TRABAJO PRACTICO

INDIVIDUAL
GESTIÓN DE PROCESOS Y MEJORA CONTINUA

ALUMNO: CHRISTIAM EDUARDO HUANCHI CONDORI

DOCENTE: ING. IVAN LEO SAAVEDRA ULLOA
CASO PRACTICO
En Flexo se identifico una reducción en las ventas, no se alcanzaba el
objetivo, por este motivo se tomo como caso para analizar y plantear
mejoras
1era etapa: Clasificar el problema.
En Flexo se identifico una baja en CUMPLIMIENTO DE MT2 VENDIDOS
las ventas 120.0%

100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%

100.0%

MESES PT (MT2) META (MT2) PT (%) META (%)

80.0%
Ene 500.65 500 100.1% 100.0%
Feb 443.64 500 88.7% 100.0% 60.0%

Mar 541.06 500 108.2% 100.0%

40.0%
Abr 438.9 500 87.8% 100.0%
May 421.79 500 84.4% 100.0% 20.0%

Jun 469.41 500 93.9% 100.0% 100.1% 88.7% 108.2% 87.8% 84.4% 93.9% 73.7% 73.7%
0.0%
Jul 368.4 500 73.7% 100.0% Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago

Ago 368.65 500 73.7% 100.0% PT (%) META (%)

2da etapa: Descomponer el problema
TRADICIONAL INPLANT SERVICIO
MESES
Real Meta Real Meta Real Meta
Producción de Fotopolímeros Ene 177 150 200 200 124 150
Feb 128 150 215 200 100 150
Mar 211 150 233 200 98 150
Por Tipo de Por Abr 136 150 231 200 72 150
atención vendedor May
Jun
105
148
150
150
236
235
200
200
81
87
150
150
Jul 109 150 206 200 53 150
Ago 130 150 200 200 36 150

Vendedor A Vendedor B Vendedor C Vendedor D Vendedor E

MES
Real Meta Real Meta Real Meta Real Meta Real Meta
Ene 21 20 112 110 117 100 34 70 217 200
Feb 6 20 127 110 69 100 40 70 202 200
Mar 20 20 161 110 103 100 33 70 224 200
Abr 19 20 125 110 91 100 4 70 200 200
May 15 20 100 110 80 100 7 70 220 200
Jun 16 20 120 110 100 100 33 70 200 200
Jul 17 20 80 110 70 100 2 70 199 200
Ago 21 20 90 110 89 100 5 70 164 200
 GRAFICA DE CONTROL -VENTAS POR VENDEDOR
(por seguridad no se coloco el nombre del vendedor)
VENDEDOR A
VENDEDOR B
180%
160% 200%
180%
140%
160%
120%
140%
100%
120%
80% 100%
60% 80%
40% 60%
20% 40%
0%
enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto
VENDEDOR E 20%
0%
140% enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto
Vendedor A X LI LS
120% Vendedor B X LI LS

100%

80%
VENDEDOR C VENDEDOR D
160%
60%
120% Vendedor D no cumple sus objetivos
40% 100%
140%
120% 20% 80%
60%
100% 0%
enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto
40%
80%
Vendedor E X LI LS 20%
60%
0%
40% enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto
-20%
20%
-40%
0%
enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto -60%

Vendedor D X LI LS
 TIPO DE ATENCIÓN
Tipo de atención de servicio no cumple con sus
objetivos durante el año
TIPO DE ATENCIÓN TRADICIONAL TIPO DE ATENCIÓN SERVICIO
180% 120.0%
160%
140% 100.0%
140% 82.6%
118% 80.0%
120% 67.0% 65.0%
99% 57.7%
100% 85% 91% 87% 60.0% 53.8%
48.3%
80% 70% 73%
35.3%
40.0%
60% 24.0%
40% 20.0%

20% 0.0%
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago
0%
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago -20.0%

TRADICIONAL X LI LS TIPO DE ATENCIÓN INPLANT SERVICIO X LI LS

160.0%
140.0%
116.4% 115.3% 117.8% 117.4%
120.0% 107.7%
100.0% 103.2% 100.0%
100.0%
80.0%
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago

INPLANT X LI LS
3ra etapa: Fijar objetivo
Verificamos en las ventas, el vendedor con bajo incumplimiento de
objetivo es el vendedor D, coincidentemente dicho vendedor es quien
domina el tipo de atención de servicio.
Se observa una baja en la mayoría de vendedores en los últimos meses a
causa de su cartera de tipo de atención servicio.
Por este motivo el tipo de atención servicio se puede evidenciar una baja
progresiva de mt2 vendidos.

