Cur Se Pasteleria

Programa de
Formacin Empresarial
para el comercio minorista
especializado de la
Comunidad de Madrid
Comercio
de pastelera
y panadera
ndice
Presentacin
Mdulo 1. Situacin del sector de la distribucin
13
Mdulo 2. Gestin de la seccin
59
Mdulo 3. Ventas y atencin al cliente
101
Mdulo 4. Factores de alteracin y conservacin de

los productos frescos
147
Mdulo 5. Normativa de manipuladores
185
Mdulo 6. Conocimiento y diferenciacin de los

productos de pastelera y panadera
229
Mdulo 7. Control de calidad del producto de

pastelera y panadera
283
Hojas de consulta
317
Presentacin
Curso de comercio
de pastelera y panadera
El sector comercial de alimentacin, representado por el pequeo comercio, est sufriendo

un continuo temor por sus intereses, debido a las caractersticas que el propio mercado
genera, mayor apertura y competencia. Y, por supuesto, el cambio en el comportamiento
del consumidor, que selecciona ms y exige derechos que, adems, conoce la forma de
hacerlos efectivos.
Todo esto obliga al pequeo comercio a tomar posiciones para mejorar frente a los consumidores, lo que requiere mejores productos, servicios y profesionalizada informacin.
Conociendo esta problemtica, la Cmara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, la
Direccin General de Comercio de la Consejera de Economa e Innovacin Tecnolgica de
la Comunidad de Madrid y CEIM (Confederacin Empresarial de Madrid CEOE), se han
propuesto el objetivo de ayudar a aumentar la competitividad del comercio de este sector,
estableciendo el presente curso que ayudar a mejorar sensiblemente al profesional que,
da a da, atiende al cliente que hay que satisfacer y fidelizar.
Consideramos que la formacin que se adquiere con la realizacin del curso servir para
alcanzar el propuesto objetivo, lo que significa una mejora de la rentabilidad del negocio
y una mejora en la atencin y saberes del profesional del mismo.
ste es nuestro deseo.
Atentamente,
La Direccin
Relevancia del curso

Comprobar la importancia, relevancia y eficacia del curso a medida que estudie y ponga
en prctica los conocimientos adquiridos.
Este curso est diseado y elaborado por expertos profesionales en la materia y en la enseanza a distancia para que todo ello le resulte ms eficaz y llevadero.
En el quehacer profesional comprobar cmo los conocimientos se van ampliando, pudiendo as enfrentarse y dominar los problemas que surjan en cualquier situacin.
La estima profesional y prestigio irn en aumento, tanto entre los compaeros, como ante
uno mismo.
Cuando finalice el curso, se sentir profesionalmente preparado para desarrollar mejor este
trabajo, para el que se ha estado preparando con eficacia y seriedad.
Contenidos del curso

Todo el material que le enviamos va encaminado a que la preparacin sea suficiente y
pueda desempear su trabajo como profesional que sabe actuar y resolver las situaciones
que se le puedan presentar.
As, las Unidades Didcticas que componen el curso se desglosan en el siguiente programa.
Mdulo 1. Situacin del sector de la distribucin.
Presentacin.
Conceptos bsicos del sector de la distribucin.
Lneas de negocio I: supermercados.
Lneas de negocio II: hipermercados.
Lneas de negocio III: discount.
Lneas de negocio IV: cash & carry.
Los grandes de la distribucin mundial.
Evolucin del mercado alimentario.
El futuro del consumo y sus implicaciones en la distribucin.
Cuestionario de autoevaluacin.
Mdulo 2. Gestin de la seccin.
La gestin de la distribucin.
El surtido: conceptos.
La gestin del surtido.
Herramientas informticas de gestin.
Gestin de stocks.
Gestin econmica.
Mdulo 3. Ventas y atencin al cliente.
Cambios en el comportamiento del consumidor.
Habilidad social frente al cliente.
La funcin de ventas de la empresa.
Fases de sesin de ventas.
Seguimiento y fidelizacin de clientes.
Tcnicas de merchandising y animacin del punto de venta.
Mdulo 4. Factores de alteracin y conservacin de los productos frescos.

Cmo se define la calidad en un producto de alimentacin?
Causas de las distintas alteraciones y deterioro de los alimentos.
Almacenamiento y conservacin de los productos frescos.
Mdulo 5. Normativa de manipuladores.
Normativa nacional.
Recomendaciones para una buena manipulacin del producto.
Condiciones de los locales de manipulacin del producto.
Equipo.
Programas de limpieza y desinfeccin.
Anlisis de peligros y puntos de control crticos.
Mdulo 6. Conocimiento y diferenciacin de los productos de pastelera y panadera.
Materias primas e ingredientes utilizados en pastelera y panadera.
Fermentacin y coccin en pan y bollera.
Mdulo 7. Control de calidad del producto de pastelera y panadera.
Cmo debemos conservar las materias primas para la elaboracin de
productos de panadera?
Cmo conservar los productos elaborados para que no se alteren?
El fro: la ultracongelacin de los productos.
Un ejemplo: cmo se elaboran los bollos ultracongelados que nos llegan a las tiendas?
Cules son los errores ms comunes que se cometen en el trato de la
bollera ultracongelada en nuestra tienda?
Ventajas y argumentos para potenciar el consumo de los productos de
panadera.
Hojas de consulta.
Metodologa
La metodologa de la enseanza a distancia permite al alumno que sigue el curso un
aprendizaje personalizado terico-prctico en los distintos aspectos que se consideran en
cada unidad didctica.
El curso consta de siete unidades didcticas y pruebas de autoevaluacin.
Todas las dudas que se pueda encontrar el alumno en su proceso de aprendizaje quedan
resueltas con el apoyo tutorial constante realizado por expertos.
Duracin
El curso tiene una duracin de tres meses, a partir de la fecha de matriculacin, la cual
podr realizarse personalmente en la Secretara del IFE, calle Pedro Salinas, 11 en Madrid,
llamando al telfono 91 538 38 38 o enviando un fax al nmero 91 538 38 03.
Diploma
Al finalizar el curso con aprovechamiento, la Cmara Oficial de Comercio e Industria de
Madrid le otorgar el diploma del curso que avalar su cualificacin profesional.
Gua del curso

Los primeros pasos
Una vez recibido el material que contiene el curso, ste debe ocupar un lugar donde se pueda
manejar fcilmente: una mesa de trabajo, una estantera o sitio fcil de ver y acceder.
Desde el inicio hay que plantearse la dedicacin al estudio y los das en que se va a realizar, si es por la maana, tarde o noche. Esto debe hacerse de forma meditada y realista
ya que, si se cumple con el plan regularmente, resulta ms fcil y rentable.
Al ponerse a estudiar, no hay que olvidar que la tranquilidad y el silencio son necesarios
para alcanzar un mayor grado de concentracin.
Hay que evitar forzar la vista, teniendo para ello suficiente luz.
Mantener en el lugar de estudio una temperatura adecuada: ni fro ni calor.
Es necesario tener a mano todos los tiles de trabajo necesarios para el estudio: lpiz, bolgrafo, cuaderno de notas, formulario de consultas, etc.
Cmo trabajar convenientemente

En los primeros das, es normal que despus de un tiempo reducido de estudio sienta la sensacin de cansancio mental. Como consejo para combatirlo es necesario que descanse unos
cinco minutos. Durante este tiempo puede pasear, hacer ejercicio gimnstico, relajarse
Despus, de nuevo, a trabajar y ya ver cmo el rendimiento y el nivel de concentracin
es mayor.
Si decide estudiar ms de dos horas, le aconsejamos realizar un descanso de quince minutos despus de la segunda hora, pero no es conveniente sobrepasar este tiempo.
Si sigue estas orientaciones, conseguir estudiar con mayor comodidad y mejor rendimiento ya que va a poder controlar el cansancio ms fcilmente.
10
Cmo estudiar
Los pasos para realizar un buen estudio son:
1. Leer toda la unidad para conocer su contenido.
2. Realizar una segunda lectura, ahora de forma ms lenta, reflexionando sobre los contenidos y empezando a subrayar lo que se considere ms esencial. Ah! Y no hay que
inhibirse en realizar las reflexiones solicitadas, las propuestas de criterio, las preguntas
que contiene cada unidad didctica.
3. Hacer esquemas o resmenes del contenido entresacado de lo subrayado.
4. Consultar el esquema, y viendo los puntos que toca, saber recitar sin mirarlo. Luego,
leer de nuevo el esquema y recordar en qu puntos se fall o lo que olvidamos decir.
5. Por ltimo, realizar una lectura profunda de la unidad ya trabajada.
Cmo trabajar con la tutora

La accin tutorial en los cursos realizados con la metodologa de la enseanza a distancia
es fundamental. Por ello siempre recuerde el formulario de consultas, pues no se debe dejar
pasar ninguna duda.
Escriba en el Formulario la consulta, la necesidad de orientacin, etc., y anote en la Matriz
del Formulario la fecha en que la enva. En la parte de Observaciones, ponga una nota personal sobre el contenido de la consulta.
Las consultas puede realizarlas por telfono, fax o por correo electrnico. Recibir estos
datos al matricularse en el curso.
Aconsejamos que antes de realizar los ejercicios prcticos, d un repaso a las unidades ya
estudiadas. De esta manera, es ms fcil y seguro.
No tenga miedo al envo de preguntas y ejercicios, pues el tutor est para ayudarle y orientarle. l le aconsejar lo mejor en cada momento para que se sienta seguro y motivado
durante el curso.
11
Mdulo 1
Situacin del
sector de la distribucin
Situacin del sector de la distribucin
Situacin del
1. Presentacin
El sector de la distribucin ha experimentado en Espaa y en toda Europa en los ltimos
aos un acusado proceso de cambio.
La importancia de este sector en la economa del pas, tanto por volumen de facturacin,
como por la cantidad de puestos de trabajo que ofrece, y por su notoriedad e imagen en
la mente de los consumidores es enorme.
Este mdulo pretende dar una visin general del sector y analizar las transformaciones que
se estn produciendo en la distribucin alimentaria.
El cambio ms importante a que nos referimos viene expresado en forma de una fuerte
concentracin. En algunas comunidades autnomas y provincias espaolas los ndices de
concentracin empiezan a ser muy elevados. Este proceso de fusiones y absorciones que
la distribucin espaola est viviendo ha venido a tomar el relevo a unos aos marcados
por el crecimiento interno de las empresas.
Exploraremos a lo largo de este mdulo cules son las diversas lneas de negocio que se
han desarrollado en el sector de la distribucin. Tambin haremos una aproximacin al
devenir de las empresas del sector de la distribucin en los ltimos aos, su evolucin, la
situacin actual y las perspectivas de futuro.
Por ltimo, se analizan las tendencias de futuro de los consumidores, su influencia sobre
el sector y, ms en concreto, la importancia actual y futura de las secciones de frescos dentro de este mundo.
15
Mdulo 1
2. Conceptos bsicos del sector de la distribucin

En esta primera seccin se pretende familiarizar al lector con una serie de conceptos muy
habituales en el mundo de la distribucin comercial. Conocerlos desde el principio nos
dar la base necesaria para no tener que detenernos posteriormente, cuando vayamos profundizando en el conocimiento de este sector.
Canal de distribucin
Entendemos por distribucin el conjunto de operaciones materiales, comerciales, administrativas y jurdicas realizadas, frecuentemente en varias etapas sucesivas. Son necesarias
para que los bienes producidos sean puestos a disposicin de aquellos que los necesitan
(consumidores, empresas y administraciones) en determinadas condiciones de lugar, plazo,
surtido, cantidad y servicios a un determinado nivel de precio.
R E C U E R D E
El concepto de canal de distribucin est constituido

por la trayectoria que ha de seguir un bien o servicio
desde su punto de origen o produccin hasta su consumo.
Libre servicio
Los principales cambios introducidos por este sistema de venta son los siguientes: venta
impersonal, aumento de la productividad (ventas / metro cuadrado, ventas / hora y ventas / empleado); aumento de la rotacin del stock, reduccin del coste de mano de obra,
promocin de la venta por impulso y ahorro de tiempo para el comprador.
Tambin llamado "autoservicio", este formato comercial aparece en Memphis (USA) en
1916, aunque su verdadero desarrollo comenz en los aos 30.
16
R E C U E R D E
El concepto de libre servicio hace referencia a un sistema de venta segn el cual

es el comprador el que selecciona los productos que desea l mismo, y luego
los paga al vendedor. Es diferente al sistema de venta tradicional en el que
el comprador explicaba lo que necesitaba al vendedor y ste se lo proporcionaba.
Centrales de compras
Es una organizacin encargada de asegurar total o parcialmente el abastecimiento de una
o de varias empresas de distribucin ofreciendo las mejores condiciones y aportando,
eventualmente, prestaciones de servicio.
Los acuerdos entre empresas para realizar en conjunto la funcin de compras constituyen
otra forma de concentracin en la distribucin comercial, especialmente importante respecto de las relaciones con los proveedores.
17
Mdulo 1
Existen diversas modalidades de centrales de compra, segn las actividades transferidas

por sus asociados:
Centrales de negociacin de compras: tienen facultades para estudiar, seleccionar el
surtido, fijar las tarifas y baremos de descuentos y bonificaciones, pero no tienen
funciones ejecutivas.
Centrales de negociacin y ejecucin de compras: la central negocia y ejecuta los
pedidos, incluso suele pagar directamente a los proveedores.
Centrales proveedoras de servicios: realizan servicios distintos de los de abastecimiento, tales como suministro de informacin, estudios de mercado, formacin y
perfeccionamiento del personal, gestin de importaciones, etc.
La primera cadena que se constituy en Espaa fue Spar en 1959; en la dcada de los 60
llegaron Veg, IFA y Viv; en 1971 Centra; en 1974, Uda; y en 1979 Maesa. En el 82 nace
Selex y tambin en la dcada de los 80 hacen su aparicin Unagrs y Sogeco. En la dcada de los 90 comienza el declive de las centrales de compra, con la desaparicin de Penta,
Centra, Spar y Vima, integradas en Euromadi, y la desaparecida Sogeco.
Debe notarse el elevado proceso de concentracin que se ha operado dentro de las propias
centrales de compras, resultando que actualmente slo dos de ellas, Euromadi e IFA son
significativas en el mercado espaol tras haber absorbido paulatinamente a la mayor parte
de las existentes.
Hemos de tener en cuenta tambin que ninguna de las cuatro o cinco mayores empresas
de distribucin se integran en centrales de compra. Asimismo, debemos sealar que existen otros acuerdos entre empresas que NO dan lugar a la creacin de una central de compras, como el conformado por el Grupo Eroski y Unide.
Cadena sucursalista
Es la organizacin comercial ms habitual dentro del sector de la distribucin. Est formada por dos o ms tiendas, con el mismo nombre, gama de productos e idntico propietario. Con esta frmula se consiguen economas de escala. Pueden ser tiendas de propsito general, con una gran variedad de productos, que se dirigen a distintos segmentos del
mercado, o bien tiendas especializadas.
18
Cash & Carry

Los primeros cash en Espaa se abren a finales de los 60 y lo hacen Almacenes Paquer en
Tarrasa y Cabrero e Hijos en Huesca, siendo la central IFA la propulsora de esta lnea de
ventas, aunque luego se integraron otras centrales, por abaratar los costos de los mayoristas. Ms adelante hacen su aparicin en el sector del cash firmas como Makro, el Grupo
Miquel o Punto Cash.
R E C U E R D E
Establecimiento en venta al por mayor y libre de servicio exclusivo para

profesionales (detallistas, comunidades, hostelera, restauracin, cafeteras, etc).
Cdigo de barras
Smbolo para UPC (Universal Product Code) y EAN (European Article Number). Procedimiento
de marcaje e identificacin de productos, compuesto por una serie de barras verticales negras
sobre fondo blanco, paralelas y de anchura variable, que permiten la lectura ptica por un sistema electrnico de la informacin que contienen. Este sistema facilita el trabajo de los puntos de venta y cobro de los productos, al evitar la entrada manual o por teclado de la referencia y precio del producto, y permitir la gestin de inventarios en tiempo real.
Discount
Sus principales caractersticas son: rgimen de venta tipo autoservicio, pocos servicios,
instalacin austera, surtido reducido, gran rotacin de stocks, precios muy bajos y atraccin del cliente por medio de ofertas. Surgieron en Espaa en la dcada de los 70-80, cuando se instalan en Barcelona Dispreu y A-O-Diskont, y en Madrid, Dia.
Los Grupos alemanes son los lderes en el sector del discount a nivel europeo (por ejemplo, Lidl es una de las firmas de discount ms importantes). La nica empresa espaola
19
Mdulo 1
que opera en el discount duro, compitiendo con los grupos alemanes, es el grupo gerundense Miquel Alimentacin, que cre en 1994 la firma discount Zero.
R E C U E R D E
El discount es una prctica comercial que consiste en vender sistemticamente los

productos con un margen muy reducido, a veces en ciertos productos nulo.
El ECR y el EDI
Consiste en el intercambio de informacin electrnica para la normalizacin de los distintos tipos de mensajes tales como pedidos, facturas, especificacin de material, etc. Es un sistema de mensajera electrnica para el intercambio de mensajes comerciales desarrollado
por AECOC. Este servicio permite la transmisin de datos entre proveedores y clientes de
ordenador a ordenador. Gracias al sistema, las empresas obtienen grandes beneficios al
eliminar los errores en la interpretacin de la informacin y al reducir sensiblemente los
costes en el rea comercial, administrativa, logstica e informtica.
R E C U E R D E
El ECR (Respuesta Eficiente al Consumidor) es un comit constituido

por la Asociacin Espaola de Codificacin Comercial (AECOC), que se
encargar de desarrollar el conjunto de estrategias en las que fabricantes y
distribuidores del sector del gran consumo se comprometen a trabajar para
ofrecer un valor adicional al consumidor, reduciendo los costes totales
del ciclo comercial. Son herramientas indispensables para la implantacin
del ECR y el EDI, o Transmisin Electrnica de Datos.
20
Gestin de categoras
El gestor de una categora se responsabiliza de una lnea de productos y no slo de una
marca, como en la direccin de producto/marca. Cada categora de producto se considera
como una unidad de negocio separada y se configura de acuerdo con las preferencias de
los consumidores.
R E C U E R D E
Es un mtodo de gestin de la cartera de productos o del surtido.
Gestin de stocks
Pero tambin es necesario determinar otros aspectos relativos al momento y frecuencia con
que debe efectuarse la compra. Estas cuestiones pueden ser efectivamente resueltas con
una adecuada gestin de las existencias. Pero la finalidad principal de la gestin y control
del inventario es determinar el nivel de existencias adecuado para minimizar las roturas
de stocks y poder atender en todo momento a la demanda. Las roturas de stocks ocasionan prdidas de beneficios, por las ventas que dejan de realizarse, o por la reduccin en
los mrgenes de beneficio, ya que el producto suministrado ha tenido que obtenerse de
forma urgente y con un coste adicional.
21
Mdulo 1
Estos costes de oportunidad disminuyen evidentemente a medida que los niveles de stocks
aumentan. Pero al aumentar las existencias se incrementan otros costes, como el de almacenamiento, los intereses de los capitales invertidos, las primas de seguros, las mermas, y
los derivados de la obsolescencia de los productos. Se plantea, por tanto, una contraposicin de dos costes: los de oportunidad, que disminuyen al aumentar las existencias, y los
de mantenimiento del inventario que, al contrario, aumentan al incrementarse los stocks.
El objetivo a conseguir, por tanto, es minimizar la suma de ambos costes y no de cada uno
de ellos por separado.
R E C U E R D E
La gestin y control de inventarios se encuentra ntimamente relacionada con la

gestin de compras. Con ella puede determinarse la cantidad de producto a pedir,
en base a los costes de procesar una orden de compra y de mantener el inventario.
Gestin de lineal
Se considera que el espacio del lineal es una fuente heterognea de generacin de beneficios, que debe dividirse en subzonas segn su potencial de ventas. Actualmente se estn
empezando a utilizar programas informticos que permiten mejorar el control de los stocks
y la rentabilidad del lineal.
R E C U E R D E
La gestin del lineal es una tcnica de gestin del espacio que ha adquirido
importancia en los ltimos aos, especialmente por el encarecimiento del suelo,
la diversificacin de la oferta y la sofisticacin del consumidor.
22
Grandes almacenes
Los grandes almacenes son establecimientos comerciales de venta al detalle,
de grandes dimensiones, que ofrecen muchos bienes de consumo, as como servicios en un
conjunto de sectores en el que cada uno constituye individualmente el equivalente a una
tienda especializada.
Fue el primer concepto de distribucin moderna, que naci a principios de siglo.
Logstica
En la empresa, el concepto de logstica hace referencia a las actividades de direccin
del flujo de materiales y productos, desde la fuente hasta su utilizacin por el usuario
final.
De un modo ms preciso, se puede definir la logstica como el arte de dirigir el flujo de
materiales y productos de la fuente al usuario. El sistema logstico incluye el flujo total de
materiales, desde la adquisicin de las materias primas al suministro de productos acabados a los usuarios finales y los flujos de informacin que ocasionan el control y registro
del movimiento de materiales.
El trmino distribucin fsica suele utilizarse como sinnimo de logstica, aunque de modo
ms preciso aqulla es slo la parte de la logstica que hace referencia al movimiento
externo de los productos, desde el vendedor al cliente o comprador: es decir, a la logstica relacionada con las actividades comerciales o logstica comercial.
R E C U E R D E
La palabra logstica es de origen francs y se trata

de un trmino militar cuyo significado comprende
el transporte, suministro y alojamiento de las tropas.
23
Mdulo 1
Marca del distribuidor

Es una denominacin que incluye las marcas privadas o comerciales, y en ocasiones, propiedad del distribuidor y las marcas de productos genricos, denominadas tambin "marcas blancas".
Las marcas pertenecen a los distribuidores y con ellas comercializan algunos de los productos que venden. Estos productos pueden, a su vez, estar comercializados con la marca
del fabricante. Es decir, cualquier supermercado puede vender productos de cosmtica con
su propio nombre, que han sido fabricados por la empresa Gal, la cual los vende tambin
con sus marcas.
La marca privada tiene como finalidad conseguir un mayor control del mercado por parte
del distribuidor por la posible lealtad de marca que pueda generar el producto vendido. Si
el consumidor compra el producto por la marca, el vendedor puede perder el cliente si deja
de ofrecer la marca que distribua: en cambio, si los productos los vende con su propia
marca, el cliente muy posiblemente no dejar de comparar porque el distribuidor se provea de productos de otro fabricante, siempre y cuando se mantengan sus cualidades.
24
Estos productos son habitualmente productos genricos, fundamentalmente alimentos

(leche, arroz, cafs, aceite de oliva, etc.) o productos de droguera y perfumera (detergentes, lavavajillas, suavizantes, etc.), que cumplen determinadas especificaciones.
Desde el punto de vista del consumidor, las marcas propias del distribuidor tienen la ventaja
de que ofrecen el producto sin los costes de promocin y publicidad que toda marca conlleva.
A finales de la dcada de los 90, la participacin media de las marcas del distribuidor en
los pases occidentales est alrededor del 30% en productos alimenticios, un 8-10% en droguera y un 4-6% en perfumera.
La primera empresa en Espaa en desarrollar la marca del distribuidor fue la central Spar.
R E C U E R D E
Un tipo particular de marca del distribuidor es lo que

se conoce como "marca vertical". Es aquella marca
que combina una fuerte identificacin
entre el producto y el concepto ambiente de la tienda.
Tiendas como Benetton, Body Shop, Zara, etc, venden exclusivamente sus propios productos, y stos solo pueden encontrarse en sus tiendas. El ambiente de las mismas es
caracterstico y refleja el estilo de la marca. Desde la perspectiva del detallista, las marcas
verticales pueden considerarse la evolucin final de los marcas privadas.
Merchandising
Es un trmino ingls que se utiliza para designar el conjunto de actividades llevadas a cabo
por los detallistas para estimular la compra del producto en el punto de venta y aumentar
su rentabilidad. Incluye la presentacin del producto, pruebas, degustaciones, la disposicin de las estanteras, la ambientacin del local y el diseo y determinacin del contenido del material publicitario en el punto de venta.
25
Mdulo 1
Mtodo ABC
Es un sistema de clasificacin de productos, clientes, etc, por orden de importancia. Para
el caso de existencias, por ejemplo, el proceso de aplicacin sera el siguiente:
1) Ordenar los productos segn sus cifras de venta, de mayor a menor.
2) Calcular el porcentaje acumulado del nmero de productos sobre el total de los
mismos, y el de sus ventas sobre el total de las mismas.
3) Representar los porcentajes acumulados en unos ejes de coordenadas, situando el
porcentaje de los productos en el eje de abscisas, y el de las ventas, en el de ordenadas.
En el mtodo ABC suelen establecerse tres grupos que, de acuerdo con su nombre, son las
siguientes:
A) Productos de mayor venta: suponen el 20% en nmero y el 80% en ventas.
B) Productos intermedios: el 30% en nmero y el 15% en ventas.
C) Productos de menor venta: el 50% en nmero y el 5% en ventas.
Minisuperficies
Es una lnea de venta que nace a finales de la dcada de los 80, creada por varias empresas que diversifican con esta lnea de establecimientos de una extensin de entre 1.500 y
4.999 metros cuadrados de superficie de sala de venta con aparcamiento propio y generalmente situado fuera de la poblacin.
Prdida desconocida
Es la provocada por el hurto y por los errores de gestin, roturas, caducidades, etc, que no
se apuntan correctamente.
26
En Espaa, en alimentacin, oscila entre el 0,91% y el 1,1% respecto a la facturacin

anual.
La prdida desconocida en las superficies comerciales no slo afecta al detallista. Con frecuencia el fabricante se ve obligado a realizar descuentos especiales sin cargo, a cuenta
del porcentaje de hurto que sufre el detallista. Incluso en algunas ocasiones, importantes
cadenas slo abonan las unidades efectivamente vendidas y controladas por su sistema,
dejando que el riesgo caiga ntegramente sobre el fabricante.
Rotacin de existencias
Es el nmero de veces que se renueva un producto en el almacn o estantera.
Viene dado por la relacin entre el coste de las ventas y el stock medio del periodo considerado. Por ejemplo, si el coste de las ventas es de 8.000 euros y la existencia media, de
2.000 euros, el producto tiene una rotacin de 4, es decir, se renueva cuatro veces en el
periodo contemplado. La rotacin puede expresarse tambin en forma de tiempo medio de
permanencia de un producto en el almacn, en lugar de un coeficiente o ndice. En el caso
anterior, si el periodo considerado fuera de un ao, el coeficiente de rotacin obtenido
equivaldra a una permanencia media de 90 das.
Rotura de stock
Es una situacin transitoria de agotamiento de las existencias de un almacn o punto de
venta que impide al abastecimiento regular a los compradores.
Qu implica la rotura de stock para el cliente?

El 21,6 % de los clientes encuestados haban constatado
una rotura de stock durante su recorrido por la tienda.
El 20,5 % decidieron cambiar de marca.
El 41,5 % decidieron cambiar de tienda.
El 9,7 % reclamaron el producto a un vendedor.
El 9,6 % cambiaron de envase de la misma marca.
El 15,6 % cambiaron de producto.
El 3,1 % decidieron esperar al reaprovisionamiento.
27
Mdulo 1
3. Lneas de negocio I: supermercados

Dentro de la distribucin nos encontramos diversas lneas de negocio, cada una con sus
peculiaridades y dirigida a un mercado concreto.
Un supermercado es una tienda de libre servicio en la que aproximadamente dos
tercios de su venta corresponden a productos alimenticios. Su superficie est entre
los 400 y los 1.500 metros cuadrados. Esta lnea ha crecido significativamente en los
ltimos aos. Las principales causas de su xito son:
Proximidad y servicio similar al comercio tradicional.
Amplia gama de productos, similar a las grandes superficies en los sectores de alimentacin y droguera.
Precios competitivos.
Inversiones reducidas comparadas con las grandes superficies.
Los supermercados nacen a principios de los 60, aunque su autntico despegue se produce en los 80, cuando cogen fuerza las grandes superficies. En Espaa hay 12.600 supermercados, con una sala de venta de 6.077.320 metros cuadrados.
5,31
22,93
Discounts
71,76
Grandes superficies
Supermercados
28
En Espaa el supermercado es la lnea de venta con mayor cuota de mercado.

De los 8,4 millones de sala de venta el 71,76% corresponde a los supermercados.
El supermercado es el gran futuro de la distribucin espaola, porque es el tipo de tienda
que al consumidor final le resulta ms fcil buscar.
Pero el panorama cambiar mucho en los prximos diez aos, y tambin los propios establecimientos.
En Espaa los primeros 14 grupos distribuidores tienen una sala de venta media de 569
metros, mientras que en Francia esa media es de 1.175 metros.
La lnea supermercados seguir viviendo una gran concentracin, como hacamos notar al principio de este mdulo. Desde el 98 han desaparecido ocho empresas de entre las 30 principales.
Y este ritmo puede seguir dado el relativamente escaso nmero de empresas con implantacin nacional con respecto a las de implantacin regional o local.
Ranking de supermercados
Empresa
Tiendas
Facturacin
(mm. euros)
%+
Mercadona
405
2.725
6,14
Caprabo
301
1.253
2,82
Superdiplo
297
1.150
2,59
Grupo El rbol
706
1.120
2,53
Champion
183
902
2,03
Gadisa
225
595
1,34
Grupo Unide
1.500
500
1,12
Ahold
220
495
1,12
Ahorramas
147
493
1,11
10
Miquel Alimentaci
233
487
1,10
11
Condis
291
421
0,95
12
Intermarch
71
210
0,47
29
Mdulo 1
Mercadona: firma lder del supermercado en Espaa, que explota 400 supermercados
repartidos en 27 provincias y 11 comunidades, teniendo la mayor presencia en la
Comunidad Valenciana con el 52 % de sus ventas. Su inversin ir destinada a la
puesta en marcha de nuevos supermercados y la entrada en nuevas provincias.
Ocupa el puesto 55 del ranking europeo.
Caprabo, S.A.: empresa lder de supermercados en Catalua, desde que sali de su
autonoma no ha dejado de ser noticia. Caprabo siempre ha querido estar entre los
grandes y, para conseguirlo, no basta con estar en los mercados cataln y madrileo. Ha pasado de una facturacin de 27.000 millones en 1992 a otra de 210.000
millones el pasado ejercicio, con un crecimiento de un mil por ciento en tan slo una
dcada. Actualmente tiene presencia en las autonomas de Catalua, Baleares,
Madrid, Castilla Len, Castilla La Mancha y Extremadura, con 298 establecimientos
(de los que 213 se encuentran en Catalua).
30
Grupo El rbol, S.A.: anteriormente conocida como GRUPO UNIGRO, ha sido la

empresa que ha adquirido ms firmas de toda la distribucin espaola. El 82% de su
volumen de ventas lo representan los supermercados. Es una de las firmas de la distribucin espaola con un mayor nmero de tiendas, 706. Su empresa matriz, LAURUS, es de capital holands.
Supermercados Sabeco: filial del Grupo Alcampo. Tiene 99 establecimientos propios.
Supermercados Champion: filial del Grupo Carrefour. Fue adquirida por Centros
Comerciales Continente a la cadena Simago. Junto con el Grupo Maxor-Supeco
forma una red de 184 tiendas.
Ahold-Superdiplo: la ltima de las grandes fusiones dentro del mundo de la distribucin en Espaa fue la compra de Superdiplo por parte del grupo holands Ahold.
Este grupo ocupa el nmero cinco de la distribucin mundial, y el 65 % de sus ingresos procede de Estados Unidos. Ahold ya gestionaba en Espaa 220 tiendas (como
las de la firma andaluza Cobreros o la catalana Kampi) antes de la fusin. Sumadas
a las casi 300 que gestionaba Superdiplo, le dan un papel actualmente muy preponderante en la distribucin espaola.
Gallega de Distribuidores de Alimentacin (Gadisa): es la empresa lder en Galicia
(todas sus tiendas estn situadas en esta comunidad, excepto un pequeo nmero
que est en Len). Su lnea de supermercados utilizan los anagramas Gadis y Claudio.
Adems de supermercados, explota otras lneas de negocio, como los cash.
R E C U E R D E
El supermercado es la lnea de negocio de mayor cuota de mercado

y de mayor futuro dentro de la distribucin en Espaa, gracias
sobre todo a su proximidad al consumidor, la competitividad
de su precio y una buena amplitud de su gama. Seguir viviendo
en los prximos aos un proceso importante de concentracin.
31
Mdulo 1
4. Lneas de negocio II: hipermercados

Los hipermercados o grandes superficies son establecimientos de venta minorista
con una superficie superior a los 4.999 metros cuadrados y que disponen de aparcamiento. Este tipo de venta nace en Espaa en 1973, bajo el nombre de Pryca (despus
Carrefour). Continente aterriz en el 76 en Valencia, y Alcampo en Utebo (Zaragoza) en
1981. En la misma dcada lo hizo Hipercor y en 1990 inicia el proyecto de las grandes
superficies Eroski, que ya tena establecimientos en su comunidad, el Pas Vasco.
Las grandes superficies tuvieron unos comienzos difciles, registrando prdidas durante
varios aos. La frmula tuvo su boom en la dcada de los 90, con 146 aperturas de hipermercados en total (a pesar de que en el ao 99 hubo solamente ocho aperturas). Este crecimiento de las grandes superficies es debido, en parte, a que mientras que en la dcada
de los 70-80, para que un establecimiento de este tipo fuera rentable tena que instalarse
en municipios de 300.000 habitantes, mientras que, sobre todo a partir de 1993, se estn
ubicando en poblaciones pequeas, de 50.000 60.000 habitantes.
En los ltimos aos, las grandes superficies y el complejo que las envuelve se disean
como una pequea ciudad. De este modo, a la atraccin que ejercen por s mismas las
grandes superficies se une el inters que despiertan otras marcas especialistas en el sector
del mueble, el juguete, el automvil o el bricolaje y se aprovecha que impera la cultura del
ocio para construir, junto al establecimiento de alimentacin, multicines y otras reas de
esparcimiento como hostelera. Las grandes superficies por s mismas adems entraron a
comercializar productos ms sofisticados, como juguetes, material deportivo, electrodomsticos, productos informticos o gasolina.
Las grandes superficies fueron el fenmeno que hizo despertar a toda la distribucin espaola, y la oblig a modernizarse. Y esta lnea de venta empieza una nueva etapa por dos
acontecimientos muy importantes. El primero es la fusin de los dos lderes: Pryca y
Continente, o lo que es lo mismo, la fusin de las dos matrices: Promods y Carrefour que,
en agosto de 1999, dieron uno de los mayores pasos de la distribucin, no slo a nivel
espaol, sino mundial.
Despus de esta fusin, el nuevo grupo Carrefour se consolida como el segundo grupo
mundial de la distribucin, con un volumen de ventas de 46.278 millones de euros, y un
32
beneficio neto de 901 millones de euros, y 6.355 centros distribuidos en 26 pases de cuatro continentes.
En Espaa, a pesar de que en el mercado de las grandes superficies hay cinco operadores,
los que han llevado siempre la batuta son Continente y Pryca, las dos primeras empresas
que han empezado a cotizar en Bolsa. Entre las dos, despus de esta fusin, se colocan
como lderes absolutos en nuestro pas, con 120 centros y una cuota de mercado del 49,1%
de esta lnea. Con gran dominio, ya que su ms inmediato competidor, que es el grupo
Auchan, tiene un 18%.
El otro gran acontecimiento a que nos referamos al principio es el hecho de que, como ya
hemos comentado, en el ao 2002 hubo solamente 10 aperturas, la mitad de la media de
los ltimos 10 aos. Nos tendramos que remontar a los 80 para encontrar un ejercicio con
tan baja cifra de aperturas. Las grandes superficies hace aos aparentemente, ya incluso
tocaron techo en cuota de mercado. A pesar de eso, las grandes superficies en Espaa no
han tocado techo. Y si no, miremos el ejemplo francs, porque a excepcin de Hipercor y
Eroski, las grandes superficies estn dominadas por empresas francesas. Leclerc tiene en
Francia 397 centros, Carrefour 219, Auchan 120, etc. Slo cinco operadores tienen 6 millones de metros cuadrados de sala de venta, cuando en Espaa todos los operadores de grandes superficies suman 1,9 millones de metros cuadrados de sala de venta. Aunque Francia
tenga ms de 15 millones ms de habitantes, la diferencia es abismal. Por eso podemos
decir que en Espaa se seguirn abriendo grandes superficies. Es un formato que en
Espaa ha triunfado siempre. Se estima que se empezar a tocar techo con unas 300 grandes superficies ms.
Ranking
Empresa
Tiendas
Facturacin
(mm. euros)
Carrefour
120
6.618
17,15
Grupo Eroski
893
1.733
8,14
Alcampo
143
2.686
7,87
Hipercor-El Corte Ingls
54
2.956
8,14
Grupo E. Leclerc
180
0,41
33
Mdulo 1
Eroski, Alcampo y El Corte Ingls: incluyen la cifra de los supermercados.

Centros Comerciales Carrefour: la empresa se ha convertido en el segundo operador
mundial despus de la fusin Promods-Carrefour, con una facturacin de 42 millones
de euros, una plantilla de 240.000 empleados y 7.000 tiendas, de las cuales 650 son
grandes superficies. En Espaa, despus de esta fusin, ha quedado como distribuidor
nmero uno, verdaderamente consolidado para los prximos aos y con la gran ventaja de que explota todas las lneas de negocio: grandes superficies, supermercados, discounts y cash. Cuenta con la infraestructura para realizar un mnimo de 50 aperturas
anuales, incluyendo supermercados. Hay una gran distancia entre ellos y sus competidores.
Hipercor-El Corte Ingls: filial del grupo El Corte Ingls creada en 1979 y que representa un 25% del volumen de todo el grupo. El grupo El Corte Ingls realiz en su
ltimo ejercicio una facturacin de 9 millones de euros con unos beneficios de 300
millones de euros. Su filial Hipercor tuvo un crecimiento del 16% con una facturacin de 1.869 millones de euros. Al principio la lnea Hipercor eran grandes super-
34
ficies, pero en los ltimos aos los centros son del tipo de grandes centros comerciales. Es la filial que ms frutos da actualmente al Corte Ingls.
Grupo Eroski: formado por las cooperativas de Eroski y Consum y la sociedades del
Grupo Erosmer, Supera (participada por Unide), Udama, Vegalsa. Explota 47 grandes
superficies, (Eroski y Maxi), 800 supermercados (Consum), 2.023 autoservicios
(Charter), siete gasolineras y 78 oficinas de viaje.
Alcampo: firma que consolid su importante crecimiento de los ltimos aos con la
compra del Grupo Pan de Azcar y de Docks de France. Si bien en los ltimos aos
no ha tenido un movimiento excesivo en cuanto a expansin, parece que ahora tiene
bastantes nuevos proyectos en perspectiva. Su matriz dispone de 210 grandes superficies y 1.160 supermercados en 20 pases de Europa, Amrica y Asia.
Grupo Leclerc: explota siete establecimientos en Espaa. Es el primer grupo de la distribucin francesa, incluso despus de la fusin de Promods y Carrefour en este pas.
En Espaa todava no ha demostrado su autntica fuerza, pero sus planes de expansin son importantes.
R E C U E R D E
Un hipermercado es el modo de venta minorista con mayor superficie de

venta (superior a 5.000 metros cuadrados). Su gran expansin se produjo
en la dcada de los 90. Fue el fenmeno que oblig a la distribucin
espaola a modernizarse, y fueron los impulsores de los grandes centros
comerciales. De alguna manera, las grandes superficies parecen haber
empezado a tocar techo, aunque en Espaa sigue habiendo mucha
diferencia entre nuestro pas y otros de Europa. De cualquier modo, la
fusin entre Pryca y Continente inaugur una nueva etapa en la historia
de este modelo de distribucin comercial en Espaa.
35
Mdulo 1
5. Lneas de negocio III: discount

Caractersticas diferenciales de los discount duros y blandos
Tipo de
discount
Margen en
bruto
Gasto
personal
Alquiler y
gastos locales
Logstica
y admon.
Nmero de
referencias
Duro
13,5%
3,5%
3,5%
4%
500-600
Blando
17%
3,57%
3,5%
4%
1.000-1.500
Como ya hemos comentado en los conceptos generales, un discount es un distribuidor

cuya prctica comercial consiste en vender sistemticamente los productos con un margen
muy reducido, a veces en ciertos productos nulo. Podemos clasificar a los discount en
"duros" y "blandos".
El discount duro presenta adems una proporcin de marcas propias considerablemente
ms alta que el blando. En las tiendas que aplican el discount duro, el nivel de precios es
un 10-15% inferior al de los supermercados tradicionales, mientras que en las tiendas que
aplican el discount blando el nivel de precios es inferior en un 5-10%. Los establecimientos de discount duro tienen una superficie de ventas media que puede oscilar entre 600 y
700 metros cuadrados.
En Espaa, solo cuatro operadores actan en esta lnea del mercado. Pero sigue siendo la
lnea de venta con ms crecimiento en Espaa. El discount creci en cuota de mercado en
un 1,7% en 1999, mientras que el supermercado lo ha hecho en un 1,4%.
Tambin es la lnea que ms crece. De cada cinco establecimientos que se abren en Espaa,
uno es un discount.
Asimismo cabe recalcar que entre los cuatro operadores de este segmento (tras la retirada
en 1999 del grupo alemn Rewe, que decidi intercambiar su paquete de tiendas en Espaa
con Tengelmann, a cambio de los centros que su compatriota posea en Italia) existe una
lucha encarnizada. As, de los 619 discount que estn abiertos en nuestro pas, en 93
municipios coinciden dos firmas e incluso en 32 localidades estn presentes tres de estos
operadores.
36
Esta lnea de venta contina creciendo en Europa y en Espaa. Tan slo entre las alemanas Aldi, Lidl, Tengelmann y Rewe poseen 14.000 puntos de venta en todo el continente.
A ellas se unen en nuestro pas Miquel y Dia, filial del grupo Carrefour y que cuenta con
tres tipos distintos de tienda: centros clsicos (1.338 establecimientos), franquiciados (626)
y los puntos de venta con aparcamiento, con una sala media de venta de 627 metros cuadrados, y que suponen los autnticos discount de la firma (197).
As, Dia se sita en sala de venta en la posicin decimotercera de toda Espaa, mientras
que si tenemos en cuenta la totalidad de sus centros (2.161) ocupara el puesto nmero tres
en superficie de venta, incluso superando a empresas como Auchan o Mercadona.
La empresa con mayor crecimiento en los ltimos tiempos ha sido la alemana Lidl. Su
estrategia ha tenido varias etapas. En un primer momento quit la palabra descuento de
su denominacin y despus increment su nmero de referencias (pasando de las tradicionales 700 del discount a las 1.100) para alejarse del perfil de empresas de descuento,
que en algunas comunidades autnomas requieren de una segunda licencia. Dicho perfil
es el siguiente: aquellas tiendas menores de 2.500 metros cuadrados, cuyas matrices facturen ms de 1.502 millones de euros, dispongan de menos de 700 referencias y cuenten
con un 70% de marcas blancas.
Ranking
Facturacin
(mm. euros)
2.132
2.344
5,29
Lidl
250
721
1,63
Tengelmann
122
325
0,73
Miquel Alimentaci
65
78
0,18
Empresa
Tiendas
Dia
Dia, S.A.: es la empresa lder en nmero de tiendas en Espaa: 2.100, con tres lneas
de tiendas: las clsicas de Dia, las tiendas parking y las de franquicia. Es la firma
que est abriendo ms centros en Espaa y es la cadena que tiene ms consumidores. Dispone de establecimientos en Grecia, Portugal y Argentina, adems de
Espaa.
37
Mdulo 1
Lidl Autoservicios Descuento: es el primer operador de discount duro. En pocos aos

de actividad en Espaa se ha consolidado como lder de esta lnea en nmero de centros, y ha hecho despertar a toda la distribucin espaola, e incluso la francesa con
su lnea de negocio, su estrategia y sus 250 tiendas que cubren toda la geografa
espaola, excepto Canarias.
Miquel Alimentaci Grup: firma que explota cuatro lneas de negocio: cash (Gros
Mercat), franquicia, supermercados (Super Avui, Suma) y discount (Zero). Es una de
las firmas con ms solera de la distribucin espaola. Est entre los 20 operadores
principales de nuestro pas, operando prcticamente slo en dos mercados: Catalua
y Baleares.
Tengelmann Espaa: segunda empresa del discount duro en Espaa. En el ejercicio
99 se hizo cargo de los 29 establecimientos que explotaba la empresa Penny Market
en Catalua. Su matriz explota 5.600 establecimientos, de los cuales 3.338 son discount. Ha conseguido ser una de las empresas con ms crecimiento de la distribucin espaola.
R E C U E R D E
Un discount es un establecimiento cuya estrategia consiste en vender con

un margen muy reducido. El discount se divide en duro o blando, en funcin
sobre todo del nmero de referencias y del porcentaje de marcas propias de
cada uno. El discount es la forma comercial con mayor crecimiento de
Espaa, aunque los discount duros parecen haber tenido hasta el momento
ms dificultades para adaptarse al mercado espaol.
38
6. Lneas de negocio IV: cash & carry

Como ya hemos comentado en los conceptos generales, un cash es una tienda especializada en la venta mayorista. La traduccin ms comnmente usada de la expresin inglesa "cash & carry" es la de "paga y llvatelo", haciendo referencia a las caractersticas de
la venta. En efecto, el cliente acude a un autoservicio mayorista, examina la mercanca
expuesta, elige lo que necesita, la retira, la transporta hasta el lugar de cobro, paga y se
la lleva a su establecimiento.
En sus comienzos los cash vendan solamente a empresarios minoristas, la gama ofertada
era de productos no perecederos y de alimentacin en su prctica totalidad.
39
Mdulo 1
Ms adelante y conforme se fueron afianzando, se puso de manifiesto la necesidad de

abastecer en su totalidad a los detallistas, quienes, a su vez, haban ampliado la gama de
productos a la venta hasta incluir los alimentos perecederos. Por este motivo, los autoservicios de mayoristas se vieron obligados a vender otros productos, como carnes frescas,
pescados, frutas y verduras, etc., al propio tiempo que ofrecan un surtido ms amplio de
artculos de limpieza y para uso domstico.
Igualmente, y desde el punto de vista de la clientela, sta se fue diversificando de forma
que ya no eran slo los detallistas del ramo los que acudan a los cash, sino tambin las
colectividades de todo tipo, es decir, hoteles, restaurantes, cafeteras, etc., as como colegios, hospitales, comedores de empresa y similares.
Se observa que los cash & carry han sido bastantes flexibles, adaptndose rpidamente a los
cambios de necesidades de sus clientes e incrementando el campo de los mismos al de las
colectividades, que han influido decisivamente en la expansin de su volumen de ventas.
El cash en Espaa sigue siendo un mercado muy virgen, a pesar de ser una de las lneas
ms antiguas que existen. As como en el resto de lneas de venta hemos visto que existen grupos grandes que cubren todo el territorio nacional, en la lnea del cash casi todos
son grupos locales, a excepcin de las dos multinacionales Makro y Punto Cash. Estas firmas estn presentes en 17 y 18 provincias, respectivamente.
Este dato nos da una muestra del gran mercado que todava hay para explotar en nuestro
pas. No hay que olvidar que en Espaa se produce un hecho muy curioso: gran nmero
de comercios de hostelera e incluso algunos detallistas todava acuden a una gran superficie a comprar una oferta o a un representante antes que acudir a un cash. El lder en el
segmento del cash es la firma Makro, que cuenta con una cuota de mercado del 12,3 % y
est presente en 17 provincias.
La segunda posicin es para Punto Cash, filial del grupo Carrefour.
La tercera compaa es Miquel Alimentaci. Es la nica firma espaola que est apostando fuerte por esta lnea.
Cabe citar a otros operadores como Alimentacin Peninsular, Enaco, Covirn, Grupo El
rbol o Hermanos Ayala.
40
Ranking
Empresa
Tiendas
Facturacin
(mm. euros)
21
876
1,92
303
0,66
Makro
Hermanos Ayala
Alimentacin Peninsular
14
202
0,44
Punto Cash
35
101
0,22
Makro, S.A.: su matriz, Metro, explota 2.085 establecimientos, de los cuales 306 son
cash, distribuidos en 19 pases, siendo el segundo grupo europeo en facturacin. En
los ltimos aos ha optado por un formato de tienda ms reducido, para as poder instalarse en ciudades ms pequeas. Es la empresa lder del formato de cash en Espaa.
Hermanos Ayala Sousa: empresa que slo explota un cash y, a pesar de tener un
nico centro, est entre las 25 principales de la distribucin espaola. Es la nica
empresa en Espaa y parte de Europa que realiza una facturacin tan elevada con
slo un centro. Diariamente visitan sus instalaciones 3.500 clientes.
Alimentacin Peninsular: empresa con presencia en la comunidad andaluza, donde
quiere consolidar su proyecto. Adems de los cash opera en rgimen de franquicia.
Punto Cash: empresa constituida en su momento por el grupo Promods (hoy parte
de Carrefour para desarrollar la lnea de cash en Espaa). Sus resultados no han sido
muy buenos en los ltimos aos, pero el pertenecer al grupo lder de la distribucin
espaola (que adems tiene presencia a nivel nacional) siempre es una garanta.
R E C U E R D E
El cash & carry es un establecimiento especializado en la venta mayorista.

