LA PERSUASIN COMO PROCESO VINCULAR

Compilacin y elaboracin: Ruth Harf. Omar Malet. De K. Reardon en "La persuasin en la comunicacin. Texto y contexto". Material de circulacin interna

1. Introduccin Podramos preguntarnos por la razn para abordar el tema de la persuasin en el contexto que hace al ejercicio de la conduccin de una institucin, en especial en lo referido a la funcin de asesoramiento que en este momento estamos abordando. Ya desde la presentacin del ttulo se puede uno sentir disgustado, o con un estado displacentero: el trmino persuasin no parece el ms adecuado al intentar reflexionar sobre las modalidades vinculares que deben instaurarse en el tipo de institucin por la cual bregamos: persuadir parece ser todo lo contrario a reflexionar, conciliar, consensuar, negociar, etc. A qu se debe entonces el haber seleccionado un concepto en apariencia tan conflictivo?. Hemos intentado en todas las aproximaciones que hemos realizado a las diversas estrategias de asesoramiento, profundizar sobre algunos aspectos tericos que nos permitiesen comprender los fenmenos involucrados desde nuevas perspectivas. En nuestra indagacin bibliogrfica nos hemos encontrado muchas veces con textos cuyo marco terico apuntaba a explicar otros fenmenos distintos a los que suceden en el marco de una institucin escolar. Debido a la incipiente produccin de elaboraciones tericas que den cuenta de esta situacin, nos hemos dirigido a estas fuentes con el fin de apropiarnos de textos o a veces de la semilla de ideas que nos permitan explicar nuestro objeto propio. Este es el caso de los conceptos de persuasin abordados por K. Reardon: fueron un muy interesante disparador para analizar los vnculos institucionales desde otra perspectiva. Es en honor a la verdad que debemos aclarar que en algunas ocasiones le hemos dado una aplicacin que no sabemos si estara en las intenciones originales de la autora; y en otras ocasiones hemos dejado de lado ideas, posturas que entraban en franca contradiccin con la postura constructivista, sistmica y contextual que proponemos. Presentaremos ahora algunos de los conceptos que desarrolla K. Reardon en "La persuasin en la comunicacin. Texto y contexto"; consideramos que dichos conceptos pueden enriquecer la reflexin sobre la temtica del asesoramiento individual, en particular, y sobre el proceso de asesoramiento, en general. Deseamos entonces hacer la salvedad de que sus aportes slo resultarn de utilidad en el contexto del asesoramiento pedaggico en una institucin educativa, para el que no fueron pensados, si los resignificamos desde el punto de vista de esa funcin directiva. Asimismo, creemos conveniente explicitar que no incluiremos todo el marco conceptual sobre el que se sustenta el modelo terico de Reardon acerca de la persuasin; sino que hemos seleccionado los aspectos de ese marco conceptual que mejor se adecuan a los fines que nos ocupan. 2. Persuasin , tica y sociedad Dice la autora que muchos consideran que la "persuasin" es una actividad reservada a quienes carecen de tica; ello es as debido a las frecuentes asociaciones que se le suelen adjudicar con mviles dudosos, con segundas intenciones, de la conducta humana. Por el contrario, desde el punto de vista de Reardon, la persuasin es una forma de comunicacin en la que se ve obligada a incurrir toda persona que se arriesga a entrar en relacin con los dems. La persuasin es necesaria por el solo hecho de que todos diferimos en nuestros objetivos y en los medios con los que los conseguimos, y el resultado inevitable es que con frecuencia nos interponemos en el camino de otro. A menudo, la conducta de una persona que est buscando alcanzar un objetivo entra en conflicto con la conducta de otra persona. Cuando el logro de los objetivos de una persona resulta bloqueado por las conductas de otra, la primera apela a la persuasin para convencer a la segunda para que redefina su objetivo o modifique los medios para lograrlo.

