MDULO 1: INTRODUCCIN AL MARKETING

CASO PRCTICO
CASO PRCTICO
CASO ROBIN HOOD
Era el comienzo de la primavera del segundo ao de su insurreccin
contra el sheriff de Nottingham, cuando Robin Hood daba un paseo
por el bosque de Sherwood !ientras iba caminando, refle"ionaba
sobre el progreso de su campaa, la disposicin de sus fuerzas, los
movimientos de sus oponentes # las opciones a las que deb$a hacer
frente
%a revuelta contra el sheriff comenz como una cruzada personal
Estall a partir del propio conflicto de Robin con el sheriff # su
administracin Sin embargo, Robin sab$a que &l solo pod$a conseguir
poco 'or ello, busc aliados( hombres con agravios personales # un
profundo sentido de la )usticia !*s tarde, empez a aceptar a todos
aquellos que ven$an, sin hacer demasiadas preguntas %a fuerza
crec$a
Emple el primer ao en for)ar el grupo como una banda disciplinada,
cu#o ne"o com+n era la enemistad con el sheriff # que no les
importara vivir fuera de la le# tanto tiempo como durase la
consecucin de los ob)etivos %a organizacin de la banda era simple(
Robin era el )efe supremo # quien adoptaba todas las decisiones
importantes, delegando tareas espec$ficas a sus tenientes
,uillermo Escarlata estaba a cargo de la informacin # de la
e"ploracin Su principal tarea era vigilar los movimientos de los
hombres del sheriff -ambi&n recog$a informacin sobre los planes de
via)es de mercaderes # abades ricos
El 'equeo .uan manten$a la disciplina entre los hombres # vigilaba
que su punter$a con el arco tuviera el alto nivel que les e"ig$a
Hucha Rasgada cuidaba de las finanzas, pagaba las participaciones de
los colaboradores sobornando a los funcionarios, convert$a los botines
en dinero efectivo # buscaba los lugares m*s adecuados para ocultar
las ganancias e"cedentes
/inalmente, ,randulln, el hi)o del molinero, ten$a asignada la dif$cil
tarea de aprovisionar a la banda en constante crecimiento
El tamao creciente de la banda era una fuente de satisfaccin para
Robin, pero tambi&n un tema que le ocasionaba gran preocupacin
%a fama de sus seguidores se estaba difundiendo # nuevos reclutas
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iban uni&ndose a ellos Sin embargo, el n+mero de hombres estaba
empezando a e"ceder la capacidad de alimentacin del bosque %a
caza comenzaba a escasear # la comida ten$a que ser transportada
mediante carros desde aldeas vecinas 0tro problema era que,
aunque la banda siempre hab$a acampado unida, lo que hab$a sido
una pequea reunin se hab$a convertido en un gran campamento
que pod$a ser detectado desde varios 1ilmetros de distancia 2l
mismo tiempo, la disciplina se estaba haciendo m*s dif$cil de aplicar
"Por qu?" 3 refle"ionaba Robin 3 "No conozco a la mitad de los
hombres con los que convivo"
2l mismo tiempo que la banda se estaba engrandeciendo, su principal
fuente de ingresos disminu$a %os via)eros, # en especial los ricos,
empezaron a evitar cruzar el bosque 'ese a que el rodeo era para
ellos costoso e inconveniente, era preferible a ver confiscados todos
sus bienes por los hombres de Robin
Robin Hood estaba considerando reformar su antigua pol$tica de
"roba al rico y dale al pobre" incorporando el pago de una tasa fi)a
como 4pea)e4 para todo aquel que quisiera cruzar el bosque,
inclu#endo a los aldeanos %os tenientes de la banda se resist$an
mucho a la idea, puesto que estaban mu# orgullosos de su famoso
lema 'or otro lado, los pobres # los aldeanos argumentaban que
eran la principal fuente de apo#o e informacin de la banda # que, si
se implantaba una pol$tica de impuesto de tr*nsito, abandonar$an a la
banda a merced del sheriff
Robin se preguntaba por cu*nto tiempo podr$an seguir las costumbres
# m&todos de los primeros tiempos El sheriff era cada d$a m*s
fuerte( ten$a dinero, hombres e instalaciones 2 largo plazo,
desgastar$a a Robin # a sus hombres -arde o temprano, el sheriff
encontrar$a sus debilidades # metdicamente las destruir$a Robin
sent$a que deb$a poner fin a su campaa %a pregunta era( "Cmo
poda conseguirlo?"
