AFECTACION DE LA CARTERA CASTIGADA A LAS ENTIDADES FINANCIERAS

ANA MARYORY HERNANDEZ HINCAPIE

CORPORACION POLITECNICO MARCO FIDEL SUAREZ ESCUELA DE ADMINISTRACION TECNOLOGIA FINANCIERA Y CONTABLE

Pgina 1 de 93

BELLO 2013 AFECTACION DE LA CARTERA CASTIGADA A LAS ENTIDADES FINANCIERAS

ANA MARYORY HERNANDEZ HINCAPIE Trabajo de grado para optar al ttulo de TECNOLOGIA FINANCIERA Y CONTABLE

ESMERALDA CABALLERO ESCORCIA

CORPORACION POLITECNICO MARCO FIDEL SUAREZ ESCUELA DE ADMINISTRACION Y FINANZAS BELLO 2013

Pgina 2 de 93

Nota de aceptacin:

Firma del jurado

Firma del jurado

Bello, Noviembre de 2013

Pgina 3 de 93

DEDICATORIA Este trabajo he querido dedicarlo a mi familia, en primer lugar a mis padres, porque me han dado la vida y han estado conmigo en todo momento, por creer en m y aunque he pasado por momentos difciles siempre han estado apoyndome y brindndome todo su amor durante este proceso educativo. A mi hijo aunque no comprenda nada de lo que estoy haciendo, siempre fue mi compaero permanente en las largas jornadas dedicadas a la elaboracin del proyecto de grados, por ti es que mi fuerzo vale la pena. A todas y cada una de las personas que han hecho parte de mi vida y que de una u otra manera han contribuido a mi formacin, compartiendo momentos agradables y tristes, estos momentos que nos han hecho crecer y valorar a las personas que nos rodean, sin ustedes no lo hubiera logrado, siempre tendrn un lugar especial en mi vidas.

Pgina 4 de 93

AGRADECIMIENTOS

Al finalizar un arduo trabajo y con las diferentes dificultades presentadas durante su desarrollo le damos gracias primeramente a Dios, que me permite vivir cada da y provee la sabidura para seguir adelante. Tambin agradezco al asesor Esmeralda Caballero por su orientacin, asesora y su capacidad para resolver todas mis dudas. Al grupo de analistas de la Unidad de Vehculos del Banco de Bogot, por su disposicin y cada uno de los aportes brindados durante este proceso de conocimiento, a Isabel Ra por el nimo y acompaamiento que me manifiesto de principio a fin y dems personas que me dieron su respaldo, apoyo e indicaciones para el desarrollo del proyecto de grados.

Pgina 5 de 93

CONTENIDO
pg.

INTRODUCCION

16

CAPITULO I PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

18

1. AFECTACION DE LA CARTERA CASTIGADA A LAS ENTIDADES FINANCIERAS 1.1 DESCRIPCION GENERAL DE PROBLEMA 1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA 2. JUSTIFICACION 3. OBJETIVOS 3.1 OBJETIVO GENERAL 3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS 4. DELIMITACIONES Y ALCANCES 4.1 Delimitacin espacial 4.2 Delimitacin temporal 4.3 Delimitacin conceptual 4.4 Delimitacin tcnica o tecnolgica 5. IMPACTOS 5.1 Impactos econmicos 5.1.1 Reduccin de costos 5.2 Impactos sociales 5.2.1 Afianzar 5.2.2 Gestin 5.2.3 Innovacin 5.3 Impactos tecnolgicos 5.3.1 Rastreo CAPITULO II MARCO REFERENCIAL 18 18 19 19 20 20 20 21 21 21 21 22 22 22 22 22 22 22 22 23 23 24
Pgina 6 de 93

6. MARCO REFERENCIAL 6.1 ANTECEDENTES 6.2 RESEA HISTORICA 6.3 MARCO LEGAL 6.4 ELABORACION CONCEPTUAL 1. Crdito 1.2 tipos de crdito 2. Deudor 2.1 tipos de deudor 3. Banco 4. Cartera 5. Calificaciones CAPITULO III MARCO METODOLOGICO 7. MARCO METODOLOGICO 7.1 TIPO DE ESTUDIO O INVESTIGACION 7.2 HIPOTESIS, VARIABLES E INDICADORES 7.3 POBLACION Y MUESTRA 7.3.1 CRITERIOS DE TIPIFICACION DE LA POBLACION 7.3.2 MUESTRA 7.4 FUENTES DE INFORMACION 7.4.1 FUENTES PRIMARIAS 7.4.2 FUENTES SECUENDARIAS

24 24 25 26 30 31 31 32 33 34 34 37 45 45 45 46 46 46 46 48 48 49

CAPITULO IV ANALISIS Y RESULTADOS DE LA INVESTIGACION 8. ANALISIS Y RESULTADOS DE LA INVESTIGACION 8.1 RESULTADOS DE LA ENCUESTA 8.2 PROPUESTA DE MEJORAMIENTO

50 50 50 61

Pgina 7 de 93

CAPITULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 9. CONCLUSIONES 10. RECOMENDACIONES 11. RECURSOS DISPONIBLES 12. CRONOGRAMA BIBLIOGRAFIA

83 83 84 85 87 88

Pgina 8 de 93

LISTA DE TABLAS

Tabla 1 Afectacion de la cartera vencidad a los Bancos en Colombia Tabla 2 Hipotesis, variables e indicadores Tabla 3 Resultado tabulado de la encuesta Tabla 4 Calificacin centrales de riesgo por Acierta+ Tabla 5 Calculo para ingresos como asalariado Tabla 6 Calculo para ingresos como independiente Tabla 7 Ingreso de deudas en el sector financiero Tabla 8 Ingreso de datos para el crdito solicitado Tabla 9 Resumen de ingresos y calculo final para otorgamiento del crdito Tabla 10 Segmentacin de la cartera para gestin de cobro Tabla 11 Segmentacin de la cartera de acuerdo al monto y das en mora Tabla 13 Calculo para negociacin de reestructuraciones Tabla 14 Calculo para negociacin pago mora de contado Tabla 15 Calculo negociacin pago mora de contado Tabla 16 Calculo para negociacin consolidacin de deudas Tabla 17 Liquidacin para pago mora de contado modelo carta usuario Tabla 18 Resumen de presupuestos del proyecto Tabla 19 Detalle de gastos personal del proyecto Tabla 20 Detalle equipos para adquirir Tabla 21 Detalle de otros rubros Tabla 22 Cronograma de actividades

42 46 50 62 66 66 66 67 67 67 68 77 78 79 80 82 85 86 86 86 87

Pgina 9 de 93

LISTA DE GRAFICOS

Grafico 1 Cartera total afectada Grafico 2 Indicadores de calidad de cartera

43 44

Pgina 10 de 93

LISTA DE FIGURAS

Figura 1 Deudas antes la secretaria de trnsito y transporte de Medelln Figura 2 Bsqueda de comparendos electrnicos (foto multas) Figura 3 Consulta de deudas judiciales

64 64 65

Pgina 11 de 93

LISTA DE ANEXOS

Anexo 1 Encuentas aplicada Anexo 2 rbol de problemas Anexo 3 rbol de soluciones

90 93 93

Pgina 12 de 93

GLOSARIO

AFECTACION: Es la limitacin y condiciones que se imponen por la aplicacin de una ley o al uso indebido de los componentes internos y externos de un determinado tema. ANALISIS CREDITICIO: Examinar la modelacin, evaluacin y gestin del riesgo crediticio ante los inconvenientes que enfrentan las organizaciones en momentos de dificultades o crisis financieras y tomando las variantes de riesgo para el caso de aprobacin en nuevos clientes. CALIFICACION: Es un mtodo utilizado para evaluar y categorizar

el rendimiento en materia de comportamiento de un sujeto. CARTERA: Es el conjunto de activos financieros en los cuales se invierte. CREDITO Es una operacin financiera donde una persona presta una cantidad determinada de dinero a otra persona. COLOCACION: Accin de disponer para la entidad financiera un nuevo cliente, con capacidad plena y absoluta de otorgarle indiferente cantidad de productos financieros. EFECTIVIDAD: Es la capacidad de lograr un efecto deseado, esperado o anhelado. ESTAMENTO SUPERIOR: Grupo de personas pertenecientes a la cpula de directores financieros del rea de crditos del Banco de Bogot. GARANTIA: Es un negocio jurdico mediante el cual se pretende dotar de una mayor seguridad al cumplimiento de una obligacin o pago de una deuda. GESTION: Es la asuncin y ejercicio de responsabilidades sobre un proceso, es decir, sobre un conjunto de actividades, lo que incluye: La preocupacin por la disposicin de los recursos y estructuras necesarias para que tenga lugar. La coordinacin de sus actividades y correspondientes interacciones. La rendicin de cuentas ante el abanico de agentes interesados por los efectos que se espera que el proceso desencadene.
Pgina 13 de 93

HIPOTECA: La hipoteca es un real de garanta y de realizacin de valor, que se constituye para asegurar el cumplimiento de una obligacin normalmente de pago de un crdito o prstamo sobre un bien, generalmente inmueble el cual, aunque gravado, permanece en poder de su propietario, pudiendo el acreedor hipotecario, en caso de que la deuda garantizada no sea satisfecha en el plazo pactado, promover la venta forzosa del bien gravado con la hipoteca, cualquiera que sea su titular en ese momento. ILIQUIDEZ: Situacin en la que una empresa no cuenta con suficientes activos lquidos para cubrir sus obligaciones de corto plazo. MITIGAR: El propsito de la mitigacin es la reduccin de la vulnerabilidad, es decir la atenuacin de los daos potenciales sobre los bienes causados por un evento. PRENDA: La prenda es un derecho real accesorio de garanta que tiene como funcin accesoria el asegurar al acreedor el cumplimiento y satisfaccin de su crdito, mediante un poder especial que se le confiere sobre la cosa pignorada dada en garanta. PREVENTIVA: Es el conjunto de acciones destinado a la conservacin de equipos o capitales mediante realizacin de revisin y correccin que garanticen su buen funcionamiento y fiabilidad SEGMENTACION: El proceso de dividir una cartera en grupos ms pequeos que tengan caractersticas semejantes para su efectiva gestin de cobro. VINCULACION: Es un trmino jurdico e histogrfico que describe la sujecin de ciertos bienes para perpetuarlos en un determinado orden sucesivo dispuesto por el fundador del vnculo.

Pgina 14 de 93

RESUMEN

La cartera castigada afecta la colocacin de las entidades financieras, dejando en la cuerda floja su razn social de emitir productos al pblico en general, ya que la liquidez para esta operacin es generada por las futuras vinculaciones de clientes potenciales.

Pgina 15 de 93

INTRODUCCION

El sistema financiero en Colombia se ha visto gravemente afectado por la crisis mundial, los mltiples factores econmicos en decadencia y la cartera castigada de las entidades financieras, siendo temas considerados para el desarrollo de esta investigacin, tanto las causas de la crisis, como las consecuencias de la cartera castigada, son motivo de profundas reflexiones y anlisis en los ltimos aos, esto implica una serie de estudios para futuras soluciones en conjunto, y el xito que se apliquen, es entender en que estas tienen condiciones cclicas, sistemticas, estructurales y sociales complejas de controlar. El manejo y control de la cartera no podr ser resuelta solo por los economistas de determinada compaa, en este caso especfico el Banco de Bogot, entidad modelo de estudio de investigacin; es un trabajo con valor agregado de un selecto grupo de colaboradores en el departamento de cartera, donde se puedan implementar las estrategias aqu planteadas para beneficio econmico y la disminucin como tal de la cartera castigada, manejando el problema desde su fundamento que es a partir de la nueva vinculacin de un cliente a la entidad financiera. A lo anteriormente mencionado, se debe el inters generado en la investigacin de cmo se afectan las entidades por la cartera castigada, pues su estructura organizacional para la gestin de cobro tendr que ser replanteada y concertar una nueva arquitectura para la misma, as tendr un nuevo rostro y los clientes se fidelizaran con la entidad pues esta comprende y trabaja por mejorar su situacin econmica. No hay un indicador nico y definitivo para la ocurrencia de la mora por parte de los clientes, este obedece a la dinmica de situaciones econmicas histricamente establecidas. El inters de hacer el modelo de intervencin, es no slo para conocer las causales de esta problemtica, sino tambin para

intervenir con acciones preventivas para evitar el aumento de cartera castigada. Dichas acciones encierran actividades de diversas ndoles, tanto econmicas
Pgina 16 de 93

como sociales, donde se determina por medio de aplicativos, capacitaciones y estrategias los clientes a los cuales sera un riesgo vincularlo con la entidad, en caso que este ya sea un problema, mitigarlo desde una gestin administrativa, antes que se convierta en un cliente tercerizado y la entidad financiera deba recurrir a su provisin para cubrir los gastos que genere una cobranza externa. Teniendo en cuenta una serie de entrevistas realizadas a funcionarios del departamento de crdito y cartera de la entidad financiera relacionada con la muestra, se logr determinar las estrategias a implementar y el plan a seguir para alcanzar el objetivo principal de la investigacin, donde como resultado equitativo se obtenga rentabilidad econmica y el flujo de efectivo deseado para las nuevas y futuras vinculaciones de clientes. As mismo, cabe resaltar la contribucin del trabajo como material de apoyo, el cual sirva como gua y soporte a la comunidad financiera para identificar y determinar los distintos factores y mecanismos para ejecutar labores sobre la gestin de recaudo de cartera de las diversas compaas, adems para ser fundamento en las prcticas que lleven al logro de los objetivos que se deseen alcanzar.

Pgina 17 de 93

CAPITULO I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1. AFECTACION DE LA CARTERA CASTIGADA A LAS ENTIDADES FINANCIERAS.

