Presentacion Modelo Scoring Cobranzas

Collection Scoring Tramo 1
Subgerencia de Cobranzas
Abril 2009
Contenido
Introduccin del proyecto
Visin general del proyecto
Objetivos del proyecto
Repositorio SAS
Construccin Collection Scoring Tramo 1
Validacin Collection Scoring Tramo 1
Conclusiones
Ismael Tapia V.
Anlisis y Desarrollo
Introduccin
Necesidad de gestionar un alto volumen de clientes entrantes en

mora.
Teora econmica:
Los recursos son limitados.
Las necesidades infinitas.

Necesidad de segmentar y conocer a nuestros clientes.
Y si pudiramos determinar qu clientes necesitan una gestin
para pagar y aquellos que no, con anterioridad?
Seran las estrategias de cobranza actuales suficientes para
tratar a los clientes que caen en mora? (ver escenario)
Ismael Tapia V.
Solucin mediante Scoring
Behavior Scoring: Estudio del comportamiento.

Collection Scoring: Modelo de recuperacin.
El uso del poder predictivo de los modelos de scoring a la
gestin de cobranza puede ayudar en lo siguiente:
Basados en el realidad ciertamente ocurrida

(comportamiento pasado) permite predecir el futuro.
Utilizacin de modelos estadsticos y herramientas de

mercado para el estudio de la poblacin.
Anticipacin de la condicin de un cliente y redistribucin

del esfuerzo.
Valoracin cuantitativa de la posible recuperacin de un

impago.
Mejora de los procesos de negocios y de decisin.
Reduccin de costos de gestin.

Ismael Tapia V.
Visin General del Proyecto
Solucin de Datos
Solucin Analtica
Definicin de Variables
Modelos Ger. Clientes
Procesos ETL
BD Central
La Polar
BD
Cobranzas
Repositorio SAS
Modelo Predictivo
Ismael Tapia V.
Visin General del Proyecto
Definicin de variables: Se analizan y clasifican datos desde la

base central de La Polar, y datos de gestin en servidor de
Cobranza.
BD Central de La Polar: Posee los datos demogrficos del cliente,
de compras, e.e.c.c., etc.
BD Gestin Cobranzas: Cuenta con informacin de gestin
histrica de la cartera asignada a cobranzas.
Variables Ger. Clientes: Variables calculadas para el desarrollo de
los modelos de la Gerencia de Clientes.
Repositorio SAS: Integra datos computados desde las distintas
fuentes para utilizacin en modelos.
Enterprise Guide: Herramienta de SAS para integracin, creacin
y validacin de modelos.
Ismael Tapia V.
Objetivos del Proyecto
Evitar el mal gasto de recursos.

La informacin recopilada en el modelo podr servir para
generar nuevas estrategias de cobranza.
Se podr obtener la probabilidad de pago de un cliente antes
de su fecha de vencimiento.
Se podr recopilar historia sobre su comportamiento de pago
a lo largo del tiempo, haciendo una evaluacin con ms
certeza.
Las estrategias de gestin se basarn en la clasificacin que
se da a los clientes que se han evaluado.
Mapa estrategia gestin (ver lmina)
Ismael Tapia V.
Construccin Collection Scoring Tramo 1
Definicin de la Variable Respuesta
Historia
Variable
Respuesta
Prediccin
Se muestra slo un perodo de ejecucin, pero a medida que

caen los clientes a la cartera segn su vencimiento existen 6
instancias para ejecutarlo en un mes.
Ismael Tapia V.
Muestra aleatoria de clientes

Se tom una muestra de 400,000 clientes de los cuales result lo siguiente:
Evaluacin de muestra de clientes
44%
56%
Clientes que no pagaron

Clientes que pagaron
Clientes que no pagaron
222,821
Clientes que pagaron en el

plazo estimado
177,179
Total
400,000
Ismael Tapia V.
Evaluacin de Variables
Edad clientes de muestra
no pagaron
Aumento o reduccin de la cantidad de clientes

en comparacin al promedio
20.000
15.000
10.000
5.000
0
-5.000
-10.000
-15.000
-20.000
Edad
Cantidad de
clientes
Porcentaje
18-22
22-26
26-32
32-38
38-44
44-48
48-55
55-64
>64
19,739 39,264 42,919 38,923 29,264 14,798 18,013 13,199 6,702