El cash sigue siendo un mercado muy virgen y donde todava se puede
hacer mucho, debido en gran parte a que ha sido una lnea de negocio
en la que no se han tenido las ideas claras durante mucho tiempo.
41
Mdulo 1
7. Los grandes de la distribucin mundial

Ranking
Facturacin
(mm. euros)
Empresa
Tiendas
WallMart
3.599
118.086
EE.UU.
Carrefour
6.372
52.081
Francia
Metro
2.085
46.944
Alemania
Kroger
3.370
36.972
EE.UU.
Itm
3.148
35.045
Francia
Ahold
3.927
33.411
Holanda
Alberstsons
2.563
30.784
EE.UU.
Rewe
11.509
29.027
Alemania
Kmart
2.161
28.898
EE.UU.
10
Tengelmann
7.853
27.593
Alemania
11
Edeka
11.746
26.621
Alemania
12
Aldi
4.000
26.125
Alemania
42
Pas
8. Evolucin del mercado alimentario

El gasto total en alimentacin en Espaa en el ao 2002 ha sido de 60.000 millones de
euros, lo que representa un 6,8% ms que el ao anterior. Pero si quitamos la subida del
IPC, el aumento de gasto se queda en un 3,4%.
La distribucin del gasto permanece adems inalterable en relacin al ao 2002. El 72% del
gasto corresponde a los hogares, el 26% a hostelera y el 2% en consumo institucional.
La evolucin de la estructura del gasto en los hogares, es decir, el porcentaje de gasto que
cada familia dedica a la compra de cada grupo de artculos, pone de manifiesto un continuado y progresivo incremento del consumo del pescado, 13,7% frente al 13% en el ao
2001; de frutas, 9,5% frente a 9,1% en el ao 2001. La carne, aunque retrocediendo, sigue
representando el artculo ms consumido en los hogares, ya que representa en 24,1% de
todo el consumo domstico.
Carnes
24%
Pescados
13%
Leche, queso y mantequilla
12%
Patatas, hortalizas frescas y transf.
10%
Frutas frescas y transf.
10%
Pan, pastas, cereales
9%
Azcar y dulces
5%
Vinos, cervezas y licores
4%
Aceites y grasas comestibles
3%
Bebidas no alcohlicas
2%
Huevos
Caf, malta y otros
1,5%
1%
En cuanto a los establecimientos donde se compran los alimentos frescos; tal y como
podemos observar en los cuadros siguientes, los hipermercados crecen dos puntos de cuota
de ventas, pasan del 17% al 19%. Las tiendas tradicionales ganan 1,2 puntos, fundamentalmente por la incidencia que la venta de productos frescos representa en estas tiendas,
ya que pasan de vender un 47,9% en 2001 a vender un 49,5% en el ao 2002.
43
Mdulo 1
Es sin duda el canal supermercado el rey de las ventas y adems en continuada progresin, tanto en alimentacin fresca como en productos alimentarios en general.
Cuota de venta por tipo de tienda
2001
2002
Tienda tradicional
31,6
32,5
Supermercados
40,1
41,1
Hipermercados
18,5
19,2
9,8
7,2
Resto
Peso de los productos frescos sobre el total de la venta

2001
2002
Tienda tradicional
47,9
49,5
Supermercados
27,6
30,1
Hipermercados
9,1
10,8
15,4
9,6
Resto
En relacin a los productos crnicos, los datos globales nos indican que el consumo a lo largo
del ao 2002 creci en un 1,7%. Sin embargo, a la hora de analizar la evolucin hay que tener
muy en cuenta la evolucin por tipos de carne y el efecto de la crisis de las "vacas locas".
En relacin a la evolucin del consumo de los diferentes tipos de carne, lo podemos ver
con claridad en el grfico siguiente sobre la estructura del gasto de consumo de carne.
Estructura del consumo de carne
en hogares por tipos de carne (% en valor)
44
Total
2001
2002
2003
Vacuno
20,9
22
20,2
Pollo
13,4
12,6
14,4
Ovino/caprino
7,2
7,1
7,5
Cerdo
16,8
17,4
18,1
Congelada
1,5
1,3
0,9
Transformada
31,7
31,4
31,7
Otras
8,5
8,2
A nivel general podemos observar dos cuestiones fundamentales: hay un estancamiento

de los productos crnicos transformados. En la carne fresca lo que se produce es un continuado proceso de intercambio del consumo de unos tipos de carne a otros.
En el ao 99 se produjo el problema de la dioxinas en el pollo, y como consecuencia de
ello, baj el consumo de este producto y se increment el consumo de vacuno y cerdo.
Cuando en el ao 2000 se produce la crisis de las "vacas locas" el consumo se trasvasa al
pollo y tambin al cerdo.
El consumo de carne de cerdo es la gran beneficiada de las sucesivas crisis del pollo y del
vacuno, y ha vivido un aumento significativo y progresivo en los ltimos aos.
R E C U E R D E
El aumento del gasto en alimentacin en Espaa en el ao 2000 ha sido del 3,4%.

Se observa un progresivo incremento del consumo de pescado y frutas, aunque la
carne sigue siendo el artculo ms consumido, a pesar de las sucesivas crisis
alimentarias. El pblico lo que hace es pasar de un tipo de carne a otro.
El supermercado sigue siendo el establecimiento donde ms
compran los consumidores, y se observa la continuada prdida
de importancia del comercio tradicional.
45
Mdulo 1
9. El futuro del consumo y sus implicaciones en la distribucin

Esta parte del presente manual pretende dar una visin general de las tendencias de futuro ms probables que esperan al sector de la distribucin alimentaria, y especialmente la
importancia de las secciones de frescos como "motor" de este sector de la distribucin.
Para conseguir esa visin, analizaremos los cambios probables en los prximos aos en
los siguientes entornos:
Cambios
Cambios
Cambios
Cambios
Cambios
en
en
en
en
en
el entorno demogrfico y econmico.

la dieta.
los hbitos de compra.
el almacenamiento de los productos.
el modo de cocinar.
Entorno demogrfico
La poblacin espaola se estabilizar en torno a los 39 millones de habitantes. Esto significara en principio un estancamiento en el sector de la alimentacin.
Tambin es cierto que el gasto destinado a la alimentacin va disminuyendo ao tras ao,
y todo indica que esta tendencia va a continuar. Si no aumenta ni la poblacin ni el gasto
que se destina a alimentacin, parece que cualquier producto nuevo que se pretenda introducir va a tener que ganar su lugar a costa de otros.
Entre la juventud comenzar a ser muy raro que uno de los dos miembros de la pareja no
sea econmicamente activo. Esto conlleva un mayor poder adquisitivo de las familias, pero
tambin una reduccin del tiempo a la hora de comprar y cocinar.
En el ao 2005, una de cada cinco personas tendr ms de 65 aos. Esto significa un
gran mercado potencial, aunque es cierto que, a menos que se produzca un cambio en
el sistema de pensiones, o los fondos de pensiones privados vengan a complementar a
las pensiones pblicas, la tercera edad seguir siendo un mercado de bajo poder adquisitivo.
46
Hbitos alimenticios
En cuanto a la dieta, se est produciendo una especie de "paradoja" en los hbitos alimenticios. Por un lado, existe y va a continuar, un alto consumo de productos dietticos,
adelgazantes, ricos en fibra, sin colesterol, etc. Y por otro lado hay un aumento del consumo de comidas preparadas, como pizzas, hamburguesas, etc.
Parece que el camino es llegar a una sntesis de esas dos tendencias: LA ALIMENTACIN COMO FUENTE DE SALUD A LA VEZ QUE COMO FUENTE DE PLACER.
Alimentos que combinen lo sabroso con niveles bajos de grasa, por ejemplo, tienen buen
futuro.
El concepto de dieta mediterrnea es entendido en gran parte como alimentacin variada
sin grandes excesos. La variedad en la alimentacin ser uno de los grandes axiomas del
futuro. Esto abre la puerta a nuevos productos y nuevas ofertas que dinamicen el mercado de la alimentacin.
El concepto de "fresco" se extender cada vez ms, entendiendo como tal no slo al producto fresco tradicional, sino englobando tambin a los productos preparados de alguna
manera. A esos productos se les exigir cada vez ms una garanta de frescura, calidad e
informacin suficiente al consumidor.
En esta misma lnea, los niveles de calidad exigidos por los consumidores irn en aumento. En un mercado en el que se puede conseguir de todo, en abundancia y a precios cada
vez mejores, la preocupacin del consumidor ya no se centra, obviamente, en obtener la
cantidad de comida suficiente, sino en obtener una comida con unos criterios de calidad
satisfactorios, que satisfagan tanto la necesidad de salud, como la de placer con lo que se
come.
La demanda "verde" se consolidar, integrndose en la demanda general, no convirtindose en una demanda exclusiva de productos verdes. Algunos de los alimentos ms beneficiados sern la fruta, la verdura, el aceite de oliva y las carnes blancas. Productos naturales, de la tierra y carnes tiernas y no demasiado grasas. Esto pone de manifiesto una vez
ms la importancia que van a tener las secciones de frescos, que son las que van a cubrir
realmente estas demandas de los consumidores.
47
Mdulo 1
Hbitos de compra
Los consumidores dedican menos tiempo a comprar. Las empresas deben hacer cada vez
ms esfuerzo por aumentar la comodidad y hacerles la compra ms fcil: das y horarios
de apertura, aparcamiento, cajas de salida, servicio a domicilio, etc.
Si se dispone de menos tiempo para comprar, habr que ir a un lugar en el que puedan
servirlo todo. No necesariamente tendr que ser una gran superficie, ya que los supermercados de proximidad bien equipados estn ganando adeptos.
48
Otra de las consecuencias de dedicar un menor tiempo a la compra ser el aumento de la

compra telemtica, bien a travs del ordenador o de electrodomsticos "interactivos". En
la misma lnea de "ganancia de tiempo" que venimos desarrollando, el servicio a domicilio ser una demanda cada vez ms creciente.
Como ya hemos comentado en puntos anteriores, la calidad (y la imagen de calidad) sern
factores a tener muy en cuenta por los consumidores. Dentro de un bienestar econmico
cada vez ms alto, la no calidad tendr cada vez menos cabida, y no valdr el precio como
factor nico, como tampoco una marca que no se esfuerce constantemente en demostrar
su valor aadido. Las primeras marcas debern justificar su existencia convirtindose en
referentes de calidad, innovacin, referente de labor y estilo, amplia aceptacin social y
un precio que le merezca la pena al consumidor.
Hbitos de almacenamiento
En lo referente a los envases y embalajes, cada vez ser ms importante, desde un punto
de vista ecolgico y racional. Tambin se impondrn cada vez ms sistemas como los abrefcil, etc. Simplicidad en el manejo de los envases, en lnea con la idea de comodidad para
el consumidor.
El cambio fundamental que se producir en este mbito es el del aumento de espacio destinado a despensa en los domicilios. Si, como se ha comentado, se destina menos tiempo
a la compra y sta se hace menos frecuente cada vez, tendremos que mejorar el almacenamiento de productos. Esto beneficiar la venta de todo tipo de productos que admitan
conservacin ya sea por fro, por tratamiento en microondas, etc.
La cultura de congelar har que sigamos comprando producto fresco, e ir eliminando la
necesidad de cocinar a diario.
49
Mdulo 1
Hbitos de cocina
La cocina casera seguir siendo la base de la alimentacin. Pero s es verdad que tender
a simplificarse al mximo la labor diaria de dos maneras: aprovechando los ratos de ocio
para emplearlos en la cocina y abastecer la despensa de la que hablbamos va congelacin, y aprovechando la mayor oferta de platos preparados.
Se har cada vez ms evidente un tema que ya est empezando a serlo: la desaparicin de
los roles tradicionales de hombres y mujeres. Ya hemos comentado en nuestro anlisis del
mbito demogrfico como en las parejas actuales trabajan las dos partes, por lo que cada
vez es ms frecuente que las mujeres deleguen aquellas tareas que tradicionalmente haban
asumido, y que los hombres empiecen a asumir en parte esas tareas.
Entroncando con algunos de los conceptos que vimos al principio de este anlisis, la
sensacin de prisas y estrs que conlleva el vivir en una sociedad como la nuestra har
que el tiempo libre se valore enormemente. Es cierto que habr un aumento del tiempo libre (lo que parece que se contradiga con la sensacin de prisa y estrs), pero llenamos ese tiempo libre con cursos de formacin, salidas culturales y sociales, gimnasios, etc. Tenemos ms tiempo libre, pero dedicamos muy poco de ese tiempo a comprar
o a cocinar.
R E C U E R D E
Los cambios ms importantes producidos en los consumidores y en su entorno y

que pueden afectar al sector de la distribucin son:
El gasto de la poblacin en alimentacin tiende a reducirse ao tras ao.
Aumento del consumo de productos saludables, frescos y de alta calidad.
Los consumidores dedican cada vez menos tiempo a comprar y quieren
ms facilidades. Aumenta el tiempo libre de la gente, pero no lo dedica a
comprar.
50
Conclusiones. La importancia de las secciones de frescos

Por qu destacamos la importancia fundamental de las secciones de frescos dentro de
la distribucin alimentaria a la vista de la evolucin actual y futura de los consumidores?
Las secciones de frescos son las que mejor transmiten la sensacin de "calidad" (tanto
como la de "no calidad") a los consumidores.
Son el punto desde el que mejor se puede tratar con un consumidor cada vez ms informado y exigente. Son el "punto de venta" real de cualquier empresa de distribucin.
Podemos aconsejar mtodos de conservacin o de preparacin, etc. La informacin es
un valor aadido cada vez ms demandado por los clientes. De aqu la importancia
extrema que tiene para la distribucin actual el conocimiento de producto y de las tcnicas de venta de ese producto que posean sus profesionales de las secciones.
La demanda de producto natural y "verde" encuentra su oferta natural en las secciones

de productos frescos. Incluso es posible que aparezcan nuevas secciones o "especializaciones" dentro de las secciones, que trabajen sobre todo con productos ecolgicos.
Aunque el gasto destinado a la alimentacin no aumente, s que existe el deseo de cambio y de probar cosas nuevas por parte de los consumidores (dejando de comprar otras
cosas ms conocidas). Aparecen nuevos productos como el avestruz, el canguro, etc.
Pero estos productos necesitan, al menos en una primera etapa, el apoyo del profesional de la seccin para venderse.
En las secciones estn los productos de compra ms reflexiva, y los que ms margen
dejan a la tienda.
Fidelizan a los clientes. Podemos comprar un refresco de determinada marca en cualquier

lugar y no encontraremos diferencia, pero no ocurre lo mismo con la carne o el pescado.
Ayudan a vender los otros productos de las tienda, puesto que son zonas "calientes",
que los clientes visitan.
Animan el punto de venta al dar ms volumen y colorido.
51
Mdulo 1
Podramos extendernos mucho ms destacando la importancia que en la distribucin

actual tienen las secciones de productos frescos, pero sera repetitivo. Es seguro que al lector se le ocurren muchas razones ms por las que es fundamental la profesionalizacin
cada vez mayor de las secciones de productos frescos dentro de la distribucin actual. se
es el objetivo de este manual.
52
Cuestionario de
autoevaluacin
Situacin del
Cuestionario
de autoevaluacin
Mdulo 1
Seale una de las posibles respuestas:
1. El canal de distribucin est constituido por la trayectoria que ha de

seguir un bien o servicio desde su punto de origen o produccin hasta
su consumo:
a) Verdadero.
b) Falso.
2. El libre servicio es un sistema de venta segn el cual es el comprador

el que selecciona los productos que desea el mismo, y luego los paga
al vendedor:
a) Verdadero.
b) Falso.
3. Las centrales de negociacin de compras negocian y ejecutan los pedidos, incluso suelen pagar directamente a los proveedores:
a) Verdadero.
b) Falso.
55
Mdulo 1
4. El Cash & Carry es el establecimiento de venta al por mayor y libre de

servicio exclusivo para profesionales (detallistas, comunidades, Horeca,
etc):
a) Verdadero.
b) Falso.
5. El Discount es la prctica comercial que consiste en vender sistemticamente los productos con un margen muy reducido, a veces en ciertos
productos, nulo:
a) Verdadero.
b) Falso.
6. La gestin de categoras es un mtodo de gestin de la cartera de productos o del surtido:

a) Verdadero.
b) Falso.
7. La prdida desconocida es la provocada por el hurto y por los errores

de gestin, roturas, caducidades, etc, que no se apuntan correctamente:
a) Verdadero.
b) Falso.
8. Una de las principales causas de xito de un supermercado es la proximidad y servicio similar al comercio tradicional:
a) Verdadero.
b) Falso.
56
9. El supermercado es la lnea de negocio de mayor cuota de mercado y de

mayor futuro dentro de la distribucin en Espaa, gracias sobre todo a
su proximidad al consumidor:
a) Verdadero.
b) Falso.
10. Un hipermercado es un modo de venta minorista con una superficie de

venta superior a 15.000 metros cuadrados:
a) Verdadero.
b) Falso.
11. Si nos fijamos en la evolucin del mercado alimentario, el artculo de

mayor consumo en Espaa es:
a) Pescado.
b) Carne.
c) Fruta.
11. El gasto de la poblacin en alimentacin tiende a aumentar ao tras

ao:
a) Verdadero.
b) Falso.
57
Mdulo 1
S O L U C I O N E S
1. a) Verdadero.
2. a) Verdadero.
3. a) Verdadero.
4. a) Verdadero.
5. a) Verdadero.
6. a) Verdadero.
7. a) Verdadero.
8. a) Verdadero.
9. a) Verdadero.
10. b) Falso.
11. a) Carne.
12. b) Falso.
58
Mdulo 2
Gestin
de la seccin
Gestin de la seccin
Gestin
de la seccin
1. La gestin de la distribucin
Cada establecimiento realiza una actividad durante un periodo de tiempo, en el caso del
comercio la puesta a disposicin y venta de productos.
El objetivo fundamental que se pretende lograr con dicha actividad es la obtencin de un
beneficio.
Sin embargo no se trata de lograr un beneficio hoy, ni siquiera durante este ao. El objetivo es la generacin de beneficios ahora y en el futuro.
A nivel global y simplificando inicialmente la solucin a emplear es fcil. A travs de la
venta se generan ingresos. Para generar dichos ingresos es necesaria una estructura que
permita completar el proceso desde la compra del producto. Esta estructura consume
recursos, es decir genera gastos (costes).
INGRESOS
COSTES
BENEFICIOS
Tiempo
RENTABILIDAD
61
Mdulo 2
Como diferencia entre ingresos y costes el objetivo es generar dicho beneficio.

La generacin de beneficios de forma sostenida es lo que permite a la empresa sobrevivir
generando adems rentabilidad.
Sin embargo cualquier compaa se ve sometida a una serie de presiones que van en contra de este objetivo.
El primer tipo de presin proviene de los clientes. stos por un lado presionan a la baja
los ingresos de la empresa ya que buscan precios bajos.
Como consecuencia de ello, la empresa puede ver minorados sus beneficios.
Pero adems el cliente pide cada vez mayor calidad de producto, ms servicios, mejor atencin, etc. y esto presiona al alza nuestros costes que, a su vez, tambin reducen nuestro
beneficio.
NUEVOS
ENTRANTES
ACCIONISTAS
PROVEEDORES
EMPRESA
COMPETIDORES
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS
62
CLIENTES
Gestin de la seccin
Otro elemento de presin es el que surge de la figura del accionista. El accionista o propietario es el que aporta el capital y como consecuencia busca que ste sea remunerado
con beneficios.
Por esto interesar que se incrementen los ingresos (mayores precios, mayor rotacin, etc.)
con el fin de que crezca el beneficio.
Por otro lado dado que los precios cada vez son ms rgidos otra va que buscar ser la
reduccin de costes. Esto tambin posibilita la obtencin de beneficios mayores.
Un tercer tipo de presin proviene de los competidores. stos por una parte intentan acaparar ms cuota de mercado y una forma de lograrlo es bajando los precios. Esto nos fuerza a tensiones de precios. De una u otra forma las ventas que consigue el competidor limitan nuestros ingresos y reduce nuestro beneficio.
El competidor a la vez proporciona tambin cada vez mejor calidad y servicio de tal forma
que si se quieren igualar sus prestaciones, deberemos incurrir en costes adicionales.
Un cuarto elemento de presin proviene de los propios proveedores. El elemento fundamental de presin del proveedor se manifiesta en la negociacin. Buscar el mejor precio
posible para l y en ese caso nuestros costes se vern incrementados con el conocido efecto sobre los beneficios.
Finalmente y por motivos anlogos a los citados para el resto de fuerzas, tanto los nuevos entrantes en el sector (cadenas extranjeras) como aquellos productos sustitutivos
(hostelera, restauracin) erosionan nuestros beneficios.
Como consecuencia de todo esto, en la actualidad el mantenimiento de beneficios de forma
sostenida a lo largo del tiempo es una difcil misin.
R E C U E R D E
El objetivo es el mantenimiento sostenido del beneficio a lo largo del tiempo.
63
Mdulo 2
ACTIVIDAD
DATOS
INFORMACIN
ANLISIS
TOMA DE
DECISIN
El responsable o gestor de una seccin debe ser consciente de que su ecuacin de ingresos y gastos se ve afectada por todos estos fenmenos (se podran citar ms an) por lejanos que parezcan algunos.
Simplemente la aparicin en los medios de comunicacin de una noticia negativa relacionada con el vacuno o el cerdo afecta a nuestros resultados.
Ante esto se impone una progresiva profesionalizacin de la gestin de los centros de
beneficio. No podemos olvidar que de las fuerzas comentadas hay dos que deben ser satisfechas a la vez y cuyos objetivos son opuestos: el cliente y el propietario. Nosotros como
gestores deberemos ser capaces de gestionar tomando decisiones que cumplan el objetivo
de la empresa.
Dado que en un entorno de estas caractersticas la lnea que separa los beneficios de las
prdidas es muy fina, es necesario disponer de elementos de gestin que nos proporcionen
visiones realistas de las situaciones y argumentos para tomar decisiones.
La informacin que genera una empresa o un establecimiento durante el desarrollo de su
actividad es mucha y muy variada. El objetivo del gestor debe ser analizar esa informacin aplicando herramientas y emplearla en la gestin de forma que sirva en la actividad.
Esta actividad dar como resultado nueva informacin con lo que el ciclo se cierra. No
obstante debemos tener claro qu informacin precisamos ya que en la mayor parte de los
casos aparece dispersa. Aqu es necesario distinguir entre informacin y datos. Un dato por
s solo no tiene significado. La informacin s lo tiene y nos sirve para decidir. Por tanto
en muchos casos deberemos recoger datos dispersos, ordenarlos y tratarlos. El resultado de
este proceso ser informacin til para la gestin.
64
Gestin de la seccin
2. El surtido: conceptos
Podemos definir el SURTIDO como el conjunto de referencias o artculos que comercializa un punto de venta.
Los fabricantes suelen hablar de GAMA DE PRODUCTOS, si bien ambos conceptos se utilizan indistintamente.
El surtido se mide en base a tres dimensiones:
Amplitud.
Profundidad.
Longitud.
La AMPLITUD viene dada por el nmero de lneas de las que dispone el surtido. Para ello
consideraremos una LNEA como un conjunto de productos que guardan una cierta homogeneidad medida por sus caractersticas, utilizacin, etc.
En base a esto podemos hablar de surtido ancho o estrecho.
La PROFUNDIDAD de una lnea es el nmero de referencias que la componen. Por tanto
la profundidad de la lnea tambin nos delimita la del surtido.
Finalmente la LONGITUD de un surtido es el nmero total de referencias comercializadas.
Es conveniente agrupar las referencias que componen el surtido en base a criterios concretos.
De esta forma clasificaremos todas las referencias por niveles, tantos como sean necesarios en funcin del nmero de referencias que comercialicemos.
R E C U E R D E
No existe un acuerdo sobre los nombres y niveles, de tal forma

que cada empresa debe asignar el criterio y los niveles.
65
Mdulo 2
Una clasificacin podra ser la formada por los siguientes niveles:

Divisiones: por ejemplo alimentacin, no alimentacin.
Sectores: identifican los grandes centros de actividad (perecederos, textil, hogar).
Secciones: son unidades con entidad y resultados propios (charcutera, pescadera,
droguera).
Categoras de productos: se corresponden con una unidad de necesidad (mariscos).
Familias: corresponden a una serie de artculos que responden a una misma necesidad.
Subfamilias: divisiones que se marcan dentro de una misma familia.
Referencias: designa un artculo especfico. Son unidades de venta.
DIVISIN: alimentacin.
SECTOR: perecederos.
SECCIN: pescadera.
EJEMPLO DE
CLASIFICACIN DEL
SURTIDO
CATEGORA: mariscos.
FAMILIA: crustceos.
SUBFAMILIA: coquinas.
REFERENCIA: coquina del Cantbrico.
Este ejemplo puede ilustrar la clasificacin del surtido de un establecimiento. Debemos

tener en cuenta que lo ms importante es definir un criterio homogneo de tal forma que
sea consistente a lo largo del tiempo.
66
Gestin de la seccin
Otro aspecto a considerar es que no necesariamente deben aparecer todas las subdivisiones. Se trata de adaptar la clasificacin al surtido para que sea til y no el surtido a la clasificacin.
Las ventajas de estos sistemas de clasificacin es que permiten realizar estudios econmicos por secciones de productos, familias, etc. Adems as se permite codificar de forma
ordenada el surtido e incluir de forma lgica nuevas referencias.
EJEMPLO. El cdigo 42308 significa:

Primer dgito: seccin (4) = Pescadera.
Segundo dgito: familia (2) = Mariscos.
Tercer dgito: subfamilia (3) = Coquina.
Cuarto y quinto dgito: referencia (08)= Coquina del Cantbrico.
67
Mdulo 2
3. La gestin del surtido

Es preciso que el responsable de la seccin sea capaz de gestionar los productos que tiene
a la venta. La gestin de la seccin lleva implcita la toma de decisiones sobre mltiples
aspectos y para que sea adecuada precisa de herramientas.
Cuando el responsable de la seccin se basa en informacin concreta y estructurada no se
elimina el riesgo de cometer errores pero s se eliminan argumentos poco slidos: "siempre lo hemos hecho as, me lo dice la intuicin, etc.", disminuyendo dichos riesgos.
En lo referente a la gestin del surtido los criterios existentes se pueden clasificar en dos
grandes grupos:
CRITERIOS CUANTITATIVOS
CRITERIOS CUALITATIVOS
3.1. Criterios cuantitativos

Los criterios cuantitativos se centran en la medicin de magnitudes relacionadas con las
referencias comercializadas o en conjuntos de stas.
Su obtencin en la mayor parte de los casos es simple y rpida si bien precisan una continua recopilacin de datos que ser necesario mantener actualizados.
3.1.1. Las ventas

Es el criterio utilizado con ms asiduidad. Evidentemente a mayor nivel de ventas para un
producto o conjunto de productos mayor valor tendr su presencia en el surtido.
R E C U E R D E
Conviene trabajar estos datos sin impuestos (IVA) dado que as podremos
realizar comparaciones entre productos gravados con distintos tipos.
68
Gestin de la seccin
La cifra de ventas o de negocio se puede descomponer, lo que nos da una mayor informacin:
Ventas = Unidades fsicas Unidades monetarias
Podemos expresar las unidades fsicas como tales o como kg, litros, etc.
Productos con ventas muy altas pueden tener precios reducidos y al contrario. Tambin se
puede dar el caso de productos con altas variaciones en el precio. Esto incide en qu factor tiene ms peso en las ventas.
No debemos olvidar la existencia de productos de bajas ventas que, sin embargo, sean
necesarios para nosotros por lo que significan para ciertos clientes y el margen que nos
aportan.
De esta forma se puede dividir un surtido o parte de l en tres grupos en funcin de la
importancia que tengan sus ventas.
R E C U E R D E
Conocer el volumen de ventas de cada producto

nos permite priorizar las decisiones.
Artculos A: incluye un grupo reducido de referencias, entre el 5 y el 15% y agrupan el mayor volumen de ventas.
Artculos B: incluye referencias de importancia media. Se incluyen un 20 30% de
referencias.
Artculos C: est formado por referencias poco importantes siendo adems el grupo
ms numeroso. Aglutina entre el 65 y el 75% de los artculos.
69
Mdulo 2
3.1.2. El margen
El margen es la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste de un producto.
Margen = Precio venta Precio de coste
El margen nos indica la cantidad de dinero que queda destinada a absorber el resto de costes generando adems un beneficio.
As, para un producto vendido por 22,54 euros que tuvo un precio de coste de 12,77 euros
supone un margen de 9,77 euros.
Esta magnitud se puede calcular tanto en unidades monetarias como en porcentaje.
El clculo porcentual se puede realizar de dos formas:
Margen bruto sobre ventas.
PV CV
MBV = 100
PV
En este caso nos indica el porcentaje obtenido sobre el precio de venta. Es el margen ms habitual. Para el ejemplo anterior:
22,54 12,77
MBV = 100 = 43,33%
22,54
Margen bruto sobre coste.
PV PC
MBC = 100
PC
70
Gestin de la seccin
En este caso nos indica el porcentaje obtenido sobre el precio de compra del producto. En el ejemplo anterior tendramos:
22,54 12,77
MBC = 100 = 76,50%
12,77
IVA
P.V.P.
PRECIO DE VENTA
SIN IVA
MARGEN
PRECIO DE COSTE
3.1.3. El beneficio bruto del producto

Nos permite obtener magnitudes totales sobre los mrgenes de un producto a lo largo del
tiempo (por ejemplo un mes de venta).
Para ello nicamente es necesario multiplicar el margen del producto por las unidades
vendidas.
9,77 euros 1 .000 Kgs = 9.770 euros
71
Mdulo 2
3.1.4. Rentabilidad de las ventas

La rentabilidad de forma genrica mide el rendimiento o beneficio que se obtiene por un
capital invertido.
Para obtener la rentabilidad de las ventas operamos con la siguiente frmula:
Beneficio bruto
RV = 100
Coste de las ventas
R E C U E R D E
Es importante tener en cuenta que el denominador (coste de las ventas)

representa lo pagado por la empresa por el producto vendido.
3.1.5. Rotacin
Es una de las magnitudes de ms inters en empresas distribuidoras, ms an cuando se
comercializa surtido de alimentacin.
La rotacin nos indica el nmero de veces que la empresa ha recuperado la inversin realizada en producto. Al adquirir un producto y venderlo se asocian dos corrientes monetarias:
a) Realizamos el pago del producto (inversin).
b) Ingresamos lo que nos cost el producto (recuperacin de la inversin) ms un beneficio (margen).
Cuantas ms veces se produzca este hecho, mayor es nuestro beneficio. Altas rotaciones
indican mayores resultados, pero tambin precisan mantener stocks ms pequeos.
72
Gestin de la seccin
Para calcular las rotaciones se emplea la siguiente frmula:
Coste de ventas
R =
Stock medio
El stock medio es el volumen medio de producto mantenido en un periodo de tiempo. Se
puede calcular simplificando como la media simple entre el stock inicial al comienzo del
periodo y el stock final al trmino del mismo.
Sinicial + Sfinal
Stock medio =
2
Si durante un periodo de tiempo la rotacin de un producto ha sido 15 esto implica que se
ha recuperado el dinero invertido en el producto ms los beneficios en quince ocasiones.
3.2. Criterios cualitativos

El segundo tipo de criterios son los cualitativos. stos son difcilmente medibles. Influyen
aqu aspectos como el tipo de establecimiento, su clientela, su posicionamiento, etc.
No obstante son igual de importantes que los primeros y es necesario lograr combinar
ambos. Entre los ms destacados estn:
3.2.1. Posicionamiento
Cada establecimiento consigue con sus polticas crearse una imagen (posicin) dentro de
la mente del consumidor. Esto determina en gran parte el surtido que ofrece. Por ejemplo
un cliente no espera encontrar las mismas referencias en el supermercado de El Corte
Ingls que en Lidl.
3.2.2. Importancia
Asociado al apartado anterior cada establecimiento tiene una serie de artculos que son
imprescindibles en su surtido. Incluso aunque alguno de ellos no sea rentable.
73
Mdulo 2
Otra cuestin es el hecho de que hay productos que es necesario comercializar independientemente de la naturaleza del establecimiento. Es decir, forman parte de la esencia de
la actividad. Alguien entiende una charcutera sin jamn cocido?
3.2.3. Marca
Aunque en algunas secciones de producto fresco no tiene incidencia, la influencia de la
publicidad en los consumidores hace que el establecimiento tenga que adaptarse a la notoriedad que alcanzan ciertos productos.
De esta forma el anlisis no ir enfocado slo al producto de forma genrica sino tambin
sobre las marcas a comercializar. Es el caso de los quesos, embutidos, etc.
R E C U E R D E
Un anlisis debe incluir siempre criterios cualitativos

y criterios cuantitativos.
74
Gestin de la seccin
4. Herramientas informticas de gestin

En la actualidad y gracias al desarrollo de las tecnologas de la informacin, la labor relacionada con la gestin del surtido ha experimentado importantes avances.
As, se han desarrollado programas informticos de gestin aplicados a la distribucin que
sirven como soporte para la toma de decisiones en base al manejo de datos.
El objeto fundamental de estas aplicaciones es la disposicin de los productos en el mobiliario del establecimiento. Son tiles tanto para los lineales, cabeceras o portablisters como
para murales de fro o productos preenvasados de secciones.
Los ms conocidos en el mercado espaol son Apollo y Spaceman.
Estas herramientas son muy tiles a la hora de gestionar categoras, llegando hasta el anlisis de referencias. Pretenden la obtencin de la mxima rentabilidad del espacio disponible en el punto de venta.
Las utilidades y logros de estas herramientas se centran en:
El control continuo de categoras, familias o productos.
La reduccin de la prdida de ventas por roturas de stock.
La mejora de la composicin del lineal, adaptando la profundidad y la amplitud del
surtido a las necesidades del cliente.
El anlisis de la optimizacin del surtido en funcin de criterios econmicos: beneficio, ventas, rotacin, cuota de mercado de cada referencia, etc.
La creacin de presentaciones virtuales (planogramas) y generacin de informes
numricos.
El anlisis del impacto econmico que supone la introduccin de nuevas referencias
mediante simulaciones.
75
Mdulo 2
La clasificacin de productos en funcin de diversos criterios, identificando productos ganadores, creadores de trfico, de alto potencial o problemticos.
La definicin del espacio correspondiente en la tienda.
Para esto, las aplicaciones se alimentan de datos de tres fuentes: las ventas, el mercado y
la tienda.
Con ello, el programa de gestin realiza un primer anlisis proponiendo una implantacin
basada en los criterios elegidos.
Posteriormente, es preciso realizar modificaciones a esta primera propuesta. Hemos de ser
conscientes que la experiencia del implantador es insustituible y la herramienta proporciona una base sometida a criterios que debe ser revisada.
Finalmente y tras la aportacin del responsable de implantacin, se origina un Modelo de
Implantacin para llevar a la tienda.
76
Gestin de la seccin
5. Gestin de stocks
5.1. Concepto y control de stocks
El inventario puede definirse como una acumulacin de producto valorado que no se utilizan
en la empresa en un momento determinado, en previsin o adelanto de futuras necesidades.
Se suelen utilizar como sinnimos de inventarios los trminos de stocks y existencias.
Los stocks se generan como previsin ante la incertidumbre de la oferta y la demanda.
Existen porque representan la mejor alternativa econmica para satisfacer los objetivos de
servicio al cliente.
R E C U E R D E
El problema de los stocks es un problema de tiempo

y cantidad y puede resumirse en dos decisiones:
Cundo es preciso lanzar un pedido?
Qu cantidad hay que solicitar?
Estas decisiones que van apareciendo repetidamente requieren adoptar polticas respecto
de la gestin de inventarios.
La gestin de inventarios tiene una parte de contenido matemtico, en el intento de optimizar la gestin del producto, pero tambin otra de direccin. Los inventarios, si se dejan
libres tienden por lo general a crecer, empujados por el afn de servicio y el temor a las
roturas de stock.
R E C U E R D E
Hablamos indistintamente de stocks, existencias o inventarios.
77
Mdulo 2
Lo que se debe evitar es la administracin del inventario basada en las determinaciones

intuitivas. Si bien es cierto que en pequeas empresas este mtodo puede funcionar, puede
ir dando lugar a problemas crecientes.
El control de stocks, es el conjunto de procedimientos que se utilizan para saber en cada momento las cantidades que existen en inventario, en cada lugar y de cada uno de los artculos.
Bsicamente estamos hablando de un recuento fsico (o informtico) inicial al que se le
irn sumando las entradas en almacn y restando las salidas.
Hay dos tipos de recuento:
Recuento peridico. Se realiza paralizando las actividades de la seccin o el establecimiento y se cuenta con una periodicidad establecida.
Recuento cclico. Consiste en contar cada cierto tiempo, usualmente diaria o semanalmente, las existencias de un determinado porcentaje o la totalidad de los artculos.
Para llevar a cabo una adecuada gestin de stocks es necesario considerar:
Tipo de demanda.
Plazo de entrega.
Nivel de servicio.
Costes asociados a la gestin.
5.2. La demanda
Una de las claves para llevar una gestin eficaz de stocks es establecer modelos que permitan predecir lo ms acertadamente la posible demanda de productos.
En la distribucin la demanda suele ser independiente, esto es, est influida por las circunstancias del mercado.
Una vez conocido el tipo de demanda para los artculos o grupos de ellos, es necesario
aplicar mtodos de previsin de necesidades.
78
Gestin de la seccin
Siempre que se efecta un previsin de necesidades se corren dos riesgos: hacer una previsin en exceso (lo que conlleva costes por el exceso de inventario) o una previsin por
defecto (lo que acarrea costes de rotura de stock).
5.3. El plazo de entrega

El plazo de entrega es el que transcurre desde que se realiza un pedido hasta que se recibe el producto.
El conocimiento de este plazo condiciona el momento de lanzar un pedido.
En funcin del plazo nuestra actuacin deber ser diferente.
Si el aprovisionamiento es instantneo nicamente deberemos fijar la cantidad o el
momento en que vamos a realizar el pedido.
Si el aprovisionamiento no es instantneo pero sabemos el tiempo que van a tardar en
servirnos deberemos tener en cuenta el consumo entre el momento de realizar el pedido y
el de llegada.
Cuando el periodo de abastecimiento no es conocido o la demanda durante ese periodo no
se puede estimar, deberemos disponer de un stock de seguridad para cubrir incrementos
de demanda.
5.4. Los costes de stock

Los tipos de coste ms importantes en la gestin de inventario son:
Costes de aprovisionamiento. Es el coste total en que se incurre cada vez que se realiza
un pedido. Incluye el coste de adquisicin (importe pagado por el producto) y el coste
de lanzamiento del pedido (elaboracin del pedido, llamadas telefnicas, colocacin...).
Costes de mantenimiento. Son los derivados de almacenar o soportar los artculos
durante un periodo de tiempo. Incluyen el coste de espacio debido al uso de espacio
en almacn o cmara, el coste de capital derivado del dinero invertido en inventa-
79
Mdulo 2
rio, el coste de servicio de inventario como pueda ser el seguro de mercanca y los
costes de obsolescencia (deterioro, merma, robo...).
Costes asociados a las roturas de stock. Aunque son difcilmente cuantificables no
deben olvidarse. Incluyen el coste por la prdida de la venta o los de un pedido especial si se diese el caso.
5.5. Tipos de stocks

Dentro de nuestro surtido es imprescindible considerar los tipos de funciones que realizan
en la empresa en cada momento. As, podemos encontrar:
Stocks en trnsito. Aqul que se encuentra entre el momento de pedido y el de recepcin. Es importante considerarlo cuando se realizan comprobaciones de nivel de
existencias dado que aunque no est fsicamente presente ya est ordenado.
Stocks de seguridad. Surge como proteccin ante la variabilidad de la demanda y del
tiempo de reaprovisionamiento. La dificultad en la fijacin del inventario de seguridad, depende de la magnitud de la variabilidad existente y del nivel de disponibilidad del inventario que se desea proporcionar.
Stocks de anticipacin o estacionales. Es el inventario que se mantiene para poder
atender pocas de ventas elevadas o de bajos niveles de fabricacin, ante problemas
en el servicio de determinados proveedores.
Stocks de especulacin. Se originan con antelacin y frente a una especulacin en
las caractersticas de suministro o demanda, principalmente por el precio.
80
Gestin de la seccin
6. Gestin econmica
De cara a una gestin eficiente en la seccin podemos encontrar dos herramientas de
gran utilidad: el INFORME DE EXISTENCIAS y la CUENTA DE EXPLOTACIN DE LA
SECCIN.
R E C U E R D E
Ambos documentos pretenden reflejar el resultado de

la actividad de la seccin durante un periodo de tiempo.
Reflejan por tanto lo que ha sucedido en la seccin.
Al ser estados con informacin interna de la compaa, ninguno de los dos tienen un
modelo normalizado de uso universal. Cada empresa las adapta a sus necesidades en funcin de los datos de que dispone y de la informacin que considera de utilidad.
6.1. Informe de existencias

El informe de existencias pretende reflejar todo el movimiento de producto que se ha realizado durante un periodo de tiempo. El producto se ir clasificando en funcin de su origen cuando se adquiri e igualmente por la forma en la que ha salido.
Dado que se manejan mltiples productos, toda la informacin aparecer agregada y valorada en unidades monetarias.
Es importante recordar aqu de nuevo el hecho de valorar el producto a precio de coste o
precio de venta pero sin incluir el IVA. De lo contrario, la informacin que manejemos ser
sesgada y las decisiones que se saquen del estudio de la misma podrn ser errneas. Un
ejemplo de informe de existencias podra tener los siguientes bloques.
81
Mdulo 2
Informe de stocks
Maneja de forma agregada el flujo total de producto terico (registrado). La ecuacin fundamental es la siguiente:
Si + Entradas Salidas = Sf
donde:
Si es el stock inicial del periodo
Sf es el stock final del periodo
Concepto
Importe (euros)
Stock inicial
+ Compras
+
Devoluciones
Prdida conocida
Ventas
Stock final
Manejaremos para este estado precios de coste.