1.1 DESCRIPCION GENERAL DEL PROBLEMA Al hablar de cartera castigada, en realidad se est hablando de provisin de cartera, que es el procedimiento contable y/o fiscal mediante el cual se reconoce en el gasto la cartera que se considera imposible de recuperar. Al realizar una venta a crdito y al pasar del tiempo el cliente no cancela, la empresa razonablemente considera que nunca la pagara, ocurriendo esto, se procede a castigar esa cartera contra el gasto, es decir, que esa prdida de la cartera se trata como un gasto para la empresa. Cuando la entidad financiera castiga la cartera, demuestra que existen altos porcentajes de clientes sobregirados, que hay desempleo de usuarios posterior al endeudamiento y que al momento de asesorar a los clientes pudieron tener un anlisis financiero inefectivo. Una entidad financiera afectada por un alto ndice de cartera castigada tendra muy poca rentabilidad, su patrimonio estara afectado y la liquidez necesaria para sostenerse, sera infructuosa. En Colombia actualmente el saldo de la cartera asciende a una suma de 197 billones de pesos en el sistema financiero real. No toda la cartera castigada de una entidad financiera es por el no pago de las obligaciones de sus clientes, tambin esta se debe al indebido manejo de las acciones a cargo de los comisionistas de bolsa. La increble historia del auge de InterBolsa es tan fascinante en su conquista del mercado como compleja en su derrumbe, debido a que a su alrededor hay una estructura financiera difcil de entender y un andamiaje jurdico bastante complicado, donde los mismos socios
Pgina 18 de 93

tienen participaciones en varias sociedades en Colombia y en el exterior, lo que dificulta desenredar sus operaciones. Alejandro Reyes1, quien asegura que las operaciones que realizaba la comisionista rayaban en el borde de la regulacin, por lo que debern realizarse modificaciones para evitar interpretaciones diferentes de la ley y de las reglamentaciones vigentes en el mercado burstil, minimizando el riesgo de prdida de cartera y de inversin en el sector financiero.

1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA Cmo se afectan las entidades financieras por la cartera castigada, teniendo en cuenta que su objeto social es alcanzar la rentabilidad y liquidez en cada producto emitido al pblico?

2. JUSTIFICACION El proyecto de las entidades financieras afectadas por la cartera castigada, se enfoca en incrementar el ndice de liquidez y rentabilidad de la operacin bancaria, generando amplios beneficios socio-econmicos, mitigando con la gestin de cobro preventivo el riesgo de cartera no recuperable La importancia de realizar este proyecto de investigacin tiene fundamento en el sistema mercantil actual, ya que constantemente cambia y conlleva los usuarios de productos financieros a crisis econmicas que afectan directamente el sistema bancario. Es por ello que la buena o mala administracin de las cuentas por cobrar se refleja directamente en la liquidez de la empresa, ya que el cobro es el final del ciclo comercial donde se recibe la utilidad de una venta realizada y representa el flujo del efectivo generado por la operacin general, adems de ser

Nuevo director del Instituto Colombiano para el Desarrollo Rural (Incoder).

Pgina 19 de 93

la principal fuente de ingresos de la empresa y la base para establecer compromisos a futuro. Es necesario mencionar que los plazos que la entidad financiera ofrece, es el tiempo proyectado para la recuperacin de la cartera y de esta manera disponer del recaudo de las cuentas por cobrar. Dentro de esta prospectiva se debe hacer nfasis en las caractersticas principales de las polticas de cobranza, entre ellas el anlisis de antigedad de la cartera, las relaciones bsicas y los diferentes tipos de tcnicas de cobranza. Tambin se debe tener en cuenta los factores que se presentan en el otorgamiento inicial del crdito, determinar que trae como consecuencia las prdidas por cuentas incobrables, los costos de investigacin del crdito, los gastos de cobranza y el financiamiento realizado; el promedio de los das que transcurren entre las fechas de la venta y la gestin de cobranza puesto que depende en gran parte de las condiciones econmicas y de factores controlables conocidos como variables de las polticas de crdito.

3. 3.1

OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL

Disminuir los riesgos de iliquidez generados por la cartera castigada y la tercerizacin de la misma en las entidades financieras, obteniendo el flujo de efectivo deseado implementando estrategias desde la cartera preventiva.

3.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS Identificar la afectacin de la cartera castigada a las entidades financieras y cmo manejarla desde la nueva vinculacin de un cliente para generar as beneficios socio-econmicos.

Pgina 20 de 93

Reducir el riesgo de cartera no recuperable planteando estrategias de cobranza preventiva mitigando el margen de mora. Evaluar y redefinir la efectividad de la gestin de cobro con el propsito de que los usuarios se conviertan en clientes asiduos o frecuentes.

4.

DELIMITACIONES Y ALCANCES

4.1 Delimitacin espacial: El proyecto tendr aplicacin en el municipio de Bello, Antioquia, se centralizara en la regin Bellanita y las entidades financieras presentes en el municipio, para obtener as mayor alcance a la informacin siendo est ms verdica y oportuna. 4.2 Delimitacin temporal: El proyecto se realizara en el periodo comprendido de febrero 4 a 15 de noviembre de 2013, 10 meses. 4.3 Delimitacin conceptual: para el desarrollo de este proyecto se abordaran y definirn los siguientes trminos y temas. Qu son cuentas por cobrar: Registra los derechos a favor del ente econmico, originados en crditos otorgados al personal con vnculo laboral, as como los valores a cargo de stos por conceptos tales como faltantes en caja o inventarios. Cmo se desarrolla la gestin de cobro. Indicando y haciendo claridad desde que momento debe iniciarse y los recursos y mtodos que se ejercer de acuerdo a la edad de mora de la obligacin. Etapas de cobro o clasificacin de la cartera. Cobranza Administrativa: Se realizar para aquellas obligaciones desde el primer da de mora y hasta los 30 das de vencida. Cobranza Prejurdica: Se realizar entre el da 31 y hasta el da 90 de vencimiento. Cobranza Jurdica: Se realizar a partir del da 91 de mora.

Pgina 21 de 93

Las Entidades financieras ms afectadas por la cartera castigada.2

4.4 Delimitacin tcnica o tecnolgica En el proyecto se cuentan con recurso tecnolgico tales como la plataforma tecnologa de la corporacin Politcnico marco Fidel Suarez y los recursos personales que cada uno de los integrantes del proyecto pueda aportar, tales como, computadores personales, internet y biblioteca.

5.

IMPACTOS

Al desarrollar las estrategias propuestas en el proyecto, los siguientes impactos sern el resultado que se espera obtener 5.1 Impactos econmicos: Se pretende por medio de la investigacin generar que la provisin de cartera sea reducida en un alto porcentaje donde no afecta la utilidad en el balance general de las entidades financieras 5.1.1 Reduccin de costos: Disminucin de los costos operativos ya que se reducira la necesidad de una tercerizacin de cartera, reduciendo a un ndice bastante bajo la gestin de cobro. 5.2 Impactos sociales: Generar una conciencia ciudadana del buen manejo de la obligaciones crediticias otorgando sensibilizaciones antes de la apertura de un nuevo histrico de crditos donde se muestran los beneficios de un buen manejo financiero, pero as mismo donde se enumeren cada uno de los conflictos generados por el no pago oportuno de la obligacin contrada.. 5.2.1 Afianzar: Fidelizacin del cliente con opciones de pago antes de iniciar un castigo. 5.2.2 Gestin: Clientes satisfechos con la gestin de recaudo. 5.2.3 Innovacin: Mejoramiento continuo en la calidad de vida para los clientes de las entidades financieras, debido a un adecuado estudio de crdito donde pueda proveerse riesgos de futuras crisis econmicas por sobregiros.
2

Tomado de http://www.bancoagrario.gov.co/deinteres/gestionCobro/Paginas/default.aspx

Pgina 22 de 93

5.3 Impactos Tecnolgicos: Implementacin de sistemas de control para el conteo de la edad en mora. 5.3.1 Rastreo: Acompaamiento por medio de software que arroje la informacion financiera y de localizacin del cliente del posterior al desembolso del crdito, otorgndole al cliente la informacion oportuna para el pago de su obligacin en la fecha establecida,

Pgina 23 de 93

CAPITULO II MARCO REFERENCIAL 6. 6.1 MARCO REFERENCIAL ANTECEDENTES

Al realizar un rastreo de las investigaciones relacionadas con el tema del proyecto, se encuentra que no hay antecedentes sobre propuestas de investigacin que estn relacionados al tema en cuestin lo cual justifica la realizacin de este. Puesto que al estar directamente relacionados con una sociedad altamente consumista y desbordados a la adquisicin de crditos y tarjetas de crdito, surge la idea de analizar y estudiar a fondo, el alcance que tengan los hechos del no pago de las obligaciones financieras asumidas en el presente y la gestin que se realice para el recaudo de los dineros emitidos al pblico en calidad de prstamos. La calidad de la cartera es un campo crucial del anlisis dado que la mayor fuente de riesgo para cualquier institucin financiera reside en su cartera de crditos. La cartera de crditos es, sin duda alguna, el mayor activo de las entidades financieras. Adems, la calidad de este activo, y en consecuencia, el riesgo que representa para la institucin, pueden resultar muy difciles de medir. La gestin financiera asegura que existe la liquidez suficiente como para que la entidad financiera cumpla sus obligaciones de desembolso de crditos a los prestatarios y para el pago de los crditos a sus acreedores. A pesar de que la gestin financiera o gestin de cobranza es una funcin interna, las decisiones en esta rea pueden afectar la institucin en una forma directa y fundamental. Los errores en la administracin de la liquidez o en el tipo de cambio, por ejemplo, pueden fcilmente poner en peligro a una institucin que lleve a cabo operaciones de crdito eficientes y una gestin acertada. La importancia de una liquidez adecuada y, por ende, de su gestin de cobranza, tiene mayor

Pgina 24 de 93

trascendencia si la entidad financiera est movilizando ahorros de los depositantes. La gestin de cobranza tambin puede tener un impacto decisivo en la rentabilidad segn la habilidad con la que se inviertan los fondos lquidos. Finalmente, el manejo del riesgo cambiario y el alcance de los vencimientos de los activos y pasivos estn relacionados con la gestin de cobranza. Ambas son reas de gran riesgo potencial para cualquier entidad financiera y subrayan la importancia de una gestin de cobranza competente. 6.2 RESEA HISTORICA

La aparicin de las carteras de valores se remonta a finales del siglo XVI, poca en que comenzaron las sociedades annimas que emitieron acciones y valores en masa, actividad que las identific como la razn de ser del mercado crediticio. Las sociedades annimas surgieron como consecuencia del dinmico

crecimiento de la produccin y el comercio a nivel mundial. Con ellas aparecieron otra clase de bienes objeto de comercio conocidos como los valores mobiliarios o ttulos valores entre los cuales inicialmente surgieron las acciones, inversiones y crditos sin garanta para facilitar su negociacin.

En Colombia la evolucin del mercado de activos ha estado ligada al desarrollo de la economa del pas. El proceso de industrializacin ocurrido en Colombia en las primeras dos dcadas del siglo XX, fruto del desarrollo del sector cafetero, intensific el progreso en la tecnificacin de sectores importantes para la economa colombiana, movilizando una corriente de capitales de gran importancia en regiones como Antioqua y Cundinamarca. Sin embargo, la transformacin de una economa basada principalmente en el comercio y la agricultura hacia un proceso de industrializacin, hizo necesaria la acumulacin de capitales para crear empresas que se convirtieran en pioneras del desarrollo nacional. Paralelamente, el crecimiento vertiginoso del sector financiero llev a que algunos ciudadanos, vinculados al mercado, pensaran en
Pgina 25 de 93

la creacin de una cartera colectiva, dando vida a un organismo adecuado para la transaccin controlada y pblica de los activos que empezaban a representar las nuevas expresiones de la riqueza nacional, generando as el Banco Nacional. El Banco Nacional fue constituido por la Ley 39 del 16 de junio de 1880 para promover el desarrollo del crdito pblico y actuar como agente fiscal del Gobierno. Tena el privilegio de la emisin, que tambin poda permitirse a los bancos privados siempre y cuando recibiesen billetes del Banco, el cual a su vez podra recibir los de los otros bancos o negarse si viese comprometida la situacin financiera del respectivo emisor. Se buscaba con ello hacer de esta entidad el establecimiento nico de emisin. 3 Fue as cuando en 1870 se dio apertura a la banca privada generado con esto la inclusin de negocio bancario con ceimientos regulatorios para el otorgamiento de crditos a las personas naturales, dando nacimiento a la cartera colectiva en Colombia conformada por personas distintas a los de la Iglesia o del gobierno.4

6.3

MARCO LEGAL

La cartera castigada y en instancia pre jurdica se ha convertido en un comn denominador de las entidades financieras del siglo XXI, donde por indicativos estadsticos 9 de cada 20 crditos otorgados en una semana, solo estos se cancelan en la fecha establecida, sin ninguna gestin de cobranza,

independiente de la edad de mora que presente la cartera. El proyecto de Ley 146 de 2011 de la cmara donde por medio del cual se establecen las normas que regulan la actividad de cobranza extrajudicial en la Repblica de Colombia y se dictan otras disposiciones y el congreso de la republica decreto 21 Artculos donde el objeto de ley es:

http://www.banrep.gov.co/docum/ftp/borra097.pdf Orgenes de la banca comercial en Colombia : la banca libre, 1870-1886 Por: Meisel Roca, Adolfo, 1954

Pgina 26 de 93

El objeto de la presente ley es regular la gestin de cobranza que se realiza por fuera de un procedimiento judicial en el Territorio Nacional a fin que en todos los casos se respete la dignidad, los derechos fundamentales del deudor y las personas que comprenden su entorno familiar y social.5 La Ley 1328 de 2009 en su artculo 7 establece y ampara a la entidad financiera del cobro pre jurdico, cita lo siguiente: abstenerse de realizar cobro alguno por concepto de gastos de cobranza prejudicial sin haberse desplegado una actividad real encaminada efectivamente a dicha gestin, y sin haber informado previamente a dicha gestin, y sin haber informado previamente al consumidor financiero el valor de los mismos. Las gestiones de cobro deben efectuarse de manera respetuosa y en horarios adecuados.6

Cundo realiza un banco la gestin de cobranza y la inclusin de gastos pre jurdico? La gestin de cobranza segn polticas internas de cada banco se pueden realizar desde el 1er da de mora, por medio de mensajes de texto recordando el pago de la obligacin, a partir de los 30 das se utiliza la siguiente inclusin de gastos: A partir de 31 das de mora: Hasta el 5% ms IVA sobre sumas en mora A partir de 61 das de mora: Hasta el 15% ms IVA sobre sumas en mora. Estos son los porcentajes establecidos por la superintendencia financiera, ya cada entidad segn sus polticas se acogen a la norma y moldea su gestin a la tasa mxima permitida para crditos de consumo, excluyendo crditos de vivienda. Tal como lo recuerda la Superintendencia Financiera de Colombia en
5

www.superfinanciera.gov.co www.superfinanciera.gov.co, en la ruta Normativa/Normas/Leyes/Leyes de inters.