8.86% 17.62% 19.26% 17.47% 13.13% 6.64%
8.08%
5.92% 3.01%
Ismael Tapia V.
50000
40000
30000
20000
10000
0
-10000
-20000
-30000
-40000
-50000
Meses desde el ltimo pago
100000
Aumento o reduccin de la
cantidad de clientes en
comparacin al promedio
Aumento o reduccin de la cantidad

de clientes en comparacin al
promedio
Marca renegociado
80000
60000
40000
20000
0
-20000
-40000
-60000
-80000
-100000
Cantidad de
clientes
66,798
156,023
Porcentaje
29.98%
70.02%
Sin pagos
0-3 meses
3-6 meses
Cantidad de
clientes
154,447
67,059
1,315
Porcentaje
69.31%
30.01%
0.59%
Ismael Tapia V.
Da de pago
Aumento o reduccin de la cantidad de
clientes en comparacin al promedio
20
6%
1
2%
25
12%
15
12%
100000
5
55%
10
13%
80000
60000
40000
20000
0
1
-20000
10
15
20
25
-40000
1
Cantidad de
clientes
Porcentaje
10
4,846 122,578 29,117
2.17%
15
20
26,412 13,996
55.01% 13.07% 11.85%
6.28%
25
25,872
11.61%
Ismael Tapia V.
Aumento o reduccin de la cantidad de clientes en
comparacin al promedio
Monto disponible
20000
15000
10000
5000
0
-5000
-10000
-15000
-20000
-25000
Saldo
Saldo
Saldo
Saldo
0100.000- 250.000- 400.000- Ms de
negativo - negativo negativo - negativo 100.000 250.000 400.000 800.000 800.000
500.000 250.000 100.000
0
Cantidad de
clientes
42,671
41,310
39,767
33,939
19,712
15,819
Porcentaje
19.15%
18.54%
17.85%
15.23%
8.85%
7.10%
13,380 10,900
6.0%
4.89%
5,323
2.39%
Ismael Tapia V.
Aumento o reduccin de la cantidad de
clientes en comparacin al promedio
40.000,00
Monto deuda promedio UAF
30.000,00
20.000,00
10.000,00
-10.000,00
-20.000,00
-30.000,00
-40.000,00
Sin deuda 0-50.000

Cantidad de
Clientes
Porcentaje
50.000100.000
100.000200.000
200.000300.000
300.000400.000
400.000500.000
Ms de
500.000
665
19,941
25,217
42,588
31,203
22,792
16,889
63,526
0.30%
8.95%
11.32%
19.11%
14.00%
10.23%
7.58%
28.51%
Ismael Tapia V.
Variables seleccionadas
Variable
Descripcin
Importancia
Marca Renegociado
Marca que indica si el cliente ha sido repactado o renegociado.
Meses ltimo pago
Meses desde que realiz el ltimo pago antes de esta facturacin
Da de pago
Da de vencimiento de la cuota a pagar.
Edad
Rango de edad del cliente
Cantidad Gestiones antes Se cuentan todas las gestiones que se hicieron a un cliente antes de
de la facturacin
la emisin del estado de cuenta.
Disponible
Habitualidad de pago
Deuda total actual
Monto que el cliente tiene habilitado para comprar en la tienda.

Marca que se aplica a los clientes con continuidad de pago en los
ltimos 3 meses consecutivos.
Monto total de la deuda del cliente
Cantidad Cuotas a vencer Nmero de cuotas que quedan restantes por pagar sin vencer.
Cantidad Pagos mnimo
UAF
Cantidad Pagos atraso
UAF
Mes referencia
Cantidad de veces en que el cliente ha ocupado este medio de

pago en el ltimo ao fsico.
Cantidad de veces en que el cliente ha pagado fuera del plazo de
vencimiento.
Mes de referencia
5
6
7
8
9
10
11
12
Ismael Tapia V.
Validacin Collection Scoring Tramo 1
Estimacin e.e.c.c. venc. 05/Abr.
Ismael Tapia V.
Validacin de prediccin
Total clientes evaluados para
Vencimiento 5/Abr.
Clientes en Cartera Cobranza

Tramo 1
Clientes en cartera tramo >1
56%
Clientes al da
27%
17%
Clientes en Cartera Cobranza Tramo 1
121,114
Clientes en cartera tramo > 1
75,911
Clientes al da
246,727
Total
443,752
Ismael Tapia V.
Clientes cancelados antes del vencimiento
versus probabilidad de pago estimada
17%
55%
0-30
30-60
60-99
28%
Cumplimiento de pago
antes del vencimiento
Porcentaje
0-30
30-60
60-99
Total
19,100
17.28%
30,573
27.65%
60,881
55.07%
110,554
100%
Ismael Tapia V.
Cumplimiento de pago clientes en cartera de cobranzas
Con gestin y Sin gestin hasta el 29-Abr.
43%
26%
Pago s/gestin
50%
pago c/gestin
No pago c/gestin
24%
7%
Pago s/gestin
28,735
Pago c/gestin
31,474
No pago c/gestin
51,928
No pago s/gestin
8,977
Total
121,114
No pago s/gestin
Ismael Tapia V.
35.000
Nivel de cumplimiento
Clientes en cartera de Cobranzas
15,39%
Cantidad de clientes
30.000
Total clientes en cartera de