Tanto para el informe de existencias como para el clculo de magnitudes importantes en
la Cuenta de explotacin de la seccin (Coste de Ventas) es necesario llevar un registro
actualizado del valor de las existencias.
La problemtica en este aspecto surge del hecho de que durante un periodo de tiempo
determinado nos vamos a aprovisionar en varias ocasiones. Lgicamente, no siempre
compraremos producto al mismo precio de tal forma que se hace indispensable algn
mtodo que nos permita tener valorado nuestro almacn as como el producto que se ha
vendido.
82
Gestin de la seccin
6.2. Criterios de valoracin de existencias

Para solucionar este problema surgen los CRITERIOS DE VALORACION DE EXISTENCIAS.
Existen varios mtodos en funcin del criterio empleado al cuantificar. No obstante, debemos tener claro cul emplear dado que para ser consistentes no es aconsejable variar de
mtodo continuadamente.
Entre los mtodos conocidos se encuentran el FIFO, LIFO, cuyas siglas estn tomadas de
sus trminos en ingls, y el PMP. Comentaremos los ms habituales.
FIFO (First in, First out: primero en entrar, primero en salir)

Este criterio valora las existencias a su precio de entrada y da de baja el producto del stock
guardando el orden de entrada.
La ventaja de este mtodo es que el almacn aparecer valorado a los precios ms actuales.
83
Mdulo 2
El siguiente ejemplo nos ser de utilidad para los distintos criterios de valoracin y ver sus
diferencias.
Supongamos las siguientes entradas y salidas de mercanca:
DIA
DIA
DIA
DIA
3:
5:
6:
7:
compra de 20 kg. a 8,99 euros.

compra de 15 kg a 9,95 euros.
venta de 12 kg.
compra de 10 kg a 7,96 euros y venta de 17 kg.
Entradas
Salidas
Da
Kg
Precio
Total
20
8,99
15
9,95
Kg
Precio
Stock
Total
Kg
Precio
Total
179,80
20
8,99
179,80
149,25
20
8,99
179,80
15
9,95
149,25
35
6
12
8,99
107,88
329,05
8,99
71,92
15
9,95
149,25
23
7
Total
10
45
7,96
79,60
408,65
221,17
8,99
71,92
9,95
59,70
9,95
89,55
10
7,96
79,60
269,35
16
29
139,30
Como se puede observar el criterio FIFO va dando entrada al producto a su precio y al contabilizar las salidas lo hace dando de baja las primeras existencias en entrar. En este periodo de tiempo hemos tenido unas entradas de 45 kg de producto por importe de 408,65
euros y salidas de 29 kg por valor de 269,35 euros, quedando en nuestro almacn 16 kg
de producto por valor de 139,30 euros.
84
Gestin de la seccin
LIFO (Last in, First out: ltimo en entrar, primero en salir)

Este criterio valora las existencias a su precio de entrada y da de baja el producto del stock
comenzando por el ltimo en entrar.
El anterior ejemplo aplicado a este criterio de valoracin queda como sigue.
Entradas
Salidas
Da
Kg
Precio
Total
20
8,99
15
9,95
Kg
Precio
Stock
Total
Kg
Precio
Total
179,80
20
8,99
179,80
149,25
20
8,99
179,80
15
9,95
149,25
35
6
12
9,95
119,40
329,05
20
8,99
179,80
9,95
29,85
23
Total
10
45
7,96
79,60
408,65
10
7,96
79,60
9,95
29,85
8,99
35,96
29
264,81
16
16
209,65
8,99
143,84
143,84
Como se puede observar el criterio LIFO va dando entrada al producto a su precio y al contabilizar las salidas lo hace dando de baja las ltimas existencias en entrar. En este periodo de tiempo hemos tenido unas entradas de 45 kg. de producto por importe de 408,65
euros y salidas de 29 kg. por valor de 264,81 euros, quedando en nuestro almacn 16 kg.
de producto por valor de 143,84 euros.
Para productos cuyos precios de aprovisionamiento suelen ir subiendo, el criterio LIFO
valora el coste de las salidas de forma ms realista que el FIFO.
85
Mdulo 2
PMP (Precio Medio Ponderado)

Este criterio valora las existencias realizando una media ponderada entre los precios y
pesos del producto disponible.
La ventaja de este mtodo es que el producto facilita el control no teniendo que diferenciar precios y compensa aprovisionamientos caros con otros ms baratos.
Aplicaremos para el clculo la siguiente expresin:
Precio 1 Peso 1 + Precio 2 Peso 2 +

PMP =
Total peso
El anterior ejemplo aplicado a este criterio de valoracin queda como sigue.
Entradas
Salidas
Da
kg
Precio
Total
20
8,99
179,80
15
9,95
149,25
6
7
12
10
7,96
17
45
Precio
9,40
Total
kg
Precio
Total
20
8,99
179,80
35
9,40
329,00
23
9,40
216,20
33
8,96
295,68
152,32
16
8,96
143,36
264,81
16
112,80
79,60
7
Total
kg
Stock
408,65
29
8,96
143,84
Como se puede observar el criterio PMP va dando una visin menos extrema que las anteriores.
86
Gestin de la seccin
En este periodo de tiempo hemos tenido unas entradas de 45 kg de producto por importe
de 408,65 euros y salidas de 29 kg por valor de 265,12 euros, quedando en nuestro almacn 16 kg de producto por valor de 146,36 euros.
El no utilizar ms decimales al valorar el stock hace que se observen pequeas diferencias.
Para subsanarlas, bien se emplean ms decimales o al final del ejercicio se realiza el ajuste contable correspondiente. Las diferencias observadas entre los criterios en este ejemplo
son pequeas pero para mayor nivel de operaciones y productos se pueden intensificar.
Podemos elaborar una segunda tabla con informacin sobre los resultados de la seccin
en el periodo recogido.
Concepto
Importe (euros)
Stock final
Stock real
Prdida conocida
Margen terico
Margen real
Los datos de prdida desconocida (hurto externo e interno, errores administrativos, etc.) surgirn al realizar inventario de la seccin y cotejar la diferencia entre ste y el stock final terico.
Interesar tambin conocer la diferencia entre el margen terico logrado y el margen real.
El primero es la diferencia entre la venta expresada a precio de venta y a precio de coste.
Al fin y al cabo el beneficio generado con el producto efectivamente vendido.
No obstante, este margen se ver reducido por los datos de prdida dado que es producto
pagado y del que no se obtiene beneficio. Hallaremos este margen a partir de la frmula
ya comentada del margen con alguna variacin.
PV (CV + PC + PD)
MBV = 100
PV
87
Mdulo 2
6.3. Cuenta de explotacin de la seccin

La CUENTA DE EXPLOTACIN DE LA SECCIN es un documento ms completo que el
anterior dado que ampla la mera gestin del producto con otra serie de datos que proporcionan una mayor visin de lo que ha ocurrido en la gestin.
R E C U E R D E
La cuenta de explotacin es un documento que agrupa debidamente

ordenados ingresos y gastos calculando el resultado del periodo.
Siempre debe ir referida a un periodo de tiempo, expresa las partidas en unidades monetarias y todas ellas en porcentaje con referencia a la magnitud fundamental de la cuenta:
las ventas.
Se puede construir una cuenta para el establecimiento (o unidad de negocio) siendo esto
lo ms habitual. Tambin se puede descomponer esta cuenta en la de cada seccin, con el
objetivo de tener informacin ms completa.
No obstante, se debe considerar al construir una cuenta para una seccin el hecho de asignar los ingresos y gastos que conciernen a esa seccin.
Esto es complejo en muchos casos ya que encontramos gastos claramente imputables a
una seccin: sueldos del personal, reparaciones, etc., y otros gastos de difcil cuantificacin por ser comunes a varias de las secciones: agua, luz, etc.
La estructura de esta cuenta depende nuevamente del usuario pudiendo agrupar, desagrupar y/o agregar partidas en funcin de sus necesidades.
88
Gestin de la seccin
Ejemplo de cuenta de explotacin

Concepto
Importe
VENTAS
Porcentaje
100 %
() Coste de Ventas
(=) MARGEN BRUTO
(+) Rappels
(+) Descuento pronto pago
() Prdida conocida
(-) Prdida desconocida
(+/) Otros ingresos
(=) MARGEN BRUTO AJUSTADO
Personal
Suministros
Material de venta
Mantenimiento/reparaciones
Utillaje
Consumibles
Varios
Amortizaciones
Alquileres
...........
RESULTADO DIRECTO
Este ejemplo de cuenta divide el resultado en tres magnitudes:

Margen bruto.
Margen bruto ajustado.
Resultado directo.
89
Mdulo 2
Ventas
La cuenta parte de lo que ser la magnitud fundamental de referencia: las ventas del periodo. Inclumos aqu el valor de todo el producto vendido a precio de venta (sin IVA en ninguna partida).
Coste de las ventas

Nos indica lo que nos cost el producto vendido. Hay que tener en cuenta aqu que durante el periodo de tiempo a que se refiere la cuenta, posiblemente se haya comprado y pagado ms producto. Sin embargo, al no haberse vendido no se puede contabilizar dado que
entonces en la cuenta del mes siguiente, cuando el producto se venda, no aparecer el
coste y por tanto la informacin no ser exacta.
Es por tanto necesario tener valoradas las existencias con los criterios ya analizados (FIFO,
LIFO o PMP) para calcular esta partida.
Margen bruto
Es una primera magnitud intermedia que nos indica el beneficio que se consigue con la
venta del producto.
Este margen es sin embargo terico dado que no se incluyen los descuentos realizados por
los proveedores. Nos permite conocer el beneficio obtenido si no se hubiesen conseguido
descuentos.
Rappels
Los rappels son los descuentos que proporcionan los proveedores por el volumen de compra realizado.
Se suelen negociar con carcter anual y pueden ser expresados en porcentaje sobre la cifra
de compras, como montante fijo o en escalado.
90
Gestin de la seccin
Descuentos por pronto pago

Son como su nombre indica descuentos obtenidos por adelantar el pago de las compras a
los proveedores.
Prdida conocida
La prdida conocida engloba el valor del producto que no se ha destinado a la venta por
diversos motivos. Se incluye producto roto o caducado, mermas, etc.
Al igual que suceda con el coste de las ventas este producto debe ser valorado a su coste.
91
Mdulo 2
Prdida desconocida
Incluye aquel producto no vendido y perdido por causas desconocidas. El valor monetario se halla al realizar inventario.
Otros ingresos
Es fcil encontrar secciones que obtienen ingresos de forma ms o menos regular por
aspectos aadidos a la actividad bsica de la seccin: venta de cartn, grasas, etc.
Aunque no tienen una corriente regular y no se consideran venta "normal" contribuyen a
mejorar el margen bruto de la seccin.
Margen bruto ajustado

Refleja el beneficio realmente obtenido por la seccin por la compra de existencias y su
venta posterior.
Este primer bloque de la cuenta permite analizar la gestin del responsable relacionada
con el movimiento de producto.
El margen bruto ajustado debe ser capaz de cubrir los gastos directos de la seccin y de
absorber los costes indirectos que genera del resto del establecimiento.
Personal
Esta partida engloba el coste del personal e incluye sueldos y salarios, Seguridad Social,
indemnizaciones y gratificaciones, etc.
Suele ser una de las partidas con mayor peso especfico de la cuenta.
Suministros
Se suelen englobar en este concepto luz, agua y telfono. Evidentemente es difcil cuantificar el consumo exacto y tampoco ste es el objetivo de la cuenta. Podemos optar por las
dos opciones anteriormente citadas.
92
Gestin de la seccin
Material de venta
Valor de todo el material complementario al producto y auxiliar a la ventas: cartelera,
portaprecios, etc.
Mantenimiento/reparaciones
La actividad de la seccin requiere el perfecto funcionamiento de elementos mecnicos
como son las cortadoras, cmaras, murales, vitrinas, etc.
Dado que sus especificaciones tcnicas en muchos casos precisan de revisiones o su uso
deriva en reparaciones, el coste de las mismas debe reflejarse en la cuenta.
Utillaje
Nos referimos aqu a todo el material de uso habitual en la seccin que no es considerado consumible. Engloba generalmente herramientas (cuchillos, ganchos, etc.) que a pesar
de que duran ms de un periodo, no se amortizan.
Consumibles
Material de uso habitual en la actividad de la seccin de consumo en el periodo. Bolsas,
papel, rollos de balanza, bolgrafos, etc.
En funcin de su importancia se podra incluir dentro del material de ventas.
Varios
En todas las cuentas de explotacin conviene incluir un cajn desastre que cubra la necesidad de incluir gastos que bien por su escasa cuanta no generan una partida propia, o
bien que se dan de forma muy irregular.
Alquileres
Forma parte de los costes fijos de la seccin en el caso de que el establecimiento sea alquilado. Se incluye la parte considerada proporcional a la seccin dentro del importe satisfecho por todo el local.
93
Mdulo 2
Amortizaciones
Los inmovilizados (material que posee una vida til superior a un ao: cortadoras, vitrinas, etc.) que posee una empresa son contabilizados a su precio de coste.
Si su vida til fuera inferior a un ao se considerara un gasto. Como esto no es as, debemos repartir su valor a lo largo del tiempo.
De esta forma la amortizacin representa el desgaste fsico y/o tcnico del bien a lo largo
del tiempo debido a su uso.
Resultado directo
Una vez deducidos todos los gastos directos, obtendremos el resultado directo de la seccin.
Esta cantidad deber aadirse a los resultados directos del resto de secciones y de la sala.
Todos ellos tendrn que absorber los gastos comunes del establecimiento (costes indirectos) como puedan ser servicio de seguridad y alarma, gestora, gastos financieros, etc.
94
Cuestionario de
autoevaluacin
Gestin
de la seccin
Gestin de la seccin
Cuestionario
de autoevaluacin
Mdulo 2
1. El objetivo fundamental de la empresa en el desarrollo de su actividad es:

a) Incrementar las ventas.
b) Obtener el mayor beneficio posible.
c) Controlar los costes.
2. Los surtidos se clasifican en niveles en funcin de los criterios que

proporciona la ANGED (Asociacin Nacional de Grandes Empresas
de Distribucin):
a) Verdadero.
b) Falso.
3. Cul de los siguientes criterios es cuantitativo en lo que se refiere a

la gestin del surtido:
a) Tipo de establecimiento.
b) Margen.
c) Clientela.
97
Mdulo 2
4. Al trabajar con datos cuantitativos:

a) Debemos trabajar con cantidades IVA incluido dado que lo cobramos y
lo pagamos.
b) Debemos trabajar con IVA si todos los productos llevan el mismo tipo.
c) Debemos trabajar con precios sin IVA dado que no es ni ingreso ni gasto.
5. Las herramientas informticas de gestin del surtido permiten el anlisis del impacto econmico que supone la introduccin de nuevas referencias:
a) Verdadero.
b) Falso.
6. Los problemas principales de la gestin de stocks son responder a las

preguntas de cundo lanzar un pedido y qu cantidad debemos solicitar:
a) Verdadero.
b) Falso.
7. Entendemos por stock de trnsito aquel que se origina con antelacin y

frente a una especulacin en las caractersticas de suministro o demanda principalmente de precio:
a) Verdadero.
b) Falso.
8. Cul de las siguientes afirmaciones es correcta en lo referido a la valoracin de existencias:

a) FIFO: es primero en entrar, ltimo en salir.
b) LIFO: es ltimo en entrar, primero en salir.
c) LIFO: es ltimo en entrar, ltimo en salir.
98
Gestin de la seccin
9. La cuenta de explotacin:
a) Es un documento menos completo que el informe de ventas.
b) Agrupa debidamente ordenados ingresos y gastos.
c) Expresa las partidas en unidades monetarias y todas ellas en porcentaje con referencia a la magnitud fundamental que es el margen.
10. Cules de las siguientes partidas pueden incluirse en los gastos directos
de la seccin?:
a) Sueldos y salarios del personal de caja.
b) El margen bruto de la seccin.
c) El utillaje de una carnicera.
11. El coste de las ventas es:

a) El importe pagado a proveedores por el producto adquirido en un periodo de tiempo.
b) El importe pagado a proveedores por el producto vendido en un periodo
de tiempo.
c) Ninguna de las anteriores.
12. La amortizacin refleja:

a) Producto caducado.
b) El producto vendido por debajo de su precio normal.
c) El desgaste fsico y/o tcnico del bien a lo largo del tiempo debido a su
uso.
99
Mdulo 2
S O L U C I O N E S
1. b) Obtener el mayor beneficio posible.

2. b) Falso.
3. b) Margen.
4. c) Debemos trabajar con precios sin IVA dado que no es ni ingreso ni gasto.
5. a) Verdadero.
6. a) Verdadero.
7. b) Falso.
8. b) LIFO: ltimo en entrar, primero en salir.
9. b) Agrupa debidamente ordenados ingresos y gastos.
10. c) El utillaje de la carnicera.
11. b) El importe pagado a los proveedores por el producto vendido en un
periodo de tiempo.
12. c) El desgaste fsico y/o tcnico del bien a lo largo del tiempo debido al uso.
100
Mdulo 3
Ventas y
atencin al cliente
Ventas y atencin al cliente
Ventas y
atencin al cliente
1. Cambios en el comportamiento del consumidor
Sociolgicamente se han experimentado una serie de cambios demogrficos, econmicos
o culturales que pueden explicar la evolucin en los hbitos de compra y consumo. Estos
cambios, que han provocado transformaciones decisivas en los planteamientos del comercico, se originan en estos puntos:
La incorporacin de la mujer al mercado de trabajo. El trabajo femenino se ha generalizado, lo que ha influido en los hbitos de consumo, en la composicin de la cesta
de la compra y en su cuanta.
La familia media se ha reducido en su nmero de componentes. Los gastos de alimentacin, ropa, higiene, etc. participan en menos medida en el consumo familiar. El hombre
comparte ms la tarea de la compra y adems existen muchos hogares unipersonales.
Se detecta preferencia por los productos de marca. Esto favorece la tendencia de los
puntos de venta a contar con marcas propias, que no fabrican pero que etiquetan.
La edad media del consumidor ha aumentado. Esto hace que las exigencias sobre la
calidad de los productos, su surtido y su garanta sean cada vez mayores.
La transformacin de valores y deseos. Un creciente inters por los temas de salud,
calidad de vida, ocio, medio ambiente, etc. reclama una mayor atencin por parte de
los profesionales que quieren responder mejor a las necesidades del cliente, mayor
atencin en ofertas, promociones, presentacin, etiquetado, etc.
R E C U E R D E
EL cliente se ha vuelto ms exigente y selectivo y, al estar mejor formado

e informado, busca la mxima rentabilidad en sus compras.
103
Mdulo 3
1.1 Una evolucin exigida por el cliente

El cliente es lo primero:
Nos permite sobrevivir.
Es nuestra razn de ser pasado, presente y futuro.

Nos da estabilidad econmica.
Por su eleccin, da a da, nos diferenciamos de la competencia.
Permite nuestro crecimiento.
Porque de los clientes dependemos todos, del primero al ltimo.
Necesitamos de los clientes:
Fidelidad
Retener a los clientes es crucial para mantenerse delante de la competencia y
obtener niveles estables de rentabilidad.
Los clientes leales que compran en nuestros establecimientos una y otra vez
constituyen los pilares de nuestro xito.
Las empresas no pueden depender de un flujo continuo de nuevos clientes. En
la medida que el servicio sea mejor, mayor ser la base estable de clientes.
Promover que vengan nuevos clientes

El nico objetivo del marketing y la publicidad consiste en acercar al cliente a
las puertas de la organizacin, pero depende de las personas que trabajan en
ella, que el cliente se decida o no a entrar.
La publicidad atrae a los clientes, pero un mal servicio les enva rpidamente a
la calle.
R E C U E R D E
Sin clientes no hay empresa.

Necesitamos que nos elijan frente a otras alternativas.
Es importante mantener a nuestros clientes satisfechos.
104
2. Habilidad social frente al cliente

Existen diferentes habilidades sociales que debemos practicar cuando estemos delante de
un cliente, veamos las ms importantes y cmo sacar provecho de ellas:
2.1 Escucha activa

Tiene dos finalidades:
Asegurar a la otra persona que ha sido escuchada.
Asegurarme que lo que he entendido es exactamente lo que el otro ha querido decir.
La experiencia demuestra que cuando se escucha, la mayor parte de los receptores han
odo, comprendido, valorado y retenido, aproximadamente, la mitad de lo dicho.
Al cabo de 48h, pierde la mitad y se queda con un 25%.
Es decir, dos das despus de recibida la informacin perdura una cuarta parte de sta.
Ventajas de la escucha activa:
Crear un clima de comunicacin abierto a la comprensin. Asegura el feedback y su
control.
Esta habilidad comunica o puede comunicar aceptacin o incrementar la motivacin
de la gente.
Puede facilitar la resolucin de conflictos.
Incrementa la efectividad de la comunicacin.
Niveles
Or pero no escuchar: ausencia de feedback.

Simplemente escuchar: "Hmm, Aj"
Reforzamiento: "Comprendo, exacto, estoy de acuerdo"
Abre puertas: "Cunteme ms"
Reformulacin de lo expresado: "Lo que quiere decir es", "Se refiere a".
Reflejo de los sentimientos: "Hoy se siente preocupado", "Realmente est decepcionado".
105
Mdulo 3
Slo cuando consigo realizar durante una conversacin todos y cada uno de estos niveles
anteriormente expuestos, es cuando estoy practicando la escucha activa.
Sin embargo, llegar a realizar todos y cada uno de estos niveles de dicha habilidad es realmente complicado.
Fijmonos en el siguiente cuadro y entenderemos la causa de la complejidad.
Escuchar
Hablar
Leer
Escribir
Se aprende
Primero
Segundo
Tercero
Cuarto
Se emplea
45%
30%
16%
9%
Se ensea
No se ensea
Primero
Tercero
Segundo
Lo primero que el beb aprende por s mismo a hacer es a escuchar, y a lo largo de

nuestra vida, pasamos alrededor de un 45% de nuestro tiempo escuchando a los
dems, sin embargo en el colegio no es una habilidad que se nos ensee.
Lo segundo que el beb aprende es a hablar, y a lo largo de nuestra vida, pasamos
alrededor de un 30% de nuestro tiempo hablando con otras personas, y es lo primero que nuestros padres intentan ensearnos.
Lo tercero que aprendemos es a leer, y a lo largo de nuestra vida, pasamos alrededor
de un 16% leyendo, y es adems lo tercero que nos ensean en el colegio.
Lo cuarto que aprendemos es a escribir, y a lo largo de nuestra vida empleamos alrededor de un 9% de nuestro tiempo realizando esta actividad, sin embargo es lo
segundo que se nos ensea en el colegio.
R E C U E R D E
La mayora de los adultos no escuchamos adecuadamente,

porque nunca nadie nos ense.
Tal vez, ahora tengamos esa oportunidad.
106
2.2 Feedback y reformulacin

Feedback
El feedback es un proceso de comprobacin por medio del cual el emisor se asegura de la
correcta comunicacin y recepcin del mensaje.
Ejemplo de feedback:
Cliente: Puede decirme dnde estn los bizcochos de soletilla?
Dependiente: S, estn al final de la estantera a su derecha, debajo del cartel de color
verde, LO VE?
Cliente: S, donde est la seora con los dos nios.
Dependiente: Eso es!, si necesita algo ms no dude en consultarme.
107
Mdulo 3
Reformulacin
Consiste en repetir con mis propias palabras lo que el cliente me ha dicho, con la finalidad
de saber si lo que yo he entendido es exactamente lo que l me ha querido transmitir.
2.3 Empata
La empata consiste en:
Entender el punto de vista del otro.

Ponerse en el lugar del otro.
Saber por qu acta de determinada forma.
Entender sus sentimientos.
Pero no es, necesariamente, darle la razn.
En realidad lo importante es ponerse en los zapatos del otro y comprender cmo se siente, aunque nosotros no lo compartamos.
Y si ahora estuvieras
colocado en este lado,
qu nmero veras?
Si estuvieras colocado
en este lado,
qu nmero veras?
Haciendo el ejercicio del 6 o el 9 nos damos cuenta, de que una misma situacin pueden
ser interpretada por dos personas como experiencias distintas. La clave para llegar a un
entendimiento no es otra que escuchar de forma activa por un lado, y por el otro practicar la habilidad de empata. Con estas pautas empezamos a tener ganado parte del camino para llegar a un entendimiento entre ambas partes.
108
2.4 Asertividad
Es la habilidad consistente en expresar nuestros derechos, es decir, la posibilidad de decir
o hacer algo sin daar a otro.
Comportamiento asertivo frente al no asertivo:
Comportamiento asertivo
Suelen ser personas que respetan los derechos del otro. Y por tanto suelen conseguir sus
objetivos.
Comunicacin no verbal (CNV):
Contacto visual directo.

Nivel adecuado de voz, habla fluida, gesto firme.
Mensajes en primera persona.
Verbalizaciones positivas, respuestas directas.
Manos sueltas.
Comportamiento verbal (CV):

Pienso, siento, quiero, hagamos, cmo podemos resolver esto, qu piensas, qu te
parece".
Efectos:
Resuelve problemas.
Se siente a gusto con los dems, se siente satisfecho, relajado.
Se siente con control.
Crea y fabrica la mayora de las oportunidades.
Se gusta a s mismo y a los dems.
109
Mdulo 3
3. La funcin de ventas de la empresa

3.1 Herramientas del vendedor
Qu puede hacer el profesional de la seccin para ayudar al cliente?
Sonrer
Una sonrisa desde el comienzo tiene por lo menos dos efectos beneficiosos: ayuda a que
el cliente se ponga en buena disposicin de nimo, y al que sonre le sirve para relajarse
y sentirse bien.
Desde luego, no se trata de un remedio automtico. Con una mueca estereotipada y rgida no es que se consiga mucho, aunque puede ser desencadenante de una sonrisa espontnea del cliente, quien, a su vez, nos la transmite a nosotros. Las sonrisas suelen ser contagiosas. Recuerda el proverbio chino:
"Si no sonres,
nunca trabajes en una tienda".
Mantenerse a la expectativa
Los clientes, como personas que son, inevitablemente son distintos. Con la experiencia
podemos llegar a formarnos un juicio de ellos y de sus necesidades nada ms iniciarse el
contacto, ya que, despus de todo, lo que dicen y cmo lo dicen, conforman un retrato casi
instantneo que puede servirnos de mucho a la hora de ayudarles.
Sin embargo, ese juicio instantneo tambin tiene sus peligros. Incluso la persona ms
experimentada en el trato con los clientes comete errores. Se debe estar siempre alerta ante
la posibilidad de haberse equivocado, manteniendo abiertos nuestros criterios.
El momento de la verdad
El momento en el que hay que comenzar a hablar con el cliente tiene una enorme importancia.
La mayora de los clientes que requieren nuestra ayuda aceptan una cierta espera antes de
que se les atienda si consideran que es por una causa razonable, como estar atendiendo a
otro cliente o estar haciendo alguna otra cosa necesaria.
110
El comienzo correcto
Las primeras palabras que se intercambian establecen el tono de toda la relacin.
Es difcil encontrar las palabras adecuadas. El saludo y alguna frase amable condicionarn favorablemente al cliente, an en una situacin difcil.
El tono de voz adecuado

El tono, la rapidez y la fuerza de voz pueden transmitir agresividad, timidez, indecisin,
insolencia, aburrimiento y otras actitudes poco serviciales. No podemos llegar a nadie si
no nos hacemos or con claridad, para un cliente resulta muy cortante solicitar que se
le repita lo que le han dicho. En el extremo opuesto, hablar a gritos resulta muy agresivo.
Algunas sugerencias para proyectar la voz y reafirmar as el contenido informativo de
nuestros mensajes son:
Tranquilcese: una voz insegura o tensa demuestra miedo.
Tmese tiempo: emplee la velocidad que le permita respirar y articular correctamente y procure amoldarse a su interlocutor.
D flexibilidad a la voz: modifique su entonacin a fin de destacar los puntos importantes de su mensaje y rompa la monotona.
Controle la intensidad: trate de que sea slo lo suficientemente elevada para que
puedan orle.
Mejore la articulacin: pronuncie correctamente pero sin resultar afectado, no es
necesario renunciar a las peculiaridades geogrficas de su lenguaje.
Sonra con su voz: transmita cordialidad, una voz amable es recibida con agrado.
Preguntar con tacto

Algunos clientes no estn seguros de lo que quieren o necesitan. Hay que suponer que en
un buen servicio al cliente hay que ayudarle, lo cual requiere que se le formule algunas
preguntas. Hay clientes que pueden percibir esto como una intrusin, pero otros lo aceptan bien. Las preguntas deben hacerse con tacto y cortesa.
111
Mdulo 3
Acabar sin rodeos

El final de una conversacin es importante. Posiblemente, es la parte que se le queda mejor
grabada al cliente, una vez que se haya olvidado de otros datos de la conversacin: es la
sensacin final la que guardar como "momento de la verdad". Es importante controlar el
tiempo, suele ser fcil y peligroso alargarse excesivamente.
Escuchar y demostrar que se escucha

Lo comentamos en el punto anterior cuando nos referamos a las habilidades sociales que
el profesional de la seccin deba desarrollar.
No obstante, matizaremos lo siguiente:
El cliente desea que se le escuche, no solamente que se le oiga. Muchos contactos con
clientes se agrian, porque lo que estn diciendo o tratando de decir se ha malentendido.
Hay que escuchar y adems demostrar que se escucha. En la escucha activa hay que
demostrar por tanto algo de paciencia, y por trmino general intentar no interrumpir al
cliente. Esto a su vez nos sirve para enterarnos exactamente de lo que desea el cliente.
Intercambiar algn comentario forma parte de lo que se considera buena atencin al cliente. En toda organizacin los clientes desean sentir una sensacin amistosa en el trato con
la persona que les est atendiendo.
Sin embargo, existen ciertas trampas que pueden ser peligrosas. La ms obvia es la de alargarse demasiado en la charla. Tambin puede ser que hagamos una apreciacin errnea
sobre una persona y nos pongamos a charlar con ella cuando en realidad tiene prisa o
tiene un mal da. Tambin puede ser que lleguemos demasiado lejos con alguien que no lo
desee as.
112
Resumamos las actividades a tener con el cliente en:

Acoger significa
Atender con rapidez: no haga esperar al cliente.
Ser amable y corts: salude, emplee una voz agradable y expresiva y sonra al
hablar.
Ayudar a plantear el tema: mustrese receptivo y atento a las necesidades del
cliente.
Tratar adecuadamente significa
Escuchar: preste atencin, sin interrumpir, sin enfadarse, con feedback.
Preguntar y reformular: infrmese sobre lo que el cliente necesita antes de responder.
Resolver con eficacia: proponga soluciones: si no puede resolver, explique lo
que va a hacer.
Facilitar otros contactos: asegure la continuidad cuando vaya a trasladar la
necesidad del cliente a un compaero.
Despedir significa
Seguir interesado: no d la impresin de que lo nico que le interesa es terminar cuanto antes.
Saber finalizar: pregunte si puede ayudar en algo ms y despdase.
R E C U E R D E
Todo esto es lo que usted puede hacer por sus clientes.
113
Mdulo 3
4. Fases de sesin de ventas

4.1 Fases de la venta
Ya hemos comentado la importancia que tienen los primeros momentos con el cliente, en
este punto nos centraremos en las fases cruciales de la venta.
stas son:
Saludo cordial.
Pregunta para romper el hielo.
Despacho: Qu desea?
Sondeo.
Argumentacin.
Objeciones.
Cierre.
Qu diferencia existe entre despachar y vender?

Despachar y atender al cliente tendra que ver con todos los aspectos comentados anteriormente en el captulo de herramientas del vendedor. Al fin y al cabo despachar es: "dar
al cliente lo que ste viene a buscar a nuestro establecimiento de la mejor manera posible y por tanto siendo capaces de satisfacer sus necesidades"
Vender tiene que ver con ofrecer producto al cliente en funcin de:
114
La poltica que mantiene mi empresa.

La rentabilidad que puedo obtener de los productos.
Ofrecer otros productos al cliente.
Pero para hacer todo esto con profesionalidad, necesito conocer a mi cliente.
Cmo conocer a mi cliente?

4.2 Sondeo: tipos de preguntas
El sondeo es una de las etapas cruciales en cualquier proceso de venta, la nica forma que
yo tengo para conocer a mi cliente, es mediante la formulacin de preguntas, pero no
todas son igual de eficaces.
Qu tipos existen, cundo utilizarlas y para qu tipo de clientes.
Las preguntas son indispensables para:
Explorar necesidades y motivaciones.

Confirmar unas y otras.
Convencer de las ventajas del producto.
Animar al cliente a comprometerse poco a poco.
Comprobar la madurez de la decisin del cliente.
Solventar objeciones.
Cerrar una venta.
115
Mdulo 3
Tipos
Abiertas y semiabiertas:
Qu piensa ud. de?
Cmo prepara ud?
Ventajas:
Respuesta rica en contenido, es decir, obtenemos informacin del cliente.
Permite descubrir opiniones y mviles.
Inconvenientes:
El cliente puede enrollarse.
Riesgo de salirse del tema en cuestin.
Semi cerradas:
Cundo lo va a preparar?
Cunto le pongo?
Ventajas:
Respuesta concreta.
Permite precisar informacin.
Inconvenientes:
Si son muchas, se puede caer en un interrogatorio.
Cerradas:
Se lo troceo?
Se lo corto fino?
Ventajas:
Respuesta rpida.
El s ayuda a continuar.
El s compromete.
116
Inconvenientes:
Respuesta pobre.
Estilo de interrogatorio.
El no bloquea.
Alternativas:
Le pongo 200 300 gr?
Prefiere queso semi o curado?
Ventajas:
Ponemos en la mente del interlocutor el producto que a nosotros nos interese,
o que l habitualmente consuma.
Ayuda a cerrar la venta.
Inconvenientes:
Puede percibirse como manipulacin.
"Gallegas":
Se contesta a una pregunta del cliente, con otra pregunta.
Ventajas:
Hace hablar al cliente primero.
Permite ganar tiempo.
Similares a las preguntas abiertas.
Inconvenientes:
Si se repite, el cliente puede percibir que "tiramos balones fuera".
117
Mdulo 3
Cundo utilizarlas y para qu clientes

La pregunta abierta es muy til cuando nos encontramos en los momentos iniciales de
sondeo, una vez que ya hemos despachado al cliente y antes de que el cliente se vaya.
Nuestro objetivo al lanzar una pregunta de este tipo es el de obtener informacin.
Podemos utilizarlas tanto con clientes conocidos como desconocidos. Pero es importante
que recordemos que con los clientes que se suelen enrollar no es la ms adecuada.
Para este tipo de clientes siempre es ms efectivo utilizar una pregunta cerrada o alternativa.
La pregunta cerrada o semicerrada nos da concrecin, es til usarla para concretar y por
tanto evitar errores en la comunicacin con el cliente. Como dijimos anteriormente, la utilizaremos adems con el cliente que se enrolla o con el que duda.
La pregunta alternativa es quiz de las mejores a la hora de intentar cerrar una venta ya
que tericamente parece que es el cliente el que escoge, aunque en la prctica sea el profesional quien dirija al cliente.
4.3 Argumentacin
Una vez que ya conozco cules son los mviles de compra de mi cliente, y por tanto he
obtenido informacin en la fase de sondeo, es el momento en el que debera hablar de mis
productos y por tanto, es el momento de la argumentacin.
Dentro del proceso de ventas, la argumentacin es el momento en el que el mensaje del
vendedor debe tener un mayor impacto en el cliente. Puede decirse que el argumento es
la razn de peso que hace inclinar la balanza decisional del cliente hacia nuestro lado,
aceptando la oferta realizada. Realmente, si el desarrollo del argumento ha sido adecuado,
tendremos mucho ganado de cara al cierre.
118
Cundo argumentar
Nunca antes de detectar necesidades ni mviles del cliente: una de las caractersticas que define al argumento es su personalizacin para cada cliente, por tanto, debemos sondear y recabar informacin que nos permita este ajuste a las demandas
detectadas.
Al describir un producto: un producto nunca es una suma de datos tcnicos y caractersticas descriptivas. El valor de un producto para el cliente es la utilidad o ventajas que el cliente obtendr por llevarse se y no otro producto.
Al tratar una objecin: una objecin es una oportunidad para desarrollar un argumento. El cliente, al objetar, est sealando una posible fuente de inters. El tratamiento de una objecin implica a veces el desarrollo de un argumento basado en
dicha objecin.
Siempre que el cliente manifiesta una necesidad, deseo o expectativa: esta informacin es la fuente que nos permite desarrollar argumentos personalizados. La expresin de una demanda por parte del cliente es una seal ptima para la presentacin
de un argumento como respuesta.
R E C U E R D E
LA REGLA BSICA EN LA ARGUMENTACIN:

El cliente compra un producto por los beneficios
que le reporta, y no por lo que es en s mismo el producto.
COMO CONSECUENCIA, EL VENDEDOR:
Debe hacer evidente la relacin que existe entre las caractersticas
del producto y los beneficios que "interesan" al cliente.
119
Mdulo 3
Reglas para argumentar eficazmente

Estar convencido uno mismo: si no eres entusiasta de los productos que vendes, cmo
logrars que lo sea quien te escucha?
Utilizar argumentos que interesan verdaderamente al cliente: el cliente podr orlo
todo. Slo escuchar lo que le interese. Da respuesta a cada uno de los mviles de
compra!
Presentar sus argumentos uno por uno: presentndolos "a granel" ahogas al cliente, que
escucha la mitad, comprende poco y no retiene nada.
Empiece por el argumento que responda al mvil ms fuerte (o que destruya el freno ms
importante).
Un argumento es un proceso por el que se pone de manifiesto que nuestro producto satisface las necesidades del cliente.
Se ha de apoyar en las necesidades reales del cliente.
Esqueleto de la argumentacin
Caracterstica + Ventaja + Beneficio
Caracterstica: define el producto. Es objetiva.
Ventaja: utilidades del producto.
Beneficio: que obtiene el cliente en base a la deteccin previa de necesidades que
hayamos detectado en el sondeo.
Ejemplo de argumentacin: SALMN.
Es un producto de fcil preparacin, lo que hace que en poco tiempo se prepare una
comida y pueda comer en casa y ahorre el dinero de comer fuera.
120
Otro ejemplo de argumentacin:
Producto: SALMN.
Caractersticas: alto contenido en cidos grasos insaturados.
Ventaja: va bien para reducir el nivel de colesterol.
Beneficio: su salud se ver beneficiada.
4.4 Objeciones: tipos, cmo tratarlas

Una vez efectuado la fase de sondeo y argumentacin es el momento en el que el cliente
puede manifestarnos alguna objecin, veamos qu son y cmo tratarlas para poder efectuar el cierre de la venta.
La existencia de una objecin por parte del cliente no debe entenderse como algo negativo, ya que, si al cliente no le interesara el producto en absoluto, no pondra ninguna objecin. Tambin puede deberse a que no hayas sido capaz, al argumentar, de captar su atencin significativamente.
121
Mdulo 3
Algunos vendedores ven las objeciones nicamente como fuente de amenaza, cuando la
mayora de los casos es una oportunidad de afinar y personalizar an ms la lnea argumental desarrollada. Una objecin es una barrera para comprar y parte generalmente de
un proceso de comunicacin deficiente o distorsionado entre el cliente y el vendedor.
Los compradores ponen objeciones por diversas razones. En la mayora de los casos persiguen de forma ms o menos consciente que les fortalezcamos su decisin, aclarando
determinadas utilidades del producto.
Actitud ante las objeciones

Escuchar con inters, dejar que el cliente se exprese, considerando su importancia en
la decisin del cliente.
Evitar la discusin, la oposicin, el conflicto.
Clarificar eventualmente la objecin con preguntas.
Tratar la objecin con una tcnica.
Esquema para tratar las objeciones

Es muy importante en este apartado poner en prctica las habilidades mencionadas en los
puntos anteriores, en concreto la escucha activa, la empata y la asertividad.
Pasos a seguir
Escuchar sin interrumpir: atender al contenido y comprender el por qu.
Preguntar para ampliar: preguntar para que el cliente ample. Qu quiere decir exactamente con que es muy?
Comprobar comprensin: comprobaremos que lo comprendido es lo que realmente
quera el cliente. En este punto podemos utilizar la reformulacin como tcnica.
Afirmar y desarrollar: utilizar la empata como clave para volver a argumentar. Entiendo
que le parezcan caros nuestros productos, quiz no se ha dado cuenta de la calidad
Preguntar para cerrar: "Y esto es lo que ud. buscaba, verdad?".
Cierre: debe intentarse un cierre de prueba tras responder a cada objecin. "Le
pongo 100 200 gr?.
122
4.5 Cierre: tipos

El cierre es el momento en el que el vendedor plantea el acuerdo y adquisicin del producto al cliente. El cierre marca el fin de la venta en cuanto al objetivo planteado.
Cundo cerrar?
El momento apropiado para intentar el cierre es cuando el cliente parece estar decidido a
comprar. Normalmente este momento es el que sigue al desarrollo de la argumentacin,
aunque hay excepciones. La mayora de los clientes deciden comprar el producto cuando comprenden los beneficios que dicha adquisicin les reportar. Algunos deciden esto
al principio de la venta, mientras que otros no lo harn hasta que respondamos a todas
sus preguntas. El cierre puede y debe proponerse tantas veces como oportunidades detectemos.
Por qu no proponemos el cierre?

Son pocos los clientes que se deciden por s mismos a plantear el cierre de productos que
no tengan en mente. Generalmente dudan en tomar su decisin hasta que hayan recibido
la ayuda del vendedor, que es quien debe facilitar dicha decisin.
El buen vendedor debe estar atento a las seales del cliente que indican la idoneidad de
un intento de cierre. Es peor dejar pasar una oportunidad de cierre que intentarlo prematuramente y, en cualquier caso, si esto ocurre la situacin es recuperable.
R E C U E R D E
Intente el cierre en cualquier momento de la venta.

Nunca es demasiado pronto.
123
Mdulo 3
5. Seguimiento y fidelizacin de clientes

Se puede hablar de fidelidad cuando un cliente, de manera libre y voluntaria, escoge
asiduamente nuestra opcin frente al resto de la competencia a la hora de realizar sus
compras.
5.1 Fidelizar a un cliente

Lo ideal sera conseguir la fidelidad de todos nuestros clientes. A ello debemos de orientar todos nuestros esfuerzos.
Los factores claves que condicionan la fidelidad de un cliente son los siguientes:
Aspecto y situacin del punto de venta.

Calidad y variedad del surtido.
Atencin personal recibida.
Ventajas y premios a su fidelidad.
La fidelidad de un cliente se debe cuidar y recompensar. En primer lugar, la persona que

mejor conoce a los clientes es quien ha de tratar con stos directamente cuando realizan
su accin de compra. Dichas personas son clave a la hora de detectar y potenciar la fidelidad. En segundo lugar, un programa de fidelizacin global nos permitir de una manera
mecnica, almacenar la informacin de todas las acciones de compra de una muestra
representativa de nuestros clientes (clientes fidelizados). Dicho programa permitir analizar y premiar la fidelidad.
Si aunamos los dos conceptos anteriores, podremos considerar la fidelidad de nuestros
clientes, como una fuente inmensa de datos que podremos analizar minuciosamente para
sacar conclusiones que repercutirn directamente en beneficio de nuestro negocio y de
nuestros clientes. stos a su vez sintindose recompensados generarn con sus nuevos
actos de compra nueva informacin que podremos analizar y contrastar. Se cerrar as un
crculo de beneficio recproco entre nosotros y nuestros clientes.
124
5.2 A quin involucra un programa de fidelizacin de clientes

Un programa de seguimiento y fidelizacin de clientes debe considerarse como un proyecto de empresa que puede suponer un elemento diferenciador y una ventaja competitiva frente a la competencia.
Se vern involucrados a distintos niveles y con distintas funciones distintos departamentos tales como:
Direccin, en la toma de decisiones relevantes.
Marketing, a la hora de analizar la informacin generada en el programa de fidelizacin y dinamizar el funcionamiento del programa desarrollando acciones para el
cliente.
Recursos humanos, inculcando en la gente su carcter activo a la hora de fidelizar a
los clientes e involucrndolos en el programa.
Personal del punto de venta, como cara final de la empresa frente al cliente. Nadie
mejor para detectar y conocer a nuestros clientes para alimentar con ello nuestros
datos.
Por su parte y desde otra perspectiva el cliente tambin se ver involucrado como parte
activa del programa, realizando actos de compra como fidelizado, acumulando y redimiendo beneficios y participando de las acciones y actividades del programa.
5.3 Beneficios de un programa de fidelizacin de los clientes

Cuando un cliente queda satisfecho es ms probable que vuelva a confiar en nosotros. Si
vuelve es que de alguna manera lo hemos fidelizado. Si est fidelizado y vuelve deberamos recompensar de alguna manera dicha fidelidad.
Lo primero pues para fidelizar es tratar de satisfacer lo mejor posible las necesidades de
nuestros clientes dispensndole el trato amable y cordial que se merece. Lo segundo debera ser dejar constancia de esa fidelidad y de los actos de compra que derivan de ella otorgando una serie de beneficios a raz de los mismos.
125
Mdulo 3
Algunos de los beneficios que recibira un cliente fidelizado podran ser:

Un trato personalizado en sus actos de compra.
Una acumulacin de derechos derivados de sus actos de compra que podr canjear
por diversas vas (regalos, descuentos).
Participacin en promociones, juegos y sorteos.
Ventajas en precios y condiciones de pago.
Posibles servicios adicionales (parking gratuito, entrega a domicilio sin cargo).
Mejoras orientadas a cubrir sus expectativas y necesidades.
5.4 Beneficios de un programa de fidelizacin para la empresa

Mediante un programa de fidelizacin tendremos la posibilidad de conocer a una muestra
representativa de nuestros clientes con nombres y apellidos, dnde viven, cules son sus
hbitos de compra, con qu frecuencia las realizan, en qu lugar
126
Sabiendo quines son nuestros clientes, qu compran o no compran, dnde compran,

cundo y cunto compran, podremos orientar nuestras acciones comerciales de una manera mucho ms concreta y acertada.
Toda esta informacin ser la clave para un proceso tan cotidiano como es la toma de
decisiones de los distintos departamentos (marketing, ventas, direccin).
Cuanto mayor sea la informacin de la que dispongamos y ms exhaustivo sea nuestro
anlisis, ms acertadas sern nuestras decisiones tanto de cara al cliente como a nivel
interno.
Adems, con el sistema de acumulacin de beneficios y redenciones de derechos, los sorteos, acciones especiales y dems ventajas, el cliente se ver involucrado en una dinmica que le condicionar para volver a visitarnos bien sea para realizar una remisin, canjear un vale, aprovechar alguna oferta o realizar ms compras que le den puntos a fin de
obtener un determinado objetivo.
Conclusin: la fidelidad del cliente es una mxima a alcanzar en cualquier negocio.
Un programa de fidelizacin de clientes es un proyecto de empresa y una clara ventaja
competitiva.
La clave de un programa de fidelizacin es el intercambio de beneficios que se establece
entre la empresa y sus clientes. La empresa recibe abundante informacin de sus clientes
y stos a su vez mejoras del negocio y diversas bonificaciones.
Las fuentes de datos son dos principalmente. La bsica ser la derivada del procesamiento de todas las acciones de compra de una manera automtica; la otra, la personal percibida por los trabajadores de la tienda.
Cuanto mayor sea la informacin de la que dispongamos y ms exhaustivo sea nuestro
anlisis, ms acertadas sern nuestras decisiones tanto de cara al cliente como a nivel
interno.
127
Mdulo 3
6. Tcnicas de merchandising y animacin del punto de venta

6.1 Definicin de merchandising
El merchandising y la decoracin resulta ser un tema poco conocido y contemplado en la
actividad prctica de las secciones.
Se define como el conjunto de tcnicas de exposicin de productos, de ambientacin del
establecimiento y de informacin al cliente, para crear una imagen determinada del establecimiento y contribuir a la venta visual de los productos.
El merchandising trata de manejar las motivaciones impulsivas o emotivas de los clientes
y, en este sentido, es una tcnica utilizada de forma especial en aquellos establecimientos
que venden en rgimen de autoservicio, y menos en los comercios de venta directa o asistida.
Sin embargo, no debemos pasar por alto la importancia que puede tener tambin para
nosotros, pues cada vez son menos los establecimientos que escapan a los impactos de la
percepcin visual, a travs de los cuales valoramos los establecimientos como atractivos o
no, modernos o no, agradables o no. A partir de esta apreciacin el cliente determina su
preferencia por un establecimiento frente a otro.
R E C U E R D E
Las posibilidades en este apartado varan sustancialmente

en funcin del tipo de tienda, de su dimensin, su ubicacin
y del nmero de productos o secciones que trabaje.
128
6.2 Herramientas bsicas

El merchandising, para establecimientos como los nuestros, trabaja con tres herramientas
bsicas:
Imagen y ambientacin del establecimiento/secciones.
Cartelera e informacin.
Disposicin de los productos.
Existira una herramienta ms que es la definicin del surtido que, por haber sido tratada
en el captulo 2 de este manual, no pasaremos a explicar en este punto.
6.3 Imagen y ambientacin de las secciones

Lo primero que deberamos tener en cuenta para nuestros centros es el desarrollo de un
diseo propio, para crear una personalidad especfica que se convierta en la marca de
nuestro establecimiento.
Nombre y logotipo comercial: se recomienda un nombre personal y el diseo de algn
elemento identificativo (logotipo).
Para la decoracin de suelo y paredes: deben utilizarse materiales que posibiliten un
equilibrio entre una imagen de "frescura" (imitacin al mrmol) propia de los productos perecederos y que adems permitan dotar de una "calidez" al establecimiento (lneas de azulejos o zcalos en tonos ms oscuros o clidos).
Los focos de luz no deben ser uniformes: hay que crear diferentes intensidades de iluminacin para favorecer un clima de espera relajado y propiciar una focalizacin de
la vitrina o zonas especficas del establecimiento.
129
Mdulo 3
Hay que combatir las posibles barreras visuales al cliente: en este sentido hay
que rehuir de vitrina expositoras altas y de una excesiva exposicin de productos. Ejemplo: hay que dosificar los jamones colgados o la abundancia de embutidos, quesos y otros productos en las partes de apoyo del mostrador, ya que
crean sensacin de agobio y distancia del conjunto del surtido. Tambin aqu hay
que crear un equilibrio entre la idea de mucho surtido con la mxima perspectiva visual.
La limpieza debe ser obsesiva a nivel general y especialmente en las prendas y aspectos de los vendedores: el uniforme tiene que ser utilizado por todo el personal y debe
ser completo; desde el calzado hasta el gorro. Cada empleado deber llevar una placa
con su nombre impreso.
En el mostrador y en los fondos del establecimiento debemos procurar que no haya
elementos que llenen estos espacios de diferentes cosas. En este sentido las bolsas, el
papel, el film de retractilar, las barquetas, etc, deben situarse en lugares no visibles
al pblico. Hay que limpiar el establecimiento de fotografas, calendarios y ciertos
carteles que no aporten nada positivo a la seccin.
Hay que controlar un amplio conjunto de detalles: el lugar para los expositores de
folletos, plantas ornamentales, etc, de tal forma que estn bien cuidados y ordenados. Se deben seleccionar y cambiar regularmente los elementos de comunicacin:
carteles, folletos, etc, de tal forma que no se transmita una imagen aeja, obsoleta o
deteriorada del establecimiento.
Pues bien, en relacin a este conjunto de elementos debe analizar la imagen de su establecimiento y determinar los posibles aspecto de mejora o cambios de los mismos.
Para que usted pueda autovalorarse le acompaamos el siguiente cuestionario - test.
130
Cuestionario - test
de autoevaluacin de la imagen en el establecimiento
Elemento
Tratamiento
Bueno
Normal
Actuaciones
Deficiente
Luz
Decoracin
Cartelera
Folletos
5
6
7
6.4 Cartelera e informacin en las secciones

Es conveniente decorar el establecimiento con carteles informativos de cierto tamao, de
una alta calidad de impresin para "llenar" espacios, sobre todo fondos (siempre que sean
positivos para la seccin).
Cules son las piezas o elementos que usamos para ello?
"Pinchos" para informar de las piezas y del precio.

