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Myslide - Es Zeta Gas 2
Myslide - Es Zeta Gas 2
Visin
Ser una Empresa Lder en el mercado, ser parte del desarrollo de los pases
hermanos, participando activamente con un servicio directo a la poblacin y un
sinnmero de empresas por todo el continente ser reconocidos por la calidad de
nuestro producto y servicio excepcional.
Misin
Satisfacer las expectativas de nuestros clientes tanto en la calidad de producto
como en servicio, asumimos el compromiso total caracterizado por nuestra
entrega identificacin y lealtad a nuestro cliente.
Parte l.
Oportunidad
Seccin 1. Situacin
Nuestro Grupo de Empresas fue fundado en el ao de 1946, y desde 1970 ha
estado operando en los Mercados Mexicanos e Internacionales.
Zeta gas Andino, inicio sus operaciones en el Per desde 1995 dedicndose
exclusivamente a la distribucin y comercializacin del GLP (Gas Licuado de
Petrleo)
Nuestra compaa aporta un producto de primera necesidad para el uso cotidiano
en el hogar, el negocio y la industria, por eso decimos que participamos en el
progreso de nuestra comunidad de manera primordial.
Como empresa industrial y de servicios tenemos una gran responsabilidad y un
compromiso no solo con los clientes, sino tambin con toda la sociedad que
siempre espera el mejor esfuerzo de una compaa, para que esta le haga llegar
el mejor producto a un precio ms econmico.
En el Per, el Grupo Zeta cuenta en la Planta Callao con una capacidad de
almacenamiento de 12 000 toneladas de Gas Licuado de Petrleo (Gas L.P.)
constituyendo la planta ms grande del Pacfico Sur.
En la actualidad atendemos aproximadamente a 400,000 hogares en forma
directa, en nuestras presentaciones de envasado, beneficiando con esto a la
economa familiar.
Nuestro principal canal de distribucin son los envases porttiles para contener
GLP. Estos envases son llamados comnmente diferentes segn la regin o pas
donde son utilizados, en el mercado peruano son conocidos como balones de gas.
La capacidad de estos envases porttiles se clasifica en 10, 20, 30 y 45 kilos.
Todo el servicio de entrega es gratuito a nuestros clientes y se realiza con
personal altamente capacitado en nuestras instalaciones del Grupo Zeta.
Zeta Gas andino a travs de los aos ha logrado experiencia y liderazgo en
mercados tan exigentes como Mxico Centro Amrica y ahora en el Per.
Parte lI
Marketing estratgico
Seccin 3. Consumidor
El programa de investigaciones del mercado de producto de zeta gas revel lo
siguiente:
Perfil del consumidor
El GLP se distribuye en dos rubros: a granel y envasados, nuestros consumidores
directos
Historia
En 1910, bajo la direccin del Dr. Walter Snelling, la Oficina de Minas de EE.UU.
investigados para ver por qu la gasolina se evapor tan rpido y descubri que
los gases de evaporacin se propano, butano y otros hidrocarburos ligeros. El Dr.
Snelling construy una fija que podra separar la gasolina en sus componentes
lquidos y gaseosos y vendi su patente propano a Fran Phillips, el fundador de la
Phillips Petroleum Compaa.
En 1912, el gas propano para cocinar los alimentos fue en el hogar. El primer
coche propulsado por gas propano corri en 1913. En 1915 la gente estaba
utilizando propano en antorchas para cortar metal. GLP se ha utilizado como un
combustible de transporte, principalmente en camiones pesados y vehculos
montacargas, todo el mundo por ms de 60 aos.
Competidores
Actualmente nuestros competidores principales en este rubro son Repsol
liderando en el mercado, Pecsa Gas, Lima Gas, Llama Gas.
Participacin de mercado de las principales marcas.
Liderando en el mercado REPSOL 35%
Zeta gas Andino 32.8 %
Pecsa Gas 15.2%
Lima Gas 11 %
Llama Gas 6%
Segmentacin de mercado
El mercado de GLP, esta segmentado a los requerimientos de los consumidores
es decir. En estas investigaciones se est evaluando la distribucin de GLP a
granel, tomaremos 3 segmentos de mercado.
Industrias
En el mercado industrial el consumo de GLP se obtiene para las operaciones de
produccin de una empresa. En la actualidad este mercado ha crecido un 25 % a
comparacin de aos anteriores.
Restaurantes
En este mercado el consumo de GLP, se realiza para la elaboracin de los
alimentos, en la actualidad la mayora de los restaurantes usan un tanque
estacionario para el abastecimiento de GLP, y reducir sus costos. Hoy en da el
mercado ha crecido un 16 %.
