Cmo vender tu producto Cmo o servicio por internet?

Estamos a tu servicio para ayudarte a vender o mejorar tus ventas actuales por internet. As de sencillo... Francisco Segura - Bernard LOPEZ marketing-eficaz.com vaima.com

INDICE del Manual Como Vender tu producto o servicio por Internet CAPITULO 1.- Introduccin CAPITULO 2.- Tu pgina web : la base. CAPITULO 3.- Email efectivo. CAPITULO 4.- Autocontestadores. CAPITULO 5.- Campaas de emails. CAPITULO 6.- Publicacin de un boletn. CAPITULO 7.- Anuncios clasificados on-line. CAPITULO 8.- Banners : Cmo multiplicar por 10 los resultados de la media CAPITULO 9.- Programas de afiliados : la herramienta definitiva. CAPITULO 10.- Estudios de casos reales. CAPITULO 11.- Informe especial sobre estrategia web CAPITULO 12.- Informe especial sobre posicionamiento web Sobre el autor. Comentarios.

CAPITULO 1.INTRODUCCION.
Este manual no pretende ser una obra literaria escrita en castellano culto puesto que no soy un profesional de la escritura; lo que pretende es explicar en un lenguaje llano algunas de las tcnicas que mejor han funcionado y estn funcionando en Internet, para comercializar productos o servicios. Desde mi experiencia en el departamento de Marketing de una empresa americana de informtica (NetUSA Inc.- "http://www.netusa.com" ) ubicada en Silicon Valley (California) he podido aprender y experimentar muchas tcnicas de marketing en Internet. El desarrollo de proyectos como "http://www.softwarecenter.com" (venta de software), "http://www.kidscenter.net" (pgina web para nios) y "http://www.candycenter.com" (venta de dulces y chocolates) me han permitido comprobar por mi mismo la eficacia o ineficacia de estas tcnicas. Por otra parte, desde mi web www.marketing-eficaz.com , he podido de nuevo experimentar nuevas tcnicas, campaas etc, algunas de las cuales reproduzco en este libro. En este manual voy a describir las mejores y mas efectivas (econmicas) tcnicas para comercializar productos y servicios en Internet, as como incrementar el trfico de su pgina web o fidelizar sus visitantes-clientes. Ya casi nadie tiene dudas de que Internet, bien usado, puede ser una herramienta muy eficaz para la empresa. Todava es un buen momento para tomar posiciones en el mercado de Internet en Espaa y Latinoamrica, cuando en USA ya hay sectores donde se percibe un cierto saturamiento y hay empresas que pueden haber llegado tarde al tren de Internet. Muchos de los negocios en Internet estn perdiendo dinero, sin embargo es bastante sencillo ganar dinero en Internet aplicando correctamente ciertos principios y tcnicas. Todo esto desde su ordenador de casa o de la oficina. Puedo garantizarte que todas las promesas de enriquecimiento rpido en Internet que algunos avispados estn tratando de vender son mentira. Es verdad que millones de ordenadores en todo el mundo estn ahora on-line pero sencillamente es mentira que ellos estn esperando a que t los contactes para comprarte y enviarte dinero. De hecho es ms difcil vender en Internet que en un entorno normal de negocios. No nos equivoquemos, hay maneras de conseguir clientes y hacer mucho dinero en Internet pero hay que huir de los timadores que en Internet tambin los hay.

El mejor consejo que puedo darte es aprender tanto como se pueda de este medio y permanecer actualizado en nuevas tendencias, tcnicas etc. Internet es un medio de constante y rpido cambio donde el que se duerme puede pagarlo caro.

Si miramos el perfil del usuario de Internet representa un mercado casi perfecto. La mayora de los usuarios tienen bastante cultura y pueden permitirse al menos los gastos de Internet (proveedor, telfono..) y un ordenador, luego tienen dinero disponible para comprar lo que tu ests vendiendo. Son curiosos y cultos, casi todos tienen tarjetas de

crdito y lo ms importante, son generalmente impacientes e impulsivos. Principalmente hay tres estrategias para hacer dinero con una pgina web: 1.- Directamente ofrecer un producto o servicio a la venta en la propia pgina web. Se puede hacer todo en la web, desde tomar informacin del producto o servicio hasta contratarlo o comprarlo. 2.- Usar la pgina web como 'referenciador' para mi negocio off-line. Es decir usar mi web para proporcionar informacin a cerca de mi producto o servicio y luego poner informacin de contacto para 'cerrar' la operacin. Es lo que se llama un 'generador de referencias'. 3.- Conseguir el mximo nmero de visitantes posible con informacin valiosa en tu web, grficos, informacin, juegos etc. para estimular las visitas repetidas. Una vez que el nmero de visitantes es grande podemos vender espacio para publicidad en forma de banners o sponsors.

Este ltimo caso no vamos a abordarlo especialmente ya que lleva al menos 6 meses de invertir tiempo y dinero antes de que empiece a dar frutos. Las oportunidades de hacer dinero en este tipo son mucho menores que simplemente vender un producto o servicio on-line. Veamos otras ventajas de preparar tu web para vender o promocionar un producto o servicio: 1.- Puede estar todo o casi todo completamente automatizado, requiriendo poco tiempo. (Uso de programas "cgi"). 2.- Puede ser llevado a tu propio ritmo. 3.- Menores costes para conseguir potenciales clientes: el coste de conseguir nuevos clientes es una parte de lo que sera usando medios tradicionales: prensa, radio, correo etc. 4.- Tus productos o servicios estn disponibles 24 horas al da sin tener un local fsico abierto. 5.- Acceso a ms clientes: Puedes atraer una gran base de clientes de todo el mundo lo cual no es fcil normalmente a travs de los medios de publicidad tradicionales. 6.- Test: Es fcil averiguar lo que tus clientes quieren observando su comportamiento en tu web. Es fcil y econmico por ejemplo tener una pequea encuesta de satisfaccin de tu ultimo producto y saber que caractersticas le gustan ms y menos y que aadiran. Esto es fcil, rpido y sobre todo barato en la web. 7.- Bajo riesgo econmico: Es necesario invertir muy poco dinero probando nuevas ideas que si funcionan se pueden extrapolar a todo mi negocio y si no funcionan pues no se ha perdido mucho. Hay tantsimas tcnicas relacionadas con marketing on-line que son ventajosas respecto al marketing tradicional que podramos llenar una manual entero solo con esto. Es posible acceder a potenciales clientes a una velocidad sin precedentes, esto es, en cuestin de das puedes llegar a tu segmento de potenciales clientes cuando en medios tradicionales se tardaran semanas en preparar cualquier campaa de comunicacin (prensa,

Tv, marketing directo ). De hecho en Internet se pueden estar recibiendo pedidos 24 horas despus de haber lanzado tu campaa. En Internet puedes comprobar lo que funciona en cuestin de das y gastando muy poco o nada de dinero. Comparemos con un anuncio en un peridico, cuesta semanas desde que se hace el anuncio, hasta que se publica y se obtienen resultados y a qu precio? Media pgina en El Pas los domingos cuesta mas de 7.000 / $.

Es importante someter a tu pgina web a un riguroso test antes de 'apuntarlas' o darlas de alta en los buscadores (en un captulo posterior hablamos en detalle de este tema). Haz click en cada uno de los iconos y links para asegurarte que funcionan. Examina cada pgina cuidadosamente para comprobar que no hay errores u omisiones. Pide a tus amigos o conocidos que comprueben tu pgina desde diferentes tipos de navegador o de monitor. Y para material escrito y textos en tu web pide a amigos que lo comprueben para que sea entendible, consistente y no tenga errores ortogrficos (esto se puede hacer tambin con los correctores de ortografa de los procesadores de texto actuales). Es muy poco profesional llegar a una web y ver que hay links que no funcionan o grficos 'rotos' (que no se visualizan y queda el hueco sealado). Verdaderamente esto.... lo que sigue se encuentra en el Manual Cmo vender tu producto o tu servicio por internet pero recuerdo que nuestra propuesta no consiste solamente en este manual....

y a continuacin :

Seleccin de artculos aparecidos en el newsletter de e-marketing editado en Marketing-Eficaz.com: El consejo til de la semana.

