Integrantes:

Tema:  Anabel Díaz

 José Tavares
Guareña

La influencia
 Yefry Antonio
Castro Sena

de los grupos y
el liderazgo de
opinión.
 INFLUENCIA DE LOS GRUPOS

La influencia del grupo sobre el

individuo se ejerce en el proceso de
integración social que se da en su seno.
La influencia es un proceso de relación
entre dos entidades sociales, una que la
ejerce (el grupo) y otra que la recibe (el
sujeto), introduce una cierta
previsibilidad de las conductas de los
miembros.

Anabel Díaz
 INFLUENCIA EN LOS GRUPOS
• Factores determinantes de la
Son un eje fundamental
influencia:
en la relación individuo
y sociedad.
Para la psicologia es la Factores a nivel
capacidad que poseen • Auto confianza grupal:
los individuos para • Grado de sumisión
modificar el • Autoritarismo • Grado de cohesión
comportamiento de otro • Necesidad de aprobación • Atractivo que el grupo
sin usar la fuerza. social ejerce sobre el
• Baja necesidad de logro individuo.
Juegan un papel • Estructuración.
Factores
mediador. • Dificultad de las tareas
específicos de
personalidad del
sujeto:

Anabel Díaz
 LA INFLUENCIA DEL GRUPO SOBRE SUS COMPONENTES
POR MEDIO DE LOS ESTÍMULOS AMBIENTALES
La influencia sobre la información del individuo: entorno inmediato (el grupo) y de su
entorno remoto (la organización).

La influencia sobre los estados motivacionales y afectivos: empujándolos a realizar

aquellas conductas que le aportan contingencias positivas o gratificantes.

La influencia sobre la información de los miembros: el individuo considera el grupo

como fuente primaria información acerca del entorno organizacional.

Influencia sobre las actitudes y los estados afectivos: los grupos tienen una fuerte
influencia sobre las actitudes y el nivel de activación de sus miembros, solo si el grupo es
aceptado.

Anabel Díaz
 LA INFLUENCIA DE UN GRUPO
SOCIAL
La influencia que un grupo social tiene sobre el
comportamiento de compra de los individuos es
muy alta.
Todos los individuos atravesamos por diferentes
tipos de roles de compra: iniciadores,
influenciadores, decisores, compradores y
usuario final y, dependiendo de ese rol y del
grupo al que pertenecemos algunos generan
mayor contribución, otros necesitan mayor
atención y algunos otros mayores beneficios.
Atender a todos los grupos por igual es
sinónimo de no entender cuáles son las
necesidades, los perfiles y las expectativas que
cada grupo tiene.
Anabel Díaz
 Existen dos principales grupos: los de convivencia y los
de referencia.
Los grupos de convivencia son aquellos con los que el
individuo tiene una relación como: la familia, los
compañeros de la escuela o trabajo y van a influir en el
comportamiento de compra dependiendo de la etapa de
vida en la que se encuentre el individuo.
Los grupos de referencia pueden influir en las
creencias, aptitudes y comportamientos de un
individuo, generalmente estos grupos están formados
por personas a quienes nosotros tomamos como base de
evaluación, tienen dos tipos de  influencia:
a) normativa, es decir, influyen en los productos que los
individuos desean adquirir
b) informativa, es decir, comparten información para
recabar la opinión del grupo.

Anabel Díaz
 Los grupos que tienen mayor influencia en Gracias a estas
los consumidores son los pequeños, ya que nuevas formas de
estos son los que están comúnmente en consumo han
nuestras vidas. Por lo tanto el reto para surgido “etiquetas”
influir en las decisiones de un grupo está en para cada tipo de
conocer e identificar a profundidad las consumidores para
necesidades, expectativas y perfiles a través poder identificar de
de la observación en su comportamiento. forma más sencilla y
clara sus
comportamientos.

Los grupos generan

credibilidad en sus miembros y
estos pueden influir en la
decisión de compra de un
individuo. Cuando recién
entramos o queremos
pertenecer a un grupo
empezamos a identificar las
Anabel Díaz preferencias y actitudes hacia
 Cuando los consumidores están frente al anaquel (estante), traen
consigo información previa recibida tanto por los medios de
comunicación como por su entorno social, y es por eso que la
intención de compra declarada difiere muchas veces de la decisión
final de compra.

Existen diferentes factores que intervienen en el proceso de

cualquier individuo:
 Factores externos: el entorno, el grupo social y clase
sociocultural a la que se pertenece.
 Factores internos: características personales (edad, nivel
educativo, etapa de vida aspiraciones) y actitudes (experiencia,
creencias y valores).

Generalmente cuando se describe a un consumidor pensamos

inmediatamente en aspectos demográficos, como la edad, el género,
el estado civil, entre otros, pero estos aspectos no son definitorios
para el consumidor, adicionalmente debemos enfocarnos en otros
aspectos como  su comportamiento o su lugar de residencia.
Anabel Díaz
 LA INFLUENCIA SOCIAL
Influencia de los medios
La influencia social audiovisuales. Enorme,
se caracteriza por la falta
consiste en un cambio de contacto directo entre
el emisor y el receptor.
en las creencias,
actitudes o conductas
de una persona por la La persuasión: comunicador
presencia o acción de intenta influir sobre una
determinada audiencia.
otras personas.
Podemos distinguir tres
tipos de influencia
social según el contexto
en que se produce:
La influencia interpersonal:
comunicación cara a cara. La
influencia es reciproca.
José Tavares Guareña
 MODELOS DE INFLUENCIA SOCIAL SEGÚN SERGE
MOSCOVICI:

Innovación: es el
proceso de creación
de nuevas normas
Conformidad: a para reemplazar a las
menudo, las personas existentes. Estos
cambian sus juicios o cambios son producto
Normalización: en acciones por presiones
situaciones sociales de la influencia de una
externas. Como persona o grupo
ambiguas, la presiones culturales,
influencia reciproca minoritario sobre la
temor al rechazo, mayoría.
de los miembros de un
grupo hace que estos
elaboren una norma.

