hacer negocio contigo…
…Si obtienes un nuevo cliente de cada uno de los clientes

que tratan contigo, incrementarás periódicamente el
número de clientes…
Puedes ser verdaderamente El hacer de las recomendaciones una

atrevido y ponerlo dentro de tu condición para hacer negocios contigo
mercadotecnia, explicando la generalmente significa unas cuantas
razón de por la que trabajas de cosas simples acerca del mismo.
esta manera…o, Tu negocio debe estarle dando un
Puedes ser más directo y no servicio EXCELENTE al cliente desde el
enviarles los productos hasta que mismo momento en que cada uno de
te hayan dado los ellos te contacta.
recomendaciones.
13
Normalmente tu negocio Explícales la razón por la cual les haces un

está vendiendo valor más descuento a las personas que te recomiendan
que descuentos y tus a nuevos clientes.
clientes no están en
competencia unos con Muéstrales tu costo de mercado y de qué
otros. manera trasferirías los ahorros hacia ellos.
Haber llegado a este paso El mejor ejemplo de esto que he visto fue en
significa que has pasado una compañía de seguros qué ofreció un
por lo primeros 10 pasos descuento de $100 en su nuevo sistema, sí el
de este cuaderno y que te cliente estaba dispuesto a darles 20
has preparado para recomendaciones de personas que conociera
manejar mucho mejor tu y que encajaran en el diseño de su mercado
negocio en el futuro. meta.
.
14
…Decide cuánto quieres gastar en cada uno de tus nuevos

clientes y también tu tasa de conversión… entonces
sabrás qué descuento les puedes ofrecer…
Por supuesto, comprar recomendaciones es una mejor opción que comprar un

nuevo prospecto a través de tu sistema de mercadotecnia, ya que puedes decirles
a cada uno de tus nuevos prospectos que uno de sus amigos te pidió que lo
llamaras.
Asegúrate de probar esto y descubre tu tasa promedio de conversión antes de que
ofrezcas un gran número de abonos. Solo así podrás estar seguro que estás
invirtiendo sabiamente en nuevos clientes potenciales.
Te recuerdo que un descuento en su compra de cualquier cantidad representa

sólo tu costo fijo de esa cantidad. Por ejemplo, un descuento de $100 en un
sistema de seguridad pudo costarle a ala compañía de seguros solamente entre
$40 o $50 en costos fijos para comprar 20 nuevos prospectos.
El punto principal es asegurarte de premiar a la gente y darles un incentivo por
darte recomendaciones.
El reto de dar por completo un servicio gratis es que esto es algo por lo que de
cualquier manera hubiera pagado y estás renunciando a otra venta.
Es por eso que preferiría darle al cliente algo que generalmente yo no vendo o
algo que generalmente ellos no me comprarían.
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…Asegúrate que tus regalos tengan un costo fijo bajo,

pero un alto valor percibido…
Revisemos el lado económico de la la carnicería local algo de carne para

ecuación. una carne asada; artículos que la
gente compra, y así sucesivamente.
Has decidido cuánto puedes darte el
lujo de invertir en un cliente nuevo, Recuerda, debes probar diferentes
así que cuando decidas lo de su regalos, algunos funcionan mejor
regalo, añade el costo a tu ecuación. que otros…
Los mejores regalos que puedes dar, Algunos traen elogios, otras ventas,
son aquéllos con un alto valor otros traen ambos, elogios y futuras
percibido sin importar si son ventas. Sólo tu imaginación limita
pequeños o si no tienen costo fijo. los regalos que puedes dar a cambio
de recomendaciones…
Una maravillosa manera de dar un
regalo que te cuestes muy poco o Lo siguiente para hacer es obsequiar
casi nada, es presentarle a tus un vale de regalo amortizable que
clientes otro negocio a través de tu los prospectos nuevos puedan hacer
regalo. válido en todo lo que vendes.
O quizá, la tienda local de ropa para De todas maneras, en ambos

caballeros puede darle una corbata; ejemplos se están regalando cosas
la tienda de accesorios para carro un con un valor percibido más alto que
tapete; tus costos fijos reales.
16
…Cuando tus clientes obtengan el crédito por haber dado

regalos, van a querer vender para ti…
Cuando tu regalo es
para un prospecto
“nuevo”, darle un
primer servicio
gratuito funciona
muy bien. De hecho,
probablemente ésta
es una de las mejores
maneras para
incrementar enorme-
mente el tamaño de tu negocio. Averigua cuánto puedes gastar en regalos,
entonces asegúrate de tu tasa de conversión para las ventas futuras sea
suficientemente alta para que el ejercicio entero sea redituable.
Por lo tanto, regala tanto como puedas manejar… El mayor error que la gente
comete aquí, es dar seguimiento pobre u por consiguiente, se pierde un enorme
número de ventas potenciales.
Así que recuerda, solamente regala tanto como puedas manejar, de otro modo
éste podría ser un ejercicio muy costoso para ti. Los obsequios que regalas a los
prospectos nuevos necesitan ser muy diferentes que los que les das a los
clientes anteriores. La razón de ello es que tienes que convertir a aquellas
personas que hacen su primera compra… En tanto que a clientes anteriores ya
les gusta hacer negocio contigo.
Asegúrate de darles seguimiento a aquellas personas, prueba métodos de
seguimiento y trabaja solamente con el número de prospectos que puedas
manejar a la vez, asegúrate que todavía brindas un excelente servicio.
17
Da un regalo a ambas personas independientemente de lo que suceda… De

cualquier manera generalmente sólo utilizarás esto cuando quieres premiar a
tus clientes pasados… El regalo que les des a tus recomendados generalmente
será pequeño y los hace tener un compromiso de algún tipo para recibirlo. Por
ejemplo, un vale de “compre uno y llévese el otro gratis”; hace esto.
…Prueba los regalos que das a algunos te traerán una lista

mucho mayor de recomendados que otros…
Puedes darles a tus clientes

anteriores un regalo basado en el
número de ventas que obtengas de
los recomendados nuevos,
generalmente esto lo utilizarías
cuando les vas a regalar un obsequio
grande… y,
Puedes darle a tus clientes anteriores