Carteles de oferta.
Octavillas de oferta.
Tarjetas de recetas.
Bolsas/papel de envolver.
Carteles "diversos".
Folletos/expositores propios o de proveedores.
Pegatinas de servicios: tarjetas, servicio a domicilio, etc.
131
Mdulo 3
Cmo tratar y disponer de este conjunto de elementos de comunicacin?

Procurando un tratamiento planificado y coherente de cada elemento, de tal forma
que el conjunto de todos sea algo coherente y propicie una imagen comn y definida.
Creando una simbologa de logotipo y colores que sea nico para todos los elementos.
Decorando el establecimiento con carteles informativos de cierto tamao, de una alta
calidad de impresin, para "llenar" espacios, sobre todo fondos, pero siempre que no
resulte muy recargado.
En el cartel que est bien hecho, podemos ver que el precio ocupa las 2/3 partes del
mismo. El tercio restante est dedicado al producto. El producto est escrito con letra y
dando una sensacin esttica destacada.
DISPOSICIN DE ESPACIO
OFERTA
DE
SALCHICHA
1,35
EUROS
OFERTA!
de
SALCHICHAS
1,35
NO
EUROS
SI
En el cartel que est bien hecho la letra tiene un contraste de colores y es ms fcil de
leer.
NO
132
SI
OFERTA de
SALCHICHAS
Recomendaciones para el tratamiento de cada elemento

"PINCHOS" de precio. Es recomendable que se apoyen en una pequea plataforma para
que no pichen los productos. Adems es muy til y no excesivamente costoso personalizarlos con el nombre y logotipo de cada establecimiento.
CARTELES DE OFERTA. El cartel de oferta debe ser confeccionado de forma manual, ya
que de esta forma se personaliza la oferta, se transmite sensacin de oportunidad y adems resulta ms creble. Sin embargo, para que el cartel sea eficaz hay que observar las
siguientes reglas:
Que el cartel tenga un tamao no excesivo, aproximadamente 25/40.
El tipo de letra y la caligrafa numrica deber ser uniforme, siempre igual, dando una
sensacin esttica.
Se deben utilizar colores cuyas combinaciones provoquen un contraste, sin que ste
resulte excesivamente "destelleante" o excesivamente intenso, ya que la imagen en
este caso sera muy de "guerra" o "saldo" de los productos.
El espacio dedicado para nombrar el producto a ofertar debe ocupar un tercio del
cartel y el espacio dedicado al precio los 2/3 restantes.
Las combinaciones posibles para el contraste de color son:
Negro sobre blanco.

Negro sobre amarillo.
Rojo sobre blanco.
Blanco sobre negro.
Blanco sobre azul.
Blanco sobre rojo.
Amarillo sobre negro.
Azul sobre blanco.
Las octavillas de oferta y tarjetas de recetas deben incorporar algunos elementos grficos,
logo y masa de colores que identifiquen el establecimiento y sean siempre iguales.
133
Mdulo 3
Las bolsas y papel de envolver. Hay que hacerlo con los mismos criterios y elementos que
el apartado anterior. En el caso de las bolsas stas deben ser con suficiente masa de color
para identificar intensamente al establecimiento.
Los carteles "diversos". En las secciones es frecuente encontrar una mezcla de diferentes
"posters" o carteles, desde un calendario a un cartel colocado por un proveedor. Hay que
limpiar la tienda de aqullos que no digan "nada" y centrarse en carteles que den informacin clara y precisa de ciertos productos que sean esenciales en nuestro establecimiento.
Las pegatinas de servicio. Los servicios de cobro mediante tarjetas, servicio a domicilio,
apertura de festivos, etc, deben promocionarse a travs de pegatinas en sitios bien visibles:
puerta o escaparate, caja o en expositor especialmente diseado al respecto.
Expositores. Todas las secciones deberan confeccionar un pequeo expositor que reflejara la identidad de la misma y que sirva para colocar folletos y obligarnos a tener siempre
alguna octavilla, folleto o tarjeta que mostrar a nuestros clientes.
Todas las cuestiones que hemos referido anteriormente forman parte de los elementos a travs de los cuales nos comunicamos impersonalmente con los clientes, posibilitando un mejor
conocimiento de lo que somos y hacemos al cliente y conforman nuestra propia imagen.
Para que usted pueda autoevaluarse le acompaamos el siguiente cuestionario - test.
Cuestionario - test
de autoevaluacin de la cartelera e informacin del establecimiento
Elemento
Tratamiento
Bueno
Pinchos
Carteles oferta
Octavillas
Tarjetas recetas
Bolsas
Carteles
Expositores
Pegatinas
134
Normal
Actuaciones
Deficiente
6.5 La disposicin de los productos, efectos visuales

El objetivo de este punto dedicado a la disposicin de los productos, es el de hacer una
amplia reflexin sobre algunos aspectos claves relacionados con la forma en que el cliente se aproxima y observa la tienda o el mostrador.
No pretendemos pues, hacer ninguna indicacin sobre exigencias tcnicas de la exposicin como puede ser la temperatura de conservacin, la necesidad de evitar el "trasiego"
del producto, etc. Slo vamos a referirnos a aquellos aspectos meramente visuales de la
exposicin.
La disposicin de los productos

Pues bien, lo primero que tenemos que tener en cuenta a la hora de organizar nuestro mostrador son dos premisas de partida.
La visin panormica.
La visin focalizada.
El primer acercamiento del cliente al establecimiento o puesto de mercado siempre se realiza mirando con una actitud de globalidad, de conjunto, de mxima perspectiva.
A partir de esta aproximacin visual, la vista busca centrarse en algo y aqu es donde entra
en juego el "efecto focalizacin".
De forma instintiva, la vista busca algo en que centrar su atencin, y lo hacemos a travs
de un movimiento visual que va de arriba abajo y de izquierda a derecha.
Por lo tanto nuestro establecimiento o puesto de venta debe estar organizado de tal forma
que sea "un todo" pero al mismo tiempo debe desarrollar aspectos capaces de atraer la
atencin en aquellos productos que ms nos interesen.
135
Mdulo 3
As pues en lo primero que tenemos que pensar es en la imagen del conjunto, y a partir
de este hecho plantearnos qu queremos destacar y de qu manera hacerlo.
Queremos destacar nuestra oferta de queso de Burgos?
Queremos destacar los chuletones de vila?
O nuestro surtido de chorizos de Guijuelo?
A partir de este primer planteamiento podemos organizar la exposicin en el "mostrador"
intentando dar respuesta a los siguientes efectos visuales:
Efecto
Efecto
Efecto
Efecto
masividad.
categora o variedad.
orden.
horario.
Y para ello vamos a contar con los siguientes elementos de animacin visual:
La escalera del mostrador.

Bandejas y separadores.
El altar.
La pia.
El castillo.
Efecto masividad
Es una exigencia en la exposicin de los productos de carne o charcutera. Una vitrina con
escaso o poco producto nos genera una mala imagen de la tienda o puesto de venta.
Sin embargo debemos sealar que para conseguir este efecto de masividad, no es necesario acudir a la "abundancia", al exceso de producto, como a veces se observa en algunos
mostradores.
A travs de la focalizacin se puede construir esa imagen sin hacer alardes de producto.
Por ejemplo para el jamn podemos utilizar la "pia" o el "altar" para destacar algunos
artculos relacionados con la carne fresca, y el "castillo" en quesos y charcutera.
136
"Apiando" varios jamones podemos conseguir un efecto focalizacin y al mismo tiempo

crear una imagen de "masividad" sin necesidad de invertir en un amplsimos surtido o
tapar la tienda o el puesto con decenas de jamones.
El "castillo" es una forma particular de exponer los productos de charcutera creando efectos de focalizacin y de animacin de la exposicin.
El "altar" permite a travs de una sencilla composicin destacar, focalizar y crear sensacin de producto de aqullos que nos interese destacar por imagen de surtido, especialidad o de oferta.
Efecto categora o variedad

A travs de la "escalera" o colocacin en desnivel que los nuevos mostradores nos propician, podemos organizar la exposicin de los productos de forma "verticalizada" disponiendo de un espacio perfectamente diferenciado por cada tipo de producto que constituya nuestra oferta.
Las categoras que conviene organizar son obviamente en las carnes sus diferentes tipos:
vacuno, porcino, carnes preparadas, etc. aunque conviene dentro del vacuno especificar
siguiendo pautas de consumo:
Carnes para guisar.
Filetes.
Solomillo, chuletones.
En el caso de la charcutera, la frutera o pescadera la diferenciacin de categoras viene
condicionada por los diferentes tipos de productos aunque es conveniente hacer combinaciones que marquen contrastes visuales entre ellos, por ejemplo salchichn/ chorizo/ mortadela/ sobrasada.
Para la diferenciacin de las categoras en carnes frescas hay que utilizar:
Pinchos con tonos de colores o formas distintas de tamao y dibujo.
Bandejas para los productos preparados o "musgo" simulado en el resto.
Un cartel o pincho ms grande en la parte ms alta de la "escalera" para indicar el
tipo de producto.
137
Mdulo 3
Efecto orden
Como es bien conocido por todos, cuando hay notable afluencia de pblico es fcil que
la composicin inicial de la exposicin se vaya deteriorando. A esta circunstancia tambin contribuye el hecho de que vayan quedando trozos o partes finales de los productos.
Hay que tener en cuenta siempre lo siguiente:
Que los pinchos o sealizadores estn siempre bien colocados. Para ellos los pinchos
apoyados directamente en una pequea base favorecern esta circunstancia.
Que el porcentaje de trozos o piezas nunca supere el 20% de la totalidad de las piezas.
Limpiar con regularidad las bandejas, picas o zonas de apoyo, para eliminar la
suciedad y el efecto negativo que produce.
Para que el cliente pueda percibir correctamente el efecto orden las vitrinas deben
tener una altura que no sea superior al nivel de manos/ojos de los clientes.
Efecto horario
Es por todos sabido que el pblico de por las maanas es diferente al de por las tardes,
incluso hay diferencia segn los propios das de la semana.
Por lo tanto un buen criterio de exposicin de los productos debe contemplar esta circunstancia y disponer de productos o focalizar los mismos en funcin del da y de la franja horaria que se trate (maanas o tardes).
Algn establecimiento de charcutera que prepare bocadillos o que venda empanadillas
puede incluso programar su exposicin en funcin de aquellas horas de especial afluencia
de pblico.
138
Todas las cuestiones que hemos referido contribuyen decisivamente a producir efectos
visuales en el cliente final. Para que usted pueda evaluar su exposicin le proponemos el
siguiente cuestionario - test.
Cuestionario - test
de autoevaluacin de la imagen de la exposicin
Elemento
Tratamiento
Bueno
Normal
Actuaciones
Deficiente
Visin
panormica
Visin
focalizada
Efecto
masividad
Efecto
orden
Efecto
categora
Efecto
horario
Utiliza/No
bandejas
separadores
pia, altar,
castillo
139
Cuestionario de
autoevaluacin
Ventas y
atencin al cliente
Cuestionario
de autoevaluacin
Mdulo 3
1. Cul de las siguientes son necesidades bsicas del cliente?:

a) Ser comprendido.
b) Sentirse aceptado.
c) Sentirse ignorado.
2. Cul de las siguientes frases es correcta con respecto a la escucha

activa?:
a) Escuchar de forma activa es algo que el adulto realiza correctamente ya que se nos ensea desde pequeos en el colegio.
b) Escuchar activamente crea un clima de comunicacin abierto a la
comprensin.
c) Escuchar activamente disminuye la efectividad de la comunicacin.
3. De qu tipo es la pregunta siguiente: "se lo corto en lonchas?":

a) Alternativa.
b) Abierta.
c) Cerrada.
143
Mdulo 3
4. Cules son las principales etapas en un proceso de ventas?:

1)
2)
3)
4)
5. De qu tipo es la pregunta siguiente:

"le pongo 200 300 gramos?:
a) Abierta.
b) Alternativa.
c) Gallegas.
6. Est bien construido el siguiente argumento?:

"Este jamn cocido tiene un bajo contenido en grasas por lo que
puede comer ms cantidad y adems es ideal para la dieta que
quiere realizar.
a) Verdadero.
b) Falso.
7. Cul de las siguientes afirmaciones no es correcta?:

a) Cuando tratemos objeciones es importante escuchar con inters y dejar
que el cliente se exprese.
b) No debemos evitar la discusin, la oposicin o el conflicto.
c) Debemos clarificar la objecin con preguntas.
144
8. Seala la frase correcta: "Algunos de los beneficios que recibir un

cliente fidelizado pueden ser":
a) Precios ms caros y peores condiciones de pago.
b) Participar en promociones, juegos y sorteos.
c) Un trato ms personalizado en los actos de compra.
9. Cita las tres herramientas bsicas de merchandising para nuestros establecimientos:

1)
2)
3)
10. Cules de las siguientes son piezas o elementos que usamos para animar el punto de venta?:
a) Carteles de oferta.
b) Tarjetas de recetas.
c) Pegatinas en los servicios.
11. En qu consiste el efecto visual llamado "castillo"?:
12. Para mantener el efecto orden hay que tener en cuenta que los pinchos
o seales estn siempre bien colocados.
a) Verdadero.
b) Falso.
145
Mdulo 3
S O L U C I O N E S
1. a) Ser comprendido.
2. b) Escuchar activamente crea un clima de comunicacin abierto a la comprensin.
3. b) Cerrada.
4. 1)
2)
3)
4)
Sondeo.
Argumentacin.
Objeciones.
Cierre.
5. b) Alternativa.
6. a) Verdadero.
7. b) No debemos evitar la discusin, la oposicin o el conflicto.
8. b) Participar en promociones, juegos y sorteos.
c) Un trato ms personalizado en los actos de compra.
9. 1) Imagen y ambientacin del establecimiento/secciones.
2) Cartelera e informacin.
3) Disposicin de los productos.
10. a) Carteles de oferta.
b) Tarjetas de recetas.
11. El efecto visual castillo es una forma particular de exponer los productos de
charcutera creando efectos de focalizacin y de animacin de la exposicin.
12. a) Verdadero.
146
Mdulo 4
Factores de alteracin
y conservacin de
Factores de alteracin y conservacin de los productos frescos
y conservacin de
1. Cmo se define la calidad en un producto de alimentacin?
La calidad es un concepto que se ha puesto de moda en las dos ltimas dcadas. Se habla
de calidad en textil, en alimentacin, en electrnica, incluso se habla de calidad de vida.
Evidentemente este mismo concepto tiene distintas peculiaridades dependiendo del producto para el que sea utilizado.
La valoracin de la calidad de un determinado producto va a ser apreciada de manera diferente por cada persona que lo consume.
R E C U E R D E
Podremos entender por tanto la calidad como la adecuacin de un producto

para un determinado fin, en funcin de las necesidades y gustos del cliente.
Si nos centramos en productos de alimentacin fresca o perecedera, en estos momentos en

funcin de los clientes actuales, la calidad es el sumatorio de tres conceptos bsicos:
Calidad fsico-qumica
Lo que se conoce con el nombre de calidad fsico-qumica o de composicin, hace referencia a la capacidad nutritiva del producto.
Nos interesa que el alimento que vamos a consumir mantenga las vitaminas, protenas,
minerales, etc., y que no haya perdido poder nutritivo en su proceso de produccin, conservacin o manipulacin.
149
Mdulo 4
Calidad higinica
La calidad higinica, que representa la seguridad de que el alimento no nos provoque
intoxicaciones, depende directamente del nmero de bacterias que posee el alimento, as
como de la ausencia de productos no deseados (antibiticos, hormonas, etc.). La seguridad
y calidad de los productos debe considerarse, sin duda, la prioridad mxima en las empresas de distribucin.
Que los alimentos sean seguros y de calidad reconocida es siempre uno de los requisitos
no escritos incluidos en las demandas de los clientes. Los distribuidores y productores tienen la responsabilidad de cumplir con esas expectativas. Como consecuencia a todo esto
ha surgido una legislacin de obligado cumplimiento (la veremos en el prximo mdulo)
que protege la seguridad del consumidor.
150
Calidad esttica
La calidad esttica, sensorial u organolptica se refiere al juicio de valor emitido por el
consumidor sobre el color, olor y sabor del producto en cuestin. Los consumidores se
han hecho ms exigentes, ms conscientes de la calidad y ms preocupados por el valor
que se les da por su dinero.
Comprenden y aprecian mejor la alteracin, la aparicin de olores extraos y fuertes aromas, las coloraciones raras y otras seales que indican falta de frescura; como resultado y
como venimos comentando, la calidad del producto se ha convertido en el factor ms
importante del mercado de los productos alimentarios.
R E C U E R D E
Junto a esta preocupacin por la frescura, debe situarse el nfasis creciente

que se presta a los aspectos sanitarios; los alimentos, por su propia naturaleza
y origen, no slo son muy sensibles a la alteracin, sino que frecuentemente
estn tambin implicados en la difusin de enfermedades.
De una forma sencilla podemos decir que la apreciacin de calidad en un alimento depende del sumatorio de los tres elementos anteriormente mencionados. Estos tres factores se
alteran y modifican con facilidad, por efectos tales como el calor, la luz o transcurso
natural del paso del tiempo, pero la causa principal que hace que estos productos se deterioren es la accin de ciertos microorganismos.
151
Mdulo 4
2. Causas de las distintas alteraciones y deterioro de los alimentos

2.1 Alteraciones por causas qumicas
Suelen estar producidos por un agente externo que provoca una reaccin en el producto
que altera de alguna manera sus caractersticas.
CULES SON?
Oxidacin
de las grasas
Prdidas de
humedad
Productos
qumicos
Oxidacin de las grasas

Se manifiesta con el enranciamiento del producto dando lugar a sabores y olores extraos; a medida que pasa el tiempo y envejece el producto se denota con mayor claridad
esta oxidacin. Hay varios factores que aceleran este proceso:
Temperaturas altas durante un periodo de tiempo determinado.

Accin de la luz.
Presencia de oxgeno.
Presencia en el alimento de ciertos metales y sales (cobre, hierro, cobalto, etc.).
Para prevenir esta alteracin es conveniente que los productos con mayor porcentaje de
grasa en su composicin no estn sometidos a los factores anteriormente expuestos. Es
importante que alimentos como la carne, pescado azul y embutidos, no estn sometidos a
una luz intensa, ni a temperaturas altas durante su conservacin, e intentar protegerlos
con film protector para aislarlos del oxgeno.
152
Prdidas de humedad
Si la humedad ambiental es baja los productos tienden a perder agua con su consiguiente desecamiento. Hay que tener especialmente cuidado con las frutas y verduras ya que se
puede producir su arrugado. En la carne, pescados y bollos suele dar lugar a cambios en
su coloracin. Una aireacin excesiva en vitrinas y cmaras tambin puede dar lugar a esta
alteracin.
Productos qumicos
Cuando el producto viene contaminado con algn producto txico, poniendo en peligro la
salud del consumidor, pueden llegar a los alimentos por varias vas:
Por la alimentacin del animal (dioxinas, clembuterol, EBB, etc.), antibiticos y hormonas administradas en la carne, o fertilizantes y fungicidas en la fruta.
Generalmente se realiza posteriormente una inspeccin para evitar que los alimentos con altas proporciones de estos elementos sean comercializados.
Por su proceso de elaboracin si se utilizan aditivos conservantes o aromatizantes en
cantidades superiores de los que establece la ley.
Por residuos de los productos de limpieza debido a un mal enjuagado de los recipientes, maquinaria, utensilios, etc.
CMO LAS PODEMOS EVITAR?
Barreras
de proteccin
Temperaturas y
humedades correctas
Control del proceso

del producto
153
Mdulo 4
Barreras de proteccin
Dentro de este grupo incluimos pelcula plstica (film), envasado al vaco, papel metalizado, recubrimiento con manteca o aceite.
La funcin de estas barreras mecnicas es semejante en todas ellas, y consiste en aislar el
alimento del medio ambiente que les rodea. Esto supone un menor contacto con oxgeno
del aire, factor principal para la oxidacin de las grasas, y unas menores prdidas de agua.
Es importante cambiar frecuentemente el film del producto.
Temperaturas y humedades correctas

Para que no se acelere el proceso de oxidacin de las grasas, debemos mantener el producto a temperaturas de refrigeracin, y a humedades altas para que no se deseque.
Los lmites de temperatura y humedad son variables en funcin del producto con el que
estemos trabajando. Estos lmites sern marcados en los mdulos siguientes.
Control del proceso del producto

Para podernos asegurar que distribuimos alimentos sin residuos qumicos sera indispensable que las empresas hicieran un seguimiento completo de las fases por las que ha pasado el producto de alimentacin, para poder aportar al consumidor productos seguros y sin
riesgo para la salud.
Es importante en este punto elegir proveedores que nos aporten cierta confianza mediante posibles certificaciones de calidad de su producto.
Es indispensable tambin tener siempre separados los productos de limpieza de los alimentos que vamos a consumir, as como extremar la precaucin de eliminar los residuos
txicos que puedan quedar en utensilios, superficies e indumentaria, por un insuficiente
aclarado.
154
2.2 Alteraciones por causas fsicas

Alteran el estado fsico del producto (su aspecto visual) aunque no suelen modificar su
composicin.
CULES SON?
Incorrecta
manipulacin del
producto
Parsitos
Causados
en origen
Incorrecta manipulacin del producto

En todo el proceso de manipulado (transporte, pesado, embalado, etc.), el producto puede
sufrir golpes, desgarros, rasguos o cortes indeseables. Si no se tiene especial cuidado o si
los instrumentos, materiales o instalaciones que entran en contacto con el producto no
estn en perfecto estado, el producto puede ser daado (cuchillos, carros, accesos de tamao inadecuado, cmaras, ganchos, etc.).
155
Mdulo 4
Parsitos
Los parsitos pueden provocar taladros y heridas en el alimento. Este tipo de alteracin
afecta mucho al aspecto visual con lo cual hace que sea rpidamente desechado por el
consumidor. En el caso de larvas, moscas y caros se puede detectar fcilmente su presencia, aunque hay otros como la tenia o la triquinosis que entraa mayor dificultad su
deteccin.
Causados en origen
Se puede dar en productos provenientes del campo que han estado sometidos a condiciones climatolgicas adversas como pueden ser granizo o fuertes vientos (golpeo entre otras
frutas o con ramas). El pescado tambin puede venir en algunos casos daado si el arte de
pesca utilizado es muy agresivo.
CMO LAS PODEMOS EVITAR?
Higiene
adecuada
Destreza en la
manipulacin
Higiene adecuada
Generalmente la aparicin de parsitos suele deberse a una higiene inadecuada en los
locales de manipulacin o almacenamiento. Estos locales deben estar limpios y desinfectados. Se debe evitar que el producto toque el suelo o las paredes, e intentar no mezclar
productos de distintas secciones, por ejemplo, fruta y carne.
En otros casos los productos de alimentacin suelen traerlos de su lugar de origen (la fruta
del propio rbol, la carne del propio animal, los peces los pueden traer de las aguas de las
que provienen, o los productos de charcutera de las bodegas en las que se elaboraron). Si
se detecta esta alteracin los productos deben ser rechazados o devueltos al proveedor por
el riesgo de poder contaminar otros alimentos y adems hacer que el producto dure menos
tiempo. Entraremos ms en detalle en los mdulos posteriores.
156
Destreza en la manipulacin
Una especial atencin a la hora de manipular, larga experiencia o un plan adecuado de
formacin para el personal, puede dar lugar un mayor rendimiento de las piezas y un
correcto estado fsico de las mismas. Es importante al mismo tiempo un estado correcto de
las herramientas y de los lugares de manipulacin del producto.
Hay que tener especial cuidado con los accesos a las tiendas por las que deben pasar el
producto para evitar golpes y roturas.
2.3 Alteraciones por causas microbiolgicas

Bajo estas causas podemos encontrar alteraciones como el verdeado en la carne, el moho
en el queso, el reblandecimiento del pescado, la podredumbre de la fruta. Por ser las alteraciones ms frecuentes y en algunos casos las ms peligrosas (son responsables de la
mayor parte de las intoxicaciones), merece la pena verlas en detalle.
Por qu son tan importantes?

Son dos los protagonistas que originan las intoxicaciones, el deterioro y envejecimiento
de los alimentos.
157
Mdulo 4
Quin las provoca?

Las bacterias, levaduras y los hongos.
Los tres poseen caractersticas parecidas en su accin. La diferencia bsica est en el tamao, los hongos son de tamao mayor que las levaduras, y stas a su vez, mayores que las
bacterias. Ninguno de los tres son visibles al ojo humano.
R E C U E R D E
Es importante estudiar cmo son, en qu condiciones se desarrollan,

de qu manera se puede evitar su desarrollo o cmo podemos eliminarlos.
Controlando estos microorganismos vigilamos sus alteraciones
y por tanto la vida til del producto y su calidad.
Se pueden encontrar en cualquier lugar. En el aire, en el agua, en el suelo, y sobre todo

en el interior de personas y animales. Se conocen tambin con el nombre de grmenes y
microbios, y la mayora de ellos son bastante inofensivos, de hecho algunos se utilizan en
la fabricacin de productos como el vino o el queso.
Podemos distinguir tres grupos de microorganismos:
1. Grmenes indeseables que pueden generar enfermedades: reciben la calificacin de
patgenos.
Hay que tener siempre en cuenta que nos provocan la intoxicacin cuando tenemos
gran cantidad de stos en el alimento. Se han multiplicado al darse las condiciones
ambientales adecuadas. Un nico microorganismo en un alimento, en ambiente fro
no se podr desarrollar y por tanto hacernos dao. El problema se da cuando el
ambiente o la temperatura es ideal, y el microorganismo se reproduce.
2. Grmenes indeseables causantes de alteraciones: modifican de alguna manera las
propiedades fsicas y nutritivas del producto.
158
En su desarrollo pueden alterar el color, el sabor o el olor de los alimentos.

Disminuyen la vida til del alimento ya que no es agradable para nuestros sentidos.
Algunos de estos grmenes nos pueden provocar enfermedades.
3. Grmenes beneficiosos: influyen ventajosamente en el producto, en su elaboracin,
en su conservacin o en nuestra salud.
Para poder elaborar queso o embutidos necesitamos determinados microorganismos
que modifiquen las caractersticas de la materia prima, coagulando la leche o acidificando la carne. Otro ejemplo podra ser el del yogur que gracias a la bacteria que
posee nos facilita la digestin.
Factores que ayudan al desarrollo de los microorganismos

En el mayor o menor crecimiento microbiano influyen numerosos factores:
Alimento
Las bacterias prefieren alimentos con un alto contenido en protenas (como son la carne,
los huevos, el pescado o los derivados lcteos), de ah que tengamos que extremar todava mas la precaucin con la manipulacin y refrigeracin de estos productos.
Los suelos, paredes, superficies, trapos, cuchillos, equipos, etc. pueden contener los
nutrientes necesarios para soportar el desarrollo y multiplicacin de las bacterias, por lo
que han de considerarse tambin como posibles fuentes de contaminacin.
Algunos alimentos por su propia naturaleza pueden contener microorganismos que pueden causar intoxicaciones, como la salmonela en los pollos o pescados procedentes de
agua contaminadas. En estos casos el cocinado, con la consecuente elevacin de temperaturas, es imprescindible para poder matar estos microorganismos.
R E C U E R D E
Los microorganismos necesitan un sustrato del cual alimentarse.

El poder nutritivo de los alimentos supone un excelente caldo de cultivo
para su crecimiento, desarrollo y reproduccin.
159
Mdulo 4
Temperatura
La conservacin a bajas temperaturas (0-5C) hace posible que los microorganismos se
reproduzcan con mayor dificultad y a una menor velocidad. Temperaturas de congelacin
( 18C) no permiten el crecimiento, ni su desarrollo, aunque no los mata. A esta temperatura se puede hablar de que estaran dormidos.
Si los queremos matar deberamos de someter el producto a temperaturas altas.
R E C U E R D E
La temperatura es un factor indispensable en su supervivencia y velocidad

de multiplicacin. Cada bacteria u hongo tienen una temperatura ptima de
desarrollo, que ser aqulla a la cual se puede multiplicar de una manera
ms rpida. La temperatura ptima de crecimiento de la mayora
de los microorganismos es la comprendida entre los 5-65C.
160
La humedad
Los microorganismos para su desarrollo necesitan agua. Hay alimentos en los que no se
pueden desarrollar porque son excesivamente secos, como por ejemplo la leche en polvo,
embutidos curados o alimentos concentrados. Tambin necesitan una determinada humedad en el ambiente, a partir de un 85% de humedad ambiental es cuando suelen empezar
a reproducirse. La falta de agua se suele utilizar como arma para proteger a los alimentos
de estos inquilinos.
La disponibilidad de oxgeno
La mayora de los microorganismos suelen ser aerobios y para evitar su proliferacin lo
que se hace es mantener el alimento en un ambiente carente de oxgeno.
Generalmente esto suele conseguirse envasando el producto en un medio en el que le
hemos extrado el aire (envases al vaco).
Es cierto que los envases al vaco reducen y previenen completamente la actividad de los
microorganismos aerobios, pero los anaerobios proliferan, por tanto la higiene debe ser
mxima, an as, se consigue que disminuya la actividad bacteriana y se prolongue la vida
del producto.
R E C U E R D E
El oxgeno es otro elemento importante, que determina el tipo de

microorganismo que se desarrollar. Existen los que necesitan vivir con
oxgeno (aerobios), los que requieren el que no est presente este gas (anaerobios)
y los que crecen indiferentemente en ausencia o presencia de oxgeno.
161
Mdulo 4
Tiempo
Su proliferacin puede ser muy rpida, ya que su multiplicacin es binaria, es decir de una
salen dos, de dos cuatro, de cuatro ocho y as progresivamente, hasta poder conseguir en
periodos cortos de tiempo (horas) a partir de una bacteria varios millones.
R E C U E R D E
Los microorganismos para poder desarrollarse necesitan estar durante periodo

de tiempo en condiciones adecuadas. Es necesaria la presencia en
el alimento de gran cantidad de bacterias para que se produzca su alteracin.
Qu es una intoxicacin alimentaria?

Por intoxicacin alimentaria se entiende la enfermedad aislada o colectiva resultante de la
ingestin de alimentos y que presenta caractersticas nocivas para la salud. Estas caractersticas puede haberlas adquirido el alimento en la fase de produccin, manipulacin, elaboracin, almacenamiento, transporte o por cualquier otra circunstancia.
Si el consumidor ingiere los grmenes patgenos con el alimento, stos ingresan en su
organismo, en el que se multiplican y, tras un plazo de incubacin que a veces dura varias
semanas, provocan una verdadera enfermedad infecciosa, que casi siempre cursa fiebre y
puede transmitirse a otros alimentos o personas.
Por otra parte, se conoce una extensa serie de intoxicaciones que son envenenamientos
originados por sustancias que produjeron los microbios, cuando se dieron las condiciones
adecuadas para su desarrollo. A estas sustancias las llamaremos toxinas.
A veces basta con ingerir la toxina que el germen ha generado en el alimento para que se
d la intoxicacin alimentaria. Esta circunstancia es bastante importante ya que los grmenes son frecuentemente muertos o debilitados en los procesos tecnolgicos a que se
someten los productos alimentarios. Pero el producto conserva entonces sus caractersticas txicas, puesto que las toxinas no fueron destruidas.
162
Tipos de intoxicaciones alimentarias
Salmonelosis:
Adems de los huevos y de sus productos derivados, corresponde a la carne y productos de matadero, y especialmente a las aves, un lugar muy destacado. La carne
picada provocaba en dcadas pasadas muchas e importantes epidemias de salmonelosis; alrededor de la mitad de todas las enfermedades y un tercio de la totalidad de casos de curso mortal se atribuyeron a este artculo.
La temperatura ptima de crecimiento de esta bacteria es de 37C, aunque es suficiente el mantenimiento del alimento a temperatura ambiente durante varias
horas para que una contaminacin inicialmente escasa pueda proliferar hasta
adquirir magnitud peligrosa.
Debido a que las salmonelas se pueden multiplicar en material inerte, pueden proliferar asimismo en el medio ambiente cuando se dan determinadas circunstancias
ptimas para su crecimiento. Moscas, ratas, ratones, animales domsticos y pjaros, pueden ser portadores de esta bacteria.
163
Mdulo 4
Muchas veces la enfermedad no cura por completo. El paciente curado clnicamente, excreta con las deposiciones, y a veces tambin con la orina, grmenes
vivos, lo mismo que en el estado de la enfermedad aguda, convirtindose as en
eliminador permanente.
A este respecto conviene distinguir dos puntos claves: la prevencin de contaminaciones con ayuda de medidas de higiene personal y no poniendo a la venta
alimentos que tengan riesgo de tener salmonela y que se sepa que se va a consumir sin previo cocinado. As como evitar el posible contacto de alguna manera (por manipulador, utensilios, trapos, etc.), entre alimentos crudos y cocinados.
Como actuacin decisiva viene a sumarse la estricta vigilancia de la cadena del
fro y dems medidas encaminadas a lograr el control de los procesos, como por
ejemplo el respeto de las temperaturas de calentamiento prescritas y evitar fases
de calentamiento con temperaturas por debajo de los 65C.
R E C U E R D E
La salmonelosis se transmite al hombre por consumo de

alimentos contaminados. El descubrimiento de una salmonela
debe considerarse siempre un riesgo para la salud del hombre.
164
Botulismo:
Es la intoxicacin provocada por la toxina del Clostridium botulinum. La denominacin procede la palabra latina botulus = embutido; tuvo su origen en el hecho
de que los primeros casos masivos estaban producidos por el consumo de diversos productos embutidos. El germen causal es un anaerobio, es decir, que slo
prospera en ausencia de oxgeno y que se encuentra en el suelo y tambin en
muchas aguas prximas a las costas.
La mortalidad de esta enfermedad es muy alta; antao ascenda en EE.UU. a ms
del 60%, referida al txico tipo A: en el continente europeo, donde prevalece el
tipo B, la mortalidad era del 27%. Las medidas adoptadas de vigilancia intensiva
han reducido considerablemente la mortalidad en los ltimos aos.
En la prctica, las intoxicaciones estn provocadas en primer lugar por conservas
insuficientemente calentadas (con ms frecuencia, conservas de verduras que de
carne). En estos casos se trataba exclusivamente de conservas de fabricacin casera y no de artculos de fabricacin industrial. Especialmente peligrosas son las
"conservas", los embutidos de sangre, hgado y otras vsceras envasadas en frascos o latas que slo fueron calentadas a la temperatura de coccin, as como carnes de cerdo y carnes ahumadas en conserva, productos curados crudos o hervidos en una pieza. Se desarrollan en condiciones de vaco, aunque pueden vivir
con aire.
R E C U E R D E
El Clostridium botulinum es un germen (propio del suelo), pero tambin se halla

en el contenido intestinal, sobre todo del cerdo. La suciedad que contenga
restos de tierra o heces es siempre sospechosa de albergar esporas del botulismo.
165
Mdulo 4
Intoxicacin alimentaria estafiloccica:

Entre los grmenes causantes de intoxicaciones alimentarias corresponde la
mxima importancia en el aspecto cuantitativo al Staphylococus aureus.
Provocan que infecciones de heridas o generales en personas y animales. Casi
siempre se encuentran en las supuraciones y en la secrecin de las mucosas
inflamadas.
Sin embargo, no son grmenes responsables obligadamente de infeccin, por lo
que tambin se hallan sobre la piel y mucosas de personas y animales sanos.
Incluso en el medio natural pueden conservar su capacidad de germinacin y multiplicarse en alimentos ricos en protenas e hidratos de carbono, debido a sus
necesidades relativamente escasa de nutrientes.
La intoxicacin estafiloccica est extraordinariamente extendida.
Por lo dems, para la formacin de toxina es preciso tambin un aporte suficiente de oxgeno.
De aqu que merezcan a este respecto atencin preponderante la instruccin y
enseanza de los operarios.
Tambin hay que proporcionar una refrigeracin suficiente a los artculos que
impliquen un riesgo evidente (sopas, ensaladas, fiambres), a la vez que se extrema las dems medidas de higiene de elaboracin ya conocidas.
R E C U E R D E
La causa ms frecuente es la contaminacin "post proceso"

de preparados dispuestos para el consumo, como caldos, sopas de
carne, jamn con hueso, ensaladas de carne de ave, embutidos, quesos, etc.
166
Intoxicacin clostridium perfringens:

El clostridium perfringens es un germen de crecimiento anaerobio, conocido ya
desde hace mucho tiempo como responsable de la infeccin de heridas sufridas
por personas y animales. Independientemente de esto ltimo, este germen puede
provocar tambin intoxicaciones alimentarias.
En ocasiones se desarrollan los grmenes por s mismos en el producto preparado: roastbeef, pavos, jamones cocidos, asados de cerdo, etc. Esta contaminacin
es consecuencia de falta de limpieza durante la manipulacin. Accin particularmente perjudicial. Desarrollan los retrasos en las etapas de refrigeracin a continuacin de practicar el calentamiento, puesto que el clostridium perfringens puede
ya reanudar su multiplicacin a 50-53C.
R E C U E R D E
Evitando los defectos de manipulacin citados en el punto

precedente, puede disminuirse considerablemente el riesgo
de intoxicacin por clostridium perfringens.
Cmo podemos evitar las alteraciones microbiolgicas?

Para que se produzca una alteracin del producto con la posible intoxicacin posterior,
debe ocurrir el siguiente proceso:
1) Una fuente de contaminacin que porte la bacteria al producto de alimentacin.
Para evitarlo debemos de impedir el contacto del alimento con estas fuentes.
2) Condiciones adecuadas para que la bacteria se desarrolle en el alimento. Un adecuado mantenimiento de la cadena de fro es un mtodo eficaz para evitar que los
microorganismos presentes se reproduzcan libremente.
167
Mdulo 4
3) Que con la fase de cocinado no eliminemos los microorganismos. Un proceso de

cocinado que garantice que cualquier elemento sea viable mediante la ingestin del
alimento y no afecte finalmente al ser humano.
Lo importante para evitar contaminaciones es controlar las tres fases del proceso:
1) Controlar las fuentes de contaminacin, que pueden introducir bacterias en los productos de alimentacin:
Manipulador
La persona que manipula el producto puede contaminar el alimento si no mantiene las medidas higinico-sanitarias correctas. Las personas tenemos bacterias
patgenas en los odos, boca, nariz, intestino, pelo y piel.
Si un manipulador de alimentos tose sobre el producto, o se toca la nariz o el pelo
e inmediatamente toca el alimento, puede traspasar estas bacterias, por lo que hay
que mantener lo ms alto posible el grado de higiene personal. Pondremos ms
ejemplos en el siguiente mdulo.
Agua
El agua que se utiliza para elaborar alimentos debe ser totalmente potable sin
riesgo de contaminacin microbiolgica ni debe contener ningn agente qumico que pueda afectar a la salud del consumidor. Es conveniente desinfectar con
frecuencia los grifos y lavabos.
Insectos y roedores
Las instalaciones donde se van a manipular alimentos deben ser desinfectadas
de roedores ya que pueden transportar microorganismos tales como la salmonela, y pueden contaminar los alimentos por medio de las heces, la orina, el
pelo o la boca. Tambin se debe disponer de medios que eviten que las moscas
entren en contacto con los alimentos ya que pueden ser portadoras de bacterias patgenas.
168
Polvo y tierra
El polvo o la tierra que se encuentra en el suelo, sobre utensilios o maquinaria
puede poseer bacterias perjudiciales. Siempre que se piense que puede haber un
riesgo de contaminacin del alimento por esta causa, en el almacenamiento o
durante la manipulacin, ste debe ser cubierto para evitar el contacto.
Utensilios de limpieza y basura

Los cubos de fregar, trapos y cubos de basura son un buen lugar para que se puedan desarrollar las bacterias si no se limpian y se desinfectan con frecuencia.
Tambin hay que evitar manipular alimentos despus de haber tocado desperdicios o basuras, sin haberse lavado antes las manos o aquellas partes del cuerpo
que pudieran entrar en contacto.
Alimentos crudos
Estos alimentos pueden ser portadores de bacterias patgenas que posteriormente las matamos cuando cocinamos los alimentos, y elevamos la temperatura. El
problema radica cuando se ponen en contacto de alguna forma estos productos
con otros ya cocinados y de consumo directo. Estos ltimos no van a ser sometidos a altas temperaturas, pudindose desarrollar, en este nuevo sustrato, los
microorganismos y causarnos una intoxicacin. Las bacterias no tienen posibilidad de desplazarse por s solas y necesitan un agente que las traslade para que
se puedan desarrollar en el nuevo alimento. Generalmente suele ser el manipulador, utensilios de trabajo e indumentaria, los responsables de realizar este transporte. A esta accin anterior la llamamos contaminacin cruzada.
R E C U E R D E
Hay que mantener separados los alimentos crudos y los elaborados

tanto en el almacenamiento como en la distribucin.
Hay que poner especial cuidado en utilizar utensilios distintos
para manipular productos crudos y productos elaborados,
as como lavarse las manos al pasar de los primeros a los segundos.
169
Mdulo 4
2) Evitar el desarrollo microbiano

Se suele hacer especial hincapi para evitar el desarrollo en la temperatura y la
humedad. Lo ideal sera bajar estos dos factores por debajo de los lmites del crecimiento microbiano. Este ltimo factor es ms difcil de controlar, ya que si bajamos
mucho la humedad aunque los microorganismos no se desarrollen, se pueden producir prdidas de agua del producto con su consiguiente desecacin y prdida de
calidad.
Debemos buscar siempre las temperaturas y humedades ambientales adecuadas para
cada producto.
Debemos de controlar los dos factores ya que uno por s solo no es del todo efectivo. Entraremos en este punto con ms detalle en el mdulo 7. En general para los
productos de alimentacin, hay que intentar evitar temperaturas entre 5-65C que
ser el intervalo en el cual la proliferacin bacteriana se acreciente. Por encima de
los 65C algunas bacterias mueren, y por debajo de 5C el desarrollo microbiano es
ms lento, con lo cual la conservacin del producto es mayor.
Hay ciertas excepciones como los productos curados, que al mantener una cantidad
de agua pequea en su composicin no necesitan temperaturas tan bajas y habr
otros como ciertas frutas o verduras que se daan con el fro.
En cuanto a las humedades tambin varan en funcin del producto, el riesgo se
acrecienta por encima del 92%, y por debajo del 85% puede aumentar la desecacin.
Otras formas de evitar el desarrollo microbiano sera la congelacin (18C). Con
este mtodo no matamos las bacterias aunque s paramos su desarrollo. ltimamente se utiliza mucho la ultracongelacin que aporta mayor calidad al producto.
La diferencia radica en que en la ultracongelacin, el aporte de fro se hace de forma
rpida y los cristales formados son pequeos, y comparativamente daan menos
estructuras en el producto. Los productos ultracongelados cuando se descongelan
tienen menos prdida de agua y de sustancias nutritivas.
En productos muy cidos, con mucho azcar o sal, se evita o ralentiza el desarrollo
de bacterias patgenas.
170
Otro mtodo importante para evitar la proliferacin microbiana est en eliminar

agua del producto desecndolo, como ocurre con los embutidos o jamones curados, que gracias a la prdida de humedad que ha sufrido su materia prima, en este
caso la carne, puede durarnos ms tiempo. Si la carne puede durar unos das, los
productos curados pueden durar meses. Generalmente este ltimo mtodo se suele
combinar con otros para que sea ms eficaz, como puede ser el salado o el acidificado.
R E C U E R D E
La forma de evitar el desarrollo microbiano sera interrumpiendo

los factores de crecimiento de los microorganismos,
que como hemos mencionado anteriormente son, el alimento,
la temperatura, la humedad y el tiempo.
3) Eliminacin de bacterias
La mejor manera de eliminar los microorganismos de los alimentos es someterlos
durante un tiempo determinado a unas temperaturas elevadas, mientras que para
eliminarlas de utensilios, superficies o indumentarias adems de temperaturas podemos utilizar sustancias qumicas.
Un mtodo que se suele utilizar industrialmente es el de pasterizacin. Con este
mtodo no intentamos destruir todos los grmenes sino solamente aquellos que nos
producen enfermedades (grmenes patgenos) y manteniendo casi todas las propiedades del producto. De esta manera conseguimos productos libres de riesgos de
intoxicaciones, que mantiene la mayor parte de sus propiedades nutritivas, pero que
se nos alterara rpido porque no hemos eliminado los grmenes que nos estropean
el producto. Por tanto, los productos pasterizados requieren ciertas precauciones
(conservacin y fro) y debe tener una duracin limitada.
171
Mdulo 4
Hay dos tipos clsicos de pasterizacin:

La pasterizacin baja, realizada mediante calentamiento a 65C durante 30 minutos.
La pasterizacin alta, que se lleva a cabo entre 72 y 80C durante 15 segundos.
Generalmente cuando cocinamos solemos realizar este tratamiento trmico, por lo
que el producto debe ser consumido de forma rpida.
Otro medio es la esterilizacin, que es un tratamiento trmico que tienen por objeto asegurar una larga estabilidad en un producto alimentario.
Con este mtodo eliminamos todos los microorganismos que contenga el alimento.
Hay otro tipo de esterilizacin que se aplica a los lquidos y ms concretamente
en la leche, que recibe el nombre de UHT. En este caso la leche se trata durante
4 u 8 segundos a temperaturas de 140-145C y despus se envasa inmediatamente.
172
3. Almacenamiento y conservacin de los productos frescos

Todos los alimentos frescos, especialmente los alimentos de alto riesgo (productos lcteos,
carnes, pescados, embutidos, etc.), deberan almacenarse en refrigeracin para evitar el
desarrollo de grmenes indeseables que nos puedan provocar intoxicaciones o alteraciones en el producto.
3.1 Cmo debemos almacenar y conservar

los alimentos en las cmaras de refrigeracin?
Aparte de las condiciones especficas de cada uno de los alimentos que vamos a conservar, es necesario tener en cuenta una serie de factores que de una manera importante van
a intervenir.
Estos factores son:
Temperatura y humedad de almacenamiento.
Circulacin y renovacin del aire.
Densidad de almacenaje.
Prcticas higinicas adecuadas.
Es difcil estudiar separadamente estos factores, ya que todos se interrelacionan entre s.
El primer punto a resaltar es que la circulacin del aire, que transporta el fro por toda la
cmara frigorfica, se distribuya uniformemente alrededor de todos los productos, pudiendo mantener en todos los puntos del equipo, una temperatura y humedad ambiental
(humedad relativa) adecuada.
En muchos casos si el producto no est bien colocado dentro de la cmara puede impedir
que el aire fro llegue a otros productos, con el consiguiente aumento de temperatura en
esas zonas y deterioro de la calidad del alimento.
173
Mdulo 4
Como normas generales, debemos tener en cuenta que en cmaras frigorficas:

La mercanca no debe estar sobre el suelo, debiendo emplear tarimas o pallets sobre
las que apoyarlas. Estos pallets no pueden ser de madera al tener un riesgo alto de
contaminacin, se debern utilizar materiales de plstico permitidos.
Los alimentos deben separarse de las paredes para dejar espacio para la circulacin
del aire y evitar los intercambios de temperatura o quemaduras por fro. Si las paredes no estn limpias pueden contaminar el producto.
Se debe impedir por sobrecarga, una estiba de productos por encima del evaporador,
ya que puede impedir la salida del aire, y que se alcance una temperatura adecuada
en el fondo de la cmara.
174
Se evitar que en la cmara entren olores de cualquier tipo, humos, aromas de otros
alimentos que no correspondan con el almacenado, etc.
Al sobrecargar el refrigerador, se impide que circule el aire fro, los alimentos no
alcanzan la temperatura deseada, y se favorece de esta manera el deterioro del producto.
Los alimentos conservados en cmaras deberan estar envasados de modo que
permitan su identificacin, reduciendo, a la vez, el riesgo de contaminacin cruzada.
Ha de haber siempre un termmetro localizado en la parte menos fra de cmara y
la temperatura debe ser inspeccionada y registrada diariamente.
Intentar abrir lo menos posible las puertas de la cmara, para evitar que la temperatura suba, y la humedad del exterior pueda penetrar en la cmara. Con esto impedimos el posible condensamiento y formacin de hielo en el evaporador.
Los artculos antiguos han de ser colocados en la parte delantera de las repisas, de
modo que sean los primeros en ser utilizados.
R E C U E R D E
La cmara de refrigeracin debe estar construida con materiales

fcilmente lavables, con repisas impermeables y resistentes a la corrosin.
Es importante limpiar y eliminar la escarcha de forma peridica
del evaporador, evitando el empleo de sustancias de limpieza perfumadas.
En su lugar utilizamos una disolucin de una cucharada sopera de
bicarbonato sdico en 4,5 litros de agua.
175
Mdulo 4
3.2 Conservar los alimentos en el punto de venta

En el punto de venta es importante una buena imagen del producto ya que va a ser el
punto de contacto del cliente con el alimento, pero sin olvidar que es necesario en esta
fase evitar el desarrollo microbiano para evitar posibles intoxicaciones.
Las prcticas que deberemos seguir en este punto son:
Evitar poner en contacto productos crudos y productos cocinados por el riesgo de
contaminacin cruzada.
No mezclar productos de diferentes secciones, carne con fruta, charcutera con
carne, etc.
Utilizar utensilios distintos para secciones distintas ya que en este caso tambin
existe el problema de contaminacin cruzada.
Controlar las temperaturas de los muebles.
Colocar las piezas de tal manera que se permita la circulacin del aire fro entre
ellas.
No apilar en exceso para que no se deformen las piezas de las capas inferiores.
Limpiar la parte superficial de los productos si tienen alguna alteracin o tienen
aspecto seco.
Proteger los cortes con pelcula plstica, y renovarla frecuentemente.
R E C U E R D E
Hay que advertir cierta precaucin a los alimentos

que han sido descongelados y no usados.
176
Un alimento descongelado ha alcanzado una temperatura que permite a los microorganismos presentes multiplicarse. Si el alimento se ha encontrado a temperatura ambiente en el rea de manipulacin de alimentos, seguramente se contaminar y los microorganismos comenzarn a crecer y multiplicarse sobre l. Si lo recongelamos, dado que
el fro no las destruye, solamente estamos retrasando una probable intoxicacin microbiana.
3.3 La conservacin de los alimentos en los distintos tipos de envases

Tenemos varios tipos que detallamos a continuacin:
Envases normales.
Envasado al vaco.
Envasado en atmsferas protectoras.
Envases normales
Se coloca el producto generalmente en una bandeja de plstico o material inerte y se la
protege por la parte superficial por una pelcula protectora (film).
Ventajas:
Con esto conseguimos:
Aislar el producto del medio ambiente evitando ciertas contaminaciones.
Adems lo protegemos de prdidas de humedad del producto al estar protegido de
ambientes secos por el film.
Ofrece un buen aspecto comercial.
Inconvenientes:
Este envase alarga poco la vida del producto teniendo a su vez que mantenerlo a
temperaturas de refrigeracin.
177
Mdulo 4
Envases al vaco
Se elimina el oxgeno que rodea al alimento, con lo cual el film suele quedar adherido al
alimento.
Ventajas:
Con esto conseguimos:
Aislar al producto del medio que le rodea por medio del film.
Evitamos prdidas de humedad.
Al estar en un ambiente sin oxgeno, las bacterias aerobias no se pueden desarrollar
con lo cual no nos deterioran el producto.
Las grasas no se oxidan y el producto por tanto no se enrancia.
Podemos aumentar la vida del producto en un mes.
Inconvenientes
Esta tcnica aplasta los productos.
Necesita temperaturas de refrigeracin para que no se desarrollen las bacterias anaerobias.
El vaco provoca en algunos casos, como en la carne fresca y ciertos embutidos una
coloracin ms oscura debido a la ausencia de oxgeno. Por esta razn las bolsas
deben abrirse una hora antes de su comercializacin, para que el producto entre en
contacto con el oxgeno y pueda adquirir su coloracin normal.
La carne envasada al vaco no tiene una aspecto comercial, aunque s la tiene la
fruta, los productos de charcutera y los de panadera, que se pueden exponer al
pblico con este tipo de envases.
178
Cuestionario de
autoevaluacin
y conservacin de
Cuestionario
de autoevaluacin
Mdulo 4
1. Qu es la calidad?:
a) Es el sumatorio de dos conceptos: calidad fsica y gustativa.
b) Es el sumatorio de tres conceptos: calidad de composicin, calidad
higinica, calidad sensorial.
c) Es que el producto me aporte vitaminas y calcio.
2. La calidad fsico-qumica o de composicin:

a) Representa la capacidad nutritiva del producto.
b) Representa la seguridad de que el alimento no nos provoque intoxicaciones.
c) Es el valor emitido por el consumidor sobre el olor, color y sabor del
producto en cuestin.
3. Cul de las siguientes causas no es una alteracin por causas qumicas?:

a) Oxidacin de las grasas.
b) Prdidas de humedad.
c) Bacterias.
181
Mdulo 4
4. Las temperaturas y humedades correctas evitan, en parte, la oxidacin

de las grasas:
a) Verdadero.
b) Falso.
5. Cul de las siguientes medidas seran adecuadas para evitar la aparicin de parsitos?:
a) No mezclar productos de distintas secciones, por ejemplo fruta y carne.
b) Echar antiparsitos en el producto de alimentacin.
c) Una destreza adecuada en la manipulacin.
6. Las bacterias, levaduras y hongos:

a) Se diferencian bsicamente en el tamao.
b) Es lo mismo.
c) Se pueden encontrar en cualquier lugar salvo en el interior de personas.
7. Los grmenes patgenos:

a) Son grmenes indeseables que pueden generar enfermedades.
b) Son grmenes indeseables causantes de alteraciones.
c) Son grmenes beneficiosos.
8. Cal de las siguientes cuestiones no es una intoxicacin alimentaria?:

a) Salmonelosis.
b) Botulismo.
c) Simismo.
182
9. Una manera de evitar intoxicaciones es mantener separados los alimentos crudos y los elaborados tanto en el almacenamiento como en la distribucin:
a) Falso.
b) Verdadero.
10. Los factores de crecimiento de los microorganismos que hay que controlar para evitar su desarrollo son:
a) Agua, temperatura, humedad.
b) Luz, temperatura, aire.
c) Humedad, temperatura, patogeneidad.
11. Con la pasterizacin matamos todos los microorganismos de los alimentos:

a) Verdadero.
b) Falso.
12. Cul de las siguientes afirmaciones no es una buena manera para conservar los productos en el punto de venta?:
a) Colocar las piezas de tal manera que se permita la circulacin del aire
fro entre ellas.
b) Utilizar utensilios distintos para secciones distintas, ya que en este caso
existe el problema de contaminacin cruzada.
c) Apilar en exceso las piezas para evitar la entrada de microorganismos.
183
Mdulo 4
S O L U C I O N E S
1. b) Es el sumatorio de tres conceptos: calidad de composicin, calidad higinica y calidad sensorial.

2. a) Representa la capacidad nutritiva del producto.
3. c) Bacterias.
4. a) Verdadero.
5. a) No mezclar productos de distintas secciones, por ejemplo fruta y carne.
6. a) Se diferencian bsicamente en el tamao.
7. a) Son grmenes indeseables que pueden generar enfermedades.
8. c) Simismo.
9. a) Verdadero.
10. a) Agua, temperatura, humedad.
11. b) Falso.
12. c) Apilar en exceso las piezas para evitar la entrada de microorganismos.
184
Mdulo 5
Normativa de
manipuladores
Normativa de manipuladores
Normativa
de manipuladores
1. Normativa nacional
Recogemos en este apartado la principal normativa referente a manipulacin de alimentos a nivel nacional y comunidad autnoma.
1.1 Real Decreto 202/2000 de 11 de Febrero

REAL DECRETO por el que se establecen las normas relativas a los manipuladores de alimentos (Viernes, 25 febrero 2000 BOE nm. 48).
Las condiciones que deben cumplir los manipuladores, tanto en lo relativo a las prcticas
de manipulacin e higiene como a la expedicin de los carns de manipuladores, estaban
recogidas en el Reglamento de manipuladores de alimentos, aprobado mediante el Real
Decreto 2505/1983 de 4 de agosto.
Las prioridades de este Real Decreto 2505/1983 se dirigan a fomentar y desarrollar programas de formacin en higiene alimentaria al colectivo de manipuladores en detrimento
de los exmenes mdicos peridicos. De esta forma, se produjo un cambio radical en la
concepcin de la prevencin de enfermedades trasmitidas por los alimentos, entendindose que las medidas idneas para dicha prevencin eran unas prcticas y hbitos de higiene adecuados por parte de todos los implicados en el sector alimentario.
En este sentido, el Real Decreto 2505/1983 citado ha jugado un papel fundamental en el
desarrollo de programas de formacin y de educacin en higiene de los alimentos, confirmndose la repercusin favorable de la educacin sanitaria en la prevencin de enfermedades de transmisin alimentaria.
Por su parte, la Organizacin Mundial de la Salud, en el documento mtodos de vigilancia sanitaria y de gestin para manipuladores de alimentos de 1989, confirma el criterio
187
Mdulo 5
del Real Decreto 2505/1983; es decir, recomienda la eliminacin de la utilizacin de reconocimientos mdicos como medio para prevenir las enfermedades de transmisin alimentaria. Los resultados de pruebas de laboratorios negativos podran originar una peligrosa
sensacin de seguridad y dar lugar a una relajacin de los hbitos higinicos de los manipuladores de alimentos.
La experiencia acumulada y el nuevo enfoque contemplado en Directivas comunitarias
han puesto de manifiesto la necesidad de renovar y actualizar la normativa vigente en
materia de formacin de manipuladores de alimentos.
El Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre por el que se establecen las normas de
higiene relativas a los productos alimenticios que incorpor a nuestro ordenamiento jurdico la directiva 93/43/CEE, de 14 de junio, incluye una nueva concepcin en materia de
formacin de manipuladores, consistente en que las empresas del sector alimentario asuman las responsabilidades de desarrollar programas de formacin en cuestiones de higiene en los alimentos. Por el contrario, el Real Decreto 2505/1983 hacia recaer, fundamentalmente en las autoridades competentes, el cometido de formar y expedir los carns de
manipuladores de alimentos.
El presente Real Decreto se ajusta a los dispuesto en el Real Decreto 2207/1995 y mantiene ciertos aspectos del Real Decreto 2505/1983: establece la obligacin de los empresarios
del sector alimentario de formar a los manipuladores de alimentos en cuestiones de higiene alimentarias y, a su vez, reserva a las autoridades competentes la potestad de formar
en materia de higiene alimentaria a determinados grupos de manipuladores de alimentos.
Adems, este Real Decreto se reafirma en la poca o escasa utilidad de los exmenes mdicos previos como medio para prevenir enfermedades de transmisin alimentaria.
Por ltimo, en orden a mantener homogeneidad con la terminologa adoptada en el marco
internacional, concretamente en el seno de la Comisin del Codex Alimentarius, para
expresar correctamente el contenido del sistema de autocontrol conocido hasta hoy, en
idioma espaol, como "anlisis de peligros y puntos de control crtico", en sta y las anteriores disposiciones que sea preciso.
El presente Real Decreto tiene carcter de norma bsica y se dicta al amparo de lo dispuesto en el artculo 149.116 de la Constitucin y de acuerdo con los dispuesto en el artculo 40.2 de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad.
188
En su elaboracin han participado las Comunidades Autnomas, han sido odos los sectores afectados y ha emitido su preceptivo informe la Comisin Interministerial para la
Ordenacin Alimentaria.
En su virtud, a propuesta del Ministerio de Sanidad y Consumo, de acuerdo con el Consejo
de Estado y previa deliberacin del Consejo de Ministerios, en su reunin del da 11 de
febrero de 2000.
Artculo 1: mbito de aplicacin

DISPONGO:
1) El presente Real Decreto establece las normas generales de higiene de los manipuladores de alimentos, las responsabilidades de las empresas y las modalidades de las
empresas para la verificacin de la observancia de dichas normas.
2) Esta disposicin obliga a los manipuladores de alimentos y a las empresas del sector alimentario en donde stos presten sus servicios, y ser de aplicacin a los aspectos referidos a la preparacin, fabricacin, transformacin, elaboracin, envasado,
almacenamiento, transporte, distribucin, manipulacin, venta, suministro y servicio de productos alimenticios al consumidor.
Artculo 2: Definiciones
1) Manipuladores de alimentos: todas aquellas personas que, por su actividad laboral,
tienen contacto directo con los alimentos durante su preparacin, fabricacin, transformacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte, distribucin, venta,
suministro y servicio.
2) Empresa del sector alimentario: cualquier empresa con o sin fines lucrativos, ya sea
pblica o privada, que lleve a cabo cualquiera de las actividades siguientes: preparacin, fabricacin, transformacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte, distribucin, manipulacin, venta, suministro y servicio de productos alimenticios.
3) Manipuladores de mayor riesgo: los manipuladores de alimentos cuyas prcticas de
manipulacin pueden ser determinantes en relacin con la seguridad y salubridad
de los alimentos.
189
Mdulo 5
Se considerarn manipuladores de mayor riesgo los dedicados a las siguientes actividades:

a) Elaboracin y manipulacin de comidas preparadas para venta, suministro y
servicio directo al consumidor o a colectividades.
b) Aquellas otras que puedan calificarse como de mayor riesgo por la autoridad
sanitaria competente, segn datos epidemiolgicos, cientficos o tcnicos.
En cualquier caso, la autoridad sanitaria competente, tendr en cuenta los resultados del
Plan de anlisis de peligros y puntos de control crtico, as como, en su caso, las guas
de prcticas correctas de higiene (GPCH) de los establecimientos del sector alimentario.
4) Autoridad sanitaria competente: los rganos de las Comunidades Autnomas y de
las Administraciones locales en el mbito de sus competencias.
Artculo 3: Requisitos de los manipuladores de alimentos

1) Los manipuladores de alimentos debern:
a) Recibir informacin en higiene alimentaria, segn lo previsto en el artculo 4.
b) Cumplir las normas de higiene en cuanto a actitudes, hbitos y comportamiento.
c) Conocer y cumplir las instrucciones de trabajo establecidas por la empresa para
garantizar la seguridad y salubridad de los alimentos.
d) Mantener un grado elevado de aseo personal, llevar una vestimenta limpia y de
uso exclusivo y utilizar, cuando proceda, ropa protectora, cubrecabeza y calzado adecuado.
e) Cubrirse los cortes y las heridas con vendajes impermeables apropiados.
f) Lavarse las manos con agua caliente y jabn o desinfecante adecuado, tantas
veces como lo requieran las condiciones de trabajo y siempre antes de incorporarse a su puesto, despus de una ausencia o de haber realizado actividades ajenas a su cometido especfico.
190
2) Igualmente, durante el ejercicio de la actividad, los manipuladores no podrn:

a) Fumar, masticar goma de mascar, comer en el puesto de trabajo, estornudar o
toser sobre los alimentos ni realizar cualquier otra actividad que pueda ser
causa de contaminacin de los alimentos.
b) Llevar puestos efectos personales que puedan entrar en contacto directo con los
alimentos, como anillos, pulseras, relojes u otros objetos.
3) Cualquier persona que padezca una enfermedad de transmisin alimentaria o que
est afectada entre otras patologas, de infecciones cutneas o diarrea, que puedan
causar la contaminacin directa o indirecta de los alimentos con microorganismos
patgenos, deber informar sobre la enfermedad o sus sntomas al responsable del
establecimiento, con la finalidad de valorar conjuntamente la necesidad de someterse a examen mdico y, en caso necesario, su exclusin temporal de la manipulacin de productos alimenticios.
Las personas de las que el responsable del establecimiento sepa o tenga indicios razonables de que se encuentren en las condiciones referidas en el prrafo anterior debern ser
excluidas de trabajar en zonas de manipulacin de alimentos.
Artculo 4: Formacin continuada de los manipuladores

1) Las empresas del sector alimentario garantizarn que los manipuladores de alimentos dispongan de una formacin adecuada en higiene de los alimentos de acuerdo
con su actividad laboral.
2) La formacin y supervisin de los manipuladores de alimentos, estarn relacionadas con la tareas que realizan y con los riesgos que conllevan sus actividades
para la seguridad alimentaria. Para ello, la empresa incluir el programa de formacin de los manipuladores de alimentos en el Plan de anlisis de peligros y
puntos de control crtico o lo aplicar como instrumento complementario de las
GPCH.
3) Los programas de formacin se debern desarrollar y, en su caso, impartir por la
propia empresa o por una empresa o entidad autorizada por la autoridad sanitaria
competente.
191
Mdulo 5
4) La autoridad sanitaria competente, cuando lo considere necesario, podr desarrollar

e impartir los programas de formacin en higiene alimentaria.
5) La autoridad sanitaria competente podr tener en consideracin, a efectos de reconocimiento de programas de formacin en higiene alimentaria, los cursos o actividades que hayan sido impartidos a los manipuladores de alimentos en centros y
escuelas de formacin profesional o educacional reconocidos por organismos oficiales, siempre que garanticen lo regulado en el apartado siguiente de este artculo.
6) Los programas de formacin impartidos por la autoridad sanitaria competente, entidades autorizadas o empresas del sector alimentario, garantizarn el nivel de conocimiento necesario para posibilitar unas prcticas correctas de higiene y manipulacin de alimentos.
Estos programas tendrn carcter permanente o peridico, dependiendo del tipo de formacin impartida.
Artculo 5: Control y supervisin de la autoridad competente

1) Sin perjuicio de lo dispuesto en el Real Decreto 50/1993, de 15 de enero, por el que
se regula el control oficial de los productos alimenticios, la autoridad sanitaria competente:
a) Aprobar y controlar los programas de formacin impartidos por las empresas y entidades autorizadas con el fin de comprobar que se est impartiendo el
nivel de formacin adecuado a los manipuladores.
b) Verificar, mediante la constatacin del cumplimiento de las prcticas correctas de higiene, que los manipuladores de alimentos aplican los conocimientos
adquiridos.
c) Los responsables de las empresas del sector alimentario, debern disponer de la
documentacin que demuestre los tipos de programas de formacin impartidos
a sus manipuladores, la periodicidad con que los realiza, en su caso, y la supervisin de las prcticas de manipulacin.
192
d) En el caso de incumplimiento de las prcticas correctas de higiene por parte

del manipulador, la autoridad sanitaria competente podr adoptar las medidas que correspondan para garantizar la seguridad y salubridad de los alimentos.
Artculo 6: Exmenes mdicos

En situaciones de carcter extraordinario y sin perjuicio de los dispuesto en este Real
Decreto y en las disposiciones comunitarias de aplicacin, las autoridades sanitarias competentes podrn exigir la realizacin de cuantos exmenes mdicos y pruebas analticas
consideren oportunas para proteger la salud de los consumidores.
Artculo 7: Acreditacin de la informacin

A los efectos de dar cumplimiento a lo establecido en el artculo 5:
1) Las empresas del sector alimentario que formen a sus trabajadores en higiene alimentaria, se ajustarn a lo previsto en esta disposicin y acreditarn el nivel de formacin que les haya sido impartido, en funcin del artculo 4.2, mediante la documentacin indicada en el artculo 5.2.
2) Las entidades autorizadas o la autoridades sanitarias competentes acreditarn el
aprovechamiento de la formacin recibida por los manipuladores de alimentos
durante los cursos de formacin en higiene alimentaria mediante la expedicin de
certificados de formacin a aquellos manipuladores de alimentos cuyas empresas no
puedan asumir dicha formacin.
3) En el caso de manipuladores de mayor riesgo, las autoridades sanitarias competentes podrn exigir, en su mbito territorial, que la formacin especfica de aqullos
sea acreditada mediante un carn de manipulador, expedido en las condiciones de
dichas autoridades establezcan.
El carn de manipulador ser expedido por la autoridad competente o por la entidad autorizada, cuando aqulla lo delegue y ser vlido en todo el territorio nacional. Llevar inscrito, como mnimo, el nombre y los apellidos del manipulador, su nmero de documento
nacional de identidad y la actividad a la que se dedique.
193
Mdulo 5
Artculo 8: Rgimen sancionador

El incumplimiento de lo establecido en el presente Real Decreto podr ser objeto de sancin administrativa, previa instruccin del oportuno expediente administrativo, de acuerdo con lo previsto en el captulo VI del Ttulo I de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General
de Sanidad, sin perjuicio de los dispuesto en el Real Decreto 1945/1983, de 22 de junio,
por el que se regulan las infracciones y sanciones en materia de defensa del consumidor
y de la produccin agroalimentaria y dems normas legales de aplicacin.
Disposicin adicional primera: TITULO COMPETICIAL

El presente Real Decreto, que tiene carcter de norma bsica, se dicta al amparo de lo dispuesto en el artculo 149.1.16 de la Constitucin y de acuerdo con lo establecido en el
artculo 40.2 de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad.
Disposicin adicional segunda: SUSTITUCIN

DE REFERENCIAS A DIVERSAS DISPOSICIONES
A partir de la entrada en vigor del presente Real Decreto, la expresin "anlisis de riesgos
y control de puntos crticos" se sustituir por la siguiente: "anlisis de peligros y puntos
de control crticos" en las disposiciones siguientes:
A) Real Decreto 1904/1993, de 29 de octubre, por el que se establece las condiciones
sanitarias de produccin y comercializacin de productos crnicos y de otros
determinados productos de origen animal.
B) Real Decreto 1697/1994, de 22 de julio, por el que se establecen las condiciones
sanitarias aplicables a la produccin y comercializacin de leche cruda, leche tratada trmicamente y productos lcteos.
C) Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre, por que se establecen las normas e
higiene relativas a los productos alimentarios.
D) Real Decreto 1916/1997, de 19 de diciembre, por el que se establecen las condiciones sanitarias aplicables a la produccin y comercializacin de carne picada y preparados de carne.
194
E) Real Decreto 618/1998, de 17 de abril, por el que se aprueba la reglamentacin tcnico-sanitaria para la elaboracin, distribucin y comercio de helados y mezclas
envasadas para congelar.
F) Real Decreto 2452/1998, de 17 de noviembre, por el que se aprueba la reglamentacin tcnico-sanitaria para la elaboracin, distribucin y comercio de caldos, consoms, sopas y cremas.
Disposicin derogatoria nica: DEROGACIN NORMATIVA

A partir de la entrada en vigor del presente Real Decreto, queda derogado el Real Decreto
2505/1983, de 4 de agosto, por el que se aprueba el Reglamento de manipuladores de alimentos, as como cuantas disposiciones de igual o inferior rango que se opongan a lo establecido en el mismo.
Disposicin final primera: FACULTADES DE DESARROLLO

Se faculta al Ministerio de Sanidad y Consumo para dictar en el mbito de sus competencias las disposiciones necesarias para el desarrollo de lo establecido en el presente Real
Decreto.
Disposicin final segunda: ENTRADA EN VIGOR

El presente Real Decreto entrar en vigor a los seis meses de su publicacin en el "Boletn
Oficial del Estado". Dado en Madrid a 11 de febrero de 2000.
195
Mdulo 5
1.2 Normativa de la Comunidad de Madrid

Decreto 10/2001, de 25 de enero de la Comunidad de Madrid. (BOCM 32/2001, de 7 febrero 2001).
Decreto por el que se establecen las normas relativas a la formacin de los manipuladores
de alimentos, autorizacin, control y supervisin de los centros y programas de formacin
de la Comunidad de Madrid.
El artculo 27.4 del Estatuto de Autonoma de la Comunidad de Madrid confiere a la
misma, en el marco de la legislacin bsica del Estado, el desarrollo legislativo, la potestad reglamentaria y la ejecucin en materia de Sanidad e Higiene y, dentro de esta materia genrica, conforme a lo dispuesto en el Real Decreto 1359/1984, de 20 de junio, sobre
transferencia de funciones y servicios de la Administracin del Estado a la Comunidad
de Madrid en materia de Sanidad, fueron atribuidas las competencias de control sanitario de la produccin, almacenamiento, transporte, manipulacin y venta de alimentos,
bebidas y otros productos relacionados directa o indirectamente con la alimentacin
humana, cuando estas actividades se desarrollan en el mbito de la Comunidad
Autnoma.
La Ley 11/1998, de 9 de julio, de Proteccin de los Consumidores de la Comunidad de
Madrid establece como derechos bsicos de los consumidores, la proteccin frente a los
riesgos que puedan afectar a su salud y seguridad.
La Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad, establece en el artculo 3.1, que los
medios y actuaciones del sistema sanitario estarn orientados prioritariamente a la promocin de la salud y a la prevencin de las enfermedades, y, en sus artculos 24, 25 y
26, faculta a los rganos competentes a realizar actuaciones administrativas aprobar y
controlar los programas de formacin impartidos por las empresas y entidades autorizadas, y verificar que los manipuladores de alimentos aplican los conocimientos adquiridos.
En el artculo 7 del citado Decreto, se indica que las entidades autorizadas o las autoridades sanitarias competentes, debern acreditar el aprovechamiento de la formacin recibida por los manipuladores de alimentos durante los cursos de formacin.
196
El Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre, regula las normas de higiene relativas a

los productos alimenticios, incorporando al ordenamiento jurdico la Directiva 93/43/CEE,
de 14 de junio, que incluye una nueva concepcin en materia de formacin de manipuladores, consistente en que las empresas del sector alimentario asuman la responsabilidad
de desarrollar programas de formacin en higiene de los alimentos.
El Real Decreto 202/2000, de 11 de febrero, regula las normas relativas a los manipuladores de alimentos, y, en su artculo 4, establece que la formacin de los manipuladores de
alimentos se llevar a cabo por las empresas alimentarias o por empresa o entidad autorizada por la autoridad sanitaria competente. En el mismo artculo se recoge, igualmente,
que dicha autoridad sanitaria, cuando lo considere necesario, podr desarrollar e impartir
los programas de formacin en higiene alimentaria y podr tener en consideracin, a efectos de formacin, los cursos o actividades que hayan sido impartidos a los manipuladores
de alimentos en centros o escuelas de formacin profesional o educacional reconocidos
por organismos oficiales.
En el Real Decreto 202/2000, de 11 de febrero, tambin establece la obligacin de los
empresarios del sector alimentario de formar a los manipuladores de alimentos en
cuestiones de higiene alimentaria. La realizacin de prcticas correctas de higiene por
parte de todo el personal que interviene en la manipulacin a lo largo de la cadena
alimentaria constituye uno de los pilares en los que se asienta la higiene y seguridad
de los alimentos, por lo que es procedente que se regulen los requisitos de formacin
que deben recibir los manipuladores de alimentos en el mbito de la Comunidad de
Madrid.
El presente Decreto ha sido consultado con las entidades y sectores afectados a travs
del Consejo de Seguridad e Higiene Alimentaria de la Comunidad de Madrid, e informado favorablemente por la Agencia de Proteccin de Datos de la Comunidad de
Madrid.
En su virtud, a propuesta del Consejero de Sanidad y de conformidad con el artculo 21
de la Ley 1/1983, de 13 de diciembre, de Gobierno y Administracin de la Comunidad de
Madrid, previa deliberacin del Consejo de Gobierno en su reunin de 25 de enero de
2001.
197
Mdulo 5
Artculo 1: Objeto y mbito de aplicacin

DISPONGO:
1) El presente Decreto tiene por objeto regular los requisitos que deben cumplir las
empresas o entidades de la Comunidad de Madrid para impartir formacin a los
manipuladores de alimentos, as como la autorizacin y registro de los Centros, el
contenido de los programas de formacin, los requisitos de los manipuladores de alimentos y el control y supervisin de la formacin por la autoridad competente.
2) Esta disposicin obliga en el territorio de la Comunidad de Madrid a los manipuladores de alimentos y a las empresas del sector alimentario en donde stos presten
sus servicios, y ser de aplicacin a los aspectos referidos a la preparacin, fabricacin, transformacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte, distribucin, manipulacin, venta, suministro y servicio de productos alimenticios al consumidor, as como a los centros de formacin.
Artculo 2: Definiciones
Con independencia de las definiciones que se recogen en el artculo 2 del Real Decreto
202/2000, de 11 de febrero, se definen como:
1) Centros de Formacin: asociaciones empresariales del sector alimentario y otras
entidades y empresas dedicadas a disear, impartir y evaluar programas de formacin destinados a los manipuladores de alimentos, y que debern estar autorizados
y registrados por la Direccin General de Salud Pblica de la Consejera de Sanidad
de la Comunidad de Madrid.
2) Programa de Formacin: conjunto de requisitos y contenidos de la formacin de manipuladores de alimentos, que asegura que stos adquieren los conocimientos suficientes
en higiene alimentaria para manipular alimentos con garantas higinico-sanitarias.
Artculo 3: Formacin en higiene alimentaria para manipuladores

de alimentos
1) La responsabilidad de la formacin de los manipuladores de alimentos en materia
de higiene y seguridad alimentaria recae en las empresas del sector alimentario, que
198
garantizarn que los manipuladores de alimentos dispongan de esa formacin de

acuerdo con su actividad laboral.
Las empresas alimentarias dispondrn de un plazo mximo de un mes para impartir la formacin a los trabajadores que se incorporen por primera vez a esta actividad. En dicho perodo, el trabajador desempear sus funciones bajo la supervisin
y control de personal cualificado en materia de higiene alimentaria. En todo caso,
las empresas garantizarn que todos los manipuladores de alimentos han recibido la
formacin antes de que finalice su relacin laboral, incluso, si sta tuviera una duracin inferior a un mes, salvo que los trabajadores acrediten haber recibido la formacin de acuerdo con lo estipulado en este Decreto.
2) Los programas de formacin se debern desarrollar y, en su caso, impartir por la
propia empresa o a travs de un Centro de Formacin autorizado por la Consejera
de Sanidad. La empresa incluir el programa de formacin en el Plan de Anlisis de
Peligros y Puntos de Control Crticos o lo aplicar como instrumento complementario de las Guas de Prcticas Correctas de Higiene.
a) Cuando la formacin se realice directamente por las empresas alimentarias, el
programa de formacin ser diseado e impartido por personal que deber acreditar documentalmente los conocimientos necesarios en higiene de los alimentos, o la experiencia suficiente en este campo.
b) Cuando la formacin se realice por un Centro de Formacin, ste deber encontrarse autorizado y registrado con arreglo a los artculos 4 y 5 de este Decreto.
En este caso, los responsables del diseo y docencia del programa de formacin
sern titulados universitarios que acrediten documentalmente los conocimientos
necesarios en higiene alimentaria y experiencia en formacin. En los aspectos
prcticos del programa de formacin, podr participar personal que acredite
documentalmente conocimientos y experiencia en la materia, bajo la supervisin
de los responsables de docencia.
c) Tanto en los contemplado en este artculo como en lo referente al artculo 4.2,
los responsables de la formacin, caso de no acreditar la cualificacin necesaria
para impartir la formacin especfica, podrn adquirirla mediante la realizacin
del curso de Formacin de Formadores en higiene alimentaria que, en su caso,
organice o autorice la Direccin General de Salud Pblica.
199
Mdulo 5
3) La autoridad sanitaria competente, cuando lo considere necesario, podr desarrollar

e impartir los programas de formacin en higiene alimentaria a los manipuladores
de alimentos, de acuerdo con los requisitos que se establecen en este Decreto.
4) La autoridad sanitaria competente podr tener en consideracin, a efectos de reconocimiento de programas de formacin en higiene alimentaria, los cursos y actividades que hayan sido impartidos a los manipuladores de alimentos en centros y
escuelas de formacin profesional o educacional reconocidos por organismos oficiales, siempre que garanticen el nivel necesario para posibilitar unas prcticas
correctas de higiene y manipulacin de alimentos, de acuerdo con los contenidos
descritos en el Anexo IV.
Artculo 4: Autorizacin de Centros de Formacin

1) Los Centros de Formacin que deseen ser autorizados para impartir formacin en higiene alimentaria a los manipuladores de alimentos, debern presentar una solicitud,
segn modelo contemplado en el Anexo I, dirigida al Director General de Salud Pblica.
2) La solicitud de autorizacin deber ir acompaada de la siguiente documentacin:
a) Entidad solicitante: CIF, escritura de constitucin y estatutos debidamente registrados, alta en el impuesto de actividades econmicas (IAE) y documentacin
acreditativa de la representacin del firmante.
b) Nombre, DNI y titulacin del/los responsable/s del diseo y aplicacin del programa de formacin.
c) Memoria descriptiva del programa de formacin que incorporar la informacin
siguiente:
Contenido general y especfico terico-prctico del Programa de Formacin a
impartir segn los sectores empresariales.
Metodologa utilizada: material y mtodos.
Sistema de evaluacin.
Modelo de certificacin de la formacin segn Anexo II.
d) Caractersticas del local o locales donde se vaya a impartir la formacin.
200
3) Instruccin y resolucin: a la vista de la documentacin aportada, previo informe

de los servicios tcnicos, el Director General de Salud Pblica resolver concediendo o denegando la autorizacin solicitada y otorgando un nmero de registro. La
resolucin ser dictada en el plazo mximo de tres meses, a contar desde la fecha
de presentacin de la solicitud; transcurrido dicho plazo sin que se haya dictado
resolucin expresa, la misma se entender concedida.
4) La autorizacin ser objeto de renovacin cada cinco aos, a no ser que se produjeran cambios que afectaran a las circunstancias documentadas inicialmente. La
renovacin conlleva la presentacin de la documentacin referida en el artculo 4.2.
5) Retirada de autorizacin: sern causas de retirada de la autorizacin de Centro de
Formacin las siguientes:
a) Falsedad en cuanto a las personas que imparten los cursos de formacin.
b) Incumplimiento del programa de formacin.
c) Falsedad en cuanto a los datos facilitados a la hora de inscribir la empresa.
Artculo 5: Registro
1) Se crea el Registro de Centros de Formacin, en el que debern inscribirse los
Centros sujetos al mbito de aplicacin de este Decreto, y cuya gestin se realizar
por la Direccin General de Salud Pblica para todos aquellos Centros de Formacin
debidamente autorizados.
2) El registro contendr, al menos, la informacin siguiente:
a) Datos de identificacin del titular o representante de la entidad: nombre o razn
social, DNI o CIF y domicilio.
b) Datos de la entidad: nmero de registro, denominacin de la entidad, direccin
de la misma, fecha de inscripcin en el registro.
3) Cancelacin de la inscripcin: sern causas de cancelacin de la inscripcin en el
Registro de Centros de Formacin, sin perjuicio de las actuaciones administrativas
201
Mdulo 5
a que hubiera lugar, la retirada de la autorizacin, la no renovacin de la misma y

la baja voluntaria.
4) La informacin contenida en el Registro quedar sujeta a lo dispuesto en la Ley
15/1999, de 13 de diciembre, de Proteccin de Datos de Carcter Personal y la Ley
13/1995, de 21 de abril, modificada por la Ley 13/1997, de 16 de Junio, de
Regulacin del Uso de la Informtica en el Tratamiento de Datos Personales de la
Comunidad de Madrid, as como al Real Decreto 994/1999, de 11 de junio, por el
que se aprueba el Reglamento de Medidas de seguridad de los Ficheros Autorizados
que contengan datos de carcter personal.
Artculo 6: Contenido de los programas y acreditacion de la formacin

1) Los programas de formacin que realicen las empresas alimentarias o los centros de
formacin se ajustarn como mnimo a lo descrito en el Anexo IV.
2) Los Centros de Formacin autorizados expedirn la documentacin acreditativa de
la formacin impartida a todos los manipuladores de alimentos que hayan superado la evaluacin del curso, segn modelo del Anexo II.
Cuando la formacin sea impartida por la propia empresa alimentaria, la misma
emitir un certificado acreditativo de la formacin recibida, segn el modelo del
Anexo III.
Artculo 7: Requisitos del manipulador de alimentos

1) Sin perjuicio de lo establecido en el artculo 3 del Real Decreto 202/2000, los manipuladores de alimentos en la Comunidad de Madrid cumplirn los requisitos estipulados en el Anexo V del presente Decreto, y en cualquier caso, todo manipulador de
alimentos, trabajar siempre con las mximas garantas de higiene.
2) En el caso de manipuladores de alimentos de mayor riesgo, de acuerdo con lo dispuesto en el artculo 2.3 del Real Decreto 202/2000, las autoridades sanitarias
podrn requerir formacin complementaria en higiene alimentaria, as como exigir
la realizacin de exmenes mdicos y/o pruebas analticas.
202
Artculo 8: Control y supervisin

1) Sin perjuicio de lo dispuesto en el Real Decreto 50/1993, de 15 de enero, por el que
se regula el control oficial de los productos alimenticios:
a) Los servicios oficiales de la Direccin General de Salud Pblica de la Comunidad
de Madrid supervisarn los programas de formacin de los centros autorizados
por la Consejera de Sanidad de la Comunidad de Madrid, con el fin de comprobar que se est impartiendo el nivel de formacin adecuado a los manipuladores.
b) Los servicios oficiales de inspeccin de la administracin autonmica y local, en
el mbito de su competencia, supervisarn los programas de formacin de las
empresas alimentarias y verificarn mediante la constatacin del cumplimiento
de las prcticas correctas de manipulacin y en especial las de higiene, que los
manipuladores de alimentos aplican los conocimientos adquiridos.
2) En el caso de incumplimiento de las prcticas correctas de manipulacin e higiene
por parte del manipulador, las autoridades sanitarias adoptarn las medidas que procedan en aras de garantizar la seguridad y salubridad de los alimentos.
3) Los responsables de las empresas del sector alimentario y los centros de formacin
autorizados tendrn a disposicin de la autoridad sanitaria competente toda la
documentacin relativa a los programas de formacin impartidos a los trabajadores.
4) Los Centros de Formacin, con periodicidad anual, debern presentar, en la
Direccin General de Salud Pblica, una memoria de las actividades realizadas que
contendr, al menos, la informacin siguiente: nmero de cursos realizados, nmero de alumnos asistentes y nmero de alumnos que han superado las pruebas de
evaluacin, y la relacin de empresas alimentarias a las que se les ha diseado e
impartido el programa de formacin.
5) Los Centros de Formacin mantendrn durante un perodo de cinco aos toda la
documentacin relativa a la formacin impartida.
203
Mdulo 5
Artculo 9: Regimen sancionador

Las infracciones a lo dispuesto en el presente Decreto sern sancionadas con arreglo a
lo establecido en la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad, Ley 26/1984, de
19 de julio, General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios; la Ley 11/1998, de
9 de julio, de Proteccin de los Consumidores de la Comunidad de Madrid, y el Real
Decreto 1945/1983, de 22 de junio, de infracciones y sanciones en materia agroalimentaria.
Disposicin Adicional nica

Creacin del fichero automatizado de datos de carcter personal de Centros de Formacin
de Manipuladores de Alimentos en la Comunidad de Madrid.
Se crea el fichero automatizado con datos de carcter personal, denominado Centros de
Formacin de Manipuladores de Alimentos, cuyas caractersticas se describen en el Anexo
VI. La creacin de este fichero se ajusta a los trminos y condiciones fijados tanto en la Ley
13/1995, de 21 de abril, modificada por la Ley 13/1997, de 16 de junio, de la Regulacin del
Uso de la Informtica en el Tratamiento de Datos Personales de la Comunidad de Madrid,
como en el Real Decreto 994/1999, de 11 de junio, por el que se aprueba el Reglamento de
Medidas de Seguridad de los Ficheros Automatizados que contengan datos de carcter personal.
Disposicin Transitoria Primera

Plazo de adaptacin de los Centros de Formacin.
Las empresas o entidades autorizadas por la Direccin General de Salud Pblica para
impartir formacin a los manipuladores de alimentos, antes de la entrada en vigor del Real
Decreto 202/2000, dispondrn de plazo hasta el 31 de diciembre de 2001 para ajustarse a
lo establecido en el presente Decreto.
204
Disposicin Transitoria Segunda

Formacin de los manipuladores de alimentos por la Autoridad Sanitaria.
En tanto en cuanto se desarrolla lo estipulado en este Decreto y hasta que exista oferta de
formacin suficiente, a juicio de la Direccin General de Salud Pblica, la Administracin
Sanitaria, a peticin de las empresas del sector alimentario que no hayan podido adaptarse a lo estipulado en este Decreto e incorporen nuevos trabajadores sin formacin, se har
cargo de la misma hasta el plazo mximo del 31 de diciembre de 2001.
Disposicin derogatoria nica. DEROGACIN NORMATIVA

A partir de la entrada en vigor de este Decreto queda derogada la Orden de 4 de junio de
1992 de la Consejera de Salud, por la que se establecen normas sobre manipuladores de
alimentos, as como cuantas disposiciones de igual o menor rango se opongan a lo establecido en el presente Decreto.
Disposicin Final nica

El presente Decreto entrar en vigor el da siguiente al de su publicacin en el Boletn
Oficial de la Comunidad de Madrid.
D. ...............................................................................
D. ...............................................................................
D.N.I. ........................ Nm de ficha ............................
D.N.I. ........................ Nm de ficha ............................
Actividad .....................................................................
Actividad .....................................................................
Fecha ........................
Validez 4 aos
Consejera de Salud
Fecha ........................
Consejera de Salud
Validez 4 aos
205
Mdulo 5
2. Recomendaciones para una buena manipulacin del producto

A travs de 15 puntos se recogen las recomendaciones a seguir por todos los manipuladores de producto y su maquinaria y los porqus de esas recomendaciones.
I. Manos
Las manos estn en contacto con los alimentos, con las superficies y sustancias que tienen bacterias.
Lavarse las manos despus de cada cambio y al llegar al trabajo.
Utilizar jabn bactericida y cepillo de uas.
Secarse las manos con servilletas de papel desechable.
Lavarse despus de tocar alimentos crudos y antes de manipular o pasar a alimentos cocidos o cocinados.
Lavarse tras manipular basura o desperdicios.
Lavarse despus de comer, fumar o sonarse la nariz.
II. Uas
Las uas pueden albergar bacterias.
Las
Las
Las
Las
uas
uas
uas
uas
deben estar cortas.

deben estar limpias.
no deben estar pintadas.
deben estar limadas.
III. Pelo
El pelo se muda, por tanto puede caer, adems puede albergar bacterias y puede poseer
caspa que tambin puede caer sobre los alimentos.
206
Lavarse el pelo de forma regular.

Evitar tocrselo.
No peinarse mientras se trabaja.
Hay que utilizar gorro. El gorro ideal es el que cubra toda la cabeza (tipo cocinero).
IV. Heridas, rasguos, granos y abcesos

Cualquier herida o ruptura en la piel es el medio ideal para la instalacin y desarrollo de
las bacterias.
Cubrir las heridas con tiritas coloreadas (para que se detecten bien si se desprenden)
e impermeables.
V. Odos, nariz y boca

El estafilococo est presente en la nariz, la boca y odos del 50-60% de las personas.
Cuidado al toser (podemos diseminar la bacteria). No toser sobre la mano o lavarnos las manos despus de toser. Lo mismo al sonarse. Utilizar pauelos desechables.
No silbar (en ninguna modalidad).
No comer, ni beber en el puesto de trabajo. Ni chicles ni caramelos mientras se trabaja.
Prohibido escupir.
No limpiar las gafas con el aliento.
VI. Tabaco
Mientras se fuma se est en contacto con la boca, y favorece la posibilidad de toser, adems la ceniza puede caer sobre el alimento. Incluso el humo puede ser captado por los alimentos, sobre todo los grasos.
No fumar en las salas donde existan alimentos. Es ilegal.
Si se dispone de algn lugar para fumar, lavarse las manos despus de hacerlo.
VII. Joyas y perfumes fuertes

Las joyas pueden oxidarse, pueden caerse y son excelentes tapaderas de la suciedad y para
las bacterias. Adems pueden engancharse. Los alimentos ricos en grasas pueden adquirir
o coger los olores.
No llevar anillos, pendientes, pulseras, relojes, etc.
No usar perfumes o lociones de afeitar fuertes.
207
Mdulo 5
VIII. Indumentaria
La ropa puede recoger suciedad y contaminacin.
No salir con el uniforme a la calle, puede incorporar nuevas bacterias.
Cambiarse antes de salir.
Que no tenga bolsillos externos. Se pueden meter objetos y al tocarlos pueden ser
focos de bacterias.
Evitar botones que se puedan caer.
Impermeable y de fcil lavado.
Color blanco o claro.
IX. Basura
Mantener las zonas de almacenamiento limpias, ordenadas y sin desperdicios.
Depsitos de basura de fcil desinfeccin y limpiado. Adems debe poseer una tapa
que asegure su cierre.
Lavarse las manos tras manipular basura o desperdicios.
X. Tajo
El tajo puede ser un medio de contaminacin cruzada.
El tajo debe de ser de una superficie no porosa y fcilmente esterilizable. Mejor que
sea de poliuretano.
Evitar las fracturas.
Ojo con las contaminaciones cruzadas.
XI. Equipo y cajones

Pueden ser objeto de contaminacin cruzada.
Todo el equipo debe ser limpiado y esterilizado. El que no se use regularmente deber ser limpiado y desinfectado al menos una vez a la semana.
No debera haber cajones y los utensilios deben de ponerse en estanteras.
208
XII. Cmara
Debe estar seca y bien ventilada.
Debe estar limpia y bien ordenada.
Las repisas deben ser de acero inoxidable o similar y a una altura mnima de 30 cm
del suelo. Baldas poco profundas.
Debe de haber una limpieza regular de suelos y esquinas.
Debe de haber rotacin de stock.
Debe de permitir la circulacin del aire.
No meter alimentos calientes.
Abrir las puertas lo necesario.
XIII. Otros
No pinchar los alimentos.
No utilizar portaprecios de pincho, sobre todo en envasados al vaco (se pierden las
condiciones del vaco).
Cinco puntos importantes para una buena higiene

1) Disponer de carnet de manipulador (esto implica ya tener unos conocimientos elementales de higiene).
2) Todo elemento que est en contacto con el producto debe estar siempre limpio y desinfectado (se limpiar tantas veces como sea necesario).
3) Instalaciones lisas, sin rincones, sin porosidades, fciles de limpiar y aisladas de
posibles contaminaciones.
4) Herramientas. Limpiar peridicamente y siempre que haya posibilidad de contaminacin. Tiene que haber un programa de limpieza y desinfeccin. Los pauelos y
trapos debern ser de un solo uso.
5) Personal. Manos limpias y/o guantes. Limpiar con agua y jabn y cepillo de uas.
Vestuario de color claro y gorro.
209
Mdulo 5
3. Condiciones de los locales de manipulacin del producto

Vamos analizar, adems del personal manipulador, las zonas destinadas para dicha manipulacin, as como su equipo.
Necesidades de los locales

El local debe de cumplir y poseer una serie de aspectos bsicos para asegurar unas buenas
condiciones higinicas y de trabajo.
1) Poseer un suministro energtico (elctrico y/o de gas, etc.) adecuado.
2) Poseer un abastecimiento de agua potable suficiente.
3) Disponer de un sistema de depuracin de aguas residuales apropiado.
4) Disponer de una zona de acceso a mercancas conveniente.
5) Poseer un sistema de eliminacin de desperdicios y basuras conforme a las necesidades.
Adems tambin es conveniente que:
Existan zonas totalmente separadas que se dedicarn a tareas especficas para evitar
la contaminacin cruzada. Tambin deben evitarse los cruces entre productos para
reducir el riesgo de contaminacin cruzada.
Existan zonas de refrigeracin, enfriamiento y conservacin adecuadas para evitar la
contaminacin del alimento.
Se establezca un programa de buenas prcticas higinicas, instalando la infraestructura necesaria para ello. Para la higiene personal ser necesario al menos un lavamanos con agua caliente y fra, cepillo de uas, jabn desinfectante, sistema de
secado de las manos, etc.
Para la limpieza del local o de la instalacin se disee el equipo y el espacio de modo
que permita la limpieza y desinfeccin total. Debern establecerse zonas separadas
para la limpieza personal, la limpieza de alimentos, y la limpieza del equipo. Adems
debern poseer un suficiente suministro de agua caliente y fra.
210
Se disponga de sistemas que eviten la entrada de insectos y roedores.

