Categoras de receptividad

Las audiencias, en general, entran en una de las seis categoras de la receptividad. La

siguiente tabla muestra estas categoras, junto con sus correspondientes estrategias de
persuasin.
Audience Receptivity and Persuasion Strategies
Tipo de Audiencia Estrategias de Persuasin
Hostil: est en desacuerdo
con usted
Use el humor o una historia para "hacerse el
agradable".
Concntrese en las reas en las que estn de acuerdo.
Demuestre su experiencia y cite expertos.
Apoye sus declaraciones con pruebas slidas.
Enfatice que est buscando un resultado en que todos
ganan.
Identifique los beneficios que tendran valor para los
otros.
Neutral: entiende su postura
pero an necesita
convencimiento
Detalle los beneficios de su propuesta a los oyentes.
Presente slo tres puntos claros de peso, respaldados
por evidencias de expertos, datos y ejemplos
concretos.
Use historias, experiencias personales, ancdotas y
trate de conectar con sus emociones.
Muestre los inconvenientes de no aceptar su propuesta.
Discuta las alternativas que usted ha considerado o que
usted cree que pudieran plantearse.
Desinteresada: informada
sobre su tema pero no le
interesa

Capte su atencin con un historia que les llegue al
corazn, el titular de un peridico o algn hecho
interesante.
Muestre cmo el tema les afecta.
Apoye su caso con tres a cinco hechos convincentes
respaldados por el testimonio de expertos o
estadsticas.
Mal informada: le falta la
informacin requerida para
convencerla

Establezca su credibilidad al mostrar su experiencia o
calificaciones.
Mantenga su presentacin sencilla y directa, no los
confunda con evaluaciones complejas.
Establezca un vnculo emocional al compartir varias
ancdotas personales.
A favor: ya est de acuerdo
con usted
Alimente su entusiasmo con historias de xito y
testimonios vvidos.
Aydeles a prevenir y a refutar los argumentos
posibles de los opositores.
Ponga en sus manos un plan de accin detallado, con
plazos establecidos claramente.
Combinada: contiene una
combinacin de actitudes y
opiniones
Identifique a los oyentes a quin ms tiene que ganar
para su causa y a quienes tienen ms poder. Concentre
sus esfuerzos en ellos.
Haga un llamado a diferentes sub-grupos con
diferentes mensajes. Por ejemplo, los comerciales de
bocadillos prometen a los nios gran sabor y nutricin
a los padres.
Evite prometer todo para todos.
Actividad: Elija su estrategia de persuasin
Rena tiene slo unos minutos para presentar su nueva idea de negocios para un producto de
limpieza comercial sin qumicos a un grupo de inversionistas. Dado que los inversionistas
normalmente proporcionan fondos a las empresas que sirven a los consumidores, Rena est
preocupada de que ellos pudieran no entender el modelo de negocios para los servicios de
limpieza comercial.
Cmo debera Rena abrir su presentacin?

"Una cosa curiosa me sucedi el otro da ..".
No es la mejor opcin. Utilizar el humor es una buena estrategia cuando los oyentes son
hostiles (no estn de acuerdo Fcon usted), no cuando estn mal informados, que es el caso
de los inversionistas. Los miembros de la audiencia de Rena carecen de informacin sobre
su modelo de negocios, por lo que ella necesitar una estrategia que no sea el humor para
convencerlos de que vale la pena explorar su propuesta.


"A las personas que probaron primero nuestros productos les encanta saber que nuestras
soluciones de limpieza contienen ingredientes naturales".
No es la mejor opcin. La presentacin de un testimonio de un probador de productos es
una buena estrategia cuando los oyentes son de apoyo (ya estn de acuerdo con usted), no
cuando estn mal informados, que es el caso de los inversionistas. Los miembros de la
audiencia de Rena carecen de informacin sobre su modelo de negocios, por lo que ella
necesitar una estrategia que no sea un testimonio para convencerlos de que vale la pena
explorar su propuesta.


"Como profesional en el negocio de limpieza comercial por ms de 22 aos, estoy segura
de que este mercado necesita nuestros servicios".
Opcin correcta. Los inversionistas parecen estar mal informados, o sea que carecen de
informacin sobre el modelo de negocios de Rena y necesitan estar convencidos de que
vale la pena explorar su propuesta. Para este tipo de audiencia, Rena necesita establecer su
credibilidad, lo que se puede hacer de inmediato mediante la presentacin de sus
calificaciones.

Mark quiere persuadir a otros ejecutivos de su empresa para que apoyen la adopcin de un
nuevo sistema de base de datos de clientes. Sus oyentes estn de acuerdo en que la
organizacin necesita gestionar la informacin de los clientes de una manera ms eficiente.