EVALUACIONES DE PLANTA?

QUÉ SON Y CÓMO HACERLOS

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 SEGURIDAD

Los principales riesgos de seguridad al hacer una evaluación del sitio son:
- Equipo rotativo (por ejemplo, motores, acoplamientos, ventiladores, cajas de
cambios, etc)
- Equipo móvil (por ejemplo, montacargas, camiones, cargadores, etc)
- Ruido (los efectos negativos pueden no aparecer por muchos años)
- Productos químicos (por ejemplo, ácidos fuertes utilizados en el proceso de
producción)
- Fuentes de calor (por ejemplo, hornos, hornos, etc. que pueden quemar la piel)
- Otros peligros ( Energía almacenada)
Lleve siempre con usted su documento de RIESGOS PROFESIONALES
utilize su equipo de protección personal.
Haga un JOB SAFE ANALYSIS antes de entrar a planta.

Asegúrese que no se distraiga demasiado tomando notas o retratos

 1.0
SOBRE LAS EVALUACIONES DE
PLANTA

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 EVALUACIÓN DE SITIOS - LO QUE MUESTRA

1. Una evaluación de Planta es una “foto general “ una revisión

de las prácticas de lubricación de una planta.
2. Usted, literalmente, camina a través de la planta, y visitará:
 las áreas de almacenamiento de lubricantes.
 bodega de consumibles y repuestos.
 taller mecánico de equipo móvil.
 Equipo critico de la planta.

3. Hay mucho tiempo con el cliente - en la planta, hablando de

lubricantes, la búsqueda de oportunidades de mejora de valor.

4. Usted presenta sus descubrimientos en 24 horas.

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 VISITA A PLANTA – CÓMO LO BENEFICIA COMO
DFLTS
1. Confirma su compromiso como socio y no sólo un proveedor.

2. Se muestra su conocimiento técnico y valor a los clientes.

3. Ayuda a lograr el compromiso por parte del cliente para convertir a

Shell.

4. Deja ver las oportunidades “cross-sell y up-sell.

5. Refuerza las buenas prácticas de lubricación con el cliente.

"Un cliente que valora las buenas prácticas también valorará
lubricantes de alta calidad."

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EVALUACIÓN DE SITIOS - CÓMO BENEFICIA AL
CLIENTE

1. Las oportunidades de mejoramiento se identifican, tales

como:
 la confiabilidad del equipo ( manejo de contaminación)
 los riesgos de seguridad.
 consolidación de lubricantes
 simplificación de rutinas de mantenimiento.

2. Cliente recibe entrenamiento de lubricantes para su propia

planta.

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EVALUACIÓN DE SITIOS - DONDE SE UTILIZA

Hemos estado utilizando evaluaciones de sitios durante años

para todo tipo de clientes industriales y perspectivas:
1. Perspectivas (No solo de negocios).
2. Los clientes actuales (Todos en planta.)
3. Cuentas Clave (Mantener negocios.)
4. Cuentas indirectas (D-FLTS toman “control” ahora)

7
 2.0
CÓMO PROGRAMAR UNA
EVALUACIÓN DE PLANTA

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QUÉ ES UNA EVALUACIÓN DE PLANTA

Una evaluación de planta es simplemente una manera de

entender los deseos y necesidades del cliente, y es una
oportunidad para ofrecer soluciones .

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EVALUACIONES DE PLANTA DEBE SER DE
FÁCIL"VENTA"
Dado que una Evaluación de Planta es un servicio gratis que
beneficia al cliente, debe ser una "venta" fácil.

A veces la parte más difícil de la reserva de una evaluación de

planta es explicando lo que realmente es una evaluación de
planta .

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CÓMO EXPLICA UNA EVALUACIÓN DE PLANTA A UN CLIENTE

1. Una Evaluación de Planta es una revisión completa de las

prácticas de lubricación de una planta particular.

2. Recorreremos toda la planta y aprenderemos acerca de sus

metas para su programa de lubricación, y donde nosotros
como un proveedor podemos ayudarle a alcanzar sus metas.

3. Vamos a presentar al día siguiente un reporte para mostrar

cómo podemos ayudarle a mejorar su programa de
lubricación.

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“BROCHURE PARA DAR AL CLIENTE

Site Assessment
Explanation Sheet

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FRASES QUE USTED PUEDE DECIR AL CLIENTE

Las páginas siguientes son algunas frases

que se pueden utilizar con el cliente.

