1

EL PRECIO

J. Francisco Salazar Llanos 2

(Administración V ciclo)
Es la cantidad de unidades monetarias
que el cliente o el consumidor esta
dispuesto a entregar de manera
voluntaria y satisfactoria, como valor
representativo de un bien o servicio que
un ofertante le entrega a cambio de las
monedas recibidas.

J. Francisco Salazar Llanos 3

(Administración V ciclo)
BIENES
SERVICIOS CANTIDAD DE
CALIDAD UNIDADES
CANTIDAD MONETARIAS
TIEMPO QUE
DISTANCIA REPRESENTAN
CONDICIONES EL VALOR DE LA
CARACTERÍSTICAS PRESTACIÓN

J. Francisco Salazar Llanos 4

(Administración V ciclo)
 VENDEDORES COMPRADOR

PRECIO
Factor de equilibrio
para una
transacción

Si el vendedor considera Si el comprador considera

que recibe el valor Satisfacción que recibe el bien o servicio
representativo del bien o mutua representativo del valor
servicio entregado entregado
J. Francisco Salazar Llanos 5
(Administración V ciclo)
 FIJACIÓN DEL FIJACIÓN DEL FIJACIÓN DEL
PRECIO BASADO PRECIO POR PRECIO POR VALOR
EN EL VALOR BUEN VALOR AGREGADO
PARA EL CLIENTE

Utiliza las percepciones Ofrece la combinación No reduce el precio

que tienen los correcta entre calidad y
compradores del valor buen servicio a un
y no los costos del precio justo, da a
vendedor entender que el precio
no busca muchas
utilidades
J. Francisco Salazar Llanos
(Administración V ciclo)
para competir, agrega
características y
servicio para
diferenciar su oferta y
justificar el precio.
6
FUJACIÓN DE PRECIOS BASADO EN LA
COMPETENCIA

J. Francisco Salazar Llanos 7

(Administración V ciclo)
TIPOS DE COSTOS Y SU RELACIÓN
CON LOS PRECIOS

J. Francisco Salazar Llanos 8

(Administración V ciclo)
 LOS TIPOS DE COSTOS

Son los costos, que Energía eléctrica en oficinas

COSTOS FIJOS no varían en ningún Remuneraciones de ejecutivos
nivel de producción y Arrendamientos, servicios
ventas.

Son los costos, que Energía eléctrica en planta

COSTOS VARIABLES varían en función al Remuneraciones de obreros
nivel de producción y
Materia prima e insumos
ventas.

COSTOS TOTALES Es la suma de ambos tipos de costos tanto fijos

como variables

J. Francisco Salazar Llanos 9

(Administración V ciclo)
OBJETIVOS DE LA FORMULACIÓN
DE PRECIOS

J. Francisco Salazar Llanos 10

(Administración V ciclo)
 ORIENTADOS
A LAS
GANANCIAS

RENDIMIENTO DESEADO
MAXIMIZAR LOS BENEFICIOS

J. Francisco Salazar Llanos 11

(Administración V ciclo)
 ORIENTADOS
A LAS VENTAS

CRECIMIENTO DE VENTAS EN IMPORTE

CRECIMIENTO DE PARTICIPACIÓN

J. Francisco Salazar Llanos 12

(Administración V ciclo)
 ORIENTADOS
AL STATU QUO

ENCARAR LA COMPETENCIA

COMPETENCIA NO RELACIONADA
CON EL PRECIO

J. Francisco Salazar Llanos 13

(Administración V ciclo)
POLITICAS DE PRECIOS

J. Francisco Salazar Llanos 14

(Administración V ciclo)
POLITICA DE FLEXIBILIDAD DE PRECIOS

 POLITICA DE PRECIO FIJO: El mismo precio para todos

 POLITICA DE PRECIOS FLEXIBLES: Tarifa especial para

los distintos clientes

J. Francisco Salazar Llanos 15

(Administración V ciclo)
POLITICA DE PRECIOS A LO LARGO
DEL CLICLO DE VIDA

J. Francisco Salazar Llanos 16

(Administración V ciclo)
PROBAR LA DEMANDA CON PRECIO ELEVADO

J. Francisco Salazar Llanos 17

(Administración V ciclo)
PRECIO DE PENETRACION: VENDER GRANDES VOLUMENES
APRECIOS BAJOS

J. Francisco Salazar Llanos 18

(Administración V ciclo)
PRECIO DE PENETRACION: PRECIOS ALTOS PRODUCTOS NUEVOS

J. Francisco Salazar Llanos 19

(Administración V ciclo)
PRECIO DE PENETRACION: PRECIOS TAMIZADOS PARA SEGMENTOS
DIFERENTES

J. Francisco Salazar Llanos 20

(Administración V ciclo)
POLITICAS DE DESCUENTOS

J. Francisco Salazar Llanos 21

(Administración V ciclo)
REDUCCIÓN DE LOS PRECIOS DE LISTA

J. Francisco Salazar Llanos 22

(Administración V ciclo)
POLITICA DE BONIFICACIÓN DE LOS
PRECIOS DE LISTA

J. Francisco Salazar Llanos 23

(Administración V ciclo)
PRECIOS PSICOLÓGICOS

$ 299.99

24
 PRECIOS DE REALIZACIÓN
ANTES
S/.90
AHORA
S/. 50

ANTES S/. 80
AHORA S/. 30

25
PRECIOS DE LIQUIDACIÓN

Precios muy bajos cuando un

establecimiento desea vender
todo su stock debido a que
cierra una sección de venta o la
tienda

