Curso

Retail Marketing

Docente: Ing. Richard Oré Tapia

 Evolución y fundamentos
del retail y su aplicación
comercial.

Objetivos:

Conocer y analizar la evolución y

fundamentos del retail y su aplicación
comercial.
Evolución y fundamentos del retail y su aplicación
comercial.

• En el comercio minorista es uno de los sectores de mayor

importancia y dinámica en la economía de cualquier país, no
sólo por sus volúmenes que a través de él se operan y por lo
que representa del PBI, sino también porque crea cantidad
de empleos y oportunidades.
Evolución y fundamentos del retail y su aplicación
comercial.

• En el Perú existen 78 centros comerciales (Ago 2015), de los

cuales 34 se ubican en provincias y el resto en Lima. Una
diversificación que responde a la creciente demanda interna en
el país. Solo en los últimos años la industria del comercio retail
pasó de facturar US$ 2.519 millones (2009) anuales a casi US$ 8
mil millones (2015), proyección que representa el 1,7% del PBI,
superando a los sectores pecuario (1,6%) y pesca (0,5%), y
convirtiendo la oferta de este tipo de comercio en una “pieza
clave” para el desarrollo económico del país.
Evolución y fundamentos del retail y
su aplicación comercial.
 Evolución de las generaciones del retail

• El retail constantemente esta evolucionando, y es el resultado

de lo que que hace cada uno de los que dirigen y del conjunto
de los distintos jugadores del propio sector.

• Dicha evolución es totalmente dependiente de los modelos

mentales, perceptivos y actitudinales de todos sus
protagonistas, y va más allá de la situación contextual
del mercado.

Cuando el retail necesitó implementar transformaciones

para
evolucionar, cambió de generación.
 Evolución de las generaciones del retail

Cuando el retail necesitó implementar transformaciones para

evolucionar, cambió de generación.

En estas generaciones existieron y existirán modelos de negocio

cuyo proceso de extinción se acelerará más rápidamente si no
producen el cambio generacional que necesitan.
 Evolución de las generaciones del retail

¿Cuáles son los límites para realizar los cambios

en cada tipo de negocio minorista?

1. Los competidores.
2. Situación y exigencia del mercado geográfico.
(Ejem.: Londres Inglaterra-Cajamarca-Perú)
 Distintas generaciones del retail

1. La generación basada en la localización

Este enfoque sólo pone la mira en capturar aquellos clientes, que

por voluntad propia y de forma espontánea, asisten al retail, no
tanto por el valor de la marca del negocio o por la relación sino por
el valor de la proximidad y comodidad, por ejemplo cualquier
negocio ubicado en un lugar con mucho tránsito de personas
 Distintas generaciones del retail

2. La generación basada en la variedad y el surtido

Esta generación comenzó a competir con el formato minorista que

poseía una mejor ubicación.
Este formato consiste en brindar a los consumidores una mayor
variedad de productos, con una mejor organización y
funcionamiento .

Ejemplos: Supermercados, tiendas especializadas y las tiendas

departamentales.
 Distintas generaciones del retail

2. La generación basada en la variedad y el surtido

Esta generación combina una planificada variedad de diferentes

líneas de categorías y productos, además de un buen surtido.

Ejemplo de surtido.
 Distintas generaciones del retail

2. La generación basada en la variedad y el surtido

Se dividen en tiendas especializadas y departamentales

Tiendas Especializadas

1 Superespecializada Variedad reducida, se comercializa un solo tipo

s de un solo de producto orientado a un solo segmento o
segmento / nicho nicho, los cuales son muy específicos del
mercado, pero con un amplio surtido de marcas,
artículos, modelos, medidas, colores y precios.

Ejemplo.
 Distintas generaciones del retail

2. La generación basada en la variedad y el surtido

Tiendas Especializadas

2 Especializada en La variedad no es tan reducida, pose un amplio

varios segmentos o surtido dirigido a varios nichos de mercado.
nichos,
Ejemplo.
Distintas generaciones del retail

2. La generación basada en la variedad y el surtido

Tiendas Especializadas

3 Negocios que Generalmente formatos de gran tamaño que

comercializan ocupan posiciones de liderazgo y que se
únicamente una dirigen a varios segmentos del mercado, pero
gran categorías limitando la variedad sólo a los productos
que les interesan con un amplio surtido de
marcas, modelos y precios.
Ejemplos.
 Distintas generaciones del retail

2. La generación basada en la variedad y el surtido

Tiendas Departamentales

1 Con líneas casi Negocios de gran espacio físico, con amplia

limitadas variedad de categorías y surtidos; algunos con
departamentos muy grandes y otros no tanto.

