David contra Goliad.

Decisiones comerciales en la Fageda.

• La Fageda, Marca de Yogures y
derivados lácteos. Fue fundada en
1982, bajo una iniciativa social sin
animo de lucro.

• Objetivo fundacional, integración social

completa ( trabajo, viviendo y comunidad)
de todas las personas con disminución
psíquica y/o trastorno mental severo.
 CANAL DISTRIBUCIÓN SUPERMERCADO

Canales de venta CANAL DISTRIBUCIÓN HORECA

CANAL DISTRIBUCIÓN SUPERMERCADO

Margen 30%
Representación
de la venta
70%
CANAL DISTRIBUCIÓN HORECA

Margen 10%
Representación
de la venta
30%
 Carrefour,
disminución
de PVP, en
10%.

3 Decisiones
comerciales

Caprabo,
centralización
Dejar de
atender a los
Clientes del
logístistica.
Canal Horeca
 Carrefour bajó discrecionalmente los
PVP recomendados de yogures

1
alrededor de un 10%.
DECISIÓN Bonpreu amenaza con igualar sus
COMERCIAL precios a los de Carrefour.

Consecuencias: Posiblemente el
problema se generalice en todo el
canal.
1
Cortar el abastecimiento al
supermercado Carrefour hasta regule
SOLUCIÓN
el precio de los yogures al PVP al del
mercado.
 Anexo 7
Información de las principales cadenas de distribución
en Cataluña

Carrefour representa el 8.3% de Sala de venta

(m2)
Cuota de
mercado (%)*
Puntos de
venta
Presencia de La
Fageda (%)**

la cuota del mercado con solo Carre four

Caprabo
239,058
224,969
8.3
10.1
76
302
100
100

76 puntos de Ventas.
222,508 27.3 180 100
Me rcadona

Dia 173,536 17.4 478 100

El resto de supermercados Bonpre u

Condis
158,887
152,905
5.6
4.0
152
347
100
70

cuenta con 2,183 puntos de Cons um

Mique l
86,870
82,148
4.5
4.3
155
357
100
70

ventas y representa, cuota de

Lidl 78,400 3.8 98 0
Eros ki 68,084 2.5 13 100
61,400 2.9 5 100

mercado 84.5%
Alcampo
S orli 54,710 2.1 96 100
Fragadis 40,122 - 75 100

Mercado no atendio es de: Aldi

Hipe rcor
38,950
29,998
-
-
48
3 100
0

7.2%. Por lo que dejar de S ups a

Guis s ona
25,468
21,755
-
-
84
84
100
0

atender a Carrefour no afectaría Ope ncor 20,000 - 40 0

Valvi 19,576 - 46 100
18,598 - 28 45
en los ingresos de La Fageda.
S abe co
Re s to 134,709 - 369 35
TOTAL 1,952,651 3,010
* Cuota en valor de las categorías leches fermentadas y postres.
** Estimación
Fuente: del porcentaje
elaboración de puntos
propia basada de venta
en datos en los que se
proporcionados porpodía encontrar
Kantar Media. el pack
Evolución de la Venta De Yogures, 2009 -2013 ( Volumen y Valor)
 Caprabo: la centralización de las

2
operaciones logísticas.
DECISIÓN
COMERCIAL Consecuencias:
• Falta de información de ventas al
nivel de cada tienda.
• Incremento en los cobros logísticas
por parte de nuestro distribuidor.
 1. Solicitar a Caprabo la modulación que
se hizo para cada tienda, con la finalidad

2
de conocer la cantidad de productos que
ingresan a cada punto de venta.
SOLUCIÓN
2. Caprabo solo cuenta con 302 puntos
de ventas, para reemplazar esta falta de
ingreso de los distribuidores, podemos
ofrecer la distribución 777 puntos de
ventas nuevo.
 Canal Horeca: Genera un margen por
debajo del 10%, revisión y tomar la

3
decisión de seguir vendiéndole el
DECISIÓN producto
COMERCIAL
 Establecer un plan de producción de tal
forma que no dejemos desabastecido a

3
los canales de venta.

SOLUCIÓN
Fuente: Datos proporcionados por la empresa.
Cuota de las principales marcas de Yogurt en Cataluña ( Volumen) 2013
Cuota de las principales marcas de Yogurt en Cataluña ( Valor) 2013
“Es un proyecto empresarial de locos. No por las personas, sino por el
planteamiento”

Cristóbal Colón