Es aqu donde nos vemos en la imperiosa necesidad de redefinir este concepto, al menos en nuestro contexto institucional-escolar: cuando Reardon habla con absoluta firmeza de que las conductas de una persona pueden bloquear el logro de los objetivos de otra, nosotros hacemos una reubicacin y hablamos de que las conductas de una persona o grupo de personas, por ejemplo los docentes, pueden entrar en conflicto con las necesidades institucionales, con los objetivos generales, con los proyectos institucionales, con las concepciones tericas que sustentan el quehacer pedaggico e incluso con la cultura e ideologa propia de esa institucin. Es desde este lugar que planteamos que la persuasin es uno de los mecanismos, instrumentos, procesos utilizados o llevados a cabo por los distintos actores institucionales, con el fin de obtener las modificaciones en las acciones de otros actores, que consideran necesarias, imprescindibles y valiosas; no slo para s mismos, sino para toda la institucin. El hecho de que la gente necesite contar con la aprobacin ajena requiere que logre encontrar los medios para hacer que su conducta de bsqueda de un objetivo resulte razonable y comprensible para los dems. Somos seres sociales necesitados de la compaa y la aprobacin de los otros. Estas necesidades no encontraran satisfaccin si las conductas de unos y otros entraran siempre en colisin. Mediante la persuasin, que es una actividad por la cual intentamos cambiar la conducta de otros cuando percibimos que esas conductas se convierten en impedimentos de las nuestras - o de nuestros objetivos, los institucionales -, reducimos las distancias que nos separan. Mientras que la sociedad proporciona normas de conducta, la naturaleza racional del pensamiento humano permite a los individuos criticar esas reglas, y por consiguiente otorga oportunidades de modificarlas y/o de transgredirlas. Las normas coaccionan la conducta de la gente, pero no la predeterminan. Aun en el interior de los grupos, la gente critica sus propias normas y provoca cambios; por ejemplo: aunque las personas pueden estar de acuerdo respecto de las definiciones de determinados roles, a menudo desarrollan sus propias variantes de esos roles. Es interesante observar que esta toma de conciencia de las normas y la subsecuente comprensin de la posibilidad de cambio de las mismas, nos instala de lleno en la temtica de la relacin entre lo instituido y lo instituyente dentro de la dinmica institucional, y son justamente procesos como los de la comunicacin y la persuasin algunos de los que permiten que comprendamos el modo cmo este interjuego entre lo instituido y lo instituyente se pone de manifiesto. Podemos comprobar entonces que la existencia de la sociedad no garantiza por s sola la armona entre sus miembros, los cuales se ven siempre empujados a adoptar ciertas modalidades de conducta y rechazar otras. Este movimiento de impulso y rechazo se realiza mediante la comunicacin y la persuasin. 3. Aprendizaje y persuasin Reardon considera que hay por lo menos cuatro medios por los cuales la gente aprende modos de conducta apropiados: asociacin, imitacin, comunicacin y persuasin. La asociacin y la imitacin son actividades de aprendizaje en las que pueden participar incluso los animales. La comunicacin y la persuasin, en cambio, requieren niveles ms altos de funcionamiento cognitivo y de conciencia. Mediante estas dos actividades la gente aprende tanto las conductas pertinentes como las razones de esa conducta; los seres humanos son responsables de sus conductas, y por consiguiente necesitan saber lo que se espera de ellos. Adems, la gente necesita tambin saber por qu se espera de ella una conducta determinada, con el fin de definir y defender sus opciones. Las normas y su lgica no se aprenden exclusivamente por medio de la asociacin y la imitacin. Saber por qu determinada conducta es la adecuada requiere una forma de aprendizaje que ha de realizarse por medio de la interaccin simblica. Si todas las conductas humanas fueran producto de la asociacin y la imitacin, la persuasin se limitara a alentar nuevas asociaciones y a proporcionar oportunidades de imitaciones nuevas.

