informe especial

Tcnicas para elegir

un buen proveedor

Expertos en negocios internacionales fueron consultados por CATERING para saber

qu est primando en la eleccin de proveedores y cules son las nuevas reglas de
juego. Las exigencias aumentan y son cada vez ms estrictas. Conzcalas.
Por Paola Martnez. Ilustracin: Henry Javier Gonzlez Torres.

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CATERING AO 3 N 8

cadmicos y analistas de
ltima generacin como
Vicenc Bosch, experto en
magnament y director de
maestra en gestin de empresas de la Universidad
de Barcelona, han lanzado al mundo
de los negocios teoras revolucionarias
que ponen a tambalear a ms de una
relacin comercial. Su postulado ms
radical plantea que entre empresarios
debe olvidarse que existe la fidelidad y
descartarse la posibilidad de establecer
contratos exclusivos y eternos. Asimismo, defiende los bajos niveles de confianza y los altos lmites en la cercana,
como estrategias para que se produzcan
los mejores contratos laborales.
No dar seguridad absoluta parece ser
la frmula ideal para que los proveedores no se confen y, por el contrario,
tengan que buscar continuamente beneficios para retener a los clientes. Esto
es muy importante porque hoy no se
compran productos ni caractersticas
tcnicas, hoy se compran beneficios,
dice Bosch. Esto quiere decir que, adems de calidad, rapidez, variedad y
precio, el proveedor est en la obligacin de ofrecer un amplio listado de
valores agregados.
Uno de ellos es su capacidad de financiacin. Atrs qued la poca en
que los establecimientos gastronmicos negociaban con los bancos, ahora
quieren crditos y opciones de pago
con los mismos que les suministran
los productos. Pero, adems de esto,
estn buscando compaas que con su
portafolio de servicios les ayuden a disminuir los gastos. Por citar un ejemplo,
se imponen aquellas que brindan una
alternativa de almacenamiento, es decir,
que el restaurante hace un acuerdo a
largo plazo y va solicitando sus insumos
peridicamente, evitndose los costos de
bodegaje, explica Hctor Hernndez,
especialista en gestin de compras internacionales y profesor de ctedra de
la Universidad de La Sabana.
Beneficios como estos toman cada vez
ms fuerza en el sector de alimentos y
bebidas, pues los clientes han comprendido que slo con exigencia se evitan
costes de retornos y de inspecciones
adicionales a los productos recibidos,

Recomendaciones
para tener en cuenta
Evite casarse con un solo proveedor. Tenga varias opciones.
Por ningn motivo le inspire
seguridad absoluta.
Asegrese de que le ofrezca beneficios y servicios adicionales que
le ayuden a reducir gastos.
Cercirese de que la empresa
elegida para abastecerlo tenga
capacidad de financiacin.
Exjale puntualidad y la mejor calidad en los productos y servicios.

retrasos en la produccin, prdida de

ventas y, sobre todo, una mala imagen
frente a los compradores. Nuestras
investigaciones asegura Bosch han
arrojado resultados sorprendentes al
respecto. Si un cliente se va insatisfecho
con su proveedor, ste habr perdido,
automticamente, entre 13 y 15 negocios
potenciales. ste es el nmero al que,
usualmente, un usuario le cuenta su
mala experiencia.
Aunque es evidente que los niveles
de exigencia recomendados por los analistas dejarn a varios proveedores sin
posibilidades de competir en el mercado
actual, es necesario que se empiecen
a modificar las reglas de juego en el
sector de alimentos y bebidas, de modo
que no slo sea reconocido y competitivo por sus exquisitas ofertas gastronmicas sino que, en algn momento,
pueda merecer honores, tambin, por
sus sistemas de trabajo.
La siguiente lista de chequeo, sugerida
por los expertos, le ayudar a verificar
qu tan a gusto est con la persona o empresa que abastece su establecimiento,
si sta realmente le brinda los mejores
productos y servicios y si la relacin que
han establecido hasta el momento es la
indicada. Si al finalizar descubre que
usted forma parte del grupo de usuarios
insatisfechos, tome medidas.

informe especial
Lista de chequeo
contratar proveedores que abarquen varias lneas
Evite
de producto, es decir, que pongan a disposicin de los
compradores alimentos, maquinaria, empaques, todos
a la vez. Si bien las buenas marcas diversifican, lo hacen
en una misma categora.

de contratar al ms barato o al ms pequeo. Primero, los que

Abstngase
ofrecen precios demasiado cmodos tienden a subir y bajar las tarifas segn se

comporte el mercado. Segundo, es ms efectivo que acuda al que tenga capacidad de negociar volmenes, para reducir los precios y asegurar el inventario.

hacer una rehomologacin al proveedor con que trabaja (volver a

Considere
evaluarlo), as exista una buena relacin entre ambos. Lo ms aconsejable es
hacerlo anualmente.

de no negociar con compaas que, a su vez, sean abastecidas por

Asegrese
multitud de empresas. Por ejemplo, si el que le suministra los vegetales se vale
de diferentes productoras para comprar los insumos, usted estar negociando
con infinidad de proveedores que no han pasado por sus sistemas de verificacin
de calidad y se incrementar el costo final del producto que est adquiriendo.

una visita previa a las instalaciones de la empresa que lo provee. Es preciso

Haga
que las inspeccione para conocer su potencial industrial, sistemas de mantenimiento y mtodos de manipulacin e higiene. En el momento de realizar la
evaluacin, procure asistir con un representante del departamento tcnico.

recomendable que no contacte a compaas muy nuevas, ya que pueden des Es

aparecer del mercado sin previo aviso. Esto implica volver a realizar un proceso
de homologacin, que lleva alrededor de 20 das de inversin en tiempo.

por producto, mnimo tres alternativas y haga contrato con dos. Por
Evale,
ningn motivo tenga exclusividad con alguno de ellos; pocas de crisis tienen
todos y usted debe estar preparado para eso con un plan B.

a los que no tienen certificacin. Al negociar con industrias sin garantas

Descarte
de ptima calidad, usted tendr que aumentar los controles en la recepcin
de productos y eso genera ms gastos.

de que cuando adquiera productos de los oligopolios (poca oferta)

Cercirese
no se deje dominar por ninguno de ellos. En ocasiones, tratan de aislar a la competencia estableciendo contratos de exclusividad con los clientes. Si usted firma
dicho documento, har que el proveedor se sienta seguro y le reste atencin.

y analice la hoja de vida de la organizacin con la que va a establecer

Solicite
una relacin, indague y resuelva todas las dudas que tenga. Las evaluaciones

de calidad no son suficientes; es necesario averiguar por las relaciones que sta
tiene con sus otros usuarios.

el potencial humano de la empresa que lo va a abastecer, pues la tecno Estudie

loga no basta. Analice la cualificacin de mandos y operarios. Si un proveedor
es dbil y catico por dentro, esto se ver reflejado en el producto que vende.

el respaldo econmico y la capacidad financiera con que cuenta la

Verifique
empresa. ste es uno de los casos en que el dinero s importa. Un buen soporte

en estos aspectos le garantizar que sta podr afrontar pocas de crisis sin
dejar de satisfacer sus pedidos.