Pgina 27 de 93

su Concepto del pasado 13 Junio de 2008, en el Articulo1629 Del cdigo Civil y en artculo 326 del Estatuto orgnico del Sistema Financiero. Aparte la actuacin de una entidad vigilada por esta Superintendencia puede estar regulada bien por disposiciones legales, entre las cuales se encuentran las normas expedidas por la entidad de control y vigilancia o bien por los convenios o acuerdos celebrados directamente entre la entidad vigilada y su cliente en desarrollo del principio de autonoma de la voluntad7 Cmo se defiende el cliente y como lo ampara la Superintendencia? Ley 1328 de 2009 art 1Por la cual se dictan normas en materia financiera, de seguros, del mercado de valores y otras disposiciones del rgimen de proteccin al consumidor financiero, que tiene por objeto: El presente rgimen tiene por objeto establecer los principios y reglas que rigen la proteccin de los consumidores financieros en las relaciones entre estos y las entidades vigiladas por la Superintendencia Financiera de Colombia, sin perjuicio de otras disposiciones que contemplen medidas e instrumentos especiales de proteccin.8 En materia constitucional en el artculo 78 de la constitucin Colombiana La ley regular el control de calidad de bienes y servicios ofrecidos y prestados a la Comunidad, as como la informacin que debe suministrarse al pblico en su comercializacin.9

La nueva ley 1581 de 2012 consagra un rgimen sancionatorio por parte de la Superintendencia de Industria y Comercio, SIC, y designa a esta como la autoridad administrativa en la materia para que, a travs de su delegatura para la proteccin de Datos Personales, vele por el cumplimiento de las disposiciones de
7

http://www.superfinanciera.gov.co/Normativa/Conceptos2008/2008029853.pdf http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley/2009/ley_1328_2009.html http://www.camaramedellin.com.co

Pgina 28 de 93

la norma, ordene las medidas necesarias para su cumplimiento y adelante las investigaciones a que hubiere lugar. Los titulares de crditos tiene derecho segn la ley estatutaria 1581 de 2012 a: Conocer, actualizar y rectificar sus datos personales frente a los responsables del tratamiento o encargados del tratamiento de los datos. Este derecho se podr ejercer, entre otros frente a datos parciales, inexactos, incompletos, fraccionados, que induzcan a error, o aquellos cuyo tratamiento este expresamente prohibido o no haya sido autorizado. Solicitar prueba de la autorizacin otorgada al responsable del tratamiento salvo cuando expresamente se exceptu como requisito para el tratamiento, de conformidad con lo previsto en el artculo 10 de la presente ley La ley 1480 de 2011la cual tiene como objetivos proteger, promover y garantizar la efectividad y el libre ejercicio de los derechos de los consumidores, as como amparar el respeto a su dignidad y a sus intereses econmicos, en especial, lo referente a: 1. La proteccin de los consumidores frente a los riesgos para su salud y seguridad. 2. El acceso de los consumidores a una informacin adecuada, de acuerdo con los trminos de esta ley, que les permita hacer elecciones bien fundadas. . 3. La educacin del consumidor. 4. La libertad de constituir organizaciones de consumidores y la oportunidad para esas organizaciones de hacer or sus opiniones en los procesos de adopcin de decisiones que las afecten. 5. La proteccin especial a los nios, nias y adolescentes, en su calidad de consumidores, de acuerdo con lo establecido en el Cdigo de la Infancia y la Adolescencia.10

10

http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley/2011/ley_1480_2011.html

Pgina 29 de 93

El rol de la superintendencia Financiera de Colombia es mediador en ambas partes dado que tiene la obligacin de: - Preservar la confianza pblica y la estabilidad del sistema financiero. Funcin primigenia desde 1923 - Mantener la integridad, la eficiencia y la transparencia del mercado de valores y dems activos financieros. - Velar por el respeto a los derechos de los consumidores financieros y la debida prestacin del servicio. Ley 1328 de 2009

6.4 ELABORACION CONCEPTUAL Es pertinente en este marco conceptual empezar por definir y clasificar, crditos, Deudores morosos, Cartera preventiva, Cartera administrativa, Cartera pre jurdica, Cartera Castigada y Provisin de cartera

As mismo se tendrn en cuenta las Entidades financieras y la Calificacin de clientes segn la normatividad vigente, se dar informacin respectiva de cmo se procede a dar las calificaciones en centrales de riesgo: Calificacin A, Calificacin B, Calificacin C, Calificacin D, Calificacin E.

Se propondrn y se trabajaran las siguientes estrategias para la recuperacin de las cuentas de difcil cobro: Analizar la capacidad de endeudamiento antes de la vinculacin a la entidad, Segmentacin de cartera dependiendo de la mora y perfiles de los clientes, Tercerizacin de cartera en caso que esta lo requiera, Ofrecimiento de descuentos Refinanciacin de cartera. Para desarrollo y orden a las definiciones se comenzara aportando la informacion sobre las entidades financieras, crditos y la clasificacin de los mismos. priorizando el valor activo de la obligacin y

Pgina 30 de 93

1. Crdito: Es una operacin financiera en la que una persona o entidad (acreedor) presta una cantidad determinada de dinero a otra persona (deudor), en la cual este ltimo se compromete a devolver la cantidad solicitada en el tiempo o plazo definido segn las condiciones establecidas para dicho prstamo ms los intereses devengados, seguros y costos asociados si los hubiera.11

1.2 Tipos de crditos:

Crdito tradicional: Prstamo que contempla un pie y un nmero de cuotas a convenir. Habitualmente estas cuotas incluyen seguros ante

cualquier siniestro involuntario. Crdito al consumo: Prstamo a corto o mediano plazo (1 a 4 aos) que sirve para adquirir bienes o cubrir pago de servicios. Crdito comercial: Prstamo que se realiza a empresas de indistinto tamao para la adquisicin de bienes, pago de servicios de la empresa o para refinanciar deudas con otras instituciones y proveedores de corto plazo. Crdito hipotecario: Dinero que entrega el banco o financiera para adquirir una propiedad ya construida, un terreno, la construccin de viviendas, oficinas y otros bienes races, con la garanta de la hipoteca sobre el bien adquirido o construido; normalmente es pactado para ser pagado en el mediano o largo plazo (8 a 40 aos, aunque lo habitual son 20 aos). Crdito consolidado: Es un prstamo que rene todos los otros prstamos que un prestatario tiene en curso, en un nico y nuevo crdito. Habitualmente estos prstamos consolidados permiten a quienes los suscriben pagar una cuota peridica inferior a la suma de las cuotas de los prstamos separados, si bien en contraprestacin suele prolongarse el plazo del crdito y/o el tipo de inters a aplicar.
11

Diccionario e-conomic

Pgina 31 de 93

Crdito personal: Dinero que entrega el banco o financiera a un individuo, persona fsica, y no a personas jurdica, para adquirir un bien mueble (entindase as por bienes que no sean propiedades/viviendas), el cual puede ser pagado en el mediano o corto plazo (1 a 6 aos). Crdito prendario: Dinero que le entrega el banco o entidad financiera a una persona fsica, y no a personas jurdicas para efectuar la compra de un bien mueble, generalmente el elemento debe de ser aprobado por el banco o entidad financiera, y puesto que este bien mueble a comprar quedara con una prenda, hasta una vez saldada la deuda con la entidad financiera o Bancaria. Crdito rpido: Es un tipo de prstamo que suelen comercializar entidades financieras de capital privado, de baja cuanta y cierta flexibilidad en los plazos de amortizacin, convirtindose en productos atractivos sobre todo en casos de necesidades urgentes de liquidez. Mini Crdito: Prstamo de baja cuanta (hasta 600 euros) a devolver en no ms de 30 das que conceden las entidades de crdito. Se caracterizan por su solicitud gil, su aprobacin o denegacin rpidas y por ser bastante ms caros que los prstamos bancarios.12

2. Deudor:

El deudor es

aquella persona

natural o jurdica que

tiene

la obligacin de satisfacer una cuenta por pagar contrada a una partea creedora; partimos de que el origen de la deuda es de carcter voluntario, es decir, que el deudor decidi libremente comprometerse al pago de dicha obligacin. Dada esta situacin, en la que el deudor no efecte los pagos a su acreedor, sta podr ejercer acciones legales contra el deudor para intentar recuperar la deuda correspondiente. Debemos hacer constar, aunque sea obvio que si no hay ningn documento que sea capaz de demostrar la citada

12

La Gran Enciclopedia de economa 48, credit management

Pgina 32 de 93

deuda, legalmente la deuda no existir y no se podr efectuar ningn tipo de accin legal contra el deudor.13 2.1 Tipos de deudores: Aunque se pueden establecer mltiples categoras, una clasificacin simplificada puede abarcar los siguientes tipos:

Deudor principal o titular: Es la persona que declara que posee los medios necesarios para satisfacer la deuda. Deudor Solidario: Es la persona que sustenta alguna deficiencia que presente el deudor principal, demostrando con sus ingresos que puede satisfacer en caso que as se requiera la deuda.

Para darle desarrollo al hecho de esta investigacin se clasificaran varios tipos de deudores entre ellos los morosos que son la base para el desarrollo del tema.

Deudor ocasional, que quiere pagar pero no puede. Se trata de las personas que carecen de liquidez suficiente para poder realizar el abono de la deuda, pero tienen buena voluntad, y es indudable que si tuviesen recursos financieros lo haran. Este tipo de deudores cuando se llega a un acuerdo con ellos, y se les concede facilidades y plazos de tiempo suficientes, acaban pagando la deuda. Deudor con deficiencia en su organizacin administrativa, aunque

parezca extrao, son aquellas personas que no saben lo que tienen que pagar. Este tipo de moroso normalmente no tiene mala voluntad, pero no sabe realmente cules son sus deudas, ya que su administracin es un desastre.

13

Diccionario e-conomic

Pgina 33 de 93

Deudor moroso intencional, que puede pagar pero no quiere. Son estos los denominados deudores de mala fe, que pretenden ganar tiempo y beneficios financieros a costa la ley que protege al consumidor financiero, pero siempre acaban cancelando su deuda en tiempos fuera de los estipulados, con cargos adicionales por gestin de cobro y mora consecutiva. Dentro de este grupo podemos distinguir los que acaban pagando la deuda tardamente y el moroso profesional, que no paga nunca; a menos que se lleve el asunto a los Tribunales, y se vea obligado al cumplimiento de una Sentencia Judicial.

Adentrndonos al desarrollo del tema se definir entidad financiera como Banco, no se tomaran en cuen ta las empresas financieras, que son otro tipo de intermediarios financieros, que sin ser bancos, ofrecen prstamos o facilidades de financiamiento en dinero. 3. Banco: Un banco es una entidad financiera que se encarga de captar recursos en la forma de depsitos y prestar dinero, as como la prestacin de servicios financieros. La banca, o el sistema bancario, es el conjunto de entidades o instituciones que, dentro de una economa determinada, prestan el servicio de banco.

La definicin y clasificacin de cartera da lugar al tema a estudiar y todos aquellos factores que intervienen en el desarrollo de la investigacin.

4. Cartera: Se denomina cartera, al portafolio o conjunto de clientes que los vendedores de una empresa tienen dentro de un rea determinada (por lo general el rea financiera y contable) con los cuales se interesa mantener un contacto.

