UNIVERSIDAD DE LIMA

PROF. : ING. ALBERTO MATTO CACERES

EVALUACION DE PROYECTOS
 Aspectos Académicos

Objetivo Central:

– Que los alumnos estén en capacidad de

elaborar un proyecto de inversión viable y
ejecutable en plazo inmediato.
– Que los alumnos puedan evaluar y seleccionar
la mejor alternativa entre una cartera de
proyectos.
– Consolidar los conocimientos adquiridos
durante la carrera utilizandolos en el
desarrollo y la aplicación práctica de un
estudio de inversión.
 Sistema
de
evaluación
 Tipología de proyectos

Tipología de proyectos (*)

(*) Según Nassir Sapag Chain

NACIMIENTO DEL PROYECTO :

Idea !!!!
 • Fuentes Para Obtener Ideas
– Copiando algo que haya tenido éxito.
– Combinando conceptos, productos, o servicios
existentes de forma tal que resulten en algo
nuevo.
– Resolviendo problemas cotidianos de la gente.
– Buscando debilidades en los proveedores
actuales de algún producto o servicio.
– Re - utilizando materiales de desperdicio
o sub - productos.
– Buscando usos alternativos para productos o
servicios existentes.
 • Fuentes Para Obtener Ideas

– Buscando sustitutos para productos o

servicios existentes.
– Aprovechando alguna habilidad personal,
conocimiento, afición (hobby), experiencia.
– Modificando y cambiando productos y
servicios existentes, buscando nuevas y
mejores formas de hacer cosas tradicionales.
– Enfocándose en las ¨novedades¨ de algún(os)
sector(es) industrial(es), en particular
legislación y tecnología.
 • Fuentes Para Obtener Ideas

– Buscando los factores de éxito en sectores

fragmentados y hasta hoy manejados
¨artesanalmente¨.
– Adaptando negocios que hayan tenido éxito
en otros países.
 DESARROLLO DE LA IDEA : R
E
TECNOLOGIA
N
PERSONAL
CLIENTES T
MERCADO
A
ORGANIZACIÓN Y B
ADMINISTRACIÓN
I
L
I
LEGAL D
FINANCIAMIENTO A
D
2) Etapas o ciclo de un proyecto
 Etapas de un proyecto

Evolución, ciclo o etapas del proyecto

Problema
(necesidad)
u oportunidad

Ideas de
Funcionamiento
proyectos

Administración
Evaluación

Ejecución y Estudios de
puesta en marcha preinversión

Financiamiento
 Etapas de un proyecto

Evolución, ciclo o etapas de un proyecto (*)

Idea
Pre Inversión Inversión Post-
Inversión
Perfil Estudios
Definitivos/
Pre Expediente Evaluación
factibilidad Técnico
Fin

Factibilidad Ejecución

Retroalimentación

Fase o proceso del ciclo de proyectos en la que nos situamos o

fase que estamos estudiando
(*) Según el Sistema Nacional de Inversión Pública – SNIP.
 Identificación preliminar del
problema (necesidad) u oportunidad
Identificación más precisa del
problema (necesidad) u oportunidad

Fase de perfil

Fase de pre - factibilidad

Pre - inversión

Evaluación ex - ante
Fase de factibilidad

Estudios definitivos
aprobación
Promoción,
negociación y

Planificación de la ejecución

Metaevaluación
Trámites previos, negociación y
contratación de proveedores
Monitoreo
Inversión

Evaluación y administración

Ejecución y puesta en marcha

Proyecto listo

ex - post
Vida útil

Evaluación
Operación
Evolución, ciclo o etapas de un proyecto (otra visión)
Etapas de un proyecto
3) Estudios que forman parte
del diseño de un proyecto
 Diseño de un proyecto

Métodos para la evaluación estratégica de

proyectos de inversión social y/o privada

Métodos Métodos cuali- Métodos

cualitativos cuantitativos cuantitativos

Viabilidad comercial
Viabilidad técnica

Viabilidad organizacional
Viabilidad legal
Viabilidad ambiental
Viabilidad social

Ing. Angel Agüero Correa

 Diseño de un proyecto

Métodos para la evaluación estratégica de

proyectos de inversión social y/o privada

Métodos Métodos cuali- Métodos

cualitativos cuantitativos cuantitativos

Viabilidad cultural
Viabilidad política
Viabilidad tributaria
Viabilidad económica y financiera
Y todas las viabilidad que sean pertinentes