Plantea Reardon que la enseanza de las normas de conducta y su lgica se cumple mediante la comunicacin y la persuasin. Estas dos actividades son los medios a travs de los cuales se crean y modifican las reglas de la conducta humana. Sin ellas, no sera posible la sociedad tal como la conocemos. 4. Persuasin y comunicacin El proceso de comunicacin es uno de los medios que nos permite descubrir y demostrar la pertinencia de nuestras opciones de conducta. Slo mediante este proceso podemos determinar la pertinencia de esas conductas: es la retroalimentacin quien nos va brindando la informacin necesaria para hacer los ajustes pertinentes. Entendiendo a la comunicacin como sistema, por lo tanto conformado por diversos aspectos y las relaciones entre los mismos, observamos que es mediante la comunicacin que podemos facilitar el crecimiento de otro, o destruirlo. Las palabras que usan los dems para describir nuestras relaciones con ellos pueden fortalecer o devastar nuestro ego. El sistema de comunicacin particular en el cual estamos insertos en la institucin teje la trama de significacin, la cual a su vez define nuestro propio yo. De manera que la comunicacin es algo ms que la transmisin de ideas de una persona a otra. Es el medio a travs del cual aprendemos quines somos y quines podramos llegar a ser. Adems, es nuestro vehculo para demostrar cmo hemos ajustado nuestros anteriores modos de conducta, inapropiados, para dar con las pautas del presente. Ahora bien: cul es la relacin entre comunicacin y persuasin? Como dijimos antes, una y otra pueden ser considerados medios muy efectivos de aprendizaje de conductas pertinentes. Pero la distincin ms importante entre ellas es que la persuasin es siempre una actividad consciente: la gente puede influir sin proponrselo, pero es imposible persuadir sino intencionalmente. La persuasin entraa una intencin consciente. Una condicin necesaria pero no suficiente de la persuasin, que no es automticamente aplicable a la comunicacin, es la percepcin por el individuo de que una conducta ajena es incoherente, inadecuada o ineficaz respecto de una serie de pautas. Si el observador percibe esta inadecuacin de la conducta como tan amenazadora para los objetivos que el esfuerzo est justificado, puede intentar persuadir al otro. La segunda condicin de la persuasin es, pues, la percepcin de una amenaza contra los propios objetivos ( en nuestro caso los institucionales). No es necesario que la amenaza sea explcita, basta con que a los ojos de un individuo justifique un intento de modificar la conducta de otro (o de otros). 5. Qu es la persuasin En sntesis, la persuasin es la actividad de demostrar y de intentar modificar la conducta de por lo menos una persona mediante la interaccin simblica. Es una actividad consciente y se produce: (a) cuando se registra una amenaza contra los objetivos de una persona, y (b) cuando la fuente y el grado de esta amenaza son suficientemente importantes como para justificar el coste del esfuerzo que entraa la persuasin. Es importante en este momento destacar que el concepto amenaza contra los objetivos de una persona no puede de ninguna manera ser tomado literalmente, sino que, por el contrario, haremos referencia a la persuasin como una modalidad vinculante que busca la modificacin en las conductas de otros, justamente de aquellas consideradas no adecuadas para con las metas y propsitos del proyecto institucional. La definicin de Reardon excluye aquellas situaciones en las que un individuo se convence a s mismo de que la conducta de alguien ha cambiado en la direccin deseada sin mediar una interaccin simblica. Convencerse a s mismo de que una persona o situacin se han modificado es autopersuasin. Se trata de una actividad intrapersonal.