José Tavares Guareña

 ¿QUÉ ES LIDERAZGO DE OPINIÓN?

Un líder de
opinión es
• Es el proceso por el cuál una persona (líder de alguien que
opinión) influye de manera informal en las genera
acciones o actitudes de otras personas, que confianza. 

pueden ser buscadores de opinión (personas

que buscan en forma activa información acerca
de un producto específico o una categoría de
producto) o recipientes (receptores) de opinión
(término que se usa para identificar personas
que buscan activamente información del
producto en otras personas y aquellos que
reciben información no solicitada).
José Tavares Guareña
 ¿QUÉ ES LIDERAZGO DE OPINIÓN?
Esta influencia es informal y por lo general oral, pero puede
tomar la forma de un comportamiento no verbal observado
por otras personas.
El flujo informal de influencia relacionada con el consumo
entre dos personas en ocasiones se refiere a una
conversación relacionada con el producto, o a una
comunicación informal.
La característica clave de la comunicación verbal es
que es interpersonal e informal, y tiene lugar entre dos
personas o más, ninguna de las cuales representa a
una fuente de venta comercial. La comunicación verbal
implica una comunicación personal, o cara a cara,
aunque también puede tener lugar por medio del teléfono.

José Tavares Guareña

 FORMACIÓN DE LIDERAZGO DE
OPINIÓN
Líder
• Persona que es capaz de influir en los demás, cuya opinión es la mas valoradas.

Liderar
• Inspirar a través de la coherencia, el respeto, la visión, la pasión, el coraje y el
compromiso.

Liderazgo
• Conjunto de capacidades que una persona tiene para influir en un conjunto de personas,
haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo en el logro de metas y objetivos.

José Tavares Guareña

 DINÁMICA DEL PROCESO DE LIDERAZGO DE
OPINIÓN
Motivaciones detrás
Los líderes de del liderazgo de
opinión son Puede presentarse con opinión (imagen
disonancia posterior a personal, status,
persuasivos, la compra. reduce la disonancia
tienen o dan: posterior a la
compra).

Es específico respecto Las necesidades de

Credibilidad.
a su categoría. los líderes de opinión.

Información positiva Las necesidades de

Información y
y negativa sobre el los receptores de
consejo.
producto. opinión.
Yefry Antonio Castro Sena
 MEDICIÓN DEL LIDERAZGO DE OPINIÓN
Se pueden identificar a los líderes de opinión y
medir el impacto que tienen en el consumo
utilizando los siguientes métodos: Informante clave. una persona
que está consciente en extremo o es
muy conocedora de la naturaleza de
las comunicaciones sociales entre
Sociométrico: mide la los miembros de un tema específico.
comunicación informal de persona a se le pide al informante que
persona de los consumidores identifique a aquéllos que son
referente a los productos o líderes de opinión.
Auto designación: se le pregunta categorías de productos. se pide a las
a la gente. personas que identifiquen:
• A los individuos específicos a los
que les proporcionaron
información acerca del producto o
marca en estudio.
• A las personas específicas que les
proporcionaron a ellos consejos o
información…

Yefry Antonio Castro Sena

 LOS LÍDERES DE OPINIÓN
• Los líderes de opinión son, a menudo, los
primeros en probar nuevos productos y
servicios por pura curiosidad. Por lo general,
son auto-indulgentes, por lo que es más
probable que exploren productos y servicios
que todavía no han sido probados, pero que
resultan intrigantes.
• El liderazgo de opinión es un fenómeno
casual y por lo general permanece oculto, por
lo que es difícil encontrar a los líderes de
opinión. Por tanto, a menudo, los
mercadólogos tratan de crearlos.
Yefry Antonio Castro Sena
A veces las empresas utilizan
estrellas de cine, figuras del deporte
y otras celebridades para promover
sus productos. Sin embargo, la
efectividad del respaldo de las
celebridades varía, dependiendo en
gran medida de lo creíble y atractivo
que sea el vocero y de qué tan
familiarizadas están las personas
con él o ella. 
 LIDERES DE OPINIÓN
Lideres de opinión son:
• Consumidor sustituto
• Expertos del mercado.
Influyen en actitudes/comportamientos
de otros.
Tipos de lideres de opinión:
Comunicadores innovadores.
Compradores anticipados.
Yefry Antonio Castro Sena
• Una empresa se puede apoyar en un
líder de opinión para mover una
campaña de comunicación y conseguir
que las personas sobre las que impacte
el mensaje transmitido, tengan una
visión sobre el producto o servicio que
les lleve a tomar una decisión de
compra positiva, o a cambiar a mejor la
percepción de la imagen de la marca. 
Yefry Antonio Castro Sena
¿Preguntas
?
y/o
¿Dudas?