Ing. Angel Agüero Correa

 Diseño de un proyecto

Diseño de un proyecto: viabilidades

Ing. Angel Agüero Correa

4) El tratamiento del riesgo
desde la concepción de la
idea del negocio
 Análisis de riesgo en proyectos

Análisis de riesgo en proyectos

 La mayoría de los proyectos enfrentan escenarios
inciertos; por lo tanto, la evaluación del proyecto
deberá incorporar metodologías que permitan
identificar, cuantificar, evaluar y proponer
acciones para enfrentar los riesgos.
 Existe riesgo cuando los posibles escenarios con
sus posibles resultados se perciben o conocen
y/o existen antecedentes y también visión de
futuro, como para incorporar algunas
metodologías estadísticas para estimar las
distribuciones de probabilidad de las variables
probabilísticas.
 Análisis de riesgo en proyectos

Pero, ¿qué es un riesgo? (1)

• Según el PMBOK: Un riesgo de un proyecto es un
evento o condición inciertos que, si se produce, tiene
un efecto POSITIVO O NEGATIVO sobre al menos
un objetivo del proyecto, como tiempo, coste, alcance
o calidad.
• Un riesgo puede tener una o más causas y, si se
produce, puede tener uno o más impactos.
• Entonces, si se identifican y/o establecen claramente
los objetivos del proyecto, en sus distintas fases, es
posible identificar aquellas condiciones inciertas que
pueden generar efectos POSITIVOS O
NEGATIVOS.
 Análisis de riesgo en proyectos

Estructura de desglose
del Riesgo (PMBOK) Proyecto

Fuente: PMBOK
 Análisis de riesgo en proyectos

Otra herramienta útil: la matriz de riesgos

Catástrofes,
Alto contingen-
cias
Asuntos
apremiantes,
riesgos
primarios
Impacto

Medio

Actividades
Bajo
rutinarias

Baja Media Alta

Probabilidad
¿QUIEN REALIZA LA
EVALUACION DE UN
PROYECTO EN UNA
EMPRESA?
 O R G AN IG R AM A

D IR E C T OR IO

GERENTE
G E N E R AL

E S T U D IOS D E LE G AL
IN V E R S ION
(Proy ec tos)

G ERENTE GERENTE GERENTE

D E AR E A D E ARE A D E AR E A
 EL EQUIPO DE TRABAJO

Dependiendo de la magnitud del proyecto y del tiempo

disponible, su ejecución requiere de la participación y
cooperación de varios profesionales, cada uno de ellos
realizando tareas bien definidas y asumiendo
responsabilidades predeterminadas.

El equipo de trabajo debe estar constituido

principalmente por profesionales especializados y
experimentados en cada uno de los temas a evaluar.
 CONTROLES

El control debe realizarse sobre los

recursos que se emplean en la
elaboración del estudio :

• Tiempo
• Costos
• Recurso humano
• Información
• Materiales
ESTUDIO DE
MERCADO
Etapas que deben incluirse en el estudio de mercado:
VISION
Etapa de
Inspiración MISION

CONCEPTUALIZACIÓN
DEL PRODUCTO

ANALISIS DEL ANALISIS DEL ANALISIS DE ANALISIS DE LA ANALISIS ACCIONES

MERCADO COMPORTAMIENTO LA ESTRUCTURA PENETRACION Y DEL ENTORNO DE
POTENCIAL DEL COMPRADOR COMPETITIVA DISTRIBUCION COMUNICACION

ECONOMICO TECNOLOGICO

Etapa de SOCIO-DEMOGRAFICO POLITICO

Investigación
Y CULTURAL

INTERNACIONAL ECOLOGICO

Etapa de
DEMANDA PARA
Resultados
EL PROYECTO
 VISIÓN

MISIÓN

VALORES

OBJETIVOS

ESTRATEGIAS
 VISION
Es lo que la empresa aspira a ser y no lo que tiene
que hacer.

Lo importante para una compañía con positivo pensamiento

estratégico, es conocer realmente cual es su visión.

• Analizar el entorno de la empresa.