El personal disponga de alguna zona de uso exclusivo (reas de descanso, vestuario,
etc.).
Se tenga la ventilacin e iluminacin adecuadas para proteger a los alimentos y proporcionar una buenas condiciones de trabajo.
Diseo Cmo deben ser las paredes, suelos, techos, ventanas, etc?
Techos: sern lisos, de color claro, ignfugos, duraderos, abovedados (para evitar la
presencia de esquinas y facilitar la limpieza y evitar que se deposite polvo y bacterias en las esquinas) y lavables.
Ventanas: si es posible orientadas al norte (para evitar calor de luz solar y el posible deslumbramiento), con mecanismos para evitar la entrada de insectos (por ejemplo mallas), y de limpieza sencilla. Los alfizares de las ventanas deberan ser inclinados y estrechos para facilitar la limpieza.
Paredes: sern lisas (sin cavidades), de color claro, duraderas, impermeables y lavables. Si se utilizan baldosas en las paredes, ha de evitarse la presencia de espacios
vacos entre stas y la pared. Los paneles de polipropileno con las costuras soldadas
son un buen revestimiento (homogneo, higinico, sin costuras, y fcil de limpiar)
para las paredes.
Suelos: han de ser impermeables, de limpieza fcil y lo menos resbaladizo posible.
Resistentes a golpes, lquidos calientes y agentes de limpieza. A ser posible tendrn
una ligera pendiente para facilitar la limpieza y el desage.
Equipo: el equipo es conveniente que est situado al menos a 30,5 centmetros de
las paredes para permitir una limpieza fcil. Si no fuera posible conviene que el
equipo sea desplazable cmoda y rpidamente, como por ejemplo equipos mviles
con ruedas.
Otras consideraciones: no deben existir acabados en madera en ningn rea de manipulacin. Si los hubiera en las ventanas, debera ser madera dura, bien tratada y con
tapaporos y al menos tres capas de pintura de poliuretano.
211
Mdulo 5
4. Equipo
El equipo que utilicemos y est en contacto con el alimento no slo ha de ser capaz
de realizar su funcin sino tambin ha de ser de fcil, rpida y completa la limpieza y desinfeccin.
Las zonas ms difciles de limpiar sern las zonas donde ms fcilmente se van a
asentar las bacterias.
El equipo ha de ser duradero y resistente.
Materiales empleados y precauciones: asegurarse que el metal resiste la corrosin y
los impactos mecnicos a los que va a ser sometido durante su uso.
212
5. Programas de limpieza y desinfeccin

Los lugares de manipulacin, los utensilios y el propio personal pueden ser contaminados
an teniendo las precauciones necesarias. Por ello debemos utilizar y contemplar un programa de limpieza y desinfeccin.
Cuando unimos los procesos de limpieza y desinfeccin en uno hablamos de higienizacin.
5.1 Proceso de higienizacin

El proceso de higienizacin se podra resumir en estas fases:
Prelimpieza: eliminacin de las partes groseras, suciedad, grasa, etc. generalmente
por medios mecnicos: barriendo, raspando y frotando.
Limpieza principal: desunir la suciedad de las superficies con detergente.
Enjuagado: para eliminar el detergente y la suciedad disuelta en l.
Desinfeccin: destruccin de bacterias. Desinfectante (no perfumado) ms chorro de
agua caliente (al menos 82C).
Enjuagado final: elimina el desinfectante.
Secado: mejor aire seco que paos.
En el caso de usar un agente higienizante las fases B y D coinciden (agente higienizante = detergente + desinfectante).
Al establecer el programa de higienizacin, adems de tener en cuenta las fases de que
consta, hay que definir tambin la frecuencia con que se va a aplicar, la profundidad de
la higienizacin, la naturaleza y cantidad del producto que se va a aplicar, el personal
encargado de realizar las tareas del programa, as como el modo de control y supervisin
de la eficacia de dicho programa.
213
Mdulo 5
Consejos a la hora de elegir producto

Selecccionar un producto de contrastada eficacia, que haya sido testado en estudios
en centros de alta cualificacin, y que acten y erradiquen a nuestras principales
fuentes de contaminacin: virus, bacterias, hongos, mohos, as como sus esporas.
Que el producto elegido sea completamente inocuo para las personas y alimentos, y
tambin biodegradable ya que adems de solucionar el problema de microorganismos no debe generarnos problemas toxicologics, ni de olores y sabores extraos.
Qu debemos desinfectar?
214
Todo aquello que est en contacto con las manos.

Todo aquello que est en contacto con el alimento en cualquiera de sus fases.
Todo el equipo y sus piezas.
Los aseos.
Sus manos.
6. Anlisis de peligros y puntos de control crticos

En este apartado se pretende dar una visin general de lo que es un APPCC, en qu consiste, cmo se elabora y cmo se pone en marcha.
El disponer de un APPCC es obligatorio para la industria de transformacin o elaboracin,
as como para las empresas de distribucin mayorista y minorista y tambin para las
empresas de restauracin, etc. segn se recoge en la Directiva General de Higiene de los
Alimentos 93/43/CEE.
El R.D. 2207/1995 la incorpora a nuestro ordenamiento jurdico para finalmente el Real
Decreto 202/2000, de 11 de febrero, por el que se establecen las normas relativas a los
manipuladores de alimentos, sustituye la anterior expresin (ARCPC) por una nueva llamada Anlisis de peligros y puntos de control crticos.
En resumen, nos encontramos con que el control de la calidad higinico sanitaria del producto en todas las fases de su recorrido es OBLIGATORIO. El incumplimiento de esta normativa puede dar lugar a sanciones econmicas o de otro tipo por parte de las autoridades sanitarias y de consumo. De aqu la importancia de este apartado.
6.1 Qu es el APPCC?
El sistema de evaluacin por anlisis de los peligros en puntos crticos de control responde a una metodologa sistemtica de identificacin, evaluacin y control de los riesgos
sanitarios de los alimentos garantizando los niveles deseados de inocuidad y calidad.
Mediante el anlisis sistemtico de los peligros en cada etapa de cualquier cadena productiva y el establecimiento de los puntos en los que el control es crtico, para la seguridad de los alimentos, se puede comprobar si realmente tiene esos controles en el lugar adecuado o no.
La misma tcnica puede ser utilizada para determinar en qu puntos el control es fundamental con vistas a la calidad del producto final (apariencia, sabor), la caducidad (qu factores son importantes para controlar la proliferacin bacteriana) y para cumplir la legalidad (por ejemplo el control del pesaje).
215
Mdulo 5
Un estudio APPCC puede ser tambin utilizado para valorar dnde residen las prioridades
en el caso del control de la calidad de proveedores. El sistema nos aporta informacin para
establecer prioridades.
Esto permitir a la empresa evolucionar hacia un enfoque preventivo del control de la
calidad.
6.2 Objetivos
Como conclusin podra destacar los distintos objetivos del sistema de implantacin:
Producir alimentos seguros siempre. Evitando problemas de intoxicaciones.
Proporcionar la evidencia de una produccin y manipulacin segura de los alimentos.
Esto es particularmente til durante las inspecciones sanitarias o en caso de procesos legales. Evitando continuas multas y posibles reincidencias.
Confiar en los productos propios, y por tanto hacer que los clientes confen en la
habilidad de la empresa.
Implicar al personal perteneciente a todas las especialidades y a todos los niveles de
la implantacin del APPCC: la gestin de la seguridad de los alimentos es una responsabilidad de todos.
Llevar a la empresa hacia un sistema de gestin de la calidad que pudiera ser certificado por el ISO 9001: el APPCC es visto como uno de los pasos claves.
La eficacia depender del sistema que se instaure.
A continuacin pasamos a desarrollar brevemente cul podra ser el modo de implantacin del sistema.
216
6.3 Proceso
Vamos a resumir los pasos que se han de dar para instaurar un sistema de control APPCC.
I) Anlisis de peligro. Preparar una lista de las etapas del proceso en las que puedan aparecer peligros significativos y describir las medidas preventivas.
Diagrama de flujo del proceso con todas las etapas. En cada etapa los peligros
que puedan aparecer y en cada peligro las medidas preventivas necesarias para
su control.
II) Identificar puntos crticos de control. Ver en qu puntos el control es crtico para la
seguridad del producto. stos sern los puntos crticos de control.
III) Establecer Lmites Crticos para las medidas preventivas asociadas a PCC. Establecer
la diferencia entre producto seguro y producto peligroso, incluyendo parmetros
medibles.
IV) Establecer criterios de vigilancia de la PCC (vigilantes, frecuencia, responsable).
Vigilar para mantener los PCC dentro de los lmites crticos. Establecer las acciones especficas de vigilancia junto a su frecuencia y responsables.
V) Establecer acciones correctoras a realizar cuando la vigilancia detecte desviaciones
fuera del lmite crtico. Especificar medidas correctoras y responsables de llevarlas
a cabo.
VI) Establecer sistemas eficaces de registro de datos que documenten el ARCPC. Para
poder demostrar la seguridad del control.
VII) Establecer un sistema verificador para saber si el ARCPC funciona correctamente.
Es recomendable comprobar el funcionamiento del sistema previo a la implantacin.
217
Mdulo 5
6.4 Trminos de inters

Para un mejor entendimiento de lo anterior debemos antes familiarizarnos con algunos
trminos y tener claro por ejemplo la diferencia entre peligro y riesgo, o entre lmite crtico y nivel objetivo.
Peligro
Cualidad biolgica, qumica o fsica que puede hacer que un alimento no sea seguro para
el consumo.
Tenemos varios tipos de peligros:
1) Biolgicos.
a) Macrobiolgicos: moscas, otros insectos (dan asco y son portadores de microorganismos).
b) Microbiolgicos.
Directos: virus, bacterias, protozoos.
Indirectos: bacterias y mohos a travs de sus toxinas.
2) Qumicos.
a) Productos de limpieza. Una de las causas ms importantes son los residuos de
limpieza.
b) Pesticidas. Incluyendo: insecticidas, herbicidas, fungicidas, conservantes de la
madera, biocidas, repelentes de animales, rodenticidas, pinturas marinas antifouling, etc.
c) Alrgenos. Intolerancias o alergias a componentes.
d) Metales txicos. Ejemplos: estao en envases de hojalata, mercurio en pescados,
cadmio y plomo ambiental, arsnico, cobre aluminio, zinc, flor, etc.
e) Nitratos, nitritos, nitrosamidas. Se usan en conservacin.
f) Bifenilos policlorados.
g) Plastificantes.
h) Residuos veterinarios: hormonas, reguladores de crecimiento, antibiticos
i) Aditivos qumicos.
218
3) Fsicos.
a) Vidrio. Los podemos detectar mediante un aparato de Rayos X.
b) Metal. Detectados mediante un detector de metales.
c) Piedras. Se pueden separar mediante el empleo de tanques de flotacin o centrifugadoras.
d) Madera.
e) Plstico.
f) Plagas. Adems de biolgico es tambin fsico en cuanto a su presencia.
Riesgo
Probabilidad de que se realice un peligro.
Punto crtico de control (PCC)

Punto, etapa, o proceso en el que se puede aplicar una medida de control y un peligro
puede ser evitado, eliminado, o reducido a un nivel aceptable.
Medida preventiva
Elementos fsicos, qumicos, o de otra ndole que pueden utilizarse para controlar un peligro para la salud.
Lmite Crtico
Criterio que debe cumplir cada medida preventiva en un PCC. La tolerancia absoluta para
la seguridad.
Lmites qumicos: relacionados con la aparicin de peligros qumicos, por ejemplo
pH, sal, nivel de toxinas
Lmites fsicos: ejemplos, ausencia de metales, filtros intactos.
Lmites microbiolgicos: anlisis de muestras representativa. En general lentos.
219
Mdulo 5
Niveles objetivo
Criterios de control ms rigurosos que los Lmites Crticos y que pueden ser utilizados para
actuar y reducir el riesgo de una desviacin del proceso.
6.5 Quin o quines van a formar parte del APPCC?

Como vemos va a implicar a toda la empresa:
Directivos. Para desarrollar un sistema eficaz, es fundamental implicar al personal
directivo desde el principio. Slo si se entiende completamente lo que significa el
APPCC, cules son sus beneficios para la empresa, qu implica y qu recursos son
necesarios, se puede alcanzar un compromiso real.
Los directivos pueden conocer el sistema acudiendo a cursos de formacin. Despus
de esto, se discutir libremente por parte de los cuadros directivos antes de alcanzar
la decisin final de seguir adelante. Una vez en este punto se puede decidir quin
ser el responsable del proyecto.
El papel de este colectivo es demostrar activamente su apoyo y tener una perspectiva unnime.
Sera una lstima perder la credibilidad porque el Director Tcnico compre un equipo que no rene las caractersticas necesarias para producir un producto seguro o
no puede ser limpiado adecuadamente.
Equipo APPCC. El sistema ser ineficaz e inadecuado si la gente no tiene la formacin y experiencia adecuada. Es muy importante que no sea desarrollado slo por
una persona sino que sea el fruto del esfuerzo de un equipo multidisciplinar.
Entre las funciones a destacar que realizar el equipo estn las siguientes:
Realizar una gua de APPCC donde vendrn reflejados los peligros que se pueden
realizar en todas las fases de manipulacin del producto, as como su lmite crtico, sus medidas preventivas y las correctoras.
220
Visitar los puntos de venta y controlar que los vigilantes PCCs y manipuladores
siguen las pautas marcadas en esta gua.
Hacer de intermediarios entre las tiendas y directores transmitiendo las necesidades de material para que el sistema funcione.
Coger muestras de diferentes materiales y utensilios, analizando posteriormente
los resultados para poder comprobar cmo estn funcionando los APPCC.
Integrar a todo el personal del punto de venta y fases anteriores dentro del plan.
Aportar soluciones para poder mantener o mejorar la calidad organolptica y fsico-qumica del producto antes las posibles dudas de los manipuladores.
El APPCC slo ser de ayuda para producir alimentos seguros si las personas que se
encuentran dentro de este equipo son competentes. Debido a esto, la formacin es el punto
ms importante para instaurar este sistema. La formacin no slo proporciona los conocimientos tcnicos necesarios para realizar lo mencionado anteriormente, sino que ayuda a
cambiar las actitudes de las personas.
Existen una serie de cualidades y conocimientos claves que deben poseer los miembros del
equipo como pueden ser:
Principios y tcnicas del APPCC.
Ser capaz de elaborar el Diagrama de Flujo.
Conocer los tipos de peligros que pueden aparecer y los mtodos para prevenirlos.
Conocimiento detallado de las Buenas Prcticas de Distribucin.
Ser capaz de identificar dnde estn los puntos crticos de control en el proceso
y los mtodos para vigilarlos. Establecer planes de muestreo y las acciones correctoras en los casos de desviacin.
Capacidad de trabajo en grupo.
221
Mdulo 5
Tcnicas de solucin de problemas, para enfrentarse a los problemas de manera

estructurada y garantizar de manera permanente el hallazgo de soluciones.
Formacin de formadores, esencial si se planea realizar una formacin en APPCC
a todos los niveles de la empresa.
Conocimiento tcnico del producto fresco.
Microbiologa y toxicologa.
Causas y consecuencias de las alteraciones. Posibles medidas correctoras.
Vigilante PCCs. Sern los encargados diariamente de ver que se cumplen los lmites
crticos de control con relacin a la seguridad del producto final, y en el caso de que
no se cumplan establecer medidas correctoras o ponerse en contacto con el equipo
APPCC.
Estas funciones las podr realizar una persona especfica del supermercado.
Posteriormente el Ministerio de Sanidad har sus revisiones cogiendo sus muestras
y comprobando que todo funciona de acuerdo a lo establecido en las guas y en la
legislacin.
222
Cuestionario de
autoevaluacin
Normativa de
manipuladores
Cuestionario
de autoevaluacin
Mdulo 5
1. Debemos lavarnos las manos despus de cada cambio debido a:

a) La imagen del manipulador es lo primero.
b) Que las manos estn en contacto con los alimentos, con las superficies y sustancias que tienen bacterias.
c) No debemos ya que tenemos que llevar guantes.
2. Cul de las siguientes afirmaciones es cierta:

a) No llevar anillos, pulseras, relojes, pero s pendientes.
b) No usar perfumes o lociones de afeitar fuertes.
c) Ambas son ciertas.
3. El tajo puede ser de una superficie porosa y fcilmente esterilizable.

Se deben evitar las fracturas, y ojo con las contaminaciones cruzadas:
a) Verdadero.
b) Falso.
225
Mdulo 5
4. Respecto a la cmara:
a) Debe estar seca y bien ventilada.
b) Se debe abrir las puertas nicamente lo necesario.
c) Ambas son correctas.
5. Los techos debern ser lisos, de color claro y

a) Fciles de limpiar y sin esquinas.
b) De algn material resistente a la corrosin y que no trasmita el fro.
c) Duraderos, sin grietas y con rejillas de ventilacin superior.
6. En qu consiste un proceso de higienizacin:

a) En una limpieza concienzuda de la seccin.
b) Es un proceso en el que unimos limpieza y desinfeccin.
c) En el empleo de agentes desinfectantes.
7. El producto deber ser completamente inocuo para las personas y alimentos, y tambin biodegradable ya que adems de solucionar el problema de microorganismos no debe generarnos problemas toxicolgicos,
ni de olores y sabores extraos:
a) Verdadero.
b) Falso.
8. Qu significan las siglas APPCC?:

a) Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos.
b) Anlisis de Puntos y Peligros de Control de Calidad.
c) Anlisis de Peligros y Puntos de Control de Calidad.
226
9. Los objetivos del APPCC son:

a) Producir alimentos seguros siempre y proporcionar la evidencia de una
produccin y manipulacin segura de los alimentos.
b) Es un elemento importante para luego poder vender ms productos.
c) Ninguna de las anteriores.
10. Llamamos peligro a cualquier cualidad biolgica, qumica o fsica que

puede hacer que un alimento no sea seguro para el consumo:
a) Verdadero.
b) Falso.
11. Llamamos Punto Crtico de Control (P.C.C.) al punto, etapa, o proceso

en el que se puede aplicar una medida de control y un peligro puede ser
evitado, eliminado, o reducido a un nivel aceptable:
a) Verdadero.
b) Falso.
12. Llamamos Niveles objetivo a:

a) Criterios que debe cumplir cada medida preventiva en un PCC. La tolerancia absoluta para la seguridad.
b) Criterios de control ms rigurosos que los Lmites Crticos y que pueden ser utilizados para actuar y reducir el riesgo de una desviacin del
proceso.
c) Ninguna de las dos.
227
Mdulo 5
S O L U C I O N E S
1. b) Que las manos estn en contacto con los alimentos, con las superficies y
sustancias que tienen bacterias.
2. c) Ambas son ciertas.
3. a) Verdadero.
4. c) Ambas son ciertas.
5. a) Fciles de limpiar y sin esquinas.
6. b) Es un proceso en el que unimos limpieza y desinfeccin.
7. a) Verdadero.
8. a) Anlisis de Peligros y Puntos de Control Crticos.
9. a) Producir alimentos seguros siempre y proporcionar la evidencia de una
produccin y manipulacin segura de los alimentos.
10. a) Verdadero.
11. a) Verdadero.
12. b) Criterios de control ms rigurosos que los Lmites Crticos y que pueden ser
utilizados para actuar y reducir el riesgo de una desviacin del proceso.
228
Mdulo 6
Conocimiento y
diferenciacin
de los productos de
Conocimiento y diferenciacin de los productos de pastelera y panadera
Conocimiento y
diferenciacin de los productos
1. Materias primas e ingredientes
utilizados en pastelera y panadera
1.1 Introduccin: historia de la pastelera y panadera
La principal fuente de hidratos de carbono en la alimentacin del hombre est en los cereales, suministrando a la humanidad ms de la mitad de la energa que se necesita para
vivir saludablemente. En la Antigedad estos cereales silvestres cubran vastas extensiones del planeta y fueron, junto otros frutos secos, uno de los principales alimentos de las
primeras sociedades. Las primeras noticias sobre el trigo datan de pocas muy remotas cercanas al Neoltico.
La dieta del hombre era principalmente crnica y aada ese amasijo de granos descascarillados y cocidos de diversos cereales. Se desconoce en qu momento el hombre primitivo lleg a comprender que aquellos granos cuando eran reducidos a polvo o harina eran
ms agradables al paladar y se digeran mejor. El caso es que antes o despus dio el
siguiente paso que consisti en mezclar con agua la harina obtenida tras machacar el
grano, resultando de esta mezcla un plato similar a las gachas o a las papillas de harina.
Los primeros cereales silvestres que posiblemente recolect el hombre fueron la cebada
(Hordeaum vulgare), la escaa (Triticum monococcum) y la escanda (Triticum turgidum).
Descascarillaba los granos de estos cereales usando dos piedras, una plana y otra redondeada.
Durante el Neoltico el hombre deja de ser recolector y pasa a ser agricultor y sedentario.
Las semillas de los cereales facilitaban la prctica agrcola debido a que se almacenaban
con facilidad y se conservaban durante bastante tiempo en perfecto estado. El almacenamiento y la fcil conservacin de estos granos aportaban seguridad a estas poblaciones.
Los egipcios empiezan ya a emplear la levadura e inventan el horno cnico, aunque fueron los hebreos los que descubrieron los efectos de la levaduras en la masa.
231
Mdulo 6
Los romanos siguen avanzando y empiezan a utilizar el molino rotatorio para la obtencin de la harina. Se establecieron Hornos Pblicos que eran mitad templos y mitad centros de reunin. Incluso llegaron a fundar un Colegio de Panaderos, poseyendo sus miembros diversos privilegios.
Desde esta poca el pan se convierte en parte de la cultura y tradicin de todos los pueblos.
1.2. Harinas
Despus del arroz, el trigo es el cereal ms cultivado del mundo y el de mayor consumo
en Estados Unidos y Europa.
Pericarpio
Contiene fibra y minerales
Testa
1
Rica en protenas y minerales
Capa de aleurona
3
4
Contiene protenas y grasas,

rica en fermentos y vitaminas
5, 6
8
Endospermo feculento
Contiene hidratos de carbono
Embrin (o germen)
Contiene protenas, aceite de germen,
vitaminas y minerales
1, 9
1, 8
5, 8
4, 8
7, 8
Cereales
triturados
y harinas
integrales,
copos
integrales
con germen
232
Cereales
triturados,
copos sin
germen
Harina blanca,
arroz
Pudines
descascarillado, Cereales Harina blanca, (flanes, natillas,
smola gruesa perlados arroz pulido etc.) en polvo
La principal especie de trigo es el Triticum aestivum, corresponde a todos los trigos llamados blandos que son los que se emplean para la fabricacin de harinas destinadas a la
panificacin. Tienen un contenido en protenas de 10-13%.
Los trigos duros, llamados Triticum durum son la especie utilizada para la fabricacin de smolas y pastas, con un alto porcentaje de protenas y peso especfico elevado. Tambin se emplea
en algunas ocasiones para ciertas clases de pan, como el pan gallego y la hogaza de Len.
Segn la legislacin espaola se entiende por harina el producto finamente triturado obtenido de la molturacin del grano del trigo Triticum aestivum o la mezcla de ste con el
Triticum durum, en la proporcin mxima de 4:1, maduro, sano y seco e industrialmente
limpio. Los productos finamente triturados de otros cereales debern llevar adicionado, al
nombre genrico de la harina, el del grano del cual procede.
R E C U E R D E
El grano de trigo tiene una longitud de 6 a 9 mm y de 2,5 a 4,5 mm de ancho,

y el peso por cada 1.000 gramos suele oscilar entre 38 y 60 grs.
Presenta longitudinalmente un hundimiento y en la parte opuesta al embrin, una barbilla o pincel. La estructura del grano est constituida por tres partes principales:
El pericarpio (cutculas): se conoce tambin como salvado, y representa del 12-18%
del grano, es una parte rica en fibras y minerales.
El endospermo: es el ncleo del grano de donde sale la harina, es rico en almidn y
protenas, y representa del 82 al 87 % del grano.
El germen: es el embrin del que nacer la nueva planta, contiene el 30% de las protenas, tiene un alto contenido en grasa y es rico en vitaminas y minerales.
Representa del 2,5 al 3,5% del grano.
233
Mdulo 6
1.2.1 Elaboracin de la harina

Los trigos almacenados en los silos son transportados progresivamente a las fbricas de
harinas para su transformacin. La operacin se llama molturacin, que consiste en separar la almendra harinosa de las capas envolventes (salvados) del trigo.
La molinera a lo largo del tiempo, pas por diferentes mtodos de molturacin:
En el ao 4000 a.C. utilizaban piedras de mano, en el 2000 a.C. molinos movidos
por esclavos o por ganado. Ms adelante en el 450 a.C. existan molinos sencillos
movidos por agua.
Los romanos introdujeron en el ao 100 a.C. la fuerza hidrulica con engranajes. En
el ao 1840 se emple la fuerza del vapor que desplaza la piedra de los cilindros.
En los molinos de piedra se empleaban dos piedras circulares, una de ellas, la inferior, fija y otra, la superior giratoria. La superficie de las piedras no era lisa sino que
estaban estriadas radialmente.
234
Las caractersticas de la harina molturada en piedra eran muy distintas a las que se
elaboran hoy en da.
El trigo se converta en una molienda de una sola operacin mezcladas todas las
partes del mismo. Como consecuencia de esto, el producto sufra un calentamiento
por friccin que alteraba las cualidades de la harina, porque haba que dejar madurar la harina dos o tres semanas. Igualmente, debido a la presencia del germen, esta
harina no se conservaba satisfactoriamente ms de dos meses.
Actualmente se realiza:
Limpieza y preparacin del trigo para la molienda.
Al llegar el trigo al molino contiene toda clase de impurezas:
Cuerpos extraos como pajas, glumas, piedras, arena, etc.
Granos ajenos: avena, cebada, malas hierbas, etc.
Polvo alojado en los surcos del trigo.
Mediante un tamiz de trigo (cernidor) se separan los cuerpos extraos del grano. Con
un electroimn se eliminan los elementos metlicos que acompaan al grano. Y por
medio de un separador-aspirador se separan las partculas ms pequeas.
La operacin de limpieza se completa con un lavado del trigo y posterior secado.
Acondicionamiento.
Una vez limpios, se adiciona humedad a los trigos que llegan demasiado secos y se
disminuye la humedad a los que llegan demasiado hmedos.
Previo a la molturacin, los trigos necesitan ente 12 y 26 horas de acondicionamiento, con una humedad de 16,5%.
Molienda.
La molienda o molturacin es la operacin que consiste en reducir el grano a partculas ms pequeas, y separar lo mximo posible las capas envolventes del endospermo.
235
Mdulo 6
Mediante la molienda del grano se pueden obtener diferentes productos; para los
productos integrales los molinos slo tienen que trocear los granos. Los productos
integrales para su venta en panaderas pueden ser de tres tipos segn el grado de
molido: integral grueso, integral fino y harina integral.
Para obtener la harina blanca es necesario separar el endospermo de las cutculas y
el germen, posteriormente se tritura este endospermo de fculas.
Para ello son necesarios varios procesos puesto que las cutculas pueden estar fuertemente adheridas al cuerpo del grano. Primero se humedecen (acondicionado), se
rompe el grano suavemente y se trituran los trozos ms grandes (cereal triturado)
para obtener productos intermedios (smola, semolina). La smola se tritura ms
intensamente obteniendo dos productos: salvado ms germen y harina.
La molienda consiste en separar el 85% de almidn de la otra parte transformndolo en harina. En la prctica no se puede obtener por lo que se habla de rendimiento de la molienda o grado de extraccin. Este grado es siempre inferior al 85% y es
tanto ms alto cuanto ms intensa es la molienda. Los porcentajes medios obtenidos suelen ser los siguientes:
harina
harinas finas
salvado
desechos
75-78%
2,5-3%
20-22%
0,2-2%
Despus de la elaboracin, la harina debe dejarse madurar durante un determinado

perodo de tiempo con el fin de alcanzar el punto ptimo de sus caractersticas tecnolgicas. Durante este periodo la harina mejora en su panificabilidad, tras un tiempo de cuatro a seis semanas las propiedades de la harina comienzan a empeorar.
Durante este perodo se degrada el almidn y las protenas, producindose productos
(azcares) que actan como nutrientes para las levaduras que posteriormente se aadirn a la masa. Este intervalo recibe el nombre de perodo de envejecimiento o de
maduracin, durante el cual la harina se hace ms blanca por oxidacin de los pigmentos amarillos. Estos procesos se pueden conseguir de forma artificial en la actualidad mediante la aplicacin de los denominados mejorantes (en este caso oxidantes).
236
1.2.2 La maduracin de la harina

Podemos decir que es un hecho bien conocido que la harina recin molida no es apta para
panificar. El comportamiento panadero de la harina evoluciona favorablemente si se mantiene almacenada durante unas semanas. Las masas que resultan con las harinas recin
molturadas, son demasiado blandas y faltas de elasticidad produciendo panes poco voluminosos, por lo general los alvolos son grandes e irregulares, la miga de mal color, textura deficiente y la corteza spera y desgarrada.
Sin embargo, el tiempo que tarda la harina en madurar, es decir, en alcanzar las condiciones ptimas para ser panificada, es muy variable y depende de la aireacin ms o
menos intensa a que se encuentre sometida. En invierno la transformacin es ms lenta.
Por otra parte si se prolonga demasiado el almacenamiento, la calidad de la harina disminuye y adems puede presentarse peligro de ataque por plagas.
El acondicionamiento de las harinas tiene como misin producir ciertos cambios similares
a la maduracin natural, pero en un tiempo ms corto. Con el uso de estos agentes oxidantes, indudablemente se acelera la maduracin, produciendo panes ms atractivos y
voluminosos, pero tambin hay que decir que la harina se desnaturaliza, produciendo
panes con sabor inspido.
La harina antes de su transformacin debe madurar durante un perodo de tiempo de 15
das en trigos viejos. Por el contrario, cuando se trate de trigos jvenes (recin cosechados) esta maduracin ser como mnimo de un mes.
Almacenamiento de la harina. Al ser la harina una materia higroscpica, es decir,
que puede absorber la humedad de su entorno, y la facilidad de adquirir olores
extraos, es de suponer que el almacenamiento debe hacerse en sitios frescos y
secos, adems debe tener una adecuada ventilacin.
1.2.3 Componentes de la harina

Almidones: el almidn constituye la mayor parte del endospermo del trigo, siendo
insoluble en agua fra; el agua caliente provoca el hinchamiento de los granos de
almidn, formando la gelidificacin o formacin del gel. Sus componentes son la
amilosa, cadena plana que constituye el 23% del almidn, y la amilopectina, cadena ramificada.
237
Mdulo 6
Protenas: la harina contiene dos clases de grupos de protenas, unas solubles, otras
insolubles. Las primeras se encuentran en la harina slo en cantidades pequeas
(0,5-1%) y provienen principalmente de las capas exteriores del grano y del germen. No tiene influencia sobre la capacidad de panificacin de la harina. Las ltimas captarn parte del agua de la receta o frmula, formando el gluten. ste absorbe aproximadamente el doble de peso en agua, eso nos explica que las harinas ricas
en gluten (harinas fuertes) admitan mayor porcentaje de agua en el amasado. El
gluten da a las masas elasticidad, extensibilidad y tenacidad. La propiedad ms
importante de las harinas, desde el punto de vista prctico en las elaboraciones de
masas fragmentadas, se puede definir como la capacidad de retencin de gas,
determinada por la presin de gases producidos por la fermentacin de estas masas,
obteniendo un excelente desarrollo y el volumen de las piezas apetecido. En las
harinas, la proporcin y calidad de la protena de gluten determinan dichos resultados.
Humedad: la legislacin espaola prescribe que las harinas panificables no pueden
contener ms del 15% de humedad. Oscilar alrededor del 14 al 15%.
Azcares: el azcar natural de la harina es la maltosa. sta es un azcar parecido
estructuralmente al de caa, la sacarosa. La maltosa se encuentra en la harina en las
proporciones de 1,7% hasta un 2,2% aproximadamente. Este azcar es usado por la
levadura inmediatamente, iniciando as el proceso de fermentacin.
Grasas: generalmente suelen estar presentes en cantidades no superiores al 1%. Las
grasas de la harina provienen de los residuos de las capas externas y las partculas
del germen del grano. El contenido en grasas depende del grado de extraccin de la
harina. Se manifiesta favorablemente en la formacin del gluten durante el amasado y lubricando las paredes del gluten durante la fermentacin, hacindolo ms
extensible.
Si el contenido en grasa es muy elevado, se enrancia fcilmente, disminuyendo la
capacidad de conservacin de una harina.
Cenizas: el contenido de cenizas en la harina es aproximadamente del 0,5%, dependiendo del tipo de trigo y de la extraccin de la harina.
238
1.2.4 Propiedades fsicas de la harina

Las principales caractersticas fsicas de la harina son:
Blancura. La harina puede ser ms o menos blanca o ligeramente crema, y el brillo
vivo, fresco de las harinas sanas se va perdiendo con el aumento de tiempo de almacenamiento, especialmente cuando las condiciones son inadecuadas. La grasa de la
harina se descompone lentamente. Las harinas viejas tienen un aspecto mate apagado, similar a la tiza. Las harinas picadas resultan de una tasa de extraccin elevada o de un mal acondicionamiento del trigo.
Olor y sabor. Una harina normal tiene un olor que le es propio, ligero y agradable.
Las harinas alteradas presentan en general un olor desagradable y sabor amargo o
rancio. Las alteraciones en la harina pueden tener su origen en el enranciamiento de
las grasas, envejecimiento por exceso de acidez, olores ajenos por tener la harina la
facilidad de tomar olores de su entorno, daos por enmohecimiento o plagas.
Granulacin. Si al apretar la harina, entre el pulgar y el ndice, se percibe como granulada, se le llama harina semolada y por lo general se trata de harina rica en gluten.
En cambio, si se la percibe como lisa y suave (como fcula) debe suponerse que se trata
de una harina rica en almidn. La granulosidad de harina depende: de la composicin
histolgica del grano, de la accin de los aparatos de molienda y del cernido.
Fuerza y equilibrio en las harinas.
Cuando la harina es mezclada con el agua, la masa obtenida presenta unas caractersticas
variables, dependiendo de las propiedades de la harina.
Una buena harina debe presentar un equilibrio entre la tenacidad y la extensibilidad.
R E C U E R D E
Se llama fuerza panadera de la harina al conjunto de calidades

plasto-elsticas, medida por la energa.
239
Mdulo 6
1.2.5 Harinas especiales

Harina integral. Producto resultante de la molturacin del grano sin la separacin
de ninguna parte de l, es decir, con un grado de extraccin del 100%.
Harina integral de trigo desgerminado. Producto resultante de la molturacin del
grano de trigo, al que nicamente se le ha eliminado el germen.
Mezclas de harina. Harina resultante de la mezcla de harinas de diferentes cereales.
Harina acondicionada. Harinas cuyas caractersticas organolpticas, plsticas y fermentativas se modifican y complementan para mejorarlas mediante tratamientos.
Harina enriquecida. Aqulla a la que se ha aadido alguna sustancia (protena, vitaminas minerales, cidos grasos), que eleve su valor nutritivo con el fin de transferir
esta cualidad a los productos con ella elaborados.
Harina de fuerza. Harina de extraccin T-45 y T-55, procedentes de trigos duros, con
un contenido mnimo de protenas del 11% y W (fuerza) mnimo de 200, admitindose una tolerancia en defecto del 10%.
Salvado. Subproducto del proceso de molienda del trigo, procedente de las capas
externas. El pan que se elabore con salvado, cuyo nombre genrico es pan de salvado, deber llevar como mnimo 200 gr de salvado por cada kilogramo de harina.
Harina de germen. Harina a la que se ha adicionado un porcentaje de germen de
trigo, generalmente tostado. La adicin del germen hace a la harina mucho ms
nutritiva y con ms sabor.
Harina de centeno. Es la obtenida del centeno, cereal que se cultiva principalmente
en el norte de Europa. Como cereal de panificacin, es el segundo en importancia
despus del trigo. La estructura interna es similar al grano de trigo, su forma es alargada y estrecha, y el color es pardo verdoso. La harina de centeno es mucho ms
oscura que la del trigo, y sus protenas tienen propiedades muy diferentes; al ser una
harina pobre en gluten no se puede obtener panes voluminosos. El pan de centeno
tiene un alveolado pobre, es difcil de cocer y tiene sabor fuerte.
240
1.3 Azcares
Los azcares que estn presentes en la masa del pan y de otros productos de la panadera
o bollera son de varios tipos:
Azcares presentes en la harina, slo una pequea parte, cerca del 1%, son capaces
de fermentar.
Maltosa, azcar procedente de la degradacin del almidn de la harina; esta clase
de azcar es susceptible de fermentar y por tanto la cantidad presente tiene una gran
importancia desde el punto de vista tecnolgico.
Lactosa, azcar no susceptible de fermentar que procede de la leche, por tanto su
presencia est limitada a algunos tipos de panes especiales y otros productos dulces.
Azcares aadidos.
La sacarosa es el azcar que generalmente se adiciona a las masas de harina. Se extrae
principalmente de la caa de azcar y de la remolacha. Cuando es crudo presenta un color
amarillo moreno, al quitarle la melaza en el refinado pasa a ser blanco o incoloro.
Los tipos comerciales de azcar son:
Azcar en piezas o trozos de forma irregular, obtenidos de la rotura del producto
despus de la centrifugacin.
Azcar molido obtenido mediante molienda y tamizado a un grano medio.
Azcar en polvo obtenido de un tamizado de grano fino.
Azcar de glac de pequesimas dimensiones, de una gran importancia en la industria de repostera, empleado para espolvorear la superficie de los dulces.
Azcar granulado, tambin muy usado en las industrias de dulces para cubrir la
superficie de los productos.
241
Mdulo 6
La adicin de pequeas cantidades produce una fermentacin ms activa, pues la sacarosa se descompone por accin de enzimas, transformndose en glucosa y fructosa y produciendo alimento para la levadura. Las levaduras utilizan estos azcares produciendo
dixido de carbono, ste queda retenido por el gluten y hace crecer la masa.
R E C U E R D E
Cuando los azcares se adicionan en grandes cantidades,

producen el efecto contrario frenando la fermentacin,
este azcar bloquea el que necesitaran las levaduras para vivir.
El azcar aadido en cantidad normal tiene un efecto muy limitado sobre la absorcin de
la masa: sin embargo a medida que aumenta la cantidad de azcar adicionado, el tiempo
de amasado es ms largo.
Adems el azcar tiene efectos sobre las caractersticas organolpticas del producto final,
esto es, sobre el color de la superficie y su aroma. El color de la superficie del pan se debe
a la reaccin entre los azcares y los aminocidos y a la caramelizacin de los azcares
por el calor: segn el tipo y la cantidad de los azcares utilizados se obtiene un color
moreno ms o menos intenso. El azcar tambin acta en la formacin del aroma, por este
motivo en los panes especiales donde se permite el empleo del azcar se aade en cantidad mayor (2-7%) de la necesaria para producir dixido de carbono.
El azcar tiene un papel importante en el tamao de los poros de la miga (a mayor cantidad, ms pequeos) y un color ms vivo en las piezas una vez cocidas. El comportamiento del azcar en las masas es como un lquido y en dosis altas la resistencia de estas
masas disminuye y su elasticidad aumenta.
242
1.4. Mejorantes
Consideraremos como mejorantes a un grupo de sustancias que aadidas a la masa mejoran las cualidades tecnolgicas de sta respecto a lo que queremos conseguir.
Dentro de los mejorantes tenemos los siguientes:
1.4.1 Sustancias que captan el oxgeno u oxidantes

En general las sustancias oxidantes mejoran la masa, ya que al actuar:
Refuerzan las propiedades mecnicas del gluten.
Aumentan la capacidad de retencin del dixido de carbono y por tanto incrementan el volumen del pan con unos alvolos mejor y ms uniformemente distribuidos.
La sustancia ms utilizada es el cido ascrbico (E300) o vitamina C, la cual, a dosis adecuadas, aumenta la tenacidad y elasticidad de la masa, incrementa la capacidad de absorcin del agua y mejora las caractersticas organolpticas (uniforme porosidad de la miga,
mayor volumen del pan, color ms uniforme y miga ms blanca).
243
Mdulo 6
1.4.2 Emulsionantes
Son productos capaces de mezclar sustancias que inicialmente no son miscibles (agua en
aceite). Cuando las masas llevan grasas stas tienden a separarse de las sustancias solubles en agua. Para evitar este fenmeno se emplean los emulsionantes, los ms empleados
son los siguientes:
Fosfolpidos (lecitina) (E322). Es el principal. Sus propiedades son: aumenta la finura de la masa, mejora las caracterstica de la harina, aumenta la absorcin de agua
en el amasado, aumenta el volumen del pan y mejora su conservacin.
Sales de cidos grasos (E470).
Esteres (E473 y E477).
Glicridos de cidos grasos (E471).
Tambin se emplean espesantes como estabilizadores de las emulsiones.
1.4.3 Enzimas
Dentro de stas podemos hablar de grandes grupos: las amilasas, las proteasas, pentosanas y lipoxigenasas. Estos dos ltimos productos son materias primas no mejorantes.
1.4.4 Grasas
La ms utilizada es la manteca, bien por motivos econmicos o porque confiere al pan un
sabor especial que atrae al consumidor. Desde el punto de vista tecnolgico, es el vehculo ms adecuado para distribuir ms uniformemente el emulsionante en la masa.
La manteca de cerdo se utiliza en estos productos como medio de una buena distribucin
de los emulsionantes y dems integrantes de un mejorante panario.
1.4.5 Dextrosa
Es otro producto que forma parte de algunos mejorantes por su rpida utilizacin por parte
de las levaduras, que primero lo usan para multiplicarse y posteriormente lo fermentan. Se
usa para que la fermentacin sea rpida.
244
1.4.6 Aceleradores de amasado y fermentacin

Dentro de este grupo de mejorantes estn dos aminocidos, la L-cisteina y la metionina.
Existen frmulas estndar mejorantes que van en polvo o pasta, las ms comercializadas
son las dos siguientes:
Mejorante en pasta. Manteca, dextrosa, ter actico, lctico o ctrico, o tartrico, o
mono y diacetiltartrico, o mezclas de actico-tartrico de los mono y diglicridos
de los cidos grasos, cido L-ascrbico.
Mejorante en polvo. Harina de trigo, dextrosa, harina de cereales malteados, ter
actico, o lctico, o ctrico, o tartrico, o mono y diacetiltartrico o mezclas de actico-tartrico de los mono y diglicridos de los cidos grasos, cido L-ascrbico,
alfa-amilasa y/o beta-amilasa.
1.5 Grasas
Las grasas ms comunes proceden de la unin de una molcula de glicerina con varios
cidos grasos, segn el nmero de stos se habla de monoglicridos, diglicridos y triglicridos. Los cidos grasos segn el nmero de enlaces existentes entre los tomos de carbono pueden ser saturados (enlaces simples y los denominados malos para el colesterol) o
insaturados (enlaces dobles, los "buenos para el colesterol").
Desde hace mucho tiempo se conoce que la adicin de grasas a la masa produce un
aumento en el volumen del pan y un incremento en su conservacin, mejorando el aspecto de la corteza. Se puede afirmar que mientras los monoglicridos insaturados mejoran el
aspecto y la consistencia de la masa, los saturados permiten un mejor esponjamiento y por
consiguiente un mayor volumen, por lo tanto en la elaboracin de algunos panes es necesario el empleo de ambas grasas.
Las grasas tambin se emplean para rellenos como el chocolate o cremas, en los que se
buscan composiciones que se fusionen en la boca (punto de fusin 36-37C) lo que proporciona una sensacin refrescante.
245
Mdulo 6
Las grasas segn su origen las podemos clasificar en los siguientes grupos:
Grasas animales: dentro de stas estn la mantequilla y la manteca de cerdo.
Grasas vegetales: en este grupo se incluyen los aceites vegetales de oliva, girasol,
soja, coco y las margarinas elaboradas con algunos de estos aceites.
Grasas mixtas: las elaboradas con grasas de origen animal y vegetal. Seran generalmente aquellas margarinas donde no se especifica que son vegetales.
1.5.1 Efectos de las grasas en las masas de

levadura hojaldradas y en la masa de hojaldre
Ofrecen mayor elasticidad y plasticidad, facilitando el trabajo de los formatos o plegados.
La miga de la masa presenta poros ms pequeos y suaves, la corteza resulta ms fina o
suave, mantenindose fresca durante ms tiempo, aumenta la conservacin, mejora el
volumen. La cantidad de levadura a emplear en la masa estar en funcin de la proporcin de grasa utilizada. Una masa con una elevada cantidad de grasa tendr una fermentacin ms lenta debido a una menor actividad de las clulas de la levadura y, por tanto,
las masas ricas en grasas necesitarn ms levadura.
Las grasas por su utilizacin se pueden clasificar en tres grandes grupos:
Margarina.
Mantequilla.
Manteca de cerdo.
246
1.6 Levaduras
Se denominan agentes fermentadores a aquellas sustancias que directa o indirectamente
tienen un efecto de dilatacin, elevacin o aumento del volumen en las masas destinadas
para producir productos horneados. El principal agente fermentador es el anhdrido carbnico, pero tambin es importante la accin del vapor de agua, del aire que se incorpora durante la preparacin de la masa, que despus se dilata durante la coccin en el horno.
La fermentacin puede ser de varios tipos:
Fermentacin qumica: la fuente del anhdrido carbnico son diversas sustancias
qumicas.
Fermentacin biolgica: la fermentacin la producen unos microorganismos denominados levaduras (fermentacin natural).
Fermentacin fsica: la fermentacin es debida a la clara de huevo montada a punto
de nieve que se incorpora a la masa (fermentacin mecnica con espuma).
Fermentacin en emulsiones: debida esencialmente a la evaporacin y dilatacin del
agua emulsionada con grasas.
1.6.1 Agentes fermentantes de tipo qumico