cobranzas
25.000
Cumplimiento pago al 29/4

20.000
71,35%
15.000
45,50%
57,79% 63,14%
10.000
61,55% 59,78%
74,28%
62,79%
68,63%
5.000
-
15
15
25
25
35
35
45
45
55
55
65
65
75
75
85
85
95
95
Total clientes en
34,344 10,086 10,234 9,656 8,006 7,608 9,100 13,988 13,042 5,050
cartera de cobranzas
Cumplimiento pago
5,285 4,589 5,914 6,097 4,928
4,548 5,714 9,981
9,687 3,466
al 29/4
Porcentaje
15.39% 45.50% 57.79% 63.14% 61.55% 59.78% 62.79% 71.35% 74.28% 68.63%
cumplimiento
Ismael Tapia V.
No cumplimiento pago
estimacin <50%
estimacin <50%
Clientes que cayeron a la

cartera de Cobranzas
estimacin menor a 50%
37%
63%
Estimacin mayor igual a 50%
32%
68%
No
cumplimiento Cumplimiento
pago
de pago
Estimacin < 50%
Estimacin >=50%
Total
Total
45,513
26,813
72,326
15,392
33,396
48,788
60,905
60,209
121,114
No cumplimiento pago estimacin

>=50%
Cumplimiento de pago estimacin
>=50%
Ismael Tapia V.
Habitualidad de pago
Con habitualidad de
pago
Sin habitualidad de
pago
Clientes en cartera de Cobranzas
Total
38%
45,470
75,644
121,114
Con habitualidad de
pago
Sin habitualidad de
pago
62%
Cumplimiento de pago clientes en

cartera de Cobranzas con habitualidad
de pago
25%
34,091
No cumplimiento de
pago
11,379
Total
45,470
75%
No cumpliento de pago
Ismael Tapia V.
Conclusin
El volumen de la cartera requiere de

estrategias segmentadas a clientes.
Efectivamente se puede lograr una
reduccin de costos de la gestin de
cobranzas, utilizando los modelos de
prediccin.
Realizar gestiones proactivas ms que
reactivas hace ms eficiente la cobranza,
eso significa segn el modelo atacar la
mora entrante y evitar el aumento de la
mora.
Ismael Tapia V.
Conclusin
Si tuviramos una priorizacin a la hora gestionar un

cliente, se podra determinar lo siguiente:
Por ejemplo:
Existe un concepto de habitualidad de pago, y segn
validacin su prediccin se cumple.
En cambio hay una importante cantidad de clientes sin

comportamiento que si requieren gestin.
Ismael Tapia V.
Dudas?
Gracias por su atencin
Qu sigue ahora?
Ismael Tapia V.
Diseo Estrategias (accin-recomendacin):
Ismael Tapia V.
Ismael Tapia V.

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Collection Scoring Tramo 1

Introduccin del proyecto

Visin general del proyecto

Objetivos del proyecto

Construccin Collection Scoring Tramo 1

Validacin Collection Scoring Tramo 1

Necesidad de gestionar un alto volumen de clientes entrantes en

Los recursos son limitados.

Las necesidades infinitas.

Solucin mediante Scoring

Behavior Scoring: Estudio del comportamiento.

Basados en el realidad ciertamente ocurrida

Utilizacin de modelos estadsticos y herramientas de

Anticipacin de la condicin de un cliente y redistribucin

Valoracin cuantitativa de la posible recuperacin de un

Mejora de los procesos de negocios y de decisin.

Reduccin de costos de gestin.

Visin General del Proyecto

Visin General del Proyecto

Definicin de variables: Se analizan y clasifican datos desde la

Objetivos del Proyecto

Evitar el mal gasto de recursos.

Construccin Collection Scoring Tramo 1

Definicin de la Variable Respuesta

Se muestra slo un perodo de ejecucin, pero a medida que

Muestra aleatoria de clientes

Clientes que no pagaron

Clientes que no pagaron

Clientes que pagaron en el

Aumento o reduccin de la cantidad de clientes

19,739 39,264 42,919 38,923 29,264 14,798 18,013 13,199 6,702

Meses desde el ltimo pago

Aumento o reduccin de la cantidad

4,846 122,578 29,117

55.01% 13.07% 11.85%

Monto deuda promedio UAF

Sin deuda 0-50.000

Marca que indica si el cliente ha sido repactado o renegociado.

Meses ltimo pago

Meses desde que realiz el ltimo pago antes de esta facturacin

Da de vencimiento de la cuota a pagar.

Rango de edad del cliente

Monto que el cliente tiene habilitado para comprar en la tienda.

Cantidad de veces en que el cliente ha ocupado este medio de

Validacin Collection Scoring Tramo 1

Estimacin e.e.c.c. venc. 05/Abr.

Clientes en Cartera Cobranza

Clientes en Cartera Cobranza Tramo 1

Clientes en cartera tramo > 1

Total clientes en cartera de

Cumplimiento pago al 29/4

Clientes que cayeron a la

No cumplimiento pago estimacin

Clientes en cartera de Cobranzas

Cumplimiento de pago clientes en

El volumen de la cartera requiere de

Si tuviramos una priorizacin a la hora gestionar un

En cambio hay una importante cantidad de clientes sin

Diseo Estrategias (accin-recomendacin):

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