• Selección de productos
• Estimar el potencial de la Empresa.
• Selección de valores
• Cuantificar los criterios de éxito del
producto
 MISION
Es la razón de ser de la empresa, la cual le
permite moverse hacia su visión

Es un compromiso compartido por todos en la empresa

(función de equipo)

¿ A qué se dedican ?
¿ Qué comercializan ?
¿ A quién se dirigen ?
 Ejemplo de Misión

Comercializar artículos de cuero de excelente

calidad para damas a un precio competitivo,
vendiéndolos a distribuidores mayoristas de
Lima y Provincias del segmento medio y
medio alto.
Etapas que deben incluirse en el estudio de mercado:
VISION
Etapa de
Inspiración MISION

CONCEPTUALIZACIÓN
DEL PRODUCTO

ANALISIS DEL ANALISIS DEL ANALISIS DE ANALISIS DE LA ANALISIS ACCIONES

MERCADO COMPORTAMIENTO LA ESTRUCTURA PENETRACION Y DEL ENTORNO DE
POTENCIAL DEL COMPRADOR COMPETITIVA DISTRIBUCION COMUNICACION

ECONOMICO TECNOLOGICO

Etapa de SOCIO-DEMOGRAFICO POLITICO

Investigación
Y CULTURAL

INTERNACIONAL ECOLOGICO

Etapa de
DEMANDA PARA
Resultados
EL PROYECTO
CONCEPTUALIZACIÓN DEL
PRODUCTO
•Definición del producto
•¿Cuál es la duración de vida media del
producto?
•¿Cuál sera el posicionamiento buscado?
•¿Cuáles son los productos substitutivos
que ofrecen el mismo servicio?
•¿Cuáles son las características
distintivas de los productos?
•¿Cuál es la extensión del surtido de
productos?
ANALISIS DEL MERCADO POTENCIAL
•¿Cuál es el tamaño del mercado total, en
volumen y en valor?
•¿Cuáles son las tendencias? ¿Hay
crecimiento, estancamiento, declive?
•¿Existe una estructura estacional en las
ventas?
•¿Cuál es el consumo medio por habitante,
hogar, cliente?
•¿Cuál ha sido la evolución de las ventas por
producto, segmento, circuito de
distribución, región..., en volumen y en
valor?
•¿A qué nivel se sitúa la tasa de saturación?
•¿Cuál ha sido la evolución de la cuota de
mercado, por producto, segmento, circuito de
distribución, región...?
•¿Cuál ha sido la tendencia de evolución de los
precios medios?
•¿Cuál es la fuerza de la imagen de marca de
los productos de la empresa?
•¿Cuál es la concentración de la cifra de
ventas (ley del 20/80)?
ANALISIS DEL
ENTORNO
ANALISIS DEL ENTORNO
Econo
mico
Entorno Nacional e Entorno Nacional e
Internacional Internacional
Tecno
Politico
logico
Competi Provee- Legal
dores dores

Entorno EMPRESA
Cercano

Accio-
Clientes Producto
nistas Ecoló-
Sustituto
Social gico

Entorno Remoto

Interna-
cional
ANALISIS DEL
MACRO
ENTORNO
 EL ENTORNO ECONÓMICO

•¿Cuál es la tasa de crecimiento esperado del

PNB o de la producción industrial?
•¿Cuál es el aumento previsible de precios?
•¿Qué cambios económicos podrían afectar
negativamente a la evolución del mercado y
de la demanda?
 EL ENTORNO TECNOLÓGICO

•¿Qué desarrollo tecnológico podría producirse

que tuviera una incidencia sobre los costes de
producción?
•¿Qué evolución tecnológica podría afectar a la
demanda de nuestros productos?
•¿Cuáles son los sectores tecnológicos
susceptibles de amenazar nuestro campo de
actividad?
 EL ENTORNO SOCIO-DEMOGRÁFICO
Y CULTURAL