Normalmente como fuentes de anhdrido carbnico de tipo qumico se utiliza el bicarbonato sdico, el bicarbonato potsico o el bicarbonato amnico (este ltimo slo se emplea
en productos de baja humedad, ya que el agua retiene el amoniaco dando olor). El bicarbonato sdico presenta como ventajas que es barato, inocuo, inoloro, insaboro y se obtiene con un elevado grado de pureza. El bicarbonato sdico y el potsico necesitan sustancias cidas para que se produzca el dixido de carbono. Como cidos se utilizan el cremor
trtaro, el fosfato monoclcico y el sulfato de sodio y alumnico.
247
Mdulo 6
1.6.2 Agentes fermentantes de tipo biolgico (levaduras)

Las levaduras son un grupo de hongos unicelulares con capacidad para metabolizar los
azcares. Para la fermentacin de masas panarias se emplean levaduras del gnero
Sacharomyces cerevisiae, capaces de fermentar los azcares produciendo anhdrido carbnico y alcohol.
R E C U E R D E
Las enzimas de las levaduras actan sobre la maltosa,

dextrosa o sacarosa dando lugar a glucosa y fructosa que
son transformadas en anhdrido carbnico y alcohol.
Las levaduras se comercializan de dos formas:

Prensada: da lugar a una fermentacin muy rpida, pudiendo trabajarse a temperaturas ms bajas.
Granulada, seca: se suele usar una dosis que representa un tercio de la prensada, se
necesita trabajar a temperaturas ms altas que con la anterior.
La levadura debe almacenarse siempre en un lugar fresco, con preferencia en cmara o
nevera, entre 2 y 8C. No es aconsejable almacenar mucha levadura si no tenemos que utilizarla en los das prximos, se conserva mejor la granulada, seca en polvo que viene
cerrada hermticamente.
248
1.7 Leche
La leche mejora el valor nutritivo y el sabor de las especialidades y todos sus componentes tienen una influencia favorable en el comportamiento de las masas fermentadas. El
anlisis de una leche de 3,5% de materia grasa nos da los siguientes componentes y porcentajes aproximados: agua 87%, azcar (lactosa) 5%, protenas 3,5%, grasa 3,5%, sales
minerales 1%, adems tiene vitaminas y enzimas.
La grasa de la leche confiere a las masas fermentadas mayor elasticidad, por consiguiente mejor volumen, poros de la miga ms uniformes y pequeos; conservacin ms fresca
de las piezas acabadas, aunque retrasa en parte la fermentacin.
La lactosa aporta un color ms dorado en la corteza, las protenas ayudan a mejorar el
volumen en las masas. Las sales minerales refuerzan el gluten de la harina y dan mejor
consistencia.
En la actualidad se usa principalmente leche en polvo para masas de fermentacin al 2%
de materia grasa por reunir similares caractersticas y una excelente conservacin y frescura en las piezas.
249
Mdulo 6
1.8 Huevos
En las masas fermentadas los huevos mejoran el aspecto, gusto y valor nutritivo. La yema
de huevo est compuesta principalmente por grasa, lecitina, protenas y vitaminas; tiene
propiedades emulsionantes y en las masas fermentadas logra una mayor unin de las grasas y el agua, con una miga suave, de finos poros y coloracin agradable.
La clara contiene un elevado porcentaje de agua y protenas, aportando a las masas mayor
volumen, aunque no son aconsejables dosificaciones altas ya que generalmente tiende a
secar la miga. Esta propiedad esponjante se encuentra en la albmina o clara, la yema
aunque se bata no aporta esta propiedad por s sola. La protena presente en la clara da a
sta la capacidad de tomar y retener gas al ser batida.
Los huevos que se emplean pueden ser frescos, congelados o huevo lquido pasterizado, en
otras ocasiones se emplean ovoproductos industriales (huevo o sus partes en polvo). Estos
ltimos (huevos deshidratados) plantean problemas al tener reducida su capacidad espumante y son de aroma ms flojo.
R E C U E R D E
Los huevos enteros hacen ms voluminosas las masas de bollera,

que adquieren mejor aspecto en color si son pintadas con huevo batido.
250
1.9 Sal
El cloruro sdico o sal comn es una sustancia muy extendida en la naturaleza en estado
slido o en solucin en el agua del mar. En el primer caso se la denomina sal de mina o
sal gema, y es extrada de las minas o canteras, en el segundo es llamada sal marina,
extrada por la evaporacin del agua del mar.
Es una materia prima esencial en la elaboracin de masas de bollera, no slo como condimento, sino que su incorporacin a las masas fermentadas provoca efectos secundarios
tan importantes como los siguientes:
Endurece el gluten (mayor retencin de gas). Mejora las propiedades plsticas de la
masa, aumentando su tenacidad.
Permite una hidratacin superior de la masa.
Retrasa el proceso de fermentacin, frenando la levadura y consiguiendo una fermentacin ms lenta y equilibrada.
Mejora el color de la corteza al demorar la fermentacin, consumiendo menos azcares y quedando mayor cantidad en la masa, oscureciendo la corteza. El pan sin sal
produce una corteza descolorida.
Mejora el sabor del pan y permite obtener una corteza ms fina y ms agradable.
251
Mdulo 6
1.10 Aromas o esencias

Adems de los propios ingredientes, sal y azcar, el aroma del pan surge de dos fuentes
principales: la fermentacin de las levaduras y las reacciones de caramelizacin en la corteza. Los compuestos aromticos que se producen durante la fermentacin son fundamentalmente cidos orgnicos y alcoholes, muchos de stos se pierden durante la coccin, pero
otros reaccionan entre s.
Durante la coccin se produce la reaccin entre azcares y aminocidos, apareciendo las
coloraciones marrones en la corteza, durante esta reaccin se producen sustancias altamente aromticas que proporcionan al pan su aroma caracterstico.
El agradable aroma que despiden las masas de bollera recin salidas del horno motivan y
despiertan el apetito y el deseo de su degustacin. Animan nuestro punto de venta.
Las esencias son unos preparados que se emplean exclusivamente en la aromatizacin de
productos alimenticios, exceptuando aquellos que dan un sabor dulce, cido o salado.
Existen tres grupos distintos de aromas:
Aromas naturales: son todos aquellos aromas obtenidos mediante procesos fsicos o
de fermentacin, como por ejemplo, destilar, extraer, prensar, fermentar
Aromas natural-idnticos: todos aquellos aromas cuya composicin qumica corresponde a la composicin natural, tienen una completa semejanza y una idntica composicin de molculas (aunque estn fabricados sintticamente).
Aromas artificiales: son aquellos elaborados a partir de productos no naturales.
Probablemente el aroma ms ampliamente usado por los reposteros sea la vainillina, sta
se puede aadir como esencia de vainilla o como solucin de vainilla sinttica. El cacao y
el chocolate tambin son usados frecuentemente y de forma fundamental por el aroma que
transmiten; la mayora de los restantes aromatizantes son especias y condimentos, esencias y aceites, o productos sintticos. Las ms comunes de las especias utilizadas son:
pimienta inglesa, alcaravea, canela, clavo, cilantro, jengibre, ans y nuez moscada.
252
Los aromas podrn ser lquidos, en pasta, en polvo, o en emulsin. En las masas de bollera se utilizarn aquellos que son especialmente indicados para su utilizacin en caliente,
ya que facilitan una perfecta estabilidad del aroma despus de la coccin.
1.11 Carnes
Se utilizan cada vez con ms frecuencia en productos de bollera salada y canaps. En los
canaps con frecuencia se emplean pats y fiambres (jamn york, serrano, etc.).
Todos estos productos se pueden dividir en dos grandes grupos:
Aquellos que llevan las carnes antes del horneado.
Los que se mezclan o rellenan con carnes despus del horneado.
Cuando se emplean carnes, y en especial en el primer grupo, stas deben ser ricas en sustancias grasas para mantener la jugosidad despus del horneado y deben estar adecuadamente emulsionadas para evitar que se separen.
La carne ms empleada debido a sus caractersticas es la de cerdo, adems es la que ms
se utiliza para la elaboracin de embutidos y fiambres. Con frecuencia se mezcla con salsas (tomate) o vegetales (cebolla) para mantener la jugosidad despus del horneado.
Tambin es frecuente el uso de pescados como el bonito, atn, anchoas, etc. como rellenos o ingredientes de la bollera salada.
253
Mdulo 6
1.12 Frutas
En algunas de las variedades de bollera fermentada interviene como materia prima la
fruta, seca o confitada. Las frutas siempre se incorporan a la masa al final del amasado.
Las pasas sultaninas o las de tipo corinto debern ser lavadas y escurridas, al igual que las
frutas confitadas, para eliminar el recubrimiento exterior del azcar y as disminuir el peligro de que el fruto se rompa al manipular la masa, tindola, y evitar que la influencia
del azcar de las frutas retrase considerablemente la fermentacin.
R E C U E R D E
La dosificacin de las frutas en las masas fermentadas

ser aproximadamente el 50% sobre la harina que interviene.
1.13 Agua
Considerando la funcin del agua en la fermentacin y consecuentemente en todo el proceso de panificacin, vamos a dividir el agua en tres tipos: duras, blandas y alcalinas.
Aguas duras. Son aquellas que contienen sales minerales en cantidades apreciables,
que oscilan entre 3 y 6 gramos por litro. Las aguas duras se dividen a su vez en dos
tipos: aguas duras permanentes y aguas duras temporales.
Aguas blandas. Son aquellas que no contienen sales minerales, hacen un efecto de
ablandamiento sobre el gluten, proporcionando masas blandas y pegajosas. El agua
destilada y el agua de lluvia son aguas blandas.
Aguas alcalinas. Son aquellas que contienen carbonato de sodio y tienen un efecto
solvente sobre el gluten, debilitndolo y reduciendo su poder de almacenar el gas
formado durante su fermentacin. Aumentando la alcalinidad del agua disminuye
la acidez ideal para el desenvolvimiento de las levaduras.
254
2. Fermentacin y coccin en pan y bollera

2.1. Introduccin
En este apartado vamos a comentar las fases ms importantes en la elaboracin del pan,
las ltimas tendencias en panificacin y vamos a conocer los principales productos de
nuestra seccin. Por ltimo veremos cmo elaborar tartas y bizcochos y algunos trucos y
sugerencias de decoracin.
La elaboracin industrial del pan puede resumirse en el siguiente proceso:
Pesar y medir correctamente las materias primas.

Amasado.
Reposo.
Divisin volumtrica. Dividir la masa en porciones iguales para hacer las barras.
Boleado. Redondear ese trozo irregular de masa dividida.
Reposo. Maduracin de la masa o prefermentacin.
Formado. Dar forma a la masa.
Entablado.
Fermentacin.
Corte o greado.
Vaporizacin.
Coccin.
Horneado.
Deshorneado.
Enfriamiento.
Exposicin o almacenamiento.
R E C U E R D E
Antes de la fermentacin es necesario un paso previo denominado formacin

de la masa o amasado, para lo cual son imprescindibles tres cosas: harina,
agua y energa. Esta energa se puede proporcionar de forma lenta (amasado
manual), o de forma rpida (amasado mecnico).
255
Mdulo 6
2.2 Amasado
Previamente al amasado se debe mezclar la harina (y otras materias primas) con el agua.
En esta fase son importantes dos aspectos, la cantidad de agua y la temperatura de sta.
La cantidad de agua ser normalmente del 57 al 68% de la masa de harina (las harinas de
fuerza requieren ms); la cantidad va a depender de la consistencia que se quiera dar a la
masa segn la clase de pan a elaborar.
En las masas que van a ser fermentadas es importante que el agua no este fra, la temperatura idnea sera de 21C en verano y 25C en invierno (valor medio de orientacin:
23C).
La levadura siempre se incorpora al final del amasado, salvo cuando el tiempo total del
mismo es inferior a 10 minutos, ya que en ese tiempo la levadura no reacciona dentro de
la mquina. Si utilizamos levadura seca o en polvo, se necesitar un mnimo de cinco
minutos de amasado para conseguir que se disuelva totalmente.
A medida que avanza el amasado, se va formando el gluten, produciendo una masa pegajosa que desaparece pronto, y la masa deja de adherirse a las paredes de la amasadora.
La elasticidad que debemos obtener en una masa depender del tipo de frmula y del proceso. Las masas ricas en grasas y azcares tendrn tendencia a debilitar el gluten y por
consiguiente necesitarn menos amasado, pues una gran elasticidad tendr siempre tendencia a arrugar las piezas una vez salidas del horno.
Como mtodos de amasado tenemos dos:
Amasado mecnico clsico: la operacin de amasado puede realizarse con el mtodo directo o indirecto. El mtodo directo consiste en mezclar simultneamente los
diversos ingredientes hasta formar una masa todava no perfectamente homognea.
En este punto, se realiza un periodo de reposo que permite completar la hidratacin,
la formacin del gluten y controlar las caractersticas de la masa por parte del manipulador. El periodo de reposo oscila entre los tres y cinco minutos tras los cuales se
reemprende el amasado completndolo.
256
La duracin completa del amasado depende del tipo de mquina amasadora utilizada y de las caractersticas de la harina: harinas fuertes necesitan ms tiempo de
amasado que las dbiles; tambin el tipo de amasadora influye en la duracin de la
operacin por las diferentes velocidades y energa suministrada.
Amasado intensivo: consiste en ejercer una gran fuerza sobre las masas (energa)
que da lugar a una pasta ms sosa, lisa y elstica que la obtenida por el mtodo tradicional, al mismo tiempo se acentan los fenmenos oxidantes que confieren
mayor blancura a la masa. Estas amasadoras suelen tener dos velocidades o una
velocidad creciente regulable. Los dos parmetros que se regulan son la velocidad y
la duracin del amasado. El amasado intensivo tambin hace que el tiempo de fermentacin sea inferior, se requiere lo siguiente: mayor cantidad de levadura, mayor
cantidad de sal, adicin de cido ascrbico (vitamina C) y empleo de agua a temperatura ms baja.
Las amasadoras se pueden clasificar en:
Amasadoras de eje oblicuo.
Amasadoras de eje vertical.
Amasadoras de diversos movimientos.
Otra clasificacin es:
Amasadoras de velocidad lenta.
Amasadoras de alta velocidad.
Y por ltimo, segn los brazos se pueden clasificar en:
Amasadora de horquilla.
Amasadora de brazos rotatorios.
Amasadora en espiral.
257
Mdulo 6
2.3 La fermentacin y sus etapas

La influencia de las temperaturas en las masas fermentadas es muy importante. Determina
el resultado final de nuestras elaboraciones, el aspecto, el volumen y la frescura. En las
masas de bollera fermentada es aconsejable obtener temperaturas que oscilen entre 25 y
27C, a excepcin de las hojaldradas que sern ms fras (20-22C). As conseguimos atrasar el inicio de la fermentacin, obteniendo una mayor elasticidad en la masa y mejorando la textura de las grasas que intervienen.
Las temperaturas bajas favorecen la elasticidad y frenan la actividad de la levadura. Las
altas aumentan la tenacidad o fuerza y aceleran la fermentacin; las piezas acabadas tendrn una forma redonda y sern de color algo mate, teniendo tendencia a secarse ms
rpidamente. En una masa con temperatura inferior a la deseada se le dar un prefermentacin o reposo en bloque, de forma que comience la actividad de la levadura. Cuando la
temperatura es ms alta que la deseada, formaremos las piezas con mayor rapidez, anulando el reposo si es necesario.
Durante los reposos se combinan gran parte de las transformaciones de las masas. El reposo puede ser en bloque (totalidad de la masa) o una vez dividido o embolado. En cada uno
de estos casos su utilizacin es con fines diferentes:
El reposo en bloque acelera el proceso de fermentacin de la levadura. Refuerza la
estructura del gluten.
El reposo en bolas facilita la elasticidad para el posterior formado de piezas, cumpliendo adems las funciones anteriormente citadas pero en menor cuanta.
R E C U E R D E
Las masas durante los reposos estarn siempre protegidas

con algn plstico, de forma que evitaremos el acortezamiento
a causa de las corrientes de aire o de los ambientes secos.
258
La accin de la levadura durante la fermentacin tiene, entre otras, dos funciones muy
importantes: conseguir cambios esenciales en la estructura del gluten y la produccin de
gas en las masas, dependiendo del tipo y cantidad de levadura utilizada, contenido de azcar y temperaturas de la masa. La capacidad de retencin de gas variar segn la calidad
y contenido de gluten en la harina de la receta.
Las masas con contenidos ricos en grasas y azcar ocasionan efectos de retraso en las fermentaciones. El recubrimiento de grasa sobre la clula de levadura evita su desarrollo normal y el azcar dificulta la fermentacin al bloquear agua. Las masas de bollera con levadura deben fermentar en las estufas o armarios indicados para ello, a temperaturas entre
28 y 33C, con un ndice de humedad aproximado del 85%. El exceso de humedad en las
masas perjudica el buen desarrollo de las mismas, produciendo poros en la superficie de
las piezas durante la fermentacin que debilitan el gluten y provocan el escape de los gases
que producen en el interior, obtenindose piezas de estructura plana, en lugar de redonda y
uniforme. Los hojaldres fermentados lo harn antes de doblar el volumen, o sea a las 2/3 partes, consiguiendo mejor hojaldre por su crecimiento en el horno.
La fermentacin controlada es un sistema de fabricacin que permite regular mediante
fro primero, y calor despus, el proceso de fermentacin de las masas de bollera. El
empleo de cmaras de fermentacin con calor y humedad controlada tambin se pueden
definir como tal, aunque sobre este sistema, bastante conocido y muy utilizado, hemos
hablado de l anteriormente.
Existen en la actualidad cmaras estudiadas para trabajar de forma programada con fro
entre -2 y -10C y con calor hasta 35C, algunas con un grado de humedad constante, que
normalmente se utilizan para el pan. Las cmaras diseadas para bollera tienen una capacidad de fro ms reducida. Para el amasado se aconseja utilizar levadura fresca o prensada, por tener mayor resistencia al fro y mejor arranque en la fermentacin, ponindola
siempre al final del amasado, lo que retrasa el inicio de su actividad, aumentando la capacidad de retencin de gas y consiguiendo una mayor regularidad en la calidad de las piezas acabadas.
Tambin se aconseja la utilizacin de un mejorante completo, a ser posible con un buen
contenido en vitamina C. Una vez parada la amasadora formaremos las piezas lo ms rpidamente, para que no se inicie el proceso de fermentacin con la consiguiente prdida de
elasticidad; las piezas obtenidas se colocan en bandejas.
259
Mdulo 6
La cmara de fermentacin controlada deber ponerse a enfriar con anterioridad, con el

fin de detener lo ms rpidamente el posible inicio de la fermentacin.
Las especialidades con alto contenido en grasa ayudan a la mejor dispersin del fro en su
interior. La temperatura de almacenamiento en fro ser de 0C aproximadamente, es
importante que se pueda controlar la humedad en estas cmaras o armarios para evitar
resecamientos de la corteza.
El tiempo de almacenamiento suele oscilar entre un mnimo de 12 horas y un mximo de
48 horas, pudiendo alargarse hasta tres das. Posteriormente se pasarn los productos al
armario de fermentacin donde se incrementar la temperatura progresivamente hasta una
temperatura final de 27C, el tiempo de fermentacin depender de la cantidad de grasa y
azcar en la receta utilizada y la cantidad de levadura prensada utilizada. Normalmente
suele estar entre tres y cuatro horas, a partir del comienzo del calor en la cmara.
Fermentaciones ms largas pueden influir en el sabor, color y aspecto de las piezas, con
ms acidez, color mate debido a la prdida de azcares y aplanamiento de las piezas por
debilidad de la masa.
El punto ptimo para el horneado se determinar de la misma forma que en sistemas
directos (cuando hayan doblado casi el volumen de las piezas, exceptuando las hojaldradas fermentadas que lo harn tan slo en las 2/3 partes), presionando ligeramente
con los dedos la masa y no quedando marcados en ella. La fermentacin controlada no
condicionar o modificar el tiempo de coccin y la temperatura utilizada que sern los
mismos.
La fermentacin controlada confiere a las masas de bollera, adems de las mismas propiedades que tiene cada una, textura, sabor, color, etc., mejor aspecto en la pieza acabada, comodidad al adelantar las elaboraciones diarias, pudiendo asegurar incluso la produccin de primera hora.
260
2.4 Masas congeladas

Entendemos por masas congeladas aquellas que, una vez realizado el formado de la pieza,
son sometidas a la ultracongelacin. Se conservan en estado congelado y ms tarde se descongelan, se fermentan y se hornean.
Las principales masas que se elaboran en bollera son:
Masa de croissant.
Masa de ensaimada.
Masas hojaldradas.
Masas enriquecidas.
Brioche.
Brioche Dans.
Masas especiales (magdalenas, empanadillas, etc.).
Dentro de stas podemos diferenciarlas en dos grupos, las que necesitan fermentacin y
las que no la necesitan.
Masas que necesitan

fermentacin
Masa que no necesitan

fermentacin
Croissant
Hojaldre
Ensaimada
Especiales
Brioche
Brioche Dans
Pan o mixtas
261
Mdulo 6
2.5 Pan precocido

Se entiende por pan precocido al pan cuya coccin se realiza en dos tiempos. En la primera fase se hornea aproximadamente un tercio del tiempo de coccin. En la segunda fase
se completa la coccin.
Para su conservacin se pueden emplear varias tcnicas (ver ms a fondo en conservacin), la principal o ms empleada es la congelacin (mantenindose en este estado hasta
el horneado final), pero tambin se puede conservar en atmsferas modificadas o refrigerado (slo dura dos o tres das).
El tipo de pan que ms se elabora en la tcnica de precoccin es el pan francs (baguettes y todos sus derivados).
Vamos a comentar el proceso de elaboracin de este tipo de pan en expansin.
2.5.1 Proceso de elaboracin

La materia prima es la misma pero con alguna diferencia:
Se emplean harinas de mediana fuerza.
Se emplea un 20% de masa madre y a ser posible cida conservada en fro 24 horas.
Los mejorantes se emplearn en dosis bajas y a ser posibles los que sustituyen el
emulsionante DATA por lecitina de soja.
La cantidad de levadura prensada no debe ser superior al 2% de la de harina.
Amasado. Aunque se realiza con una harina ms tenaz que extensible, hay que
moderar el tiempo de amasado, para evitar que la masas se impulsen mucho en el
horno.
Reposo. Es clave equilibrar el reposo de la masa en funcin de la cantidad de levadura (como en el resto de procesos de panificacin). Como la dosis de levadura es
baja, el tiempo de reposo ha de ser prolongado (20 30 minutos).
262
Formado. La baguette es una pieza larga y con poco peso. Para conseguir ese tamao (55-60 centmetros) con tan poco peso (250 gramos) y sin daar el gluten, se ha
de formar progresivamente para no producir desgarros ni roturas.
Fermentacin. El tiempo de fermentacin ha de estar en torno a dos horas y media,
la temperatura de 26C y la humedad del 75%. No se aconseja elevar ms la temperatura, porque se acorta el tiempo de fermentacin y provoca cortezas cristalinas.
Precoccin. Depende de qu tipo de horno. Aproximadamente unos 13 minutos.
Enfriamiento. Una vez precocido y antes de congelar, debe enfriarse durante 30
minutos, aproximadamente, en algn lugar fuera de las corrientes de aire.
Congelacin. Se hace en tneles de congelacin entre -30 y -40C de temperatura y
se congela en aproximadamente media hora, tras lo cual debe empaquetarse en
zonas a 6C para evitar condensaciones.
Con el empaquetado se protege al pan de las corrientes de aire y de los olores.
Congelado se mantiene a -20C.
Descongelacin y coccin final. Se descongela en aproximadamente 20 minutos,
aunque tambin puede pasar directamente a coccin aumentando un minuto ms la
coccin.
La coccin final ser de 14 a 15 minutos a una temperatura de 200C.
2.6 Bollera ultracongelada hojaldrada

Vamos a comentar las diferencias existentes en cuanto a materias primas de este tipo de
bollera y su proceso de elaboracin.
La principal diferencia con la bollera tradicional est en las harinas. Las harinas a emplear
en bollera son de media fuerza. En el caso de bollera ultracongelada utilizaremos harinas de gran fuerza o incluso aadimos gluten en un 2%.
263
Mdulo 6
2.6.1 Proceso de elaboracin

Amasado. El tiempo de amasado depender de qu amasadora tengamos. En bollera congelada es conveniente quedarse flojo de amasado. La temperatura tras el
amasado deber estar entre 15 y 20C.
Laminado. Existen varios sistemas de laminado, siendo el ms tradicional el de elaborar plastones de un peso determinado y con la ayuda de un rodillo introducir la
grasa manualmente. Despus con una laminadora, se dan vueltas y se estira para
formar piezas.
Formado. El formado final de la masa ser ms o menos sencillo dependiendo de
cmo se hayan realizado las fases anteriores.
Fermentacin. Ha de ser lenta con temperaturas prximas a los 26C. Si nos pasamos de fermentacin, a medida que se congela el producto se arruga.
Ultracongelacin. El fro mecnico no est recomendado para bollera fermentada,
siendo ideal la congelacin criognica de nitrgeno a -50C durante 15 minutos.
Descongelacin. La descongelacin ideal es aquella que se conoce como fermentacin controlada, que consiste en mantener la masa entre 1 y 3C durante un tiempo
que permita la descongelacin lentamente. Despus se inicia una subida de temperaturas lenta para acabar en 30C.
Horneado. Antes del horneado se suelen baar en huevo. El tiempo y temperatura
de coccin varan dependiendo del tamao y superficie del bollo.
R E C U E R D E
En bollera no fermentada la congelacin mecnica es ideal.

Se conserva a 18C.
264
2.7 La coccin
Conocer el punto exacto de fermentacin en una masa antes de entrar al horno demuestra
la verdadera destreza del profesional panadero/pastelero. Cualquier profesional puede reconocer el mal aspecto que produce una pieza que no haya fermentado bien, pues afecta en
el formato, volumen, estructura de la miga y corteza descolorida. Por el contrario, si dejamos pasar el punto de fermentacin de la masa obtendremos piezas de menor volumen,
aspecto irregular y plano debido a la debilitacin del gluten y a la prdida de elasticidad.
La temperatura de horneado depender de la receta empleada: proporciones elevadas de grasas o fruta requieren mayores tiempos de coccin a menores temperaturas, tambin depender del peso y tamao de las piezas, las ms grandes estarn ms tiempo en el horno.
Aadir vapor es importante durante el horneado en algunas especialidades fermentadas. Esta
operacin se suele hacer antes o inmediatamente despus de haber sido introducidas en el
horno. El efecto que produce en la masa es mantener la corteza durante ms tiempo hmeda y blanda, pudiendo ceder a la presin interna de la masa y produciendo un aumento de
volumen en las piezas. Adems favorece la formacin de color y corteza ms brillante.
Se evitar el vapor en piezas que se pintan con lquidos antes de ir al horno, por contener
suficiente humedad exterior y en masas que vayan espolvoreadas con azcar, que se fundira con la humedad del horno.
Por lo general la coccin de las piezas de bollera fermentada es delicada y no debe ser
ms baja de 210C ni ms alta de 230C y el calor uniformemente distribuido.
El proceso de coccin de las piezas de una determinada masa consiste en una serie de
transformaciones de tipo fsico, qumico y biolgico, que permiten obtener al final del
mismo un producto comestible y de excelentes caractersticas organolpticas. La temperatura del horno como hemos visto vara segn el tamao y tipo de pan; la temperatura oscila entre 220 y 275C, mientras que el tiempo de coccin vara segn lo siguiente:
45-50
30-40
20-30
13-18
minutos
minutos
minutos
minutos
para
para
para
para
panes
panes
panes
panes
de
de
de
de
2 kg.
900 gr.
500 gr.
pequeo tamao.
265
Mdulo 6
Una vez metida la pieza de masa en el horno, el calor se propagar del ambiente hasta el
interior, atravesando la superficie superior y lateral (transmisin de calor por conveccin
y conduccin) y desde la base del horno atraviesa la superficie inferior.
R E C U E R D E
Resumiendo las formas de transmisin del calor son: por contacto con una
superficie caliente (parte inferior de la pieza) transmisin por conduccin,
cuando lo es por contacto con el aire (caras superior y laterales) se habla de
transmisin por conveccin y por irradiacin. Inicialmente el calor produce
la lenta salida del agua del producto y su evaporacin con un paradjico
descenso de temperatura. La evaporacin del agua en la superficie de la masa
lleva a un incremento de la temperatura en esta zona con la formacin de la
corteza; sta ser tanto ms gruesa cuanto ms prolongada sea la coccin.
Si se interrumpe este flujo de agua se puede llegar a la carbonizacin.
Estos fenmenos hacen que la temperatura alcanzada en el interior de la pieza no llegue

nunca normalmente a los 100C.
Los fenmenos que se producen en el interior de una masa al subir la temperatura son los
siguientes:
30C
45-50C
Muerte de sacaromicetos.
50-60C
Fuerte actividad enzimtica, inicio de la solubilizacin del almidn.
0-80C
100C
266
Expansin del gas y produccin enzimtica de azcares.
Final de la solubilizacin del almidn.

Desarrollo y produccin de vapor de agua, formacin de corteza.
110-120C
Formacin de dextrina en la corteza (clara y amarilla).
130-140C
Formacin de dextrina parda.
140-150C
Caramelizacin (bronceamiento de la corteza).
150-200C
Producto crujiente y aromtico (pardo oscuro).
+ de 200C
Carbonizacin de la pieza (masa porosa y negra).
El horneado
La carga del horno se puede realizar con pala o con un sistema mecnico por medio
de una cinta. El panadero por experiencia va conociendo cmo se reparte el calor
dentro del horno, no hay dos hornos iguales. En el caso de horneado mixto, las piezas de mayor tamao se deben introducir primero en el horno. Existen sistemas
mediante cintas que hornean las piezas por ambos lados (les dan la vuelta).
Una vez terminada la coccin, lo que se determina empricamente porque la superficie del pan debe estar dura y porque al golpearlo debe tener un buen sonido, se
saca del horno. Tal operacin debe realizarse con mucho cuidado pues el pan caliente es frgil y est sujeto a roturas; en todos los casos debe evitarse el superponer los
panes, ya que pueden daarse, y en el caso de las piezas grandes tornarse blandas.
Partes de un horno y tipos de hornos: la coccin del pan se hace generalmente en
un horno de calefaccin indirecta, en la que pueden distinguirse cuatro partes principales:
La cmara de coccin.
El hogar.
Sistema de transporte del calor desde el hogar a la cmara.
El conducto.
Segn el sistema de transporte del calor desde el hogar hasta la cmara existen dos
tipos de hornos: hornos con sistema aerotrmico (se transporta mediante aire) y hornos con un sistema de tubo de vapor (se transporta mediante agua).
Tambin vara el combustible empleado en el hogar: los antiguos usaban lea, carbn y nafta, en la actualidad la mayora usan electricidad o gas.
267
Mdulo 6
Los principales tipos de hornos son los siguientes:

Horno de platea fija: son los antiguos hornos de lea, generalmente de calentamiento indirecto y el humo se elimina mediante aspiraciones de tipo forzado.
Horno de platea giratoria: es de transmisin aerotrmica, usa carbn, gas o electricidad, estn construidos en ladrillo generalmente. Las bandejas circulares giran
para obtener un calor homogneo.
Horno de platea saliente: horno aerotrmico con calefaccin indirecta en el que
la platea est instalada sobre un carril que circula hacia el exterior permitiendo la
carga y descarga.
Horno basculante: es semiautomtico ya que la carga y descarga son manuales.
La cmara es de calentamiento aerotrmico, las piezas se colocan en unas plateas
giratorias en altitud de 2 a 3 metros.
Horno tnel: son los ms modernos, son automticos, las piezas entran en el
tnel por una cinta transformadora y salen por el otro extremo del tnel cocidas
y de forma continua, la velocidad de la cinta determinar el tiempo de coccin.
268
2.8 Diferentes tipos de pan y bollera ultracongelada

2.8.1 Panes
Junto al pan comn de cada da, pan cotidiano en forma de flauta, flautn, pistola u hogaza, es tradicin arraigada en todos los pueblos de nuestra geografa elaborar tortas, bollos,
pasteles y panecillos para festejar ocasiones sealadas.
Pan comn. Es el pan ms consumido hoy por hoy en Espaa. El pan comn o pan
blanco, segn la reglamentacin vigente, es "el producto" perecedero resultante de
la coccin de una masa obtenida por la mezcla de harina de trigo, sal y agua, fermentada por especies de microorganismos propias de la fermentacin panaria.
Su valor energtico es de unas 270 caloras por cada 100 gramos y est contraindicado en dietas de adelgazamiento o en personas alrgicas al gluten. Su contenido en
vitaminas es bastante pobre, aunque contiene habitualmente las del complejo B en
cantidades variables.
Pan integral. Al pan comn le sigue en importancia el pan integral 100%, mucho
ms nutritivo y saludable, elaborado con una harina que contiene todas las partes
del grano de trigo, germen, salvado, endospermo, etc. Este pan, cuya aceptacin en
Espaa es cada vez mayor, procura una digestin ms gil y rpida y, con frecuencia, ayuda a aliviar ciertos problemas gstricos debido a su mayor contenido en
fibra.
Pan de salvado. Se elabora aadiendo alrededor de un 20% de salvado a la harina
blanca comn (la usada para el pan blanco), antes del amasado.
Pan candeal. Es un pan muy blanco y compacto. Un pan "metido en harina" y con
muy poco de grado de humedad, que se elabora con harina de fuerza en forma de
hogaza o de rosca. Es el tpico de la regin castellana.
Pan de gluten. Rico en protenas y pobre en almidn, es otro producto de gran aceptacin en Espaa, sobre todo entre los enfermos diabticos (al tener menos azcares).
Pan tostado. Es aqul que, despus de su coccin, es cortado en rebanadas y sometido a tostado y envasado antes de su consumo.
269
Mdulo 6
Pan de molde. Es cocido en molde y tiene una corteza blanda y ligera. Tambin se
le denomina pan americano, y en su elaboracin interviene con frecuencia la leche
en polvo.
Pan de Viena. Tambin est elaborado con una masa blanda de pan, azcares y leche.
Pan francs. Se elabora con poca levadura y es muy crujiente y ligero.
Pan ingls. Est hecho en molde, pero es ms consistente que el que industrialmente se fabrica en Espaa y que habitualmente conocemos como pan de molde.
Adems de los panes elaborados exclusivamente con harina de trigo, tambin se elaboran panes de mezcla de harinas de trigo con otros cereales como el pan de maz o el
pan de centeno, que se elabora con una mezcla determinada de harina de trigo y harina de centeno. Los panes de centeno son panes muy apretados, con escasa capacidad
para la retencin de gases. En Espaa, la harina de centeno se mezcla con harina de
trigo, pero en otros pases, se consume pan elaborado con un 100% de harina de centeno.
Pan de girasol. Muy poco aceptado en Espaa, aade a los ingredientes habituales
del pan de centeno semillas de girasol.
Otros muchos panes se elaboran a diario en nuestro pas, panes en cuya composicin
intervienen otros ingredientes como las nueces, el azafrn, el ans, la miel, las pasas, o
panes cuya corteza est normalmente espolvoreada de diversas semillas.
Otras variedades de pan
A veces se nombran panes con otras denominaciones, vamos a ver las ms habituales.
Pan moreno y pan de pueblo. Aqu s existe diferencia segn las regiones de dnde
procedan. Tienen que tener una corteza dura, un sabor aromtico y pueden estar elaborados con harina de centeno y/o trigo.
Baguette, pan francs o de Pars. Se trata de un pan blanco alargado (en barra), siendo tpicos su elevada proporcin de corteza de sabor intenso y su miga esponjosa.
270
Pan de horno de piedra/pan de horno de lea. Ambos tipos de panes slo pueden
cocerse en hornos construidos totalmente de piedra, en los que el interior del horno
se calienta antes del proceso de coccin con fuego abierto de carbn o madera, respectivamente. Para el pan de horno de lea debe emplearse como mnimo una hora
antes del comienzo del horneado y en posteriores fases de calentamiento exclusivamente madera no tratada qumicamente. Ambos se caracterizan por su corteza muy
aromtica.
Pan de molde/pan para tostadas. Generalmente se trata de panes de trigo elaborados con masas de levadura y harinas de trigo ricas en gluten. Siempre contienen los
siguientes ingredientes: grasa (con frecuencia mantequilla), leche y azcar que favorecen el tostado y la consistencia blanda, y que se incluyen como complementos
panarios con aditivos, sobre todo emulgentes.
Pan diettico. Panes con valor nutritivo modificado y panes dietticos.
Pan "moreno", pan negro. Aqu no se trata de autnticas variedades de pan, sino de
unas denominaciones colectivas que hacen referencia al aspecto externo del pan.
Muchos consumidores siguen considerando a los panes morenos como panes de centeno o de mezcla de centeno, aunque hoy en da en muchos sitios se emplea el
mismo trmino para panes de mezcla de trigo. Para esta denominacin hay que
emplear un "tipo de harina intermedio". Panes negros se denominan sobre todo
aquellos elaborados con harina integral y harina gruesa de centeno, que al permanecer en el horno durante ms tiempo adquieren una miga oscura.
Panecillos de baguette. Tambin se denominan "minibaguettes", siendo las dems
caractersticas iguales, con un mnimo de dos estras diagonales. Se suelen elaborar
a partir de masas preparadas ultracongeladas.
Panecillos integrales. Desde hace poco tiempo los panecillos integrales tambin
tienen que contener un mnimo del 90% de productos de molienda integrales. En
los panecillos integrales de trigo esto puede cumplirse con productos de molienda
de trigo, exclusivamente; en cambio, en los panecillos integrales de centeno, el
lmite del 50%, que por motivos de tcnicas de horneado se aplica a los productos
de molienda de centeno, tiene que completarse con un 40% de productos integrales de trigo.
271
Mdulo 6
Panes con valor nutritivo modificado y panes dietticos. Debido a que este tipo de
panes son los que ms difieren de los normales, tienen que cumplir unas normativas legales ms rigurosas.
Panes multicereales. Tienen que estar elaborados con al menos tres variedades de
cereales, de las cuales una tiene que ser trigo o centeno. Si se quiere destacar un
cereal no panificable (por ejemplo, avena o mijo), tiene que contener al menos una
quinta parte del mismo (calculado en funcin del cereal panificable).
2.8.2 Productos de bollera y repostera

Preparados alimenticios elaborados bsicamente con masa de harinas comestibles fermentada, cocida o frita, a la que se le aaden otros ingredientes (como leche, azcar, cremas
etc.), complementos panarios y/o aditivos autorizados. Se divide en dos grupos:
Bollera rellena o guarnecida.
Productos de pastelera/repostera. Productos elaborados con harinas, fculas, azcares, grasas comestibles, y otros productos alimenticios y sustancias complementarias, sometidos o no a fermentacin y/o coccin. Pueden ser dulces o salados.
Masas de hojaldres. Son las trabajadas con manteca, margarinas o mantequilla
y cocidas a horno, con lo que se producen hojas delgadas superpuestas. Con esta
masa se elaboran bandas de crema, cuernos, canutos, palmeras, milhojas, etc.
Masas azucaradas. Se elaboran pastas secas o de t, pastas sable, mantecados,
polvorones, carquioles, etc.
Masas escaldadas. Son posteriormente cocidas o fritas. Se elaboran relmpagos,
lionesas, roscos rellenos, rosquillas delicadas, palos, etc.
Masas batidas. Dan gran volumen. Se elaboran bizcochos, roscos de viento, brazos de gitano, melindros, etc.
Masas de repostera. A partir de masas batidas, con relleno o guarnicin de otros
productos. Se incluyen las tartas, tocinos de cielo, almendrados, masas de turrones, etc.
272
2.9 Bizcochos
Un bizcocho es una masa esponjada sometida a coccin, constituida bsicamente por huevos, azcar, y harina.
Se pueden clasificar de la siguiente manera:
Bizcochos simples. Huevos, azcar, y harina.
De plancha. Contenido en huevos entre 40% y 50% y 50% y 60% de azcar y harina (siempre floja) a partes iguales (30% y 30% 25% y 25%). A mayor contenido
en huevos (ms agua), mejor enrolla o mayor flexibilidad. Se puede sustituir entre
el 10% y el 20% de sacarosa, por azcar invertido, glucosa o dextrosa.
De molde. Contenido en huevos 40-50%. 50%-60% de azcar y harina. En este caso
siempre harina>azcar (entre un 2 y 8% ms de harina). A mayor contenido en huevos ms ligero y viceversa. Los de ms alto contenido en harina admiten mayor cantidad de jarabe al emborracharlos o calarlos y viceversa.
De manga o de espuma. Igual composicin que los anteriores, aunque al componente huevos se le puede aumentar el contenido en claras. El proceso de elaboracin
se realiza por doble batido para conseguir una estructura ms aireada (un batido o
esponjado para las yemas y otro para las claras en las que incorporaremos el azcar), los bizcochos con mayor contenido en claras, quedan ms ligeros y menos consistentes.
Bizcochos compactos. Huevos, azcar y harina ms una grasa adicional.
De molde.
Plum cake.
De cpsula: magdalenas.
273
Mdulo 6
2.10 Acabados y decoracin

La elaboracin y el acabado pueden marcar la diferencia de nuestros productos. Vamos a
repasar algunos consejos prcticos y a sugerir algunas acciones para mejorar nuestros productos.
Consejos de conservacin. Conservar el producto siempre en congeladores a 18C,
protegido por sus bolsas de plstico, respetando siempre las fechas de caducidad.
Sugerencias pan precocido. Para obtener pan crujiente, es indispensable respetar los
tiempos de descongelacin antes del horneado.
R E C U E R D E
En climas secos, se aconseja aumentar la temperatura y reducir el tiempo,

cerrando el tiro del horno. En climas hmedos, reducir la temperatura,
aumentar el tiempo y abrir el tiro antes de finalizar la coccin.
En todos los casos, la temperatura aconsejada de fermentacin
es de 28-30C, siempre en cmara y con una humedad de 80%.
Si no se usa cmara, evitar las corrientes de aire que resecan el producto.

Tenemos bsicamente tres formas de realizar la decoracin en bollera:
Rellenos.
Baos.
Coberturas.
274
Principales ingredientes en decoracin:
Azcar. Granulado, cuadradillo, glas, caramelizado...

