V.

LA CONFORMACIN DE ALIANZAS ESTRATGICAS Consideraciones Generales

En cualquier mercado del mundo concurren proveedores, clientes y competidores, estos ltimos conformados en gran medida por la Industria

Qu son las Alianzas Estratgicas

Definiremos para efectos de nuestro mdulo, a las alianzas estratgicas como: Los Acuerdos Cooperativos en los que dos o ms empresas se unen para lograr VENTAJAS COMPETITIVAS, que no alcanzaran por si mismas a corto plazo sin gran esfuerzo Para poder en todo caso estar a la altura de los nuevos esquemas de empresa que marca este proceso de globalizacin en que Mxico se encuentra inserto, que en gran medida se estn dando a travs de una alianza estratgica, se requiere de aportar alguna ventaja competitiva a la alianza, a efectos de mejorar la posicin competitiva de la propia empresa y de la alianza; por ello es que an las pequeas y medianas empresas tienen a su alcance este tipo de acuerdos, siempre y cuando tengan algo valioso que aportar.

Ventaja Competitiva
Son aquellas que le permiten a la empresa hacer frente a los competidores, sin embargo es necesario identificar que ventajas posee nuestra empresa, evaluarlas y luego utilizarlas, porque en muchos casos algunas de esas ventajas pueden representar debilidades ms que fortalezas, algunas ventajas competitivas son:

CAPACIDAD DE PRODUCCIN (BIENES Y SERVCIOS) CALIDAD, CRDITO, PRECIO, SERVICIO, DISEO, IMAGEN, INFORMACIN.

Tipos de Alianzas Estratgicas que Existen

Las alianzas estratgicas se clasifican en base a dos criterios: 1.- Por los patrones que siguen en relacin a sus funciones bsicas. 2.- Por el grado de propiedad que se genera entre los involucrados y por el hecho de llevar implcita la creacin de una nueva empresa o no.

Segn sus Patrones y sus Funciones Bsicas

Las alianzas se dividen en: Alianzas de mercadotecnia, Alianzas de productos y Alianzas de investigacin y desarrollo . Por supuesto estos tres tipos de alianzas se pueden interrelacionar, dando lugar a mltiples opciones

Alianzas de Mercadotecnia
Estas alianzas utilizan el sistema de distribucin de una compaa para incrementar las ventas de un socio que provee un producto o servicio, carece de un mecanismo de distribucin efectivo y una buena fuerza de ventas. El propsito estratgico bsico es incrementar las ventas sin tener que hacer nuevas inversiones o incrementos substanciales en costos indirectos, las utilidades habrn de incrementarse considerablemente. Ejemplo: Una empresa trata de ingresar al mercado de otro pas a travs de una cadena de detalle.

Alianzas sobre Productos

Pueden ser de 2 tipos: Enlaza a compradores con sus proveedores, o bien son asociaciones de manufactura conjunta. Cuando enlaza a compradores con sus proveedores, es para obtener entregas oportunas, mejorar la calidad y reducir costos. En las asociaciones de manufactura conjunta, por razn de costos de escala, tiene sentido econmico construir una planta con gran capacidad, donde no ser posible que la demanda de una sola compaa pueda absorber la capacidad productiva total.

Ejemplo: Una compaa pequea invent y patent un nuevo proceso qumico de purificacin pero requera una planta qumica muy costosa y un consumidor de grandes volmenes.

Alianzas para Investigacin y Desarrollo

Son las relaciones con desarrollo tecnolgico o con el Know how (saber como) que se proporciona como algo valioso en la alianza. Cuando se requiere para el desarrollo de productos u otras tecnologas, las cuales requieren de un capital mayor al que una empresa dispone. Ejemplo: Tres empresas de computadoras se unen para investigar una nueva tecnologa de tarjetas de silicn, cada una realiza aportaciones de igual monto al proceso de investigacin, proporciona recursos humanos y financieros, participando cada una en partes iguales en la informacin resultante. A ninguno de los participantes se les prohbe que siga realizando su investigacin individual, ni competir con los dems al utilizar futuras aplicaciones. En una alianza de desarrollo de productos, es usual que las compaas involucradas compartan los derechos de vender el producto.

Clasificacin por Grado de Propiedad y Creacin de Empresas

Otra clasificacin de las alianzas, se hace en funcin de dos dimensiones: propiedad de los socios en la alianza y creacin de una nueva empresa. Las alianzas se pueden agrupar en cuatro tipos que analizaremos a continuacin:

1.- DONDE S SE CREA UNA NUEVA EMPRESA Y S EXISTE PROPIEDAD DE POR MEDIO.