1.- La importancia de la firma en el e-mail 2.- Branding: imprescindible si haces negocios en Internet. 3.- Psicologa de ventas: conciencia de la necesidad 4.- El valor de lo gratis 5.- La Importancia De La Gestin Del Email 6.- Incrementa el ratio visitante / venta con un buen servicio de atencin al cliente. 7.- Revisa tu material de ventas: cuatro ojos ven mas que dos. 8.- Donde esta tu trocito de e-commerce? 9.- Est tu web bloqueada? (La de la competencia no, y la ma tampoco) 10.- Respuestas consultorio revista Emprendedores

Est permitida la remisin de este documento en su totalidad por email o cualquier otra forma. Est permitido tambin poner a disposicin gratuita de los visitantes de cualquier web. Est autorizado su uso para incentivar la suscripcin a un boletn. Se puede usar tambin como bonus gratuito en la venta de otros productos o servicios. Prohibido cobrar por este documento directamente o cobrar extra por un paquete por el mero hecho de incluir este documento. Este documento est realizado para su distribucin gratuita.

1.- La importancia de la firma en el e-mail

Esta semana tenemos un artculo titulado La importancia de la firma en el email. El artculo es sobre un tema a menudo obviado y que es una fuente de publicidad gratuita. Como la semana pasada (espero) el artculo es muy til y esclarecedor y los conceptos pueden (incluso me atrevo a deciros deben ) ser aplicados de inmediato a nuestra firma en el email. Este artculo ha sido publicado en Mercadeo & Internet, www.Lasnoticias.com y en www.tiendasurbanas.com. El uso que hagas del email va a ser crtico en el xito o fracaso de tu negocio en internet. Si la pgina web es el primer paso, podemos decir que el email es la herramienta ms poderosa para promocionar nuestro producto o servicio. Cuando nuestro negocio est en marcha vamos a recibir un nmero determinado de emails diario; tenemos que hacer un buen uso de este arma. Lo primero que tenemos que determinar es nuestra firma. Este es un detalle muy importante y que a menudo se ignora. La firma es la informacin que ponemos con el nombre al final de los mensajes que enviamos. Esa informacin dice a la persona destinataria quin somos, qu empresa y cmo contactarnos. Es una oportunidad de publicidad que no debemos dejar escapar. Debemos incluirla en nuestros mensajes salientes, cuando escribimos a foros de discusin, etc. Se acepta unas 6 lineas en las que podemos poner adems de nuestro nombre, nuestro email, direccion web y un pequeo slogan que de idea de lo que se dedica nuestro negocio. Incluso mucha gente pone la direccion de su boletn gratuito para estimular la visita y pedir su email. Tambin podemos optar por poner la direccin de un autoresponder, o el telfono? etc. Eso s, debemos procurar que no sean ms de 6 lneas o se nos vera demasiado el plumero y sera considerado de mala educacin, adems de que en muchas listas de discusin o grupos de noticias no se nos permitira. Veamos el ejemplo de una web de regalos romnticos (han sido traducidos el slogan y la frase posterior): Joe Martin http://www.me2u.com - Regalos romnticos procedentes de todo el mundoPara tu boletn semanal gratuito de trucos e ideas: http://www.me2u.com/LoveLore/Newsletter/ es un buen ejemplo en el que vemos entre comillas el slogan de la web y a que se dedica y luego vemos como invita al lector a visitar una direccin donde podr suscribirse a su boletn para estar en contacto. Otros buenos ejemplos seran: Atentamente Jorge Rodriguez Director General, Red Planeta C.A. PlanetaChat - http://planeta.tierranet.com

Aunque la siguiente sera mejor: Angel Linares Zapater xxx@odiseaweb.com Odisea Web - Informacion util para el Emprendedor
http://www.OdiseaWeb.com

Es imprescindible incluir la direccion web, el email y un slogan a cerca de nuestra web. Es conveniente incluso incluir algn beneficio para el visitante si contacta con nosotros. Por ejemplo: Sinceramente, Juan Prez Agente de la propiedad on-line. http://www.pisolisto.com jperez@pisolisto.com Como conseguir su vivienda en 48 horas. Artculos gratis, ideas y trucos para comprar o vender su vivienda. C/ Mayor,28. 2C. Madrid. 28083.Tfno: 965678940 Notemos la inclusin de la direccin fsica, lo que aade credibilidad a nuestro negocio on-line. Cada vez que enviamos un email tenemos oportunidad de hacer esta publicidad gratuita y no digamos si ponemos un mensaje en cualquier foro como news, listas de discusin o similar, donde nuestro mensaje puede ser leido por miles de personas. Ejemplo de una mala firma en nuestro email: Ven y vistanos en : http://www.suwebsite.com Ejemplo de una buena firma: 5 maneras de reducir tus impuestos al final de ao: http://www.suwebsite.com Veamos a continuacin una forma de atraer atencin sobre tu firma (muy util para foros de discusin) usando * # etc.: Sinceramente, ******************************************************************* * Juan Prez * Agente de la propiedad on-line. * http://www.pisolisto.com jperez@pisolisto.com * Como conseguir su vivienda en 48 horas. * Artculos gratis, ideas y trucos para comprar o vender su * vivienda. * C/ Mayor,28. 2C. Madrid. 28083.Tfno: 965678940 ******************************************************************* O bien:

Sinceramente, ################################################ # Juan Prez # Agente de la propiedad on-line. # http://www.pisolisto.com jperez@pisolisto.com # Como conseguir su vivienda en 48 horas. # Artculos gratis, ideas y trucos para comprar o vender su # vivienda. # C/ Mayor,28. 2C. Madrid. 28083.Tfno: 965678940 ################################################

Es aconsejable incluso modificar nuestra firma de acuerdo a nuestras diferentes necesidades de marketing. Una firma nos puede ser til en ciertos foros y otra en otros. Adecuemos nuestra firma y slogan para cada situacin. Casi todos los programas de email tienen una funcin para poner la firma automticamente a todos los email salientes o bien tienen una funcin para preparar nuestra firma e incluirla automticamente en los mensajes que nosotros decidamos. Y para terminar, como no, la firma del que os escribe. Francisco Segura http://www.marketing-eficaz.com. Ideas, trucos, tcnicas ... para conseguir ms ventas en tu web. Suscrbete a nuestro boletn semanal gratuito de marketing on-line en ecus-2-alta@eListas.net . y recibe en unos segundos el artculo: 7 maneras de desarrollar las ventas en tu web

2.- Branding: imprescindible si haces negocios en Internet.

Esta semana tenemos un artculo sobre el branding o construccin de marca en Internet. Este es un tema tan interesante como obviado. Muchas veces no nos paramos a pensarlo pero con nuestra publicidad podemos estar haciendo incluso dao a nuestra marca. Artculo: Branding: imprescindible si haces negocios en Internet. Branding es un concepto de marketing que muchas veces obviamos, pero que es esencial. Podramos definir branding como construccin de marca. El branding en Internet es muy importante para una web. Puedes elegir construir marca en tu web cuando la diseas al principio o hacerlo despus, una vez has atrado suficiente trfico. Si escoges la segunda opcin (como la mayora de los propietarios de las web hacen), puedes sufrir una considerable prdida si no has diseado tu web correctamente desde el principio. Branding es un concepto abstracto. Puede significar varias cosas. Por lo tanto es fcil que la gente hable de branding y est hablando de diferentes cosas. El concepto ms comnmente asociado a branding es awareness o notoriedad de marca, presencia de marca. Estrictamente hablando, branding significa Segmentacin de mercado, Apuntar a ese segmento (Segment targeting) y Posicionamiento. Un ejemplo: cuando pensamos en la caracterstica seguridad en coches, Cul es la marca que representa mejor esa caracterstica? Estoy seguro que muchos de nosotros pensamos en Volvo. Esta marca es la que ms ha trabajado por comunicarnos eso: Se han posicionado como un coche seguro. En nuestra mente ocupa ese lugar. Los segmentos a los que apuntan no son probablemente jvenes, o amantes del riesgo, son padres de familia, etc. Este fabricante de coches siempre ha hecho branding en torno a esa caracterstica. Recuerdo aqu en Espaa recientemente su patrocinio del espacio dedicado a la previsin meteorolgica, en Antena3 o Tele5 no recuerdo, con su slogan: Volvo: Respuesta segura. Por lo tanto para hacer branding en tu web, necesitas primero entender la estructura de segmentacin de tu mercado. Entonces, basado en la estructura de segmentacin y tu ventaja competitiva, eliges tus segmentos a apuntar, es decir los segmentos a los que quieres atacar. Luego, basndote en las necesidades de esos segmentos de mercado, determinas las funciones e imgenes (posicionamiento) de tu web, y usas cada canal de comunicacin (desde el diseo de tu web, diseo de tus banners, hasta tu firma) para realzar la unicidad (exclusividad) de tu marca. El proceso de branding en Internet comienza entendiendo las necesidades de tus clientes. Solo tienes 3 formas de tener xito en Internet: 1.- Ests online mucho antes que tu competencia; 2.- Tienes una ventaja competitiva mucho ms fuerte que tu competencia; 3.- Entiendes a tus clientes mejor que tu competencia.

