Asertividad para la negociacin

Asertividad para negociar

I. Qu es la asertividad?

La vida de cualquier persona es una larga cadena de interacciones con los semejantes, y a diario afrontamos diferencias de caracteres, enfoques, ideologas, intereses y mtodos. Negociacin son todos aquellos actos previos, que, cuando tienen xito, dan por consecuencia concretar un negocio, esta actividad es permanente e inherente al ser humano. Por esta razn, negociar adquiere una fundamental importancia para lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas posiciones. Asertividad se define como la afirmacin de la propia personalidad, confianza en s mismo, autoestima, aplomo, fe gozosa en el triunfo de la justicia y la verdad, vitalidad pujante, comunicacin segura y eficiente. Una persona asertiva: 1. Se siente libre para manifestarse: Mediante sus palabras y actos parece hacer esta declaracin: Este soy yo. Esto es lo que siento, pienso y quiero. 2. Puede comunicarse con personas de todos los niveles: amigos, familiares y extraos; y esta comunicacin es siempre abierta, directa, franca y adecuada. 3. Tiene una orientacin activa en la vida. Va tras lo que quiere: Va tras lo que quiere. En contraste con la persona pasiva que aguarda a que las cosas sucedan, intenta hacer que sucedan las cosas. 4. Acta de un modo que juzga respetable: Al comprender que no siempre se puede ganar, acepta sus limitaciones. Sin embargo, intenta siempre con todas sus fuerzas lograr sus objetivos, de modo que, ya gane, pierda o empate, conserve su respeto propio y su dignidad. 5. Acepta o rechaza en su mundo emocional a las personas: con delicadeza, pero con firmeza, establece quienes van a ser amigos y quines no. 6. Se manifiesta emocionalmente libre para expresar sus sentimientos: evita los dos extremos, por un lado la represin, y por el otro la expresin agresiva y destructiva se sus emociones. Los fundamentos del aprendizaje asertivo se encuentran en los hallazgos de Parlov referente a sus conceptos de las fuerzas excitativas e inhibitorias y su accin reciproca. Cuanto ms defienda un individuo sus derechos y acte de modo que se respete a s mismo y sea respetado por los dems, tanto mayor ser su autoestima. ASERCIN = AUTOESTIMA

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II.

Las personas no asertivas, seres mutilados.

El mundo est lleno de personas que no reconocen su propia fuerza o que han aprendido a actuar con un estilo inferior porque se creen inferiores. Se inclina humildemente a los deseos de los dems y encierran los suyos, aceptan ese estado de inseguridad. Quienes poseen una personalidad asertiva no temen a sus sentimientos, ni les asusta la intimidad, ni la verdad, ni el combate, ni el xito. El individuo asertivo sabe quin es, qu quiere y constantemente afirma su personalidad. El ser mutilado no reconoce su inseguridad como un problema emocional, la justifica con excusas. Esto provoca falta de desarrollo personal, falta de xito, relaciones rudimentarias e insatisfactorias, angustia mental y sntomas psicosomticos que van desde la fatiga y la migraa a las lceras, la frigidez y la impotencia. Esta conducta se aprende. La conducta inadecuada en un rea de la organizacin psicolgica tiene repercusiones en otras, lo cual deriva en ansiedades, tensiones o depresiones adicionales y redunda en vivencias de desconfianza en otras situaciones. Los pensamientos negativos condicionan una serie de conductas equivocadas que refuerzan los temores y dudas, y estas, a su vez producen otras conductas inadecuadas que hacen imposible salir de este crculo vicioso. Estos pensamientos condicionan una serie de constas equivocadas que, a su vez, refuerzan los temores y dudas, los cuales producen otras conductas todava ms inadecuadas y as resulta imposible salir de este crculo vicioso. Algunas caractersticas del sujeto atrapado es este espiral Es demasiado complaciente, porque teme ofender a los dems. Los derechos de los otros son ms importantes que los suyos. Se siente ofendido por lo que los dems dicen o hacen. Es pasivo, dbil, o al contrario, agresivo y peleonero. No expresa adecuadamente lo que siente y quiere; se dira que espera a que le adivinen lo que sufre y se molesta cuando necesita algo y los otros no les responden. Se siente obligado a dar mil explicaciones y/o justificaciones de los que hace o no hace. Con frecuencia se siente deprimido y no sabe por qu. Permite que los dems lo dominen, porque cree que en general ellos tienen la razn.

Tal persona se siente inferior aunque en realidad no lo sea; simplemente se cree inferior, limita sus expresiones y no emplea todo su potencial. Una persona que se siente inferior tendr un futuro inferior y mediocre. Los patrones de conducta que se muestran actualmente son repeticiones de conductas aprendidas en el pasado. Hay que tomar conciencia de las conductas no asertivas y actuar en consecuencia.