un obsequio por cada venta que
Da a tus clientes anteriores un regalo venga de alguien que te
por un cierto número de recomendaron…
recomendados de calidad. Cuando
conoces tu tasa de conversión de
nuevas recomendaciones hechas a Aquí, yo generalmente daría vales de
través de ventas, puedes darte el lujo obsequio que tus clientes puedan
de establecer un número de gastar contigo en el futuro, y haría
recomendaciones necesarias para que cada venta que viniera de alguno
poder obtener su regalo. de tus recomendados tuviera un valor
de cierta cantidad de dinero.
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Si ambos regalos que das se traducen en ventas extras o tienen un costo fijo
muy mínimo y un alto valor percibido, entonces ésta será una de las mejores
maneras que puedes utilizar para obtener recomendaciones y por consiguiente,
ventas extras en tu negocio.
Solamente recuerda hacer números antes de comenzar… y darle seguimiento a
cada uno de los recomendados que obtengas.
1. Agregándole una segunda hoja que en su encabezado diga algo así…”esta

tarjeta se le ha dado, alguien que piensa que Ud. Es especial…”
2. Una tarjeta postal que tenga un sobre impreso con dirección y con porte
pagado para devolverla, además de un espacio en la parte trasera para que
tus clientes te recomienden a 2 o 3 colegas y fácilmente podrán recibir un
regalo por haberte enviado las recomendaciones…
…Incluso puedes incluirlos en los envíos de correo de

otras personas, en las facturas mensuales, en los envíos
de sus órdenes y en sus boletines…
Una tarjeta de presentación al tamaño de una tarjeta de recomendación de las

cuales puedes dar cartas, a cada uno de tus clientes y entonces, ellos pueden
pasarlas más adelante a sus amigos y colegas… entonces cada uno de los
recomendados se contactará contigo. De esta manera sabrás que te han
indicado sus intereses.
Algunos de los lugares en los que puedes poner tarjetas que pidan nuevas
recomendaciones…
 En el boletín que les envías a tus clientes.
 En el boletín de alguien más.
19
 Junto con tus facturas.

 Con los productos que envías.
 Sobre tu mostrador principal.
 En las bolsas de compra de tus clientes.
 En las facturas de otros negocios y así sucesivamente.
Cuando tengas las tarjetas impresas ya en tu mano, fácilmente puedes enviarlas

a toda la gente con la que tienes contacto.
Da el paso y obtén algunas de estas herramientas impresas, esto hará que
captar más recomendaciones sea mucho más fácil para ti.
Asegurarse de que obtengas toda la exposición posible también puede venir de

otras formas… Como ofrecer tus servicios para utilizarse en el escaparate de
otras personas.
Aprovecha los escaparates donde es posible que está tu mercado meta.
…Tus clientes potenciales te están buscando por todas

partes, asegúrate de que puedan verte… y entonces dales
una razón para que te llamen…
Tómate el tiempo para que tus productos sean promocionados tanto por tus
clientes actuales en los escaparates de otras personas.
20
Otras maneras de poner tu nombre en los negocios de otras personas.
 Dales un reconocimiento a tus clientes en un marco bonito para que los

cuelguen en su recibidor.
 Los simples calendarios de pared, plumas y planos de escritorio.
 Nuevamente simple; agendas, camisetas y gorras.
 Tu declaración de compromisos con el cliente colocado en un marco
bonito…y
 Un boletín de muy buena calidad para que lo mantengas en las recepciones
de las empresas.
Cada una de estas ideas

tiene el fin de promover tu
negocio en tantos lugares
como puedas… Recuerda:
poner solamente el nombre
y teléfono de tu negocio no
es suficiente.
Utiliza un buen encabezado

lleno de beneficios que los anime a llamarte y hazles una oferta que, si andan
en busca de lo que vendes, no puedan rehusar.
Asegúrate de invitar por lo menos 5 o 10 veces el número de personas que
quieres que asistan…
21
… Al llegar a ser un experto, te reconocen como alguien

a quien todo el mundo quiere comprarle….
 Reserva un salón que se vea lleno con el número de prospectos que

obtengas… Siempre será mejor que tengas que poner más sillas afuera del
salón a que éste estuviera a la mitad de su capacidad.
 Dale oportunidad a la gente de que haga preguntas esa noche.
 Asegúrate de que en esa noche la gente pueda comprarte, hazles una
oferta grandiosa, que generalmente sea sólo para las personas que asistan
a ese evento…
 Asegúrate de que todo tu equipo esté presente y listos para platicar con los
prospectos a clientes…
 Dale un seguimiento inmediato a la gente…Y…
 Dale a cada uno gafetes con su nombre. Utiliza un color para tus clientes
existentes y otro para los prospectos nuevos.
22
Cuando tú mismo seas el orador, También puedes utilizarlos para

invita ya sea a un periódico local muchas diferentes actividades
para que haga la cobertura del promocionales.
evento; a la revista de tu cámara Por ejemplo, si un prospecto nuevo
industrial o toma fotografías para sólo ha estado mirando en tu tienda
que las pongas en tu propio boletín sin hacer ninguna compra, puedes
del cliente. darle un sobre con una carta sencilla
Estructura tu seminario de manera y un vale de obsequio por 5 dólares.
que sea cerca del 80% o 90% de
información y cerca del 10% o 20% De esta manera habrás pagado la
de ventas. primera parte de sus compras y
ahora deseará realmente gastarse
La idea es colocarte tu mismo como esos cinco dólares.
el experto, no como el mejor
vendedor. A la gente le encanta Sólo pon una nota en la parte
comprarle a los expertos, su nivel de externa del sobre diciendo: “No lo
confianza es mucho más alto. De abras hasta que llegues a casa”.
dinero a la vez, así no tendrás que
tener diferentes denominaciones Por supuesto, esto lo hace querer
impresas. abrirlo en ese mismo momento.
…Puedes utilizar los mismos vales de obsequio como una

oferta de introducción para decenas de nuevos y
potenciales clientes “de por vida” ….
O, simplemente puedes enviarlos por correo a las personas como una forma de
decir “gracias” por su compra, y dárselos como un incentivo para que regresen…
Puedes utilizar los vales como volantes y darle a la gente cinco dólares, siempre
y cuando la gente gaste más de $25 contigo.
23
Hay cientos de usos para los vales de obsequio y docenas de maneras para
hacer que te traigan a nuevos clientes.
Incluso puedes enviar 4 o 5 vales de obsequio de cinco dólares a tus clientes