Coco. Generalmente rallado.
Frutos secos. Enteros o troceados. Piones, nueces, y almendras.
Cacaos. Granulado, polvo, rallado, virutas
Flores y figuras de azcar o golosina.
Perlas doradas, confeti, flores.
Elementos de oblea: banderolas, rosas, flores, casitas
Elementos y figuras de chocolate.
Frutas, escarchadas, caramelizadas, con chocolate, flambeadas.
Por ltimo, algunos consejos de decoracin:

Croissants dulces. Acabar con almbar o gelatina. Las piezas de chocolate, decorar
con granito de chocolate o baadas.
Croissants salados. Despus de pintar con huevo, decorar con ssamo, organo,
queso rallado (al gusto) y hornear.
Ensaimadas. Acabar con azcar glass. Las ensaimadas rellenas, combinar el azcar
glass con almbar, almendra, granito de chocolate
Brioches. Se pueden consumir solos o rellenos. Se puede aadir azcar en grano despus de pintar con huevo.
Herraduras y caas. Dar varios cortes en diagonal (slo en piezas rectas). Decorar
con azcar grano o granito de almendras y hornear.
Piezas de cabello y crema. Decorar con azcar glass y/o gelatina.
Palmeras. Dar la vuelta a mitad de su coccin. Decoracin: bao de chocolate, glaseado o nada.
Napolitanas saladas. Despus de pintar con huevo, aadir almendra, organo, queso
rallado o ssamo, etctera y hornear.
275
Mdulo 6
Mini chics dulces. Acabar con almbar, gelatina, granito chocolate, coco rallado,
almendra, azcar grano, azcar glass, etc.
Mini chics salados. Despus de pintar con huevo, decorar con ssamo, organo,
oliva, queso rallado, almendra, piones, linaza, champin laminado, pia y hornear.
276
Cuestionario de
Modulo
1
autoevaluacin
Conocimiento
Situacin
del y
Sector de Distribucin
diferenciacin
Jefes
de seccin
de productos
de los
productos
defrescos
Cuestionario
de autoevaluacin
Mdulo 6
1. Los trigos empleados para fabricacin de harinas panificables son:

a) Trigos blandos.
b) Trigos duros.
c) Trigos nacionales.
2. El proceso de elaboracin de la harina se denomina:

a) Enharinado.
b) Molturacin.
c) Ambas.
3. La harina recin obtenida puede ser empleada en las panaderas.

a) Verdadero.
b) Falso.
279
Mdulo 6
4. Qu es la harina integral?:
a) La que se obtiene de la molienda del grano al 100% sin separar nada.
b) La que se obtiene de la molienda del grano tras quitar el germen.
c) La que se obtiene por mezclas de harinas de diferentes cereales.
5. Los mejorantes son:

a) Sustancias que nos mejoran la calidad del pan.
b) Sustancias que se aaden a la masa para mejorar sus cualidades tecnolgicas.
c) Harinas ricas en gluten.
6. La levadura la podemos encontrar:

a) Prensada.
b) Granulada seca.
c) Ambas.
7. La temperatura ideal para el agua de amasado es:

a) Es indiferente.
b) Un valor medio orientativo de 23C.
c) En verano por debajo de 20C y en invierno por encima de 27C.
8. La fermentacin controlada es un sistema de fabricacin que permite

regular mediante fro y calor el proceso de fermentacin de las masas:
a) Verdadero.
b) Falso.
280
9. Cul de las siguientes frases es cierta:

a) El pan precocido es el pan cuya coccin se realiza en dos tiempos. En
la primera fase se hornea un tercio del tiempo de coccin.
b) En precocido el tipo de pan que ms se elabora es el pan francs.
c) Ambas son ciertas.
10. Cul de las siguientes afirmaciones no es cierta:

a) El pan tostado es aquel que tras su coccin, es cortado en rebanadas y
sometido a tostado y envasado.
b) El pan de molde se cuece en molde y posee una corteza ligera y blanda.
c) El pan ingls es similar al pan de molde pero no se fabrica en molde.
11. Los bizcochos simples se diferencian de los compactos:

a) En que los primeros se realizan mediante un mtodo ms sencillo.
b) Los compactos llevan un grasa adicional.
c) En la temperatura y los tiempos de elaboracin.
12. Cul de las siguientes afirmaciones es cierta:

a) En climas secos para pan precocido es aconsejable aumentar la temperatura de coccin y reducir el tiempo.
b) En climas secos para pan precocido es aconsejable aumentar la temperatura de coccin y aumentar el tiempo.
c) En climas secos para pan precocido es aconsejable disminuir la temperatura de coccin y reducir el tiempo.
281
Mdulo 6
S O L U C I O N E S
1. a) Trigos blandos.
2. b) Molturacin.
3. b) Falso.
4. a) La que se obtiene de la molienda del grano al 100% sin separar nada.
5. b) Sustancias que se aaden a la masa para mejorar sus cualidades tecnolgicas.
6. c) Ambas.
7. b) Un valor medio orientativo de 23C.
8. a) Verdadero.
9. a) El pan precocido es el pan cuya coccin se realiza en dos tiempos. En la
primera fase se hornea aproximadamente un tercio del tiempo de coccin.
10. c) El pan ingls es similar al pan de molde pero no se fabrica en molde.
11. b) Los compactos llevan una grasa adicional.
12. a) En climas secos para pan precocido es aconsejable aumentar la temperatura de coccin y reducir el tiempo.
282
Mdulo 7
Control de calidad
del producto de
Control de calidad del producto de pastelera y panadera
Control de calidad del producto

1. Cmo debemos conservar las materias primas
para la elaboracin de productos de panadera?
Como se ha podido ver en el mdulo anterior existe una amplia variedad de materias primas utilizadas en la elaboracin del pan y de los productos de bollera, cada una de las
cuales precisa de unas especiales condiciones de conservacin. Debido a esto no se puede
hablar de forma general y tendremos que detenernos en cada una de ellas.
1.1 Harinas
Despus de la elaboracin, la harina debe dejarse madurar durante un cierto periodo de
tiempo con el fin de que alcance un punto ptimo en sus propiedades de panificacin. El
tiempo requerido depende de varios factores como la variedad de trigo, el tipo de elaboracin y la conservacin del trigo y de la harina.
Si la harina se conserva en un ambiente adecuado, las enzimas comienzan a atacar a los
componentes del trigo y a transformarlos en otros compuestos que van a facilitar posteriormente la panificacin. Estas sustancias van a poder ser utilizadas por las levaduras en
los procesos de fermentacin. El color gradualmente se va haciendo ms blanco debido a la
oxidacin de los pigmentos amarillos presentes en la harina. Si la harina se almacena durante un periodo muy largo, se pierde esta mejora inicial y acabar enrancindose, la harina
blanca puede mejorar por periodos de incluso un ao segn su composicin, al contrario, la
harina integral que contiene germen, se altera a los dos meses enrancindose.
Hace tiempo se descubri que estos procesos de maduracin se podan conseguir mediante sustancias qumicas.
Durante el almacenamiento se producen procesos de respiracin que pueden llevar a un
autocalentamiento de la harina que provoca la formacin de grumos, crecimiento de
285
Mdulo 7
mohos, oxidacin y alteracin de las grasas con un aumento de la acidez y del enranciamiento.
Por tanto, una adecuada conservacin de la harina requiere estas condiciones ambientales:
Adecuada aireacin.
Temperatura cercana a los 15C.
Humedad relativa prxima al 70%.
1.2 Azcares
El azcar ms empleado en bollera es la sacarosa como hemos visto anteriormente.
El azcar es fcilmente conservable, ya que por sus caractersticas es difcil que sea atacado por bacterias, por lo tanto slo necesita para su conservacin de unos pocos requisitos especiales.
286
Este producto, sobre todo el de granulado ms fino, tiende a absorber agua del ambiente,
formando una masa que despus por prdida del agua por evaporacin dar lugar a grumos o un bloque compacto.
Con objeto de conservarlo en buen estado, el azcar debe mantenerse en un ambiente seco
(humedad relativa del 60%) y aireado; adems se le adiciona cerca de un 3% de almidn
de maz o un 1% de fosfato triclcico, para retardar la hidratacin o la recristalizacin.
1.3 Las carnes

Las carnes utilizadas pueden venir de diferentes maneras: frescas, congeladas, o con algn
otro tipo de tratamiento industrial (esterilizacin, deshidratacin y curado, coccin, salazn, etc.). Dependiendo del tipo de carne y el tratamiento que ha sufrido sta, cambiarn
las condiciones de conservacin.
R E C U E R D E
La temperatura adecuada para conservar las carnes frescas

de vacuno, ovino, porcino y pollos ser de menos de 4C.
Las carnes congeladas y ultracongeladas deben mantenerse por debajo de 18C en su centro trmico.
En las carnes que han sufrido algn tipo de transformacin industrial de las ya descritas
se deben seguir las especificaciones que pone el fabricante en el etiquetado, sobre todo
productos como fiambres, frescos al vaco, frescos adobados, etc.
En el caso de los pescados, si son frescos se deben mantener por debajo de 4C, si son congelados en general se deben tener por debajo de 18C aunque se deben seguir las instrucciones del fabricante. En semiconservas se deben seguir las especificaciones del fabricante.
287
Mdulo 7
1.4 Mejorantes
Debido a la gran variedad existente y a su diversidad, la mejor indicacin que se puede
dar es seguir las instrucciones de los fabricantes.
En general algunas enzimas necesitan refrigeracin, y aquellos productos que se venden
deshidratados deben mantenerse en ambientes secos.
1.5 Grasas
La conservacin de la grasa depender en parte de sus caractersticas, en general casi todas
deben estar en refrigeracin (los aceites vegetales no). Se debe evitar que les d la luz debido a que sta dispara el enranciamiento, generalmente se les adicionan antioxidantes.
Como en los casos anteriores se recomienda seguir las instrucciones del fabricante respecto a su conservacin y consumo preferente. Tambin es importante recordar sobre todo
durante el verano que algunas presentan puntos de fusin muy bajos, y por tanto pueden
pasar de ser slidas a lquidas.
288
1.6 Levadura
Teniendo en cuenta que la levadura biolgica est constituida por clulas vivas es necesario tomar una serie de medidas para su conservacin:
Es necesario tratar de tener el producto lo ms fresco posible, ya que cuanto ms
fresca sea la levadura ms satisfactorias sern sus prestaciones. Con levaduras viejas se notar una actividad baja.
La levadura deber ser utilizada en el ms breve espacio de tiempo posible.
La levadura debe conservarse en refrigeracin a una temperatura de 4 a 15C, y
no debe sufrir cambios bruscos de temperatura. Se aconseja sacar la levadura de
la cmara una hora antes de ser usada para que se adapte a la temperatura
ambiente.
La disolucin de la levadura en agua no debe hacerse nunca a una temperatura
superior a 35C, ya que las clulas reducen su actividad y por encima de 60C mueren en uno o dos minutos.
1.6 Leche
Puede ser de tres tipos segn su composicin grasa: entera, semidesnatada y desnatada.
Segn el tratamiento sufrido nos encontramos entre otros tipos los siguientes: esterilizada, pasteurizada, condensada, evaporada y en polvo. La pasteurizada debe mantenerse en
refrigeracin y suele presentar una caducidad de 48-72 horas. La leche en polvo debe mantenerse en ambientes de baja humedad una vez abierto el envase, y en todas debe evitarse la exposicin directa a la luz.
289
Mdulo 7
1.7 Huevos
Dentro de los huevos es fundamental que sean frescos. Con el tiempo, la cscara se va
debilitando y las bacterias logran atravesar con facilidad la cscara. Dentro de la bacterias
tiene especial importancia la salmonela al estar presente en las heces de las gallinas y, por
tanto, en la cscara del huevo. Tambin con el tiempo se producen una serie de fenmenos que alteran la composicin y propiedades de las protenas del huevo.
Con el tiempo se producen los siguientes cambios en el huevo: aumento de tamao de la
cmara de aire, la yema se hace ms baja y ms ancha para posteriormente romper con
facilidad, la clara viscosa va desapareciendo aumentando la de baja viscosidad.
El grado de frescura se puede determinar mediante la introduccin del huevo en agua y
ver su comportamiento de flotacin, al incrementarse el tamao de la cmara de aire con
el tiempo, ste tiende a flotar.
Los huevos utilizados no deberan tener ms de 20 das, y deberan estar en refrigeracin
al abrigo de la humedad, ya que si no se facilita la penetracin de grmenes a travs de
la cscara.
Si los huevos son congelados stos deben conservarse hasta su uso a una temperatura inferior a los 18C.
En el caso de huevos pasteurizados, se mantendrn en refrigeracin a las temperaturas que
indique el fabricante.
Finalmente, los ovoproductos al ser productos deshidratados deben estar en ambientes
secos y protegidos de la luz una vez abiertos.
290
1.9 Sal
Debe conservarse en lugares secos, evitando que los sacos estn en contacto con el suelo;
la humedad afecta especialmente a la sal fina. Los envases deben permanecer siempre
cerrados y debe evitarse la presencia de sustancias orgnicas mezcladas con la sal donde
pueden crecer las bacterias halfias (resistentes a la sal), y deteriorar esta materia prima.
1.10 Aromas y esencias

Se deben seguir siempre las instrucciones del fabricante respecto a las condiciones de conservacin y caducidad.
En general en estos productos es fundamental mantenerlos en envases hermticamente
cerrados para que no se pierdan los aromas (sustancias muy voltiles), el ambiente debe
ser ms bien seco para evitar que se hidraten los que estn en forma de polvo o crezcan
hongos (mohos en los naturales).
1.11 Frutas
Tanto en los frutos secos como en las frutas escarchadas el sistema de conservacin
empleado es la eliminacin del agua o el bloqueo de sta con azcar, por tanto como en
los casos anteriores se deben evitar los ambientes hmedos que rehidrataran los productos. En algunos productos con alta actividad de agua puede ser necesaria la refrigeracin,
por lo que es muy importante seguir las indicaciones del fabricante.
R E C U E R D E
Es importante la correcta conservacin de las materias primas para

obtener una buena calidad de los productos elaborados en bollera.
291
Mdulo 7
2. Cmo conservar los productos

elaborados para que no se alteren?
Despus de elaborar los diferentes productos de panadera y bollera es preciso tener en
cuenta una serie de requisitos de conservacin para evitar que aparezcan las siguientes
alteraciones:
Endurecimiento.
Enmohecimiento.
Revenido del pan.
2.1 Endurecimiento
Todos los productos elaborados con harina, si presentan un alto contenido en humedad,
pueden sufrir dos tipos de alteraciones: el endurecimiento y el enmohecimiento.
Despus de la coccin, en la superficie del pan se produce una evaporacin de la humedad que inicialmente ablanda la corteza del producto para despus endurecerla. Para reducir tal fenmeno deber mantenerse el producto en un ambiente con una humedad relativa del 65 al 75%, con mayor humedad la evaporacin aumenta. Esto es muy importante
cuando se envasa el pan, para lo cual deben usarse materiales que permitan salir la humedad ("respirar").
El endurecimiento de la miga puede suceder tambin sin elevadas prdidas de humedad,
estando tambin relacionado con alteraciones del almidn. Determinados ingredientes
pueden retrasar el endurecimiento: azcares invertidos, el sorbitol, jarabe de malta, grasas
especiales para la panificacin y el suero de la leche.
Ciertas precauciones tcnicas tambin pueden retrasar el endurecimiento: elaboracin de
las masas a baja temperatura, con fermentacin natural y con una coccin tal que la primera zona del horno debe estar al mximo de temperatura.
292
2.1 Endurecimiento
El pan al salir del horno es estril a causa de las temperaturas de coccin, pero inmediatamente despus se convierte en un medio de cultivo ptimo donde se depositan y multiplican los microorganismos que se encuentran en el ambiente, dando lugar a coloraciones
rojas, blancas, verdes y azules.
El desarrollo de los mohos hace que los productos no sean aptos para el consumo debido
a la alteracin de las caractersticas organolpticas, aspecto repugnante para el consumidor y al riesgo que suponen ciertas toxinas producidas por los mohos para la salud humana.
El pan, por su composicin qumica, representa un sustrato nutritivo ideal para el crecimiento de los microorganismos, sobre todo en aquellos tipos cuya humedad es superior al
20%. Para reducir los problemas por mohos es necesario:
Mxima limpieza de locales, mquinas y tiles.
Empleo de sustancias fungicidas.
Bloquear la mayor cantidad posible de agua del pan con sal, azcar y sorbitol.
Tambin se han usado sustancias contra los mohos en las masas: cidos actico, lctico, propinico y srbico.
2.3 Revenido del pan

Cuando el pan sale del horno debe an eliminar buena parte de su humedad interna. Por
tanto a travs de la corteza, que est muy desecada, va a pasar una notable cantidad de
vapor de agua. Cuando el enfriamiento se realiza en buenas condiciones, la corteza se
mantiene crujiente.
293
Mdulo 7
Si el vapor de agua eliminado encuentra una barrera externa, tender a condensarse en la

corteza, y en consecuencia, sta resulta flexible y elstica, lo que denominamos revenido
del pan.
Los factores externos que favorecen el revenido son: alta humedad ambiental y encestado
prematuro de las piezas.
An cuando el producto haya sido correctamente enfriado y la humedad externa sea normal, puede presentarse el fenmeno como consecuencia de un movimiento excesivo de
agua de la miga hacia la corteza. Este movimiento puede estar causado por un exceso de
humedad de la miga, debido a una coccin deficiente.
Existen otras alteraciones que puede sufrir el pan como el ahilamiento o pan filante,
enranciamiento, defectos de coloracin en la corteza, falta de volumen, alvolos cerrados,
etc., aunque es mucho menos frecuente.
Independientemente de todas las consideraciones previas que hemos realizado, todos
aquellos productos de bollera tanto dulce como salada que lleven productos perecederos
como cremas, huevo, salsas, bonito, carne, fiambres, quesos frescos, etc., requieren para su
conservacin condiciones de refrigeracin. Esta medida que es absolutamente necesaria es
muy impopular debido a que en muchas ocasiones se ablandan las masas, dejan de estar
crujientes y son menos apetitosas, adems si se venden para el consumo inmediato el consumidor rechaza estos productos por estar fros.
Para resolver estos inconvenientes se han propuesto diferentes soluciones:
Consumo inmediato despus del horneado (menos de una hora), lo que supone ms
horneados y cantidades pequeas (mayor coste).
Controlar la humedad en los sistemas de refrigeracin.
Trabajar con masas donde no se produzcan estos fenmenos.
294
3. El fro: la ultracongelacin de los productos

El fro se utiliza en la industria de los productos del horno, tanto para la conservacin de
los ingredientes, como en las distintas fases de produccin, conservacin y comercializacin. Como ya hemos visto, el pan una vez horneado tiende a sufrir un proceso de endurecimiento cuya velocidad vara con la temperatura, siendo menor a temperaturas de 50C
y de 7C. A 50C es inviable su mantenimiento y pueden aparecer problemas con los
mohos, por lo tanto la solucin ms prctica es mantenerlo por debajo de 8C, es decir
congelado.
R E C U E R D E
La utracongelacin consiste en reducir la temperatura de un producto

rpidamente para que el tiempo que tarda en pasar de 0 a 5C (periodo de
mxima cristalizacin) sea lo ms corto posible (menos de dos horas), de esta
forma mantendr casi inalteradas sus propiedades fsicas y nutritivas.
En el caso por ejemplo del pan precocido, es sometido a la ultracongelacin (35/40C)

lo que se diferencia de la congelacin (20C) en la rapidez de congelacin con la que
alcanza el centro del pan (12/15C). El tiempo que tarda en alcanzar esta temperatura
estar condicionado por la potencia frigorfica del equipo congelador, el tamao de las piezas, la carga de pan que hay en el proceso, la separacin entre bandejas para que circule
el aire fro, la humedad del pan, etc.
3.1 Equipos de refrigeracin y congelacin

Cmaras de refrigeracin y congelacin
Las cmaras donde se mantienen los productos refrigerados o congelados son aquellas
provistas de un equipo productor de fro (normalmente aire fro en circulacin), con ais-
295
Mdulo 7
lamiento suficiente para mantener la temperatura deseada y puertas especiales hermticas

y aisladas. En el caso de productos refrigerados las cmaras pueden servir para:
Bajar la temperatura del producto hasta la deseada para su conservacin (de 1 a 8C).
Mantener de forma automtica la temperatura citada.
En el caso de las cmaras de congelacin hay que disponer de equipos de fro ms potentes, para producir aire a muy bajas temperaturas (25/35C). Tambin se puede utilizar
para congelado y mantener los productos congelados.
En las cmaras sin circulacin forzada de aire, tanto la refrigeracin como la congelacin
se desarrollan lentamente, producindose prdidas de peso en los productos por evaporacin de parte del agua. Adems, debido a la formacin de cristales grandes de hielo (en el
caso de la congelacin) se daa ms su estructura perdiendo calidad.
En el caso de una refrigeracin lenta se da tiempo suficiente para que se produzca un
desarrollo microbiano intenso que puede conducir a una rpida putrefaccin de los productos.
Congeladores de placas: horizontales y verticales

Este tipo de congeladores consta de una serie de placas huecas por donde circula el fluido refrigerante a bajas temperaturas. Entre placas se coloca el producto a congelar, que
nunca est en contacto directo con el mencionado fluido refrigerante, el contacto entre la
superficie de las placas a temperatura muy baja y el producto colocado entre las mismas
hace que la congelacin sea rpida. Los congeladores de placas se utilizan para productos
tales como:
Bloques de productos a granel.

Productos envasados.
Productos lquidos y cremosos en pequeas bolsas.
Alimentos preparados de todo tipo.
No se utilizan ventiladores ni aire forzado para provocar la transferencia de calor, lo que

significa que se reducen las prdidas de humedad del producto. La elevada velocidad de
296
congelacin hace que el producto conserve sus caractersticas bsicas (textura, consistencia, sabor, etctera).
Hay dos tipos de congeladores por placas:
Congeladores de placas verticales.
Congeladores de placas horizontales.
En el congelador de las placas horizontales el producto se carga entre las placas a las
que posteriormente se les aplica una presin generada por la unidad hidrulica. Con la
aplicacin de presin se consigue un contacto mayor entre el producto y las placas, con
lo que se mejora el proceso de congelacin. La presin aplicada puede variar entre uno
y diez bar, segn equipos. El mantenimiento de la presin es automtico. Los distribuidores de refrigerante lo conducen a las placas para enfriar la superficie de las mismas.
Segn las cargas de producto (30 a 75 kg por hora) y el espesor del mismo (de 25 a 115
mm por pieza), se consiguen diversos tiempos de congelacin, partiendo de una temperatura de entrada de 10C y una temperatura de salida del producto de 18C. El refrigerante se evapora a una temperatura de 37C. Al final del ciclo de congelacin, se suprime la
presin sobre las placas que se pueden separar fcilmente para proceder a la descarga de
los productos congelados.
Existen congeladores de placas horizontales de funcionamiento continuo (carga, congelacin y descarga de los productos). Los paquetes de productos van por un sistema de alimentacin, de uno en uno, hasta la placa correspondiente que acaba llenndose. Una vez
que la placa est completa sube un poco para dejar paso a la siguiente placa que repite el
ciclo de llenado con productos envasados. Cuando se han llenado todas las placas, el
paquete completo se mueve hasta alcanzar la posicin ms baja y comienza el ciclo de
congelacin. En la etapa de carga, a la vez que una fila completa de productos pasaba a
la placa, se produca por el lado contrario la descarga de otra fila completa de productos
ya congelados en la etapa anterior. Estas filas de productos congelados se descargan sobre
una cinta de salida, con lo que el sistema es continuo y automtico.
297
Mdulo 7
Armarios y tneles de refrigeracin y congelacin

Uno de los sistemas ms utilizados para la congelacin es el empleo de armarios y tneles por donde circula aire a bajas temperaturas (20/40C) a velocidades que pueden oscilar entre 5 y 20 metros por segundo.
Se distinguen dos tipos bsicos:
Armarios o tneles de congelacin por cargas, de operacin discontinua, donde los
productos se cargan en bandejas o bloques, se introducen en el armario, se cierra y
se procede a la congelacin por aire forzado durante un tiempo determinado (desde
varios minutos hasta varias horas). Una vez terminada la operacin se descarga al
armario que queda disponible para un nuevo ciclo de trabajo.
Tneles continuos de congelacin, donde el producto entra por un lado y sale ya
congelado por otro, en el interior del tnel el producto circula en bandas o transportadores mviles y se encuentra con aire en movimiento a bajas temperaturas.
Ambos tipos de tneles se utilizan en la congelacin rpida individual, es decir, en productos sueltos, no deformables.
R E C U E R D E
Para que la congelacin sea uniforme se ha de tener en cuenta el tipo,

tamao, temperatura y forma de los productos a congelar.
En funcin de esto se fija la velocidad y temperatura del aire.
La velocidad suele oscilar entre cinco y ocho metros por segundo (velocidad lenta) y 10 a
25 metros segundo (velocidad rpida). La temperatura del aire puede variar entre 2 y
40C. En caso de querer refrigerar un producto se utilizan velocidades bajas de circulacin del aire a temperaturas de 0 a 2C.
298
Ventajas. Los tneles de congelacin por aire forzado presentan ventajas e inconvenientes. Entre las ventajas estn las siguientes:
Son muy flexibles y se pueden utilizar en la refrigeracin y congelacin de diversos productos (pescados, carnes, alimentos preparados, etctera) a temperaturas
muy diversas.
Son de funcionamiento seguro y econmico.
Los parmetros de trabajo se pueden cambiar sobre la marcha.
Inconvenientes. En cuanto a los inconvenientes, se pueden citar los siguientes:
Se pueden producir prdidas de humedad en el producto sin envasar, sobre todo
cuando la velocidad del aire es alta y el producto est caliente. Por ello es recomendable refrigerar previamente los productos que vamos a congelar. Adems, la
humedad del aire debe ser lo ms alta posible.
Prdidas de producto al soplar el aire con fuerza sobre la cinta transportadora. El
producto "vuela" sobre la cinta. Se deben utilizar cintas de superficie rugosa.
Congelacin de la cinta y de otras partes del tnel, por lo que se debe proceder a
la descongelacin peridica de las partes afectadas.
Existen tneles con cinta de transporte en espira, el flujo de aire que atraviesa el tnel
es vertical y en contracorriente con los productos. La zona donde est la cinta es cerrada,
cada espira descansa sobre las barandillas laterales y verticales de la espira inmediatamente inferior. La cinta forma un conducto cerrado que canaliza el aire a travs de la espira. Los productos no pueden salir de la zona de descongelacin al estar cerrada.
Tiene un sistema de desescarche continuo y automtico mediante aire que elimina continuamente la escarcha del evaporador durante el proceso de congelacin. Este tnel puede
enfriar y congelar una gran variedad de productos (pescados, mariscos, precocinados, carnes, bollera, confitera, etctera). El tiempo de congelacin depende de la velocidad, el
total de espiras as como la separacin entre ellas. La salida de producto se puede colocar
en la parte delantera o en la trasera. Si con el tiempo se desea congelar productos ms
gruesos o ms delgados, se puede cambiar la cinta por otra con distinta altura. El aire sopla
hacia abajo en la zona de congelacin, pasando sobre los productos que, a su vez, son
transportados hacia arriba, dando lugar a una circulacin en contracorriente que constituye la forma ms eficaz de transmisin de calor por conveccin.
299
Mdulo 7
Los procesos de refrigeracin, congelacin y ultracongelacin del pescado y otros alimentos se pueden realizar por los sistemas principales:
Gases criognicos.
Equipos mecnicos.
R E C U E R D E
Se utiliza el calificativo de criognicos para los gases

como el nitrgeno y el dixido de carbono.
La palabra criogenia deriva del griego "crios" que significa fro y "genea" que significa
nacimiento. En la prctica, la criogenia se define como la ciencia dedicada a la produccin de bajas temperaturas. Con el nitrgeno lquido a 196C y el anhdrido carbnico a
80C que se pulverizan sobre los productos a congelar en el interior de un armario o
tnel, se puede conseguir acortar mucho el proceso reducindolo a slo unos minutos (de
1 a 20). Esto es lo que se llama la ultracongelacin de los alimentos que se caracteriza por
su rapidez, con lo que se obtienen unos productos de gran calidad. Para evitar tensiones
en el producto, se debe refrigerar previamente antes de ser sometido a la accin de los
gases criognicos.
En los armarios la refrigeracin o congelacin tiene lugar por lotes o cargas sucesivas. Los
productos se colocan en bandejas o parrillas que a su vez se van distribuyendo en un carro.
Cuando est lleno se introduce en el armario, que se cierra y puede empezar el proceso. Se
hace entonces circular el gas criognico entre los productos, procedente de una entrada
colocada en la parte superior del armario. Unas rampas de pulverizacin vertical (situadas
a uno y otro lado de los ventiladores), dispersan la inyeccin de gas.
Los ventiladores agitan y distribuyen el gas a muy baja temperatura entre las bandejas o
parrillas con productos alimenticios, que en pocos minutos se enfran hasta la temperatura requerida. Una electrovlvula regula el caudal de nitrgeno en funcin de las caractersticas del producto y de la temperatura final que se quiera lograr. Para ello, la vlvula
300
est conectada a un regulador de temperatura. Se puede aumentar o disminuir la potencia

frigorfica instantnea cambiando el dimetro de los pulverizadores.
R E C U E R D E
Los armarios son idneos para la utilizacin en fbricas de tamao pequeo

o medio, que traten diversos productos en una misma jornada laboral.
Tambin puede servir como instalaciones piloto para ver cmo se comportan productos
nuevos en los procesos de refrigeracin, congelacin y ultracongelacin.
Los tneles de congelacin criognicos de sistema continuo consisten en un recinto aislado a travs del cual circulan los productos mediante un sistema de transporte. En el ltimo tercio del transportador, unos colectores de pulverizacin dispersan sobre el producto
el nitrgeno lquido en finsimas gotas.
La vlvula de entrada de nitrgeno se puede regular segn las necesidades de cada caso.
El gas fro resultante de la vaporizacin del nitrgeno, se dirige por la accin de unos ventiladores, en contracorriente con el producto, lo que propicia un excelente rendimiento
trmico de la instalacin. El gas escapa por una salida especial, mientras que el producto
lo hace por el otro extremo del tnel.
El funcionamiento y la regulacin de este tipo de tneles es muy sencillo, bastando con
controlar dos factores:
La velocidad de transporte del producto en el interior del tnel, que ser en funcin
de las dimensiones y caractersticas del alimento. En general basta un paso de tres
a siete minutos para conseguir su congelacin o refrigeracin, segn sea el caso.
El caudal de nitrgeno lquido suministrado, que tambin ser en funcin de la masa
del producto y de su temperatura a la entrada y salida del tnel. La regulacin automtica del caudal de nitrgeno lquido es funcin de la temperatura que marque la
sonda colocada en el interior del tnel.
301
Mdulo 7
Al comienzo del ciclo de produccin, se necesita un tiempo de enfriamiento de unos 10

minutos hasta que se alcanza la temperatura de trabajo. La velocidad de la cinta transportadora suele ser de tres a ocho metros por minuto y el tiempo de retencin puede oscilar entre 30 segundos y una hora, aunque lo normal es que sea de unos pocos minutos.
Los modernos tneles estn constituidos por un recinto aislado, atravesado por tres cintas
transportadoras de acero inoxidable. Son tres las etapas que podemos distinguir en el funcionamiento de un tnel de este tipo:
Primera etapa. Los productos se cargan a granel en la cinta transportadora superior,
que se deslizar rpidamente a fin de que el nivel de carga no sea excesivo, evitndose as que las diferentes piezas de producto se peguen entre s.
Segunda etapa. Los productos caen en la segunda cinta transportadora formando
una capa de mayor espesor, inicindose la congelacin.
Tercera etapa. En la tercera cinta contina la congelacin hasta el centro del producto.
Las ventajas de la ultracongelacin rpida con nitrgeno lquido son las siguientes:
Menor deshidratacin del alimento durante el proceso de congelacin.
Menores prdidas de peso del producto al proceder a su descongelacin (menor
retencin de agua). Si el proceso se realiza bien las prdidas de peso se eliminan
completamente.
Mejores caractersticas de color, olor, sabor y textura. El color y olor sern ms parecidos a los que tena el producto inicialmente.
Mejor calidad microbiolgica (detencin del desarrollo microbiano y enzimtico).
Detencin de los procesos de oxidacin y enranciamiento provocados por el oxgeno y el desarrollo bacteriano.
Se evita el fenmeno de separacin de los componentes en el caso de las salsas.
302
3.2 Empaquetado
Cuando el pan sale del equipo de ultracongelacin ha de ser inmediatamente empaquetado en una bolsa de plstico bien cerrada e introducido en cajas de cartn especial para
congelacin, si esta etapa se realiza a temperatura ambiente se produce una condensacin
sobre la corteza y una rpida descongelacin.
Los productos ultracongelados, incluido el pan precocido, han de mantenerse segn
la normativa vigente a 18C, aunque para la calidad del producto es ms aconsejable a 20C.
La temperatura debe mantenerse tan constante como sea posible. La circulacin del
aire en la cmara debe ser suficientemente intensa para conseguir que la temperatura y la humedad sean homogneas en todo el espacio.
Las cajas deben apilarse de manera que no se dificulte la circulacin del aire. Las
puertas de entrada y salida al almacn frigorfico deben estar abiertas el menor tiempo posible.
303
Mdulo 7
4. Un ejemplo: cmo se elaboran los bollos

ultracongelados que nos llegan a las tiendas?
4.1 Materias primas
La harina debe ser de fuerza y con un alto contenido en gluten (del 12 al 15%). La levadura utilizada ser del tipo prensado ya que sta tiene mayor tolerancia a la congelacin
que la seca o en polvo, con un menor nmero de clulas muertas. Las grasas y el azcar
se utilizarn en las dosificaciones habituales. El mejorante deber tener un alto contenido
en gluten para ayudar a contrarrestar el deterioro que la humedad produce sobre la goma
que forma el gluten, adems deber ser rico en vitamina C.
4.2 Amasado
La masa deber ser algo ms dura que en las elaboraciones directas, descontando un 2%
de agua aproximadamente en la masa para contrarrestar la humedad que adquirir la pieza
en el proceso de descongelacin.
La temperatura al final del amasado no deber ser superior a los 22C para evitar el inicio
de la fermentacin antes de congelar las masas; adems se incorporar la levadura en los
ltimos minutos del amasado. La calidad del amasado o la elasticidad de las masas deber ser la misma que en las elaboraciones directas.
4.3 Formacin de piezas

Este proceso se har lo ms rpidamente posible para evitar la fermentacin. Se formarn
piezas con no demasiados salientes, ya que esos puntos se congelan ms rpidamente que
el corazn de la pieza y podran alcanzar con mayor facilidad temperaturas inferiores a
18C, lo que supondra ocasionar la muerte de muchas clulas de la levadura y, durante
la descongelacin, una fermentacin irregular.
304
4.4 Congelacin
Se bajar la temperatura de la cmara, a ser posible a 30C antes de introducir las piezas
y a continuacin se proceder a ello, descendiendo la temperatura en las piezas desde 22C
hasta 10C. Cuanto mayor sea el tiempo en bajar y rebasar esta ltima temperatura mayor
ser el peligro de la formacin de cristales grandes, que posteriormente podran romper la
estructura molecular de la masa. El tiempo de congelacin depender del grosor y tamao de la pieza; cuanto mayor sea sta, mayor ser el tiempo de congelacin, asegurndose que el corazn de la pieza (centro trmico) tenga una temperatura entre 10 y 15C.
4.5 Conservacin
Una vez congeladas las piezas debern conservarse en el interior de bolsas de plstico, o,
en su caso, otro material aislante al aire para evitar el resecamiento que podran padecer
debido al aire de la cmara. El tiempo de conservacin a 18C, depender de nuestras exigencias, considerando que para mayor tiempo se deber aumentar la proporcin de la levadura y el mejorante completo. Siempre se tendr la precaucin de no introducir en el congelador productos a temperatura ambiente en grandes cantidades que podran elevar la
temperatura del congelador y perjudicar la conservacin de los productos que ya estn all.
4.6 Descongelacin
Se evitarn los cambios bruscos de temperatura, siendo aconsejable pasar a cmara frigorfica (de 2 a 4C) durante su descongelacin y fermentar a 30C y con muy poca humedad,
o en su caso en armarios cerrados hermticamente al aire. En obradores que dispongan de
armarios de fermentacin controlada (fro y calor), la descongelacin y fermentacin se realizar en stos, por ser el sistema ms aconsejable.
R E C U E R D E
Las fases en la elaboracin de bollos ultracongelados

son seleccin de materias primas, amasado, formacin
de las piezas, congelacin, conservacin y descongelacin.
305
Mdulo 7
5. Cules son los errores ms comunes que se cometen

en el trato de la bollera ultracongelada en nuestra tienda?
A lo largo de la permanencia del producto en tienda, se pueden cometer errores en su
trato con su consecuente reflejo en el estado y la forma del bollo. Lo ideal es analizar las
fases por las que pasa este producto y los fallos que se pueden producir en cada una de
ellas.
Las fases son las siguientes:
Almacenaje.
Colocacin en bandeja.
Descongelacin o reposo.
Fermentacin.
Coccin.
Decoracin.
La descripcin y condiciones de cada una de ellas se han ido viendo en el mdulo anterior, a continuacin mencionaremos los errores en cada fase y su traduccin en el aspecto del producto crudo.
Fase de almacenaje
Errores ms comunes
Las cajas de producto permanecen
fuera de la cmara demasiado tiempo.
Aspectos del producto crudo

Las piezas pueden empezar a fermentar,
se enganchan unas a otras y se deforman.
Fase de colocacin en bandeja

Errores ms comunes
En una misma bandeja se colocan
referencias que precisan de distintas
caractersticas de fermentacin y coccin.
306

Unas piezas quedan crudas y otras
quemadas, o unas desarrollan demasiado
y otras demasiado poco, etc.
Fase de descongelacin o reposo

Errores ms comunes
Si se da demasiado
tiempo de descongelacin.
El producto desarrolla piel.

La pieza se agrieta una vez cocida.
No desarrolla suficiente.
Si no da demasiado
tiempo de descongelacin.
Se puede desarrollar poco y apelmazarse.

Si es hojaldre se puede desarrollar
demasiado, o de forma irregular
(sube ms en unas zonas que otras).
Fase de coccin
Errores ms comunes
No respetar los tiempos y temperaturas
El producto pierde parte de las cualidades:

menos esponjoso, viscoso, gustoso y digestible.
Temperaturas bajas
Puede dejarlo cocido por fuera y crudo por dentro.
Temperaturas excesivamente altas
El producto se puede quemar.
Fase de fermentacin
Errores ms comunes
Si se le da demasiada fermentacin
Pieza demasiado voluminosa.

Mucha prdida de sabor y aroma.
La pieza se hunde al sacarla del horno.
Menos color por la prdida de grasa.
Si se fermenta en el tiempo adecuado

pero a temperatura demasiado baja
Pieza con poco desarrollo.
Si se fermenta en el tiempo adecuado

pero a temperatura demasiado alta
Menor desarrollo (por prdida de grasa).

Menor sabor. Se acorteza.
Si se le da poca humedad
Desarrolla piel que impide el

crecimiento de la pieza.
Poco sabor la levadura ha
consumido los nutrientes.
Aspecto agrietado.
Si se le da demasiada humedad
Poco color. Capas poco marcadas.

Pieza deforme hacia los lados
(no fermenta hacia arriba o muy poco).
307
Mdulo 7
6. Ventajas y argumentos para potenciar

el consumo de los productos de panadera
Alimento muy consumido, ms de la mitad de la poblacin mundial lo consume a
diario. Imprescindible en cualquier mesa.
El pan es un alimento emblemtico, histrico y de fcil obtencin. No es comparable a ningn otro alimento por su relacin calidad/precio.
El pan es un alimento que nos une a todos tanto en lo histrico, como geogrfico y
social. Existe desde la antigedad, en prcticamente todas partes y lo consumen
tanto las capas altas como bajas de la sociedad.
El pan carece de elementos perjudiciales para la salud, se puede decir que es un alimento absolutamente recomendable para la salud.
Su consumo no cansa y ayuda a que se produzca sensacin de saciedad.
Combina bien con cualquier tipo de alimento.
El pan es uno de los alimentos ms completos que se conocen. Contiene nutrientes
necesarios en una dieta equilibrada.
El pan no debe ser tomado como causa para engordar. El pan es un aporte de hidratos de carbono y no tiene por qu ser causa de ningn engorde. Adems no est en
los primeros puestos de alimentos ricos en caloras.
Rico en fibra, con lo que ayuda eficazmente al trnsito y eliminacin de los residuos
alimentarios.
Contribuye a disminuir la urea en la sangre y regular los niveles de colesterol. El pan
se considera un alimento cardiosaludable debido a su bajo contenido en grasas y por
aportar fibra que facilita la eliminacin del colesterol.
Aporta vitamina B1 fortaleciendo el sistema nervioso.
308
Componente esencial de la dieta mediterrnea, considerada la ms sana de las que

se conocen en el mundo.
Complemento ideal para el equilibrio de las dietas de los pases desarrollados, ricas
en grasas y protenas y pobres en hidratos de carbono. Es un error prescindir del pan
en las comidas.
Expertos en nutricin sealan como beneficioso el consumo de pan en el desayuno
de los nios al permitir un mejor equilibrio nutricional y favorecer una mayor diversidad alimentaria.
Alimentos ricos en hidratos de carbono como puede ser el pan resultan imprescindibles a cualquier edad, pero sobre todo si se est en etapa de crecimiento y para
personas que desarrollan una gran actividad fsica.
Valor nutritivo de los productos de confitera, bollera y heladera

Estos productos nos aportan:
Energa calrica para el desarrollo de la vida, e incluso posee azcares como la
galactosa que forman parte de tejidos cerebrales.
Protenas de alto mayor biolgico debido a la protena de los ingredientes que lo
componen (huevos, nata).
Vitaminas de todos los tipos, tanto hidrosolubles como liposolubles.
Sales minerales que nos aportan elementos como calcio, fsforo...
Por tanto debemos ver a los bollos, dulces y pasteles como deliciosos postres exquisitos y nutritivos y no como una simple golosina.
309
Mdulo 7
Valor nutritivo y calrico de algunos productos

de pastelera, confitera, bollera y heladera, en gramos/100 g
Productos
Azcares
Grasa
Protenas
Agua
Galletas
77
10
420
Bizcochos
80
390
Magdalenas
67
20
490
Plum Cake
60
17
16
400
Pasteles
43
10
36
290
Tartas
40
10
43
260
Helados
18
10
65
200
Composicin nutritiva de 100 gramos de pan blanco

Nutriente
Carbohidratos
50/60 gr
Lpidos
0,5/1 gr
Tiamina B1
Energa
Protenas
0,18 mg
240/250 kcal
7/9 gr
Colesterol
0 mg
Retinol A
70 mg
Ac Pantotnico B5
0,3 mg
Piridoxina B6
0,04 mg
Ac Flico B9
2,7 mg
Niacina PP
1,4 mg
Vitamina H
Riboflavina B2
Fibra vegetal
310
Cantidad
1 mgr
0,03 mg
4 %
Caloras/100 g
Cuestionario de
Modulo
1
autoevaluacin
Control dedel
Situacin
calidad
Sector
del
producto
de Distribucin
de
Jefes
de secciny
depanadera.
productos frescos
pastelera
Cuestionario
de autoevaluacin
Mdulo 7
Seale la respuesta que creas correcta:
1. Para una adecuada conservacin de la harina se requieren condiciones ambientales:

a) Temperatura de 0C y humedades relativas del 25%.
b) Temperaturas de 15C y humedades relativas prximas al 70%.
c) Temperaturas de 30C y humedades relativas prximas al 80%.
2. La levadura:
a) Debe conservarse en refrigeracin a una temperatura de 4 a 15C.
b) Puede sufrir cambios bruscos de temperaturas porque para eso es
biolgica.
c) Se aconseja sacar la levadura de la cmara el da anterior para que
se adapte perfectamente a la temperatura ambiente.
3. Para evitar el endurecimiento del pan:

a) Es importante que cuando se envase se utilicen materiales que permitan salir la humedad ("respirar").
b) Utilizaremos altas temperaturas ambientales, ya que no tiene relacin con el sistema de envasado.
c) Utilizaremos humedades relativas ambientales en torno al 90%.
313
Mdulo 7
4. Para reducir los problemas de mohos es necesario:

a) Utilizar agua estril.
b) Utilizar poco azcar o poca sal.
c) Mxima limpieza de locales, mquinas y tiles.
5. La ultracongelacin consiste en reducir la temperatura de un producto

rpidamente para que el tiempo que tarda en pasar de 0 a 5C sea lo
ms corto posible:
a) Falso.
b) Verdadero.
6. En los congeladores de placas:

a) Se utilizan ventiladores de aire forzado para provocar una mejor transferencia de calor.
b) La elevada velocidad de congelacin hace que el producto conserve sus
caractersticas.
c) El producto puede entrar en contacto con el fluido refrigerante.
7. Los tneles de congelacin por aire forzado presentan la siguiente ventaja:

a) No se producen prdidas de humedad en el producto sin envasar.
b) Son muy flexibles y se pueden utilizar en la refrigeracin y congelacin
de diversos productos (pescados, carnes, alimentos preparados, etc.) a
temperaturas muy diversas.
c) Nunca se produce congelacin en la cinta.
314
8. Varias fases por las que pasa el producto ultracongelado en el punto de

venta son:
a) Colocacin en bandeja, almacenaje y amasado.
b) Fermentacin, coccin y decoracin.
c) Almacenaje, congelacin y decoracin.
9. Si en una misma bandeja se colocan referencias que precisan de distintas caractersticas de fermentacin y coccin:
a) Unas piezas quedan crudas y otras quemadas, o unas desarrollan
demasiado y otras demasiado poco.
b) No ocurre nada porque los hornos y fermentadores estn preparados
para este caso.
c) La fermentacin no se produce de forma correcta pero la coccin s.
10. Si la pieza se fermenta en el tiempo adecuado pero a temperatura demasiado baja:

a) La pieza tiene poco desarrollo o volumen.
b) La pieza se acorteza.
c) No ocurre nada porque lo importante es el tiempo de fermentacin.
11. El pan nos aporta:

a) Nutrientes necesarios para una dieta equilibrada.
b) Muchas caloras y grasas y por esta razn nos engorda.
c) En cuestin de nutrientes es pobre pero combina bien con cualquier tipo
de alimento.
12. El consumo de pan ayuda a que se produzca sensacin de saciedad.

a) Verdadero.
b) Falso.
315
Mdulo 7
S O L U C I O N E S
1. b) Temperaturas de 15C y humedades relativas prximas al 70%.

2. a) Debe conservarse en refrigeracin a una temperatura de 4 a 15C.
3. a) Es importante que cuando se envase se utilicen materiales que permitan
salir la humedad ("respirar).
4. c) Mxima limpieza de locales, mquinas y tiles.
5. b) Verdadero.
6. b) La elevada velocidad de congelacin hace que el producto conserve sus
caractersticas.
7. b) Son muy flexibles y se pueden utilizar en la refrigeracin y congelacin
de diversos productos (pescados, carnes, alimentos preparados, etc.) a
temperaturas muy diversas.
8. b) Fermentacin, coccin y decoracin.
9. a) Unas piezas quedan crudas y otras quemadas, o unas desarrollan demasiado y otras demasiado poco.
10. a) La pieza tiene poco desarrollo o volumen.
11. a) Nutrientes necesarios para una dieta equilibrada.
12. a) Verdadero.
316
Hojas de
consulta
Fecha de recepcin.............................................
Estimado Alumno: Para aclarar dudas, solicitar orientaciones u otras necesidades de

ayuda, que el estudio del curso le pueda exigir, utilice este formulario siempre que lo
necesite.
Su profesor le contestar de forma rpida y
completa.
Fecha de envo .....................................................
Control para el alumno
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
Observaciones :....................................................
Instituto de Formacin Empresarial

(IFE)
(Formacin a Distancia)
c/ Pedro Salinas, 11 28043 Madrid
NOTA : Corte e introduzca su consulta

en un sobre y remtalo a:
Hojas
de consulta
Indicar brevemente el contenido de la consulta:
Alumno
Nombre y Apellidos :..................................................................................................
Calle o Plaza :..........................................................................n : ................................

Ciudad : ...............................................................Provincia : ........................................
Distrito Postal :.....................................Telfono : ......................................................

necesite.
completa.
Fecha de envo .....................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
Observaciones :....................................................

(IFE)

Hojas
de consulta
Alumno
Calle o Plaza :..........................................................................n : ................................


necesite.
completa.
Fecha de envo .....................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
Observaciones :....................................................

(IFE)

Hojas
de consulta
Alumno
Calle o Plaza :..........................................................................n : ................................


necesite.
completa.
Fecha de envo .....................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
Observaciones :....................................................

(IFE)

Hojas
de consulta
Alumno
Calle o Plaza :..........................................................................n : ................................


necesite.
completa.
Fecha de envo .....................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
..................................................................................
Observaciones :....................................................

(IFE)

Hojas
de consulta
Alumno
Calle o Plaza :..........................................................................n : ................................

Instituto de
Formacin Empresarial
de la Cmara Oficial de Comercio
e Industria de Madrid
Pedro Salinas, 11
28043 Madrid
Informacin:
Tel.: 91 538 38 38
Fax: 91 538 38 36
informacion_ife@camaramadrid.es
www.camaramadrid.es

Cur Se Pasteleria

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Cur Se Pasteleria

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Programa de

Mdulo 1. Situacin del sector de la distribucin

Mdulo 2. Gestin de la seccin

Mdulo 3. Ventas y atencin al cliente

Mdulo 4. Factores de alteracin y conservacin de

Mdulo 5. Normativa de manipuladores

Mdulo 6. Conocimiento y diferenciacin de los

Mdulo 7. Control de calidad del producto de

El sector comercial de alimentacin, representado por el pequeo comercio, est sufriendo

Relevancia del curso

Contenidos del curso

Mdulo 4. Factores de alteracin y conservacin de los productos frescos.

Gua del curso

Cmo trabajar convenientemente

Cmo trabajar con la tutora

Situacin del sector de la distribucin

2. Conceptos bsicos del sector de la distribucin

El concepto de canal de distribucin est constituido

Situacin del sector de la distribucin

El concepto de libre servicio hace referencia a un sistema de venta segn el cual

Existen diversas modalidades de centrales de compra, segn las actividades transferidas

Situacin del sector de la distribucin

Cash & Carry

Establecimiento en venta al por mayor y libre de servicio exclusivo para

El discount es una prctica comercial que consiste en vender sistemticamente los

El ECR (Respuesta Eficiente al Consumidor) es un comit constituido

Situacin del sector de la distribucin

Es un mtodo de gestin de la cartera de productos o del surtido.

La gestin y control de inventarios se encuentra ntimamente relacionada con la

Situacin del sector de la distribucin

La palabra logstica es de origen francs y se trata

Marca del distribuidor

Situacin del sector de la distribucin

Estos productos son habitualmente productos genricos, fundamentalmente alimentos

Un tipo particular de marca del distribuidor es lo que

Situacin del sector de la distribucin

En Espaa, en alimentacin, oscila entre el 0,91% y el 1,1% respecto a la facturacin

Qu implica la rotura de stock para el cliente?

3. Lneas de negocio I: supermercados

Situacin del sector de la distribucin

En Espaa el supermercado es la lnea de venta con mayor cuota de mercado.

Situacin del sector de la distribucin

Grupo El rbol, S.A.: anteriormente conocida como GRUPO UNIGRO, ha sido la

El supermercado es la lnea de negocio de mayor cuota de mercado

4. Lneas de negocio II: hipermercados

Situacin del sector de la distribucin

Hipercor-El Corte Ingls

Eroski, Alcampo y El Corte Ingls: incluyen la cifra de los supermercados.

Situacin del sector de la distribucin

Un hipermercado es el modo de venta minorista con mayor superficie de

5. Lneas de negocio III: discount

Como ya hemos comentado en los conceptos generales, un discount es un distribuidor

Situacin del sector de la distribucin

Lidl Autoservicios Descuento: es el primer operador de discount duro. En pocos aos

Un discount es un establecimiento cuya estrategia consiste en vender con

Situacin del sector de la distribucin

6. Lneas de negocio IV: cash & carry

Ms adelante y conforme se fueron afianzando, se puso de manifiesto la necesidad de

Situacin del sector de la distribucin

El cash & carry es un establecimiento especializado en la venta mayorista.

7. Los grandes de la distribucin mundial

Situacin del sector de la distribucin

8. Evolucin del mercado alimentario