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III.

Mis derechos y su defensa.

Algunas personas estn tan preocupadamente involucradas en un esquema de lo que es correcto o incorrecto y se conceden tan poca libertad de movimientos, que viven en una prisin emocional o cpsula de confinamiento. Una persona libre puede moverse a cualquier parte de sus lmites sin ningn problema. Si alguien entra en su territorio sin ser invitado, defender sin dudar sus derechos y le dir al intruso que se vaya. Un individuo encapsulado se siente incmodo y muy inseguro cuando va ms all de sus lmites, siente que no tiene derecho pasar a otro territorio que no sea su cpsula. Debemos reconocer nuestros derechos y defenderlos; si no lo hacemos, otras personas definen nuestro papel por nosotros y dejamos de ser nosotros mismos. Derechos bsicos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Cada persona tiene derecho a ser su propio juez. A no dar razones o excusas para justificar nuestros comportamientos. A definir nuestra propia responsabilidad en los problemas ajenos. A cambiar de parecer. A cometer errores y a ser responsables de ellos. A decir no lo s. A actuar sin la aprobacin de los dems. A tomar decisiones ajenas a la lgica. A decir no lo entiendo. A decir no me importa. A rehusar peticiones sin sentirnos culpables y egostas. A ser felices.

IV.

Gnesis de la asertividad.

Siempre que surge un conflicto entre los individuos de una misma especie aparece una reaccin de lucha o de huida por parte de al menos una de las dos partes. Estas dos clases de reaccin parecen preprogramadas y son de gran valor para la supervivencia. Gracias a nuestros antepasados ms desarrollados y mejor logrados, contamos con tres principales modos de comportamiento para la supervivencia y la relacin con los dems:

La lucha = agresividad La capacidad de razonar y expresar verbalmente = asertividad La huida = no asertividad

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La lucha y la huida son heredadas de nuestros antepasados prehumanos. Comunicarnos verbalmente unos con otros y resolver nuestros problemas de forma asertiva es conquista progresiva de nuestra especie

V.

Los componentes emocionales de la asertividad.

Algunas personas pueden hablar con facilidad de lo que piensan, pero no de lo que sienten. Quien ha perdido el control sobre un rea importante de sus relaciones interpersonales se siente cada vez ms resentido y angustiado, decrece su autocontrol y aumenta su insatisfaccin consigo mismo y con los dems. Como nunca revela su autntico yo, nunca puede sentirse realmente cmodo con los dems. El entrenamiento en asertividad no ve a los sentimientos como emociones aisladas, sino como una parte constitutiva del individuo, que debe integrarse con todas las dems. Pretende a travs de conductas especficas, unir el pensamiento, la accin y el sentimiento, de modo que se conviertan en una unidad vital. El entrenamiento en asertividad especfica que: 1. La experiencia de los sentimientos no es suficiente por s misma. 2. La expresin de los sentimientos tampoco basta por s sola. Una persona debe ser capaz de comunicar a otras lo que siente, en el momento y de una manera directa, honesta y apropiada. La expresin de los sentimientos comprende toda la persona e implica: tono y expresin de la voz, expresin facial, ademanes, miradas, etc. Un individuo que habla genuinamente de sus sentimientos es especfico, acenta el uso deliberado del pronombre de primera persona, es sencillo, sincero y apropiado. El asertivo no agrede, ni se propone humillar ni condenar.

VI.

La asertividad en el varn y en la mujer.

La mujer sufri una discriminacin frecuentemente tirnica a causa de su sexo, siendo considerada una cosa, un objeto placer, un ser inferior que se venda, compraba o manipulaba a capricho.La discriminacin sexual en el trabajo retribuido puede adoptar formas diversas, entre las que se cuentan la discriminacin en la evaluacin del trabajo de las mujeres, la salarial, en la contratacin y en los ascensos y la oposicin de los empleados a trabajar teniendo como jefa a una mujer. Desde tiempos inmemoriales la mujer fue sujeta a normas rgidas de comportamiento que la limitaban a travs de crticas, imposiciones, represiones y prejuicios, confinndola a roles secundarios, cuya principal caracterstica era la de mantenerla al servicio del varn. Todava existe un buen volumen de segregacin y discriminacin sexista que da como resultado situaciones de este tipo:

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Diferentes tratamientos legales para hombres y mujeres ante casos como adulterio o derechos sobre los hijos Sueldos menores para las mujeres, comparados con los que reciben los hombres en los mismos puestos. Enfoque de la mujer como objeto sexual, pasando por alto sus ms valiosas capacidades humanas. Prejuicios sobre la capacidad tcnica y de raciocinio. Prejuicios en cuanto a la influencia del periodo menstrual y de la maternidad en su conducta laboral.