anteriores, con tu nombre en la parte de arriba, que diga: “un regalo para usted
de SU NOMBRE”. Y, cuando sus amigos utilicen el vale en una compra de $25 o
más, tu cliente anterior, de quien es el nombre que está escrito arriba, obtiene
un regalo.
Asegúrate de tener un espacio en las invitaciones de invitado para que escriban

su nombre, dirección y otros datos para comunicarse. De esta manera puedes
ser pro-activo en tu seguimiento…
…Haz que el traer a un amigo a la venta sea un requisito

para obtener los mejores precios de oferta…
Otra manera de asegurarte que esto funcione, es darle un regalo a todos los
asistentes, ya sea que compren o no… De esta manera puedes tener un número
inmenso de prospectos y tu precio real de compra de cada cliente nuevo es el
precio del regalo que les des.
También puedes hacer que esto funcione dándole mejores precios de venta a la
gente que traiga a un amigo o disminuyendo los precios de acuerdo a qué
tantos amigos haya traído.
O simplemente puedes decirles que para darles los precios de oferta, tienen que
traerte por lo menos a un amigo.
También puedes combinar las últimas dos ideas y hacer que la obtención de
regalos sea dependiendo de los amigos que hayan traído.
24
Si por el momento no tienes

una idea, puedes tener una
venta a puerta cerrada por
fax y enviarles algunos
formatos de orden.
Más adelante inclusive, si

utilizas tarjetas de
membrecías para tus
clientes puedes darles
tarjetas de membrecía
honorarias para algunos amigos a cada uno de tus clientes anteriores de
manera que puedan traer a un amigo junto con ellos.
O tener una reunión de todo el día. Sólo asegúrate de tener los nombres y las
direcciones para que les puedas dar seguimiento.
Si vendes autos, puedes reunir algunos compradores e invitarlos a una
parrillada, organizada especialmente para ellos y para algunos de sus amigos.
…Tus clientes generalmente tienen un grupo de amigos

que están en su misma situación… es decir, listos para
comprar…
Si vendes productos de precio menor, te sugiero que te organices un cóctel de

referencias o algún evento similar.
Tus clientes estarán felices de llevar a sus amigos gratis y podrás obtener
grandes ventas de este evento siempre y cuando especifiques el tipo de
personas que quieres que inviten.
25
El secreto de usar esta casi siempre tienen el mismo nivel de vida, esto
estrategia es estar seguro generalmente te traerá ventas.
que envíes la invitación
con algún beneficio para Como hemos llegado al final de este manual, por
sus amigos, lo más cerca favor piensa… tu negocio es realmente más rico
posible a la fecha de de lo que te imaginas, y es más fácil encontrar
compra de tu cliente. las oportunidades ocultas para obtener una
ganancia extra.
De cualquier manera,
puedes celebrar las Todas las ganancias potenciales que has estado
compras de tus clientes esperando, ahora puedes reconocerlas con la
donde estén presentes ayuda de Best Coaching…Llámanos ahora!.
sus amigos, quienes casi
26
IDEA NÚMERO 1
Necesitas determinar quién es tu cliente ideal, y realmente
¿Qué clientes RECOMENDADOS quieres en tu negocio?...
El obtener recomendados que no se

convierten en negocios, es decir,
aquellos que solamente compran una
sola vez y jamás vuelven a ser
negocio para ti o peor aún, que
causan más dolores de cabeza, que
las ventas que pudieras lograr y
nunca te permiten hacer el negocio
que intentas…
…Deberás tener los
Esta es la razón por la cual necesitas clientes que estés
determinar de inmediato, quién es
tu cliente ideal, aún antes de que
dispuesto a aceptar…
comiences a ver cómo vas a obtener
las recomendaciones…
Te darás cuenta que los primeros 6

pasos de estas 21 ideas DEBERÁN de
hacerse con toda y cada una de las
estrategias que utilices o, no
obtendrás ni el número ni la calidad Si en el pasado tuviste que aceptar a
de los clientas que estás buscando. todos los clientes que se dirigieran
Si tú no pones las reglas, tus nuevos hacia ti con un billete en la mano, tal
clientes las establecerán por ti. vez hayas aprendido la lección, pero
quizá aún no la has aprendido.
27
IDEA NÚMERO 2
Es el momento de repasar tu lista de clientes bajo tu
“criterio de cliente ideal”…
Ahora que has establecido tu criterio para todos y cada uno de tus clientes con los
que quieres tratar, puedes visualizar dónde encajan tus clientes actuales en esta
imagen…
En otras palabras, repasarás tu lista de clientes y los dividirás en clases A, B, C o D

de acuerdo con el lugar que ocupen en tu criterio. Por supuesto que un cliente
clase “D” no encaja en ningún punto de criterio, pues en este mismo momento
realmente, tratar con ello te está costando dinero tus ganancias. Básicamente, lo
que necesitas hacer es ponerlos “ de patitas en la calle”. Escríbeles una carta o
hazlo personalmente, pero hazles saber porqué ya no vas a poder tratar con
ellos más tiempo y recomiéndales a alguien más. Hay algunos clientes con los
que seguir haciendo tratos ya no es posible.
…las reglas acerca de trabajar con tus clientes anteriores

clase “C” y “D” es prácticamente… NO…
Tus clientes clase “C” apenas y reunirán 1 o 2 puntos de criterio y será necesario
mostrarles, ya sea personalmente o por medio de una carta, que les sea enviada
lo suficientemente fuerte para informarles las nuevas reglas que deberán seguir
si quieren continuar comprando contigo. Algunos estarán dispuestos a seguir las
nuevas reglas, otros preferirán irse a algún otro lado. De cualquier forma, ahora
ya has echado fuera a todos tus clientes “C” y “D”.
28
IDEA NÚMERO 3
Calcula “cuanto” Te han costado todos y cada uno de tus
clientes actuales...
Permíteme presentarte una forma de pensar acerca de tus clientes de tu

mercadeo. Supongamos que “compraste” a tus clientes por un precio (tu costo de
mercadeo), y después hiciste que tu inversión retomara haciendo que ellos gasten
su dinero contigo…
En otras palabras, compras a tus clientes y te cuesta dinero para hacerlos que
crucen por tu puerta, y la esencia de tu mercadeo es continuar reduciendo la
cantidad que pagas por tus nuevos clientes.
Por ejemplo, tu anuncio en el periódico local te cuesta $500 por semana y de
ésta obtienes 10 nuevos clientes a la semana, cada cliente nuevo te ha costado
$50.
…No solamente hagas a tu negocio redituable, haz a cada