Carburacin (Gasocentros)
Servicio GLP
Entrega inmediata cantidades segn requerimiento del cliente
Cumplir con los horarios especificados por el cliente
Cumplir con las normas de seguridad en el proceso de la descarga del GLP.
Que el cliente no tenga faltantes de su producto.
Adicionalmente se le brinda un servicio tcnico mensualmente para evitar
cualquier irregularidad.
Venta
Los canales de distribucin y sus respectivas participaciones en el total de ventas
del mercado de GLP.
Procedimientos de Ventas
Los procedimientos de ventas se dan por medio de distribucin de cisternas, son
vehculos que transportan el GLP, en una pipa.
Logstica de mercado
Las existencias de fbrica y de almacn son cada vez ms reducidas, de la misma
forma que en los dems productos cosmticos y de tocador.
Marketing directo
Slo las empresas puerta a puerta utilizan las herramientas de marketing directo
para la promocin en el caso de Zeta Gas, a travs de los supervisores de Ventas,
busca obtener una cartera de clientes indicndoles ciertos beneficios.
Caractersticas de la P de precio
Niveles de precios
Los precios del GLP segn el rubro o el tipo de consumidor en este caso tenemos
3 tipos de consumidores de gas a granel; industrias, restaurantes, gasocentros, Se
busca comparar los precios de la competencia. Las cifras muestran la relacin de
precios entre los productos tomando como base de comparacin (100) el precio
promedio del mercado por litro.
Mrgenes de ganancia
Los mrgenes de ganancia varan del 12 al 65% sin embargo se puede ver la
variacin en el margen y volumen de compra segn el rubro es decir un
restaurante consume en menor cantidad, sin embargo su margen es mayor debido
a que los precios son ms altos, lo contrario de un gasocentros sus volmenes de
compra son ms elevados y su margen es menor. Pero ambos se compensan.
para realizar sus pagos, caso contrario de los gasocentros en su mayora sus
pagos son al contado, por la rotacin del producto.
Proyecciones de mercado
A pesar del ingreso del GNV , en el mercado ; muchas empresas han realizado ya
sus instalaciones , para el cambio del producto , obviamente esto nos ha afectado
, porque un sector de nuestro mercado se esta disminuyendo , sin embargo es
importante rescatar que el producto de GLP , es un producto con poco riesgo de
desvalorizacin , por ser un producto de primera necesidad es por ello que a pesar
del ingreso del GNV , se espera un crecimiento del 25% con respecto al ao
anterior.
Control de precios
Los precios se manejan segn nuestro proveedor principal, Pluspetrol.
Restricciones a la comunicacin
No existen restricciones a la comunicacin del producto, ni previsin de
restricciones en los prximos cinco aos.
Registro de la marca
La marca Zeta Gas Andino es una empresa transnacional, y se encuentra
registrada en Mxico, El registro actualmente tiene vigencia en proceso.
Marketing tctico
7.1. Historia
Es el resultado de un amplio programa de investigacin de mercado implementado
por Zeta Gas para identificar conceptos de posicionamiento potencialmente
atractivos en el mercado de GLP. Los conceptos a los que se lleg indicaron que
era necesario crear un producto que cumpliera las siguientes condiciones:
Ser un producto de consumo masivo con el fin de generar una participacin
significativa de mercado.
Tener amplitud para una futura extensin de lnea de llenado; es decir la mayor
cobertura en el pas.
Ser atractivo para todas los tipos de consumidores, industrias, restaurantes,
gasocentros.
El programa de investigacin se dividi en tres etapas interrelacionadas:
Evaluacin de la estructura del mercado del GLP.
Identificacin de necesidades no satisfechas del consumidor.
Evaluacin de tendencias del mercado (Consumo de Industrias, Restaurantes y
Gasocentros, para analizar el servicio y calidad del producto Se crearon y
evaluaron dos conceptos los cuales nos permite conocer que clientes en el
mercado nos prefieren
Se realizaron (focus groups) y los resultados fueron positivos.
Se evalu lo siguiente:
Las percepciones generales sobre la composicin del gas con respecto a la
calidad composicin del producto 30% de butano 70 % de propano.
Comparacin entre tres versiones de champ (para cabello seco, normal y
grasoso) y una nica versin (para todo tipo de cabello).
El potencial de extensin de la lnea.
Ciclo de vida y estrategia de marketing
En el primer ao, fase inicial de comercializacin, de introduccin del producto en
el mercado, las ventas no alcanzarn todo su potencial. La estrategia de marketing
para esa etapa tendr como base: la construccin de la imagen de la marca, el
estimulo a la experimentacin y el establecimiento de la distribucin del producto.
Caractersticas
Zeta Gas es un producto de consumo masivo, de conveniencia, con las siguientes
caractersticas
diferenciadas,
cuya
necesidad
fue
detectada
por
las
- Desea un producto que no solo les brinde calidad y buen servicio, sino un buen
precio.