Es importante que la mujer enfrente el desafo de emplear sus capacidades y recursos de manera que se sienta realizada como persona. Toda mujer tiene destino propio y derechos para consigo misma: su felicidad y su dignidad personal, a travs de sus distintos roles. Ella misma debe fijar sus metas en la vida y propiciar los pasos para los cambios positivos. Estos son principalmente pensar, analizar, decidir, planificar la accin y ejecutar los propios planes y proyectos a travs de pasos graduales.

VII.

Los enemigos de la asertividad.

Las personas con problemas de asertividad se pueden clasificar en cinco tipos: 1. El indeciso: Permite que lo desplacen, no sabe cundo ni cmo defenderse y permanece pasivo ante cualquier situacin. 2. El individuo con barreras en la comunicacin: Comunicacin cerrada, indirecta, insincera o seudoasertiva e inapropiada. 3. La persona que sufre una grieta asertiva: Algunas personas pueden fallar en una o dos reas de asertividad y tener xito en otras. 4. El individuo con insuficiencias de conducta: Existen personas a quienes se les dificultan algunas conductas especficas. 5. La persona con bloqueos especficos: Esta sabe lo que debera hacer y posee la habilidad para hacerlo, pero el miedo que tiene al rechazo, enojo, escrutinio, evaluacin crtica, intimidad o a hacer el ridculo, la inhiben para llevar a cabo las acciones. El comn denominador de estos problemas es el complejo de inferioridad. VIII.

Asertividad, apertura y empata.

La empata no nace, se hace. Establecerla requiere saber escuchar, saber y admitir que los otros tienes maneras de pensar diferentes a la nuestra, que su comportamiento es diferente al nuestro y que pueden hacer las cosas diferentes a como las hacemos nosotros. Generalmente cuando tenemos conflictos con otras personas, creemos que la culpa es de ellas y no vemos cmo proyectamos nuestros problemas. Negociacin Empresarial Pgina 5

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La realidad es que los dems reaccionan a lo que somos, de la misma forma que nosotros reaccionamos a los dems. Algunas de las cualidades y habilidades requeridas para saber tener empata y mejorar nuestras relaciones humanas son: La veracidad: Debemos saber decir la verdad con tacto y diplomacia. El lenguaje no verbal: Debemos aprender a ponernos en el estado de conciencia que queremos en un determinado momento. La flexibilidad: Aceptar que los dems tienen puntos de vista diferentes a los nuestros. Comprender a los dems: Para comprender a los dems uno tiene que comprenderse a s mismo. Adaptabilidad y principios: La flexibilidad y la adaptabilidad son imprescindibles al convivir, pero no deben traicionar nuestros principios. Debemos saber discernir lo importante de lo no importante. La indiferencia: No nos desviemos de nuestra meta por ofensas o antipatas. No nos dejemos influir por los dems, a menos que sea por personas que tienen genuino inters en nuestro desarrollo. Transigir: Es dar un paso hacia la otra persona mientras le pedimos que d uno tambin hacia nosotros. Atrevernos a ser lo que somos.- No debemos aceptar que una persona nos imponga su punto de vista, su manera de vivir o su voluntad. Interesarnos por los dems: Interesarse por los dems no quiere decir darles consejos que no piden. La crtica: No hay que hablar mal de los dems o criticarlos. Aparte del dao que se hace, se pierde la confianza de los semejantes.

IX.

Estrategias y tcticas para el desarrollo de la asertividad.

1. Estabilizador: Consiste en tomar en cuenta el derecho propio y el del interlocutor y posteriormente elegir una conducta a seguir. 2. Guin DEEC: Se crea un argumento verbal que servir para expresar los propios sentimientos con respecto a algo. Los pasos a seguir son: Describir la conducta no deseada. Expresar la emocin que nos provoca. Enunciar la conducta deseada. Comentar las consecuencias negativas de no cambiar la conducta.

3. Disco rayado: Mediante la repeticin serena de las palabras que expresan nuestros deseos, una y otra vez, nos entrenamos en poner en claro tanto nuestros sentimientos como la forma de expresarlos. 4. Banco de niebla: Aceptar las crticas manipulativas reconociendo que puede que sea cierto lo que dicen, sin que por ello abdiquemos nuestro derecho de ser nosotros. 5. Asercin negativa: Aceptar nuestros errores y faltas mediante el reconocimiento de las crticas que nos formulan. Negociacin Empresarial Pgina 6