OBJETIVO:
Incrementar las ventas en mt2 en los clientes de servicio 99%
 4ta etapa: Analizar la causa raíz del
problema
Falta de priorización al cliente
genera una falta de concentración No cuentan con una planificación de visitas

ERRORES EN EMISIÓN COTIZACIONES

DISMINUCIÓN DE VISITAS
Caidas del servidor en consecuencia el sistema
No fusionará para la emisión de documentos La atención directa con los clientes de servicio
La realizan directamente operarios.
DEMORA EN EMISIÓN DE FACTURAS
FALTA DE CAPACIDAD DE ATENCIÓN

BAJA DE VENTAS EN
Coyuntura actual de covid-19 cerraron algunas empresas
No existe un procedimiento CLIENTES DE SERVICIO
atención de servicio

DISMINUCIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES DEMORA EN ATENCIÓN

No existe materiales de promoción

AUMENTO DE ERRORES
CARECIMIENTO DE MATERIAL
FALTA DE PROCEDIMIENTO DE VISITAS
COMERCIAL
El mayor porcentaje de clientes que no permiten
ingresar a su área de producción es de servicio

FALTA DE PERFILACIÓN EN LOS DESARROLLOS

5ta etapa: desarrollo de acciones
N° CAUSAS
1 DISMINUCIÓN DE VISITAS
2 FALTA DE CAPACIDAD DE ATENCIÓN
3 ERROR EN EMISIÓN DE COTIZACIÓN
4 DEMORAS EN EMISIÓN DE FACTURA
5 DISMINUCIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES
6 FALTA DE PERFILACIÓN EN LOS DESARROLLOS
7 CARECIMIENTO DE MATERIAL DE PROMOCIÓN
8 DEMORA EN ATENCIÓN
9 FALTA DE SEGUIMIENTO A PERSONAL
10 AUMENTO DE ERRORES
SOLUCIONES
Elaborar un plan de visitas para clientes.
Cambio de responsabilidad, todas las atenciones se realizaran
directamente con el personal comercial, personal capacitado en
la atención.
Inducción.
Cambio de servidores.
Estudio de mercado y captación de nuevos clientes y
recuperación de clientes perdidos.
Inducción al cliente sobre la importancia de la perfilación.
Desarrollo de brochure.
Desarrollo e inducción de procedimiento de atención al cliente
Uso de Herramienta de seguimiento en el sistema.
Realizar inducción de producción de cliches.
OBJETIVO
Potenciar acuerdos comerciales.
optimizar la atención al cliente de
servicio.
Eliminar los errores por cotización.
Mejorar el sistema y evitar las caidas.
Aumentar la cartera de clientes.
Tener acceso a las maquinas del
cliente para el desarrollo de las
perfilaciones.
Dar a conocer a nuestro clientes
nuestro producto y la importancia de
los procedimientos pre desarrollo.
optimizar la atención al cliente de
servicio.
registrar todas las visitas, actividades
que realiza el equipo comercial
Eliminar los errores por fabricación.
5ta etapa: desarrollo de acciones

ALTO
10 1 5

7
9 2 6
8
IMPACTO

4
BAJO

DENTRO FUERA

CONTROL
 6ta etapa: implantar las acciones correctivas

¿Por qué? ¿Qué se realizará? ¿Quién? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cómo? ¿Cuánto?

DISMINUCIÓN DE VISITAS Elaborar un plan de visitas para clientes. Jefe comercial plantillas Fines de septiembre Diagrama Gantt -

Cambio de responsabilidad, todas las atenciones se realizaran

Cambio de
FALTA DE CAPACIDAD DE ATENCIÓN directamente con el personal comercial, personal capacitado en la Jefe comercial Sede Central Lunes 20 de septiembre -
procedimiento
atención.

CARECIMIENTO DE MATERIAL DE PROMOCIÓN Desarrollo de brochure. Jefe comercial / Jefe de calidad Virtual Fines de septiembre Virtual -

Exponer material
DEMORA EN ATENCIÓN Desarrollo e inducción de procedimiento de atención al cliente Jefe comercial Virtual Miercoles 22 de septiembre -
de capacitación

Desarrollo de
FALTA DE SEGUIMIENTO A PERSONAL Uso de Herramienta de seguimiento en el sistema. Coordinador de TI Sistema Fines de septiembre -
modulo

Exponer material
AUMENTO DE ERRORES Realizar inducción de producción de cliches. Coordinador de Producción Sede Central diario -
de capacitación