cliente por sí mismo redituable…
Para reducir tu costo de mercadeo por cliente, tendrías que escribir un anuncio
aún mejor o venderle a más de los prospectos que llamaron por el anuncio.
Así que, vamos a calcular cuánto te ha costado cada uno de los clientes que has
tenido en el pasado.
29
IDEA NÚMERO 4
Decide cuánto estás dispuesto a invertir en “comprar” a
tus nuevos clientes…
Ahora que ya sabes cuánto has

gastado en el pasado, necesitas
calcular cuánto estás dispuesto a
gastar en tus campañas de
recomendaciones en el futuro. Es
decir, cuando estás comprando a tus
clientes nuevos.
Muchísimas personas entran en el

mercadeo sin siquiera saber qué
tanto pueden darse el lujo de gastar
en comprar cada uno de sus clientes
…Tus clientes son una
nuevos… inversión, tienes que
invertir en ellos para
El cálculo de cuánto puedes gastar obtener utilidades…
en tus clientes nuevos comienza con
observar qué tanto gastaría tu
cliente promedio contigo de por
vida.
La manera más simple en que puedes hacer esto es analizar un grupo de clientes
anteriores, tomando en cuenta lo mejor y lo peor de todos ellos, entonces obtén
un promedio de cuánto han gastado contigo, y que tanto te quedó de ganancia
de cada uno de ellos en promedio…
30
IDEA NÚMERO 5
Asegúrate de mantenerte en contacto con tus clientes el
menos cada 3 meses…
Si te metes en todo ese embrollo de tener muchas

referencias, quiero estar seguro de que entiendas que el
verdadero es mucho más que sólo reducir los costos de
traer clientes nuevos a tu negocio…
También se trata de utilizar tus habilidades comerciales

para incrementar el promedio del valor de por vida
de tus clientes anteriores y la mejor manera de hacerlo es mantenerte en
contacto con todos ellos…
Por lo general, los negocios que he analizado gastan 5 veces más dinero que
tratar de obtener clientes nuevos en su negocio, que lo que gastan es hacer que
regresen los clientes anteriores.
Si ellos no te recuerdan, ¿Cómo pueden mandarte

recomendaciones?...Sé pro-activo con tus clientes…
Este desperdicio total de clientes se evidencia con rapidez cuando retornes el

principio el valor de por vida de tus clientes. Si no eres pro-activo, si no les pides
que regresen, entonces ¿Por qué deberían hacerlo?... Por otro lado, si les
escribiste una carta cada 2 o 3 meses, les enviaste nuevas ofertas cada mes o
simplemente les enviaste tarjetas de Pascua, cumpleaños y de Navidad para
mantenerte en contacto… ¿qué tanto podrías incrementar el valor perpetuo de
todos y cada uno de tus clientes?
31
IDEA NÚMERO 6
Enseña a tus clientes la razón por la que conviene
recomendarte…
Es probable que cada vez Cuando estés siendo pro-activo en cuanto a

que comercialices tu obtener recomendaciones necesitas tomar
negocio y te comuniques todo esto en cuenta, e incluso tiene que
con clientes, escuches la quedar claro si lo único que obtienen a cambio
proverbial estación de es el conocimiento de haber ayudado a un
radio WII-FM (what’s In It amigo a encontrar lo que necesitas.
for me) ¿Qué gano yo con
esto?.
Da a tus clientes más de una
Y por supuesto, la razón y más de un beneficio que
pregunta aquí es “¿Qué pueden obtener al recomendar a
gano yo?”… Tus clientes
quieren saber por qué sus amigos tu negocio.
debieran de hacer algo
por ti, quieren saber Tendrás que educarlos sobre la manera en que
cómo pueden verse puede y se beneficiarán al recomendarte con
afectados cuando tomen otras personas. Posteriormente hablaremos de
acción y más que nada, los premios que puedes darles, por el
¿Qué obtendrán a momento simplemente diles la lógica de
cambio?. simple que he utilizado muchas veces para
tener éxito.
Tus clientes se beneficiarán en varias maneras al recomendarte gente.
32
IDEA NÚMERO 7
Da un servicio impresionante que genere “colaboradores
entusiastas” en lugar de clientes satisfechos…
Solamente hay dos maneras por las cuales les hablarías a tus amigos sobre un
negocio con el que has tenido trato… por el pésimo servicio o porque el servicio
fue IMPRESIONANTE…
En muy pocas ocasiones le hablarías a alguien sobre un lugar si el servicio es igual

en todos, es decir, si sientes que éste solamente es “satisfactorio”… A propósito,
satisfactorio sólo es otra palabra para decir que le diste a tu cliente todo lo que
quería y nada extra.
Para impresionar realmente a las personas, para que de verdad quieran

“deshacerte en alabanzas” sobre ti, necesitas darles, más de lo que esperan, más
de lo que jamás habrían imaginado que pudieras darles, necesitas darles un
SERVICIO IMPRESIONANTE.
Haz algo que la gente quiera contarles a sus amigos… Sé

asombroso…
Recuerda los lugares donde te han dado un excelente servicio en el pasado ¿Qué
fue lo que hicieron para hacerte creer que te dieron un excelente servicio? Y
entonces, ¿cómo puedes seguir sus pasos para ofrecerles a tus clientes al mismo
el nivel de servicio asombroso?
33
IDEA NÚMERO 8
Asegúrate de “agradecer” a tus clientes y pídeles que le
hablen a sus amigos de ti…
La manera más fácil y mejor de hacer

que tus clientes se sientan realmente
especiales, que regresen, y… de
pedirles que te recomienden con sus
amigos, es simplemente decir
¡gracias!
Esta es la razón por la que funciona