Pgina 34 de 93

Los clientes pueden ser activos (ya se les ha vendido algn producto) o potenciales (pueden estar interesados en comprar). La clientela se entiende que forma parte de los bienes inmateriales de la empresa y pueden producir activos para la compaa, esto se conoce como fondo de comercio.14

La gestin de cobranza, histricamente, ha sido tratada sobre instancias de pago fuera de trmino, morosidad o incobrabilidad. La gestin preventiva es un concepto que se ha comenzado a desarrollar en la Colombia con mucho xito en empresas, proporcionando grandes ahorros, retencin de clientes y disminucin en la cartera morosa. Cartera Preventiva: La Cartera preventiva est basada en un concepto denominado lnea de eventos. Se trata de la definicin de un seguimiento hacia toda la cartera de clientes, desde el da de la emisin de las facturas. Ese seguimiento puede estar constituido por envo de mails personalizados a los clientes, recordando sobre la nueva factura; envo de SMS e inclusive llamados telefnicos por operadores. Durante el transcurso de la gestin de cobranza preventiva muchas veces se detectan inconvenientes relacionados con problemas de facturacin, administrativos, de logstica o tcnicos, que obstaculizan la cobranza. Si estos inconvenientes no fueran tratados a tiempo, determinaran casi con seguridad el retraso en el cobro. La Cartera Preventiva consiste entonces en detectar esos problemas darles solucin a tiempo.15 Cartera Administrativa: Consiste en la recuperacin del activo, por medio del cual se evita que al cliente le sea aplicada la clusula aclaratoria; se realiza a travs de sistemas que sirven de recordatorio a los deudores con una edad de mora menor a 30 das, para que se acerque a las oficinas a cancelar sus obligaciones y as evitarles cobros de intereses, reportes en centrales de riesgo,
14

Definicin consumoteca, consumidor bien informado CajaDePagos.com

15

Pgina 35 de 93

cobro de honorarios etc., aprovechando las ventajas tecnolgicas, se envan mensajes masivos, llamadas telefnicas, correo fsico, entre otros.16

Cartera Pre jurdica: Es el proceso mediante el cual el entidades externas autorizadas por determinada entidad financiera realizan gestiones o actividades para recuperar las obligaciones que se encuentran en mora superior a 30 das, sin que se haya iniciado el proceso judicial. Esta Gestin de cobranza prejudicial se inicia una vez pasada la fecha lmite de pago y consiste en contactar e informarle a los clientes acerca del estado de las obligaciones y posibles reportes en centrales de riesgo por la edad de mora que presenta su obligacin, a travs de diversos medios de contacto tales como: llamadas telefnicas,

correspondencia fsica, envi de mensajes de texto, correos electrnicos, entre otros.17

La Gestin de Cobranza Pre jurdica realizada por las entidades externas autorizadas por la entidad financiera podr generar gastos de cobranza hasta del 10% del valor o saldo en mora de cada una de las obligaciones. Dicho gasto debe ser asumido de manera directa por el cliente y pagarlos en la red de sucursales la entidad financiera ya que las entidades externas no estn autorizadas para recibir dineros directamente del cliente en esta instancia de cartera.

Cartera Jurdica: Una vez agotada la etapa del cobro pre jurdico y si no se logra un acuerdo para el pago de las obligaciones respectivas en la etapa pre jurdica, se iniciar el cobro jurdico, el cual est basado en el inicio de procesos ejecutivos singulares, hipotecarios o mixtos en contra de los deudores morosos ante los Juzgado civiles municipales y de Circuito de la ciudad donde corresponda. Para ello se cuenta con una planta de abogados titulados y un
16

Orozco Ocampo & abogados Gestin de cartera, como se gestiona la cartera informacion grupo Bancolombia

17

Pgina 36 de 93

grupo de dependientes judiciales que revisan e informan diariamente el estado de cada uno de los procesos.18 Cartera Castigada o Provisin de cartera: La expresin castigar la cartera es propia de los contadores pblicos, pues es su trabajo realizar este procedimiento. Cundo se habla de castigar la cartera, en realidad se est hablando de provisin de cartera, que es el procedimiento contable y/o fiscal mediante el cual se reconoce en el gasto la cartera que se considera imposible de recuperar. La importancia que tiene la provisin de cartera, radica principalmente en que permite depurar lo que la empresa en realidad tiene. Permite determinar con exactitud qu es lo que le empresa efectivamente puede cobrar de sus deudas y la parte que no se pueda cobrar, se lleva como un gasto, lo cual afecta directamente los resultados del ejercicio, es decir, disminuye la utilidad en el valor que los clientes no pagan, que es el valor provisionado.

En la provisin general, por ejemplo,

al final del periodo se determinan los

vencimientos de la cartera y se clasifican en aquellas cuentas que tienen:

Entre 3 y 6 meses de vencidas. Entre 6 y 12 meses de vencidas. Ms de 12 meses de vencidas.19

Conociendo los conceptos bsicos y necesarios daremos a conocer las reglas de clasificacin y calificacin del riesgo financiero. 5. Calificaciones: Los contratos de cartera comercial deben clasificarse en una de las siguientes categoras de riesgo crediticio:

18

Asesoras ASSI Gerencie.com Guia laboral 2013

19

Pgina 37 de 93

Categora AA Categora A Categora BB Categora B Categora CC Categora Incumplimiento o D.

Categora "AA": Los crditos calificados en esta categora reflejan una estructuracin y atencin excelente. Los estados financieros de los deudores o los flujos de caja del proyecto, as como la dems informacin crediticia, indican una capacidad de pago optima, en trminos del monto y origen de los ingresos con que cuentan los deudores para atender los pagos requeridos.

Las siguientes son condiciones objetivas mnimas para que un crdito tenga que estar clasificado en esta categora:

Los crditos nuevos cuya calificacin asignada al momento de otorgamiento sea AA.

Los crditos ya otorgados que no presenten mora superior a 29 das en sus obligaciones contractuales, esto es entre 0 y 29 das en mora.

Sin embargo, las entidades deben clasificar en categoras de mayor riesgo a deudores que independientemente de que cumplan con las condiciones anteriores presenten mayor riesgo por otros factores.

La calificacin asignada al momento de otorgamiento tendr validez slo en el primer reporte de calificacin, periodo despus del cual el crdito se mantendr en esta categora si no present una mora en sus obligaciones diferente a la definida para esta categora.
Pgina 38 de 93

Categora "A": Los crditos calificados en esta categora reflejan una estructuracin y atencin apropiadas. Los estados financieros de los deudores o los flujos de caja del proyecto, as como la dems informacin crediticia, indican una capacidad de pago adecuada, en trminos del monto y origen de los ingresos con que cuentan los deudores para atender los pagos requeridos. Las siguientes son condiciones objetivas mnimas para que un crdito tenga que estar clasificado en esta categora:

En esta categora se deben clasificar los crditos nuevos cuya calificacin asignada al momento de otorgamiento sea A.

Los crditos ya otorgados que presenten mora superior o igual a 30 das e inferior a 60 das en sus obligaciones contractuales, esto es entre 30 y 59 das en mora.

Categora "BB": Los crditos calificados en esta categora estn atendidos y protegidos de forma aceptable, pero existen debilidades que potencialmente pueden afectar, transitoria o permanentemente, la capacidad de pago del deudor o los flujos de caja del proyecto, en forma tal que, de no ser corregidas oportunamente, llegaran a afectar el normal recaudo del crdito o contrato. Las siguientes son condiciones objetivas mnimas para que un crdito tenga que estar clasificado en esta categora:

En esta categora se deben clasificar los crditos nuevos cuya calificacin asignada al momento de otorgamiento sea BB.

Pgina 39 de 93

Los crditos ya otorgados que presenten mora superior o igual a 60 das e inferior a 90 das en sus obligaciones contractuales, esto es entre 60 y 89 das en mora.

Categora "B": Se califican en esta categora los crditos o contratos que presentan insuficiencias en la capacidad de pago del deudor o en los flujos de caja del proyecto, que comprometan el normal recaudo de la obligacin en los trminos convenidos. Las siguientes son condiciones objetivas mnimas para que un crdito tenga que estar clasificado en esta categora:

En esta categora se deben clasificar los crditos nuevos cuya calificacin asignada al momento de otorgamiento sea B.

Los crditos ya otorgados que presenten mora superior o igual a 90 das e inferior a 120 das en sus obligaciones contractuales, es decir entre 90 y 119 das en mora. Categora "CC": Se califican en esta categora los crditos o contratos que presentan graves insuficiencias en la capacidad de pago del deudor o en los flujos de caja del proyecto, que comprometan significativamente el recaudo de la obligacin en los trminos convenidos.

Las siguientes son condiciones objetivas mnimas para que un crdito tenga que estar clasificado en esta categora:

En esta categora se deben clasificar los crditos nuevos cuya calificacin asignada al momento de otorgamiento sea CC.
Pgina 40 de 93

Los crditos ya otorgados que presenten mora superior o igual a 120 das e inferior a 150 das en sus obligaciones contractuales, es decir entre 120 y 149 das en mora. Categora "incumplimiento o D": Las condiciones objetivas mnimas para que el crdito sea calificado en esta categora son los eventos donde corresponde a la probabilidad de que en un lapso de doce (12) meses los deudores de un determinado portafolio de cartera comercial incurran en incumplimiento del pago de la obligacin.20

A continuacin se relacionara una tabla, donde se evidencia la afectacin de acuerdo a la colocacin de crditos en los Bancos en Colombia. Informacion suministrada por la Superintendencia Financiera de Colombia al corte de Junio2013.21

20

Superintendencia financiera reglas relativas a la gestin del riesgo crediticio en Colombia

21

La informacin histrica actualizada correspondiente a la evolucin de la cartera de crditos se encuentra disponible en losIndicadores Gerenciales. http://www.superfinanciera.gov.co/

Pgina 41 de 93

Tabla 1 Afectacin de la cartera vencida a los Bancos en Colombia

AFECTACION COLOCACION BANCO BANCOLOMBIA BANCO DE BOGOTA DAVIVIENDA BBVA OCCIDENTE RED MULTIBANCA COLPATRIA BANCO POPULAR HELM BANK BANAGRARIO BANCO CORPBANCA BCSC BANCO AV VILLAS CITIBANK GNB SUDAMERIS BANCOOMEVA BANCO PICHINCHA S.A. BANCO FINANDINA HSBC BANCO FALABELLA S.A. BANCAMIA WWB S.A. PROCREDIT CREDITOS 58.196.828 33.434.359 30.744.893 23.719.256 17.867.462 12.997.527 11.519.291 9.491.759 8.692.586 7.214.103 7.146.278 6.248.472 5.744.719 5.452.617 2.189.939 1.558.132 1.137.509 1.024.378 1.018.418 919.721 617.147 204.228 CARTERA VENCIDA 6,7% 6,4% 7,0% 5,2% 6,6% 10,6% 4,6% 5,5% 17,6% 5,1% 6,7% 5,4% 5,6% 2,7% 8,8% 6,9% 7,3% 9,0% 8,6% 8,0% 11,7% 12,5%

Pgina 42 de 93

Diagrama de la cartera total afectada.22

Grafico 1 Cartera total afectada

22

Direccin de Investigacin y Desarrollo Subdireccin de Anlisis e Informacin, superintendencia financiera de Colombia.

Pgina 43 de 93

Diagrama de los indicadores de cartera por crdito en este caso tradicional o de consumo, mora y calificacin.23
Grafico 2 Indicadores de calidad de cartera

23

Direccin de Investigacin y Desarrollo Subdireccin de Anlisis e Informacin, superintendencia financiera de Colombia, indicadores de calidad.

Pgina 44 de 93

CAPITULO III. MARCO METODOLGICO 7 MARCO METODOLGICO 7.1 TIPO DE ESTUDIO O INVESTIGACION La investigacin de la afectacin de la cartera castigada a las entidades financieras, se orienta en desarrollar el ndice de liquidez y rentabilidad de la operacin bancaria, generando amplios beneficios socio-econmicos, mitigando con la gestin de cobro preventivo el riesgo de cartera no recuperable; esta propuesta est enmarcada en una investigacin social cuantitativa con un

enfoque del tipo explicativo, utiliza la informacin cuantificable que describe y manifiesta la situacin que estudia, utilizando una estructura lgica como parte de una ciencia social. Es de tipo cuantitativo, ya que permite adquirir conocimientos fundamentales y escoger el modelo adecuado para conocer la realidad de forma imparcial, porque se analizan los datos de la cartera castigada por medio de conceptos y variables recibidos de clientes y entidades bancarias. La afectacin en la cual incurrirn los bancos permite tener varias variables y el objetivo y la generalizacin de los resultados que conseguir nos determinar la fuerza de asociacin y la correlacin entre estas variables. El mtodo cuantitativo analiza la parte de la realidad que est viviendo los bancos y los deudores de cartera, nos muestra una realidad social, o sea el resultado de esa interaccin o relacin.

Pgina 45 de 93

7.2 HIPOTESIS, VARIABLES E INDICADORES

Tabla 2 Hiptesis, variables e indicadores

HIPOTESIS

VARIABLES

INDICADORES
De un 95% de la colocacin mensual de crditos afecta el 11% en el vencimiento de la cartera total

* perfiles bajos y medios sin la cartera castigada afecta capacidad suficiente de pago directamente el capital para la * mal anlisis de los crditos colocacin de crditos y la utilidad de la operacin * segmentacin inadecuada de la cartera

7.3 POBLACIN Y MUESTRA La poblacin modelo de estudio de esta investigacin son las entidades financieras del municipio de Bello, especialmente las que ofrecen servicios y prestan beneficios econmicos a usuarios quienes solicitan prstamos bancarios y estos no logran cumplir con las metas estipuladas de pagos y de recaudos mensuales estipulados con anterioridad entre el banco y el cliente. La poblacin est determinada por sus caractersticas que la definen, por lo tanto esta poblacin es la que se va estudiar y brindara caractersticas en comn o un problema que dio inicio a la investigacin, de cartera castigada en entidades bancarias.

7.3.1 CRITERIOS DE TIPIFICACIN DE LA POBLACIN Las entidades Financieras modelo de estudio de esta investigacin, son las entidades financieras (entindase solo como Bancos) que se encuentran en el municipio de Bello con oficina de servicios y recaudo.

