CASO EMPRESARIAL 10

ACNIELSEN (2)
A continuacin presentamos los anexos correspondientes al Caso
Empresarial 10, ACNielsen (2), relativo a la compaa Astoria, que se
incluye en el texto que acompaa este CD Rom. Esta informacin es
necesaria para contestar los planteamientos del mismo.
PAN EMPACADO
EVOLUCIN DE LAS VENTAS AL
CONSUMIDOR
TOTAL CENTROAMRICA
1998-1999
(datos en miles de kilos)

3465

3500
3000

2666

2776

JJ98

AS98

3395

3038

3264

3242

2500
2000
1500
1000
500
0

JJ
AS
ON
DE
FM
AM

ON98

=junio-julio
=agosto-septiembre
=octubre-noviembre
=dieciembre-enero
=febrero-marzo
=abril-mayo

DE99

FM99

AM99

JJ99

Anexo 1
PARTICIPACIN EN VENTAS AL CONSUMIDOR
Unidades en miles de kilos
Total Centroamrica
Absolutos
Panif Condesa
Panif Proma
Lyra
La estancia
Reina
Las Margaritas
Panif Brenda
Isabella
Antiguo
Ricopan
La Casera

2666
38.2
15.6
8.5
4.5
1.8
2.1
7.1
2.3
2.8
2.5
1.8
JJ98

2776 3038
37.8
38.0
15.5
16.6
7.3
6.9
5.6
4.4
1.9
1.6
2.1
1.8
7.0
7.4
2.1
1.8
2.5
2.3
1.7
1.4
2.2
3.0
AS98 ON98

3465
38.9
16.7
6.7
4.0
1.4
1.2
7.1
2.0
2.6
1.4
3.1
DE99

3395 3264
39.4
39.1
17.4
16.9
6.7
6.8
4.0
4.2
1.3
1.2
1.2
1.5
6.9
6.7
1.6
1.7
2.3
2.2
1.3
1.1
3.2
3.2
FM99 AM99

3242 19179
38.4
38.6
16.7
16.7
7.3
6.9
4.3
4.4
1.3
1.4
1.7
1.6
6.6
7.0
1.7
1.8
2.3
2.4
1.3
1.3
3.3
3.0
JJ99

Anexo 2
VALOR EN DLARES POR MILES DE KILOS
Absolutos
Panif Condesa
Panif Proma
Lyra
La estancia
Reina
Las Margaritas
Panif Brenda
Isabella
Antiguo
Ricopan
La Casera

4984
41.5
18.3
8.5
4.8
1.7
2.2
4.7
1.3
1.9
2.6
1.1
JJ98

5186 5595
40.9
41.4
18.9
19.4
7.3
7.0
5.7
4.6
1.7
1.5
2.0
1.7
4.5
4.9
1.2
1.0
1.6
1.5
1.7
1.3
1.3
1.8
AS98 ON98

6392
42.1
20.3
6.8
4.0
1.2
1.1
4.7
1.1
1.7
1.3
1.9
DE99

6365 6126
42.1
41.6
21.6
22.1
6.9
7.0
3.8
3.9
1.1
1.0
1.1
1.3
4.4
4.3
0.9
1.0
1.5
1.5
1.1
1.0
1.9
1.9
FM99 AM99

Anexo 3
ESTRUCTURA DE LAS VENTAS POR PAS

6027 35691
41.0
41.6
22.2
20.8
7.3
7.1
4.0
4.3
1.1
1.3
1.4
1.4
4.2
4.5
1.0
1.0
1.5
1.5
1.1
1.2
1.9
1.8
JJ99

TOTAL CENTROAMRICA
VENTAS UNIDADES EN MILES DE KILOS

VENTAS EN VALOR (000 $USD)

4984.3 5186.2 5594.8 6392.0 6364.7 6126.4 6027.1
100%
90%
80%

17.6

18.8

17.4

15.6

14.7

14.6

15.1

10.9

11.3

12.3

13.6

13.5

13.7

14.5

17.3

14.8

14.7

14.8

14.8

14.8

14.7

14.5

13

12.4

12.1

70%
60%

COSTA RICA
NICARAGUA

50%

14.9

14

13.7

SALVADOR
HONDURAS

40%

GUATEMALA

30%
20%

39.3

41.2

41.9

41.4

43.9

44.5

43.6

JJ98

AS98

ON98

DE98

FM99

AM99

JJ99

10%
0%

Anexo 4
PARTICIPACIN EN VENTAS AL CONSUMIDOR
TOTAL CENTROAMRICA

% UNIDADES

Tota
Centroamri
ca

Guatemal
a

Honduras

38.6
16.7
6.9
4.4
1.4
1.6
7.0
1.8
2.4
1.3
3.0
1.0
13.9
100%

36.9
0.0
0.0
27.5
9.0
9.8
0.0
0.0
0.0
8.5
0.0
1.0
7.3
100%

42.3
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
19.6
1.0
37.1
100%

Panif Condesa
Panif Proma
Lyra
La Estancia
Reina
Las Margaritas
Panif Brenda
Isabella
Antiguo
Ricopan
La Casera
La Casera
Otras Marcas
Total