Ejemplos.
 Distintas generaciones del retail

2. La generación basada en la variedad y el surtido

Tiendas Departamentales

1 Con líneas Tiendas con variedad limitada de categorías

limitadas especializadas.

Ejemplos.
 Distintas generaciones del retail

3. La generación basada en el precio

Por lo general el mercado de precio bajo, es el de mayor

volumen,
Por lo tanto el retail también ha orientado su formato para
capturar dicho mercado de bajo precio a través de distintos
modelos de negocio, los cuales son:
 Distintas generaciones del retail

3. La generación basada en el precio

Formatos basados en precios bajos

1 Tiendas de Su atractivo principal es ofrecer precios más bajos

descuentos que los tradicionales. Selección reducida de
productos y marcas, con gran presencia de marcas
propias. Ofrecen pocos servicios.

Ejemplos.
 Distintas generaciones del retail

3. La generación basada en el precio

Formatos basados en precios bajos

2 Supercentros Formatos que integran a las tiendas de

descuento y a los supermercados, con gran
espacio (varían entre 10, 000 a 18,000 metros
cuadrados), para que los consumidores
adquieran todo en un solo lugar.

Ejemplos.
 Distintas generaciones del retail

3. La generación basada en el precio

Formatos basados en precios bajos

3 Hipermercados Tiendas enormes, en los cuales es comprar todo

en un mismo lugar, mediante auto servicio y
precios más bajos que los tradicionales, estás
incluyen farmacias, ópticas, cajeros automáticos,
tec

Ejemplos.
 Distintas generaciones del retail

3. La generación basada en el precio

Formatos basados en precios bajos

4 Negocios de Generalmente las mismas fábricas o

segunda selección proveedores comercializan productos de saldos
de últimas temporadas, y otros de segunda
calidad o productos discontinuados.

Sus precios son inferiores a los tradicionales ya

las tiendas por descuento.
 Distintas generaciones del retail

3. La generación basada en el precio

Formatos basados en precios bajos

5 Negocios de ventas a Los productos cambian continuamente, porque el

un solo precio. comercio compra oportunidades de todo tipo (saldos,
excedentes, artesanías, etc. Y cualquiera de ellos
tiene el mismo precio para casi toda la mercadería.

Ejemplo: todo por 5 soles.

 Distintas generaciones del retail

4. La generación basada en la calidad

Son formatos bien localizados, con o sin variedad, que han

evolucionado hacia un modelos de negocios en el cual lo que se
busca como valor percibido son la organización y
funcionamiento bajo un sistema de gestión de calidad con
mucho sentido, armonía y cuidado en los detalles.
 Distintas generaciones del retail

5. La generación basada en el servicio

Para agregar un valor diferencial de los formatos de localización,

variedad y calidad, surgieron los formatos donde el servicio es
primordial.
Se empezó a invertir en recursos para mejorar el servicio y l
atención de los consumidores, en donde la selección, y más aún,
la educación respecto a los valores, como también el tipo de
entrenamiento del personal de contacto, se vuelven centrales,
como el fortalecimiento de la marca dl retail.
Ejemplos:
 Distintas generaciones del retail

6. La generación basada en la convivencia

La convivencia esta dada , fundamentalmente, por tres aspectos:

1. convivencia en el lugar (próximo al hogar o trabajo de los
consumidores).
2. Tiempo que permanece abierto ( acomodación o ampliación de
horarios).
3. La emergencia (ante el olvido de compra de algún producto,
puede acceder rápidamente a satisfacer su necesidad)
Ejemplos:
 Distintas generaciones del retail

7. La generación basada en la organización y la eficiencia

logística.

El modelo basado en el servicio y la complejidad misma de su

administración exigió migrar hacia otro formato que contemple la
organización de todo el funcionamiento logístico, el cual agregó
valor no sólo a los consumidores sino también a los dueños, vía
el logro de una eficiencia que facilite reducir costos y asegure la
rentabilidad necesaria del negocio.

Ejemplos:
 Distintas generaciones del retail

7. La generación basada en la persuasión.

Esta nueva generación hace hincapié en la influencia e impacto

sobre los consumidores, buscando atraerlos y cautivarlos de tal
modo que mediante un PUSH, se los impulse a comprar más
Ejemplos:
 Distintas generaciones del retail

7. La generación basada en las experiencias gratificantes e

inolvidables.

Surge también la necesidad de ir más allá de la persuasión y del

impulso comprar; entonces surge el trabajo puesto en los
sentidos, el cual implica lograr que los consumidores transiten y
vivan experiencias gratificantes e inolvidables.
Ejemplos: