MICHAEL DELL

Tena 20 aos cuando decidi despedirse de sus padres, subi dos

computadoras a su auto viejo, y se dirigi a la ciudad de Austin, Texas.
Desde su dormitorio y con mil dlares de inversin, arranc sin percatarse,
una de las empresas ms influyentes del mundo.
Michael Dell puede considerarse muchas cosas, por lo menos tres: 1)
Emprendedor, 2) Revolucionario, y 3) Rompe-paradigmas.
Emprendedor: porque llegando a Austin a estudiar a la Universidad de
Texas, mont su negocio en el dormitorio -pobre roomate- y se puso a
vender computadoras a la orden. Este concepto, que hoy en da suena
sencillo, en el ao 1984 slo lo hubiera podido visualizar un autntico
emprendedor, que incluso hasta dej sus estudios para meterse de lleno en
el negocio.
Michael Dell forma parte del rubro de emprendedores como, Bill Gates de
Microsoft, Larry Ellison de Oracle o Steven Jobs de Apple, que dejan de
estudiar para convertirse en millonarios... y a cualquiera ponen a pensar;
aunque finalmente se trata del sistema norteamericano, no del nuestro.
Revolucionario: porque decidi que el canal de distribucin tradicional para
vender computadoras (mayoristas y tiendas minoristas) era ineficiente, caro y
que no agregaba valor. Le ech nmeros a lo que costaban las piezas de la
computadora, en ese tiempo (menos de 500 dlares), y no poda entender
por qu se vendan hasta en 3.000 dlares.

Materia: Desarrollo Emprendedor

Profesor: Lic. Nicols Ramos

-1-

Tambin detect la lentitud con la que cualquier avance tecnolgico tardaba

en llegar hasta el consumidor final y que en promedio tardaba hasta un ao
debido al canal de ventas tradicional: grande y lleno de complejidades. Otra
ventana ms de oportunidad.
De ah la resolucin de su modelo directo: la gente escoge la potencia del
RAM, la memoria del disco duro, el tamao de la pantalla, y otras
especificaciones; entonces se ensambla y se enva. Ah, antes que nada la
cobra.
A lo largo de su arranque como emprendedor, como a muchos otros
revolucionarios, le llamaron loco en ms de una ocasin: no vas a tener
xito, las computadoras no se venden as, no tienes marca, no hay demanda,
etc.
Hoy en da, al preguntarle a Michael Dell cmo hizo para detectar esa
oportunidad y sostenerse en su modelo revolucionario a pesar de su corta
edad, contest con una sonrisa: No escuchaba mucho a la gente, si me la
hubiera pasado preguntando quizs me hubieran persuadido para no
hacerlo.
Interesante. En cuanto a innovaciones o revoluciones a veces una cabeza
piensa mejor que dos o ms.
Otro modo de revolucin es la forma en que su organigrama est constituido.
En lugar de seguir con la manera tradicional de organizarse por funciones y
que en ocasiones construye murallas casi feudales entre los diferentes
departamentos, decidi organizarse alrededor de grupos de clientes. Cada
segmento tiene necesidades diferentes y Dell cuenta con expertos por

Materia: Desarrollo Emprendedor

Profesor: Lic. Nicols Ramos

-2-

segmentos apoyados por equipos multifuncionales para garantizar una

respuesta rpida en funcin de sus necesidades.
Rompe-paradigmas: Dell rompi muchos, pero uno que llama la atencin es
el del Principio de Peter, que argumenta que los directivos o dueos de un
negocio van progresando y/o los van promoviendo hasta posiciones donde
ya no son competentes. Por ejemplo, el vendedor estrella al que hacen
gerente de ventas y que resulta incapaz de manejar gente; o el dueo de
empresa que se enfoca al crecimiento pero genera caos administrativo; o el
directivo que se siente incapaz de llevar la empresa a otra arena competitiva
que cada vez es ms cambiante.
Pero Dell pas por todo: desde consolidar el modelo de negocio, crecer las
ventas, salir a bolsa, lanzarse a otros pases, lidiar con analistas, reforzar el
control administrativo, ser un productor de bajo costo, lidiar con jefes
mayores que l, y en general, lidiar con problemas de toda ndole asociados
a alto crecimiento. De hecho hubo su punto tenso -que ya pas- donde el
mundo cuestionaba si l era el indicado para las proporciones que haba
adquirido Dell Computers.
Al comentarle que l era una excepcin al Principio de Peter, Michael Dell,
sonriendo otra vez dice bueno, no he llegado a l todava.
Cuando se le pregunt cmo haca para dedicarle tiempo a su familia y en
general, balancear su vida, contest directo: se tiene que planear para esto,
no es casualidad ni va a ocurrir de manera espontnea. Se tiene que pensar
y actuar, y aunque no siempre se pueda, en lo general creo que lo he
logrado.

Materia: Desarrollo Emprendedor

Profesor: Lic. Nicols Ramos

-3-

Las lecciones de Dell son abundantes, pero la ms incisiva tiene que ver con
el canal de distribucin. Es necesario el canal de distribucin? Genera o
resta valor? Se puede migrar al modelo Dell en otras industrias? Debemos
estar entusiasmados con las posibilidades? Asustados?
Junto con Michael Dell, cada quin en lo suyo, ah estn Linus Torvalds con
Linux y Shawnon Fawn de Napster; y de otras generaciones Ted Turner de
CNN y Henry Ford de Ford. A todos ellos les dijeron locos y revolucionaron el
mundo. Claro que por cada uno de ellos hay cientos o miles que fracasan;
pero el verdadero fracaso quizs consiste en no aventarse nunca.

Materia: Desarrollo Emprendedor

Profesor: Lic. Nicols Ramos

-4-