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6. Asercin positiva: Aceptacin de las alabanzas que nos den, pero sin desviarnos del tema central. 7. Interrogacin confrontativa: Suscitar las crticas sinceras por parte de los dems con el fin de sacar provecho de ellas o de agotarlas, inclinando a nuestros crticos a ser ms asertivos y evitar manipulaciones. 8. Compromiso viable: Regatear cuando se trate de intereses y objetivos materiales, pero si la cosa atae a nuestra dignidad, no caben compromisos. 9. Autorrevelacin: Aceptamos la discusin de los aspectos positivos y negativos de nuestra personalidad, comportamiento, estilo de vida y opinin con objeto de ampliar la comunicacin y reducir la manipulacin. 10. Informacin gratuita: Escuchare activamente la informacin que nos dan los dems sin habrsela pedido nosotros y de all partir para solicitar ms datos y seguir la conversacin. 11. Transmisin bilateral: Verificar si la otra persona entendi lo que dijimos. Evaluar nuestra efectividad como comunicadores. 12. Recepcin activa: Verificar si uno entendi bien lo que le dijeron. 13. Pregunta confrontante: Tcnica til para definir un compromiso con una persona que no lo quiere aceptar. 14. Tcnicas para reducir la ira: Son dos bsicamente: Repeticin e interrogacin confrontativa y reflejante. Aceptacin.

Ms all de las pequeas tcnicas de detalle, la asertividad es cuestin de salud mental y de actitudes positivas ante la vida y ante s mismo.

X.

La asertividad, elemento dinmico de la empresa.

Existen dos reas bsicas en la vida de un individuo, la familia y el trabajo. En el trabajo, el nfasis asertivo es exactamente a la inversa. La actuacin viene primero; los sentimientos despus. El propsito consiste en la productividad y el logro. Debido a esto, las relaciones con los dems en el trabajo tienden a ser ms superficiales que ntimas. En los sentimientos que expresa el individuo se da mayor nfasis a la adaptacin que a la franqueza. Cinco artes bsicas de la asercin en el trabajo: 1. Orientacin activa: Meditar bien las metas de trabajo, los pasos que se han de dar para conseguirlas y cmo utilizar al mximo el talento al llevarlas a cabo. 2. Capacidad para hacer el trabajo: Dominar las artes necesarias para ese empleo en particular. Poseer buenos hbitos de trabajo, disciplina y concentracin. 3. Control de las ansiedades y temores: El temor y las reacciones emocionales inadecuadas interfieren en la realizacin del trabajo. 4. Buenas relaciones interpersonales: Hay que ser capaz de relacionarse con los iguales, los subordinados y superiores, saber pedir favores sin rebajarse y sin molestar, decir no cuando es necesario y rechazar los desaires con dignidad. 5. El arte de negociar: Requiere un conocimiento de la sociedad laboral y las artes especficas que le permitirn al sujeto trabajar dentro, a travs de o contra la misma, con el fin de conseguir sus metas particulares, respetando a los otros. Negociacin Empresarial Pgina 7

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Seis categoras de personas carentes de asercin en el trabajo: 1. El encasillado: Sabe hacer su trabajo, todos lo aprecian y respetan, pero no llega a ninguna parte. Aparece siempre en el mismo lugar porque a la compaa le conviene, pero no a l. 2. El que pasa desapercibido: Realiza un trabajo excelente, pero nadie se da cuenta. Otros se atribuyen el mrito de sus actos, ya que, como es inseguro, no sabe llamar la atencin hacia sus propios logros. 3. El difcil: Confunde la asercin con la agresin. Su trabajo es bueno, pero es desorganizado. Aunque sus ideas sean excelentes, sus modales desagradables hacen que no se escuche su opinin. 4. El indisciplinado: Llega tarde, es distrado, es inconsistente, teme ser despedido. 5. El quejoso: Su problema es la pasividad. Se queja de los problemas que ve en la oficina, pero no hace nada por cambiar las situaciones. 6. El explotado: Dice que s a toda peticin, Est sobrecargado de trabajo y cede su tiempo libre al trabajo.

XI.

Plan personal de asertividad.

La asertividad requiere conocimiento de la materia, prctica de los principios y aplicacin diaria en la vida. Muchas personas no establecen un plan de accin para sus propias vidas a causa de la ignorancia y el miedo acarreando montonas, apagadas y tristes consecuencias. Para ser asertivo se deben desarrollar metas directas, motivantes y que refuercen la autoestima. Al mismo tiempo, desarrollar metas a largo plazo y una serie de submetas que ayudarn a sentir que se est haciendo un progreso y se experimentar un sentimiento de logro y motivacin. No hay nada inmutable en una meta a largo plazo. Toda rigidez es enfermiza. Debemos de plantearnos metas posibles y aceptar nuestras limitaciones. Nos debemos de dar cuenta que no se puede todo al mismo tiempo y debemos aceptar las limitaciones en trminos de talento y edad. Cinco metas del proceso de fijar metas de asertividad: 1. 2. 3. 4. 5. Documentarse. Reconocer las racionalizaciones que uno emplea para no ser asertivo. Trabajar las reas donde se tienen problemas de asertividad. Identificar y examinar los propios miedos. Buscar las reas de conducta general de donde proviene la dificultad.

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