A). - JOINT VENTURE (COINVERSIONES) Se trata de una Inversin Conjunta o Coinversin, es un acuerdo contractual entre dos o ms empresas que aportan capital u otro tipo de activos (tecnologa, maquinaria, etc) para crear una nueva empresa, subsistiendo sus creadores. En el mbito internacional, una empresa extranjera aporta capital y tecnologa, en cuanto el socio local aporta capital o infraestructura, conocimientos del mercado domstico y acceso al mismo; en ocasiones el socio extranjero tambin aporta una red comercial en otros pases para canalizar exportaciones del Joint Venture.

Los problemas en esta alianza se derivan de la necesidad de unir dos culturas y filosofas de negocios diferentes.

B).- CONSORCIOS Y COOPERATIVAS DE EXPORTACIN En estas alianzas, varias empresas de tamao pequeo o mediano aportan capital para crear una nueva entidad que se dedica a la exportacin de los productos de los socios, compartiendo su propiedad.

2.- DONDE NO SE CREA UNA NUEVA EMPRESA PERO S EXISTE PROPIEDAD DE POR MEDIO.

A).- PARTICIPACIN MINORITARIA En estas alianzas no se crea una nueva empresa y se presenta la participacin en el capital del o los aliados, mediante la compra de acciones en un slo sentido o en forma recproca cuando se trata de intercambio de acciones. 3.- DONDE SI SE CREA UNA NUEVA ENTIDAD PERO NO EXISTE PROPIEDAD DE POR MEDIO. A).- PROYECTOS AUSPICIADOS POR GOBIERNOS O INSTITUCIONES INTERNACIONALES. En estos proyectos se crean nuevas entidades que normalmente se dedican a estimular la cooperacin cientfica y tecnolgica entre empresas, universidades e institutos de investigacin y dan a conocer los resultados entre los participantes, quienes no son propietarios de dichas entidades. Despus de cumplir con su funcin, la entidad desaparece o se transforma. B).- CONSORCIOS DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO. Cuando las alianzas no involucran propiedad ni crean una nueva entidad, se dan asociaciones entre empresas que no requieren de participacin de los socios en la propiedad. Ejemplos de stas son los acuerdos para investigacin y desarrollo que emprenden conjuntamente la investigacin de una nueva tecnologa y luego realizan por separado la aplicacin concreta a productos o procesos de cada empresa. 4.- NO SE CREA UNA NUEVA EMPRESA NI TAMPOCO EXISTE PROPIEDAD DE POR MEDIO.

Estos tipos de alianzas se realizan en base a convenios de largo plazo entre los involucrados y es donde se tienen ms alternativas de alianzas, y son fundamentalmente las relacionadas con:

LICENCIAS Y FRANQUICIAS A).- Licencias: Es un acuerdo contractual entre dos empresas, por el cual una concede a la otra el derecho de usar un proceso productivo, una patente, una marca registrada, un secreto comercial u otros activos intangibles, a cambio de un pago inicial, un royalty, o ambos. Un royalty o regala es un pago que efecta peridicamente la empresa licenciataria a la empresa licenciadora y que puede consistir en un monto fijo por unidad vendida o un porcentaje sobre las ventas o beneficios. B).- Franquicias (Franchisting): Tipo especial de licencia para la distribucin al detalle, en la que la empresa licenciadora no se limita simplemente a autorizar el uso de su marca, sino que provee a la licenciataria un producto, a esto se le llama product franchising o franquicia de producto; cuando se licencia slo el sistema, se trata de un business format franchising o franquicia de montaje de negocio.

Tipos ms Usuales de Licencias y Franquicias

Acuerdos de distribucin cruzados. Se dan con el intercambio de productos y/o licencias que se complementen, para ser distribuidos o utilizadas en otros pases. Contratos de manufactura. Aqu se da la situacin inversa a la licencia, la empresa internacional subcontrata a una empresa local para que fabrique sus productos con la marca de la empresa internacional. La calidad es vital debido al poco control que la empresa contratante tiene sobre el proceso productivo. En ocasiones se usa para probar el potencial del mercado. Contratos de administracin. La cooperacin se da a largo plazo, y consisten en que una empresa administra las instalaciones de otra. Esto es muy comn en el sector hotelero y hospitalario, donde se administran instalaciones que son propiedad de empresas locales en ciertos pases.