Marca
Se realiz una investigacin con 300 consumidores de Lima (100 en cada una de
las siguientes lugares: Cono Norte, Centro , Cono Sur), en cuanto al nombre de
ZETA GAS El resultado fue:
El nombre trasmite concepto de energa seguridad
No hubo identificacin de asociaciones negativas.
Genera confiabilidad por ser una empresa Transnacional con sede en Lima
Per.
Servicios y garantas
Zeta Gas le brindar al mercado los mismos servicios y garantas ofrecidos por los
otros productos de GLP , pero mejorados los cuales son atencin al consumidor
por llamada gratuita y garantas por la calidad del producto .
Formas de uso y cuidados
El modo de usar el producto y las precauciones necesarias estn descritas en el
reglamento de despacho , este despacho es realizado por un chofer y su ayudante
, que estn capacitados con respecto al manipuleo del GLP , el consumidor tiene
conocimiento de este reglamento para prevenir cualquier accidente.
Lista de verificacin de produccin y logstica
Suministros
Los tanques estn elaborados por la fabrica EMISA y en el caso de gasocentros
los surtidores son fabricados en la empresa PEGASA ;la
materias primas es
Promocin de ventas
Objetivos
Estimular la compra y uso del producto junto a los consumidores y ofrecer al
equipo de ventas herramientas adicionales para maximizar la distribucin del
producto.
Programas
Los programas de promocin se presentan en el cuadro Todo el material
mencionado estar disponible para el equipo de ventas
Relaciones pblicas
Comunicar la venta del producto lanzado por Zeta Gas , y su posicionamiento a
los consumidores de inters segn el estudio de mercado (industrias ,
restaurantes , gasocentros )
a los consumidores de
Descuentos no promocinales
Se aplicar el descuento adicional del 2.5% con respecto a lista Pluspetrol a los
clientes especiales que ingresan a cargar a planta Terminal Callao Zeta Gas con
su propia Cisterna.
Condiciones de pago
Zeta Gas se mantendrn las mismas condiciones de pago contado y crdito..
Financiamiento
No hay proyeccin de ventas financiadas para los canales de distribucin.
Estructura de precios
La estructura de precios de Zeta Gas no est fuera del estndar general de Lima
Per. El Precio estimado al consumidor final considera un margen promedio
ponderado estimado de los canales de distribucin.
Comentarios
Con este plan y estudio de marketing, se busca conocer todos los requerimientos
del mercado y as poder cumplir las necesidades de nuestros consumidores con la
finalidad de mejorar en la practica; con este estudio podemos detectar nuestras
fortalezas y debilidades, que debemos mejorar para estar al servicio del cliente, la
idea es posicionarnos no solo en el mercado si no en la mente del consumidor que
este se familiarice con nuestro producto y servicio. Para alcanzar todos los niveles
de compra dentro de nuestro nicho de mercado.
Mercado Lima
Zona
% Galones
% Monetario
Sur
26 %
47%
Norte
28%
33%
Centro
46%
20%
Comentario
La primera Zona consumidora de GLP es la zona centro de consumo en galones ,
pero la principal zona consumidora en trminos de valor es la zona de sur con el
47% del consumo en la ciudad de lima , lo que significa que en esa zona tiene
preferencia a los productos mas caros .
Estacionalidad
E
TOTAL
8.5
8.5
8.4
8.3
7.9
7.6
7.8
8.1
8.3
8.5
9.3
100
Participacin de Mercado
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Zeta
gas
13.4
13.8
13.9
13.5
13.1
13.2
13.7
12.5
13.8
13.5
14
Lima
8.4
8.2
8.1
8.2
8.0
8.9
8.5
8.1
8.5
8.1
8.4
5.1
5.4
5.3
4.9
5.9
5.3
5.7
5.2
5.9
5.3
Repsol
16.1
16.3
16.4
16.3
16
16.2
16.1
16.4
16.7
16.5
16.1
Otras
57
56.3
56.3
57.1
57
56.5
56.4
56.9
55.4
55.6
56.2
gas
Llama
gas
marcas
GLP
MEDIO
ALTO
BAJO
INDUSTRIAS
RESTAURANTES
CARBURACION
26 %
22%
52%
COMENTARIO
El segmento de carburacin, el tiene mayor participacin en el mercado con un
52% de consumo a nivel lima cuya caracterstica principal son los precios bajos .
El segmento de industrias tiene una participacin del 26 % en el mercado y sus
precios son intermedios entre los 2 segmentos ya mencionados, esta enfocado por
su calidad y beneficios para las diferentes actividades de las empresas.
GRIFOS 18 %
En este caso los grifos abastecen a consumidores finales ya que la cisterna
cumple con el llenado del tanque subterrneo.