LA ADMINISTRACIÓN, CONTROL

Y SEGUIMIENTO DEL CRÉDITO

Sesión 11
Curso: Análisis de Riesgo Crediticio
Programa de Especialización para Ejecutivos
Universidad Esan
MBA Arturo García Villacorta
 La administración del crédito

La administración del crédito consiste en el

seguimiento y supervisión de los créditos
otorgados, que permitan preveer o anticiparse
a problemas de pago que presente el deudor,
a fin de velar por el pago de los créditos.
 La administración del crédito

– - Se tienen diez principios para una administración

de créditos eficaz. Ellos son:

– 1. Administración del departamento de

crédito
– 2. Familiarización con las cuentas
– 3. Conocimiento de los negocios del
cliente
– 4. Cuidado para abrir nuevas cuentas
– 5. Eliminar cuentas débiles
 La administración del crédito

– 6. Realizar la cobranza
– 7. Conocimiento de las condiciones
económicas e industriales
– 8. Estimular las ventas
– 9. Familiarizarse con su propio negocio
– 10. Cooperación con otros acreedores
 La administración del crédito

Concepto de impagado

Impagados no son solo los efectos

descontados que resultan devueltos, sino
también toda aquella factura, en sus diferentes
formas de cobro, que no se ingresa en las
cuentas de tesorería a su vencimiento.
 La administración del crédito

Concepto de saldo vencido

Se considera saldo vencido a aquella deuda

que no habiendo sido satisfecha a su
vencimiento, ha agotado el seguimiento y los
procedimientos de cobro establecidos por la
empresa.
 La administración del crédito
Efectos de los impagados desde la perspectiva
del banco

Para la banca, los impagados:

– - Ponen de manifiesto el nivel de gestión de

la empresa en el área en que se encuentra
esta función.
– - A través de la oportuna comparación con
ratios generales y, si los hubiera, con los
sectoriales, verificará el rigor y la situación
en particular de la empresa en cuestión.
 La administración del crédito

- Comprobará y modificará las condiciones

generales establecidas en su día en
función de las variables que se produzcan,
en uno u otro sentido.
– - Los informes que facilitará a terceros
tendrán mucho que ver con la valoración del
ratio de impagados.
 Política de recobro

– Las actuaciones del departamento de crédito

ante un impagado se enmarcan en las
siguientes actuaciones:

– 1. Recuperación inmediata del impagado, así

como de los gastos que haya ocasionado. En
tal caso, solo producirá un incremento en el
índice de impagados.
–
–
 Política de recobro

– 2. La renovación acordada entre las partes,

con las máximas garantías de afianzamiento,
así como la recuperción de los gastos
ocasionados.
–
– 3. En el caso que el deudor no se haga
cargo del impagado, emprender las acciones
de “fuerza” para la restitución de la deuda y,
en último término, ejercer las acciones legales
pertinentes.
–
 Líneas generales del Departamento de
Crédito
– El primer objetivo del departamento de
crédito es proceder al diseño de la vía más
rápida de cobro, o, en su defecto, exigir las
garantías necesarias para el caso de que el
impagado se haya de tramitar vía judicial:
–
– - Control y actualización de ratios/objetivo.
– - Sustitución del recibo por letra aceptada,
cheque o pagaré.
–
 Propuesta de cancelación

– Debemos analizar el caso que el cliente no

pueda pagar de forma inmediata, y convenga
negociar otra salida.

– - Se debe valorar, no solo el impagado en

cuestión, sino las futuras implicaciones en
función de: pedidos pendientes de envío y
saldo pendiente de cancelar, a fin de decidir la
estrategia en la contundencia de las acciones
a emprender.
 Propuesta de cancelación
– - Es conveniente dejar expresar al deudor
sobre su plan, siempre y cuando, aceptándolo de
antemano, nos presentemos inflexibles en
cuanto a:

– 1.Reconocimiento de la deuda.

– 2.Establecer nuevos efectos o

documentos cuya calidad garantice la nueva
situación.
–
 Propuesta de cancelación

– 3.Exigir una garantía real o personal del

nuevo reconocimiento.

