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lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo
costo. A mayor organizacin de los compradores mayores sern sus
exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor calidad y
servicios y por consiguiente la corporacin tendr una disminucin en
los mrgenes de utilidad. La situacin se hace ms crtica si a las
organizaciones de compradores les conviene estratgicamente
integrarse hacia atrs. (Para una explicacin del concepto de
integracin hacia atrs ver El Proceso de Evolucin de la Planeacin
Estratgica Tradicional).
Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos
sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los
sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden entrar a
precios ms bajos reduciendo los mrgenes de utilidad de la
corporacin y de la industria.
Para ste tipo de modelo tradicional, la defensa consista en construir
barreras de entrada alrededor de una fortaleza que tuviera la
corporacin y que le permitiera, mediante la proteccin que le daba
sta ventaja competitiva, obtener utilidades que luego poda utilizar
en investigacin y desarrollo, para financiar una guerra de precios o
para invertir en otros negocios.
Porter identific seis barreras de entrada que podan usarse para
crearle a la corporacin una ventaja competitiva:
Economas de Escala
Supone al que las posea, debido a que sus altos volmenes le
permiten reducir sus costos, dificultar a un nuevo competidor entrar
con precios bajos. Hoy, por ejemplo, la cada de las barreras
geogrficas y la reduccin del ciclo de vida de los productos, nos
obliga a evaluar si la bsqueda de economas de escala en mercados
locales nos resta flexibilidad y nos hace vulnerables frente a
competidores ms giles que operan globalmente.
Diferenciacin del Producto
Asume que si la corporacin diferencia y posiciona fuertemente su
producto, la compaa entrante debe hacer cuantiosas inversiones
para reposicionar a su rival. Hoy la velocidad de copia con la que
reaccionan los competidores o sus mejoras al producto existente
buscando crear la percepcin de una calidad ms alta, erosionan sta
barrera.
Inversiones de Capital
Considera que si la corporacin tiene fuertes recursos financieros
tendr una mejor posicin competitiva frente a competidores ms
pequeos, le permitir sobrevivir ms tiempo que stos en una
guerra de desgaste, invertir en activos que otras compaas no
pueden hacer, tener un alcance global o ampliar el mercado nacional
e influir sobre el poder poltico de los pases o regiones donde operan.
Hoy en da en la mayora de los pases del mundo se han promulgado
leyes antimonoplicas tratando por lo menos en teora de evitar que
las fuertes concentraciones de capital destruyan a los competidores
ms pequeos y ms dbiles. La creacin de barreras competitivas
mediante una fuerte concentracin de recursos financieros es un
arma muy poderosa si la corporacin es flexible en la estrategia, gil
en sus movimientos tcticos y se ajusta a las leyes antimonoplicas.
No obstante su fuerza financiera, la corporacin debe tener en cuenta
que los pequeos competidores pueden formar alianzas o recurrir a
estrategias de nichos. Aqu Sun Tzu nos advierte:
"Si se efecta un ataque en la proporcin de uno contra diez hay que
comparar, en primer lugar, la sagacidad y la estrategia de los
generales contendientes..."
Desventaja en Costos independientemente de la Escala
Sera el caso cuando compaas establecidas en el mercado tienen
ventajas en costos que no pueden ser emuladas por competidores
potenciales independientemente de cual sea su tamao y sus
economas de escala. Esas ventajas podan ser las patentes, el
control sobre fuentes de materias primas, la localizacin geogrfica,
los subsidios del gobierno, su curva de experiencia. Para utilizar sta
barrera la compaa dominante utiliza su ventaja en costos para
invertir en campaas promocionales, en el rediseo del producto para
evitar el ingreso de sustitutos o en nueva tecnologa para evitar que
la competencia cree un nicho.
Acceso a los Canales de Distribucin
En la medida que los canales de distribucin para un producto estn
bien atendidos por las firmas establecidas, los nuevos competidores
deben convencer a los distribuidores que acepten sus productos
mediante reduccin de precios y aumento de mrgenes de utilidad
para el canal, compartir costos de promocin del distribuidor,
comprometerse en mayores esfuerzos promocionales en el punto de
venta, etc, lo que reducir las utilidades de la compaa entrante.
El anlisis FODA
FODA (en ingls SWOT), es la sigla usada para referirse a una
herramienta analtica que le permitir trabajar con toda la
informacin que posea sobre su negocio, til para examinar sus
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para examinar la
interaccin entre las caractersticas particulares de su negocio y el
entorno en el cual ste compite.
El anlisis FODA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por
todos los niveles de la corporacin y en diferentes unidades de
anlisis tales como producto, mercado, producto-mercado, lnea de
productos, corporacin, empresa, divisin, unidad estratgica de
negocios, etc). Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado
del anlisis FODA, podrn serle de gran utilidad en el anlisis del
mercado y en las estrategias de mercadeo que dise y que califiquen
para ser incorporadas en el plan de negocios.
El anlisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves
para el xito de su negocio. Debe resaltar las fortalezas y las
debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y
realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas
claves del entorno.
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