Comprender los Detonantes de la

Persuasin
Respuestas conscientes e inconscientes

La gente responde a la persuasin de dos formas: consciente e inconscientemente. Si
alguien est en un estado consciente, l o ella pueden responder cuidadosamente a una
propuesta, sopesando sus pro y sus contras y asistir rigurosamente a la lgica y el contenido
del mensaje.
En un mundo ideal, todo el mundo tomara decisiones de esta manera. Pero, en realidad,
muchas personas no tienen el tiempo, informacin o motivacin para hacerlo. Por lo tanto,
cambian su toma de decisiones a un estado inconsciente, lo que significa que pasan menos
tiempo procesando la informacin. Ellos toman decisiones basadas ms en el instinto que
en la razn. Y se recurre a los detonantes de la persuasin, o atajos mentales, para decidir
cmo responder a una propuesta.
Por ejemplo, Joe, un ejecutivo, puede optar por aceptar el trato ofrecido por Sue,
representante de un proveedor, en lugar de una idea ofrecida por Bob (aunque la propuesta
de Sue es inferior a la de Bob). Por qu? A Juan le cae bien Sue y ella una vez le hizo un
favor.
Los investigadores han identificado siete detonantes de la persuasin:
Contraste
Gusto
Reciprocidad
Prueba social
Compromiso y coherencia
Autoridad
Escasez
Contraste
Yo no tena 3.000 pares de zapatos.
Slo tena 1.060.
Imelda Marcos
El juicio, como la belleza, es siempre relativo. As que cuando las personas toman
decisiones, a menudo buscan un punto de benchmark para basar su decisin.
Por ejemplo, supongamos que el primer candidato que entrevista para un puesto de gerente
de marketing parece demasiado caro cuando pide un salario inicial de US$ 89.000 al ao.
Su peticin se empieza a ver mucho ms razonable cuando se contrasta contra el nico otro
candidato idneo, que quiere US$ 110.000 anuales.
Para activar el detonante de contraste, empiece por crear un benchmark para "anclar" los
juicios de la persona que necesita persuadir. Muchos vendedores hacen esto al mostrar
primero el artculo ms caro en una lnea de productos. Esto hace que un elemento de
precio medio parezca mucho ms costeable.
Gustos
La adulacin te llevar a todas partes.
Jane Russell
Los seres humanos tienden a aceptar las ideas de las personas que les gustan. El gusto, a su
vez, surge cuando la gente se siente querida por otra persona y cuando comparten algo en
comn con l o ella.
Por ejemplo, en contratos de ventas directas (donde los productos son vendidos por un
representante de la empresa en el domicilio de una persona), los invitados (por lo general
amigos y vecinos de la anfitriona) compran ms si sienten afecto por su anfitriona y la
sensacin de que comparten un vnculo con l o ella.
Cmo podra activar el detonante del gusto? Establezca lazos con sus compaeros,
supervisores y subordinados de manera informal al descubrir intereses comunes (un alma
mater compartida, una pasin por pasear en balsa, o el amor por la cocina). Demuestre su
gusto por los dems al expresar elogios autnticos y haciendo declaraciones positivas
acerca de sus ideas, soluciones, habilidades y cualidades.
Reciprocidad
La gente siente una profunda necesidad de pagar favores en especie. Este deseo de
reciprocidad existe en todas las sociedades.
Por ejemplo, cuando los recaudadores de fondos adjuntan un pequeo regalo,
aparentemente insignificante en un sobre a los donantes potenciales, el volumen de
donaciones aumenta notablemente.
Para activar el detonante de reciprocidad, la regla es: dar antes de preguntar. Un pequeo
favor, como prestar a un ejecutivo colega a uno de los miembros de su personal durante
unos das puede ser reembolsado cinco veces cuando luego pida el apoyo de ese ejecutivo
en un proyecto importante. Al considerar qu dar, busque soluciones que respondan a los
intereses y las necesidades de otros individuos, as como al suyo propio