•¿Cuáles son las tendencias socio-demográficas

que podrían afectar la demanda de nuestros
productos?
•¿Cuáles son los cambios socio-culturales
susceptibles de tener un impacto en la
demanda de nuestros productos?
•¿Qué cambios en las actitudes de los
compradores podrían tener un impacto en la
demanda global del mercado?
 EL ENTORNO POLÍTICO
•¿Qué ley o reglamentación que tiene
incidencia sobre nuestras actividades de
producción podría adoptarse en un futuro?
•¿Qué ley o reglamentación podría afectar
nuestros mecanismos de venta, de
distribución, de comunicación?
•¿Qué regla financiera o fiscal es susceptible
de tener un impacto en la rentabilidad de
nuestras actividades?
•¿Nuestra industria está expuesta a las
críticas o a las quejas de asociaciones de
defensa de los consumidores?
 EL ENTORNO INTERNACIONAL

•¿Somos importadores de materias primas o

de componentes?
•En caso afirmativo, ¿cuál es la estabilidad
económica y política de los países de origen?
•¿Qué medida adoptar en caso de ruptura
brutal de los aprovisionamientos?
•¿Cuáles son los cambios que podrían
sobrevenir al país en donde estamos
presentes que tuvieran incidencia en
nuestras actividades?
 EL ENTORNO ECOLÓGICO

•¿Qué procedimientos utilizados por nuestros

proveedores constituyen una amenaza para el
entorno?
•¿Qué medidas deben adoptarse si nuestros
proveedores deben modificar sus
procedimientos de fabricación?
•¿Qué procedimientos, materias primas,
envases utilizamos que constituyen una
amenaza para la salud o para el entorno?
ANALISIS DEL ENTORNO
Econo
mico
Entorno Nacional e Entorno Nacional e
Internacional Internacional
Tecno
Politico
logico
Competi Provee- Legal
dores dores

Entorno EMPRESA
Cercano

Accio-
Clientes Producto
nistas Ecoló-
Sustituto
Social gico

Entorno Remoto

Interna-
cional
ANALISIS DEL
ENTORNO
CERCANO
 EL ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO
DEL COMPRADOR

•¿Cuál es, por segmentos, el perfil

sociodemográfico de los compradores?
•¿Quiénes son el comprador, el usuario, el
decisor, el prescriptor?
•¿Cuál es el proceso seguido en la decisión de
compra?
•¿Cuáles son los móviles determinantes de la
decisión de compra?
•¿Cuáles son los principales usos del
producto para los compradores?
•¿Cuál es la frecuencia o la periodicidad
de las compras?
•¿A qué factores de Marketing son más
sensibles los compradores: precio,
publicidad, servicio, imagen de marca,
etc. ?
ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA COMPETITIVA

•¿Cuál es el número de competidores

directos?
•¿Cuál es la cuota de mercado detentada por
los tres o cinco competidores directos más
importantes?
•¿Cuál es el tipo de comportamiento
competitivo dominante (independiente,
seguidor, retador, líder barométrico...) ?
•¿Cuál es la fuente de la ventaja competitiva
detentada por los competidores más
importantes?
•¿Cuáles son los obstáculos que impiden la
entrada de competidores nuevos en el
sector?
•¿Cuál es la fuerza de la imagen de marca
del competidor?
•¿Cuál son los elementos de diferenciación
del producto competidor?
•¿Cuál es la importancia de sus recursos
financieros?
análisis del competidor prioritario :
• ¿Cuál es el comportamiento del competidor
prioritario?
• ¿El competidor prioritario se beneficia de una
ventaja en coste?
• ¿Cuál es su capacidad de represalias en caso de
enfrentamiento directo?
• ¿Dónde se sitúan los puntos vulnerables del
competidor prioritario?
• ¿Qué medidas de represalia o de protección
podríamos adoptar en caso de ataque frontal?
• ¿En qué medida la competencia puede eliminar la
ventaja competitiva que detentamos
actualmente?
 ANÁLISIS DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS

•¿Cuáles son los productos substitutivos y

qué amenaza representan estos productos?
•¿Quienes o que empresas los producen?
•¿Cuál es la demanda de estos productos, o
que parte del mercado están abasteciendo?
•¿Cuál es la fuente de la ventaja competitiva
detentada por estos productos?
•¿Su demanda ha crecido, y cuanto en los
últimos años?
 ANÁLISIS DE LOS PROVEEDORES

•¿Que tipo de proveedores se necesitan

(insumos, servicios, productos terminados,
información, maquinaria, activos, recursos
humanos, repuestos, etc.)?
•¿Donde se ubican y cuantos son?
•¿Cuál es el procedimiento de compra y forma
de pago?
•¿Abastecimiento local o importado?
•¿Se pueden hacer alianzas estratégicas?
 ESTRATEGIA DE PENETRACION