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FRASES QUE USTED PUEDE DECIR AL CLIENTE (1
DE 5)

"Queremos ser su principal proveedor de

lubricantes y para demostrar nuestro
compromiso con nuestra futura
asociación, vamos a realizar una
evaluación de lubricación en todo el sitio,
sin costo para usted."

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FRASES QUE USTED PUEDE DECIR AL CLIENTE (2
DE 5)

"Queremos hacer recomendaciones

específicas a su planta, en lugar de
simplemente hacer una lista de
referencias cruzadas de lubricantes."

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FRASES QUE USTED PUEDE DECIR AL CLIENTE (3
DE 5)

"Debido a que cada sitio es único, queremos

ver su equipo de primera mano para
poder hacer las mejores recomendaciones
de lubricantes."

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FRASES QUE USTED PUEDE DECIR AL CLIENTE (4
DE 5)
La selección de los lubricantes adecuados es sólo el
primer paso para programa de lubricación exitoso.
Nosotros le ayudaremos a asegurarse de que los
lubricantes son :
Almacenados y dispensados ​correctamente.
Que la planta utiliza la filtración adecuada.
Que su programa de análisis de aceite es adecuado .

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FRASES QUE USTED PUEDE DECIR AL CLIENTE (5
DE 5)

"Nuestra asociación con ustedes involucra

más que simplemente la entrega de
productos. Queremos evaluar qué
servicios y productos podemos ofrecer
con el fin de ayudarle a alcanzar sus
metas. "

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UN CORREO PARA ENVIAR UNA VEZ
CONFIRMADO

Example email to
send ahead of time

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 3.0
QUÉ HACER ANTES DE LA VISITA

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 QUÉ HACER ANTES DE LA VISITA (1 DE 2)

1. Asegúrese de que el cliente sabe sus responsabilidades -

especialmente que debe acompañarlo a usted por un día

2. Confirme equipo de planta entera puede asistir a la reunión inicial

y la presentación.

3. Haga una investigación de la compañía en Internet. Aprenda lo

que fabrica el sitio . Memorice sus principios corporativos.

4. Defina el equipo de PPE que debe traer (casco, puntera de acero,

etc) y cuáles son las formas de seguridad y vídeos es necesario
completar.
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 QUÉ HACER ANTES DE LA VISITA (2 DE 2)

5. Confirme que puede tomar fotos. NO realice una evaluación

del sitio sin fotos. Muy pocos tienen éxito sin fotos.
6. Si puede obtener una lista de lubricantes actuales, conocer los
detalles acerca de cada lubricante (ej. Mobil DTE 26 = ISO
68 aditivos de tecnología anti desgaste, mayor base de zinc)
7. Prepárese para el equipo "especializado" que puedan tener -
por ejemplo, compresores refrigerantes, hornos, trituradoras,
centrifugadoras, etc.

22
 4.0
QUÉ HACER EN EL SITIO

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 SUS OBJETIVOS VERDADEROS ...

1. Descubrir las verdaderas necesidades y deseos

del cliente.
2. Proponer soluciones.

24
LLEVE ESTAS HERRAMIENTAS (COMO MÍNIMO)

Pluma Cuaderno Linterna Pistola de de Cámara

eléctrica temperatura

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 HAGA LOS SIGUIENTES PASOS

1. Organize una reunión de 30 minutos "kick off" para entender las necesidades y
deseos del sitio. (Personal necesitan estar allí, por ejemplo compra,
mantenimiento, ingeniería, etc.).
2. Visite la zona de almacenamiento de lubricante, bodega de planta, cuarto de
compresores de aire, garaje y piezas críticas del equipo, asegurándose de abordar
todos los temas mencionados en el paso 1.

3. Anote cada lubricante que ve.

4. Tome fotos de buenas y malas prácticas.
5. Vaya a la oficina.
6. Haga la presentación.
7. Presentar a los clientes a la mañana siguiente.

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EL CONSEJO MÁS IMPORTANTE DEL DÍA ...

Personalice su evaluación del sitio específico

para las necesidades del sitio.

Esto significa que usted tendrá que personalizar muchas de las

páginas de la presentación.

En este caso se trata de una evaluación general no solo de los

puntos de mejora!