tan bien… Simplemente piensa
cuántas veces en los últimos seis
meses has recibido una nota de
“gracias” después de que has hecho
una compra…Supongo que muy
pocas veces… Y como nadie parece
hacerlo, cuando te decidas a hacer
ese esfuerzo, la gente toma nota y lo
muestra a sus amigos. Les pasan tu nombre y platican una grandiosa historia
sobre lo maravilloso que eres..
…Con sólo una simple nota de “gracias” enviada por
correo harás que la gente hable de ti… porque casi nadie
lo hace…
Asombrosamente, podrás encontrar formas simples e incluso muy diferentes de
agradecer a la gente después de que han comprado algo.
Envíales un pequeño regalo con tu logotipo o emblema, algo que personalmente
a ti te gustaría recibir como regalo.
34
IDEA NÚMERO 9
Sólo atrévete… pregunta a la gente cuando te compren e
incluso a la gente que no te compre…
Haz la pregunta correcta y siempre obtendrás la respuesta correcta. Algunas veces

puede tomarte algunos intentos, pero sin duda encontrarás la pregunta indicada
cuando pruebes con algunas otras diferentes.
Aún estoy asombrado del número de personas que simplemente no piden que
los recomienden cuando las emociones personales del cliente están en todo su
esplendor y estarían felices de dárselas… Todavía, es más asombroso que de
todas las personas que piden recomendaciones, la mayoría lo hacen sin tacto.
…Si das un buen servicio, la gente que no te compra se

siente obligada a darte algo… pídeles una
recomendación…
Si les van a pedir que te recomienden al momento de hacer la venta necesitas

estar consciente de algunos puntos simples.
El hecho de pedir una recomendación sin darle a alguien una razón para dártela,
es una pérdida de tiempo.
35
IDEA NÚMERO 10
Hazles saber a tus clientes que les pedirás referencias
posteriormente…
Dales a tus clientes la oportunidad de pensar a quien te van a recomendar. El

darles la oportunidad de recomendarte nuevos clientes en el futuro, siempre
prueba que vale la pena cuando sigues algunos sencillos pasos…
Al comenzar el trato con la Necesitas poner en claro qué es lo que

gente, antes de que le hayas esperas de ellos en la relación de
vendido cualquier cosa, antes negocios. Y, parte de esa claridad debe
de que hayas hecho incluir estas líneas de una u otra forma:
compromiso para la venta y “Bien (EL NOMBRE)… antes de que
preferentemente después de hablemos de lo que usted necesita, me
que los hayas calificado como gustaría simplemente mostrarle cómo
posibles clientes grado “A”. trabajamos con nuestros clientes… “¿le
parecería bien?”… Entonces sigue con:
36
Ten reglas claras de la relación desde el principio y la

gente querrá recomendarte…
“el 80% de nuestro negocio lo obtenemos de las recomendaciones y me gusta

trabajar con gente como usted. Así que lo que me gustaría preguntarle es, si
usted cree que tiene algún valor hacer tratos conmigo”
37
IDEA NÚMERO 11
Establece como condición que las personas que hagan
negocio contigo te recomienden a otras personas…
Al establecer tu negocio, también establece las reglas para las personas que vienen
contigo… Si no lo haces, corres el riesgo de que ellos establezcan las suyas
propias…
Si verdaderamente quieres tener un …tú pones las reglas… Así

negocio que funciones basándose
en recomendaciones, entonces haz que véndele sólo a las
de esto una regla, de manera que la personas que están de
gente que haga negocio contigo,
tenga que recomendarte a alguien. acuerdo en
recomendarte…
Hay varias maneras de presentarle
esto a tus clientes, pero algo que
debes de hacer es dejarlo muy en Junto a éstas puedes incluir una
claro es ese momento… cinta de audio que explique cómo
trabajas con tus nuevos clientes, y
Puedes presentarlo mediante un por qué deben darte referencias de
conjunto de Declaraciones de otras personas.
Compromiso. Esto establecerá lo
que harás por tus clientes para
posteriormente pedirles que a
cambio hagan ciertos compromisos
contigo.
38
IDEA NÚMERO 12
Premia a tus clientes con un premio especial si te dan un
cierto número de recomendaciones de calidad…
Si vas a comprar clientes nuevos para tu negocio, entonces por qué no comprarlos
de tus clientes anteriores… En otras palabras, puedes darle tanto a tus clientes
anteriores como a los nuevos, algunos premios como un descuento directo en su
compra…
También puedes darles el

descuento en ese momento,
enviarles un cheque de regalo
por cada recomendación o
acreditarlo a su saldo cuando
hagas cada venta.
De una u otra manera, les
estás dando a tus clientes una
oportunidad “por si acaso”
quieren obtener un trato
maravilloso y al mismo tiempo
ayudarte.
“… ¿Le gustaría pagar el servicio regular o, el precio de
descuento por recomendación?”…
Esta manera de obtener recomendaciones puede darte un gran número de
recomendados muy rápidamente. Cuando estés listo para cerrar la venta con
tus clientes, necesitas preguntarles si quieren el precio regular o, el precio de
recomendación. Generalmente te preguntarán qué quieres decir, esta será tu
oportunidad de explicarles.
39
IDEA NÚMERO 13
Premia a tus clientes con un premio especial si te dan un
cierto número de recomendaciones de calidad…
La mejor manera de hacer que tus clientes anteriores te recomienden gente, es

ofréceles algo para que les ayude a solucionar sus problemas…Pero, asegúrate que
lo que estás ofreciendo no los desvíes de sus posibles compras futuras.
Los regalos que das dicen tanto sobre tu negocio como de tu mercadotecnia.
Cada regalo que das, debes añadirles valor a la relación, a tus clientes anteriores
y también dirigirlos hacia más compras en tu negocio.
Cuando das un bono de descuento que tus clientes anteriores pueden gastar en
productos contigo, sabes que has comprado ventas futuras. Cuando das un
regalo, asegúrate de que se complemente con lo que vendes, aún cuando
generalmente esto es algo de lo que no vendes.
…Educa a tus clientes…Hazle saber la razón por lo que

puedes ofrecerles un regalo por las referencias que te
den…
Si eres un estilista, una persona que corta el césped o alguien que presta un
servicio regular a sus clientes, fácilmente puedes ofrecerles un servicio gratis
por un cierto número de recomendaciones efectivos.
40
IDEA NÚMERO 14
Permite que tus clientes les den regalos de tu parte a sus
asociados, a su familia y a sus amigos…
Si darles un regalo a tus clientes anteriores para que te recomienden gente nueva
te funciona bien, hacer que ellos les den un regalo a varios de sus amigos a
nombre tuyo, funciona aun mejor…
Por supuesto, ellos te Asegúrate de que cada

