CURSO DE FORMACIÓN PARA LA ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN DE

CRÉDITO

MÓDULO 5

LA ACTIVIDAD DEL ASESOR DE CRÉDITO Y EL

OTORGAMIENTO DE MICRO FINANCIAMIENTO RURAL.

SERGIO LUIS HERNÁNDEZ VALDÉS

8 de Abril de 2011
 INTRODUCCIÓN

OBJETIVOS
 
Los participantes reconocerán los aspectos básicos del contexto nacional, regional, local y de los
hogares que determinan las diferencias que existen entre los negocios urbanos y los del medio
rural y desarrollarán habilidades para identificar estos mismos elementos en su entorno de
trabajo.
 
Los participantes identificarán el contexto general del flujo de efectivo en el medio rural, los tipos
de negocios que existen y las características del flujo de efectivo en cada uno de ellos.
 
Los participantes adquirirán habilidades y sensibilidad para formular programas de ministraciones
y planes de pago acordes a las condiciones de cada caso, definiendo acciones de acompañamiento
que permitan la consolidación de los negocios. 
 
Los participantes adquirirán conocimientos y habilidades para identificar los aspectos que deben
tomarse en cuenta para elaborar una cartera de negocios viables en su ámbito de trabajo.
 
 CRONOGRAMA

9:15 a 9:30 Presentación de los participantes (presenciales y en línea).

9:30 a 9:45 Logística y reglas de trabajo. 

 
9:45 a 10:15 Programa, objetivos y expectativas de los participantes y del expositor. 
 
10:15 a 12:00 Exposición de materiales para desarrollar los contenidos 1 y 2.

12:00 a 12:20 Receso.

12:20 a 14:30 Exposición de materiales para desarrollar los contenidos 3 y 4.

14:30 a 16:00 Comida.

16:00 a 18:00 Recuperación de la experiencias y dinámicas de trabajo respecto a los temas 1 y 2.

18:00 a 18:15 Receso.

18:15 a 19:00 Recuperación de la experiencias y dinámicas de trabajo respecto a los temas 3 y 4.

19:00 a 19:30 Evaluación. ¿Qué aprendimos? ¿Cómo sabemos que aprendimos? Evaluación del expositor.
 CONTENIDO TEMÁTICO

1. Diferencias entre los negocios urbanos y los

negocios rurales.
2. Tipos de negocios y flujo de efectivo
3. Programa de ministraciones, plan de pagos y
consolidación de negocios.
4. Elaboración de cartera de negocios viables.
MATERIAL DE APOYO PARA LAS PRESENTACIONES
¿QUE ES LO QUE HACE DIFERENTES A LOS
NEGOCIOS RURALES DE LOS URBANOS?

EL CONTEXTO
 Contexto general

Población total: 112.3 millones de personas.

Tasa de crecimiento: 3.4% hasta los años setentas. Descenso hasta alcanzar el 1.4% en el
período 2000-2010 (disminución en la natalidad y creciente migración internacional).
México es cada vez más urbano: 76.8% de su población reside en localidades de 2 500 o más
habitantes.
Mayor dispersión de la población rural: El 23.2% de la población reside en casi 189 mil
pequeñas localidades.
La pirámide de población del Censo 2010 se ensancha en el centro y se reduce en la base: la
proporción de niños ha disminuido y se ha incrementado la de adultos.
La oferta de trabajo se ha incrementado, al pasar de 49.3 a 52.6 por ciento entre 2000 y
2010. Por tamaño de localidad se hace evidente la menor participación de la mujer en
actividades productivas enfocadas al mercado (en localidades menores a 2 500 habitantes
alcanza 17.1%, mientras que en las de más de 100 000 habitantes llega a 41.1 por ciento).
Continúa el crecimiento del sector comercio y servicios (la población ocupada pasó de 53.8%
en 2000 a 60.9% en 2010). Las manufacturas y la industria registran la mayor caída (pasa de
27.7 a 24.4% en el período); mientras que la población ocupada en el sector agropecuario,
cae de 16.1 a 13.4 %.

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 El promedio de ocupantes por vivienda pasó de 5 en 1990, a 3.9 en 2010. Este hecho es
el resultado de la disminución en el tamaño medio de las familias y el significativo
crecimiento en el número de viviendas. En los municipios con menor IDH el promedio es
de 4.9 ocupantes por vivienda, mientras que en los de mayor IDH es de 3.7, ligeramente
abajo del promedio nacional.
Las localidades con menos de 2 500 habitantes muestran bajos porcentajes de viviendas
con disponibilidad de bienes y TIC. Destacan la disponibilidad de televisión y radio. El
rezago en materia de TIC es mayor en las localidades menores de 2 500 habitantes.
De cada cuatro hogares que hay en el país, uno está a cargo de una mujer. En todas las
entidades federativas se incrementó la proporción de estos hogares. Los mayores
porcentajes de hogares con una mujer al frente corresponden al Distrito Federal, con
31.4%; Morelos 27.4% y Guerrero 26.9 por ciento. En contraste, los estados con
menores porcentajes son Nuevo León, con 19.5%; seguido por Chiapas, con 20.2% y
Coahuila 20.9 por ciento.
(Actividad: identificar los aspectos que conforman el contexto general en el que desarrollo
mi actividad)
Fuente: Principales resultados del censo 2010. INEGI

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 Localidades con menos de 5 mil
habitantes
Total en 2010: 190 432 localidades: 83.9% menores de 250 habitantes. 12%
entre 250 y 999. 3.1% entre 1000 y 2499. Apenas el 1% de 2500 a 4999
habitantes.
Actividad económica: 87.4% sector primario alcanzando hasta el 88.4% en las
localidades de hasta 249 habitantes. A medida que aumenta el tamaño de
localidad, los sectores secundario y terciario adquieren mayor
representatividad.
El desempleo y la salida de personas a otros lugares en busca de mejores
oportunidades de trabajo constituye el problema principal que afecta a la
comunidad (20.1%).
La tienda de abarrotes existe en 91.4% de las localidades; 15.9% cuenta con
una farmacia y 18.1% con tienda de ropa o calzado. La venta de gas es
accesible en 51.8% de las localidades; los bares o expendios de bebidas
alcohólicas (45.1%); fondas y restaurantes (21.8%); servicios de hospedaje
(6.2%); y las localidades con oficinas para envío y recepción de dinero solo
representan 2.4 por ciento.
(Reflexión: ¿Qué significa ser pobre?)
Fuente: Principales resultados del censo 2010. INEGI

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 EL CONTEXTO DEL FLUJO DE
EFECTIVO EN EL MEDIO RURAL
Pobreza.
Programas compensatorios.
Remesas.
Actividades “rentables”.
Ciclos naturales.
Cambio climático.

(Reflexión: fuentes de información. Todos sabemos algo)

 Pobreza rural
El ingreso de los hogares
En 2008, el promedio del ingreso corriente total per cápita (ICTPC) era de
2,840 pesos al mes; este ingreso equivalía a 2.15 veces el ingreso
promedio en zonas rurales y a 0.86 en las urbanas. Tanto en el nivel
nacional como en las áreas rurales y urbanas, la principal fuente de
ingreso en 2008 fueron las remuneraciones por trabajo subordinado: este
rubro representaba 61.1 por ciento del ingreso corriente monetario a
nivel nacional, 47.8 por ciento en las zonas rurales y 62.6 por ciento en las
urbanas. La segunda fuente de ingreso en las zonas rurales correspondió a
las transferencias monetarias, que incluyen transferencias de programas
públicos y remesas nacionales e internacionales, con una participación de
18.5 por ciento del ingreso corriente monetario; en las zonas urbanas fue
el ingreso por trabajo independiente, con una participación de 10.1 por
ciento del ingreso monetario.

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 Efecto de las transferencias en el
ingreso
El ingreso por transferencias monetarias según quintiles de hogares
ordenados por ingreso permite apreciar que para el veinte por ciento más
pobre, las que proporciona el gobierno representaron 75.9 por ciento en
zonas rurales destacando el hecho que de éstas el Programa
Oportunidades hizo la mayor contribución, con 73.6 por ciento. En las
zonas urbanas, el gobierno aportó 41.2 por ciento del total del ingreso por
transferencias y, de éstas, Oportunidades financió dos terceras partes
(67.7%).

Fuente: El entorno y la participación de los

hogares en los mercados de crédito en México.
(Proyecto AFIRMA, México, julio 2006)

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 Transferencias y remesas
Las transferencias tienen mayor impacto en los hogares del contexto rural
cuyo ingreso es menor que la línea de bienestar: el ingreso promedio era
de 714 pesos, y se reduciría a 695 pesos (2.6%) al sustraer las remesas, y a
636 pesos (10.8%) cuando se eliminan las transferencias del gobierno.
Nótese que las remesas constan de flujos nacionales e internacionales, y
que cada tipo se distribuye de distinta manera entre la población.

