Asignacin de precios de penetracin del mercado En la asignacin de precios de penetracin del mercado se establece un precio inicial relativamente bajo

para un nuevo producto. El precio es bajo en relacin con la escala de recio esperado en el mercado meta. El objetivo primario de esta estrategia es penetrar de inmediato en el mercado masivo y al hacerlo, generar un volumen sustancial de ventas y una participacin de mercado. La asignacin de precios de penetracin del merado tiene el mayor sentido en las siguientes condiciones. Que ya exista un gran mercado masivo para el producto. Que la demanda sea muy flexible, caractersticamente en las ltimas etapas del ciclo de vida de una categora de producto. Que se puedan lograr reducciones considerables en costos unitarios mediante operaciones en gran escala. En otras palabras, son posibles las economas de escala. Ejemplo Algunas compaas de software han usado lo ltimo en asignacin de precios con penetracin: regular sus productos por tiempo limitado o hasta una cantidad estipulada Trend Mico, por ejemplo regalo a los usuarios de telfonos mviles inteligentes libre acceso a su nuevo software antivirus Mobile Security Versin 1.0 hasta por seis meses. En caso extremo, la asignacin de precios de penetracin podra violar las leyes federales antimonopolio. Si una compaa regala sus productos o cobra un precio inferior a su costo y planea aumentarlo ms adelante para recuperarse de las prdidas iniciales, tal asignacin depredadora de precios probablemente sea ilegal. Descuentos y rebajas Los descuentos y rebajas dan como resultado una deduccin del precio base (o de precio lista). La deduccin puede ser en forma de un precio reducido o de algn otro regalo o concesin, como mercanca gratuita o descuentos ofrecidos en publicidad. Los descuentos y rebajas son comunes en los tratos de negocios. Descuentos por volmenes Son deducciones del precio de lista de un vendedor cuya finalidad es animar a los clientes a comprar en grandes cantidades o a comprar ms de lo que necesitan;

estos descuentos se basan en el tamao de la compra, ya sea en el importe en dinero o unidades. Un descuento no acumulativo se basa en el tamao de un pedido individual de uno o ms productos. Un detallista quizs venda pelotas de golf a dos dlares cada uno o a razn de tres pelotas por cinco dlares. Un fabricante o mayorista tal vez elabore un programa de descuento por cantidad como el siguiente, que utiliza un fabricante de adhesivos industriales. Cajas compradas en un solo pedido 1-5 6-12 13-25 Mas de 25 % de descuento del precio de lista Ninguno 2.0 3.5 5.0

Los descuentos por cantidad no acumulativos se conceden para animar a que se hagan grandes pedidos. Muchos gastos como la facturacin, la toma de pedidos y los salarios del personal de ventas son aproximadamente los mismos, ya sea que el vendedor reciba un pedido por 10 dlares o uno por 500 dlares. El resultado de esto es que los gastos de ventas como el porcentaje de ventas disminuyan conforme los pedidos crecen en tamao. El descuento acumulativo se basa en el volumen total comprado de un periodo especfico. Este tipo de descuento es ventajoso para un vendedor porque ata a los clientes estrechamente a esa compaa. Cuantos ms negocios totales le d un comprador a un vendedor, mayor ser el descuento. Descuentos comerciales Los descuentos comerciales, llamados a veces descuentos funcionales, son reducciones de precio de lista ofrecido a los compradores en pago por funciones de marketing que los compradores utilizaran. Ejemplo Un fabricante puede citar un precio detallista de 400 dlares con descuentos comerciales de 40 y 10%. El detallista le paga al mayorista 216 dlares (240 dlares menos 10%). Al mayorista le dan los descuentos de 40 y 10%. Se espera que el mayorista conserve 10% para cubrir o costos de funciones de mayoreo y que les pase el descuento de 40% a los detallistas sin embargo, los mayoristas se quedan a veces con ms de 10%; no es ilegal hacer tal cosa.

Note que los descuentos de 40 y 10% no constituyen un descuento total de 50% del precio de lista. No son acumulables por que el segundo descuento (en este caso, 10%) se calcula sobre la cantidad restante despus de que se ha deducido el descuento precedente (40%) Descuentos por pronto pago Un descuento de pronto pago es una deduccin que se otorga a los compradores por pagar sus cuentas dentro de un plazo especfico. El descuento se calcula a partir de la cantidad adeudada despus de deducir del precio base de descuento comerciales y por cantidad. El descuento por pronto pago incluye tres elementos. El porcentaje de descuento El periodo durante el cual se puede tomar el descuento El tiempo de vencimiento de la cuenta. Ejemplo Digamos que un comprador debe 360 dlares despus de haberse otorgado dichos descuentos y que se le ofrecen de 2/10, n/30 sobre una factura con fecha del mes de octubre. Esto significa que el comprador puede deducir un descuento de 2% (7.20 dlares) si la factura se paga dentro de los 10 das posteriores a la fecha de la factura, hasta el mes de octubre. De otra suerte, la cuenta entera neta de 360 dlares se tiene que pagar en das, a ms tardar el 7 de noviembre. Otros descuentos y rebajas Para las ventas, algunos vendedores ofrecen reembolsos a clientes prospecto. Una bonificacin es un descuento proporcionado por el vendedor. Hay dos clases de reembolsos 1. Un cupn que es un pequeo certificado impreso que el cliente presenta cuando adquiere el producto a fin de obtener un descuento igual al valor que ampara el certificado. 2. Una bonificacin postal, en la que el cliente llena un breve formulario, adjunta prueba de la compra y enva ambas cosas a una direccin especifica. Si todo est bien, poco despus llega por correo un cheque de reembolso. Los estimados de tasas de redencin varan muchos, 10 a 80%. Como es de esperar, los grandes reembolsos, como los de 100 dlares, tienen las tasas de redencin ms altas. La ley Robinson-patman y la discriminacin de precio

Los descuentos y rebajas que hemos estudiado hasta aqu dan por resultado varios para diversos clientes. Tales diferenciaciones de precio representan una discriminacin de precio. En ciertas situaciones, la discriminacin de precio est prohibida por Robinson-Patman, una de las leyes federales ms importantes que afectan al precio de marketing de una compaa. Estrategias geogrficas de asignacin de precios En la asignacin de precios, el vendedor tiene que considerar los costos de enviarle bienes al comprador. Estos costos crecen en importancia cuando una mayor parte de los costos variables totales se incrementan por el flete. Pueden establecer polticas de asignacin de precios conforme a las cuales el comprador pague todo el gasto del flete, el vendedor lo costea, o el vendedor y comprador comparten ese gasto. La estrategia puede influir en los lmites geogrficos del mercado de la empresa, las ubicaciones de sus instalaciones de produccin, las fuentes de sus materias primas y su fuerza competitiva en diversos mercados geogrficos. Asignacin de precios de punto de produccin En una estrategia de asignacin geogrfica de precios ampliamente utilizados, el vendedor pone el precio de venta en el punto de produccin, y el comprador selecciona el modo de transportacin y paga todos los costos de flete. Esta estrategia, a la que a menudo se denomina asignacin de precios LAB en fbrica, es la nica estrategia de asignacin geogrfica de precios en la que el vendedor no paga ninguno de los costos de flete. Asignacin de precios de entrega uniforme Con la asignacin de precios de entrega uniforme se da el mismo precio de entrega a los compradores, independientemente de sus ubicaciones. A esta estrategia se alude como asignacin de precios de timbre postal, por su semejanza con el servicio anterior el correo de primera clase. La asignacin de precios de entrega uniforme se usa cuando los costos de una pequea parte de los costos totales del vendedor. Esta estrategia el empleado detallista que creen que la entrega gratuita es un servicio adicional que forma posicin en el mercado.

Asignacin de precios de entrega por zona La asignacin de precios de entrega por zona divide el mercado de un vendedor en un nmero limitado de amplias zonas geogrficas y luego pone un precio uniforme de entrega para cada zona. El cargo de fletes incorporado en el precio de entrega es un proceso de los cargos para todos los puntos que estn dentro de una zona. Una empresa que pone precio y luego dice: Un poco ms alto si es al oeste de las Roco ampliando un sistema de asignacin de precios de dos zonas. Asignacin de precios de absorcin de fletes Para penetrar en mercados distantes, el vendedor puede estar dispuesto a pagar del costo de los fletes, el fabricante cotiza al cliente un precio de entrega igual a su precio de fbrica mas los costos de envi que cobrara un vendedor competitivo situado cerca de ese cliente. Entonces, al cliente de Pittsburgh no se le cargaran esos costos de fletes, sino solo los costos que cobrara un proveedor competidor situado cerca del cliente, digamos en Youngstown, Ohio. Estrategias y situaciones especiales de asignacin de precios Para llevar a cabo la tarea efectiva de poner precios iniciales, evaluar los existentes y ajustarlos segn sea necesario, una empresa tiene que estar al tanto de una diversidad de estrategias y situaciones especiales de asignacin de precios. Estrategias de un precio y precio flexible Desde el principio de sus deliberaciones de asignacin de precios, la administracin debe decidir si adoptara una estrategia de un precio o de precio flexible. Con la estrategia de un precio, el vendedor cobra el mismo precio a todos los clientes similares que compren cantidades idnticas de un producto. De acuerdo con la estrategia de precio flexible, tambin llamada estrategia de precio variable, clientes similares pueden pagar precios diferentes cuando compran cantidades idnticas de un producto. Aunque tal vez piense lo contrario, esta prctica es normalmente legal. La asignacin de precios de tasa fija, una variable de la estrategia de un solo precio ltimamente ha recibido cierta atencin. Conforme a tal arreglo, un comprador pagara el precio estipulado sencillo y luego puede consumir tan poco o tanto del producto como desee. La asignacin de precio nico es una variacin extrema de la estrategia de un precio. No solo a todos los clientes se les da el mismo precio, sino que todos los