Para muchos de nosotros, la tercera opcin es nuestra nica oportunidad de tener xito en Internet. Cuando contemplas branding en Internet como un proceso integrado de segmentacin de mercado, apuntar a un segmento, y posicionamiento, automticamente usars mtodos directos e indirectos para realzar tu marca en tu web. Por lo tanto, disear tu web para cumplir adecuadamente en el proceso de cubrir las necesidades de tu segmento de clientes es el fundamento de Branding en Internet. La campaa de imagen de tu web (banners, clasificados ) realzar el branding en tu web si, y solo si, encaja con las expectativas de tus visitantes. Muchas investigaciones han demostrado tambin que si tu slogan o mensaje publicitario, no encaja con tu web, har ms dao que beneficio a tu branding. Disear una web adecuada es solo uno de los componentes del proceso de branding. Para conseguir este objetivo, lo primero que necesitas es entender las necesidades de tu segmento de clientes. No pensis que el branding ocurre mayormente sin siquiera visitar una web? Cul es la media de clickthrough (porcentaje de gente que hace click cuando ve un banner), 1%-2%? Creo que el principal propsito de los banners es IMPRESIONES, no visitas. Todo el mundo conoce MicroSoft y NetScape, pero siguen haciendo publicidad. Los anunciantes probablemente deben usar los banners para hacer branding, dar a conocer su marca en la comunidad de Internet, ms que intentar hacer que les visiten. Yo, particularmente, nunca hago click en los banners. Tu, probablemente, tampoco. Sin embargo me influencian!! Yo conozco muchas webs meramente porque v su banner, pero nunca hice click en l. Es conveniente tener en cuenta todas estas cuestiones, como fundamentos de nuestra presencia en Internet. ________________________________________________________ Francisco Segura. Autor Como vender tu producto o servicio en Internet
http://www.marketing-eficaz.com/comovender.html

3.- Psicologa de ventas: conciencia de la necesidad

Esta semana, tenemos un artculo sobre unos principios muy antiguos pero muy eficaces para las ventas. Muchas veces, por el da a da no somos capaces de ponernos en el lugar del potencial cliente para ver que es lo que nos impulsa a comprar algo, que es lo que nos toca la fibra sensible. En este artculo analizamos la cuestin: beneficios o caractersticas. Artculo: Psicologa de ventas: conciencia de la necesidad. Vamos a ver algunos de los principios aplicados en las cartas de ventas y marketing directo, as como en anuncios publicitarios. A la gente nos gusta que nos proporcionen - vendan cosas que nos procuren un beneficio pero lo que REALMENTE queremos es que nos eviten cosas malas. Este es uno de los ms viejos secretos en psicologa de ventas. Nos gusta conseguir cosas buenas, pero haramos lo que fuera por evitarnos un problema importante. Este principio es uno de los ms poderosos en publicidad. Los anuncios deben siempre sealar un problema y ofrecernos algo para solucionar el problema. Asegrate de que empiezas tu marketing creando una necesidad. Mustrale a tu potencial cliente el problema que tiene, esto se llama crear conciencia de la necesidad. Qu es lo malo de un problema? Lo peor de un problema no es el problema en s, es la consecuencia futura del problema. Nuestra misin como marketeros es hacer ver a nuestro potencial cliente la consecuencia del problema. Y mustrale como su problema se convertir en un GRAN problema. Ejemplo.- Supongamos que vendemos bandejas para gatos cuya novedad es que llevan un ambientador para evitar los malos olores. En nuestra publicidad podramos decir: Lbrate de los malos olores Pero sera ms poderoso el mensaje: Lbrate de malos olores que te hagan quedar en evidencia (tu puedes estar acostumbrado, pero tus visitas lo notarn) Y an mejor: Lbrate de los malos olores (Te sentirs totalmente tranquilo cuando tengas visitas y sepas que no notarn malos olores) Estos dos ltimos llevan carga de emocin para sensibilizar ms al potencial cliente. El ltimo es quizs mejor an porque es positivo, se enfoca en la parte positiva de la cuestin.

No se trata de nombrar caractersticas de un producto: Una caracterstica es lo que un producto ES. Una ventaja es lo que la caracterstica HACE. Un beneficio es lo que una caracterstica y una ventaja hacen PARA TI. Mostremos beneficios al describir nuestro producto, no meras caractersticas. Otro ejemplo: Si eres como la mayora de la gente que no tiene suficientes horas en el da para hacer todo el trabajo, esto puede llevar a trabajos medio hechos, clientes insatisfechos, prdida de ventas e incluso el fracaso de tu empresa Si nuestro producto o servicio ayuda a que el cliente haga ms trabajo, ms fcilmente y en menos tiempo, es una solucin al problema. Tenemos que hacer parecer ese problema realmente GRANDE en la parte de crear conciencia de la necesidad. Una vez hecho esto, la venta estar casi hecha! No tratemos de nombrar solamente las caractersticas de nuestros productos. Describamos los beneficios. Todos estos principios de ventas de toda la vida debemos ahora aplicarlos a nuestra estrategia de ventas online. Estamos cansados de que nos traten de vender productos que solo nos presentan caractersticas, muchas de ellas intrascendentes para nosotros o incluso difciles de entender. Por qu no explicamos con ms detalle como nuestro producto o servicio resolver el problema del potencial cliente? _________________________________________________________ Francisco Segura. Administrador. http://www.marketing-eficaz.com Ideas, consejos, tcnicas... para conseguir ms ventas y visitantes en tu web.

4.- El valor de lo gratis

Una tctica de las tiendas tradicionales para atraer clientes puede funcionar perfectamente para atraer visitantes en tu web. Puedes haber visto este mtodo usado en otras webs, pero pocas lo usan con todo su potencial. La tctica es dar algo gratis, pero tenemos que elegir cuidadosamente lo que vamos a dar y como maximizar el valor de cada visitante que aprovecha este regalo. Este punto nos dar perspectiva en la seleccin de lo que damos gratis, as como conseguir lo mximo de cada visitante. Y termina con informacin sobre el uso de recursos gratuitos en Internet para promocionar tu web (y su ofrecimiento gratuito). Primero, debemos elegir cuidadosamente lo que damos gratis. Cuanto ms inusual sea, ms probable es que los internautas se tomen el tiempo de visitar tu web. Adems, ni que decir tiene que cuanto ms alto sea el valor del objeto gratuito atraer ms atencin. No obstante, valor en la mente de la persona que busca lo gratis, no significa que signifique ms dinero en tu presupuesto. Algunas cosas, como salvapantallas, son tan comnmente repartidas gratuitamente que los internautas esperan que sean gratuitos y si no son originales no atraern lo ms mnimo. Lo mismo podemos decir de ciertos servicios gratuitos, como postales digitales o informacin que puede ser encontrada en otros lugares en la web. Conseguir la atencin de internautas con informacin o contenido que pueda ser repartido electrnicamente es muy rentable, pero difcil, debido al nmero de webs que ofrecen cosas similares. Es por esto que lo que ofrezcas tiene que ser til y de calidad para tu potencial cliente. Esto es lo que pasa por ejemplo en mi web con mi boletn. La gente que pasa por mi web est interesada en el ideas, informacin para promocionar su web, por lo tanto ofrezco una suscripcin gratuita a un boletn. En un ao se han suscrito cerca de 5.000 personas y solo se han borrado unas 400, lo que indica que la gente encuentra utilidad en esta herramienta que me sirve para estar en contacto con mis potenciales clientes, ellos me conocen y cuando deciden profundizar en el marketing en Internet y deciden comprar un libro sobre el tema, se interesan por el mo y eventualmente lo compran. Es tambin muy efectivo usar un item tangible que puedas enviar

por correo tradicional, siempre que puedas minimizar el coste de envo de cada item (sellos). Algunas de las cosas mas comnmente repartidas gratuitamente son alfombras de ratn, camisetas, e incluso he visto en Tv (en Espaa) recientemente que una web de compra venta de valores de bolsa regalaba un ratn inalmbrico al hacer tu primera transaccin. Lo malo de estos items es que son relativamente caros y no estn al alcance de muchos presupuestos. Si el valor de un cliente es lo suficientemente alto como para justificarlo, puedes usar un item de alto coste (an as la originalidad es importante). Sin embargo, si no ests seguro de si los buscadores de cosas gratis estn en tus clientes potenciales o el valor de adquisicin de un cliente es bajo, es mejor que mantengas el coste por item al mnimo. En lneas generales, si hay algo que puedas repartir electrnicamente, permitiendo a la gente que lo pueda descargar o ver en tu web y suficientemente nico, esta ser tu mejor opcin. Una vez has seleccionado lo que vas a dar gratis, el siguiente paso es maximizar el valor de cada visitante que llega a tu web buscando el objeto gratuito. A menudo, una web, tendr una pgina o formulario que trata solamente del objeto gratuito y ya est. Sin embargo, debes asegurarte de que cada visitante se le da la mxima oportunidad de aprender sobre tu empresa y animarle a visitarnos de nuevo as como aadir nuestra web (en su pgina principal) a sus favoritas. La pgina donde se ofrece el item gratuito debe incluir el logo, dos o tres frases que describan tu web o empresa y los beneficios que pueda proveer a un cliente, un pequeo grupo de enlaces a las principales reas de tu web (especialmente en las que estemos ms interesado que visite) y el formulario a rellenar. Esto es debido a que pueden entrar visitantes por cualquier subpgina y acceder a continuacin a la pgina del item gratuito, sin haber pasado por tu pgina principal. El formulario debe pedirle nombre, direccin (si y solo si tienes que enviarle algo por correo), como supo de nuestro item gratuito y que es lo que ms le gusta de nuestra web. En mi caso, lo nico que pido para obtener el boletn gratuito es enviar un email en blanco a un autocontestador, donde quedar almacenado. Semanalmente, recojo los emails que llegan y los aado al servidor de listas (esto actualmente ya no es as y automticamente en mi servidor de listas se recoge el email).