Es importante advertir que para Reardon la persuasin y la comunicacin son actividades que involucran por lo menos a dos personas, cuyas acciones combinadas determinan el resultado. La persuasin no es algo que una persona hace a otra, sino algo que esa persona hace con otra. Aun cuando el persuasor sienta que no se ha cumplido el objetivo de modificar la conducta de otro, se ha producido la actividad de persuasin. Continuando con nuestro intento de analizar sistmicamente los procesos que se desenvuelven dentro de una institucin podemos concluir, aunque quizs parezca obvio, que el uso de los trminos persuasor y persuadido no significa que la persuasin sea una actividad unidireccional. Rara vez una persona cambia el punto de vista o la conducta de otra sin alterar en el proceso algo de sus propias normas. Tampoco debemos olvidar el peso que todas las variables intervinientes en una situacin institucional contextualizada tienen en esta relacin: historia institucional, cultura e ideologa institucional, proyecto, etc. La persuasin es un acto psicosocial, es un medio a travs del cual la gente se adapta mutuamente. Es ste un punto de vista relacional, antes que orientado predominantemente al emisor o al receptor. Cabe considerar al emisor y al receptor como igualmente partcipes del proceso en la medida en que adaptan sus construcciones del contexto y sus conductas dentro de l para acordar o entrar en conflicto con las expectativas del otro y de s mismos. Este enfoque aparece como especialmente adecuado en la persuasin interpersonal, donde la reciprocidad facilita el cambio mutuo en la perspectiva y/o en la conducta. 6. La lgica de la seleccin de conductas. Las normas y marcos tericos Cuando los individuos perciben las conductas de otros como una amenaza para sus propios objetivos - o como perjudiciales/ inconvenientes para el logro de objetivos institucionales -, pueden darse dos condiciones: 1. Esas personas no comparten las mismas normas -y/o marco terico - , 2. aunque compartan las mismas normas, discrepan en su lgica para aplicarlas. Cuando estn presentes las dos condiciones, la persuasin se convierte en un doble proceso. El repertorio de normas - o marco terico - del sujeto a persuadir debe modificarse, y es preciso proporcionar una lgica que haga razonable la aplicacin de las normas - o principios tericos preferibles. Dada esta perspectiva de la persuasin, se impone una comprensin de las relaciones entre las normas y su lgica: La lgica del empleo de una norma consiste en las condiciones que hacen razonable esa norma. La estructura interna de las normas no indica todas las condiciones que deben satisfacerse para que una norma opere como tal. Las normas que pueden operar de manera plenamente satisfactoria en un contexto pueden no hacerlo en otros. Los individuos emplean las normas para orientar la seleccin de sus conductas. Cada norma consiste en las condiciones para su empleo, las opciones de conducta que varan en fuerza normativa, y las consecuencias deseadas. Una determinada conducta es razonable para los sujetos si perciben un alto grado de correspondencia entre sus percepciones del contexto y las condiciones previas especificadas en las normas que guan la seleccin de conductas. De manera que la gente puede estar de acuerdo en que determinada norma debe existir, pero puede discrepar en cuanto a la lgica de su aplicacin. En estas circunstancias la persuasin requiere que el persuasor intente crear en la mente del sujeto a persuadir una nueva percepcin de las condiciones previas que hacen razonable la aplicacin de la norma preferible.