El
Salvador

Nicaragua Costa Rica

35.7
0.0
53.4
0.3
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
1.0
9.6
100%

27.7
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
37.5
9.7
12.8
0.0
0.0
1.0
11.2
100%

44.3
44.8
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
1.0
9.9
100%

Anexo 5
PRECIO PROMEDIO Y DISTRIBUCIN
TOTAL CENTROAMRICA
Precio promedio: $ moneda por kilo

Porcentaje de tiendas

que manejan la arca

Total

Pan

GUA

HON

1.6

2.1 1.3

2.2

CR

GUA

HON

SAL

NIC

44

85

2.0

1.9

2.4 1.7

2.2

19

13

10

11

34

1.8

SAL

NIC

31

34

29

CR

Empacado
Panificadora
Condesa

2.5

Panificadora
Proma
Lyra
La Estancia
Reina
Las Margaritas
Brenda
Isabella
Antigua
Ricopan
La Casera

1.9
2.2

1.7
1.5
1.6

1.7

1.2
1.1
1.2
1.1

76
25

4
1
6

25
10
7
3

Anexo 6
ESTRUCTURA DE LAS VENTAS POR CANAL
TOTAL CENTROAMRICA

100%
90%
80%

46.6

25.3

31.9

40.3

70%

59.6

64.9

60%
50%

TRADICIONALES

40%
30%

53.4

68.1

59.7

AUTOSERVICIOS

74.7

20%

40.4

35.1

10%
0%
C
A
M
E

G
U
A
T

H
O
N
D

S
A
L
V

N
I
C
A

C
R

Anexo 7
DISTRIBUCIN DE LOS FABRICANTES POR CANAL (EN PORCENTAJE)
TOTAL CENTROAMRICA
Guatemala

Honduras

El Salvador

Nicaragua

Costa Rica
Auto

Tradi

Auto

19

60

Panif Condesa
Panif Proma
Lyra
La Estancia
Reina
Las
Margaritas
Brenda
Isabella
Antigua
Ricopan
La Casera

83
75
28
22

17

Tradi

Auto

12

Auto

79

88
16

24

4
1
6

Tradi

Tradi

Auto

97

11

73
96

84
22
36

25
10
6

Tradi

29
74

Anexo 8
UNIVERSO DE TIENDAS
TOTAL CENTROAMRICA
AUTOS

PAIS

TOTAL

AUTOS

AUTO

AUTOS

CARRIL

DE

TRADICI-

ESTAN-

SERVICIO

GDE/PEQ

DE

DESCT

ONALES

QUILLOS

N/R

N/R

187,71

12,682

SALIDA

CAMERICA

203,9

3,585

N/R

GUATEMALA

83
102,5

290

N/R

N/R

N/R

6
98,174

4,110

EL SALVADOR

74
28,16

189

N/R

N/R

N/R

24,924

3,055

HONDURAS

8
29,27

241

N/R

N/R

N/R

26,550

2,485

NICARAGUA

6
20,17

107

N/R

N/R

N/R

18,276

1,796

COSTA RICA

9
11,92

1,296

292

888

116

10,081

548

PANAMA

5
11,86

1,464

253

1,211

N/R

9,710

689

Anexo 9
ESTRUCTURA DE LAS VENTAS POR TIPO DE PAN
TOTAL CENTROAMRICA

100%
90%
80%
70%
60%

79.5

78.9

73.9

74.7
85.9

82.4

TOSTADO

50%

HAMBURGUESA

40%

HOT DOG

30%
20%
10%

PAN DE CAJA

0.6
1.9

6.5

1.9
6.7

18.7

2.3

10.1
4.4

6.8

6.3
5.5

16.7

CAMER

GUAT

HOND

SALV

NICA

10.5

0.5
10.7
6.5

0%
CRICA

Anexo 10
GUATEMALA
PARTICIPACION EN VENTAS AL CONSUMIDOR
TOTAL GUATEMALA
UNIDADES
000 KILOS
ABSOLUTOS
344
403
398
420
392
Panif La Condesa
Condesa
Emperador
Trigopan
La Estancia
Amrica
dorada
Amrica
Reina
Reina
Las Margaritas
Margarita
Panif Ricopan
Ricopan