7.3.2 MUESTRA Se relaciona a continuacin el Banco de Bogot para realizar el muestreo de la encuesta, debido que ha esta por relaciones interpersonales se puede obtener acceso a la informacion ms directa, confiable y verdica.
Pgina 46 de 93

n = NxZa x P x q d(N-1)+Za x P x q n= Muestra N: es el tamao de la poblacin Za: Es el nivel de confianza de la prueba, seguridad P: probabilidad de xito o proporcin esperada q: Probabilidad de fracaso d: Precisin o error mximo permitido Se necesita que la seguridad sea del 97.5%, el cual est representado en 2.24 P: 10%=0.1 d: 7% = 0.07 q: 1-p = 1-0.1 N= 143x(2.24)(0.1)(0.9) (0.07)(143-1)+ (2.24)(0.1)(0.9)

N= 143x 5.0176x0.1x0.9 (0.0049)(142)+5.0176x0.1x0.9

N= 64.576512 0.6958+0.451584

N= 64.576512 1.147384

Pgina 47 de 93

N= 56.2815 ESTA ES LA MUESTRA QUE SE DEBE TOMAR PARA REALIZAR LA ENCUESTA EN UNA POBLACION DETERMINADA.

7.4. FUENTES DE INFORMACIN Para el desarrollo de este proyecto de investigacin se opt por realizar una encuesta de diez preguntas, en la poblacin modelo de estudio. Finalmente se proceder con la tabulacin de las respuestas para su respectivo anlisis. Cuantas personas se tendra que entrevistar para conocer las variantes en la afectacin de cartera? Se procede a realizar el clculo del tamao de la muestra conociendo el tamao de la poblacin a entrevistar

7.4.1 FUENTES PRIMARIAS Entrevista Jefe de servicios Unidad Especializada de Vehculos Claudia Edith Arias Betancur, Banco de Bogot. Entrevista Jefe De la Gerencia Nacional de Cobranzas Lucas Vsquez Saldarriaga, Banco de Bogot Entrevista Gerente Comercial Andrs Eduardo Zafra Banco de Bogot Entrevista Gerente Comercial Vehculos Gabriel Jaime Saldarriaga Entrevista Coordinador de Cartera David Snchez Intercobros. Entrevista Gestor Snior Especializado en cobranza Eliana Marcela Usma Conferencia Como se afecta la cartera por parte del lavado de activos Abogada Yenny Raquel Sotelo Banco de Bogot.

Pgina 48 de 93

7.4.2 FUENTES SECUNDARIAS Documentos Escritos, Pginas Web, Revistas Financieras, Documentos de imagen y sonidos.

Pgina 49 de 93

CAPITULO IV. ANLISIS Y RESULTADOS DE LA INVESTIGACIN 8. ANLISIS Y RESULTADOS DE LA INVESTIGACION 8.1 RESULTADO DE LA ENCUESTA
Tabla 3 Resultado tabulado de la encuesta

ENCUESTA SOBRE LA AFECTACION DE LA CARTERA CASTIGADA A LAS ENTIDADES FINANCIERAS EN EL MUNICIPIO DE BELLO - ANTIOQUIA

Opcin De Nmero de la Pregunta A 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 14 13 40 47 0 49 46 12 23 10 Respuesta B 23 19 14 10 26 6 8 21 32 17 C 20 21 3 0 24 2 3 24 2 30 D 0 4 0 0 7 0 0 0 0 0 57 57 57 57 57 57 57 57 57 57 Total Encuestados

Pgina 50 de 93

1. En qu rangos de ingresos en clientes hay mayor mora? a. Entre 1 -2 SMLV b. Entre 3-4 SMLV c. Ms de 4 SMLV Se evidencia en el resultado de esta pregunta que los clientes de entidades bancarias con mayor ndice de morosidad se encuentran en el rango de 3-4 smlv; esto puede darse debido a que cuando se hizo el estudio de crdito el usuario tena una buena capacidad de endeudamiento , se considera tambin que estas personas tiene un mayor poder adquisitivo por encontrarse en un rango medio de ingresos y la principal caracterstica de estos clientes es que viven una vida por encima de su nivel econmico por ello tienden a estar sobre endeudados y debido a esto su capacidad de cumplir con los pagos se ve afectada.

Pgina 51 de 93

2. Qu perfil de cliente tiene mayor morosidad? a. Empleados pblicos b. Empleados privados c. Independientes d. Jurdicos El resutado arrojado indica que el perfil del cliente en entidades bancarias con mayor morosidad son los trabajadores independientes lo cual puede presentarse debido a que este tipo de perfil tiende a tener inestabilidad laboral y/o inestabilidad en su rango de ingresos lo cual genera una situacion que dificultara un buen habito de pago para sus obligaciones financieras .

Pgina 52 de 93

3. En qu porcentaje el pago lo asume el codeudor o deudor solidario? a. 1 -30% b. 30 60% c. 60 - 100% Se evidencia en la respuesta de alto porcentaje que los codeudores solo

alcanzan a cubrir un 30% de la obligacion adquirida y el factor comun por el cual se da este resultado es que estos deudores no identifican que tienen la misma resposabilidad (Aqu no hay deudor principal, hay varios deudores, quien recibe la plata y quienes la garantizan) y se pueden afectar legalmente de la misma forma a ambos deudores. Esto hace al codeudor o deudor solidario renuente al pago.

Pgina 53 de 93

4. En qu tipo de crdito se presenta mayor ndice de morosidad? a. Crditos libre inversin b. Crditos prendarios y/o hipotecarios c. Crditos leasing El tipo de credito que mayor indice de morosidad presenta son los de libre inversion. Es importante destacar la gran demanda que estos prstamos poseen en la actualidad, debido a los mltiples usos del dinero .Por lo anterior podemos deducir que gran parte de los clientes de entidades bancarias pueden estar realizando una mala inversion del dinero desembolsado, afectando asi su estabilidad economica y su buen habito de pago para sus obligaciones financieras.

Pgina 54 de 93

5. Qu estrategias de recuperacin de cartera son las que ms se utilizan? a. Planes de alivio sin reporte en centrales de riesgo b. Reestructuraciones c. Pago de mora de contado con condonaciones Ferias de normalizacin Este indicador nos muestra que la estrategia que mas se utiliza para la recuperacion de cartera es la reestructuracion ,se considera que esta tiene ventajas para ambas partes . El cliente de la entidad bancaria tiene la posibilidad de recuperar su historial crediticio comenzando nuevamente con

cuotas acordes a la actual capacidad de pago. La entidad bancaria no tendria afectacion en el p y g , la cartera estaria activa y ademas estaria fidelizando el cliente.

Pgina 55 de 93

6. Qu porcentaje de la provisin de la cartera se ha utilizado? a. 1-30% b. 30-60% c. 60-100% Segn se arrojan resultados el porcentaje utilizado de la provision de cartera ha sido del 1 -30%, porcentaje que es bajo y asi se debe mantener ya que la cartera vencida y castigada no debe superar la cartera activa, pues se se veria directamente afectada la productividad de la compaa, adicionalmente se tendrian mas gastos que ingresos lo que pondria a una entidad financiera al borde de la liquidacion total, pues el ingreso de la recuperacion de cartera se debe poner a producir no a cubrir los gastos generados por el incumplimiento de pagos.

Pgina 56 de 93

7. Qu estrategias se utilizan para mantener la cartera vigente? a. Llamadas telefnicas b. Incentivos de pago oportuno c. Diversidad en canales de pago Al estar en contacto directo y permanente con el cliente, la cartera tiende a ser rotativa y vigente, ha esto se debe que sea una de las tecnicas mas utilizadas por las entidades financieras, adicionalmente se minimiza el riesgo de clientes ilocalizables lo que conlleva a cartera irrecuperable. Tambien hay que tener en cuenta que a cierto grupo de personas les agrada los incentivos por pronto pago, pues se obtienen beneficios financieros para el cliente y para la entidad.

Pgina 57 de 93

8. Desde qu momento se enva la cartera a tercerizacin? a. Vigente b. 30-60 das mora c. 60 -180 das mora La cartera debe ser alistada para el cobro por terceros despus de los 60 das en mora, ya que segn la ley La Ley 1328 de 2009 en su artculo 7 establece y ampara a la entidad financiera del cobro pre jurdico, pues desde este momento tiene la plena libertad de adicional al pago de las cuotas gastos de cobranza y/o horarios desde el 5% al 15%, dependiendo de la edad de mora que presente la obligacin, adicionalmente la tercerizacin es un refuerzo contundente a la gestin del departamento de cartera, ya que los cliente que presentan este vencimiento deben ser tratados de una manera especial.

Pgina 58 de 93

9. Qu porcentaje de recaudo presenta la tercerizacin? a. 1 30% b. 30 60% c. 60 100% Al realizar gestin de cobro por un tercero diferente al departamento de cartera de la entidad financiera, tiende a ser grotesca, amenazadora e intimidante con el cliente, se ve el resultado directamente proporcional al recaudo que este genera 30-60%, estas personas estn luchado ms que por el recaudo de la cartera, por el pago de sus comisiones, adicionalmente no se tiene pleno conocimiento del producto al que se est realizando la cobranza, pues son muchas las carteras que se asignan a los terceros y la gestin es la misma sin importar el tipo de cliente al que se est llamando, teniendo en cuenta que el cliente al ser llamado por una casa de cobranza externa o por un abogado siempre tiende a estar a al defensiva sobre cualquier negociacin que se le quiera informar, pues se tiene claro que un tercero por delante siempre cobra sus honorarios.

Pgina 59 de 93

10. Qu porcentaje de recaudo presenta el departamento de cobranzas? a. 1 -30 % b. 30 60% c. 60 100% Cuando el departamento de cartera de cualquier entidad financiera realiza una gestin de cobro el cliente siempre tiende a llegar acuerdos de pago ms prontos y oportunos antes del vencimiento acordado para no ser enviado a tercerizacin, el cliente tiene conocimiento que cuando es el banco quien an le cobra, tiene la ventaja de realizar normalizaciones en su cuenta sin gastos adicionales, adems que la entidad financiera tiene sin fin de posibilidades para ofrecerle al cliente, pues todo lo tiene a la mano y es ms fcil escalar un caso dentro de la gestin administrativa que ya cuando est asignada a una casa de cobranza externa o un abogado.

Pgina 60 de 93

8.2 PROPUESTA DE MEJORAMIENTO

El adelanto de la investigacin y el anlisis de la informacin recopilada en la encuesta, proporciona informacin relevante para el desarrollo de la propuesta y plan de implementacin, obteniendo la minimizacin del riesgo de la cartera castigada a las entidades financieras y redefinir el tema de la gestin de cobranza.

Se propondrn y se trabajaran las siguientes estrategias para la recuperacin de las cuentas de difcil cobro: Analizar la capacidad de endeudamiento antes de la vinculacin a la entidad, segmentacin de cartera dependiendo de la mora y tercerizacin de cartera en caso que esta lo requiera con el propsito que los clientes sean fidelizados

Para determinar la afectacin de la cartera lo principal es verificar y analizar las variantes que establecen la vinculacin de los clientes a la cartera de las entidades financieras.

En el Banco de Bogot entidad financiera modelo de muestra, tiene muy en cuenta la informacin que arroja las centrales de informacin o centrales de riesgo, basndose en la Acierta+ y en el Historial de crdito+, donde estos proyectan clculos estadsticos que miden la aversin al riesgo de que una persona incurra o no en mora en un periodo de tiempo determinado. Adicionalmente estas bases arrojan calificaciones y puntajes que mide el comportamiento de los crditos en los ltimos 24 meses con el sector financiero real (entindase como sector financiero real las entidades financieras vigiladas por la superintendencia financiera) y los montos a los cuales determinado cliente puede acceder, de acuerdo al manejo de los crditos que ya haya tenido en un periodo de 12 a 24 meses.

Pgina 61 de 93

Tabla 4 Calificacin centrales de riesgo por Acierta+

ACIERTA+ MINIMA 576, SI ES MENOR SE DEBE REMITIR A ESTAMENTO SUPERIOR PARA EL ESTUDIO DEL CASO Y ACUERDO A LAS CAUSAS DE LA CALIFICACION SE DETERMINA SI SE PUEDE O NO ESTUDIAR LA VIABILIDAD DEL CREDITO ACIERTA+ 0 1 3 4 7 SEGMENTACION Sin experiencia crediticia No aplica, cliente con cartera castigada y dudoso recaudo Cliente reportado como fallecido Cliente cuyas cuentas activas nicamente son de Codeudor Cliente cuyas cuentas de sector real y telecomunicaciones son inferiores a un ao 770-950 626-769 576-625 150-575 Clientes de riesgo muy bajo Clientes de riesgo bajo Clientes de riesgo alto Clientes de riesgo muy alto

De acuerdo a la calificacin y puntaje que arroje l Acierta+ el crdito puede o no pasar a estudio. Pasando al segundo filtro que aplica el Banco de Bogot llamado Quanto, donde este determina la capacidad de pago y endeudamiento que tiene el cliente,
Pgina 62 de 93

adicionalmente la exposicin al riesgo que presenta la nueva vinculacin. Este filtro determina si el monto que el cliente est solicitando es asequible para l y as mismo el plazo al cual se le puede otorgar el desembolso de la obligacin, sabiendo que no se puede afectar la capacidad y disponible de pago que tenga el cliente. Segn la informacin de la encuesta la cartera ms vencida es la de crditos libre inversin, debido a que ciertos procesos se realizan manuales, con un margen de error muy alto, ya que no pasan por el segundo filtro que es el que determina segn el historial del cliente, los montos altos y valores de cuotas, cuanto puede llegar a pagar y con qu ndice de cumplimiento lo realizara. Tambin puede interpretarse este incumplimiento con el destino o uso del dinero de estos crditos, puesto que los clientes no tienen restriccin para la inversin que se va a realizar, generando as un posible sobre endeudamiento. Por todo lo anteriormente mencionado se plantea, que indiferente sea el producto a otorgar, pase por todos los filtros necesarios sistematizados para la obtencin de la informacion veraz y oportuna de la nueva vinculacin con el Banco, minimizando as desde el momento del anlisis la posibilidad de que un cliente con mal hbito de pago sea emparentado con la entidad financiera. Adicionalmente se sugiere que a la persona con un ndice de acierta+ mnima de 576, o si es menor se debe remitir a estamento superior para el estudio del caso y de acuerdo a las causas de la calificacin se determina si se puede o no estudiar la viabilidad del crdito, en caso de que si sea factible la nueva aprobacin, se solicite deudor solidario o codeudor para mitigar el riesgo de incumplimiento y sealar que es una condicin para cualquier tipo de producto emitido al pblico. Es de vital importancia citar en los pagars clausulas aceleratorias de embargo, sobre los bienes encontrados en el proceso de investigacin de los mismos, para que se cuente con una garanta adicional adems de los ingresos del cliente, para que en el momento de incumplimiento en el pago de la obligacin pueda hacerse efectiva.
Pgina 63 de 93

Tambin se debe tener en cuenta realizar revisin de deudas personales certificadas como: registradas en secretaria de transporte y trnsito. http://www.medellin.gov.co/transito/multas-comparendos.html
Figura 1 Deudas antes la secretaria de trnsito y transporte de Medelln

Figura 2 Bsqueda de comparendos electrnicos (foto multas)

Pgina 64 de 93

obligaciones

contradas

en

procesos

judiciales.

http://procesos.ramajudicial.gov.co/consultaprocesos/
Figura 3 Consulta de deudas judiciales

En otro punto relevante para una vinculacin positiva a la entidad financiera, se debe determinar la capacidad del pago del cliente y la disponibilidad que tenga de endeudamiento; se realiza el siguiente procedimiento, donde se tomara el caso de un asalariado que se presenta con su esposa para la compra de un vehculo particular usado. Cliente principal: Albeiro Jos Villada Identificacin: C.C 16.616.901 Valor del crdito: 17.600.000 Valor comercial de la prenda: 22.000.000 Garantia: Chevrolet Aveo GT emotion 2009 Perfil: Asalariado, empleado de Conconcreto labora como operador de maquinaria desde el 9 de octubre de 1991. Se presenta con su esposa:
Pgina 65 de 93

Cliente solidario: Rosa Nelly Molina Identificacin: C.C 21.445.621 Perfil: Independiente presta sus servicios como diseadora de interiores. .Clculos realizados en la unidad de vehculos del Banco de Bogot para medir la capacidad de pago y de endeudamiento del nuevo de cliente. Todo el seguimiento es realizado en una macro en Excel, donde basados en formulas financieras, estas arrojan el disponible de pago del cliente analizado.
Tabla 5 Calculo para ingresos como asalariado

INGRESOS COMO ASALARIADO DESCRIPCION PORCENTAJE VALOR SALARIO BASICO 100% 1,169,190 COMISIONES 60% VARIABLE 70% 800,000 ACIERTA+ 695 1,729,190

Tabla 6 Calculo para ingresos como independiente

ACTIVIDAD varios serv Total ingreso independiente ACIERTA+

INGRESOS ACTIVIDAD INDEPENDIENTE % Prom/mens RENTABILIDAD Prom/mensual neto 40% $1,200,000 $480,000 $720,000 807

Tabla 7 Ingreso de deudas en el sector financiero

OBLIGACION SECTOR FINANCIERO ENTIDAD CUPO SALDO CUOTA TDC AVVILLAS 2,700,000 137,000 66,000 TDC FALABELLA 1,450,000 468,000 85,000 TDC TUYA 2,171,000 664,000 157,000 CR AVVILLAS 10,000,000 3,734,000 304,000 SERVICREDITO 600,000 500,000 107,000 TOTALES 16,921,000 5,503,000 719,000 Pgina 66 de 93

Tabla 8 Ingreso de datos para el crdito solicitado

DATOS CREDITO A SOLICITAR VALOR 17,600,000 PLAZO 60 CUOTA 396,000

Tabla 9 Resumen de ingresos y calculo final para otorgamiento del crdito

RESUMEN DE INGRESOS VR SEGURO GASTOS SOSTENIMIENTO PATRIMONIO CUOTA TARJETA OTROS CREDITOS CUOTA CREDITO EN TRAMITE CAPACIDAD DE PAGO O DISPONIBLE A OTORGAR 95% CAP DE PAGO 79,856 778,136 110,000,000 308,000 411,000 396,000 $476,198.50 56%

Al determinar bajo la macro que el cliente en cuestin tiene ms del 45% disponible para el pago de la cuota, el crdito es aprobado ya que las variables financieras fueron estudiadas y estas son las que arrojan el resultado que es esperado para la vinculacin crediticia, adems de Polticas de crdito donde estas se refiere a la forma de seleccionar a sus clientes, es el criterio de vinculacin. Para la segmentacin de cartera la entidad financiera define las variables ms relevantes para identificar los grupos de clientes y su tipificacin. El ejemplo planteado para la propuesta es el siguiente:
Tabla 10 Segmentacin de la cartera para gestin de cobro

M SEGMENTACIN DE CARTERA MONTO CUMPLIMIENTO ALTO $250MM$100MM MEDIO $99MM$50MM BAJO $49MM$15MM
Pgina 67 de 93

MALO REGULAR BUENO

Peligroso Riesgoso Preferencial

Riesgoso Alerta Para cuidar

Atrasado Desordenado General

Tabla 11 Segmentacin de la cartera de acuerdo al monto y das en mora

DIAS INICIO MORA 35 RANGO DE CARTERA INICIO MES 31-60 61-90 1-30 1-30 31-60 1-30 31-60 61-90 31-60 1-30 1-30 31-60 61-90

ID 15426665 70381808 42096240 8345227 78748916 18857351 53890740 91430349 21632699 12584569 8273363 98552868 9512936

NOMBRE DEUDOR ARIAS GARCIA GUSTAVO LEON CASTANO ARIZTIZABAL PEDRO CLAVER PIRAQUIVE OROZCO LUZ MARINA GARCES RESTREPO JUAN GUILLERMO HERNANDEZ NEGRETE JULIO CESAR LOZANO RODRIGUEZ PEDRO MARCIAL SEPULVEDA GAMBA MARY VIVIANA MANTILLA SERRANO LUIS FERNANDO LOSADA USTARIZ PAOLA RENDON GARCIA EDGAR LEANDRO PATIO ANDRADE SANDRA PATRICIA MUOZ MEDINA JHON HANER PEREZ ESPITIA LUIS CARLOS

SALDO CAPITAL

CAPITAL VENCIDO

SEGMENTO RIESGOSO PELIGROSO PREFERENCIAL PREFERENCIAL RIESGOSO PREFERENCIAL PELIGROSO RIESGOSO ALERTA PARA CUIDAR GENERAL DESORDENADO ATRASADO

183,165,270 5,122,393

162,432,594 11,025,486 67 153,025,841 55,384 147,042,942 2,842 137,213,505 5,495,464 125,602,069 1,366,803 118,399,715 4,423,559 71,083,895 3,467,175 61,940,251 1,301,738 61,219,666 1,629,238 29,816,659 2,115,017 29,500,899 1,806,854 20,033,169 1,341,321 5 2 44 23 51 71 51 6 22 39 91

Como se muestra en la tabla anterior cada segmentacin posee distinto riesgo, Requiere de distinta intensidad y combinacin de acciones. Una vez identificadas las obligaciones de dudoso recaudo contratos con ms de 180 das en mora, debe procederse a realizar la respectiva provisin y llevarlas al gasto con el objetivo de reconocer financieramente su prdida. Las obligaciones de dudoso recaudo dependen mucho de la gestin de cartera que haga la empresa. Una deficiente o inexistente poltica de cartera conlleva a que no se hagan los estudios adecuados ni se fijen los parmetros necesarios para la colocacin de crditos, por lo que se aumenta el riesgo de otorgar productos financieros a un cliente que muy posiblemente no pagar. Por lo cual se recomienda que la entidad financiera debe resaltar las estadsticas arrojadas
Pgina 68 de 93

sobre el comportamiento de pago de sus clientes, para poder anticipar el nivel de prdida en las cuentas por cobrar para as mismo hacer sus proyecciones de ingresos e inclusive hacer anlisis sobre fijacin de costos de venta, toda vez que lo que el cliente no pague, debe ser absorbido por los ingresos efectivamente recibidos por la compaa en el desarrollo de su objeto social. Lo ideal es que por el volumen de cartera que se maneja en entidades

financieras esta clasificacin se realice

de manera sistematizada como se

observa en la Tabla 12.1 Segmentacin de cartera, ya que como se mencion anteriormente se presentara un menor margen de error, tambin ayudara a conocer mejor la cartera, permitira detectar problemas recurrentes y facilitara el tipo de gestin que se debera aplicar a cada caso segn el riesgo. Antes de realizar una tercerizacin de cartera se plantea que, desde la mora inferior a 60 das, aplicar un tipo de gestin de cobro preventivo o administrativo directamente desde el banco donde el cliente obtenga un valor agregado al servicio financiero que se le presto inicialmente. Destinar un departamento de cartera de la entidad financiera (la entidad financiera garantizara calidad en sus procesos internos) solo para esta funcin, funcin de cobro y ubicacin de clientes para generar compromisos de pago efectivos, ya que se debe ejecutar la gestin de cobro preventivo de una forma personalizada; conociendo las

necesidades de cada cliente

y buscando soluciones conjuntas que sean

diseadas de una forma eficiente y eficaz, adems para el banco ser de fcil manejo tener empleados internos preparados para esta estrategia con capacitacin constante y retroalimentacin, el impacto positivo tanto econmico como social que obtiene la entidad con la implementacin de esta estrategia; es que el gastos que genera la tercerizacin seria reducido por este personal. Al momento de que la cartera sea tercerizada y en determinado caso castigada, el paso inicial es entregar los lineamientos bajos los cuales los funcionarios del banco realizaron la gestin de cobro preventivo a la entidad que recibir dicho contrato de obligacin financiera, para que ellos continen bajo estos mismos
Pgina 69 de 93

parmetros. Se solicitara cobro personalizado donde es fundamental contar con herramientas tecnolgicas, por ello se equipara a cada gestor de cartera dentro de sus herramientas de trabajo donde podr darle cierre a la negociacin de una forma ms rpida para el cliente, se deber exigir personal debidamente capacitado y preparado profesionalmente en reas afines con la actividad bancaria para ejecutar estas funciones y debern ser asesores que garanticen la calidad de este proceso, seguir con la cobranza ENTRE PERSONAS, ya que no se puede perder nunca el contacto con el cliente, no se puede sustituir solo por tecnologa el recaudo y seguimiento de la cartera. Se solicitara realizar monitoreo constante y anlisis causa-efecto de cada una de las negociaciones empleadas por terceros a cargo de la cartera. Y desde el banco se deber tener medicin constante de dos factores fundamentales: la productividad y la efectividad de la labor realizada por la empresa externa que prestara dicho servicio, pues de acuerdo a la encuesta realizada la tercerizacin no tiene un recaudo significativo que le amerite al Banco entregar su cartera para que otro la retenga. Se establecen campaas especiales donde se le dar la oportunidad al deudor atreves de la agencia externa, realizar negociacin para el pago TOTAL de las obligaciones con la entidad financiera, teniendo en cuenta que no ser una

poltica del banco, ser una medida adoptada para la normalizacin de ciertas cuentas, en las cuales el recaudo sea totalmente inefectivo en instancias anteriores. Solo aplicara para casos puntuales, donde se establecern fechas lmites de pago y condiciones de das en mora y capital vencido, ya que a mayor tiempo en mora menor es el valor activo de la obligacin debido a la provisin que se ha realizado en el tiempo de no pago.

Con las anteriores recomendaciones se realiz retroalimentacin durante una semana con los asesores del banco seleccionados para el departamento de recaudo de cartera, inicialmente son 10 asesores con posibilidad de crecimiento dependiendo del volumen de la cartera, se realiz monitoreo de sus funciones y se destino el lineamiento para una gestin de cobro efectivo.
Pgina 70 de 93

Se inici la gestin de Cobro con la Sr Julio Cesar Negrette nmero de obligacin: 4410222848-7 tipo de crdito: Libre Inversin, Das en mora: 44, Valor Obligacin: $137,213,505, Valor en mora : $5,495,464.Estado de crdito: Riesgoso En la llamada telefnica realizada el da 10/10/13 se escucha lo siguiente: FUNCIONARIO DEL BANCO: Buenos das es tan amable de comunicarme con la seora Julio Cesar Negrette CLIENTE: si habla con el FUNCIONARIO DEL BANCO: muy buenos das seor Julio Cesar habla con Eliana Usma asesora del departamento de cartera del Banco de Bogot, cmo ha estado usted? CLIENTE: muy bien gracias a Dios. FUNCIONARIO DEL BANCO: me alegro mucho, seor Julio Cesar le llamamos para recordarle que su obligacin: 4410222848-7 por el valor de $5, 495,464. Cunteme seora Julio Cesar qu le ha sucedido que an no se ha hecho efectivo el pago de su obligacin? Ya que usted tiene un registro de pago excelente y se nos hace muy extrao que usted presente este inconveniente. CLIENTE seorita lo que pasa es que me han atrasado el pago de mi producido en la empresa donde tengo unos vehculos afiliados y por esta razn no he podido cancelar. FUNCIONARIO DEL BANCO: dgame seor Julio Cesar cuando usted podra acercarse a nuestros puntos de pago para cancelar la factura o realizar alguna negociacin para aliviar la mora de su crdito.
Pgina 71 de 93

presenta una mora de 4 das

CLIENTE: lo que pasa es que no s cundo me van a pagar. FUNCIONARIO DEL BANCO: seor Julio Cesar usted es un cliente muy importante para nuestra compaa y deseamos que siga disfrutando de todos nuestros servicios, por tal motivo lo invitamos a cancelar su factura vencida para as evitar nuevamente un reporte negativo ante las centrales de riesgo. CLIENTE: seorita pero como hago si no me han cancelado. FUNCIONARIO DEL BANCO: le tengo una oferte de normalizacin seor Julio Cesar, si usted paga antes del 15/ de Octubre /2013 se hace meritorio de un

beneficio, que consta en descontarle de su factura los intereses de mora generados por este ltimo atraso qu le parece? CLIENTE: me parece muy bien pero no s si podra cancelar antes del 15/ Octubre / 2013 FUNCIONARIO DEL BANCO: entonces dgame que da usted se podra acercar a nuestros puntos de pago. CLIENTE: como el 17 de Octubre ya que ese da me dijeron que me pagaran, pero si cancelo ese da me pueden descontar los intereses de mora? FUNCIONARIO DEL BANCO: Permtame Sr Julio Cesar confirmo si hasta ese da le puedo otorgar el beneficio. Le confirmo seor Julio Cesar, efectivamente me han autorizado el plazo, ya que como se trata de un cliente especial como es usted, la entidad financiera Banco de Bogot le ha ampliado el plazo para que usted tenga acceso a este beneficio. CLIENTE: muchas gracias seorita se lo agradezco mucho, entonces el 17 sin falta har el pago de mi factura. FUNCIONARIO DEL BANCO: muy bien, entonces el 17 de Octubre sin falta espero la cancelacin de su factura y gener el compromiso para ese da. De acuerdo seor Julio Cesar?
Pgina 72 de 93