Como las normas entraan cierta regularidad en la seleccin de conductas, es razonable insistir en que las condiciones de su aplicacin sean lo suficientemente amplias como para que resulten vlidas en muchas situaciones. Esta caracterstica de las normas deja un espacio considerable para interpretaciones diferentes que conciernan al grado de correspondencia entre esas condiciones de aplicacin especificadas en las normas y las percepciones que tenga el sujeto de la situacin real. La posibilidad de discrepancia en la interpretacin de esa correspondencia hace muy importante el papel de la persuasin. Si tuviramos una norma para todas las situaciones antes que para tipos de situaciones, se acrecentara el acuerdo respecto de la correspondencia. Las oportunidades de persuasin se veran limitadas porque el juicio y el razonamiento slo ocasionalmente necesitaran defender determinadas interpretaciones. Aceptar que las normas tienen que ser necesariamente generales, prepara el terreno para una perspectiva que propone que la participacin en la persuasin requiere la capacidad de: reconocer la norma - o principios tericos - que est siguiendo la persona a quien se quiere persuadir, y determinar qu condiciones del hecho real emple para volver razonable la aplicacin de esa norma. No basta con conocer las normas que el otro posee en su repertorio. Para ser capaz de persuadir hay que ser sensible tambin a la lgica que hace que esas normas puedan aplicarse. Hasta aqu la autora ha definido la lgica de la aplicacin de las normas como la correspondencia que se percibe entre las condiciones previas de una norma (aquellos aspectos de la situacin actual a los que atiende el individuo, sus recuerdos de logros y fracasos anteriores en situaciones semejantes), y las percepciones que tiene el sujeto de la situacin real. Considera importante incluir tambin en esta definicin de la lgica alguna consideracin respecto de los efectos que desea el sujeto: Los seres humanos son capaces de pensar, ms all de sus conductas, en las consecuencias de esas conductas. Tambin son capaces de emplear experiencias pasadas para determinar la posibilidad de que una conducta particular ejecutada en un contexto dado llevar a una consecuencia deseada. De manera que no se trata slo de la correspondencia entre el contexto presente y las condiciones previas de la norma, sino tambin de la percepcin que el sujeto tenga de la correspondencia entre las condiciones que llevaron en el pasado al logro de las consecuencias deseadas y la situacin presente. Esta forma de correspondencia proporciona otra rea de potencial desacuerdo entre los sujetos que interactan: desacuerdo respecto de cul sea la conducta pertinente. Una vez ms, prevalecen las oportunidades de persuasin. Convencer a un sujeto de que una consecuencia deseada alternativa es ms apropiada dado el contexto, estimula la revisin de la aplicacin de normas en situaciones futuras de ese tipo. La tarea del persuasor consiste en determinar si el sujeto a persuadir de la superioridad de una alternativa para la consecuencia deseada se dejar influir ms fcilmente por la apelacin a pautas sociales, de relacin o personales. Evidentemente no podemos dejar de acotar que en esta eleccin de modalidades influye poderosamente la variable ideolgica, que tie desde el primer momento el estilo de conduccin; con ello queremos decir que es llamativa la ausencia de la negociacin, discusin, en las pautas propuestas por la autora.

Volvemos a plantear una vez ms que nuestra intencin al abordar los aportes de Reardon es analizar cules son las elaboraciones que nos enriquecen en nuestro intento de anlisis de la situacin, sin que ello nos impida hacer acotaciones que consideramos pertinentes, tanto en lo referido a aspectos ausentes, como en aquellos aspectos relativos a puntos o temas no coincidentes con nuestro marco terico general. Lo que queremos rescatar es el ejercicio de una evaluacin y aprovechamiento crtico de los aportes de diversos autores. Este proceso de evaluacin y aprovechamiento crtico puede ser en algunos casos la aplicacin de conceptos a campos no considerados originalmente por los autores; la seleccin de algunos aspectos de la postura terica, dejando de tomar aquellos con los cuales no coincidimos; o puede ser tambin el utilizar estos mismos conceptos tericos como semillas o disparadores para nuestras propias elucubraciones, sin dejar de reconocer que muchas de estas elaboraciones posteriores no se habran podido