386

403

29.7
25.6
2.2
1.9
29.7
26.5

29.8
25.8
2.6
1.4
32.8
27.4

34.8
31.2
1.9
1.7
29.2
27.3

40.2
36.1
3.0
1.1
27.5
25.9

41.3
36.5
3.6
1.1
28.5
27.0

40.8
36.1
3.7
1.0
27.0
25.8

39.3
33.5
4.8
1.1
25.3
24.9

3.2
11.1
11.1
11.6
11.6
14.1
13.6

5.5
10.3
10.3
11.8
11.8
8.7
7.9

1.9
10.2
10.2
11.4
11.4
7.3
6.5

1.6
9.1
9.1
9.3
9.3
8.1
6.6

1.5
8.9
8.9
9.8
9.8
7.6
5.6

1.2
8.0
8.0
11.4
11.4
6.4
4.7

0.4
8.5
8.5
12.2
12.2
6.6
4.9

xx

0.5
JJ98

ABSOLUTOS

632

Panif La Condesa
Condesa
Emperador
Trigopan
La Estancia
Amrica
dorada
Amrica
Reina
Reina
Las Margaritas
Margarita
Panif Ricopan
Ricopan
xx

0.8
AS98

0.8
ON98

1.5
DE98

1.9
FM99

1.7
AM99

1.7
JJ99

Anexo 10A
UNIDADES
000 USD$
703
699

731

657

625

643

28.4
24.3
2.0
2.1
31.8
28.3

28.9
25.4
2.1
1.4
34.7
29.0

34.2
30.5
1.9
1.8
30.7
28.6

39.2
34.9
3.2
1.2
28.4
26.8

41.0
35.9
3.8
1.2
29.4
28.0

39.6
34.6
3.8
1.2
29.5
27.6

38.2
32.3
4.8
1.1
28.8
26.3

3.4
10.4
10.4
11.4
11.4
14.8
14.4
0.4
JJ98

5.7
9.7
9.7
11.0
11.0
9.3
8.6
0.6
AS98

2.0
9.5
9.5
10.7
10.7
7.6
6.9
0.7
ON98

1.6
8.0
8.0
8.8
8.8
8.0
6.8
1.2
DE98

1.5
7.9
7.9
9.5
9.5
7.4
5.8
1.6
FM99

1.1
7.2
7.2
11.2
11.2
6.6
5.1
1.5
AM99

0.4
8.1
8.1
12.0
12.0
7.0
5.4
1.6
JJ99

Anexo 10B
EVOLUCION DE VARIABLES
AUTOSERVICIOS GUATEMALA
KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (mese)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

