HARVARD BUSINESS REVIEW

DIRIGIR PERSONAS EN LA EMPRESA

PIGMALÌON Y LA DIRECCIÒN DE EMPRESAS

J. STERLING LIVINGSTON
INFLUENCIA EN LA PRODUCTIVIDAD

DIRECTOR DIRECTOR DIRECTOR

ADJUNTO MEJOR ADJUNTO MEDIO MENOS CAPAZ

MEJORES VENDEDORES VENDEDORES

VENDEDORES MEDIOS BAJOS

redistribución del personal, según su

capacidad productiva
 PROFECÍAS DE CUMPLIMIENTO
INDUCIDO
LA IMAGEN QUE TENGA DE SI MISMO UN
DIRECTOR ES LA QUE PROYECTA E INDUCE
A QUE SUS SUBORDINADOS NO CREAN
SER INFERIORES Y SABE TRANSMITIR SU
CONVICCIÓN DE EFICACIA
MODELO DEL FRACASO

Cuando un directivo trata a los

vendedores, cuyas cifras de ventas son
Cuando hay expectativas reducidas,
bajas, como a vendedores que no tienen
genera un comportamiento en el que las
ninguna posibilidad de éxito, entonces
probabilidades de fracaso aumentan.
esta expectativa negativa se convierte en
una profecía de cumplimiento inducido.
 Un directivo que piense que el rendimiento de un subordinado suyo
va hacer pobre, le será prácticamente imposible ocultar su
impresión, ya que este mensaje se comunica sin querer.
EL PODER DE
LAS el trato indiferente y distante sirve precisamente para comunicar
unas expectativas bajas y en consecuencia origina un rendimiento
EXPECTATIVA bajo.
S
LA INDIFERENCIA DICE A LOS SUBORDINADOS: “NO
CREO QUE VALGAS PARA MUCHO”
 los directivos son mas eficaces comunicando a los
subordinados sus expectativas malas que sus
expectativas buenas. suele serles asombrosamente
difícil admitir la claridad con que trasmiten a sus
subordinados sus impresiones negativas.

ILUSIONES
COMUNES es claro que para que pueda haber una buena
expectativa y productividad alta, lo importante no
esta en la forma como un director organiza a sus
subordinados, sino en la forma como les trata.
SUEÑOS IMPOSIBLES

Para que las expectativas de un directivo se puedan

convertir en resultados positivos primero tienen que
pasar el test de la realidad.

“COLOCAR LA ZANAHORIA JUSTAMENTE UN

POCO FUERA DEL ALCANCE DEL BURRO”
EL SECRETO Los buenos directivos son capaces de generar
DE LOS permanentemente unas expectativas elevadas de
rendimiento que luego sus subordinados cumplen;
BUENOS mientras que los malos directivos no consiguen
DIRECTIVOS una respuesta similar de parte de sus subordinados.
LA La magia de la influencia de las expectativas de los
directivos es mayor en las personas jóvenes, a
IMPORTANCIA medida que los subordinados van ganando
DE LOS madurez y experiencia, se va robusteciendo
gradualmente la imagen que tienen de si mismos y
PRIMEROS comienzan a verse de acuerdo con lo que
AÑOS significan las cotas profesionales alcanzadas.
 LA CLAVE DEL RENDIMIENTO
FUTURO

LOS PRIMEROS AÑOS QUE pasa un joven

en una organización empresarial, que es la
época en que las expectativas de los directivos
pueden influir en el con mas fuerza, son
críticos para la fijación de su rendimiento
futuro y de su progreso profesional.
 QUIENES SON LOS JEFES MAS
INFLUYENTES

El primer directivo es quien tiene una

influencia mas decisiva en la carrera
profesional de la persona.
 PRECAUCIONES EN LA SELECCIÓN DE
PERSONAL
Los directivos a los que acompaña el éxito no escogen a sus subordinados,
ponen mucho cuidado en seleccionar exclusivamente a aquellos que saben
que van a triunfar.

Los directivos menos eficaces seleccionan a sus subordinados de una

forma mucho mas rápida y los abandonan con una facilidad mucho mayor,
ya que piensan que la incompetencia es de los subordinados y no suya.
 DESILUSIÓN Y ROTACIÓN

Los jóvenes que comienzan su profesión trabajando con

directores escasamente competentes tienen una gran
probabilidad de alcanzar unos resultados deficientes.