Services Business Model

Distribuidores Ingersoll Rand

Abr 2022

CONFIDENTIAL – INTERNAL USE ONLY

 Tipos de Ofertas de Servicio

SERVICIOS REPUESTOS SERVICIOS ACUERDOS DE SOLUCIONES

CORRECTIVOS (REFACCIONES) EXTENDIDOS SERVICIO AVANZADAS
Controles
Diagnósticos Accesorios de Línea Auditorías del Sistema Garantía de
Disponibilidad y de
Energía
Soporte Técnico Partes Avanzadas Reducción de Energía Transferencia del Servicio Remoto
(Reman, Kits) Riesgo
Técnicos de Servicio Consumibles Alquiler Multi Nivel / Multi Monitoreo Remoto
Período
Partes Mayores Instalación Mantenimiento
Preventivo

2
 Madurez Ofertas de Servicio Mejor Ingreso Lealtad del Crecimiento del
Cliente

+ + =
Margen Recurrent & Satisfacción Ingreso Total
e

IOT
acuerdos de monitereo remoto MAYOR MADUREZ DE

,D
Sustentabilidad, proactividad Soluciones SERVICIOS

IGI
Tecnológicas

TA
Avanzadas SOLUCIONES DE SISTEMA

LIZ
Acuerdo de

GE
Alto margen, ingresos recurrentes Comprometidos,

AC
acuerdo de Partnership
Transferencia de

NE
ingresos recurrentes comprometidos Proactivo

IÓ
Riesgo

N,
RA
ALTA LEALTAD DEL CLIENTE

AR
CIÓ
reducción de Energía,

QU
Auditorías y Evaluaciones

ND
eficiencia mejorada

IIT
ED

EC
Reman, reconstrucción, kits

EM
Partes Avanzadas

TU
MENOR MADUREZ DE

RA
AN
multi-período, multi-nivel
SERVICIOS

DA

UN
ingreso recurrente Acuerdos Multi-Período

IFI
SOLUCIONES DE PRODUCTO

CA
D
Mantenimiento Planificado y Correctivo Bajo margen, Transaccional, Reactivo

A
transaccional, reactivo
BAJA LEALTAD DEL CLIENTE
Partes básicas
Partes Básicas
3
Ruta a la Madurez en Servicios
4 5
3
Services Master

2
• Modelo de ventas proactivo

1
Enfoque en Margen con automatización de ventas
y cotizaciones
Servicios Pro • Modelo de ventas proactivo con • Paquete completo de ofertas
fuertes incentivos de ciclo de vida que incluye
• Ventas proactivas • “Banco” de ingresos recurrentes soluciones de servicio
Partes Pro • Lanzamiento de acuerdos multi- (10% del Plan) avanzadas, monitoreo y
• Lanzamiento del “Plan de Vida servicio remotos
período/multi-nivel (MYA)
• Algunas ventas proactivas de los Activos (ALP)” • Procesos de ciclo de vida
Vendedor Ad-hoc • Ventas avanzadas de partes (kits
• Ofertas de servicio limitadas (Compresores) implementados
de servicio/actualización, reman)
• Enfoque en reparación y • Cartera de ciclo de vida completo • Reconocido como proveedor
• Recursos de marketing y de
• Desconectado mantenimiento preventivo • Recurso para gestión de de servicio de todas las
promoción de ventas compartidos
• Modelo de ventas reactivo • Reportes de ventas y soporte de • Generadores de ventas de contratos implementado marcas
• Solo partes básicas ventas/marketing limitados • Reportes de ventas avanzados • Marketing y promoción de
servicios clave proporcionados a
• No hay informes de servicios • Generadores de ventas • Marketing y promoción de ventas ventas dedicados
ventas manualmente
• Sin promoción de ventas/ dedicados • Comercio electrónico y CRM
proactivas preliminares • Datos de base instalada
mercadeo de servicios • Datos de base instalada • Generación de Leads acerca de optimizados como plataforma
incompletos, pero hay enfoque
• Sin datos de base instalada limitados e inexactos Clientes Potenciales de tecnología y soluciones
en mejorar
• Sin información sobre el • Cálculo inicial del potencial y de • CRM implementado para • CRM implementado para digitales
potencial o la participación de la participación en la cartera administrar la ejecución y la • >75% de conectividad
administrar ventas y operación
la cartera • 10-25% de conectividad automatización de ventas (ALP) • >75% de participación en la
• 25-50% de conectividad
• <10% de conectividad • 10-25% de participación en la • 25-50% de participación en la • >50-75% de conectividad cartera
• <10% de participación en la cartera cartera • >50-75% de participación en la

z
cartera cartera

4 z
Ad-hoc & Reactivo Construir Datos de Ventas Soporte Proactivo Soporte basado en Datos Ciclo de Vida y Tecnología

NOTA: El Nivel 5 no es alcanzable para todos los negocios / líneas de producto. El % de Participación en la Cartera solo es applicable para las línea de producto que tienen el potencial de llegar al Nivel 5 de Madurez de Servicio
 Propuesta de Crecimiento en Servicios
Estrategia “Doble” para crecer y aumentar la participación

Expansión Optimización
Incrementar las Implementar Nuevos
Ventas de Productos Productos o de Mejor
existentes Margen

Migrar de Ventas Reactivas a Ventas Proactivas Parametrizar Productos Básicos

Incrementar las ventas de Productos Existentes Implementar productos avanzados de Partes

Implementar Acuerdos de Servicio Multi-Período
(MYA)