proporcionaran una lista de las
personas con las que has de vale sea como una gran
contactar y envías el regalo desde tu propaganda para tu
oficina. O sencillamente puedes
darles un vale de regalo para que lo negocio…
pasen a sus amigos como un regalo
a nombre tuyo. Y entonces tendrás a
cada uno de los prospectos dentro Un restaurante puede regalar una
de tu tienda para hacer uno de comida gratis a los amigos de cada
éste… unos de sus clientes anteriores. Por
lo general pocas personas comen en
De esa manera serás capaz de ser sus propios negocios.
“pro-activo” en tus llamadas de
ventas y tu comunicación futura con Un contador puede regalar unas
cada uno de los prospectos… A horas de consulta, una tienda de
propósito, la clase de regalos con los ropa puede regalar una pieza
que quedarías mejor son cosas con sencilla de ropa, una compañía de
las que presentas a cada uno de los alarmas para el hogar puede regalar
prospectos. Algo que les permita un detector de humo gratis.
tener una muestra de lo que vendes.
41
IDEA NÚMERO 15
Puedes darte el lujo de dar regalos sencillos a ambos
lados, y posiblemente doblar la efectividad de tu
estrategia…
Más que simplemente dar regalos a tus clientes pasados o a sus amigos, aquí hay
algunas ideas que puedes utilizar para dar regalos a ambos y obtener un afecto
más grande.
Por supuesto, el obsequiar regalos a ambos lados es muy efectivo, aunque si

comienzas primero por pedir recomendaciones, probablemente no tengas que
llegar a esta magnitud.
.
…Ahora que estás comenzando a promover realmente

las recomendaciones… No te tomará todo esto en un
principio…
Conforme vas pasando cada una de

las estrategias o ideas, recuerda
estas entre otras:
1. ¿Cuánto puedes darte el lujo de
invertir para comprar a cada
uno de los clientes nuevos?
2. ¿Cuál es tu tasa de conversión?
Y.
Al conocer estos puntos, puedes intentar 3. ¿Con cuántos prospectos
diferentes maneras para comprar tus puedes tratar a la vez?
nuevas referencias.
42
.
IDEA NÚMERO 16
Envía por correo una tarjeta para recomendaciones
adjunta con todas tus órdenes, o simplemente pon una
en cada bolsa de compra…
Cuando decidas construir se encuentran con muchísimas personas que

un negocio que se podrían ser buenas recomendaciones para
promueva, basándose en un negocio con el que tratas…
recomendaciones, nunca
deberán dejar de ir una Por esa razón, siempre deberán estar
oportunidad de pedirle a la pidiéndoles a tus clientes nuevas
gente nuevas recomendaciones. Además, no solo porque
recomendaciones… no te dio recomendaciones esta vez, no
Conforme transcurre tu significa que no te las dará en algún
vida y conforme transcurre momento en el futuro cercano…
la vida de tus clientes,
…Asegúrate de poner una tarjeta para cada uno de los

clientes, en todas las compras, solo para el caso de que
tengan a alguien nuevo a quien recomendarte…
Yo te sugeriría que tuvieras tres tarjetas…

Una sección desprendible de tu tarjeta de presentación… convierte tu tarjeta de
presentación en una herramienta sencilla de recomendación.
43
IDEA NÚMERO 17
Pon una seña o un engomado en todos tus productos… y
hazle una oferta a la gente.
Piensa en todos los lugares a donde van a parar tus productos estarán colocados
donde la gente de tu mercado meta los verá… sácale ventaja a esto y haz un
nuevo negocios…
Si te tomas un tiempo para preguntarle a algunos
de tus clientes acerca de poner un pequeño
símbolo o un engomado de buena calidad en tus
productos, ¿Dónde te estarías promoviendo?...
Esto puede valer la pena aún dándoles un
descuento si muestran tu símbolo. Quién sabe
cuáles serían tus resultados, pero definidamente
es una prueba que vale la pena hacer.
…Si tus productos están en un lugar público asegúrate

que todo mundo sepa como comunicarse contigo y
dales una razón para hacerlo…
Algunos de los negocios que he

visto que utilizan esto de una
manera verdaderamente exitosa,
son negocios con contratos de
planta, como todos los negocios
como compañías de sistemas de telefonía, compañías de computación,
compañías de reparación de vidrios, compañías de portones y bardas de
seguridad, y así sucesivamente…
44
IDEA NÚMERO 18
Presenta un seminario o una velada de información para
tus clientes anteriores y haz que traigan a sus amigos…
Presentar un seminario para tus clientes anteriores para enseñarles algo acerca
de la manera de utilizar tus productos; las últimas innovaciones en tu área
comercial; como pueden incrementar las ventas de tu producto; o cualquier cosa
que a ellos les gustara aprender te dan la oportunidad perfecta para presentarte
con los prospectos nuevos…
El secreto radica en traer a un experto al que tus clientes conozcan y respeten o

escoger algún tema del cual ellos hayan estado buscando información.
…En el seminario puedes enseñarle a la gente cómo

comprar, qué es lo que deben comprar, así como las
razones por las que deben comprarlo de ti…
Algunos secretos sobre como invitar a la gente, llevar a cabo un seminario, o un

evento para tus clientes y sus invitados.
Busca sólo calidad para el seminario, un buen lugar, un buen orador, bebidas
agradables y una maravillosa información.
45
IDEA NÚMERO 19
Alienta a tus clientes anteriores a comprar vales de
obsequio para que tus amigos te conozcan…
Si supieras que cada vez que vendes un vale de obsequio estas introduciendo a
otro nuevo posible cliente de por vida a tu negocio, ¿Qué mas harías para obtener
mas ventas de los vales de obsequio?
Primeramente, ¿saben Solo asegúrate que tus clientes sepan que los
todos tus clientes actuales pueden comprar contigo.
que vendes vales de
obsequios?, Y en segundo Lo más grandioso acerca de los vales de
lugar; ¿los utilizan ellos?... obsequio es que generalmente la gente te
comprara algo que dé un total superior al del
Promuévelos en tus vale y si tienes un buen cuidado con ellos,
siguientes boletines, regresarán de nuevo, y de nuevo…
promuévelos dentro de tu
tienda, no importa como lo
hagas.
… Los vales de obsequio les dan a tus clientes actuales