AMERICA DORADA
200.5
26.6
1.9
49.3
80.9
81.1
.13
5.4
42.5
49.1
96
0
77

173.8
21.4
1.9
48.1
76.3
75.0
.11
4.1
42.6
48.2
98
5
83
10

171.8
20.8
1.9
43.7
79.1
78.6
.10
4.0
48.9
44.7
99
8
79
13

158.9
18.8
1.8
43.7
76.4
76.7
.11
4.2
37.4
43.1
99
6
83
6

171.3
19.8
1.8
46.2
77.4
77.6
.11
4.3
39.9
46.5
98
5
78
2

179.9
21.3
1.7
46.6
78.0
78.2
.11
4.4
37.1
46.4
98
3
75
4

AS98
KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

ON98

DE98

FM99

AM99

JJ99

84.5
12.2
1.7
24.0
41.9
42.3
.11
2.4
21.5
23.8
96
12
86
18
FM99

74.2
12.0
1.7
21.5
36.1
36.2
.15
2.7
25.3
21.7
97
16
84
6
AM99

79.8
13.4
1.6
21.3
35.7
35.5
.15
2.7
22.8
21.1
98
17
77
9
JJ99

Anexo 10C
MARCA LA CONDESA
70.1
11.8
1.8
19.4
31.8
32.4
.14
2.2
17.9
19.6
97
15
86
14
AS98

69.0
10.7
1.8
20.1
31.9
31.5
.12
1.8
18.8
20.2
98
45
88
23
ON98

85.8
10.6
1.7
23.6
42.7
42.9
.10
2.1
25.5
24.4
99
18
86
17
DE98

Anexo 10D
EVOLUCIN DE LAS VARIABLES
TRADICIONALES GUATEMALA
KILOS 000

MARGARITA

PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

2.9
1.9
1.6
18.6
44.5
44.1
.50
11.1
16.9
16.3
25
2
7
2
AS98

2.3
1.3
1.7
18.1
43.3
40.5
.32
6.9
12.8
16.6
34
13
9
4
ON98

2.8
1.9
1.7
14.7
35.2
36.2
.46
8.1
22.8
16.6
21
4
6
2
DE98

2.4
2.4
1.6
16.5
35.9
39.8
.69
12.4
26.2
17.6
25
10
7
2
FM99

3.3
2.7
1.6
18.0
39.4
41.6
.74
14.5
30.7
19.2
22
0
6
1
AM99

3.3
1.8
1.6
17.8
41.8
37.0
.42
8.9
16.7
15.0
25
6
6
1
JJ99

Anexo 10E
MARCA LA CONDESA

KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

2.7
2.4
1.7
30.2
72.2
86.6
.72
25.9
39.3
32.0
60
11
13
2
AS98

3.0
1.9
1.7
38.5
92.4
91.1
.42
19.5
36.2
37.3
69
21
14
5
ON98

3.6
1.1
1.7
45.5
109.0
97.7
.16
8.8
24.7
44.8
70
23
15
7
DE98

6.1
2.2
1.6
46.5
101.2
106.1
.28
14.0
29.6
46.9
55
6
9
3
FM99

4.5
1.7
1.5
47.3
103.2
103.9
.30
15.4
32.5
47.9
54
6
11
2
AM99

5.6
2.6
1.5
42.1
99.1
101.8
.26
12.7
23.8
41.3
55
17
9
4
JJ99

Anexo 11
HONDURAS
PARTICIPACIONES EN VENTAS AL CONSUMIDOR
TOTAL HONDURAS
ABSOLUTOS
Panif.
Condesa
Condesa
Emperador
Trigopan
La Casera
La Casera

La

ABSOLUTOS
Panif.
Condesa
Condesa
Emperador
Trigopan

La

233

269

326

400

389

391

410

51.8

50.2

45.7

47.1

48.2

47.3

44.6

49.1
0.0
2.7
11.5
11.5
JJ98

47.3
0.0
2.9
13.9
13.9
AS98

43.1
0.0
2.6
15.7
15.7
ON98

45.2
0.0
1.9
14.0
14.0
DE98

45.2
0.4
2.5
13.8
13.8
FM99

43.8
0.8
2.7
14.8
14.8
AM99

41.0
1.7
1.9
12.2
12.2
JJ99

382

438

516

641

618

600

618

57.1

55.1

50.9

51.6

52.3

52.8

50.4

53.6
0.0
3.5

51.4
0.0
3.6

47.7
0.0
3.2

49.2
0.0
2.4

48.7
0.4
3.2

48.3
1.0
3.5

46.1
1.8
2.5

La Casera
La Casera

8.0
8.0
JJ98

9.6
9.6
AS98

11.0
11.0
ON98

9.6
9.6
DE98

9.6
9.6
FM99

10.9
10.9
AM99

8.7
8.7
JJ99

Anexo 11A
EVOLUCIN DE VARIABLES
AUTOSERVICIOS HONDURAS
KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS

LA CASERA
101.9
.0
1.1
5.3
5.2
4.9
.00
.0
.0
5.0
33
11
11

92.1
.0
1.0
4.5
4.7
4.7
.00
.0
.0
4.5
33
11
11

121.6
.9
1.1
4.8
6.3
6.4
.01
.0
.5
4.7
30
11

89.2
10.9
1.1
3.7
4.7
5.0
.12
.3
3.9
3.8
30
11

.0
.0
.0
.0
.0
.00
.0
.0
.0
00

.0
.0
.0
.0
.0
.00
.0
.0
.0
00

AS98

ON98

DE98

FM99

AM99

JJ99

233.0
25.1
1.8
50.6

195.4
21.3
1.8
46.6

236.4
30.1
1.8
50.5

Anexo 11B
MARCA LA CONDESA
190.2
15.0
1.8
49.7

203.7
21.3
1.8
49.9

254.3
17.4
1.8
50.3

VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

48.6
49.0
.06
1.4
52.6
49.9
95
14
53
14
AS98

52.0
51.3
.04
1.0
44.9
49.6
96
71
53
34
ON98

66.4
67.8
.07
2.3
51.7
50.3
97
0
54
DE98

65.3
65.9
.10
3.3
44.0
50.0
97
3
58
4
FM99

61.3
61.1
.08
2.5
42.7
46.6
100
3
65
17
AM99

68.1
68.6
.09
3.2
59.0
51.1
99
3
60
16
JJ99

27.5
2.3
1.1
18.2
50.1
50.7
.07
1.8
6.8
17.9
20
4
3

14.5
2.6
1.7
36.4
100.1
100.1

Anexo 11C
EVOLUCIN DE VARIABLES
TRADICIONALES HONDURAS
KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