realizar sin el aporte original de los diversos autores. Siguiendo entonces con Reardon: la persuasin requiere cierta sensibilidad hacia la lgica de los dems, hacia sus procesos de construccin cognitiva. Dice Reardon que los seres humanos, en sus opciones de conducta, se preocupan por las cuestiones de pertinencia, coherencia y eficacia. La designacin de no pertinente hace referencia a las transgresiones que se pueden efectuar con respecto de lo que el persuasor considera como ampliamente compartido por los miembros de la sociedad, organizacin, grupo o do; la pertinencia se determina sobre la base de pautas externas al sujeto. La incoherencia se refiere a la percepcin por parte del persuasor de que una opcin de conducta transgrede lo que l percibe como normas del concepto de s del sujeto a persuadir; la coherencia est fundada en pautas internas, en el concepto de s. La ineficacia se refiere a una opcin pobre de conducta desde el punto de vista de los efectos que deseaba el sujeto a persuadir. De modo que la persuasin implica la demostracin de que la lgica segn la cual un individuo est operando es : inadecuada, dadas las pautas que suele seguir la gente en un contexto particular, incoherente, dado lo que sabemos de las conductas pasadas del sujeto a persuadir en situaciones similares, y/o no apta para el logro de los efectos que el sujeto desea. 7. Persuasin y cambio Nos pareci sumamente importante incluir los procesos a los cuales puede apelar la persuasin: nuestro propsito es brindar en este caso un instrumento de anlisis para que el mismo equipo de conduccin pueda poner en tela de juicio las modalidades que utiliza en este particular tipo de vnculo institucional que estamos abordando en este momento. Recordamos que en este intento de describir las posibilidades procesuales no se explicitan juicios de valor, ya que consideramos que los elementos valorativos deben surgir al analizar estos procesos en relacin a situaciones contextuales, que son las que en alguna medida condicionan su pertinencia o no. La persuasin puede entraar cambios de norma - o de marcos tericos - de cuatro tipos, que varan en la dosis de cambio y en la naturaleza coercitiva de ese cambio. Son la aquiescencia, la acomodacin, el compromiso y la cooperacin. 1. La aquiescencia se produce cuando el sujeto abandona la norma - o marco terico - en cuestin. 2. La acomodacin supone la revisin de la norma antes que una aceptacin total. 3. El compromiso se produce cuando persuasor y persuadido revisan sus normas para la satisfaccin de ambos. 4. La cooperacin se refiere a las instancias en que persuadido y persuasor trabajan juntos para generar una norma o una serie de normas mutuamente satisfactorias.

Estas posibilidades no estn determinadas exclusivamente por la capacidad del persuasor, sino tambin por el contexto. 8. Persuasin y contexto Algunos contextos de interaccin social estn altamente formalizados. En ellos, queda poco espacio para las influencias de la personalidad. Las normas son rgidas, y cada transgresin de ellas genera sanciones. En este caso la influencia ms poderosa sobre la conducta es la que ejercen las estructuras de normas sociales y no personales. El persuasor que desee alterar la conducta de los individuos en un contexto formal debe centrarse en la pertinencia antes que en la coherencia dado que estos contextos suelen caracterizarse por un alto grado de consenso en las normas. En contextos menos formales, donde los modos de conducta permitidos y preferidos son por lo menos tan visibles como los obligatorios y prohibidos, los rasgos de la personalidad pueden ejercer mayor influencia. Los parmetros de violacin de las normas son ms amplios, y las peculiaridades individuales tienen mayor vigencia. El persuasor que se encuentra en un contexto flexible puede considerar que las apelaciones a la incoherencia entre la conducta del individuo y lo que l sabe de su personalidad, son ms eficaces que sus apelaciones a la pertinencia de la conducta y lo que de esa persona se esperaba en la situacin. En la medida en que un contexto es informal, se reduce el acuerdo referido a las expectativas, y por consiguiente las normas sociales se vuelven herramientas menos poderosas de persuasin. En contextos como ste, un individuo puede ser persuadido y alterar su conducta manifiesta mediante llamamientos a la incoherencia entre sus normas personales y su conducta aparente. A la inversa, los contextos formales permiten al individuo