una manera simple de comprarle algo a un amigo…
Incluso puedes darle a cada uno de tus clientes un cheque de obsequio por
$5.00 para hacerles saber que ahora tienes vales para obsequio.
Una vez que ya tengas impresos tus vales para obsequio, la mejor manera es
que tú personalmente endoses cada uno por una cierta cantidad.
46
IDEA NÚMERO 20
Introdúcete a un mercado completamente nuevo, con
una venta de “traiga a un amigo”…
Si tiene que mantener el nivel de ventas o tiene que liquidar mercancía, mejor
dales a tus clientes anteriores los beneficios y mientras lo estés haciendo,
asegúrate de hacerlos que traigan a un amigo con ellos para que obtenga los
mismos beneficios.
Primero, permítele Escríbeles una sencilla contándoles que un

presentarte la idea de una día se requerirá una invitación para entrar.
venta a puerta cerrada… En
ella premias a tus clientes Cuéntales de algunas gangas que tendrás y
anteriores permitiéndoles muéstrales que esto es solamente para tus
darle la primera mordida a clientes anteriores especiales.
la cereza y obtener las
mejores gangas.
47
Entonces, separa un día especial en el …Ciérrale la puerta a todos

que cubrirás las ventanas, pondrás un
guardia de seguridad en las puertas del excepto a tus clientes
frente, servirás algunos bocadillos y anteriores y a sus invitados
bebidas. Y venderás un lote completo
de mercancía.
Entonces para obtener

recomendaciones añade una
invitación ya sea para uno o dos
de sus amigos, puesto que
solamente podrán entrar con una
invitación.
48
IDEA NÚMERO 21
Organiza una fiesta para celebrar la compra de tu cliente,
y se tu el que invite a sus amigos para que lo
acompañen…
Imagínate que acabas de vender una casa nueva a una pareja, el mobiliario
completo de una casa, o un nuevo camión con doble tracción, o toda la tapicería
de una casa…
Dile a tu cliente que quieres ofrecer una agradable fiesta en casa o algo similar,
donde tú serás el que pague la comida y bebidas. Todo lo que necesitan es darte
una lista de los nombres y direcciones de sus amistades y tú los invitaras a
todos.
Después de esto envía cartas escritas con tu membrete a diez o veinte amigos
de estas personas invitándolos a la fiesta que estás preparando, para ayudarles
a mostrar su casa nueva.
Esto es fabuloso para ventas de alto precio… pero

puedes adaptarlos para un grupo de clientes…
Entonces pareces a mitad de la fiesta para dejar algunas bebidas extra. Tal vez
invitarías hasta $500 para tener un grupo que por lo general son muy buenos
prospectos en un salón platicando sobre de ti y sobre el producto que le acabas
de vender a su amigo.
49
¿Necesitas ayuda?
Ahora que has leído esta guía y que te has convencido
de los enormes beneficios que implementar un plan de
marketing completo traerá a tu negocio y a tu vida,
tienes 3 opciones:
1) No hacer nada o más bien, seguir haciendo lo

mismo de siempre en cuyo caso seguirás
obteniendo los mismos resultados de siempre.
2) Intentar hacerlo tú solo, cosa que sin duda podrás
hacer si tienes el tiempo y la disciplina para
investigar cómo implementar un plan de marketing
completo.
3) Aprender de manera acelerada y de la mano de un
experto como implementar en tu negocio paso a
paso un plan de marketing completo, utilizando la
metodología y las herramientas tecnológicas
correctas.
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50
Espero que esta guía te haya sido de utilidad y recuerda que tenemos
disponibles para ti decenas de guías similares a esta en temas como
mercadotecnia, marketing digital, ventas, finanzas, liderazgo y superación
personal, etcétera. ¡Colecciónalas!
Te envío un cordial saludo y mientras tanto, ¡pásala de lo mejor!
51
Un poco acerca del autor, Miguel Angel Díaz Leo, MBA
Miguel es el creador y fundador de Best

Coaching México, la firma de Coaching de
negocios mexicana más importante del país. Es
hijo de doctores. Su madre es oftalmóloga y su
padre fue uno de los primeros neurocirujanos
que llegó al estado de Veracruz, México y
durante años, ganó buen dinero con su práctica
profesional.
Ellos vivieron muchos años de bonanza

económica hasta que un día, a su padre se le
ocurrió incursionar en un ámbito que era
completamente desconocido para él, pero que
lo vio muy fácil: empezó a poner negocios.
Él era una persona con mucha preparación en el área de la medicina pero con
muy poca educación empresarial y esta ignorancia lo llevó a perder todo el
dinero que ganó con su conocimiento médico y murió en la pobreza absoluta, ya
que cada negocio que puso, quebraba sólo unos meses después.
Esos años marcaron para siempre la vida de Miguel, ya que su familia pasó de
una posición económica desahogada a una muy comprometida y justo ahí se
prometió a sí mismo que él no repetiría la historia de su padre.
En 1992 a los 19 años, Miguel declinó la idea de convertirse en médico tal y

como su padre se lo aconsejaba y consiguió un empleo en McDonald´s
impulsado por el único objetivo de aprender qué hacían y cómo lo hacían las
grandes empresas a nivel mundial para tener éxito en los negocios.
En 1997 y tras finalizar sus estudios universitarios, Miguel decide que ya sabía
suficiente de negocios como para poner el suyo propio y así lo hace.
52
Termina su relación laboral con “Dirección nacional de Planeación y