LA CASERA
26.8
5.6
1.1
18.7
32.1
31.7
.12
2.0
20.3
18.4
16
4
2
1
AS98

30.3
4.3
1.1
21.0
46.4
45.2
.04
1.0
7.5
20.2
27
16
3
2
ON98

27.4
4.5
1.1
18.5
49.6
52.7
.17
4.1
23.8
19.4
24
0
3

26.0
4.7
1.1
18.9
49.1
48.9
.16
3.9
15.7
18.3
25
7
3

DE98

FM99

31.4
1.7
1.1
22.3
57.9
55.3
.04
1.1
6.4
21.5
27
14
3
1
AM99

23.5
4.7
1.7
42.5
110.4
109.2

19.7
2.5
1.7
42.4
109.9
109.9

KILOS 000

Anexo 11D
MARCA LA CONDESA

PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS

18.8
3.1
1.7
46.0
78.8
79.0

17.8
2.6
1.7
39.9
88.3
89.7

18.9
3.6
1.7
42.7
114.4
117.2

JJ99

ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

.09
3.7
38.2
45.9
59
30
8
4
AS98

.12
5.4
40.5
40.1
59
5
10
2
ON98

.15
8.3
48.5
43.1
62
17
10
3
DE98

.12
6.7
27.0
40.9
65
26
8
3
FM99

.09
5.1
30.2
42.8
61
10
10
2
AM99

.12
6.1
23.2
35.4
59
10
12
4
JJ99

Anexo 12
EL SALVADOR
PARTICIPACIONES EN VENTAS AL CONSUMIDOR
TOTAL EL SALVADOR

ABSOLUTOS
Panif. La Condesa
Condesa
Emperador
Trigopan
Lyra
Lyra

ABSOLUTOS
Panif. La Condesa
Condesa
Emperador
Trigopan
Lyra
Lyra

359
34.2
27.6
1.6
5.0
60.3
60.3
JJ98

709
39.9
32.4
1.7
5.8
55.0
55.0

UNIDADES
000 KILOS
312
332

388

369

371

367

34.3
27.4
1.8
5.0
59.9
59.9
ON98

36.8
29.7
2.1
4.9
57.0
57.0
DE98

36.0
29.4
2.9
3.7
58.1
58.1
FM99

36.2
31.0
2.1
3.1
57.0
57.0
AM99

32.7
26.7
1.9
4.1
60.8
60.8
JJ99

Anexo 12A
UNIDADES
000 US$
611
654

761

739

726

708

42.2
34.1
2.4
5.7
52.1
52.1

40.3
32.9
3.4
4.1
54.1
54.1

40.4
34.3
2.6
3.5
53.6
53.6

37.2
30.4
2.2
4.7
56.7
56.7

31.8
26.2
1.3
4.3
61.8
61.8
AS98

37.2
30.6
1.6
5.0
56.7
56.7

39.3
31.4
2.1
5.9
55.3
55.3

JJ98

AS98

ON98

DE98

FM99

AM99

JJ99

Anexo 12B
EVOLUCIN DE VARIABLES
AUTOSERVICIOS EL SALVADOR
KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.

