Está en la página 1de 66

Diseo de un Modelo de Negocio Innovador

Ponente: Ing. Jorge Meja Coba


Premio Nacional de Calidad


Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Temas
1. Entorno mundial de negocios.
2. Definir el concepto de modelo de negocio.
3. Conocer los elementos que permiten definir un
modelo de negocio para PyMEs.
4. Reinterpretar la estrategia con base en su
modelo de negocio definido a travs del lente de
Modelo de Negocio.
5. Generar un pensamiento estratgico que facilite
el diseo innovador de modelos de negocio.

Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Entorno mundial
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Qu negocios
queremos tener hoy?
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Reporte Mundial
de Competitividad
Fuente: World Economic Forum
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Cul es el nivel
de Mxico?
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Tendencias de la
industria
En los 90s
Calidad

Costo

Productividad
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Tendencias de la
industria
En el ao 2000
Velocidad de respuesta

Flexibilidad

Servicio
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Entorno mundial
Hoy en da
Innovacin
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Modelos de Negocio
Dominantes


Competitividad ganada a travs de:
Mejor ejecucin
Procesos ms eficientes
Adelgazamiento
Innovacin de productos y servicios
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Definicin de
Modelo de Negocio
Existen diferentes definiciones sobre modelos de
negocio y segn la definicin que se adopte, el enfoque
correspondiente es muy diferente, por ejemplo: el
volumen alto permite explotar economas de escala o
una marca potente permite un precio ms alto.
Casadesus-Masanell y Ricart definen el modelo de
negocio como el conjunto de elecciones de la empresa
y sus consecuencias.
Alexander Osterwalder & Yves Pigneur plantean que el
Modelo de Negocio describe la lgica de cmo una
organizacin crea, entrega y captura valor.

Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Estructura del
Modelo de Negocio
Modelo Nacional para la
Competitividad
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Estructura del
Modelo de Negocio
Modelo Nacional para la Competitividad
Micro y Pequeas Empresas
Piensa, cree, suea y atrvete.
WALT DISNEY
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Misin y
Valores de Disney
Creamos felicidad ofreciendo el ms fino
entretenimiento para personas de todas las
edades por todas partes
Valores:
Honestidad
Nutrir y difundir los valores americanos
Atencin fantica y consistencia en el detalle
Creatividad, sueos e imaginacin
Preservacin y control de la Magia de Disney

Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Kidzania
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Estructura del
Modelo de Negocio
Modelo Nacional para la Competitividad
Micro y Pequeas Empresas
Segmentacin de
Clientes
La segmentacin toma como punto
de partida el reconocimiento de que
el mercado es heterogneo, y
pretende dividirlo en grupos o
segmentos homogneos, que
pueden ser elegidos como
mercados-meta de la empresa. As
pues, la segmentacin implica un
proceso de diferenciacin de las
necesidades dentro de un mercado.
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Motivos para
segmentarlos
Sus necesidades requieren y justifican una
oferta de valor diferente.
Llegamos a ellos a travs de diferentes
canales de distribucin.
Requieren de una interaccin diferente.
Su rentabilidad es sustancialmente diferente.
Estn dispuestos a pagar por diferentes
caractersticas de la oferta.
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Ejemplos de
segmentacin
Mercado masivo


Nicho de mercado

Segmento

Diversificado

Mercados mltiples

Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Estructura del
Modelo de Negocio
Modelo Nacional para la Competitividad
Micro y Pequeas Empresas
Interaccin con el
Cliente
Como se comunica e interacta la
compaa con sus segmentos de
clientes para entregarles la
propuesta de valor.
La comunicacin le permite a la
organizacin:
Dar a conocer productos y servicios
Permitir a los clientes adquirir productos
y servicios especficos
Hacer llegar la propuesta de valor a los
clientes
Ayudar al cliente a identificar y evaluar
su propuesta de valor
Proveer servicio post venta al cliente
Comercializacin
Qu tanto
conocemos nuestros
productos y servicios?
Conciencia
Cmo ayudamos a
los clientes a evaluar
el valor que les
proporcionamos?
Evaluacin
Cmo facilitamos
la compra de
nuestros productos
y servicios?
Venta
Cmo entregamos
la propuesta de
valor a los clientes?
Entrega
Cmo
proporcionamos
servicio y apoyo
Post Venta?
Servicio Post
Venta
Directo
Fuerza de ventas Web Tiendas propias Distribuidores Mayoristas
Indirecto
Propio Alianza
C
a
n
a
l
e
s

Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Canales
A travs de qu canales accesamos a nuestros
clientes, son los que ellos quieren?
Como estn integrados nuestros canales?
Cuales funcionan mejor?
Cuales son ms eficientes en costo?
Estn integrados a las rutinas del cliente?
Relacin con los
clientes
Qu tipo de relaciones
esperan tener sus clientes
con la organizacin?
Qu tan integrados estn
con su negocio?
Asistencia
Atencin Personalizada
Autoservicio
Comunidades
Co-creacin
Capacitacin
Atencin a problemas


Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Estructura del
Modelo de Negocio
Modelo Nacional para la Competitividad
Micro y Pequeas Empresas
Propuesta de Valor
La propuesta de valor es la razn
por la cual los clientes prefieren una
compaa en particular.
La propuesta de valor soluciona el
problema del cliente o satisface una
necesidad.
La propuesta de valor integra un
conjunto selecto de productos y/o
servicios que satisfacen
requerimientos de un segmento
especfico.
Entendiendo el
Valor al Cliente
Psicolgico
(Calidad de los servicios)

Econmico
(Calidad en trminos de
Precio)

Funcional
(Calidad de desempeo)
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Soluciones de valor
para el cliente
Percepcin de beneficio
Experiencia
Novedad
Personalizacin
Diseo
Desempeo
Cumplir con el trabajo
Marca/status
Precio
Reduccin de costos
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Conveniencia
Fcil de usar
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Propuesta basada en el
Beneficio
De goma de mascar a blancura, anti caries, explosin
de sabor.
De curacin a promocin de la salud.
De pasta dentfrica a dientes saludables.
De productos comestibles a salud y nutricin.
De productos para lavado a ropa limpia.
Propuesta basada en la
Contribucin
Son aquellos en los que el
cliente desempea un papel
crucial en el diseo y
desarrollo del producto o
servicio. Por ejemplo,
proyectos de remodelacin
de Home Depot o el auto
diseo de la ropa de Gap.
Uso de sistemas de
comunicacin y coordinacin
con el cliente.
Propuesta basada en la
Experiencia del Cliente
En muchas ocasiones el
cliente decide ms por la
experiencia que por las
caractersticas del producto
y mucho ms cuando este
se vuelve un commodity.
Por ejemplo: Hard Rock
Caf, Toys Rus, Nike Town,
Ritz Carlton.
Propuesta Personalizada
La tecnologa digital permite
una verdadera
personalizacin; los clientes
pueden especificar las
caractersticas que desean
en un producto, servicio o
experiencia, tienen la ltima
palabra en el diseo de las
ofertas. Por ejemplo: Dell,
Proveedores de msica
(Supersonic Boom) por
Internet, etc.
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Estructura del
Modelo de Negocio
Modelo Nacional para la Competitividad
Micro y Pequeas Empresas
Ejecucin de la
Propuesta
Administrar, mejorar e innovar
procesos y actividades clave
Seleccin, capacitacin y
delegacin de
responsabilidades
Establecimiento de alianzas

Actividades Clave
Son las acciones ms
importantes que una
organizacin hace para
operar su modelo de
negocio
Alianzas
Las alianzas permiten
optimizar el modelo de
negocio y se establecen a lo
largo de la cadena de valor,
incluyendo a los clientes y
proveedores e incluso a la
propia competencia y
permiten complementar las
capacidades de la
organizacin, reducir
riesgos, generar ventajas,
entre otros.
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Estructura del
Modelo de Negocio
Modelo Nacional para la Competitividad
Micro y Pequeas Empresas
Capacidades Clave
Ya no es suficiente competir sobre la
base de productos o servicios
diferentes. La desafiante competencia
que vivimos implica que las empresas
busquen formas novedosas para crear
valor a sus clientes, para lo cual
requieren desarrollar nuevas
capacidades.


Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Capacidades clave de la
organizacin
Una capacidad clave es una habilidad que trasciende
a los productos y mercados y resulta cuando una
organizacin aprende a integrar en forma armnica
mltiples tecnologas, conocimientos y relaciones
entre diferentes niveles y reas dentro y fuera de la
propia organizacin, son difcilmente imitables por
los competidores y generan ventajas competitivas.
Recursos Clave
Conocimiento
Tecnologa
Competencias del personal con
conocimientos y habilidades que
generan una relacin diferenciada
con los clientes
Instalaciones por su capacidad,
ubicacin, acondicionamiento
Relaciones de naturaleza poltica,
con mercados, asociaciones,
clientes, etc.
Procesos y mtodos
Recursos financieros tales como
flujo, lneas de crdito, mercados
de capital



Capacidades Clave
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Estructura del
Modelo de Negocio
Modelo Nacional para la Competitividad
Micro y Pequeas Empresas
Ingresos
Representan el flujo que
la compaa genera de
cada segmento de
clientes.
Fuentes de ingresos:
Venta de bienes
Tarifa de uso
Suscripciones
Renta o Leasing
Licenciamiento
Intermediacin
Publicidad

Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Por qu valor est dispuesto a pagar el
cliente?
Por qu paga?
Qu fuentes de ingreso son las ms
rentables?

Ingresos
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Mecanismos para fijar
precios
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Niveles de Precios
Gratis
Algunas empresas ofrecen sus propuestas de valor a sus clientes
sin esperar alguna compensacin financiera. Esto se puede hacer
debido a que su modelo de negocio se basa en otras fuentes de
ingresos.
Econmico
Este es el nivel de precios mas bajo, donde una empresa ofrece un
precio que es ms atractivo que los precios de la mayora de la
competencia.
Mercado
Significa pequeas variaciones con respecto al precio de la
competencia o del mercado. Sin embargo, el precio de mercado
puede ser atractivo si la propuesta de valor de la empresa tiene
atributos o caractersticas que proporcionen un valor adicional.
Alto
Representan el limite mas alto de precios. Son comunes en bienes
de lujo.
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Estructura del
Modelo de Negocio
Modelo Nacional para la Competitividad
Micro y Pequeas Empresas
Costos
Durante el proceso de crear,
comercializar y entregar valor a los
clientes, las empresas deben incurrir en
desembolsos o gastos monetarios. Cada
recurso, activo, actividad, alianza e
intercambio tiene un costo, directo o
indirecto, asociado que la empresa debe
calcular para conocer su la estructura de
costos con que esta operando.
Cules son los costos ms importantes
inherentes a su modelo de
organizacin?
Cules son los recursos y las
actividades ms costosas?


Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Caractersticas de las
estructuras de Costos
Existen varias estructuras de costos:
Impulsadas por el costo
Impulsadas por el valor
Las estructuras de costos pueden
caracterizarse por:
Costos directos
Costos indirectos
Economas de escala
Economas de alcance
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Estructura del
Modelo de Negocio
Modelo Nacional para la Competitividad
Micro y Pequeas Empresas
Resultados
Resultados

Resultados Financieros y de Mercado como:
- ingresos
- costos
- resultados financieros
- posicin competitiva
situacin respecto a su relacin con clientes y
grupos de inters como:
- participacin de mercado
- satisfaccin clientes
- satisfaccin grupos de inters; accionistas,
personal, sociedad
perfil de la empresa como:
-nmero de personal
- estructura de organizacin
desempeo de sus procesos como:
-capacidad instalada
-nivel de desempeo de indicadores de
procesos clave .
Resultados
Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.
Bibliografa

Casadesus-Masanell, R. y Ricart. J.E;
2007.Competing through Business Models.
IESE Business School, Working paper, 713.
Alexander Osterwalder & Yves Pigneur; 2009.
Business Model Generation. Versin Beta
Instituto para el Fomento a la Calidad Total, A.C.

Salvador Novo No. 31, Barrio Sta. Catarina
Coyoacn 04010 Mxico, D.F.
Tel. 5662 -1661 y 5661-6199
contacto@pnc.org.mx
www.competitividad.org.mx