El secreto de Mara Asuncin Aramburuzabala en los negocios

Su historia en Grupo Modelo ha derramado mucha tinta, pero su influencia en otros

sectores dan cuenta del porqu es la mujer ms poderosa de Mxico. Algunos de los
majestuosos proyectos inmobiliarios de la capital del pas son de ella. Su frmula para ser
la reina del real estate es identificar zonas potenciales para invertir, desarrollar proyectos
de usos mixtos en su mayora y no dejarse llevar por la fiebre de las fibras.
Por Claudia Olgun
Mara Asuncin Aramburuzabala es suficientemente conocida por sus inversiones en
grandes corporativos, como Televisa aos atrs y en Grupo Modelo, propiedad de la belgabrasilea AB InBev. Lo que pocos saben es que en el inestable negocio de los bienes races,
la influyente empresaria mexicana es una jugadora consistente y certera.
En dos dcadas, Aramburuzabala acumul un vasto portafolio de propiedades en varios
puntos del pas y ahora suma un grupo de nuevos desarrollos de diverso tipo, sobre todo en
la Ciudad de Mxico. En total, los proyectos con su firma equivalen a dos millones de
metros cuadrados; es decir, al doble de lo que hoy da se construye en nuevos espacios
corporativos en la capital.
Su sello en este terreno es Abilia, que opera a travs de Tresalia Capital, una firma de
capital privado y de riesgo fundada hace 15 aos y con incursiones en negocios de alto
potencial del campo de la tecnologa, las telecomunicaciones, los medios de comunicacin
y la salud. Aunque casi siempre incorpora socios en sus proyectos inmobiliarios, Tresalia
prefiere quedarse con una participacin mayoritaria en todos los casos; incluso, en aquellos
en los que los propietarios de los terrenos se suman a la alianza.

Con el paso de los aos, Abilia (antes BCBA Impulse) se ha consolidado como una de las
principales edificadoras de proyectos ambiciosos, pese a la competencia de gigantes
institucionales como Grupo Danhos, GICSA y mira Companies. Y, pese a la percepcin del
impacto en las nuevas edificaciones que pudiera crear la irrupcin de los Fideicomisos de
Inversin de Bienes Races (fibras), como Fibra Uno, Prologis, Macquarie y Terrafina, los
desarrolladores institucionales son quienes mayoritariamente estn levantando nuevos
proyectos.

Hay algunas claves en la frmula que ha permitido a Aramburuzabala y a su equipo

consolidarse como uno de los ms importantes desarrolladores de usos mixtos en el pas.
Todo se debe al proceso de institucionalizacin de la compaa, que permiti desde 2006
hasta el da de hoy crear comits de inversin, auditora y de compensacin, entre otros,
con la finalidad de evitar conflictos de inters, dice en entrevista Guillermo Buitano,
director general de Abilia, quien a su vez cuenta con 14 aos en su consejo operativo.
Abilia tiene la infraestructura, conocimiento y capital para crear y lidiar con un mercado
que demanda modelos inmobiliarios complejos, que en su funcionalidad diaria no
conviven, como es tener departamentos, oficinas y un centro comercial en un mismo
conjunto de edificios.

Forbes Mxico
Para cualquier propietario de terreno es bueno saber que hay una persona, como Mariasn,
que tiene los recursos para soportar financieramente los largos tiempos que lleva la gestin
de un complejo de usos mixtos, dice Guillermo Seplveda, presidente para Mxico y
Amrica Latina de la firma de servicios inmobiliarios DTZ, recin llegada al mercado
mexicano.
El sello personal
Desde hace diez aos Aramburuzabala asumi el 100% del control de Abilia, mediante una
ampliacin de capital, para luego iniciar en la empresa el cambio que ciment el
crecimiento observado en los ltimos aos (a una tasa anual de 20%). Posteriormente vino
una reorganizacin interna que se apoy en procesos y manuales de operacin y que
condujo la evolucin de los distintos proyectos.
Podra pensarse que es una empresa ms, como hay otras, donde hay una persona fuerte
que se encarga de administrar la inversin de los familiares que invierten en sta y que es
gente cercana a los accionistas, pero en este caso particular hablamos de una empresa con
una operacin y gestin profesionales. Hay todo este respaldo atrs y este esquema de
institucionalizacin le gusta mucho al inversionista, a las instituciones financieras, y nos ha
dado credibilidad con los clientes, detalla Buitano.