LYRA
327.9
22.2
1.8
51.3
97.0
94.5
.06
2.8
37.9
50.8
100
4
72
12
AS98
CONDESA
197.0
14.3
2.3
31.6
59.7
59.5
.07
2.0
31.8

356.4
30.5
1.9
48.9
100.4
100.8
.07
3.6
44.2
48.8
100
1
67
11
ON98

369.7
32.6
1.9
48.7
109.7
109.1
.08
4.4
42.4
46.4
100
1
79
7
DE98

340.2
29.1
2.0
48.2
110.6
110.1
.08
4.3
41.7
48.1
100
0
86
9
FM99

342.0
27.9
1.9
47.1
112.9
112.5
.07
4.0
34.2
46.8
100
0
87
11
AM99

376.2
22.8
1.8
52.0
125.2
124.2
.06
3.5
41.7
52.5
100
0
88
7
JJ99

353.7
33.3
2.3
38.4
88.1
87.3
.09
4.0
28.6

280.6
25.4
2.2
38.8
93.1
93.2
.08
3.8
36.2

258.4
16.4
2.2
32.0
77.2
75.6
.06
2.3
26.4

Anexo 12C
245.3
20.3
2.3
34.4
70.6
71.2
.08
2.8
34.3

307.9
36.2
2.3
36.0
84.6
84.7
.09
3.9
33.5

% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

31.9
100
0
73
5
AS98

34.5
100
0
69
4
ON98

36.1
100
0
73
16
DE98

38.1
100
0
66
3
FM99

38.8
100
19
88
9
AM99

32.0
100
0
79
4
JJ99

Anexo 12D
EVOLUCIN DE LAS VARIABLES
TRADICIONALES EL SALVADOR
KILOS 000

LYRA

PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

7.1
2.3
1.8
77.8
95.8
95.8
.20
9.6
70.4
77.6
98
44
26
10
AS98

8.7
3.3
1.8
77.7
98.6
103.5
.29
14.2
74.9
77.7
96
21
22
5
ON98

8.1
3.0
1.8
72.9
111.1
108.7
.26
14.3
79.8
73.5
95
28
25
8
DE98

8.2
3.1
1.8
74.4
103.7
101.7
.25
12.9
74.6
73.8
89
19
24
9
FM99

7.8
2.0
1.8
75.2
98.3
97.1
.21
10.1
67.1
74.1
94
17
23
5
AM99

7.5
1.6
1.8
77.7
97.8
94.2
.13
6.3
69.6
78.6
95
19
23
9
JJ99

KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

MARCA
7.7
2.6
2.3
17.8
22.0
21.8
.26
2.9
21.0
17.7
57
24
6
2

LA CONDESA
6.3
8.7
1.8
1.1
2.3
2.3
16.1
19.9
20.5
30.4
21.4
29.1
.29
.10
3.0
1.5
15.8
12.0
16.0
19.7
58
57
0
5
6
7
2

5.3
1.4
2.3
14.6
20.3
21.0
.22
2.2
14.7
15.3
48
6
8
2

5.6
1.9
2.2
16.7
21.8
23.8
.35
3.8
25.2
18.1
48
0
7

5.0
1.5
2.2
16.5
20.7
19.1
.22
2.3
25.0
15.9
49
13
7
2

AS98

ON98

DE98

FM99

AM99

JJ99

Anexo 13
NICARAGUA
PARTICIPACIONES EN VENTAS AL CONSUMIDOR
TOTAL NICARAGUA

ABSOLUTOS
Panif. La Condesa
Condesa
Panif. Brenda
Brenda
Panif Isabella
Isabella
Antigua
Puropan

ABSOLUTOS
Panif. La Condesa
Condesa
Panif. Brenda
Brenda
Panif Isabella
Isabella
Antigua
Puropan

392
30.0
30.0
33.4
33.4
6.0
6.0
16.4
16.4
JJ98

520
36.1
36.1
30.8
30.8
4.9
4.9
15.0
15.0
JJ98

UNIDADES
000 KILOS
392
419
31.6
31.6
34.4
34.4
5.3
5.3
15.0
15.0
AS98

31.0
31.0
38.0
38.0
5.0
5.0
14.4
14.4
ON98

Anexo 13A
VALOR
000 US$
510
542
37.9
37.9
31.4
31.4
4.4
4.4
13.6
13.6
AS98

36.9
36.9
35.2
35.2
4.2
4.2
13.2
13.2
ON98

512

472

436

427

31.9
31.9
33.7
33.7
5.4
5.4
15.2
15.2
DE98

31.0
31.0
37.0
37.0
4.5
4.5
14.3
14.3
FM99

27.1
27.1
39.0
39.0
5.6
5.6
14.7
14.7
AM99

26.4
26.4
39.9
39.9
5.6
5.7
15.4
15.4
JJ99

665

600

555

538

37.9
37.6
31.4
31.4
4.5
4.5
14.0
14.0
DE98

37.6
32.7
34.2
34.2
3.8
3.8
12.9
12.9
FM99

32.7
31.7
36.7
36.7
4.7
4.7
14.1
14.1
AM99

31.7

Anexo 13B
EVOLUCIN DE LAS VARIABLES

37.7
37.7
4.7
4.7
14.7
14.7
JJ99

AUTOSERVICIOS NICARAGUA
KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

BRENDA
329.1
366.0
25.6
26.9
1.3
1.3
34.9
36.4
35.3
40.1
34.6
39.5
.08
.04
1.4
.9
39.8
23.7
34.8
36.2
77
79
1
33
84
84
1
35
AS98
ON98

230.8
20.6
1.3
29.1
37.6
38.4
.09
1.7
29.0
29.5
75
0
77
DE98

212.0
24.1
1.2
28.9
35.0
35.0
.11
2.0
29.2
28.9
75
1
78
1
FM99

190.2
26.2
1.3
27.8
32.7
32.6
.14
2.3
35.1
27.9
77
0
81
AM99

184.8
31.5
1.3
30.3
32.9
32.7
.17
2.8
40.8
30.2
78
1
84
1
JJ99

202.0
24.1
1.6
30.6
37.1
37.5
.12
2.2
32.6
30.9
88
0
87

202.9
20.2
1.6
32.2
37.8
37.2
.09
1.8
26.5
31.9
93
0
88
5
AM99

169.6
24.7
1.6
32.1
34.9
35.2
.13
2.3
30.0
32.5
100
0
97
9
JJ99

13.9
2.9
1.2

13.8
2.8
1.2

Anexo 13C
KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

MARCA LA CONDESA
269.5
304.9
243.4
25.2
21.4
19.7
1.6
1.5
1.5
31.7
33.5
34.7
32.1
36.9
44.9
31.3
36.1
44.6
.09
.07
.08
1.5
1.3
1.9
30.7
35.0
31.9
31.4
33.1
34.2
92
92
90
0
0
0
93
93
89
1
1
AS98
ON98 DE98

