Negociacin distributiva

Idea Clave
En una negociacin distributiva las partes compiten por distribuir una cantidad fija de valor.
La pregunta clave en una negociacin de este tipo es: Quien obtendr ms valor?. La
ganancia de una parte se obtiene a expensas de la otra. Esto tambin se conoce como la
negociacin de suma cero.
Entre los ejemplos de negociaciones distributivas se encuentran la venta de un automvil o
las negociaciones salariales.
En la venta de un automvil, no existe una relacin entre el comprador y el
vendedor y lo nico que importa es el precio. Cada parte intenta lograr el acuerdo
ms conveniente y la ganancia de uno representa la prdida del otro.
En las negociaciones salariales entre los dueos de una empresa y el sindicato, los
dueos saben que cualquier monto concedido al sindicato saldr de su bolsa, y
viceversa.
Con frecuencia en una negociacin distributiva hay un solo tema que importa: el dinero. La
meta del vendedor es negociar un precio tan alto como sea posible, y la del comprador es
negociar un precio tan bajo como sea posible. . Un dlar o euro ms para una parte es un
dlar o euro menos para la otra. De esta manera, el vendedor y el comprador compiten para
reivindicar el mejor acuerdo para s mismos y la venta define lo que es posible.
En una negociacin distributiva es imposible hacer concesiones mutuas sobre la base de
preferencias diferentes. Dado que slo hay un tema en juego, no se puede intercambiar ms
que aquello que es muy valorado por una de las partes por un tem o aspecto diferente que
es muy valorado por la otra parte. As, el trato est limitado: no hay oportunidades de
creatividad o de ampliar el alcance de la negociacin.
De manera similar, las relaciones y la reputacin son irrelevantes, los negociadores no estn
dispuestos a intercambiar valor en el trato por valor en su relacin con el otro negociador.