CLIENTE: Si seorita FUNCIONARIO DEL BANCO: recuerde que hablo con Eliana Usma

asesora de cartera Banco de Bogot que tenga buen da. CLIENTE: muchas gracias, igualmente. Se evidencia con la informacin anterior que el asesor del banco tuvo una

comunicacin asertiva con la deudora ya que le brindo una solucin a su inconveniente y fue persuasiva para generar un compromiso de pago de una forma muy respetuosa, teniendo en cuenta la situacin del cliente y dejando ver la calidad de su servicio ya que logro la finalidad principal de su labor que es realizar un acuerdo de pago. Posteriormente se realiz seguimiento a la negociacin y el Sr Julio Cesar Negrette cumpli con su acuerdo de pago, cancelo el valor de $5, 495,464 el da 17/10/13 adicionalmente en el buzn de sugerencias dio una felicitacin a la asesora de la gestin de cobro Eliana Usma ya que entendi su situacin y le brindo el plazo que necesitaba y como valor agregado le dio la oportunidad del descuento de intereses. Teniendo presente que el anterior cliente normalizo su obligacin, para la siguiente estrategia tomamos como referencia otro caso que aplico por la altura de mora de su obligacin, dentro de la tercerizacin que el banco realizo el da 30/10/13. A la empresa que trabajara en misin para el Banco de Bogot se capacito previamente sobre los lineamientos y parmetros bajos los cuales se debe realizar negociaciones con el usuario bancario, teniendo esto presente se realiz monitoreo igualmente al contacto con los clientes y el resultado fue el siguiente: La casa externa de cobro es AECSA, asesor monitoreado: Bryans Romero, Nivel Acadmico: Tecnlogo en Administracin Financiera. Fecha de la gestin de cobro: 30/10/13.
Pgina 73 de 93

Sr Luis Fernando Mantilla Numero de obligacin: 1000085694-2 tipo de crdito: Libre Inversin, Das en mora: 71, Valor Obligacin: $71.083.895, Valor en mora: $3.467.175.Estado de crdito: Riesgoso FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: Buenos das, sera tan amable de comunicarme con el seor(a) Luis Fernando Mantilla CLIENTE: Si con el habla FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: Mi nombre es Bryans Romero oficial de negociacin de cobranzas de la agencia AECSA, en misin para el Banco de Bogot, el motivo de mi llamada es para informarle que el da de hoy su

obligacin presenta un valor en mora de $ 3.467.175, incluido el 10% honorarios sera un valor de $3.813.892 que se genera por la gestin de cobro estara realizando el pago el da de hoy? CLIENTE: no me es posible porque no cuento hoy con el dinero FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: Para cundo estar realizando el pago? CLIENTE: Me quedara posible para el da 15/11/13 FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: Seor(a) Luis Fernando, cul ha sido el motivo de la mora? CLIENTE: Estuve desempleado ms de dos meses y me ubique laboralmente hace pocos das. FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: lo invito para que realice su pago oportuno para que se evite un reporte negativo en las centrales de riesgo. Le confirmo entonces el acuerdo que realizamos es por valor de $3.813.892 para el da 15/11/13

Pgina 74 de 93

CLIENTE: Joven no sera posible cancelar ms poco o por lo menor el valor en mora sin los honorarios?, es que me parece absurdo que se me incremente en ms de $300.000 el valor a pagar. FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: No seor, pues los honorarios son adems de la gestin de cobro externa, son por los das en mora que tiene su obligacin, que ha hoy son 71 das, adicionalmente de no cancelar usted el valor indicado, seguira quedando en mora y generando ms cargos adicionales a la cuenta. CLIENTE: Seor Bryans tengo muchas dificultades econmicas y no puedo cancelar todo eso que me indica, yo puedo pagar una cuota el 15 de noviembre y la otra el 30, pues como le indique apenas estoy comenzando a trabajar. FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: Seor Luis, le propongo lo siguiente. Si usted realiza el pago de las dos cuotas que tiene vencidas el 15 de noviembre a ms tardar el 18 del mismo mes, le puedo hacer condonacin de los honorarios en una de las cuotas, entonces estara pagando $2.413.410. CLIENTE: Me parece un buen descuento, pero an me sigue quedando alto, yo hare el esfuerzo de pagarlas pero no me comprometo en totalidad, pues no solo a ustedes les debo pagar. FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: genero entonces el compromiso con fecha mxima de pago para el da 18 de noviembre por $2.413.410. CLIENTE: Le aclaro que hare el esfuerzo para que haga la anotacin, pues mi situacin est bastante apretada. FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: ok Seor Luis Le voy a solicitar unos datos personales para actualizacin con el banco y son estrictamente confidenciales. FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: Actualmente donde labora? CLIENTE: Laboro en Empresas Pblicas de Medelln s.a
Pgina 75 de 93

FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: Qu cargo ocupa? CLIENTE: Asesor Industrial FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: A cunto ascienden sus ingresos mensuales? CLIENTE: Aproximadamente $3.500.000 FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: Seor(a) si es tan amable me suministra otro nmero telefnico de contacto por favor. CLIENTE: No tengo telfonos adicionales pero al cual me est llamando siempre estoy disponible FUNCIONARIO AGENCIA EXTERNA: muy bien seor, recuerde mi nombre es Bryans Romero oficial de negociacin de cobranzas de la agencia AECSA, en misin para el Banco de Bogot, gracias por su atencin que tenga un feliz da. CLIENTE: Muchas gracias hasta luego. Se audita la calidad de la llamada y se evidencia que el cliente del Banco de Bogot tuvo un muy buen trato por parte de la agencia externa y que tuvo tambin una asesora oportuna, se logr llegar a un acuerdo de pago de una forma eficaz aunque este no fue eficiente, debido a esto y a lo que el cliente manifest en la llamada, solo cancelo una cuota y sin el cobro de honorarios, sabiendo que el beneficio era para el pago de las dos cuotas. Tomando medidas correctivas con las agencias de cobranza y sealando esta llamada como ejemplo se designa lo siguiente, sabiendo que como medida implementada por los asesores del Banco han funcionado: El cliente que tenga dos cuotas vencidas, dentro del mismo mes puede hacer tantos acuerdos de pagos como le sean posibles, siempre y cuando al da de cierre bancario la mora est cubierta por los abonos realizados por el cliente. Brindarle al cliente la posibilidad de recaudo en casa, donde se propone cobradores motorizados con la herramienta del datafono para pago por
Pgina 76 de 93

tarjeta. Con el dinero en efectivo no aplica ya que el manejo del mismo es complejo y se debe tener en cuenta que seran varios clientes para visitar en un da y los montos con los que transitara el cobrador en efectivo serian altos y estara propenso a hurtos. Ofrecer alternativas de normalizacin, como reestructuracin de saldos para disminucin del valor de la cuota, siempre y cuando se vea en las gestiones de cobro que el cliente necesita esta subsanacin en su crdito. Modelo para informar al cliente como quedara su crdito si se acoge a esta negociacin
Tabla 13 Calculo para negociacin de reestructuraciones Capital (pestaa saldos en informacin dinmica) Tasa de desembolso (la que registra como tasa de inters inicial del crdito .) Plazo (indique el plazo para proyectar cuotas mensuales que el cliente indique mximo 72 meses) Intereses Corrientes en mora (pestaa detalles valor en mora) Intereses de Mora (pestaa detalles valor en mora) Gastos en mora (pestaa detalles valor en mora) Hon vencidos (pestaa detalles valor en mora)- proyecte honorarios Indique el % Condonacin de inters corriente Indique el % Condonacin de inters de mora Total Condonacin icte (nicamente aplica para reestructuracin) Total Condonacin imora (nicamente aplica para reestructuracin) Total Condonacin (nicamente aplica para reestructuracin) Abono que debe realizar el cliente $0 CUOTA PROYECTADA (cuota aproximada que cancelara el cliente despus de la
aplicacin de la AMPLIACION DE PLAZO o la REESTRUCTURACION )

$0 0.00% 0 $0 $0 $0 $0

$ $ $

#DIV/0!

Realizar prorroga de cuotas, informndole al cliente que solo cancelando el valor de los intereses quedara totalmente al da y el valor pendiente se pasa
Pgina 77 de 93

al final del crdito y se ampla el plazo del mismo para no afectar su capacidad de pago final. La instruccin que el asesor da al cliente fue certera, pero se puede ampliar los descuentos para que el cliente vea que en realidad se le est dando un beneficio. Proponiendo los descuentos as: Pago Mora 31-60 de contado Intereses corrientes: hasta el 35% Intereses moratorios: hasta el 40% Honorarios: hasta el 50% Liquidacin utilizada para la llamada del cliente Luis Fernando Mantilla Numero de obligacin: 1000085694-2 tipo de crdito: Libre Inversin, Das en mora: 71, Valor Obligacin: $71.083.895, Valor en mora: $3.467.175.Estado de crdito: Riesgoso.
Tabla 14 Calculo para negociacin pago mora de contado Pago Mnimo Intereses Corrientes Intereses de Mora Indique el % Condonacin de inters corriente Indique el % Condonacin de inters de mora Total Condonacin icte Total Condonacin imora Total Condonacin Pago que el cliente debe hacer a SNR y firmar posteriormente FUN $3,467,175 $1,895,485 $975,863 35 40 $ 663,420 $ 390,345 $ 1,053,765 $ 2,413,410

Pago Mora 60-90 de contado Intereses corrientes: hasta el 50% Intereses moratorios: hasta el 70%
Pgina 78 de 93

Honorarios: hasta el 70% Capital: hasta el 3% Pago Mora 90-180 de contado Intereses corrientes: hasta el 60% Intereses moratorios: hasta el 100% Honorarios: hasta el 100% Capital: hasta el 7% Se ofrece mayor descuento a mayor mora, pues es un dinero que el Banco recupera de una provisin que utilizo anteriormente y es ms difcil el recaudo de un cliente con vencimiento superior a los 90 das en mora. Modelo para la liquidacin e informacin al cliente del pago mnimo
Tabla 15 Calculo negociacin pago mora de contado Pago Mnimo Intereses Corrientes Intereses de Mora Indique el % Condonacin de inters corriente Indique el % Condonacin de inters de mora Total Condonacin int cte Total Condonacin int mora Total Condonacin capital Total Condonacin Pago que el cliente debe hacer a SNR y firmar posteriormente FUN $0 $0 $0 0 0 $0

$ $ $

Realizar consolidacin de deudas, esta ltima aplica solo en caso que el cliente ya se haya acogido a algunas de las negociaciones anteriormente mencionadas y su capacidad de pago siga siendo lamentable.

Pgina 79 de 93

Modelo para la liquidacin, abono que el cliente debe realizar y el valor de las cuotas que al cliente le quedara consolidando todas sus obligaciones con el Banco de Bogot, dejando en claro que aquellos crditos que tengan hipoteca o pignoracin siguen activas hasta la cancelacin total de la nueva deuda.
Tabla 16 Calculo para negociacin consolidacin de deudas Capital (pestaa saldos en informacin dinmica) Tasa Vigente (regida por la superintendencia financiera) Plazo (indique el plazo para proyectar cuotas mensuales mximo 96 meses) Intereses Corrientes en mora (pestaa detalles valor en mora) Intereses de Mora (pestaa detalles valor en mora) Gastos en mora (pestaa detalles valor en mora) Hon vencidos (pestaa detalles valor en mora) Abono que debe realizar el cliente $0 CUOTA PROYECTADA (cuota aproximada que cancelara el cliente despus de la
aplicacin de la REFINANCIACION)

$0 2.24% 0 $0 $0 $0 $0

$0

Pgina 80 de 93

MONITOREO PARA ESTRATEGIA DE DESCUENTO UTILIZADA POR AGENCIA EXTERNA DE COBRO. Seor (a) Luis Carlos Perez Calle 63 n 48-50 Asunto: Pago inmediato- Notificacin reporte centrales de riesgo. De acuerdo con lo previsto en el artculo 12 de la ley 1266 de 2008 le informamos, que debido a su morosidad en el pago de obligaciones por valor de $1.341.321 con la entidad financiera Banco de Bogot desde el da de 27/07/12 como Agentes Recaudadores de cartera de dicha sociedad hemos recibido el encargo de reportar tal incumplimiento de su parte, como Informacin Negativa en centrales de Riesgo. Dicha Informacin Negativa se estar registrando, de acuerdo con lo dispuesto por el artculo 12 de la ley 1266 de 2008, salvo total satisfaccin de Banco de Bogot por cumplimiento de la(s) obligacin(es) pendientes. Si el DEUDOR de la mencionada obligacin, cancela la suma de $ 791.045 antes del 31 de Noviembre de 2013, Banco de Bogot condonar el saldo restante, quedando as totalmente al da la obligacin. Si desea acogerse a este beneficio favor ponerse en contacto con nuestra lnea de atencin 5434330 e informar la fecha de cancelacin de su obligacin. Atentamente Margaret Andrade Snchez Agente Recaudador Firma representante

Pgina 81 de 93

Liquidacin para envi de la carta al cliente aplicando condonaciones

Tabla 17 Liquidacin para pago mora de contado modelo carta usuario Pago Mnimo Intereses Corrientes Intereses de Mora Indique el % Condonacin de inters corriente Indique el % Condonacin de inters de mora Total Condonacin icte Total Condonacin imora Total Condonacin Pago que el cliente debe hacer a SNR y firmar posteriormente FUN $1,341,321 $623,452 $238,550 50 100 311,726 238,550 550,276 $ 791,045

$ $ $

Con el formato de notificacin de pago anterior se inicia la campaa especial de descuento, es este caso en particular el titular de la obligacin solo asume el 59% de su obligacin y la entidad financiera asume el 41% restante condonndolo y as se normaliza la obligacin. La efectividad de la gestin concuerda en el que el cliente quede bien informado de lo que se le ofrece y al alto beneficio que se acoge pagando oportunamente sus obligaciones financieras.