En el equipo de Aramburuzabala tambin figuran Mauricio Oliver, Carlos Padilla, Rolando

Alba, Claudia Rosso y Pablo Guzzo; todos, formados en firmas de la industria y ahora con
una larga trayectoria en Abilia.
Para la expansin, la firma realiza una bsqueda de terrenos y de inversionistas con
aportaciones de tierra, donde siempre mantiene la mayora accionaria; luego empieza el
camino largo que va desde el desarrollo del concepto y diseo arquitectnico, hasta la
comercializacin.
La historia de Abilia empez en 1991 como BCBA Impulse y, diez aos ms tarde, cambi
su identidad a Abilia, como hoy se le conoce, que opera con una plantilla de 150
empleados. Cuenta con 14 proyectos en la Ciudad de Mxico, Quertaro y Cancn de tipo
residencial; tambin, con segundas casas para descanso, as como desarrollos del segmento
corporativo y de usos mixtos. Aunque en su operacin se observan procesos operativos que
le diferencian de algunos competidores.
Identificamos oportunidades de inversin y diseo de concepto, pero contratamos
despachos arquitectnicos para que plasmen el concepto, concursamos la obra y
coordinamos trabajos; adems de los elementos administrativos y la comercializacin,
particularmente en los proyectos residenciales, explica Buitano.
La gran diferencia respecto a otros desarrolladores son sus procesos y el fondeo de sus
proyectos. Son un desarrollador institucional, hacen productos de mucha calidad, no
entregan algo que est por debajo de los estndares del mercado, dice Ernesto Rodrguez,
vicepresidente senior de Capital Markets en cbre. Esa es la razn por la cual tiene
inquilinos globales que deciden ocupar sus espacios, ya que no encuentran diferencias entre
estas oficinas y las que ocupan en Nueva York, Ginebra o Los ngeles, agrega el agente
inmobiliario.
Su modelo de comercializacin se basa en la relacin de largo plazo con sus clientes, salvo
en los proyectos de usos mixtos para los que trabaja con las firmas CBRE y Jones Lang
LaSalle (JLL). En el segmento de oficinas y usos mixtos, la empresa se sirve de firmas de
servicios inmobiliarios externos. Un ejemplo es cbre, que comercializ la Torre 1 del
corporativo Terret, que apenas terminada de construir ya estaba rentada al 100% y ocupada
con inquilinos como Nestl, Interproteccin, Jumex, la editora Random House y un centro
de negocios de Regus.
El factor en la Ciudad de Mxico para determinar si un proyecto es exitoso es haberlo
rentado completamente, antes de su inauguracin, y eso es justamente lo que sucedi con la
primera Torre de Terret, ubicada en una zona conocida como Nuevo Polanco y de cuyo
potencial haba muchas dudas. Es un edificio con estndares globales certificados, en una

