PROGRAMA EDUCATIVO DE INGENIERA EN TECNOLOGAS DE

LA INFORMACIN
HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS
1. Nombre de !
!"#$%!&'r!
Negociacin empresarial.
(. Com)e&e%*#!" Desarrollar y dirigir organizaciones a travs del
ejercicio tico del liderazgo, con enfoque
sistmico para contribuir al logro de objetivos
estratgicos.
+. C'!&r#me"&re Cuarto
,. Hor!" Pr-*&#*!" 1
.. Hor!" Te/r#*!" 1!
0. Hor!" To&!e" "#
1. Hor!" To&!e" )or
Sem!%! C'!&r#me"&re
!
2. Ob3e&#4o de !
A"#$%!&'r!
$l alumno formular% estrategias de negociar a
travs de identi&car el conte'to, los actores y el
tipo de negociacin, e'plorando los diferentes
estilos de comunicacin para adaptar el que mas
convenga al objetivo inicial.
U%#d!de" Tem-&#*!"
Hor!"
Pr-*&#*!
"
Te/r#*!" To&!e"
I. F!*&ore" 5 E"&#o" de %e$o*#!*#/% 1! !#
II. A%-#"#" de )robem!" 5 &om! de
de*#"#/% e6e*&#4!.
( ) 1#
To&!e
"
12 1( +7
ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES
GERENCIALES
REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE
ESTUDIOS
APROB: C. G. U. T. FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009
F-CAD-SPE-23-PE-5A -10
NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMTICAS
1. U%#d!d
Tem-&#*!
*. +actores y $stilos de negociacin
(. Hor!" Pr-*&#*!" 1!
+. Hor!" Te/r#*!"
,. Hor!" To&!e" !#
.. Ob3e&#4o
$l alumno desarrollar% el plan estratgico de negociacin
para crear el escenario favorable a la negociacin
Tem!" S!ber S!ber 8!*er Ser
+actores y
estilos de la
negociacin
De&nir +actores
*nternos y $'ternos
de la negociacin
,tiempo, poderes,
informacin, cultura,
educacin,
est%ndares,
e'periencia,
competencia-
*denti&car los estilos
de negociacin
Determinar como
afectan los factores
internos y e'ternos
a la negociacin
.eleccionar el estilo
de negociacin que
convenga de
acuerdo al an%lisis
de factores ,/atriz-
0roactivo
1espeto
1esponsabilidad,
*niciativa
0untualidad
Cr2tico
$sp2ritu de superacin
personal
3nal2tico.
ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES
GERENCIALES
REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE
ESTUDIOS
APROB: C. G. U. T. FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009
F-CAD-SPE-23-PE-5A -10
Tem!" S!ber S!ber 8!*er Ser
$lementos
que in4uyen
en el 'ito
de la
negociacin
Distinguir aspectos
que in4uyen en la
negociacin5
0ersonales5
Caracter2sticas de
la personalidad
,carisma, audacia,
comunicacin,
manejo de la
inteligencia
emocional-.
Comunicacin5
$stilos
,relacionador,
persuasivo,
anal2tico y
directivo- y
patrones ,6erbal,
corporal7sonora5
e'presin facial,
postura corporal,
tono muscular,
ritmo respiratorio,
tono de voz y
gesticulacin-
Determinar la
t%ctica personal que
de&na el estilo de
comunicacin a
utilizar
considerando sus
rasgos personales
0roactivo
1espeto
1esponsabilidad,
*niciativa
0untualidad
Cr2tico
$sp2ritu de superacin
personal
3nal2tico.
ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES
GERENCIALES
REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE
ESTUDIOS
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F-CAD-SPE-23-PE-5A -10
Tem!" S!ber S!ber 8!*er Ser
0roceso de
la
Negociacin
"Describir las etapas
del proceso de
negociacin ,pre8
negociacin, gruesa,
&na y post8
negociacin-.