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LO QUE ENCONTRARÁ EN LA MAYORÍA DE LAS
PLANTAS
1. Demasiados lubricantes..

2. Los lubricantes usados ​en aplicaciones equivocadas:

 Aceite para engranajes EP en tornillos sin fin
 grasa multipropósito en los motores eléctricos
 Especificaciones mayores ATF Dexron III (por ejemplo) en las nuevas
transmisiones

3. Poco conocimiento sobre los lubricantes (especialmente

alrededor de la grasa) y la falta de comprensión de los
sintéticos (por ejemplo PAO vs PAG).
4. Prácticas de mantenimiento no óptimas.

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TEMAS QUE SON IMPORTANTES PARA ALGUNOS(PERO NO TODOS

• Los problemas específicos de equipos cómo solucionarlos.

• Inventario administrado en bodega.
• Mejorando el programa de análisis de aceite.
• Reducir el consumo de grasa.
• Simplificación del mantenimiento.
• La reducción de los cambios de filtro (por ejemplo,
mantenimiento de depósitos limpios).
• Aprender la diferencia entre los refrigerantes y
anticongelantes.
• Número de teléfono del distribuidor 24 horas.
• Encontrar y la eliminación de lubricantes expirados en el sitio.
• Instrucciones de mantenimiento específico para lubricadores.
29
 ANTES DE SALIR

• Revise su lista de recomendaciones con su acompañante.

Asegúrese de que todos los elementos necesarios para la
actividad están para asegurar que se alinee con los objetivos del
sitio.

Confirme la hora de la reunión y de los asistentes para la

presentación.

30
 5.0
CÓMO ESCRIBIR EL REPORTE

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 PRIMERAS COSAS PARA HACER

Escriba una lista de todos los lubricantes vistos y busque sus

componentes (por ejemplo, complejo de litio, mineral 220, EP,
NLGI 2)

Determinar si la consolidación es posible.

Revisión de notas por los deseos y necesidades, y poner las ideas de

soluciones en la presentación en orden de importancia.

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 UTILICE LA PRESENTACIÓN COMO EL PUNTO DE
INICIO
• Utilice la presentación para cosas como ....
• La página de cubierta.
• Imágen de la presentación
• guía de aplicación
• Forma KPI

• Personalice su presentación con ...

• temas específicos del lugar (como en la página anterior)
• Ventajas del distribuidor específico (metalurgia, medio
ambiente, etc)
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 EL ÚLTIMO PASO CUANDO ESCRIBA SU REPORTE

• Vuelva a leer su presentación para asegurarse de que ha

dirigido todos los necesidades de los clientes y deseos, y que
tiene soluciones para ellos.

Usted quiere que vean su propuesta como un proveedor de

soluciones.

34
 DEMOSTRACIÓN DE POWERPOINT

Abramos PowerPoint hagan alguna página de presentación de

la vida real

Ejemplo se discutirá en breve

.

35
 6.0
CÓMO PRESENTAR

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 CÓMO PRESENTAR

• Mantenga el tema en conversación.

• No se detenga en los aspectos negativos. Mencionelos, pero
siga adelante rápidamente. Explique que estos son los errores
más comunes.
• Haga preguntas abiertas - el cliente probablemente traerá
información adicional que no fue mencionado en el Día 1. La
presentación es generalmente una reunión hecho de
recolección.
• Vea el lenguaje corporal, y capturar sus comentarios verbal.

37
 CUÁNDO PRESENTAR

• Asegúrese de presentar la misma semana (lo ideal sería al día

siguiente).

38
 6.0
QUÉ HACER DESPUÉS DE LA
PRESENTACIÓN

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DESPUÉS DE LA PRESENTACIÓN

Para nuevos negocios ... Para saber qué se debe hacer para los
nuevos lubricantes para ser aprobados. (MSDS
probablemente es el primer paso. Usted puede tener que
proporcionar otra información también.)
Para todos los clientes ...
Asignación de los temas a la lista de KPI (o lista de acciones).
1. Seguimiento y aplicación de la lista de acciones de la
presentación.
2. Dos meses después, revise la lista de KPI y el informe de
evaluación del lugar para asegurarse de se han
implementado proyectos.
40
MATERIALES DE REFERENCIA

Shell Product Info

POPSA Discovery Sheet

PAG and Product

Site Assessment KPI Tool Summary
Template

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