artculos vende la empresa llevan un precio nico. Este procedimiento, que se origino hace muchas dcadas, consiste en ofrecer a compradores espordicos una variedad de mercancas, va de los comestibles a los cosmticos, en un solo precio de dlar. Alineacin de precios La alineacin de precios o lneas de precio consiste en elegir un nmero limitado de precios los cuales la empresa vender productos relacionados entre s. Es una estrategia de uso extremo entre los detallistas de ropa. Ejemplo The Athletic Store, por ejemplo, vende varios estilos de zapatos por un valor de 38.88 dlares el par, otro grupo 59.95 dlares y un tercer surtido a 79.99 dlares. Para el consumidor, el beneficio principal de la alineacin de precios es que simplifique las decisiones de compra; para el detallista, la alineacin de precios ayuda en la planeacin de las compras. Asignacin de precios impares Muchas compaas, detallistas sobre todo, reducen temporalmente los precios de unos cuantos artculos para atraer clientes. A esta estrategia se le llama asignacin de precios de lder. Los artculos a los que se reducen los precios se les llama lideres; si al lder se le asigna precio por debajo del costo para la tienda, se le llama lder de perdidas. Los lderes deben ser productos bien conocidos, a los que se hace mucha publicidad y que se compran frecuentemente. As los supermercados, al igual que las tiendas de descuento y las farmacias, promueven marcas populares de refrescos y toallas de papel a precios bajos. Asignacin de precios altos-bajos y de precios bajos todos los das Muchos detallistas, en especial los supermercados y las tiendas de departamentos como quieren participar en la competencia de precios se apoyan en la asignacin de precios altos-bajos. Esta estrategia consiste en alternar entro los precios regulares (altos) y altos-bajos. Esta estrategia consiste en alternar entre los precios regulares (altos) y de venta (bajos) en los productos ms visibles que ofrece un detallista. Las reducciones de precio frecuentes se combinan con promocin emprendedora para proyectar una imagen de precios muy bajos. Al empezar con precios relativamente altos, los detallistas pueden dar impulso a sus

ganancias por medio de las ventas al segmento de comprado que realmente desean el producto y que no son muy sensibles al precio. La asignacin de precios bajos todos los das consiste en precios uniformemente bajos y pocas reducciones temporales de precios, si acaso llegan a hacerse. Esta estrategia la adoptan algunos de los grandes descuentistas, como WAL-MART Y FAMILY DOLLAR, y los clubes de compra. Sostenimiento del precio de reventa Algunos fabricantes quieren controlar los precios con que los intermediarios revenden sus productos; a esto se le llama sostenimiento del precio de reventa. Los fabricantes tratan de hacer esto para proteger la imagen de la marca. Pblicamente, declaran que su control de los precios, evitar los precios de descuento, proporciona a los intermediarios amplios mrgenes de ganancia. A su vez, los consumidores deberan contar con que se les brinde ayuda de ventas y otros servicios cuando compran a intermediarios los productos del fabricante. Los crticos, sin embargo, afirman que el control de los precios conduce a la inflacin de estos y a ganancias excesivas. Cambios reactivos y de anticipacin Despus de poner un precio inicial, varias situaciones pueden hacer que una empresa cambie su precio. Al subir los costos, por ejemplo, la administracin puede decidir que subir el precio es preferible a sostenerle y tener que reducir calidad o promover energticamente el producto. A juicio de un consultor de asignacin de precios: Las pequeas compaas son ms renuentes a subir los precios que sus homologas mayores. Obviamente, es sensato subir los precios en forma gradual y sin ostentacin. El arte de subir los precios se trata ms a fondo en el recuadro Usted toma la decisin