*denti&car las 19
estrategias de la
negociacin ,agente
de autoridad limitada,
dinero en juego,
pr%ctica establecida,
la migaja, el perrito,
actuar y aceptar
consecuencias, la
salida oportuna, c:ico
bueno8 c:ico malo,
alta y baja autoridad,
participacin activa,
entender, sentir ,
encontrarse, el
aspaviento,
restricciones de
presupuesto,
negociador reacio, la
decisin-
*denti&car las ( p;s
de la negociacin
robusta , producto,
persona, pronstico,
problema, poder y
proceso-
$laborar un plan
estratgico de
negociacin
0roactivo
1espeto
1esponsabilidad,
*niciativa
0untualidad
Cr2tico
$sp2ritu de superacin
personal
3nal2tico.
ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES
GERENCIALES
REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE
ESTUDIOS
APROB: C. G. U. T. FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009
F-CAD-SPE-23-PE-5A -10
NEGOCIACION EMPRESARIAL
Pro*e"o de e4!'!*#/%
Re"'&!do de
!)re%d#9!3e
Se*'e%*#! de
!)re%d#9!3e
I%"&r'me%&o" 5 &#)o"
de re!*&#4o"
1ealizar% un plan
estratgico de
Negociacin que
contemple5
0re8negociacin5
<bjetivos
=iempos
1esponsables ,0apel del
l2der y del equipo-
$stilo de comunicacin
/atriz de +actores
$stilo de Negociacin
1esultado 0rogramado
$strategia de
Negociacin
=%ctica personal
>ruesa y +ina
=rminos ?egales y
comerciales
=iempo
Comparar est%ndares
3lternativas ,/2nimo dos
planes-
3cuerdo 0reliminar
0ost8Negociacin
Cierre de acuerdos
1esultados obtenidos
Comparacin entre lo
planeado y lo obtenido
@reas de oportunidad
*denti&car factores internos
y e'ternos, estrategias, el
proceso de negociacin, las
( p;s de la negociacin
robusta y los elementos que
afectan a la negociacin
*denti&car los estilos de
negociacin
1elacionar conceptos con su
e'periencia
Comprender la estructura
del plan estratgico de la
negociacin
0royecto
?ista de Cotejo
ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES
GERENCIALES
REVIS: COMISIN DE RECTORES PARA LA CONTINUIDAD DE
ESTUDIOS
APROB: C. G. U. T. FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009
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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Pro*e"o e%"e:!%9! !)re%d#9!3e
M;&odo" 5 &;*%#*!" de e%"e:!%9! Med#o" 5 m!&er#!e" d#d-*&#*o"
3n%lisis de casos
.imulacin
$quipos colaborativos
*mpresos ,casos-
*nternet
$quipo audiovisual
E")!*#o Form!&#4o
A'! L!bor!&or#o < T!er Em)re"!
=
ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES
GERENCIALES
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NEGOCIACION EMPRESARIAL
UNIDADES TEMTICAS
1. U%#d!d
Tem-&#*!
**. 3n%lisis de problemas y toma de decisin efectiva.
(. Hor!"
Pr-*&#*!"
(
+. Hor!"
Te/r#*!"
)
,. Hor!" To&!e" 1#
.. Ob3e&#4o
$l alumno aplicar% los modelos de toma de decisin para
garantizar el cumplimiento de los objetivos de la
organizacin
Tem!" S!ber S!ber 8!*er Ser
+ases para la
toma de
decisiones
$'plicar el concepto
Atoma de decisionesA
identi&car las 9 fases
del proceso de toma
de decisiones
,1econocimiento del
problema,
interpretacin del
problema, atencin
del problema, cursos
de accin y
consecuencias-
Distinguir las etapas
del proceso de toma
de decisiones
0roactivo
1espeto
1esponsabilidad,
*niciativa
0untualidad
Cr2tico
$sp2ritu de superacin
personal
3nal2tico.
/odelos para
la toma de
decisiones
*denti&car los "
modelos de Atoma de
decisionesA
,1acional,
1acionalidad limitada
y pol2tico- y sus
caracter2sticas
*denti&car el modelo
de toma de
decisiones de
acuerdo a la
naturaleza del
problema
=omar la decisin a
partir del modelo
seleccionado
0roactivo
1espeto
1esponsabilidad,
*niciativa
0untualidad
Cr2tico
$sp2ritu de superacin
personal
3nal2tico.
ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES
GERENCIALES
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ESTUDIOS
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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Pro*e"o de e4!'!*#/%
Re"'&!do de
!)re%d#9!3e
Se*'e%*#! de
!)re%d#9!3e
I%"&r'me%&o" 5 &#)o"
de re!*&#4o"
3 partir de un caso
elaborar% un plan
estratgico de toma de
decisiones que incluya5
/atriz del an%lisis del
problema5
*denti&cacin
3n%lisis de causas
.oluciones potenciales
Consecuencias de
acciones
3lternativas de decisin5
.eleccin del modelo
.eleccin de la
solucin
*mplementacin
$valuacin
Comprender el concepto de
toma de decisiones.
*denti&car las fases y
modelos de Atoma de
decisionesA.
1elacionar conceptos a un
caso pr%ctico.
3nalizar alternativas de
solucin.
Comprender la estructura
del plan estratgico de
toma de decisin
$studio de casos
?ista de cotejo
ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES
GERENCIALES
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NEGOCIACION EMPRESARIAL
Pro*e"o e%"e:!%9! !)re%d#9!3e
M;&odo" 5 &;*%#*!" de e%"e:!%9! Med#o" 5 m!&er#!e" d#d-*&#*o"
3n%lisis de casos
.imulacin
$quipos colaborativos
*mpresos ,casos-
*nternet
$quipo audiovisual
E")!*#o Form!&#4o
A'! L!bor!&or#o < T!er Em)re"!
=
ELABOR: COMIT TCNICO DE HABILIDADES
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NEGOCIACION EMPRESARIAL
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS
>UE CONTRI?U@E LA ASIGNATURA
C!)!*#d!d Cr#&er#o" de De"em)e:o
$valuar el conte'to de la negociacin
identi&car su naturaleza, elementos,
caracter2sticas y con4ictos, para
determinar el impacto que genera en
la organizacin
$labora un an%lisis del conte'to que se
llevar% a la negociacin que contiene5
1. fortalezas de la
negociacin
!. oportunidades colaterales que
generar2a la negociacin para actores
". debilidades de los actores para
concretar la negociacin
). amenazas que puedan incidir en la
negociacin
9. tiempo de la negociacin
(. costo8valor8bene&cio de la
negociacin
B. impactos sobre la o las
organizaciones
Determinar alternativas de accin a
travs de un plan estratgico de
negociacin para la toma de
decisiones
$labora un plan estratgico de negociacin
que contiene5
1. objetivos
!. actores
". alcances
). estilos y roles de negociacin por
actor
9. de&nicin de los tiempos
(. costo8valor8bene&cio
B. diseCo del ambiente en que se llevara
a cabo la negociacin
. diseCo de la comunicacin no verbal
diseCo de propuestas alternativas
para la negociacin
.eleccionar cursos de accin a travs
de :erramientas de toma de
decisiones, para garantizar el
cumplimiento de los objetivos de la
organizacin
$labora un reporte de la seleccin de
alternativas que contiene5
1. /etodolog2a a travs de la cual se
seleccionaron las alternativas.
!. Descripcin de las alternativas
seleccionadas
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GERENCIALES
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". Dusti&cacin de las alternativas en
trminos de bene&cios y efectos
colaterales
NEGOCIACION EMPRESARIAL
FUENTES ?I?LIOGRFICAS
A'&or A:o
TA&'o de
Do*'me%&o
C#'d!d P!A" Ed#&or#!
.tep:en 0.
1obbins,
David 3. de
Cenzo
1EE( Fundamentos de
Administracin,
Conceptos y
aplicaciones
D. +. /'ico 0rentice Fall
=erry G
+ranHlin
1E9 Principios de
Administracin
D. + /'ico C$C.3
.toner,
+reeman,
>ilbert
1EE( Administracin D.+. /'ico 0rentice Fall
1obbins,
.tep:en
1EE La administracin
en el mundo de hoy
D.+. /'ico 0rentice Fall
?eslie I.
1ue y ?loyd
?. Jyars
1EE9 Administracin
Teora y aplicaciones
D.+. /'ico >rupo $ditor
.. 3.
.tep:en 0.
1obbins,
/ary
Coulter
1EE( Administracin. D.+. /'ico 0rentice Fall
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GERENCIALES
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