26
 ESTRUCTURA DEL PRECIO
DISEÑO DE LA ESTRUCTURA DEL PRECIO

I Costo o valor de fabricación S/.3.95

1.1. Costo fijjo unitario ……………………………………… 1.2

1.2. Costo variable por unidad ………………………… 2.4
1.3. Costos generales de fabricación unid…………. 0.35

II Margen de contribución 1.38

2.1. 35% del costo o valor de fabricación …………… 1.38

valor venta producto S/.5.33

III Impuesto a aplicar 0.96

3.1. Impuesto General a las ventas (18%)………….. 0.96

27
Precio de venta público S/.6.29
 DISEÑO DE LA ESTRUCTURA PARA EL CLIENTE
I Producto básico
1.1. Contenido expresado enfrasco de 120 ml S/.2.20

II Producto Real 1.80

2.1. Marca
2.2. Garantía
2.3. Envase
2.4. Presentación
2.5. Etiqueta y colores
2.6. Información
III Producto aumentado 1.33
3.1. Entrega a domicilio
3.2. Servicio post venta
3.3. Servicios adicionales
Total del valor recibido S/. 5.33
IV Impuesto 0.96
Total precio S/.6.29

28
 ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS POR MEZCLA DE PRODUCTOS

FIJACIÓN POR LÍNEA DE FIJACIÓN A PRODUCTOS FIJACIÓN A PRODUCTOS FIJACIÓN A PRODUCTOS

PRODUCTO OPCIONALES CAUTIVOS ACCESORIOS

Productos diversos con El producto principal se vende Son los productos

funciones similares con productos secundarios o complementarios o Los productos principales tienen
Precios diferentes Sony accesorios que complementan suplementarios, se usan con sub productos que no tienen
video cámaras utilizan el uso y se le pone precios que el producto principal y se valor y si se venden permitiría
una mezcla de productos en conjunto brindan el fijan precios altos que bajar el precio del principal
para un beneficio total beneficio esperado mejoran el beneficio

29
 ESTRATEGIA DE AJUSTE DE PRECIOS
Descuento por pronto pago
Descuento por cantidad
FIJACIÓN DE PRECIOS POR DESCUENTOS Y Descuentos funcionales
DESCUENTOS POR BONIFICACIÓN
Descuento por temporada
Descuento por bonificación
Con base al cliente
Con base en la forma del producto
FIJACIÓN DE PRECIOS DISCRIMITATIVOS
Con base en el lugar
Con base en el tiempo
FIJACIÓN DE PRECIOS PSICOLÓGICOS Precios aparentes utilizando umbral
diferencial
Precios a productos líderes
FIJACIÓN DE PRECIOS PROMOCIONALES Precios a productos de sucesos especiales
Reembolso por incremento de compra
Compradores que pagan pronto
Descuento por volumenes
Llamados comerciales
Compras fuera de temporada
Descuentos especiales por actividad
Trato especial a cliente
Versiones diferentes precios diferentes
Precios diferentes en lugares diferentes
Precios varían por temporada
Llamados psicológicos S/. 9,99 5,99
Precios bajos con pérdidas, esperando
vender productos con precios normales
30
 EL PUNTO DE EQUILIBRIO
Una empresa dedicada a la comercialización de camisas vende camisas a un
precio de US$40, el costo de cada camisa es de US$24, se paga una comisión
de ventas por US$2, y sus gastos fijos (alquiler, salarios, servicios, etc.)
ascienden a US$3 500. ¿Cuál es el punto de equilibrio en unidades de venta y
en dólares? y ¿a cuánto ascenderían las utilidades si se vendieran 800
camisas?

a. Hallando el punto de equilibrio:

PVU = 40

CVU: 24 + 2 = 26

CF = 3500

31
Aplicando la fórmula:
Pe = CF / (PVU – CVU)
Pe = 3500 / (40 – 26)
Pe = 250 Und.
Pe en unidades monetarias= 250 x 40 = US$10 000
Comprobando:
Ventas (PVU x Q): 40 x 250 10000
(-) CV (CVU x Q): 26 x 250 6500
(-) CF 3500
Utilidad Neta US$0
32
 Conclusiones: el punto de equilibrio es de 250 unidades, es decir, se
necesita vender 250 camisas para que los ingresos sean iguales a los
costos; por tanto, a partir de la venta de 251 camisas, recién se estaría
empezando a generar utilidades, mientras que la venta de 249 camisas o
de un número menor significaría perdidas.

b. Utilidades si se vendiera 800 camisas:

Ventas (PVU x Q): 40 x 800 32000
(-) CV (CVU x Q): 26 x 800 20800
(-) CF 3500
Utilidad Neta US$7700

33
Conclusiones: al vender 250 camisas los
ingresos igualarían los costos y, por tanto, se
obtendría una utilidad de US$0; pero si se
vendiera 800 camisas, se generaría una
utilidad de US$7 700.

34
 I AS
A C
G R
35