Las races de la resistencia

Idea Clave
Usted ha tomado medidas para ganar las mentes y el corazn de su audiencia, pero algunos
se siguen resistiendo. Qu est pasando? El hecho es que incluso las propuestas ms
cuidadosamente pensadas pueden encontrar resistencia. Uno o ms de sus oyentes ya se han
hecho una idea y usted simplemente no puede influir en ellos.
La resistencia puede provenir de varias fuentes. Un oyente puede tener desde el principio el
compromiso de una fuerte posicin que se opone diametralmente a la suya. Otra puede
estar en desacuerdo con su idea por razones tcnicas. Sin embargo, otro ms puede resistir
por razones filosficas.
Por ejemplo, alguien cree que el desarrollo comercial debe reducirse al mnimo en favor de
la preservacin de las tierras de los parques.
La resistencia tambin toma muchas formas diferentes (desde mover la cabeza de un lado a
otro, a un desacuerdo en silencio absoluto, hasta ataques verbales directos), ninguno de los
cuales se traduce en una accin de apoyo a su plan.
Cmo maneja a los que estn renuentes a su punto de vista? La clave est en entender su
posicin y a continuacin presentar los beneficios de su idea en trminos de lo que ellos
valoran.
Las siguientes pautas pueden ayudar:
Identifique los intereses de los renuentes.
Entienda las emociones de los renuentes.
Escuche las preocupaciones de los renuentes.
Asegrese de la coherencia de mensajes verbales y no verbales.
Presente los puntos de vista de los renuentes antes de los suyos.
Identifique los intereses de los renuentes
Las experiencias nicas de cada persona forman su visin del mundo e influyen en cmo el
individuo responde a las ideas de los dems. Si usted encuentra resistencia despus de
presentar una propuesta, evite la tentacin de seguir presionando su punto. En cambio,
piense en lo que puede ser estar llevando al renuente a no estar de acuerdo con usted. Luego
adapte su respuesta en consecuencia.
Por ejemplo, suponga que desea financiamiento para realizar un estudio sobre las ventajas
de entrar en un nuevo mercado. El jefe de investigacin y desarrollo (I&D) se opone a su
plan. Le preocupa que entrar en un nuevo mercado podra dirigir recursos de la empresa
fuera de un proyecto que ella quiere llevar a cabo. En este caso, puede que usted desee
hacer frente a sus miedos en su presentacin, proporcionando informacin sobre cmo
entrar en un mercado nuevo y prometedor puede generar ms ingresos para la empresa, que
a su vez podra financiar una amplia gama de nuevos proyectos para el grupo de I&D.
Entienda las emociones de los renuentes
La mayora de la resistencia proviene de dos emociones:
Miedo. A su audiencia no le gusta su idea por sus posibles consecuencias.
Por ejemplo, los oyentes pueden estar preocupados de que una propuesta de
reestructuracin les costar su puesto de trabajo.
Desconfianza. Su audiencia no lo quiere a usted o a lo que usted representa.
Por ejemplo, tal vez la gerente de I&D tiende a ver a la gente del rea comercial
como inestable y de poca visin.
Al entender las emociones que llevan a la resistencia, usted puede tomar los siguientes
pasos para abordar los temores de los oyentes (por ejemplo, Qu tan probable es que la
reestructuracin se traducir en prdidas de empleos?). O aborde sus objeciones a usted
como persona con el fin de mejorar la relacin.
Escuche las preocupaciones de los renuentes
Una forma poderosa de mejorar las relaciones implica construir confianza al escuchar de
cerca las preocupaciones de los renuentes. Al escuchar, usted demuestra que puede
comprender y valorar a estas personas, as como sus preocupaciones e ideas. Cuando las
personas sienten que han sido escuchadas y que se valoran sus ideas, se vuelven ms
abiertas a considerar las ideas que usted tiene.
Las siguientes tcnicas pueden ayudar:
Haga parafraseo. Imite los puntos del renuente.
Por ejemplo: "As que usted est diciendo que cree que yo slo quiero avanzar en
mi rea?". Parafrasear a su interlocutor le pide responder con comentarios como:
"Bueno, s lo creo". Al obtener que la persona est de acuerdo con usted (incluso de
esta pequea manera) establece un territorio comn, que permite a la persona ser
ms receptiva a sus ideas.
Aclare las cuestiones importantes. Identifique las principales preocupaciones del
renuente.
Por ejemplo: "Lo qu le oigo decir es que tiene dos problemas principales. El
primero que usted ha mencionado es probablemente el ms importante, verdad?".
Una vez ms, usted ha establecido un nivel de entendimiento y acuerdo. Tambin ha
demostrado que es capaz de separar los asuntos vitales.
Garantice la coherencia de mensajes verbales y no verbales

Compruebe que su lenguaje corporal, el tono de voz y otros aspectos de la comunicacin no
verbal refuerzan la parte oral de su mensaje. Si no lo hacen, su resistencia puede verlo
como no creble o en conflicto acerca de su posicin, lo que puede endurecer su resistencia
an ms.
Por ejemplo, para proyectar confianza en su posicin, compruebe que su postura es vertical,
los gestos firmes, su mirada directa y su voz lo suficientemente alta para ser escuchada,
pero no tan fuerte como para intimidar o molestar a los oyentes.
Muchos persuasores exitosos ensayan comportamientos no verbales, tanto como sus
presentaciones habladas antes de ir ante una audiencia.
Los persuasores eficaces tambin reconocen cuando se estn volviendo demasiado
emocionales o enojados, dos conductas que no son apropiadas en muchas situaciones de
persuasin. Se recuperan reconociendo abiertamente y piden disculpas por estos
comportamientos. Tener la valenta de admitir pblicamente un error de esta manera puede
ayudar a crear ms confianza y credibilidad.