Pgina 82 de 93

CAPITULO V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

9. CONCLUSIONES La crisis mundial ha llevado a una dificultad en los mecanismos de diversos productos emitidos al pblico por las entidades financieras, donde se pone en riesgo el objeto social de las mismas, por el incremento de la cartera castigada. Las necesidades de consumo de la sociedad actual, nos ha llevado a un sobreendeudamiento dejando como resultado carteras con ndices

incrementados por morosidad y por capitales bastante altos rezagados en pagos. El riesgo creado por la iliquidez generado por la cartera castigada a las entidades financieras, son el motor de la investigacin puesta en marcha de la cual, basados en las estadsticas arrojadas por la encuesta y la informacin recopilada a lo largo del proyecto podemos concluir que: El anlisis para las nuevas vinculaciones a la entidad, tiene xito siempre y cuando la capacidad de pago de cliente no se afecte La tercerizacin de la cartera genera para la entidad financiera gastos adicionales a la realizacin de su objeto social y estos gastos no son compensados con el recaudo que los terceros generan. El recaudo generado por las agencias de cobro externas no son los ndices esperados ni cubren en totalidad la provisin utilizada para el envo de cartera a gestores no directos del Banco. Cuando se afecta la utilidad de la operacin financiera para cubrir los gastos de tercerizacin, se afecta directamente la capacidad de colocacin que

tenga la misma, puesto que si no se recauda el ndice deseado no habr dinero suficiente para otorgar nuevos productos al pblico, o as lo haya, las tasas y las polticas tendern a ser muy rgidas para vincular clientes nuevos a la entidad.
Pgina 83 de 93

 Cuando se plantean, estudian y aplican gestiones desde la cartera preventiva o administrativa, se mitiga el margen de mora de cartera y se disminuye la cartera castigada. La efectividad de la gestin de cobro est en la implementacin de capacitaciones, lineamientos de cobro y estrategias conjuntas del personal del departamento de cartera y siempre y cuando el Banco designe para esto las herramientas necesarias para obtener los resultados esperados. La segmentacin de la cartera debe tener un orden descendente de acuerdo al capital, vencimiento, valor y das en mora, priorizando a los clientes con perfiles dbiles y aquellos que manifiesten en la gestin de cobro dificultades constantes de pago. Al redefinir la gestin de cobro en una entidad financiera se puede resaltar la fidelizacin del cliente con la misma, puesto que esta se compromete con la parte social y trabaja de la mano para satisfacer las necesidades econmicas de sus clientes, sin dejar de obtener rentabilidad por la misma.

10. RECOMENDACIONES La razn de ser de las entidades financieras, aparte de obtener recursos, es la colocacin de los mismos, y as tener una retribucin a cambio, la cual se refleja en los intereses que se cobran por este ltimo proceso, el cual tiene implcito un riesgo para la entidad. Por la tanto se recomienda que: El departamento de Crdito y Cartera de la entidad financiera debe difundir el programa de accin preventiva de manera dinmica, aplicando a todos los funcionarios implicados en las actividades de trabajo de esta rea, para que conozcan cuales son los beneficios que esto conlleva a la entidad donde laboran. Es de vital importancia implementar un sistema de comunicacin con todos los beneficiados en los otorgamientos de los productos, con el propsito de
Pgina 84 de 93

crear un espacio de confianza y as evitar la posibilidad de un mal hbito de pago y en caso de que se de esta situacin ya sea por motivos personales, laborales o econmicos debe nacer el inters de serviles como apoyo en cualquier problema de su entorno social ya que estos usuarios son quienes continan siendo sus clientes. Para un mayor control es necesario que el departamento de Crdito y

Cartera maneje las diferentes actividades mediante archivos documentados y luego sistematizados que permitan realizar un funciones delegadas a sus empleados. Se debe ajustar en el software que se encuentra en funcionamiento para la entidad financiera, todo lo requerido como nuevos accesos para nuevas consultas como se propone inicialmente en la investigacin; con la finalidad de obtener informacin requerida de manera ms eficiente y as evitar seguimiento a las nuevas

resultados errneos al momento de otorgamiento de los productos. Finalmente recomendamos que la propuesta planteada sea analizada y aplicada y si requiere del caso mejorarla en los departamentos de Crdito y Cartera de la entidad financiera Banco de Bogot s.a

11. RECUSOS DISPONIBLES

Tabla 18 Resumen de presupuestos del proyecto
RESUMEN DE PRESUPUESTOS FUENTES EXTERNOS 8 X X X X X -

RUBROS INTERNOS PERSONAL 2 EQUIPO X SOFTWARE MATERIALES SALIDAS DE CAMPO 3 MATERIALES BIBLIOGRAFICOS SERVICIOS TECNICOS VIAJES OTROS ADMINISTRACION TOTAL

MIXTOS 0 X X X

TOTAL 4.500.000 1.400.000 1.200.000 5.000.000 400.000 100.000 1.000.000 0 1.000.000 950.000 15.550.000

Pgina 85 de 93

Tabla 19 Detalle de gastos personal del proyecto

DETALLE DE GASTOS PERSONAL FORMACION FUNCION DENTRO RECURSOS NOMBRE ACADEMICA DEL PROYECTO DEDICACION HUMANOS TECNOLOGICOS FINANCIEROS LUISA FERNANDA RENGIFO TECNOLOGA COINVESTIGADOR 6H/semanales 1.500.000 1.000.000 2.500.000 ANA MARYORY HERNANDEZ TECNOLOGA INVESTIGADOR PPAL 6H/semanales 1.500.000 1.000.000 2.500.000 TOTAL 5.000.000
Tabla 20 Detalle equipos para adquirir
DETALLE DE EQUIPOS PARA ADQUIRIR DESCRIPCION CELULARES COMPUTADORES TEXTOS CANTIDAD JUSTIFICACION HUMANOS 2 comunicacin gnral 1 grupo general RECURSOS TECNOLOGICOS FINANCIEROS 1.300.000 1.300.000 1.400.000 1.400.000 500.000 500.000 3.200.000

TOTAL

Tabla 21 Detalle de otros rubros

DETALLE DE OTROS RUBROS DESCRIPCION MATERIAL DIDACTICO ASESORIAS CONFERENCIAS CANTIDAD N N N RECURSOS JUSTIFICACION HUMANOS TECNOLOGICOS FINANCIEROS desarrollo proyecto 700.000 700.000 desarrollo proyecto 1.000.000 1.000.000 desarrollo proyecto 300.000 300.000 TOTAL 2.000.000

Pgina 86 de 93

12. CRONOGRAMA

Tabla 22 Cronograma de actividades

ACTIVIDAD Induccin sobre gua del proyecto Revisin y ajustes al anteproyecto Delimitaciones y alcances Impactos Justificacin Marco terico Marco metodolgico Evaluacin-propuesta Presentacin Sustentacin Aprobacin proyecto

TIEMPO CONTROL 1 2 1 1 1 8 6 1 1 1 1 R R R R R R R R R E E

JULIO

AGOSTO SEPTIEMBRE

OCTUBRE

NOVIEMBRE

Pgina 87 de 93

WEBGRAFIA ASESORIAS ASSI Webworld www.asesoriasassi.com

BANCO AGRARIO DE COLOMBIA Webworld www.bancoagrario.gov.co http://www.bancoagrario.gov.co/deinteres/gestionCobro/Paginas/default.aspx

BANCO DE BOGOTA Webworld www.bancodebogota.com

BANCO DE LA REPUBLICA Webworld www.banrep.gov.co http://www.banrep.gov.co/docum/ftp/borra097.pdf Meisel Roca Adolfo, Orgenes de la banca comercial en Colombia : la banca libre,1870-1886, Adolfo, 1954 Internet: (http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/revistas/credencial/marzo2001/135orig enes.htm)

CAJA DE PAGOS Webworld www.cajadepagos.com

CAMARA DE COMERCIO DE MEDELLIN Webworld http://www.camaramedellin.com.co

CONSUMOTECA Webworld www.consumoteca.com

Pgina 88 de 93

ENCICLOPEDIA ECONOMICA 48 VIRTUAL Webworld www.economia48.com

GERENCIE Webworld www.gerencie.com

INCODER Webworld www.incoder.gov.co

OROZCO OCAMPO ABOGADOS FIRMA CONSULTORA Webworld www.orozcoocampoabogados.com

SECRETARIA DEL SENADO COLOMBIANO Webworld www.secretariasenado.gov.co http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley/2009/ley_1328_2009.html http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley/2011/ley_1480_2011.html

SUPERINTENDENCIA FINANCIERA DE COLOMBIA Webworld www.superintendenciafinaciera.gov.co www.superfinanciera.gov.co, en la ruta Normativa/Normas/Leyes/Leyes de inters. http://www.superfinanciera.gov.co/Normativa/Conceptos2008/2008029853.pdf http://www.superfinanciera.gov.co/Cifras/informacion/mensual/hojasf/hojasfin.htm

Pgina 89 de 93

ANEXOS
Anexo 1 Encuesta aplicada

ENCUESTA

Somos estudiantes de la Corporacin Politcnico Marco Fidel Suarez de la escuela de Administracin y Finanzas que optamos para el ttulo de Tecnologa de Financiera y Contable .Agradecemos su atencin y colaboracin con las respuestas a las siguientes preguntas: 1. En qu rangos de ingresos en clientes hay mayor mora? a. Entre 1 -2 SMLV b. Entre 3-4 SMLV c. Ms de 4 SMLV

2. Qu perfil de cliente tiene mayor morosidad? a. Empleados pblicos b. Empleados privados c.Independientes d. Jurdicos

Pgina 90 de 93

3. En qu porcentaje el pago lo asume el codeudor o deudor solidario? a. 1 -30% b. 30 60% c. 60 - 100%

4. En qu tipo de crdito se presenta mayor ndice de morosidad? a. Crditos libre inversin b. Crditos prendarios y/o hipotecarios c. Crditos leasing

5. Qu estrategias de recuperacin de cartera son las que ms se utilizan? a. Planes de alivio sin reporte en centrales de riesgo b. Reestructuraciones c. Pago de mora de contado con condonaciones d. Ferias de normalizacin

6. Qu porcentaje de la provisin de la cartera se ha utilizado? a. 1-30% b. 30-60% c. 60-100%

Pgina 91 de 93

7. Qu estrategias se utilizan para mantener la cartera vigente? a.Llamadas telefnicas b.Incentivos de pago oportuno c. Diversidad en canales de pago

8. Desde qu momento se enva la cartera a tercerizacin? a.Vigente b. 30-60 das mora c.60 -180 das mora

9. Qu porcentaje de recaudo presenta la tercerizacin? a. 1 30% b. 30 60% c. 60 100%

10. Qu porcentaje de recaudo presenta el departamento de cobranzas? a. 1 -30 % b. 30 60% c. 60 100%

Pgina 92 de 93

Anexo 2 rbol de problemas

ARBOL DE PROBLEMAS provision de cartera (generacion de gastos) perdida de clientes EFECTOS

disminucion en patrimonio ENTIDADES FINANCIERAS AFECTADAS POR LA CARTERA CASTIGADA alto porcentajes en clientes sobregirados informacion poco acertiva de los productos financieros por parte de la entidad financiera

desempleo posterior al endeudamiento fraudes y suplantacion de identidades inconformidad por intereses causados

CAUSAS 1ER NIVEL

Mal analisis crediticio inestabilidad laboral

asesor mal capacitado baja comprension por parte del cliente en los productos financieros por bajo nivel educativo

CAUSAS 2do NIVEL

Anexo 3 rbol de soluciones

ARBOL DE SOLUCIONES LIQUIDEZ fidelizacion del cliente reduccion en costos administrativos por la no tercerizacion de la cartera

ENTIDADES FINANCIERAS CON CARTERA PREVENTIVA

Detallar cada uno de los beneficios y las condiciones de los productos financieros analisis de riesgo peps refinanciaciones
simulacion de cuotas incluyendo polizas y seguros

estrategias de cobranza en altura demora no superior a 30 dias

garantias de respaldo

medidas de seguridad bancaria, personal altamente capacitado

seguimiento al cliente antes y despues de su vinculacion con el sector

historial y habito de pago

Pgina 93 de 93