transgredir sus normas personales impunemente, con el argumento de que las normas del contexto impedan la autonoma de su yo. 9. La persuasin interpersonal El contexto interpersonal de la persuasin es el que ofrece mejores oportunidades para la autonoma del yo y la persuasin recproca. Las interacciones personales se caracterizan por el predominio de normas intrnsecas a la relacin a las que cada comunicante contribuye sistemticamente. Las oportunidades de realimentacin son inmediatas y frecuentes por lo general cuando las comparamos con las que ofrecen los contextos de las organizaciones. Los individuos son ms propensos a operar de maneras que se apartan de las prescripciones del rol. Se dan cuenta de que las atribuciones indeseables que como consecuencia los dems pueden formular a propsito de ellos pueden ser modificadas o desmentidas por el agregado de acciones posteriores que justifican o excusan la conducta cuestionable. De modo que el yo tiene la oportunidad de servir como mecanismo generador de conductas. Como las interacciones personales ofrecen oportunidades de llegar a ser ms afines con los sistemas tericos y normativos de los participantes, cabe emplear con ms confianza las apelaciones a la incoherencia (centradas en la norma personal). La posibilidad de que el llamado a la coherencia tenga xito es alta porque el yo es un mecanismo viable generador de opciones de conducta. Especial atencin debera merecer la persuasin no verbal. Las conductas no verbales suelen reflejar respuestas afectivas a los fenmenos, y esas respuestas son un aspecto sumamente descuidado pero muy importante de la comunicacin y la persuasin humanas. Tal vez nuestra preferencia por un modelo cognitivo de conducta humana nos ha llevado a ignorar las emociones que influyen en la seleccin de los mensajes de conformidad. 10. La persuasin en el marco de las organizaciones Deseamos incluir algunas de las ideas de Reardon acerca de la persuasin en contextos organizacionales; pero no sin antes puntualizar el hecho de que tales ideas no fueron pensadas en funcin de la escuela; es por ello que la autora emplea un lenguaje ("empresa", "empleados", etc.) que puede resultarnos chocante; si bien hemos mantenido ese lenguaje, contamos con que el mismo no oscurezca el sentido de conceptos que, resignificados, pueden convertirse en interesantes herramientas de anlisis de las instituciones educativas.

Las organizaciones entablan con sus empleados relaciones que se caracterizan por tener varios niveles de integracin de objetivos. Existe una alta integracin de objetivos cuando una organizacin crea las condiciones que permiten a sus miembros encontrar coherencia y compatibilidad entre objetivos tanto personales como de la organizacin. De lo que se deduce que la autonoma del yo ser valorizada en la medida en que la organizacin valorice la integracin de objetivos. Adems, en la medida en que se aliente la autonoma del yo, es probable que la persuasin sea recproca. Reardon cita a Barrett, quien propuso la existencia de tres modelos de interaccin entre la organizacin y sus empleados: el modelo de intercambio, el de socializacin y el de acomodacin. 10.1 Modelo de intercambio Las organizaciones que funcionan de acuerdo con el modelo de intercambio proporcionan a los empleados incentivos para acrecentar la productividad. Lo que la empresa hace por el empleado no es una contribucin directa a s misma, y lo que el empleado hace por la organizacin no es una contribucin directa a s mismo. El tipo de persuasin que se genera en estos ambientes es la aquiescencia. El empleado abandona sus normas personales en favor de las normas de la organizacin durante varias horas por da. Tiene pocos estmulos para cuestionar el status quo. Los intentos de cambiar los objetivos de la organizacin seran muy mal recibidos; predomina una relacin de tolerancia mutua con una persuasin unidireccional. La seguridad est valorada por encima de la creatividad, y la autonoma del yo queda sumergida en el predominio del contexto. En las organizaciones que aplican este modelo, los empleados pueden adoptar un idealismo pasivo o un cinismo pasivo. La pasividad es la preferencia por cambiar las propias expectativas sobre la organizacin y no viceversa. El idealismo se caracteriza por sentimientos positivos hacia la organizacin y por la sensacin de controlar el propio progreso. El cinismo se caracteriza por sentimientos negativos hacia la empresa y la creencia de que ella es la que controla el progreso personal. Si las normas personales son importantes para el individuo, el hecho de tener que renunciar a ellas durante tantas horas puede crear una incoherencia cognitiva, salvo que el empleado asuma alguna forma de racionalizacin. 