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Antecedentes:

Nuestra empresa ficticia se encuentra actualmente en una situación de mínimos de


facturación y de rentabilidad, debido a los descensos en los niveles de ventas de los últimos
5 años. Se atribuyen las causas fundamentales de esta situación a la crisis del sector de la
edificación residencial y de la promoción de equipamientos industriales, ya que hemos
venido suministrando nuestros materiales a las empresas instaladoras de sistemas eléctricos.

Actualmente, la actividad instaladora se limita básicamente a la rehabilitación, lo cual


supone un importante descenso del volumen de nuestros Clientes, que conlleva el descenso
de nuestros niveles de ventas.

Interesa, en este momento, analizar la situación concreta de nuestra empresa, tanto desde el
punto de vista interno como del externo, para lo que procedemos a realizar una reflexión
estratégica dirigida a la elaboración de un plan que marque nuestro rumbo en los
próximos años.

Análisis DAFO:
Hemos aplicado el Análisis DAFO a nuestra empresa y hemos obtenido los siguientes
resultados:

Aspectos internos Aspectos externos

DEBILIDADES AMENAZAS

 Falta de proyecto a largo plazo  Sector en crisis


 Falta de política de  Pérdida de oportunidades por
Aspectos
comunicación falta de visión a medio plazo y
 Falta plan de formación dinamismo
negativos  Respuesta de la ERP a las
necesidades de la empresa

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 Gama de productos  Empresa pequeña. Facilidad


Aspectos  Buena imagen en el sector para implantar soluciones.
 Personas con experiencia y  El sector demanda
positivos conocimiento del sector asesoramiento técnico
 Conocimientos técnicos 
Plan de acción:
Finalmente, y en base a todos los conceptos que hemos desarrollado hasta este momento,
procederemos a elaborar un plan de acción, que estará correctamente alineado con lo que
somos y con lo que queremos ser.

Hemos decidido que vamos a desarrollar un plan de acción sobre la base de cuatro áreas de
actuación:

1. Planificación financiera
2. Cliente
3. Organización interna
4. Personal
1.- Planificación financiera
OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS
Aumentar ingresos  Determinar cada mes de AnualEnero a
Enero el Objetivo Comercial Diciembre
del año
 Elaborar en el último
trimestre del año, dentro
del plan de gestión, un Plan
de Ventas con actuaciones
concretas.
 Seguimiento mensual sobre
el plan de ventas
 Importe de ventas
realizadas
 Desviaciones

Mantener  Elaboración de presupuesto AnualEnero a


rentabilidad anual de explotación Diciembre
 Establecer un sistema de
Control de Costes
 Planificar cada mes de
Enero la utilización de
recursos (materiales y
humanos) (Plan de Gestión)
 Elaboración de los estados
financieros

Mantener el Margen  Establecer criterios de venta AnualEnero a


(Proceso Comercial) Diciembre
 Seguimiento de Márgenes
 Seguimiento del % Margen
Bruto
2.- Cliente
OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS
Asesoramiento  Clasificación de los
Técnico productos más importantes Año
para ELECTRICIDAD, S.L.,
facturación anual o futura.
 Plan de Ventas
 Nº de sugerencias de
mejora de información

Agilidad de respuesta  Establecer tiempos


máximos de respuesta a los Abril a Junio
Clientes
 Identificar y clasificar las
consultas, precios, obras,
etc
 Analizar las causas de no
resolver a tiempo las
consultas
 Número de respuestas NO
satisfechas

Relación calidad-  Crear una Base de datos  Nº de Año


precio con nuestra gama de reclamaciones de
productos y similares que calidad
hay en el mercado
 Comparar nuestros
productos con los de la
competencias, tanto en
calidad como en precio

Gama de producto-  Identificar gama de


servicio productos interesantes para Enero a Abril
ELECTRICIDAD, S.L.
 Decidir los productos que se
van a comercializar y cuales
no.
 Nº reclamaciones por mal
servicio
 Objetivos mínimos para
cada gama de producto
3.- Organización interna
OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS
Conocimiento de la  Realizar una encuesta a los  Encuesta de
competencia Clientes, comparándonos Clientes Año
con la competencia
 Preparar una Base de Datos
de obras con productos
similares a los nuestros,
suministrados por la
competencia