Una cosa para estimular a suscribirse a mi boletn es que enviando el email en blanco de suscripcin, recibirn en unos segundos un interesante artculo. Esto es lo que se llama satisfaccin inmediata y hace que se incremente el deseo de suscripcin: el sistema enva de inmediato como respuesta el artculo 7 maneras de desarrollar las ventas en tu web. No pidas ms informacin de la necesaria, sino mucha gente no te la dar, entre otras cosas porque no te conoce y a la gente no le gusta dar sus datos as como as. Otra cosa que se puede hacer es pedir primero lo imprescindible, por ejemplo el email, y una vez lo tenemos, despus de que el cliente aprieta el botn para enviar el formulario, le llevamos a otro (tcnicamente es fcil de implementar) , donde le decimos que se tome un tiempo para darnos sus datos. Si quiere, mejor, y si no, de todas formas ya tenemos su email, que era el dato ms importante. Como he dicho, es importante preguntarle que es lo que ms le gust de nuestra web, esto nos proporciona un feedback o comentarios que nos ayudarn a comprender que es lo que ms le est gustando a los visitantes. Una vez tienes listo tu item gratuito y tu seccin en tu web, debes promocionarlo. Yo recuerdo cuando tena listo mi boletn, que mi principal misin de marketing era promocionar el boletn, ya que solamente con las visitas que tena en mi web no era suficiente, por lo tanto lo que haca era escribir artculos para enviar a los propietarios de otras listas ms establecidas para que lo publicaran y se viera mi firma con la invitacin a la suscripcin. Otra forma de promocin era participar en listas de discusin y newsgroups relacionados con mi campo. No te olvides de suscribir en los buscadores la hoja del item gratuito, muchos de ellos lo indexarn y te proporcionarn visitantes que accedan a tu web por esa puerta. __________________________________________________ Francisco Segura. Director.
http://www.marketing-eficaz.com

Manuales, seminarios y campaas de Marketing en Internet.

5.- La Importancia De La Gestion Del Email

Esta semana, tenemos un artculo sobre la gestin del email. Esta labor puede ser tediosa y con estos consejos seremos ms eficientes a la hora de manejar el email. Artculo: LA IMPORTANCIA DE LA GESTION DEL EMAIL. El manejo del email diario puede llevarnos mucho tiempo o puede ser mas automtico si nos organizamos bien. Es conveniente tener en tu programa de correo distintas carpetas con los mensajes organizados por temas, de esta forma puedes acceder fcilmente para referencia posterior. Tengamos por ejemplo una carpeta de MODELOS para las tareas diarias donde tengas los mensajes tipo que usas repetidamente, de esta forma cuando tienes que contestar alguna cuestin que ya has contestado otras veces no tienes mas que hacer una copia de ese mensaje y cambiarle lo necesario para el nuevo destinatario, o bien podemos usar copiar y pegar y luego modificar lo que sea necesario. No conviene tener muchos mensajes en la bandeja de entrada o In-Box. Lemoslos y archivmoslos en su carpeta correspondiente, dejando en el In-Box solamente lo que quede pendiente. Procuremos contestar todos nuestros mensajes en 24h. Y si no podemos, enviemos un mensaje para decirle al cliente que estamos tratando de resolver su cuestin y que le contactaremos lo antes posible. Responder rpido da credibilidad. Muchos clientes se vern gratamente sorprendidos cuando obtengan respuesta rpida, el mismo da si puede ser, ya que la mayora de tu competencia no lo har. Cuanto antes respondamos a nuestros clientes a cerca de sus pedidos, preguntas etc. mas confiados se sentirn y mas crecer nuestro negocio. Esto puede parecer obvio, pero muchas empresas no lo hacen y es importantsimo. En una economa de tanta competencia y de productos y precios tan similares, es en la atencin al cliente donde muchas empresas fallan y donde nosotros podemos destacar de nuestros competidores. Seamos organizados y demos un buen servicio al cliente. Nuestras ventas aumentarn. Sin duda. Es conveniente fijar el tamao de lnea de nuestro programa de email a unos 70 caracteres para el correo saliente ya que hay gente que tiene monitores a 640x480. Esto hace que si tienen un programa de correo que no ajuste bien las lneas, nuestro mensaje quedar difcil de leer ya que las lneas quedarn partidas. Esto dificulta nuestra misin que es que nuestro mensaje sea ledo. Procura personalizar tus respuestas lo mximo posible, como haras en el correo ordinario. Decir Estimado cliente o decir Estimado Sr. Prez cambia mucho y el cliente se siente mejor tratado. Esto hace nuestro mensaje mucho ms poderoso, mas personal. Muchas veces recibiremos referencias a travs de email, es decir solicitudes de informacin, y stas sern muy vagas, sin nombre, empresa etc. Solamente un escueto mensaje tal como: Envame informacin. Sin embargo para nosotros eso es una persona que ha mostrado inters en nuestro producto/servicio. Tenemos entonces que enviarle un men-

saje agradecindole su inters y describindole nuestro producto/servicio. Tenemos que llevar cuidado al poner las direcciones de Internet en los email ya que nos interesa que sean activas para que el cliente vaya directamente a nuestra web. Primero por comodidad para l, y segundo porque hay gente que no sabe hacer copiar y pegar. Recordemos siempre de hacer las cosas por exceso y no por defecto. No pongamos un punto despus de la direccin http ya que eso har que no sea activa en algunos programas de correo. Pongamos el punto separado un espacio de la direccin. Gran parte de nuestro servicio de atencin al cliente se har a travs de email. No importa lo bien que lo hagamos ya que siempre vamos a tener un cierto porcentaje de quejas debido a que podremos cometer algn error. Esto no es lo importante ya que en todo negocio siempre se comete algn error y se obtienen quejas o devoluciones. Lo importante es cmo manejamos las quejas para que no afecten la rentabilidad de nuestro negocio. Recordemos que un cliente satisfecho se lo dir a dos o tres conocidos, pero uno insatisfecho se lo dir a diez conocidos. Expliquemos nuestras normas de devolucin (si es un producto) en nuestra web y en nuestras comunicaciones por email. Hagamos fcil para el cliente devolver el producto si no est satisfecho o no es lo que el estaba buscando. Agradezcamos que hallan confiado en nosotros y digmosles que sentimos que nuestro producto no es lo que ellos estaban buscando. Si manejamos correctamente las devoluciones est comprobado que nos volvern a comprar otros productos. Mucha gente se toma las quejas como insultos personales. Esto es una actitud equivocada. Los clientes pueden no haber entendido lo que tu les ofrecas o por alguna razn el producto no encaja en lo que ellos esperaban. Si somos rpidos en la devolucin y corteses, nos ganaremos su respeto y confianza. Respondamos rpidamente las quejas. Cuanto ms rpido respondamos, mas seremos percibidos como que nos preocupamos por nuestros clientes. Hagamos lo que sea posible (dentro de lo razonable) por tener al cliente feliz. A veces incluso nos tocar perder dinero, pero los negocios son as. Est comprobado estadsticamente que la gran mayora de los clientes que devuelven un producto, si se les tramita la devolucin correctamente, volvern a comprar algo de nuestro negocio. Francisco Segura. Administrador de http://www.marketing-eficaz.com .

