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Como Estructurar Un Departamento de Ventas
Como Estructurar Un Departamento de Ventas
SIN CIMIENTOS
Lamentablemente, el desarrollo conceptual y prctico de las ventas en el pas no tiene
fundamentos slidos. Por los aos de la Segunda Guerra Mundial, este tema se
convirti en el centro de atencin de universidades y empresas principalmente en
Estados Unidos. El consultor Enrique Luque Carulla comenta que las multinacionales
empujaron el tema de las ventas en el pas y que el primer intento nacional se dio en
1960 con el nacimiento de Diriventas, una asociacin de expertos para intercambiar
experiencias. De hecho, en 1965 esta institucin cre la primera escuela de ventas del
pas. Sin embargo, Luque dice que este esfuerzo se vio frustrado cuando llegaron las
primeras teoras de mercadeo a Colombia. "En ese momento, la responsabilidad de
formar vendedores se debilit y los esfuerzos en las universidades se concentraron en
investigar y difundir el mercadeo", afirma. Esta tendencia de ir con las modas
gerenciales y no dar continuidad a la investigacin propia tiene consecuencias en los
mercados. De alguna forma, la academia no aport ni los vendedores ni los conceptos
que requeran los departamentos de ventas. Adems, esto hizo que la actividad del
vendedor perdiera status. Cuando alguien intentaba ayudar a un pariente con trabajo
era comn escuchar la frase "aydeme a conseguirle un puesto, as sea de vendedor".
Rafael Acosta, profesor de gerencia de ventas en la Universidad Javeriana, explica que
por esta razn han aparecido cargos como asesor comercial y ejecutivo de cuenta,
como
un
esfuerzo
para
cambiar
el
status
del
vendedor.
Este fenmeno hizo que en el pas las estrellas de ventas -personas con talento
parte comercial de las empresas hay una altsima rotacin del recurso humano. Esto,
asegura, porque los gerentes no son capaces de explotar las competencias de su
gente. En la actual tendencia en que los vendedores ya no se forman en las empresas,
sino que salen de las universidades, cada vez es ms cierto que los mejores no nacen,
se hacen. Segunda recomendacin: asegrese de que su gerente de ventas sea un
buen mentor.
Otro elemento que est transformando el panorama comercial del pas es la
profesionalizacin de la gente. Adems de las competencias clsicas que debe tener un
vendedor -seguridad, sociabilidad y agresividad comercial-, ahora es fundamental
tener una nocin muy amplia de los mercados. Una persona preparada, que lea
constantemente y se empape de todos los temas que rodean los productos y servicios
que ofrece. De los anlisis exploratorios del profesor Soto se puede concluir que el pas
avanz mucho en este campo en los ltimos aos. El 87% de los gerentes comerciales
tiene estudios profesionales y el 40% de ellos tiene posgrado. Las carreras de
ingeniera predominan entre estos gerentes, el 39% tiene esta profesin y el 12%
corresponde a ingenieros mecnicos. A los ingenieros les siguen los administradores de
empresas con 26% de participacin. Tercera recomendacin: est al tanto del nivel de
profesionalizacin de su gente.
El profesor Alejandro Snchez, del CESA, dicta un taller de ventas en el que realiza un
estudio de competencias comerciales en sus alumnos. En estos estudios salen a flote
interesantes conclusiones. Los alumnos son fuertes en temas como agresividad
comercial, combatividad y seguridad, pero tienen que mejorar en dos aspectos
centrales: tolerancia a la frustracin y compresin. Estos dos elementos, agrega, son
fundamentales en la vida profesional de un vendedor. Colocarse en los zapatos del
cliente y admitir el fracaso son temas que se pueden desarrollar desde la academia.
Las responsabilidades en ventas son tanto de las empresas como de los empleados.
Segn Rafael Acosta, el vendedor requiere garantas,
estabilidad y motivacin permanente. "En esta
EL MERCADEO
actividad, la motivacin es un proceso individual, que
APORTA BUENOS
puede ser afectado por la familia o por los compaeros
PRODUCTOS,
de trabajo. La empresa debe generar un entorno
amable pues la motivacin del vendedor afecta
PRECIOS
directamente su desempeo". En este punto, las
MENSAJES Y
empresas fallan porque su prioridad es obtener
LUGARES. EN
resultados y no medir desempeo. El vendedor necesita
que el resto de la empresa funcione, pues l es quien
CAMBIO LAS
pone la cara ante el cliente y representa a la empresa;
VENTAS APORTAN
cuando un producto no llega a su destino, el vendedor
LAS SEALES
es quien se perjudica. Esta condicin de estar siempre
al frente de los sonidos del mercado hace del vendedor
PARA QUE ESTOS
el principal recurso de investigacin de mercados.
ELEMENTOS
Incluso cuando no hay recursos para contratar servicios
FUNCIONEN.
externos, una buena recomendacin es escuchar a los
vendedores sobre las percepciones del mercado antes
de acudir a terceros.