PLANES DE VENTAS

M T R A . S U S A N A N AVA R R O H E R N Á N D E Z
 PLANES DE VENTAS
El plan de ventas es una herramienta que estructura y
organiza las ventas de tu negocio. En este documento se
describen tus objetivos comerciales, las tácticas a
emprender, los desafíos a enfrentar, entre otros aspectos.
DIFERENCIA ENTRE UN PLAN DE VENTAS
Y EL PLAN COMERCIAL
Su diferencia radica en que un plan comercial establece únicamente los objetivos
de un negocio, y el plan de ventas describe ampliamente los pasos a seguir para
alcanzarlos. Así, mientras que el plan comercial es de carácter estratégico, el plan
de ventas es táctico.
Por ejemplo, un plan comercial podría tener como objetivo «Aumentar 15 % las
ventas anuales», mientras que el plan de ventas contará con metas como «Captar
500 leads nuevos en el primer trimestre» o «Aumentar 25 % el cierre de ventas de
leads calificados por marketing».
PARA QUÉ SIRVE
Sirve para ordenar los esfuerzos que se hacen en el equipo comercial a fin de
alcanzar las metas de negocio. Es un documento que ayuda a organizar a los
representantes de ventas y sistematizar las acciones centradas en los clientes.
Esta herramienta brinda un panorama amplio de lo que debe hacerse para cumplir
con los objetivos; además, ayuda a gestionar de mejor forma el tiempo y los
recursos.
También contribuye al lanzamiento de nuevos productos y servicios en una
organización. Asimismo, el plan de ventas ayuda a identificar oportunidades
valiosas de negocios.
ESTRUCTURA DE UN PLAN DE VENTAS
•Resumen ejecutivo: una descripción concreta de lo que abarca el documento.
•Objetivos empresariales y metas de ingresos: determina tus objetivos comerciales.
•Revisión del rendimiento anterior: brinda un breve panorama del periodo anterior.
•Estrategias y métodos específicos: especifica las tácticas y estrategias que aplicarás para lograr los
objetivos.
•Segmentos de cliente-persona de comprador: indica la segmentación de tus grupos de perfiles de
comprador.
•Capacidades y recursos de la empresa: señala todos los recursos físicos y humanos con los que
cuenta tu organización para lograr este plan.
•Plan de acción: establece las acciones a ejecutar para cumplir lo planteado.
•Herramientas de ventas: determina cuáles son las herramientas, plataformas y software que usarás.
•Métricas de rendimiento: menciona las métricas de lo que buscas obtener.
ACTIVIDAD
Elabora un cuadro descriptivo acerca del plan de ventas y lo que contiene.