6.- Incrementa el ratio visitante / venta con un buen servicio de atencin al cliente.
Hoy tenemos un articulo sobre el ratio de conversin de visitantes en ventas. Es decir cuantas ventas se obtienen por cada cien visitas. Esto es algo para lo que necesitamos tener unas estadsticas en nuestras paginas, sean de pago o no, pero este ratio nos dar una idea de la eficacia de nuestra web en general, o de la pagina de descripcin de un producto concreto convirtiendo en ventas. Cuando tenga estadsticas consolidadas de la pagina del Manual os las comunicare. Articulo: Incrementa el ratio visitante/venta con un buen servicio de atencin al cliente. por Francisco Segura. Visitante -> Comprador -> Cliente Segn sea nuestro negocio, nuestro inters puede ser, no realizar la venta directamente, pero si hacer que el visitante nos de sus datos y solicite mas informacin, para luego contactarlo posteriormente y tratar de cerrar la venta, esto suele ser para items de mucho valor o para contratar servicios. Un ratio de conversin entre un 2 a un 5% debera ser nuestro objetivo. Si bien para items de mucho valor ( a partir de 300/$), este ratio podra bajar y seguir siendo bueno. Trafico en una web no significa beneficios a menos que puedas convertir esos visitantes en clientes. Cuantos visitantes tienes a la semana en tu web? Cuantos de ellos se convierten en compradores? Una forma en la que puedes convertirlos en compradores es darles servicio de atencin al cliente de primera clase. Aunque los negocios en Internet funcionan de manera algo diferente que en el mundo real, la gente de todas formas espera un buen servicio. Es todo un reto darle a tus clientes una atencin personal cuando no los tienes delante y no los puedes mirar a los ojos o escuchar su voz, no? Hay algunas cosas sin embargo que puedes hacer para ganarte la confianza de tus clientes y que vuelvan a visitarte a tu web. Facilita las cosas a tus clientes y te ganaras su respeto. El respeto por ti te dar credibilidad y volvern a tu web y compraran porque les gusta y confan en ti. Ofrecer un buen servicio al cliente tambin es muy importante para parecer profesionales, fiables y como un negocio asentado. Recordemos aquello de que la mujer del Cesar no solo tiene que ser honrada sino tiene que parecerlo, o algo as. La primera impresin es tan importante como en el mundo offline. Si a tus visitantes les gusta lo que ven en su primera impresin, tu cartera de clientes a la larga subir.

Adems de ganar clientes mejoraras la imagen de tu empresa, tendrs una imagen competitiva y ahorraras dinero incrementando la retencin de clientes.

Prepara tu negocio online de manera que la gente lo encuentre til, informativo y que mejore sus negocios o sus vidas. Veamos unos puntos en los que concentrarnos: Empata. Como en los negocios offline, necesitas identificarte con tus clientes y hacerles saber que les entiendes. Sin embargo, puesto que no te pueden or o ver, tu necesitas dejarle claro en tus comunicaciones que estas ah. Hazles preguntas, de manera que puedas entenderlos y ayudarles mejor. Responde Rpidamente. Un rpido servicio es muy importante en el xito de un negocio en Internet. La gente acude a Internet con la mentalidad de conseguir informacin instantnea y soluciones. Si no respondes a sus preguntas rpidamente Irn a otro sitio cualquiera a buscar la solucin. Trata cada persona como si fuera tu nico cliente. La comunicacin en Internet puede resultar muy distante e impersonal. Procura darle a tu cliente una atencin lo mas personalizada posible y tu negocio lo notara positivamente. No trates a todo el mundo igual porque no todo el mundo busca la misma cosa. Concntrate en la razn de la compra en lugar de la mercanca misma. Tus potenciales clientes no les importa mucho lo que tu sepas hasta que ellos vean que son importantes para ti. Si ellos confan en que encontraran una solucin para su problema especifico no hay razn para que vayan a otro sitio. Conoce tu producto. Los clientes quieren que haya personas en tu empresa que les proporcione asesoramiento, apoyo tcnico y resuelva sus dudas. Asegrate de que la informacin que proporcionas a tus clientes es siempre correcta y consistente. Esto ayudara a generar confianza y respeto por tu empresa. Seguimiento despus de la venta. Comprueba con tus clientes despus de la venta que todo esta conforme y que estn satisfechos con su compra. Aydales con cualquier duda que puedan tener y hazles saber que tu estas para ayudarles si necesitan algo. Como deca mi profesor de Marketing Directo en Fundesem- Carlos Rosser- , la venta empieza despus de la venta. Todo esto nos creara algo muy importante: recomendacin. Nuestros clientes nos recomendaran porque estarn satisfechos de nosotros y en su cabeza estar la imagen de nosotros, no como un mal necesario, no como una empresa que nos ha sacado el dinero, sino como alguien que nos proporciona lo que queremos y que se interesa por nosotros incluso despus de la venta.

Tus acciones hablan mas alto que tus palabras. Acude a tu cliente cuando hayas dicho que iras y no prometas lo que no puedas cumplir. Una vez que tus clientes vean tu buen servicio y compromiso con ellos, seguirn confiando en tu servicio y se lo dirn a otros, porque estn orgullosos y contentos con tus servicios. Todo esto convertir un comprador en un cliente. Usa diferentes formas en tu web de que los clientes expresen su opinin. Dale oportunidades de expresar su opinin: encuestas, tablones de anuncios, libros de visitas, paginas de comentarios para que expresen su opinin, direccin email para que enven comentarios ... Por otra parte, cuanto mas fcil pongas a tus clientes encontrar informacin y resolver sus dudas, mas confianza tendrn en tu negocio: paginas de FAQ (dudas frecuentemente preguntadas), informacin de contacto variada (email, telfono, fax, correo etc...) Escucha y aprende de tus clientes. No temas hacer cambios para adaptarte a las necesidades de tu cliente. El servicio al cliente en Internet no es difcil, es cuestin de acostumbrarte a tratar a los visitantes de tu web como amigos. Emplea un poquito mas de tiempo conocindolos inicialmente lo mas que puedas y tendrs clientes para toda la vida. Interactuando con tus clientes sers capaz de detectar sus necesidades futuras y predecir cambios que necesite tu web para incrementar la relacin visita-venta. ________________________________________________________ Francisco Segura. Administrador.
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7.- Revisa tu material de ventas: cuatro ojos ven mas que dos.
Es importante someter a tu pagina web a un riguroso test antes de apuntarlas en los buscadores. Haz click en cada uno de los iconos y links para asegurarte que funcionan. Examina cada pagina cuidadosamente para comprobar que no hay errores u omisiones. Pide a tus amigos o conocidos que comprueben tu pagina desde diferentes tipos de navegador o de monitor. Y para material escrito y textos en tu web pide a amigos que lo comprueben para que sea entendible, consistente y no tenga errores ortogrficos (esto se puede hacer tambin con los correctores de ortografa de los procesadores de texto actuales). Es muy poco profesional llegar a una web y ver que hay links que no funcionan o grficos rotos. Verdaderamente esto nos quita mucha credibilidad y hace que nuestros visitantes se muestren recelosos a confiar en nosotros. En Internet cuesta mas crear credibilidad porque es un medio intangible, a diferencia de cuando tu entras en una tienda y compras cualquier cosa. Una vez estaba haciendo una campaa de email a las universidades en Estados Unidos ya que tenamos un programa (utilidad de transferencia de ficheros) adecuado para sus necesidades. Yo estaba muy ilusionado con la idea hasta que me vino una respuesta de una de ellas diciendo: Como espera que compre un producto a una empresa que ni siquiera sabe enviar un email sin faltas de ortografa? A pesar de todo la campaa fue exitosa pero, cuantos programas dejamos de vender por esto? Aqu podramos aplicar aquello de que cuatro ojos ven mas que dos y yo aadira que seis todava ven mas que cuatro. Muchas veces nos cuesta ver los fallos en nuestras creaciones por eso es muy importante tener alguien objetivo que nos de su opinin.

_________________________________________________________ Francisco Segura. Administrador. Como vender tu producto o servicio en Internet:

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8.- Donde esta tu trocito de e-commerce?