buena zona, con rentas competitivas en su mercado (30 dlares promedio por metro
cuadrado al mes) y administrado institucionalmente, seala Rodrguez.
A veces nos gustara que fuera menor por la cantidad de procesos a cumplir, aade. Pero
a largo plazo, te da la certeza de que cometes menos errores.
Del grupo de proyectos activos de la compaa, cuatro estn en etapa de diseo y su
edificacin iniciar hacia julio de 2015. Vamos en lnea con nuestro plan de inversin, en
general hemos seguido un programa que se ha cumplido bastante bien. No obstante, el
componente ms importante en el pipeline [programa] de proyectos est en proyectos de
usos mixtos como Latitud La Victoria, Mdica Sur y Terret, indica Buitano.
Este esquema le ha permitido a la desarrolladora mantener un ritmo de crecimiento de 20%
en ventas, el cual pudo ser mejor, pero no lo permitieron las condiciones macroeconmicas.
Hay un mercado estable que super la incertidumbre creada el ao pasado por la propuesta
de reforma que gravara con nuevas tasas el mercado residencial, finaliza.
El plan vs. fibras
An as, la crisis de 2008 redefini el camino de mltiples empresas de bienes races, como
el caso de la desarrolladora GICSA, que vendi parte de sus activos, o Grupo Danhos, que
sali a buscar recursos institucionales a travs de su fibra.
Hemos pasado por varias crisis intermedias y hemos salido bien librados, en los
rendimientos con los inversionistas o en los crditos con los clientes, explica Guillermo
Buitano.
En el segmento residencial, la empresa lleva a cabo la comercializacin y administracin de
sus proyectos; en tanto que en los de usos mixtos su poltica radica en analizar
perfectamente el entorno, antes de tomar una decisin. El razonamiento es que el negocio
de proyectos de usos mixtos est tan fragmentado entre decenas de pequeos
desarrolladores, que para generar un valor agregado se requieren gestar proyectos de
complejidad.
Con proyectos de 500,000 m2 que demandan inversiones de ms de 200 millones de
dlares (mdd), requieres de un equipo con know how y experiencia para lograr la propiedad
del desarrollo. Queremos proyectos bien ubicados con alguna caracterstica que los haga
diferentes, dice el director general de Abilia.
Debido a la escacez y altos precios de los proyectos, el uso mixto es la nica forma de
maximizar los terrenos, considera Seplveda, de la firma de servicios inmobiliarios DTZ.
Para cualquier proyecto con diferentes usos, se requiere de un esquema complejo, negociar

con las autoridades, transferir potecialidades y otros aspectos que slo un jugador con
estructura, conocimiento y capital puede hacer, aclara.

Entre los proyectos de gran escala que Abilia desarrolla actualmente figuran Parques
Polanco y Mdica Sur, en la Ciudad de Mxico; y Latitud Victoria en Quertaro. El
segundo de este tro, diseado por el despacho KMD, destaca por el valor que aporta a la
zona donde se ubica, al ampliar 150% la superficie actual del complejo hospitalario.
Adems, en un lapso de seis a ocho aos, el complejo constar de un hospital, una
universidad, centros de investigacin y convenciones, un hotel, dos torres de consultorios,
departamentos y espacio comercial; as como de reas de empresas, residencia mdica,
entretenimiento y esparcimiento. Se espera que en estos das inicie la construccin de la
primera torre de consultorios.
Para alcanzar esas dimensiones, Buitano dice que lo que conecta el modelo es la escala, la
complejidad y la ubicacin, sobre todo porque el impacto de un proyecto integral y
soportado financieramente es mayor cuando en el mercado inmobiliario se vive un exceso
de liquidez como ahora, producido por las fibras, que en su mayora han acotado su
operacin a compras de activos productivos.
Aunque algunas fibras como Danhos, Fibra Hotel y Fibra Inn compran activos, al tiempo
que ejecutan proyectos en desarrollo, la mayor parte de los fideicomisos se encuentran en
una etapa de adquisicin de portafolios.
Hasta mayo pasado, de las diez principales adquisiciones de fibras, ocho haban sido
ejecutadas por fibra Uno, segn un anlisis de la empresa CBRE. Entre las compras
relevantes de ese paquete destacan el portafolio de centros comerciales de Mexico Retail
Properties (MRP), 34 inmuebles industriales de Finsa, la Torre Mayor desarrollada por
Reichmann International y el Centro Bancomer.
Pero en Abilia no se dejan intimidar y se centran en la gestin, tiempos de conceptualizacin y recursos financieros para soportar el largo plazo.
sa es la escuela Mara Asuncin Aramburuzabala