McDonal's después de 5 años de desarrollo de proveedores”, siendo
una exitosa carrera corporativa y Miguel seleccionado como su
abre su propia empresa, pero sólo titular. El objetivo de esta área era
1 año después esta quiebra por una realizar diagnósticos empresariales
mala administración, una pobre profundos a aquellos negocios que
mercadotecnia y en general, por quisieran venderle algún tipo de
falta de habilidades empresariales mercancía a Walmart y dictaminar
si estaban preparadas o no para
En 1998, sin dinero en la bolsa y poderlo hacer con éxito y generar
cursando una maestría, Miguel una relación de beneficio mutuo.
consigue empleo en Walmart de
México y Centroamérica como Así, Miguel pasa los siguientes 6
gerente de compras regionales años recorriendo México, parte de
buscando recuperarse del fracaso EU y Centro América,
anterior. diagnosticando y evaluando
negocios aspirantes a convertirse
Por aquellos años, esta gran en proveedores regionales de
multinacional empieza a ganarse Walmart.
una mala reputación entre sus
proveedores regionales, pues Los dueños de las empresas a las
empieza a realizar compras muy cuáles Miguel diagnosticaba, al
grandes a empresas locales darse cuenta de lo acertados que
pequeñas y los dueños de estas resultaban sus diagnósticos, le
empresas, por no estar pedían una y otra vez que les
debidamente preparados, ayudara a resolver las anomalías
empiezan a ver cómo sus negocios, identificadas y que les impedía
lejos de crecer, se metían en serios hacer negocio con el grupo,
aprietos financieros e incluso mediante algún tipo de
algunos dejaron de existir. asesoramiento externo y es ahí
donde Miguel se da cuenta de que
Para el año 2000 y por las razones los dueños de negocios pequeños y
anteriores, Walmart crea la medianos necesitan, además de un
53
diagnóstico profundo para poder entender las causas del porqué sus negocios
no crecen, un acompañamiento personalizado para poder superar dichos retos
y llevar a sus empresas al siguiente nivel de éxito.
Entonces, en el año 2006, Miguel decide separarse de Walmart para fundar
Best Coaching México con el objetivo de ayudar a los dueños de pequeñas y
medianas empresas de México y de América Latina para que aprendan y
adquieran habilidades que son básicas para el éxito de sus empresas.
En virtud de que Best Coaching México logra alcanzar grandes nivel de éxito en
su operación, entrenando a más de 6,500 empresarios en toda la región para
mejorar su calidad y su nivel de vida a través de sus negocios y entrenando
también a decenas de Coaches de negocios para ayudarlos construir una
práctica de Coaching exitosa.
A finales de 2014 nace la Franquicia Best Coaching, ofreciendo a todos aquellos

profesionales latinoamericanos que desean convertirse en Coaches de
negocios profesionales una alternativa para transformar su experiencia
empresarial en un negocio de Coaching millonario.
Contacto:
Email: infover@bestcoaching.com.mx
Teléfono: +52 (229) 200 56 20 Ext. 1
Página Web: www.bestcoaching.com.mx
54

Crecer Negocio Referidos 21 Ideas

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Guía de 21 ideas para hacer crecer tu negocio basándote en referidos

Tener muchos clientes a menudo

quien QUIERES hacer

…Necesitas enseñarle a cada cliente como ser un cliente

Ahora necesitas hacerles saber a A propósito, si estás leyendo esto y

Esta estrategia funciona extremadamente bien porque tiene un fondo

Hazles saber a tus clientes clase Tu quieres recomendaciones de tus

…Necesitas hacer que un cliente regrese 2 o 3 veces

Si no puedes reducirlo a solamente clientes nuevos, haz un cálculo de cuántos

Obtén un promedio y entonces compáralo con el número promedio de ventas

…¿Cuál es el valor de tu cliente durante el tiempo que

Si descubres algo como una herramienta de referencia ¿Qué tasa de conversión

Si quieres que tus clientes anteriores te recomienden gente, entonces deberás

…Para seguir construyendo la relación, NECESITAS

También, es importante el hecho de que si no te mantienes en contacto con tus

Los números son fundamentales, de hecho es muy posible que no puedas

Si no te tomas la molestia de construir la relación, estás dejando ir ganancias

Al recomendarte nuevos clientes te están ayudando a ahorrar en

…Educar a tus clientes para que te recomienden gente

Ellos se están asegurando de que Que siempre les des el nivel de

Ellos están contribuyendo a que Otro consejo rápido acerca de

Asegúrate de darte a ti …Establece relaciones

Si eres un vendedor que va un saludo afectuoso, una despedida

Si das servicio de apoyo, hazlo de Una rápida carta aquí, un pequeño

La inversión más redituable que puedes tener dentro de un negocio es la

 Envíales una caja de chocolates, una botella de vino y lo más importante,

…Si no tienes una buena atención para con tus clientes,

Entonces, habrá llegado la oportunidad perfecta para pedirles que te

“A propósito, nos encanta trabajar con personas con quienes es fabuloso

El utilizar notas de agradecimiento es una fabulosa manera de pedir referencias,

Pide tus recomendaciones después de que has adquirido el “compromiso” de la

…Cuando la gente “compra”, sus emociones están en lo

Dales al menos dos razones

Tómate el tiempo necesario para plantear la forma en que preguntarás y

Me gustaría saber si me podrá recomendar a por lo menos 2 personas tal como

…Tus clientes comenzarán a pensar a quien van a

Puedes incluso descubrir que al darles esta opción, y quietársela después

SI Piensas que lo estás Por ejemplo, cuando mandas tu

…Si obtienes un nuevo cliente de cada uno de los clientes

Puedes ser verdaderamente El hacer de las recomendaciones una

Normalmente tu negocio Explícales la razón por la cual les haces un

…Decide cuánto quieres gastar en cada uno de tus nuevos

Por supuesto, comprar recomendaciones es una mejor opción que comprar un

Te recuerdo que un descuento en su compra de cualquier cantidad representa

…Asegúrate que tus regalos tengan un costo fijo bajo,

Revisemos el lado económico de la la carnicería local algo de carne para

O quizá, la tienda local de ropa para De todas maneras, en ambos

…Cuando tus clientes obtengan el crédito por haber dado

Da un regalo a ambas personas independientemente de lo que suceda… De

…Prueba los regalos que das a algunos te traerán una lista

Puedes darles a tus clientes

Puedes darle a tus clientes anteriores

1. Agregándole una segunda hoja que en su encabezado diga algo así…”esta

…Incluso puedes incluirlos en los envíos de correo de

Una tarjeta de presentación al tamaño de una tarjeta de recomendación de las

 Junto con tus facturas.

Cuando tengas las tarjetas impresas ya en tu mano, fácilmente puedes enviarlas

Asegurarse de que obtengas toda la exposición posible también puede venir de

Aprovecha los escaparates donde es posible que está tu mercado meta.

…Tus clientes potenciales te están buscando por todas

Otras maneras de poner tu nombre en los negocios de otras personas.

 Dales un reconocimiento a tus clientes en un marco bonito para que los