Esta semana tenemos uno para estimularos a la accin, de nada sirve leer boletines como este si no se pone en practica nada. Quiero romper una lanza en pro del e-commerce en Latinoamrica y Espaa. Me niego a aceptar que el e-commerce no funcione aqu como lo hace en USA. Porque no funciona tanto? Bien, aqu las empresas tienen una web puesta en Internet y ya est. Esperan a ver, si Internet, con tanto milln de usuarios y tanta cobertura por los medios, hace el resto. Pero es que acaso cuando abrimos una tienda en el mundo real la gente viene sola?, a no ser que la tengamos en el centro de la ciudad o en un centro comercial, donde cada metro cuadrado vale un potos?. Es lo que los americanos llaman location, location, location, pero en Internet no es as porque si no haces nada con tu web nadie va a venir a verla por casualidad o porque pase por all. Estamos adoptando una actitud muy pasiva, de verlas venir. Las empresas estn en Internet y ya esta, para tranquilizar conciencias, o porque esta de moda, o por si acaso es verdad y vendemos algo. Pues no seores-as. Tienes una web? Pues ahora empieza lo bueno, si no sabes administrarla tendrs que delegarlo en un tercero, como ya existe esa figura de personas que administran varias webs (esta maana hablaba de esto con un colaborador -Inaki Jaquete-, que es una de estas figuras que acabo de mencionar, el administra varias webs para sus clientes una vez se les hace la pgina web). O bien haces esto y delegas en esta figura o bien aprendes y lo haces tu. Como? Pues resulta que Internet es un medio estupendo para aprender marketing para Internet, ventas etc. Solo tienes que querer. Existen foros como Marketingtotal.com , una lista de correo de marketing en Internet, donde hay gente de mucha experiencia en Internet de quien se puede aprender, empezando por nuestro bienamado moderador Pedro Beilin. Pregunta, observa, aprende y pon en prctica en tu web. Existen otros unidireccionales, los boletines, donde puedes aprender gratuitamente. Son fenomenales el de Alvaro Mendoza de MercadeoGlobal, el de Javier Piedrahita: Teletipo de M.Directo, el de Abel Chica: Masterdisseny, el de Eduardo Romero, Emarketing news en espanol, el de Marcelo Perazolo de PSP, el de Alain Jorda:comercio en la red, el de Pablo Martin: Ciberkyosko ... (perdon si me dejo alguno) y como no, el mo el consejo util de la semana, todos gratuitos. Cuanto valdra esa informacin en revistas tradicionales? Cuanto vale esa informacin puesta en practica en tu web? En cuanto dinero se puede convertir? Mi web tiene cinco meses de vida, hace tres semanas lance a la venta un Manual de marketing en Internet, como iba yo a pensar en que se vendera este manual en Venezuela, Mxico, USA, Argentina, Per, Uruguay, Madrid, Barcelona, Zaragoza, Valencia, San Juan de Alicante ... sin moverme de aqu, de Alicante, sin tener ningn dis-

tribuidor ni ninguna sucursal? Solo gracias a Internet y al bendito e-commerce. Quien dijo que la gente no confiaba en Internet? Dos personas incluso me han enviado por email su numero de tarjeta para que yo les cobrara. Es eso desconfiar en el medio? Lo que tienes que hacer es ponerte a trabajar en tu web. Mi web funciona, cada vez tiene mas visitas (+500-dia), mi manual se vende ... pero todo esto es porque me lo curro. Mi web es mi pasin, y mi manual es como mi hijo. Ah fuera hay un montn de dinero que va a ser gastado en e-commerce. De ti depende de que un trozo sea para ti. Tu web funcionara tanto como tu ests dispuesto a que funcione. Yo ya tengo mi trocito de tarta de e-commerce, y tu? A que estas esperando?

_________________________________________________________ Francisco Segura. Administrador. Como vender tu producto o servicio en Internet:

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9.- Est tu web bloqueada? (La de la competencia no, y la ma tampoco)

El alto porcentaje de webs que sufren de poco o ningn ingreso crece cada da. Y mientras hay ciertamente ms razones para este ratio de fallos tan alarmante de las que se pueden cubrir en este artculo, estoy seguro de que aqu se van a tratar las principales razones por las que mas webs que nunca tendrn que cerrar prximamente ... Aviso: Puede no gustarte lo que leers en este artculo. Este artculo no est escrito para hacerte sentir mal, es para ayudar al gran nmero de negocios online que NO estn teniendo los resultados que se esperaban cuando fueron puestos online. Depende totalmente de ti lo que hagas con tu web y con los consejos de este artculo. La clave: Lee los prximos ocho puntos y respndelos honestamente. Pueden ser respondidas con un SI o con un NO. Si respondes No dos veces, tendrs razones para preocuparte ... 1.- Tienes tu propio nombre de dominio? __ Suena raro no? Bien, te sorprenderas del nmero de pequeos negocios que estn intentndolo todava con un hospedaje gratuito. Si la primera impresin del visitante cuando llega a tu web es: www.alguienhospedajegratis/tuempresa en lugar de un ms creble www.tuempresa.com tienes problemas. Es un hecho simple en negocios online que si tu empresa no puede permitirse $35 al ao en un dominio, muchos potenciales clientes lo pensarn dos veces antes de que compren algo en tu negocio. 2.- Tu web ofrece informacin GRATIS Y DE VALOR sobre tu sector, sobre tu rea de experiencia? __ Muchas webs son meramente una tienda y nada mas. Las mejores webs incluyen ayuda, asistencia ... Es un hecho online que las webs que ofrecen informacin til es ms probable que mantengan al visitante ms tiempo y tengan una audiencia ms repetitiva. Adems, puedes ganar el respeto y confianza de tus clientes potenciales compartiendo tu experiencia en la materia. No es fcil vender algo en Internet. Antes debes generar confianza. 3.- Tiene tu web un aspecto profesional?__ O parece una web diseada por un principiante? No hay nada de malo en ser un principiante en el mundo de los negocios online, pero tu web debe ser atractiva y profesional. Pregntale a cinco personas no relacionadas con tu web por su opinin sincera. Ten en cuenta sus sugestiones. Si quieres desarrollar y hacer crecer tu negocio online, tienes que ser profesional!! Esto significa tambin que tu texto de ventas tiene que ser preciso, correcto y profesional, y debe MOTIVAR a tus visitantes a la accin. Es tu texto de ventas efectivo? Si no, haz que lo revise un profesional. Una web atractiva con un sistema de ventas realmente efectivo, con texto vendedor, ganar una cantidad de dinero importante online, especialmente con la cantidad de webs ineficientes que hay ah fuera!!

4.- Ofreces a tus visitantes pedidos en servidor seguro?__ Esto es vital, hoy en da. Pagos en un servidor seguro es un deber en cada negocio online. Ms del 70% de los pedidos que se hacen del Manual (Como vender tu producto o servicio en Internet) son con tarjeta en el servidor seguro. 20% por telfono y el resto por transferencia bancaria y giro postal. 5.- Ests creando una lista de correo (opt-in) pidindoles a tus visitantes su email? __ Necesitas darle a cada visitante una buena razn para dejarte su email. Un boletn gratuito, un descuento especial en algn producto, o novedades en el sector ser suficiente. Convncelo de que tiene que estar en tu lista. Y para recoger la informacin un formulario simple es suficiente, pregunta lo imprescindible no hagas un milln de preguntas que al lector le asuste responder. Tus visitantes pueden estar interesados en estar en conexin contigo pero puede molestarles tener que revelar demasiada informacin sobre ellos mismos. Otro de los incentivos (el que yo uso en www.marketing-eficaz.com) para que te dejen su email es poner un autocontestador que adems de almacenar el email enva inmediatamente un artculo til para el visitante. Es lo que se llama en marketing gratificacin inmediata y es todava ms efectivo que simplemente pedir el email para enviarle informacin varios das despus. 6.- Contactas tu lista regularmente? __ Bien sea un boletn semanal, mensual o a intervalos irregulares tienes que tener una estrategia slida de contacto. Esta es la forma mas efectiva de hacer que tus visitantes vengan regularmente a tu web. Ocurre en www.marketing-eficaz.com y ocurre en muchas webs que la mejor herramienta de promocin es su lista de correo. A travs de la misma, la persona recibe noticias regularmente sobre ti, se crea una relacin, y si alguna vez la persona en cuestin necesita un artculo que tu ofrezcas, dnde va a ir a buscar primero? Alrededor de un 40% de las personas que compran mi manual de ventas lo hacen procedentes de este boletn y un 35% de las que solicitan una pgina web son procedentes de este boletn. Puedes usar tu boletn para comunicar ofertas especiales a tus lectores, presentarles nuevos productos en primicia, comunicarles acuerdos con otras empresas relacionadas para obtener precios especiales etc. 7.- Promocionas tu web regularmente? __ Una vez sabes que tienes un producto o servicio con posibilidades de venderse, lo que queda para tener xito es darlo a conocer a la gente. En Internet, las ventas estn relacionadas directamente con las visitas que tengas en tu web. Si haces una venta por cada 100 visitantes, si triplicas los visitantes triplicars las ventas. As de sencillo. Aunque mucha gente no lo entiende. No promocionan su web, entonces no incrementan sus ingresos. 8.- Tienes estadsticas profesionales en tu web?__ Si no sabes cuantos visitantes tienes, ni cuantos en cada pgina ni de donde vienen, ni que palabra clave estn usando en los buscadores para encontrarte, ests llevando tu negocio online a ciegas. Es importante saber toda esta informacin y las estadsticas