FM99

Anexo 13D
EVOLUCIN DE LAS VARIABLES
TRADICIONALES NICARAGUA
KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO

BRENDA
12.0
11.3
2.7
2.5
1.2
1.2

12.3
2.6
1.2

12.5
2.2
1.2

% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.
KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

34.2
99.4
100.1
.22
10.8
42.1
34.2
70
9
22
1
AS98

38.6
119.3
120.0
.19
11.5
45.3
38.8
79
6
27
4
ON98

MARCA
19.5
3.9
1.6
31.5
91.6
91.0
.16
7.1
27.7
31.1
63
4
12
3
AS98

35.3
135.2
137.7
.20
13.8
41.9
35.5
78
2
27
1
DE98

39.9
139.8
135.8
.13
9.0
34.9
39.2
83
13
28
7
FM99

43.1
137.5
141.7
.18
12.7
41.9
43.6
77
2
25
3
AM99

43.2
137.5
137.3
.17
11.9
44.7
43.5
78
9
25
3
JJ99

LA CONDESA
21.6
25.2
3.6
3.1
1.6
1.6
30.1
31.0
93.1
118.7
93.7
117.7
.17
.11
7.7
6.6
30.3
22.6
30.3
30.3
61
60
0
2
11
12
1
ON98 DE98

22.9
3.6
1.5
31.1
109.2
110.1
.14
7.5
31.6
31.8
64
1
12
2
FM99

19.1
3.0
1.5
25.2
80.4
77.2
.13
5.4
17.7
23.8
62
7
11
2
AM99

18.3
3.6
1.5
24.5
77.9
79.1
.16
6.3
23.6
25.1
61
8
11
2
JJ99

Anexo 14
COSTA RICA
PARTICIPACIONES EN VENTAS AL CONSUMIDOR
TOTAL COSTA RICA

ABSOLUTOS

783

UNIDADES
000 KILOS
831
933

1039

1074

1019

978

Panif La Condesa
Condesa
Maravilla
Canapan
Panif Proma
Estrellita
Luna
Trigol

ABSOLUTOS
Panif La Condesa
Condesa
Maravilla
Canapan
Panif Proma
Estrellita
Luna
Trigol

48.2
30.2
8.9
9.1
41.3
37.3
0.1
3.9
JJ98

1547
44.8
30.9
7.0
6.8
45.1
42.3
0.1
2.6
JJ98

46.1
27.6
8.3
10.3
40.7
37.6
0.2
2.9
AS98

45.5
28.5
8.4
8.6
41.3
38.5
0.2
2.4
ON98

45.0
29.4
7.1
8.5
43.0
40.9
0.1
1.8
DE98

45.9
30.8
6.9
8.2
42.2
39.5
0.1
2.5
FM99

45.5
30.0
7.1
8.5
42.1
40.5
0.2
1.4
AM99

45.8
30.5
7.2
8.1
43.1
41.1
0.6
1.4
JJ99

Anexo 14A
VALOR
000 US$
1683 1833

2090

2216

2165

2093

42.4
27.7
6.7
8.0
45.2
42.8
0.2
2.2
AS98

41.7
29.0
6.5
6.3
47.2
45.6
0.1
1.3
DE98

41.8
29.9
6.1
5.8
47.1
45.2
0.1
1.7
FM99

40.9
28.5
6.4
6.0
48.3
47.1
0.1
0.9
AM99

40.8
28.6
6.5
5.7
49.4
48.0
0.5
0.9
JJ99

42.8
28.7
7.6
6.5
44.7
42.6
0.2
1.7
ON98

Anexo 14B
EVOLUCIN DE LAS VARIABLES
AUTOSERVICIOS COSTA RICA
KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

ESTRELLITA
105.3
101.4
9.9
8.5
2.3
2.1
33.4
34.5
179.3
188.8
178.7
189.5
.09
.09
8.5
8.0
29.2
32.6
33.0
34.7
98
99
0
0
81
91

87.3
9.9
2.2
34.5
221.5
223.2
.11
12.5
36.3
34.6
100
0
98

83.0
11.1
2.3
32.7
214.9
215.9
.13
14.2
32.5
32.5
100
0
100
2

76.6
11.2
2.4
33.5
198.2
196.4
.13
13.2
29.9
33.3
100
5
100
9

78.2
10.2
2.5
33.5
190.8
189.4
.13
12.0
36.8
33.9
100
0
94
4

AS98

KILOS 000
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

ON98

DE98

FM99

AM99

JJ99

Anexo 14C
MARCA LA CONDESA
92.7
94.7
100.2
7.8
7.5
9.5
2.0
1.9
2.0
29.0
29.5
30.8
155.6
161.4
197.5
156.2
161.8
198.7
.08
.08
.09
6.2
6.2
9.0
21.6
25.1
25.9
28.8
29.6
30.8
97
98
98
0
2
1
80
82
76
3
3
3
AS98
ON98 DE98