– 4.Que se satisfagan todos los gastos

ocasionados, tanto del impagado producido
como los correspondientes al período
solicitado.
 Propuesta de cancelación

– - En caso de aceptar la oferta de cancelación

se debe proceder a establecer las nuevas
condiciones acordadas.

– Hay que plantearse que en caso de

incumplimiento, solo caben dos propuestas:

• . O acceder al nuevo aplazamiento

• . O iniciar pleito de embargo o cobro hostil
 Propuesta de cancelación

– Asimismo, y dado que las gestiones de

seguimiento de cobro tienen un coste, es
conveniente que, a pesar de mantener una
actitud rigurosa, también hay que simplificar
– su acción.
 Renovación de deuda

– - Si se opta por renovar, negociando como se

ha indicado en el punto anterior, se inicia un
nuevo proceso de seguimiento.
–
– El responsable de créditos debe proceder a
revisar de nuevo todos los informes, y
actualizar los cambios producidos.

–
 Renovación de deuda

– - Es conveniente analizar las consecuencias

que una decisión de no renovación de deuda
pudiera provocar en la actitud futura del
cliente, como:

– a) Transferir los pedidos a la competencia

(con pérdida de nuestra participación en su
consumo).
– b) Asfixiarlo con el cierre o restricción de
suministro, lo cual puede hacer inviable su
voluntad de cancelación.
 Renovación de deuda

– Lo más aconsejable para el óptimo

seguimiento de esta situación es promover
una mayor asistencia comercial, mediante
visitas casuales y, sobre todo, averiguar su
nivel de actividad, ya que, si tiene demanda de
sus clientes, las posibilidades de cobrar serán
mayores.
 Suspensión de créditos

– Si bien es normal que ante retrasos en los

pagos, se plantee si se debe seguir dándole
crédito o no, debemos analizar lo siguiente:

– 1. Dejar de darle otros créditos equivale a

romper las relaciones con el cliente, dejando
pendiente las mismas al cobro de las
cantidades adeudadas.
–
 Suspensión de créditos

– 2. Si el cliente continúa en su actividad

comercial, lo más razonable es que acuda a
otra entidad financiera, con la cual lógicamente
sentirá la obligación de quedar bien, obviando
o relegando sus obligaciones para con
nosotros.
 Suspensión de créditos

– 3. Si el cliente asume la deuda con voluntad

de pagar, se puede proceder a evaluar la
deuda total negociando una fórmula de
cancelación mediante nuevos créditos, es
decir consolidando su deuda.
 Suspensión de créditos

– Cada situación debe ser objeto de análisis

pormenorizado y único, por lo cual no hay, a
priori, políticas aconsejable o
desaconsejables, pero en todos los casos hay
que recordar se repasen los puntos:
– - Informes actualizados.
– - Seguimiento personal, al nivel que requiera
cada caso.
– - Calidad de los documentos a aplicar en
caso de renovación, debiendo exigir con la
mayor convicción los de mejor garantía.
El servico jurídico en la entidad financiera

– La existencia o estructura del servicio jurídico

en la entidad financiera está directamente en
relación con:

– 1. El tamaño de la entidad.
– 2. El índice o número de incidencias.
– 3. El importe de las mismas.
– 4. La diversificación del riesgo.
– 5. La cifra de negocios y número de
clientes.
El servico jurídico en la entidad financiera

– Por lo tanto, la dimensión de este servicio lo

debe fijar la propia entidad, que a su vez lo
determinará en función de la relación
coste/beneficio y en base a los cinco puntos
indicados.

– En cualquier caso, toda entidad debe

disponer de un abogado, o estudio de
abogados especializados, que hagan el
seguimiento y remate de los impagados, una
vez que se hayan agotado las vías de una
El servico jurídico en la entidad financiera

– Una vez que interviene el abogado en

nombre de la entidad, las relaciones no
volverán a ser lo que fueron, pero se debe
tener firmeza en esta decisión, sino no tendrá
eficacia.