que te ofrecer tu servidor de alojamiento normalmente son insuficientes. Yo uso para www.marketing-eficaz.com el servicio ofrecido en http://www.extreme-dm.com/tracking es un servicio que ofrece la informacin que te he comentado anteriormente y mucha ms. Puedes usarlo gratuitamente o si prefieres mantener la privacidad de tus nmeros solo te cuesta $5 al mes. Como ves, no necesitas gastar una fortuna en programas como Webtrends que cuestan unos $300. Bien, cuantas veces has respondido NO? Si lo has hecho ms de dos veces, tu web est en peligro de extincin. Si respondiste NO dos veces, significa que tu negocio online est perdiendo un montn de ingresos y probablemente tu competencia no lo est haciendo. No he escrito este artculo para preocuparte, pero se por experiencia porqu muchos negocios online no funcionan, mientras otros suben como la espuma. www.marketing-eficaz.com ha tenido en el mes de Febrero un ndice de rentabilidad del 371%. Los ingresos de Marzo ya han sobrepasado los de Febrero. De manera que haz tus deberes y pon tu web a funcionar. Un negocio online no funciona solo, pero si tu eres generoso con tu negocio, l lo ser contigo, especialmente online. Imprime este artculo y arregla las faltas que tenga tu web. Te sorprendern los resultados. Francisco Segura. Administrador.
http://www.marketing-eficaz.com

Como vender tu producto o servicio en Internet.

A continuacin las respuestas ofrecidas por mi en el consultorio de la revista Emprendedores, incluidas aqu por su valor didctico.
Tengo una tienda virtual de venta de productos regionales, que en el poco tiempo que lleva abierta, me esta funcionando bien. Pero me gustara ampliar mas los productos y quiero saber si tendr clientes para los nuevos productos. Me han aconsejado que haga un estudio de mercado. Que debo hacer para conocer mas a mis clientes y a los visitantes de mi tienda en Internet? Tal vez debera incluir un cuestionario? Si es asi, que tipo de preguntas debo hacerles? J.L.M. Valencia

Una de los elementos de marketing ms importantes en un web es el medio de obtener feedback de nuestros visitantes. Son ellos los que nos tienen que decir que productos esperan encontrar en nuestra tienda, que secciones de nuestro web han echado a faltar (las secciones ms populares las tenemos que saber nosotros por las estadsticas de nuestro sitio web), que productos no han encontrado etc. La nica forma de saber esto, incluso en Internet, es preguntndolo. Y se puede hacer de dos formas: Bien preguntarlo a los que ya han comprado algo o bien preguntarlo a los que estn de visita en nuestra web. 1.- A los que ya nos han comprado algo: Encuesta por email. Es recomendable hacer una encuesta a todos los clientes que ya te hayan comprado . Tienes que preguntarle de forma directa unas cuantas preguntas, no ms de 10 porque la gente no tiene tiempo y le asustan las encuestas grandes. Esto lo hars por email (supongo que tendrs el email de tus clientes) y usars el campo CCO de tu programa de email. Esto hace que con un mismo mensaje puedas llegar a todas esas direcciones de email al mismo tiempo, pero usando este campo ( a diferencia del campo CC) ninguno de los receptores ve la lista de emails de los dems. A nadie le gusta verse en una lista de emails corriendo peligro de que puedan coger su email y enviarle publicidad sin parar. Bien, para obtener este campo en el Outlook 2000 por ejemplo, al crear un nuevo mensaje, vamos al men Ver y dentro de este men la opcin Campo CCO, con lo que se nos abre este campo para que podamos pegar la lista de emails que queremos usar. Si tu programa de correo es el Outlook 2000, Netscape, Eudora etc., busca este campo en el men de ayuda y ah se te indicar como obtenerlo. Estoy seguro de que en estos momentos tienes una idea de cuales son esos productos que quieres aadir a tu tienda. No obstante esto es lo que te dice tu olfato, no es algo cientfico. Haciendo esta encuesta a tus clientes sacars unas conclusiones ms aproximadas a las necesidades de los mismos. 2.- Encuesta online: en este caso tendremos que incluir una nueva seccin en nuestra web que ser un formulario de preguntas en donde preguntaremos las cosas que queremos saber: Que productos le gustara que incluysemos en nuestro catlogo?

Le parecen adecuadas las formas de pago disponibles en nuestra tienda? Cul aadira? Etc. Hay que resear que una encuesta por email la haremos nosotros mismos, pero aadir una nueva seccin a nuestra web ser algo que normalmente tendremos que pedir a una empresa de diseo web. Una de las cosas que podemos hacer para incrementar este ratio de respuesta es ofrecer algo a cambio. Este algo tiene que ser de valor para el internauta que nos visita, y este algo puede ser un sorteo por ejemplo. De esta forma podemos tener el mensaje en nuestra pgina principal: Rellena nuestra encuesta y viaja gratis a ... o en tu caso Rellena nuestra encuesta y llvate gratis ... Etc. Entonces mensualmente sorteamos entre todos los participantes un objeto de nuestra tienda. A la gente le encantan las cosas gratis y si les ofreces algo gratis, o la posibilidad de obtenerlo ten por seguro que van a rellenar la encuesta.

Internet es un medio perfecto para hacer un estudio de mercado sin necesidad de gastar dinero, solo tiempo. Hay algun sistema o metodo para que la web de mi empresa salga de las primeras cuando un usuario hace una busqueda concreta en un buscador? G.B.A. Alicante. Bien, los buscadores son una de las tres herramientas ms efectivas y rentables para un negocio en Internet (junto con los boletines y los programas de afiliados). Un buen posicionamiento en los principales buscadores nos va a dar un flujo permanente de visitantes a nuestro web, que son realmente potenciales clientes que vienen porque han visto nuestro web y su descripcin en los buscadores y estn interesados, por lo tanto estamos a un paso de convertirlos en clientes (o al menos en compradores). Primero que todo hay que decir que solo los buscadores ms importantes son los que nos van a proporcionar un flujo importante de visitantes a nuestro web, ya que los menos usados tienen poca audiencia y no nos van a enviar apenas visitantes. Cuando decimos los ms importantes, estamos hablando de Google.es, Yahoo.es, Altavista, Lycos, Terra, etc. Podemos olvidarnos de todas esas webs que supuestamente son grandes directorios o buscadores y realmente apenas tienen algo ms de trfico que nuestras propias webs, luego, difcilmente van a poder enviarnos una cantidad significativa de visitantes. En mi web www.Marketing-Eficaz.com por ejemplo, Yahoo y Altavista son responsables del envo de varios miles de visitantes a mi web cada mes, claro que para ello es necesario estar en las primeras pginas de resultados cuando alguien busca por algo relacionado con mi web en dichos buscadores. Por ejemplo cuando alguien busca en Google por la palabra marketing : (Ver en el enlace siguiente:
http://www.google.com/search?q=marketing&meta=lr%3Dlang_es%26hl%3Des

,Marketing-eficaz.com, aparece en el puesto 1 sobre unas 800.000 otras pginas. Esto hace que recibamos gran cantidad de visitantes de forma gratuita (y visitantes que son potenciales clientes de nuestros servicios, ya que estn interesados en marketing, puesto que han hecho una bsqueda por esta palabra). La clave de todo es aparecer en los primeros puestos de los buscadores, como he dicho antes si nos inscriben en buscadores que no visita nadie, o si estamos inscritos en buscadores importantes pero nuestra web aparece en el puesto 8.876, o en la pgina nmero 58, no va a servir de nada, porque nadie va a mirar ms all de la tercera pgina (es decir de los primeros 30 lugares), si no encuentra lo que busca en esas 30 posiciones, har una bsqueda por otra palabra o se ir a otro buscador. Y como se hace para estar en los primeros puestos? Pues para aparecer en los primeros puestos hay que optimizar nuestra web en cuanto a varias reas. Esto es algo que los diseadores de pginas web normalmente descuidan por desconocimiento, o porque no cae directamente en su responsabilidad. El caso es que nosotros, como responsable de nuestras webs tenemos que preocuparnos de hacer esta optimizacin nosotros mismos a este nivel o bien buscar un servicio que se dedique a esto. En USA hay ms conciencia de la importancia de estas herramientas por lo tanto hay muchas empresas que se dedican a la optimizacin para buscadores (all ya no tiene mucho sentido usar un servicio que nos inscriba nuestra web en 8.987 buscadores, donde el 99% no tienen audiencia o si en los importantes aparecemos en el puesto 4.876). De manera que hay empresas, que no solo tienen un departamento de marketing para Internet, sino que tienen personal dedicado full time a la optimizacin para buscadores. Aqu en Espaa el status es que hay servicios para inscribir nuestra pgina en una lista de varios miles de buscadores por 10-20.000 pts, pero realmente apenas hay servicios que se dediquen a la optimizacin para buscadores, por lo que recomiendo hacerlo por uno mismo. Para explicar las nociones bsicas de todo este tema sera necesario disponer de varias pginas en este suplemento, cosa que no disponemos. No obstante vamos a describir resumidamente a continuacin los pasos a seguir: Primero hay que tener en cuenta que las pginas web estn escritas en un lenguaje de programacin, HTML, que es el que determina su aspecto y contenidos. Si en el navegador Internet Explorer abrimos el men Ver y la opcin Cdigo fuente, veremos el lenguaje en que est escrito cualquier pgina web que estemos viendo en ese momento en nuestro navegador. Los buscadores, Altavista, Lycos, Google, etc clasifican nuestras pginas cuando las inscribimos segn una serie de criterios. Lo que tenemos que hacer es saber esos criterios y aplicar una serie de reglas que valen para todos y que harn que nuestra web sea clasificada en lo ms alto.