Robin sab$a que las probabilidades de matar o capturar al sheriff eran
remotas 2dem*s, matar al sheriff pod$a satisfacer su sed de
venganza personal, pero no solucionar$a el problema b*sico 0tra
opcin era que el sheriff fuera depuesto -en$a poderosos amigos en
la 5orte, pero Robin pensaba que si consegu$a mantener un
permanente estado de agitacin en el distrito e imposibilitaba la
recaudacin de los impuestos para la 5orte, el sheriff acabar$a por
perder sus influencias 2+n pensando m*s all*, Robin conclu# que
pod$a utilizar astutamente la agitacin para obtener m*s refuerzos6
aunque el resultado de esta estrategia depend$a del humor del
Regente 'r$ncipe .uan
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El 'r$ncipe era conocido por ser vicioso, voluble e impredecible
Estaba obsesionado por su impopularidad entre las gentes, que
quer$an que volviera el prisionero Re# Ricardo 7iv$a tambi&n en
constante miedo de los barones, cu#a hostilidad hacia su poder crec$a
d$a a d$a 2lgunos de estos barones hab$an comenzado a reunir el
rescate que liberar$a al Re# Ricardo #, mu# discretamente, le hab$an
pedido a Robin que se uniera a ellos a cambio de su futuro indulto
Era una posicin peligrosa El bandida)e provincial era una cosa6 la
intriga de la 5orte, otra El 'r$ncipe .uan era un ser vengativo #, si el
rescate fracasaba, se encargar$a personalmente de aplastar a todos
los implicados
El sonido del cuerno de la cena despert a Robin de sus pensamientos
sin que hubiera resuelto o decidido nada Robin comenz a caminar
hacia el campamento prometi&ndose que dar$a prioridad a estos
problemas despu&s de la operacin del d$a siguiente
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PREGUNTAS
Cules son los problemas clae !e Rob"n# C$mo
relac"onar%a"s unos con o&ros# Tra'a! c$mo sur(en)
De*"n"c"$n !e los problemas !e Rob"n Hoo!+
-amao e"cesivo de la banda, que provoca(
3 E"cede la capacidad de alimentacin del bosque
3 El campamento se hace demasiado visible frente a los enemigos
3 %a disciplina es m*s dif$cil de aplicar porque no es posible una
relacin
3 personal del l$der con cada miembro de la banda
%a fuente de ingresos de la banda disminu#e( los via)eros ricos
empiezan a evitar las rutas peligrosas
C$mo sur(en los problemas(
Problema !el e,ceso !e &ama-o !e la ban!a+ surge a
medida que aumenta la fama de la banda de Robin Hood Se
acepta a todo el que llega, sin hacer demasiadas preguntas
Problema !e !"sm"nuc"$n !e la *uen&e !e "n(resos+ surge
a medida que aumenta la fama de la banda de Robin Hood, #a
que los via)eros conocen su e"istencia # evitan las rutas donde
piensan que pueden ser asaltados
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.u/ problemas !eber%a abor!ar Rob"n en pr"mer
lu(ar#
El problema m*s urgente es solucionar las consecuencias del e"ceso
de tamao de la banda, #a que constitu#e un peligro para su
e"istencia si son detectados por los enemigos o si no son capaces de
encontrar suficientes alimentos para abastecerse
D"se-a! una nuea es&ra&e("a para Rob"n Hoo!)
Pres&a! a&enc"$n a la "mplan&ac"$n0 as% como a la
*ormulac"$n)
Se divide la banda en dos unidades estrat&gicas que traba)ar*n
separadamente para lograr el ob)etivo com+n( 1 Des&ru"r al s2er"**1
Este ob)etivo se compone de dos subob)etivos
a. Hacer 3ue el s2er"** p"er!a el *aor !e las Cor&es
b) El re&orno !el Re4 R"car!o)
5ada unidad estrat&gica traba)ar* en uno de los subob)etivos 'ara
ello, cada unidad sigue una estructura paralela a la banda original(
un l$der de la unidad estrat&gica, que coordinar* # dirigir* a los
otros cuatro responsables # que ser* coordinado por Robin
Hood
un responsable de la informacin # la e"ploracin
un responsable de disciplina # entrenamiento de los hombres
un encargado de las finanzas de la unidad estrat&gica
un encargado de proveer de alimento a los hombres de la
unidad
Robin Hood har* el papel de coordinacin # direccin de ambas
unidades
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%a unidad estrat&gica 8 tendr* como ob)etivo destruir al sheriff El
medio por el cual conseguir* su ob)etivo es(
proocan!o un resul&a!o permanen&e !e a("&ac"$n para
3ue no se recau!en los "mpues&os 4 el s2er"** p"er!a el
*aor !e las Cor&es)
%a unidad estrat&gica 9 tendr* como ob)etivo el retorno del Re#
Ricardo El medio por el cual conseguir* su ob)etivo es (
Al"n!ose con los barones 4 colaborar para reun"r el
resca&e 3ue perm"&a la l"berac"$n !el Re4)
%as unidades estrat&gicas no desarrollar*n su actividad en el mismo
lugar f$sico( se desarrollar*n dos campamentos distintos en dos
territorios distintos # slo se producir*n reuniones de Robin Hood con
los 8: responsables de las unidades ;< de cada unidad= para
planificar # revisar los ob)etivos
Esos dos campamentos tienen que ubicarse en lugares distintos al
campamento antiguo 2un as$, cada unidad estrat&gica diversificar*
sus lugares de asalto a los via)eros, intentando que no se produzcan
m*s de dos asaltos en el mismo lugar f$sico, aunque esto les suponga
un cambio de lugar de acampada cada cierto tiempo No se aplicar*
la tasa fi)a