Pero el efecto es aún mayor en el caso de la población rural cuyo ingreso

corriente total está por debajo de la línea de bienestar mínimo. Si se
excluyen las remesas, sus ingresos pasarían de 372 pesos a 363 pesos (una
reducción de 9.0%), y a 284 pesos (23.6%) al no considerar las
transferencias del gobierno.

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 Cambio climático
Efectos del cambio climático en el sector rural
Eventos extremos
‐ Sequías, inundaciones, heladas, ondas cálidas, granizadas
‐ Variaciones en balance de temperatura
‐ Precipitaciones
Cambios en los patrones climáticos
‐ Mayor concentración de las precipitaciones en tiempo y espacio.
‐ Periodos de sequía cada vez más marcados y prolongados.
Erosión y azolvamiento de cuerpos de agua.
Deslizamientos.

Efectos sobre los cultivos, la ganadería y la pesca

• Menos lluvia afecta los rendimientos
• La temperatura modifica la duración de los ciclos agrícolas
• La variación en la radiación solar tiene efectos sobre la eficiencia de producción de las plantas
• Afectaciones a la disponibilidad de pastos y forrajes, modificando la capacidad de carga de los agostaderos
• Mayor vulnerabilidad de razas y variedades de plantas poco resistentes a los cambios de condiciones
• Expansión de las zonas de transmisión de enfermedades y plagas.
• Cambios en el volumen de plancton que puede afectar la productividad de las zonas pesqueras.

(Fuente: SAGARPA)

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 Conclusión
Tomar en cuenta el contexto significa “partir de
la realidad”:
• La mía. • La nacional.
• La de la institución. • La regional.
• La de mis clientes. • La local.

No estamos acostumbrados a hacerlo.

Requiere mucho análisis y romper
paradigmas.
 Flujo de efectivo en el negocio
• La administración del efectivo es de principal importancia
en cualquier negocio, porque es el medio para obtener
mercancías y servicios. Se requiere una cuidadosa
contabilización de las operaciones con efectivo debido a
que este rubro puede ser rápidamente invertido.
• El control de contabilidad (aunque sea muy elemental) es
necesario para asegurarse que el efectivo se utiliza para
propósitos propios del negocio y no desperdiciados, mal
invertidos o hurtados.
• El efectivo es el activo más líquido de un negocio. Se
necesita un sistema de control interno adecuado (aunque
sea muy sencillo) para prevenir y detectar desvíos que
pueden ocasionarse por diferentes causas.

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 Estado de flujos de efectivo
El Estado de Flujos de Efectivo especifica el importe de
efectivo neto provisto o usado por la empresa durante el
ejercicio por sus actividades:

a. De Operación
b. De Inversión
c. De Financiamiento

Este estado financiero nuevo indica el efecto neto de esos

movimientos sobre el efectivo y las otras partidas
equivalentes al efectivo de la empresa. En este estado se
incluye una conciliación de los saldos al final del ejercicio y
sus equivalentes.

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 Riesgos del flujo de efectivo en el
pequeño negocio
El flujo de efectivo en los pequeños negocios que reciben
micro financiamientos, se ve expuesto a riesgos cotidianos,
pues fácilmente puede ser utilizado para solucionar
problemas de emergencia, enfermedades, pago de deudas
ajenas al negocio, y puede ser difícil su detección, (el
mismo cliente no se da cuenta) ya que en ocasiones se
utiliza parte del capital de trabajo o se apalanca en las
deudas a proveedores.
Sobre este tema dos factores son cruciales:

La supervisión y la capacitación
(Trabajar ejemplos)

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 Micro financiamiento y flujo de
efectivo
Los clientes del micro financiamiento administran su
flujo de efectivo y lo aplican a aquellas prioridades que
ellos juzgan más importantes para su bienestar. De
esta manera, el microfinanciamiento constituye un
insumo especialmente participatorio y no paternalista
de desarrollo.
El acceso a servicios financieros flexibles, convenientes
y accesibles potencia (“puede potenciar”) y equipa (“puede
equipar”) a los pobres para ejercer sus propias opciones
y salir de la pobreza en forma sostenida y autónoma.

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 Pobreza y flujo de efectivo
El micro financiamiento permite a los pobres proteger,
diversificar e incrementar sus fuentes de ingresos, la ruta
esencial para salir de la pobreza y el hambre. La capacidad
para obtener una pequeña cantidad de dinero para
aprovechar una oportunidad comercial, pagar una
matrícula escolar o cubrir una brecha en el flujo de efectivo
puede constituir un primer paso para quebrar el ciclo de la
pobreza. De igual forma, las unidades familiares pobres
utilizarán una cuenta de ahorros segura y conveniente que
les permite acumular suficiente efectivo para adquirir
activos como materiales para una pequeña empresa,
reparar un techo que gotea, pagar servicios de atención de
la salud, o enviar a más hijos a la escuela.