10.2 Modelo de socializacin Las organizaciones que siguen el modelo de socializacin operan a partir de la premisa de que la gente puede ser persuadida de que valore las actividades que ayudan a la organizacin a lograr sus objetivos; esto significa que se espera de los empleados que abandonen o revisen las normas personales incompatibles con las normas de la organizacin. Las formas de persuasin caractersticas de este modelo son la aquiescencia y la acomodacin. Lo mismo que en el caso del modelo de intercambio, la persuasin es unidireccional. La organizacin es el persuasor, el empleado el persuadido. El modelo de socializacin implica el liderazgo por el ejemplo. El superior que pone el acento sobre la importancia de los objetivos de la organizacin, y llama con conviccin a que se los persiga con diligencia, puede acelerar el proceso de socializacin. En la medida en que los superiores logren estimular la aceptacin ntima por parte de los empleados de las normas de la organizacin, es probable que creen condiciones conducentes a la socializacin de los pares. En este caso tambin los pares pueden persuadirse unos a otros para adoptar las normas de la organizacin. Si los sistemas prescriptivos y explicativos personales de la gente entran en conflicto con las expectativas de rol que tienen sobre ellos las empresas a las que pertenecen, es probable que surjan problemas. La mayora de la gente modifica su repertorio de normas al menos en cierta medida, para acomodarse a las demandas del trabajo. La medida de esa modificacin define el grado de interpenetracin entre rol y norma. Las organizaciones deben establecer su propio balance de flexibilidad o rigidez. Deben descubrir el nivel ptimo de autonoma del yo del empleado que pueden o deben permitir para funcionar con eficiencia. El dilema consiste, dice la autora, en equilibrar la rigidez con la flexibilidad para alentar la innovacin. 10.3 Modelo de acomodacin

El modelo de acomodacin va ms all de la perspectiva unidireccional de la persuasin de los dos modelos anteriores para dar a los empleados cierta participacin en la configuracin de las normas y objetivos de la organizacin. Una organizacin que adopta este modelo funciona como sigue: se toman en cuenta las necesidades y motivaciones del individuo, y la organizacin est estructurada y funciona de modo tal que la prosecucin de los objetivos de la organizacin ser intrnsecamente gratificante y proveer la consecucin simultnea de los objetivos del individuo. Este modelo alienta un mayor grado de autonoma del yo que los dems, con lo cual genera un clima conducente a la cooperacin y al compromiso. Como los empleados estn involucrados en la solucin de los problemas, en el planteo de objetivos y en la toma de decisiones de la organizacin, se estimula abiertamente la revisin de las normas recprocas (persuasin por compromiso) y la generacin de nuevas normas mutuamente satisfactorias (colaboracin). Es difcil, dice Reardon, concebir una organizacin eficiente que funcione de acuerdo con este modelo en todos los niveles y en todos los momentos. 11. Conclusiones Creemos que es importante volver sobre nuestros propsitos iniciales: comprender el modo como se establecen las relaciones vinculares en una situacion de asesoramiento. Por un lado, estas relaciones vinculares se nos presentan adoptando un modo determinado; por el otro lado sabemos que pueden asumir otras modalidades quizs ms pertinentes; pero este cambio slo ser posible si el equipo de conduccion cuenta con instrumentos tericos que le permitan analizar sus haceres cotidianos, realizar evaluaciones crticas y eventualmente producir modificaciones en esos mismos estilos o modalidades de vinculaciones institucionales. Es a fin de aportar a estos propsitos que hemos decidido acercar algunas de las elaboraciones efectuadas por Reardon, dejando salvado el hecho, ya explicitado anteriormente, de que en muchas ocasiones hemos modificado, omitido o ampliado los conceptos originales de la autora; libertad que nos hemos permitido a partir de nuestro inters por acercarnos constantemente a la comprensin de la dinmica institucional. 12. Bibliografia & Reardon, K. : La persuasin en la comunicacin. Teora y contexto. Ed. Paids. Espaa. 1991.