UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

CURSO: Dirección comercial y ventas

INTEGRANTES:
DOCENTE: Eduardo Vilca Tantapoma
- Bobadilla Pereda Melany
TEMA: CASO 10.1 Y 10.2
- Castañeda Ibáñez Lourdes
CICLO: VIII -A
- Horna Cruz Leydy
- Jaramillo Orbegoso Odalis
- Núñez Arteaga Milagros
TABLA DE CONTENIDO

01 02
IDEAS PRINCIPALES RESOLUCIÓN DE
PREGUNTAS

03 04
CONCLUSIONES VIDEO DE APOYO

2
CASO 10.1

School Suppliers, Inc.

(SSI): dirigir a una
fuerza de ventas diversa
3
 I. IDEAS PRINCIPALES

School Suppliers, Inc. (SSI) es un distribuidor nacional de

artículos para escuelas primarias y secundarias. La empresa
cuenta con cincuenta miembros de personal de ventas
ubicados en ocho oficinas regionales en todo Estados
Unidos. Durante la última década, la región sureste ha sido
una de las de más rápido crecimiento de la empresa.

Howard, gerente de SSI tiene dudas acerca de su

capacidad en la administración de su personal
de ventas, además, tiene problemas al liderar
con dos de sus siete miembros.
4
 I. IDEAS PRINCIPALES

“Fred es uno de los dos miembros. Es un vendedor veterano, ha

sido el mejor vendedor de la empresa varias veces durante los
últimos años. Sin embargo, desde que trabaja para Howard, su
desempeño ha disminuido notablemente. Fred no lo escucha y
aparentemente se siente insultado cada vez que Howard le dice
que haga algo.

Warren es el otro vendedor, tiene alrededor de 48 años,

es un trabajador arduo y por lo común cumple con su
cuota de ventas, resiente el hecho de que Howard tenga
este puesto gerencial siendo tan joven, quiere el puesto.
Warren es muy competitivo y parece que está tratando
de minar la autoridad y de demostrar a las personas que
él puede hacer un trabajo mejor.
5
 Comente acerca del estilo de liderazgo de Howard. ¿Qué clase de
1 líder es?

Howard es un líder transformacional o
adaptativo, porque trata de crear un
cambio valioso en sus empleados y
ayuda al personal de ventas a ser
mejor y ellos identifican y resuelven los
problemas y las necesidades de los
clientes de manera efectiva.

6
 ¿Está de acuerdo con el consejo de John? ¿Por qué? ¿El estilo de
2 liderazgo de John es diferente del de Howard? De ser así, ¿en qué
forma?

No, porque los problemas no se solucionan

dando ordenes y que los demás las obedezcan;
es preferible una comunicación constante con
cada uno de los vendedores, así crear un
ambiente de armonía en beneficio de todos.

Consideramos que el estilo de John es diferente

al de Howard. John presenta un estilo
autoritario pues los colaborades tienen que
limitarse a seguir directrices; esto se deduce en
la manera como aconseja a Howard.
7
3 ¿Howard debería seguir el consejo de John? ¿Por qué?

No, porque en el caso de Fred es un

empleado que posee demasiado tiempo
laborando en la empresa, por ello debe
encontrar la manera correcta para
relacionarse con el. Warren aun no acepta
el ascenso de Howard, por ello es necesario
que se gane su respeto para que así acepte
críticas y sugerencias.

8
 ¿Howard debería cambiar su estilo de liderazgo, en un intento
4 para ser un líder más efectivo en el caso de Fred? ¿De Warren?
¿Por qué?

No, porque el estilo de liderazgo que viene

empleando permite que cinco de sus colaboradores
estén trabajando adecuadamente; sin embargo con
Fred y Warren puede adoptar actitudes distintas
pero positivas para que se acoplen al equipo.

Howard debe tener mas autoconfianza, ya que

posee un poder legítimo de manera formal en la
organización y este a su vez le da la posibilidad de
exigir respeto y cooperación de sus colaboradores .
9
5 ¿Un estilo de liderazgo transaccional o transformacional ayudaría
a Howard? Explique.

Liderazgo transformacional, puesto que a

pesar de tener inconvenientes con dos
colaboradores los otros cinco tienen un
desempeño eficaz y se sienten cómodos
con su liderazgo. Si Howard cambiara a
un estilo transaccional (recompensando o
castigando al personal de ventas con
base en su desempeño) probablemente
disminuiría el desempeño de los otros
cinco vendedores también.

10
 CONCLUSIONES
La mayoría de los gerentes utiliza el
estilo de liderazgo transaccional y
trata de estimular y dirigir a la
fuerza de ventas con un
reforzamiento contingente, este
enfoque del liderazgo puede influir
favorablemente en las actitudes y
el comportamiento en el trabajo
del personal de ventas. Sin
embargo, ahora está surgiendo un
mayor interés por los líderes
transformacionales.
Los gerentes de ventas transformacionales
obtienen un extraordinario compromiso de
sus seguidores por medio de cuatro
características clave: liderazgo carismático
y visionario, inspiración, estimulación
intelectual y consideración individual. Este
estilo de liderazgo tiene un impacto
bastante favorable, pero no
necesariamente mayor que el del
transaccional. Ambos estilos se pueden
utilizar en conjunto para proporcionar las
perspectivas del liderazgo tanto a la
empresa como al individuo.
11
 VIDEO DE
APOYO

https://youtu.be/ZtjbpQY7ROI

12
CASO 10.2

Öhlins Chemicals:
problemas de liderazgo
y comunicación
13
 I. IDEAS PRINCIPALES

 Ulrik Johansson es un vendedor de Öhlins Chemicals, distribuidor de productos químicos

y solventes industriales, quien amplió su mezcla de productos para ingresar en el mercado
textil, estableciendo 24 territorios de ventas para promover la nueva línea de productos.

 Reasignaron o contrataron a dos vendedores para cada territorio

y cada uno cuenta con un gerente de ventas de distrito y además
hay un gerente nacional de ventas, Mike.

 Joan Fleming, gerente de ventas de distrito tiene una

comunicación informal y un tanto irrespetuosa con su personal,
lo que hace difícil entender el mensaje de sus reportes, la
mayoría de ellos prefieren comunicarse directamente con Mike
sin hablar siquiera antes con Joan. Lo que dificulta la
comunicación con Mike porque él supone que ella ya tiene
conocimiento de los problemas.
14
 I. IDEAS PRINCIPALES

 La alta gerencia está enfocada en una nueva línea de textiles que se

compran por volumen a los proveedores y después se reempacan y
se les pone su marca . Lo cual ha provocado un cambio de actitud de
sus clientes y un creciente número de quejas. Sin embargo, la marca
está ignorando o negando los problemas.

 Tampoco están siendo flexibles con las estrategias de precios, aún

cuando los competidores están ofreciendo descuentos en productos
similares. Otra preocupación para la fuerza de ventas es el obsoleto
sistema de administración de las relaciones con el cliente (CRM) que
se está utilizando para apoyar sus actividades.

 Como resultado de dichos problemas combinados, Ulrik está perdiendo a algunos de sus
mejores clientes y hay una disminución de las ganancias. Él se ha comunicado con la
gerencia para compartir sus preocupaciones, pero no hubo ninguna acción administrativa,
como si la gerencia no se quisiera enterar de los problemas. Por ello Ulrik ha decidido
15
renunciar.
 1. ¿Cómo calificaría las habilidades de liderazgo y de
1 comunicación de la gerencia de Öhlins? Explique su
razonamiento.

Definitivamente manejar una empresa requiere que las personas a

cargo sean lideres capaces de encaminar y guiar a su fuerza de
ventas hacia el logro de sus objetivos, y en este caso podemos ver
que claramente hay ausencia de herramientas o cualidades de líder
en los principales representantes de la organización, ya que
tanto Joan como Mike no han sido capaces de guiar e
inspirar a su fuerza de ventas, a su vez la mala comunicación
les impidió trabajar en equipo no cual dificulto posteriormente
la solución de problemas de la empresa, también hubo
indiferencia por parte de los gerentes hacia las necesidades
de los clientes, lo cual termino en quejas y grandes pérdidas.
16
 ¿Qué sugerencias tiene para mejorar las habilidades de liderazgo y
2 de comunicación de los gerentes de ventas de Öhlins?

 Definir su propósito y cuáles son los objetivos que se quiere

alcanzar.
 Ser abierto y transparente respecto a sus ideas para crear
una comunicación fluida.
 Involucrarse y mostrar interés en las actividades de su fuerza
de ventas.
 Saber escuchar las necesidades de sus trabajadores y sus
clientes.
 Fomentar el autoaprendizaje y motivar
constantemente a su equipo.

17
3 ¿Qué cree que habría podido hacer la gerencia de Öhlins para
impedir que Ulrik renunciara, incluso si todas sus sugerencias no
se podían implementar fácilmente?

La gerencia debió superar las barreras de

comunicación haciendo lo siguiente:
 Tomar nota sobre las sugerencias de Ulrik.
 Esforzarse en comprender la preocupación
de Ulrik.
 Mantener la mente abierta ante las
sugerencias o información valiosa que Ulrik
les estaba proporcionando.
 Mostrar interés en los problemas que
aquejan a la empresa y solicitar más
detalles sobre ellos. 18
 ¿Qué considera que debería decir Ulrik en la carta de renuncia
4 que entregará a Joan y Mike? Explique su razonamiento.

 Ulrik debería escribir sobre el problema que se ah venido

presentando en la empresa, así como su preocupación por
los mismos.
 Informar en la carta que hablo con la gerencia sobre estos
problemas, pero han tomado una actitud indiferente a su
opinión y preocupación, lo cual a ocasionado frustración, no
solo por su parte, sino por parte de otros miembros del
personal de ventas.
 Por último, debería recomendar que la gerencia debe estar
más comprometido con su personal, tanto al momento de
dirigirlos como al escucharlos, para que de esta manera el
personal correspondiente pueda sentir que sus opiniones o
sugerencias son valorados por la gerencia.
19
 CONCLUSIONES
En las organizaciones hay una
necesidad de liderazgo en
todos los niveles. Es por esto
que se ha dado origen a una
filosofía de negocios
orientada al futuro, conocida
como empowerment, que se
puede definir como el
reconocimiento y la liberación
del poder potencial que ya
poseen las personas en su
caudal de conocimientos,
experiencias y motivación
interna
Para superar las barreras a la
comunicación se debe comunicarse de
forma efectiva, proporcionando
retroalimentación a los subordinados,
utilizando un lenguaje directo,
comprendiendo el lenguaje no verbal
y manteniéndose sintonizados con la
cadena de rumores o medios secretos
organizacionales de obtener
información
20
 VIDEO DE
APOYO

https://www.youtube.com/watch?v
=fLeMYyg80iw

21
MUCHAS
GRACIAS
22