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 Ministraciones y plan de pagos
Los pequeños negocios son especialmente sensibles en su flujo de efectivo. El asesor
de crédito debe de ser cuidadoso en propiciar prácticas meticulosas para no sobre
endeudar al cliente y meterlo en una dinámica perjudicial, contraria a los propósitos
del financiamiento popular.
Dos preguntas son clave:
¿Hasta cuánto crédito puedo recibir y cuándo he de recibirlo?
¿Cuánto puedo pagar y cada cuándo?
Las respuestas a estas preguntas requieren tomar en cuenta las características del
hogar, del negocio y de la localidad, analizarlas con el cliente, con algunos otros
miembros de la familia y de preferencia con alguna instancia comunitaria (asamblea,
grupo, autoridad…). (Ej. Sta. Rita)
Los factores estacionales (migraciones, estacionalidad en los cultivos, flujo de
transferencias y remesas, ocurrencia de siniestros) deben de considerarse en las
ministraciones y plan de pagos al arranque de los negocios y durante su operación. (Ej.
“Créditos de lluvias”)

(Reflexión: ¿el asesor de crédito como cobrador?

¿Quién asume el riesgo?)

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 Ministraciones y plan de pagos
Los dos factores más importantes:
1. Identificar bien y cuidar al cliente.“Lo más
importante es el cliente”. ¿Desde qué lugar
realiza su trabajo el asesor de crédito?
¿“Hacer negocio con los pobres, o a costa de
ellos”?
2. Conocer el producto que estoy vendiendo
(vender dinero vs. vender proyectos).
 Consolidación del negocio
Es difícil hablar de que un negocio está consolidado en las pequeñas
localidades del medio rural. Su permanencia en el tiempo es el principal
indicador, pero también su crecimiento y diversificación (señoras de Isla
del Bosque).
El asesor de crédito tiene una gran responsabilidad para llegar a esta
etapa. El crédito es solo una parte de los componentes que llevan a un
negocio a su consolidación.
La capacitación, la supervisión y la organización (en el caso de grupos) son
factores determinantes en este proceso.
La comercialización de los productos y la permanencia en la demanda de
servicios son otros factores a considerar.
Finalmente, los factores estacionales (migraciones, estacionalidad en los
cultivos, flujo de transferencias y remesas, ocurrencia de siniestros) deben
de considerarse en el arranque de los negocios y sus etapas iniciales de
consolidación.

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 Cartera de negocios viables
(Tarea)
Aspectos a considerar en la formulación de una
cartera de negocios viables:
• Definir el ámbito territorial y el mercado de clientes a atender.
• Identificar el contexto (coyuntura y estructura).
• Sistematizar la información disponible (institucional e informal).
• Análisis del mercado de negocios.
– Los negocios exitosos.
• Características.
– Los negocios fallidos.
• Características.
• Identificar oportunidades.
• Analizar riesgos.
• Cartera flexible y actualizada.
 A manera de conclusión
¿Qué significa ser asesor de crédito?
Asesor: alguien que sabe cosas diferentes a las que yo
sé y una persona en quien confío.

Crédito: componente fundamental en cualquier

relación personal y de negocio (Crédito=credibilidad,
confiabilidad)

Ej.: Señora que enmarcó su cheque y pagó su crédito

“¿sin cobrarlo?”
REACTIVOS PARA EVALUAR EL APRENDIZAJE DE LOS PARTICIPANTES

Comprensión de conceptos: análisis del contexto, flujo de

efectivo, ministraciones, plan de pagos, cartera de
proyectos.
Habilidades para, a través de ejemplos hipotéticos o
reales:
• Elaborar un análisis de contexto;
• Formular un plan de ministraciones y de pagos;
• Diseñar acciones de acompañamiento para la
consolidación de un negocio.
• Formular un programa de trabajo para elaborar una
cartera de negocios viables.
Actitud de compromiso hacia la población objetivo del
financiamiento popular (micro financiamiento).
Contribuir para alcanzarla al final del curso.
 Sergio Luis Hernández Valdés
Gracias y a sus órdenes en
shvaldes1@hotmail.com
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Rodrigo de Viveros 119-A Educativos, S.C.
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