Tenemos que determinar cuales son las palabras o expresiones que mejor describen nuestra web o servicio. Estas palabras sern tenidas en cuenta por los buscadores si son encontradas en varias secciones de nuestra web: En ese cdigo tenemos que tener una serie de instrucciones que dicen al buscador: cual es el ttulo de la pgina (instruccin <title>), cual es la descripcin de esa pgina (<meta name=description ) y las palabras clave que describen esa pgina (<meta name=keywords ) todas estas reas son tenidas en cuenta por el buscador adems del propio contenido de la pgina, para clasificarla. Si nosotros tenemos una web donde vendemos perfume por ejemplo, la palabra perfume tendr que estar presente en esas tres reas, adems de estar en el contenido de la pgina. Esto har que el buscador considere relevante esta pgina para la palabra perfume y cuando alguien haga una bsqueda por la palabra perfume el buscador ofrezca una lista de webs relacionadas con la palabra perfume, entre las que se encontrar la nuestra. Cuando alguien hace una bsqueda por ejemplo en Altavista por la palabra perfume el buscador mira en su base de datos todas las pginas que tengan que ver con esa palabra y las ofrece en un listado, apareciendo primero las que el buscador considera que tienen ms relevancia para esa palabra, es decir en este caso, las que tengan tanto en el ttulo, descripcin, palabras clave y contenido de la pgina, la palabra perfume. En este listado de pginas ofrecido por el buscador, aparece el ttulo de la pgina, una descripcin y el enlace a la pgina en cuestin. Una vez tenemos optimizada una pgina (haciendo que contenga esas tres reas y con palabras clave en las tres reas) entonces vamos a la pgina principal de los buscadores y las inscribimos: buscamos la seccin: aade tu web, sugiere tu sitio etc... pero esto lo hacemos despus de preparar nuestras pginas. Actualmente, solo el 35% de pginas estn optimizadas para los buscadores, por lo que si hacemos esto para nuestras webs, tenemos una gran ventaja sobre nuestros competidores que probablemente no habrn hecho esta optimizacin. Podis ver la optimizacin que tiene cualquier web abriendo el cdigo fuente de cualquier pgina entrando en el men Ver, en la opcin Cdigo fuente. Con esto podis observar porqu las pginas que estn apareciendo en lo ms alto de los buscadores lo estn haciendo, que optimizacin tienen etc. Para ampliar informacin: Servicio de posicionamiento en buscadores en Marketing-Eficaz.com:
http://www.marketing-eficaz.com/optimgratis.html

Tambin disponemos en de un manual prctico de marketing en Internet, donde uno de los captulos est dedicado por completo a la optimizacin de buscadores:
http://www.marketing-eficaz.com/comovender.html

Tengo una tienda virtual que comercializa ropa para todos los pblicos. Ahora quiero lanzar una lnea nueva de ropa especialmente dirigida a los jvenes. Me gustara saber si debo crear una nueva pagina web solo para lanzar esta nueva lnea de productos (debido a que el marketing para jvenes requiere de diseo y de imagen diferente a la de adultos) o debera incluir esta nueva lnea de productos como un apartado dentro de la tienda. L.J.L. Bilbao. Absolutamente mi recomendacin sera la de crear un web aparte para la comercializacin de ropa para jvenes. Efectivamente el web para jvenes sera diferente, con una diferente imagen, que conectase ms con este target. Para la promocin de este nuevo web se elegiran medios dirigidos a pblico juvenil: revistas juveniles, secciones frecuentadas por pblico juvenil en grandes portales (chats, foros dirigidos a jvenes etc...), o webs dirigidas por completo al pblico en cuestin. Esta publicidad se hara mediante anuncios o banners. No obstante yo recomendara mejor la promocin mediante buscadores y programas de afiliados, algo ms lenta pero ms rentable: Imprescindible en la promocin de este web sera la optimizacin para buscadores. El hecho de tener un web especfico para ropa juvenil contara adems con esta inestimable ayuda, y una vez optimizada para buscadores, la posicionaran con mucho mejor ranking que si fuera una seccin dentro de un web ms general. Aparte de todo esto y por supuesto, desde el web actual habra una seccin nueva para este tipo de ropa que enlazara directamente con este nuevo web. De manera que tendramos un marketing especfico para la lnea juvenil u otro para la otra ropa en general. Siempre es mejor hacer una promocin lo ms segmentada posible, de esta forma la efectividad es mayor. En este caso, el marketing sera la confeccin de este nuevo web y la campaa de promocin especfica del mismo. En mi opinin, por lo tanto, las 2 herramientas de marketing a utilizar seran: Optimizacin del nuevo web para posicionarse en buscadores: Esto consiste, como hemos visto en nmeros anteriores de este consultorio, en preparar nuestro web con instrucciones especialmente dirigidas a los buscadores: Altavista, Lycos, Google, Yahoo ... etc. Adems, de preparar nuestro web con estas instrucciones internas, hay que dotarla de contenidos relacionados, ya que los buscadores posicionan mejor las pginas con mucho contenido que las que estn ms vacas. Programa de afiliados o distribuidores, con pago de comisiones por las ventas generadas: Este es un tema bastante nuevo en el Internet hispano pero ya hay algunas empresas que ofrecen soluciones al alcance de una pyme. Los programas de afiliados, tambin llamados programas de asociados, son una de las herramientas de marketing en Internet ms poderosas.

Bsicamente consiste en que el afiliado pone un banner o enlace desde su web hacia la web del organizador. De todos los visitantes que enva el afiliado, algunos terminan haciendo compra, bien pues el sistema se encarga de rastrear las ventas que hay para

detectar de donde procede el visitante, de que web afiliada procede, para computarle una comisin de esa venta. Por lo tanto el organizador solo paga una comisin sobre ventas hechas, es el modelo de pay per sale. Solo se paga si y solo si hay una venta. A diferencia de los otros modelos de publicidad con banners por ejemplo, donde se paga por exposiciones o por clicks en nuestros banners, sin importar si finalmente hay o no ventas. Por ejemplo la librera online Amazon.com tiene una vasta red de afiliados, ms de 400.000 y esta es su principal herramienta de marketing. Cada vez que alguien hace clic en un banner de Amazon situado en una web afiliada, si el visitante termina comprando en Amazon, se le computa la comisin correspondiente al afiliado. Los programas de afiliados estn cobrando tanta popularidad debido a que es un acuerdo conveniente para las dos partes: el organizador y el afiliado. Siempre hay webs que tienen una audiencia que es pblico objetivo de tus productos, potenciales compradores. Por lo tanto el organizador gana ventas y nuevos clientes y el afiliado gana comisiones. Hoy en da especialmente las webs pequeas y medianas no son tenidas en cuenta por las grandes agencias interactivas como Adpepper, 24/7, T-Kom etc, por lo tanto una manera de obtener ingresos poniendo publicidad en sus webs es a travs de programas de afiliados. Una empresa que se dedica a este tema en el mercado espaol es Ulises.net (www.ulises.net) . Esta empresa no cobra por instalacin ni mantenimiento (la otra opcin en el mercado espaol cobra 3 millones de instalacin y 1 anual de mantenimiento). Ulises.net solo cobra un porcentaje de las comisiones que se pagan a los afiliados, de manera que no hay gastos de instalacin ni altas. Solo se paga si hay ventas. Yo uso esta empresa para el programa de afiliados de mi libro y ellos adems se encargan del pago mensual a los afiliados (para lo que hay que disponer de un depsito inicial). Adems exponen tu programa en su directorio para que los afiliados a otros programas y otros visitantes puedan suscribirse como afiliado a tu programa.