Incrementar las ventas de Productos Avanzados Implementa Acuerdos de Transferencia del Riesgo
Implementar “Plan de Vida de los Activos” (Asset Portafolio de Ciclo de Vida Completo
5 Lifecycle Planning) (Automatizado)

Cómo conectar los Componentes de Crecimiento de Servicios con el Plan General (IDM)
Enfoque de Implementación
Descubrir
Cuál es el Estado Actual?
Evaluar el Nivel de Madurez
Revisar los Datos Actuales
Evaluar el crecimiento a partir
de un aumento en la
participación de la cartera a
través de Productos existentes
Evaluar el crecimiento a partir
del lanzamiento de nuevas
ofertas de mayor valor
6 ($-impacto)
See workbook for full details
Definir Desarrollar Implementar Entregar
¿Qué es exactamente lo que ¿Cómo lograremos las Implementar planes de Entregar y Medir Resultados
queremos lograr? metas? acción y ejecutar (IDM)
Definir objetivos para lograr
los Componentes de Seleccionar planes de
crecimiento relevantes como KPIs Proyectados vs. Reales
Crecimiento Implementar IDM
puntos de enfoque del Plan
General (IDM) Una vez que se establizan los
Aumentar el crecimiento de las KPIs (Nuevo Nivel Normal), se
Revisar los Recursos debe reiniciar el proceso
ofertas existentes ($-impacto)
existentes en la “Caja de
+
Herramientas”
Definir por medio de
crecimiento a través de
nuevas ofertas que serán
implementadas
 See Workbook for Full Details
Cómo conectar los Componentes de Crecimiento de Servicios con el Plan General (IDM)
Libro de Trabajo de Servicios: Descubrir y Definir

Descubrir: Definir Nivel de Madurez

Definir: Seleccionar Objetivos de Crecimiento ($) de Expansión /
Optimización

Basado en el Nivel de Madurez y en los Objetivos específicos de

Crecimiento se seleccionan los Planes de Crecimiento Relevantes
7
Anexos

CONFIDENTIAL – INTERNAL USE ONLY

 Pilares de Servicios (KPIs recomendados)
ACTIVACIÓN Y OPERACIÓN Y
EJECUCIÓN DE GESTIÓN DE EJECUCIÓN DE
EJECUCIÓN DE EJECUCIÓN DE
MARKETING PRODUCTOS IOT
VENTAS SERVICIO

Equipos Pipeline de Ventas (Product Mgt) Excelencia en la Mejora en la

Comerciales generado a través Productos ejecución productividad a
comprometidos y de leads y adecuados a las consistente con través de
con apoyo marketing necesidades de productos soluciones
efectivo los clientes y del digitales
mercado Leads de Técnicos de
Contratos Vencidos o por Servicio (#)
Embudo de ventas de Leads
Vencer
     Web en $ Planificación y ejecución de
# partes vendidas vs # Contratos de Servicio
Incremento de MQL Crecimiento base instalada
potencial identificado en la
# leads web Tiempo para responder /
base instalada “Retiro” base instalada
   Tasa de Cierre por Producto resolver
% de clientes clave visitados % Incremento de tasa de
  
cierre de leads Índice de Vitalildad Margen de Contratos y Mttos Conectividad base instalada
Oportunidades de ALP Preventivos
  

# campañas $-potencial de nuevos Interacción clientes en el

cerradas
productos Margen de Servicio portal de clientes
Contratos Multi-Período % de clientes contactados    
Pipeline de NPD Backlog de Partes # en monitoreo remoto
cotizados Bookings por Ecommerce
  
Proceso Estándar de OTS
% de Linkage
(contratos en equipos nuevos)
  
#actividades de servicio
% de Conectividad cerradas
Tiempo de entrega de Partes

9
 Terminología Clave de Servicios
Servicios (vs. Post-Venta)
Todas las ofertas de servicios, desde
servicio, partes, mantenimiento
preventivo y reparaciones hasta
auditorías, accesorios y soluciones
de servicios
Participación en la Cartera
Porcentaje de ingresos por servicios
por cliente frente a los ingresos
totales esperados (Potencial)
Acuerdos (PM)
Contrato para realizar servicios de
mantenimiento preventivo a intervalos
establecidos por un precio fijo
durante un período de tiempo,
generalmente un año (sin
compromiso)
10
Base Instalada
Equipos (Completes) vendidos
dentro de un período de tiempo y que
están actualmente en uso por parte
del cliente (Operativos o Backup)
Potencial
Ingresos esperados por unidad o por
territorio por año (u otro período de
tiempo basado en los intervalos de
mantenimiento recomendados), horas
de funcionamiento y rendimiento
Acuerdo Multi-Período (MYA)
Acuerdo de dos o más años para
realizar tareas de mantenimiento,
reparaciones y servicio, y
potencialmente transferir el riesgo a
Ingersoll Rand y que es pagado
durante varios años (ingresos
recurrentes)
Datos de Base Instalada
Registro de la base instalada, desde
los datos del usuario final, datos del
activo o del equipo: modelo, tamaño y
fecha de despacho, historial de
servicio hasta la información de
contacto del cliente final
Linkage
Porcentaje de equipos/activos
vendidos dentro de un período de
tiempo establecido que actualmente
está siendo atendido (es decir, dentro
del último año) o está bajo contrato
Acuerdos de Transferencia
de Riesgo
Contrato donde IR asume la
responsabilidad del mantenimiento y el
riesgo de falla. El cliente debe
comprometerse a largo plazo (ingresos
recurrentes comprometidos)