Definició n del

modelo de negocio
con Canvas
Caso de aplicación: Pastas Colgate.
Modelo de negocioCanvas

• Describe cono una organización crea, distribuye y añade valor

• Se divide en 9 bloques
Propuesta de Valor
• La suma de beneficios que la empresa ofrece a sus clientes es
mas importante que los productos que se ofrecen, puede
variar por segmento
• Elementos que crean valor al cliente:
• Novedad, mejoras en el producto o prestación de servicios,
Modificaciones, Ayuda al cliente a realizar un trabajo, diseño,
marca, precio
• Preguntas clave:
• Que valor entregamos al cliente?
• Cual de los problemas de nuestros clientes solucionamos?
• Que necesidad estamos satisfaciendo?
CASO PASO A PASO: COLGATE
• Pastas dentales Colgate
• Colgate tiene operaciones en más de 75 países y actividad
comercial en más de 200 alrededor del mundo. Siendo para el
2012 Su mayor mercado es el continente americano.
• Cuenta con una red social de más de 2,900,000 afiliados.
• Universidades como la de New Jersey, con sus laboratorios, los
más grandes del mundo, apoyan sus estudios microbiológicos
para el desarrollo de nuevos productos año con año.
• Cuenta con más de 65 productos para cuidado bucal entre
pastas, cepillos, hilos dentales, enjuagues bucales, y
tratamientos profesionales para niños, adultos y especialistas.
 Ejemplo… VALOR
• Pastas dentales Colgate
• Qué valor da? - Higiene
• Qué problema soluciona? – Seguridad dental, prevención de
enfermedades: Aliento fresco, prevención de caries, gingivitis,
placa, sensibilidad y coloración dental.
• Qué necesidad satisface?- Limpieza dental.

• IPAD (USTEDES LO SEGUIRÁN)

• Conectividad
• Solución de organización, comunicación, almacenamiento de
información.
• Portabilidad de la información, practicidad y proyección de estilo
de vida.
Cliente
• Define uno o varios segmentos de clientes a los que se dirigen los
esfuerzos
• Tipo de segmentación:
• Mercado masivo
• Nicho
• Identificación de cada mercado meta:
• Necesidades
• Canales de distribución
• Tipos de relación
• Márgenes de beneficios
• Características de la oferta por las que están dispuestos a pagar
• Preguntas clave:
• Para quien estamos creando valor?
• Quienes son nuestros clientes mas importantes?
Ejemplo… Cliente
• Mercado meta de Colgate:
• Maneja un grupo objetivo con edades entre 12 y 70 años,
con estratos sociales entre el B+-C+-D+, a nivel Americano.
Sin importar sexo ni religión. Personas preocupadas por
mantener siempre un aliento fresco, encillas sanas y los
dientes limpios, con algún cuidado extra en particular, que
cada marca Colgate ofrecerá en acción que comprarán el
producto en cualquier tienda de conveniencia, tienda de
barrio o supermercado.

• Empresas mayoristas o detallistas que buscan ofrecer

productos de higiene bucal y necesitan márgenes atractivos
de utilidad en la venta de dichos productos, radicados en
América y que atienden a mercados masivos, NSE B+- C+- D+.
Relació n con el cliente
• Se pueden definir varios tipos de relaciones:
• Relación personal
• Relación personal dedicada
• Self Service, el cliente se sirve solo
• Servicios automatizados
• Communities, los clientes se relacionan entre ellos
• Preguntas básicas
• Que tipo de relación queremos establecer y mantener con el
cliente?
• Como interactúa al cliente con nuestro modelo de negocio?
Ejemplo: Relació n con el
cliente
• Relación con el cliente a través de tecnología-
• Communities para profesionales, niños, personas con interés
por salud dental, padres, maestros.
• apoyo de Asociaciones Dentales en Toda América.
• Self relationship mediante Correo, atención personalizada en
jornadas dentales mediante expertos dentales.
Modelo de la página Colgate: Centro de Información de Cuidado Bucal.
Canales
• Describe como comunica y llega al segmento de los clientes para
entregarles la propuesta de valor
• Funciones
• Ayudar al cliente a que tome conciencia sobre nuestra propuesta de
valor
• Ayudar al cliente a evaluar la propuesta de valor
• Facilitarnos que compre
• Servicio post-venta
• Preguntas clave
• Por qué canales prefieren mis clientes ser contactados?
• Cómo nos estamos contactando con ellos ahora?
• Cuál es el canal que mejor funciona?
• Cuál es el mas eficiente en costos?
• Cómo los integramos con la rutina de los clientes?
Ejemplo: Canales
• Por qué canales prefieren mis clientes ser contactados?
• Los clientes buscan el producto de cuidado personal en cualquier tienda cerca de
su hogar, oficina o centros de cuidado dental.
• Cómo nos estamos contactando con ellos ahora?
• Nos contactamos con ellos mediante Detallistas diversos, empresas especializadas
como farmacias, clínicas, tiendas de venta de artículos de uso común,
supermercados, hipermercados, ventas de club de mayoreo.
• Cuál es el canal que mejor funciona?
• El canal que mejor funciona hasta hoy siguen siendo las farmacias y detallistas
diversos.
• Cuál es el mas eficiente en costos?
• El medio más eficiente en costos son las tiendas de barrio.
• Cómo los integramos con la rutina de los clientes?
• Se trata de integrar a la rutina de los clientes mediante recordatorios en la
publicidad masiva y promociones sobre la relevancia del cuidado dental y con la
concientización de los especialistas. Ellos acuden a sus puntos de mayor confianza
al recordar la relevancia de comprar Colgate.
Ingresos y precios
• Representa el dinero que los clientes pagaran a cambio de los
productos o servicios
• Tipos de ingresos
• Pago al contado
• Pago por plazos o por servicio post venta
• Tipos de precios
• Fijos: Pueden variar por segmento de mercado o ubicación
• Dinámicos: Pueden negociarse
• Preguntas clave
• Por que propuesta de valor están realmente dispuestos a pagar
nuestros clientes?
• Por que están pagando actualmente?
• Como pagan actualmente?
• Como preferirían pagar?
Ejemplo: Ingreso/precio
• Por que propuesta de valor están realmente dispuestos a pagar
nuestros clientes?
• Nuestros clientes pagan por la seguridad de sensación de higiene y
salud dental.
• Por que están pagando actualmente?
• Pagan porque conocen la importancia del cuidado personal.
• Como pagan actualmente?
• Pagan en efectivo en su mayoría. Utilizan tarjetas de crédito o
débito. Salvo los mayoristas que requieren algún tipo de fuente de
financiamiento.
• Como preferirían pagar?
• Al ser un producto de bajo precio, comparado con otros lo usual es
que prefieren pagar en efectivo y al contado. Maneja precios fijos.
Actividades clave
• Describe las actividades mas importantes que debe realizar la
empresa para que su modelo de negocio funcione
• Factores a tomar en cuenta
• Producir
• Servicio al cliente
• Solución de problemas
• Plataforma
• Preguntas clave
• Que actividades clave se requieren realizar para poder hacer
nuestra propuesta de valor?
• Que actividades clave requieren nuestros canales de distribución?
• Que actividades clave requiere la relación con el cliente?
• Que actividades clave requiere las fuentes de ingreso?
Ej.: Actividades Clave
• Como actividades clave es esencial apoyar campañas de
concientización sobre la higiene bucal y cuidado dental.
• Nuestros canales requieren apoyo promocional, grandes
márgenes y apoyo en actividades de relaciones públicas.
• La relación con el cliente requiere fidelización y personalización
del servicio mediante una comunicación abierta por los medios
de contacto como son teléfono y correo electrónico, como redes
sociales.
Recursos clave
• Describe los activos mas importantes que son necesarios para que
el negocio funcione. Pueden ser propios, alquilados o comprados
a otros
• Tipos de activos
• Físicos
• Intelectuales como marcas, patentes
• Humanos, perfiles profesionales
• Financieros
• Preguntas clave
• Que recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
• Que recursos clave requieren nuestros canales de distribución?
• Que recursos clave requiere la relación con el cliente?
• Que recursos clave requiere las funciones de ingreso?
Ej: Recursos Clave
Propuesta de Canales de Relaciones con el Funciones de
valor Distribución cliente ingreso
Intelectuales Físicos Profesionales Financieros
Profesionales Humanos Humanos
Profesionales Físicos
Intelectuales
Trademarketing Sitio Web Créditos para los
Alianza a agentes de
Asociaciones Gestión por Redes Sociales ingreso.
prosalud categorías
Reinversiones
Alianza aClínicas Artículos de para actividades
Dentales Promoción de de mk.
ventas
Sitio Web
Redes Sociales Publicidad P.O.P.
Socios clave
• Describe la red de proveedores y socios que hace que el modelo
de negocio funcione.
• Tipos de relaciones
• Alianzas estratégicas entre no competidores
• Alianzas con competidores
• Joint-venture: Poner en marcha nuevos negocios
• Alianzas con proveedores para asegurar activos
• Preguntas clave
• Quienes son nuestros socios clave?
• Quienes son nuestros proveedores clave?
• Cuales son los recursos claves que estamos adquiriendo de los
socios?
• Cuales son las actividades clave que hacen los socios?
Ej: Socios Clave
Ej. Socios Clave

• Fusión en 1928 con Palmolive Peets y desde 1953 Fungiendo

Como Colgate Palmolive.
• Alianzas estratégicas con empresas en América para garantizar
su distribución a través de Mayoreo, como sucede con
Walmart.
• FDA
• ADA- Asociación Dental Americana.
• Ahorramos en esencia una fuerza de ventas masiva.
• Ahorramos en apoyo de expertos de salud dental.
Costos
• Describe todos los costos en los que incurrirá la empresa para
desarrollar su modelo de negocio
• Modelos de estructura de costos:
• Cost driven, se centra en disminuir todos los costos posibles
• Value driven, se centra en crear valor al cliente, reducir costos
no es importante
• Preguntas clave
• Cuales son los costos mas importantes de nuestro modelo de
negocio?
• Cuales son los recursos clave mas caros?
• Cuales son las actividades clave mas caras?
Ej.: Costos
• Se emplea un sistema de costos Value Driven, para satisfacer al máximo al
cliente y crear una relación de fidelidad.

• Los recursos clave más caros son

• La tecnología para producir Triclosán Copolímero- para el control de la placa y
gingivitis adicionado a sus pastas.
• Red de 400 científicos alrededor del mundo en sus laboratorios tecnológicos de
biología molecular, microbiología química, y odontología para el desarrollo de
nuevas pastas ajustadas a necesidades particulares del mercado.
• Tecnología para la producción de cepillos ergonómicos.

• Las actividades clave más caras son

• Publicidad Masiva y BTL alrededor del mundo
• Apoyo de campaña Sonrisa Blanca
• Relaciones públicas y actividades de responsabilidad social para contribuir a que
no se consuma agua innecesariamente.