Impulsar la gestión  Identificar y clasificar a los  Incremento de


comercial Clientes esporádicos ingresos por Febrero a Marzo
 Concretar un plan de visitas Clientes
concertadas con Clientes esporádicos
esporádicos

Impulso de la calidad  Identificar e implantar los Anual


procesos necesarios para el Enero a Dicbre.
funcionamiento de la
empresa
 Nº de procesos implantados
al cabo del año
 Nº de sugerencias de
mejora en los procesos

Gestión del  Identificar la información


conocimiento que aporta el programa de Año
gestión
 Desarrollar en la Intranet la
información no soportada
por el programa de gestión
 Sistematizar cómo se va a
realizar el conocimiento de
los productos.
 Nº de demandas no
satisfechas con la
información
 Nº de sugerencias de
mejora del sistema de
información
4.- Personal
OBJETIVOS ACCIONES INDICADORES FECHAS
Formación  Identificar las áreas de
formación necesarias
 Impulsar la realización de
acciones que ya están Año
diseñadas en los distintos
objetivos y procesos
programados
 Aplicación comercial de
dichos conocimientos.
 Horas de formación en
productos/personas año.

Potenciar la  Elaborar un manual de


comunicación comportamientos para la Año
comunicación
 Recepción de información:
recoger iniciativas del
personal
 Envío de información sobre
planes de actuación.
 Nº de reuniones del comité
de dirección
 Nº de reuniones de los
equipos de procesos
 Nº de reuniones con el
personal

Este es un ejemplo de aplicación de un Plan Estratégico, como elemento de Gestión de


Pymes. Como vemos no requiere de grandes formulaciones, sino basta con tener claros los
conceptos de nuestra empresa y aplicarlos a un plan estructurado.
FORTALEZA

 Buena organización dentro de la Asociación.


 Voluntad y compromiso de los asociados.
 Conocimiento sobre la elaboración de productos lácteos.
 Adaptación para la diversificación de productos. Capacidad para adaptar
tecnologías en sus procesos productivos.

OPORTUNIDADES

 Existencia de demandas importantes de mercado con tendencia al consumo de


productos ecológicos y naturales.
 Demanda insatisfecha de yogur probiótico.
 Apoyo a las MYPES por parte del sector estatal y privado.
 Disponibilidad de materias primas para su utilización.
 Desarrollo de ferias agropecuarias y artesanales.

DEBILIDADES

 Desconocimiento de la tecnología disponible para la preparación de yogur


probiótico.
 Desconocimiento de planes sobre higiene y saneamiento.
 Desconocimiento en gestión empresarial.
 Infraestructura y Tecnología deficientes.
 Limitada cultura empresarial (individualismo, baja valoración de capacitación, del
medio ambiente e información).

AMENAZAS

 Contaminación ambiental
 Instalación de plantas procesadoras en distritos cercanos.
 Competencia de productos similares empresas nacionales e
internacionales Inestabilidad política y social
 Centros de formación técnico y/o profesionales no competitivos y ausencia de
profesionales especializados.

Bajo poder adquisitivo determina que el mercado se rija por precios mínimos y no por
calidad
Fortaleza:

 Es muy nutritivo y cremoso

 Es un producto de calidad, nuevo e innovador

 Mucha publicidad para dar a concer el muy bien este producto por
ejemplo muestras gratis

Oportunidades:

 Primer Yogurt de larga duración

 Puede ser accesible para los consumidores ya que se pueden


encontrar en farmacias, supermercados entre otros

Debilidades:

 Es un producto nuevo que ingresando al mercado

 Pueden haber consumidores que no les guste el yogurt

 Desconfianza hacia el producto ya que es nuevo

Amenazas:

 La competencia que tiene con los otros yogurt