105.0
11.9
2.0
31.2
205.4
206.6
.11
10.9
25.0
31.1
98
1
76
5
FM99

95.9
12.5
2.0
31.4
185.5
183.2
.10
9.7
21.9
31.1
98
10
75
15
AM99

104.6
10.9
2.0
32.1
183.0
181.4
.09
8.1
25.0
32.5
97
3
68
10
JJ99

Anexo 14D
EVOLUCIN DE VARIABLES
TRADICIONALES COSTA RICA
ESTRELLITA
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO
% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.
MARCA LA CONDESA
PROM. VTAS.
PROM. INV.
PROM. PRECIO

14.4
3.8
2.4
45.2
132.8
133.5
.24
16.2
39.2
43.8
88
1
50
4
AS98

14.1
3.7
2.2
44.2
170.7
175.3
.24
20.2
48.7
45.4
92
3
66
6
ON98

14.7
3.2
2.3
51.1
203.0
204.8
.21
20.9
49.7
50.9
93
3
66
4
DE98

14.3
3.0
2.4
50.2
208.9
209.2
.20
20.5
49.0
50.2
91
2
69
5
FM99

14.5
3.0
2.6
50.2
214.6
216.2
.20
21.3
50.0
50.4
92
0
70
2
AM99

13.8
2.8
2.6
51.7
211.3
211.6
.20
21.1
55.1
52.0
93
0
72
2
JJ99

17.6
4.2
2.2

21.9
3.9
2.1

188
3.7
2.1

23.3
3.8
2.1

19.7
3.3
2.1

19.8
3.5
2.1

% VENTAS
VENTAS
COMPRAS
ABAS. (meses)
INVENT.
% INV. ACT.
% COMPRAS
DIST. POND.
AGOT. POND.
DIST. NUM.
AGOT. NUM.

25.0
73.4
75.6
.22
7.9
19.1
24.8
59
3
23
3
AS98

27.1
104.5
105.0
.16
8.5
20.7
27.2
63
1
26
2
ON98

27.1
107.6
109.5
.18
9.8
23.3
27.2
58
1
27
2
DE98

30.0
125.0
124.7
.15
9.3
22.3
29.9
58
5
25
2
FM99

28.0
119.6
118.9
.15
8.8
20.6
27.7
62
2
29
3
AM99

28.1
115.0
116.3
.16
9.1
23.8
28.6
61
3
27
3
JJ99

GLOSARIO
PROM. VTAS. Promedio de venta mensual por tienda vendedora. Es
una medida fundamental de la aceptacin del producto por parte del
consumidor. Esta variable no est reportada en miles.
PROM. INV. Inventario promedio mensual por tienda. Es una medida
del grado de concentracin de los inventarios. No est dada en miles.
PROM. PRECIO Promedio del precio de venta al pblico por unidad
(kilo), dado en US$.
% VENTAS Participacin de ventas bimestrales. porcentaje de ventas
de una marca contra el total de la categora.
VENTAS Indica las ventas totales efectuadas al consumidor en el
bimestre de estudio, se presenta en miles de unidades de uso.
COMPRAS Indica las compras totales de las tiendas en el bimestre de
estudio, se presenta en miles de unidades de uso.
ABAS. (meses) Es otra forma de denominar y calcular la rotacin , es
una medida de la aceptacin del producto por parte del consumidor y
detallista . Indica los mese de inventario al final del bimestre si se
mantiene en el ritmo de ventas de dicho periodo.
INVENT. Indica el total de producto encontrado en las tiendas al
momento de la auditora, dado en miles de unidades
% INV. ACT. Indica qu porcentaje del inventario total en el rea de
ventas de la clase de producto corresponde a una determinada marca.
% COMPRAS Del total de producto comprado por las tiendas en el
bimestre de estudio, qu porcentaje corresponde a una determinada
marca.
DIST. POND. Porcentaje de las ventas en dlares de la clase de
producto, que hacen las tiendas que manejan una determinada
marca.
AGOT. POND. Son los puntos de distribucin ponderada que estuvieron
en agotamientos al momento de la auditora, y que fueron manejantes
en algn momento del bimestre.
DIST. NUM. Porcentaje de las tiendas del Universo Nielsen que maneja
una marca.

Caso preparado por Carlos Guillermo Sequeira, profesor de Marketing

del INCAE, Costa Rica