TECNICAS DE NEGOCIACION Cada negociacin es incomparable y exige un acercamiento especfico.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esbozo de convenio, no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. No obstante, se podra hablar de dos estilos bsicos de negociacin: la negociacin inmediata y la negociacin progresiva. a negociacin inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte. a negociacin progresiva busca en cambio una aproximacin gradual y en ella !uega un papel muy importante la relacin personal con el interlocutor. "e intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociacin. # algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras $ue otras prefieren establecer un vnculo personal antes de entrar a discutir posiciones. os primeros suelen basar su decisin en datos ob!etivos %precio, financiacin, caractersticas t&cnicas, garanta, plazo de entrega, etc.', mientras $ue los segundos valoran tambi&n muy especialmente consideraciones sub!etivas %confianza, amistad, honestidad, etc.'. (na variable $ue resulta determinante para ver $ue estilo de negociacin conviene utilizar es si se trata de una negociacin puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relacin duradera con la otra parte. a diferencia fundamental entre una negociacin aislada %por e!emplo, la compra de una vivienda' y una relacin duradera %la relacin con un proveedor' est en la importancia o no de establecer una relacin personal con el interlocutor. )n una negociacin puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. )n este tipo de negociacin cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. )l deterioro de las relaciones $ue esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya $ue probablemente no haya $ue volver a negociar con esta persona. *or el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el $ue interesa mantener una relacin duradera resulta primordial cuidar la relacin personal. No sera lgico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.