•¿Cuál es el número de distribuidores o

detallistas que sostienen el producto en cada
red existente?
•¿Cuál es la tasa de distribución numérica y
de distribución en valor?
•¿Cuál es la tasa de distribución teórica de la
marca teniendo en cuenta su nivel de cuota
de mercado?
•¿Cuál es el reparto de las ventas por tipo de
distribuidor?
•¿Cuál es la calidad de los distribuidores que
comercializan el producto?
•¿Qué cambios podrían modificar
sensiblemente nuestras relaciones con
nuestros principales distribuidores?
•¿Cuáles son los costes de distribución por
canal?
•¿Cuál es el nivel del margen de distribución
por canal?
•¿Cuál es la importancia de los créditos del
proveedor?
•¿Qué ayudas espera el distribuidor de la
empresa?
•¿Cuáles son las ayudas promocionales
acordadas con los detallistas?
•¿Qué perspectivas ofrece el Marketing
directo para el distribuidor o la empresa?
•¿Cuáles son los costes respectivos de los
diferentes tipos de distribución?
•¿Cuál es la estructura de la distribución?
 ACCIONES DE COMUNICACIÓN

•¿Cuál ha sido la evolución de la intensidad

publicitaria?
•¿Cuál ha sido la evolución de la cuota de
inversiones en publicidad?
•¿Cuáles han sido los temas publicitarios
adoptados?
•¿Cuál es la calidad creativa de la
publicidad?
•¿Cuál es la eficacia comunicativa
(memorización, reconocimiento) de la
publicidad?
•¿Cuál ha sido el efecto de la publicidad
sobre las ventas, cuotas de mercado,
distribución numérica ...?
•¿Cuál es el tamaño de la fuerza de venta?
•¿Cuál es la calidad de la fuerza de venta?
•¿Cuáles han sido los medios promocionales
utilizados?
•¿Cuál es el nivel de intensidad publicitaria
total?
•¿Cuáles son los medios publicitarios más
utilizados?
 ACCIONES
COMPLEMENTARIAS
PARA EL ANALISIS
DEL PROYECTO
 ACCIONES DE COMPLEMENTARIAS

•Se tienen que realizar encuestas.

•Encuesta piloto.
•Definición de tamaño de muestra.
•Preguntas de la encuesta.
•Resultados.
•Se tienen que realizar focus group.
•Tamaño, forma y lugar.
•Preguntas para el focus group.
•Resultados.
 TAMAÑO DE LA MUESTRA
•Una de las decisiones más importantes que se debe formar en una investigación por muestreo, consiste en la
determinación: del tamaño óptimo, simbolizado por “n”.
•Se dice que una muestra debe ser pequeña, con el fin de que el costo de la investigación sea lo suficiente bajo, y
bastante grande para que el error del muestreo sea admisible.
•Algunos creen que el tamaño de la muestra crece indefinidamente a medida que aumenta el tamaño poblacional ,
simbolizado por “N”, pero eso no es cierto, ya que existe un punto en el cual el tamaño de la muestra permanece
constante, así el tamaño poblacional aumente.
•Tamaño de la Muestra cuando
la poblacional sea infinita: Z 2S 2 Z 2 pq
n  
e2 e2

•Tamaño de la Muestra cuando n0 Z 2 pqN

n  
la población sea finita: n0 Ne 2  Z 2 pq
1
N
N : tamaño poblacional
n: tamaño muestral para una población finita
n0: tamaño muestral para poblaciones infinitas o primera aproximación, cuando es finita grande.
e: error de muestreo
S2: varianza poblacional
Z: niveles de confianza o riesgo, obtenido de tablas.
p: probabilidad a favor
q: probabilidad en contra
 ACCIONES DE COMPLEMENTARIAS

•Se tienen que realizar entrevistas a los

especialistas del rubro.
•Preguntas para las entrevistas.
•Resultados.
•Hacer conclusiones y definir:
•Las Características del (los) producto (s)
o servicio (s), surtido, precio y forma de
cobro.
•El Mercado, sector, nicho de mercado o
clientes a quienes se va atender.
•La Marca y el Logo del Producto.